O AARRR não é apenas para piratas!
Se você é um gerente de produto que nunca ouviu falar da métrica AARRR, este artigo é para você. Se já ouviu falar, então posso presumir com segurança que você a ama ou a odeia. Então, o que é exatamente a estrutura AARRR? E por que você deveria se preocupar com ela?
Mas também vamos nos aprofundar e fornecer alguns recursos excelentes para que você comece a usar a estrutura AARRR, como modelos, estratégias, funis e métricas!
Vamos lá!
Índice
Em primeiro lugar, o que é a estrutura AARRRR?
A estrutura AARRR é um modelo desenvolvido por Dave Mclure, da 500 Startups. Ele criou o modelo AARRR para ajudá-lo a descrever seu processo de inicialização de uma forma mais empolgante (em vez de métricas enfadonhas como CAC e LTV). AARRR significa :
- Aquisição - como uma startup obtém novos usuários (pense em SEO e PPC)
- Ativação - como você converte esses usuários em usuários ativos (por exemplo, campanhas de e-mail)
- Retenção - manter seus clientes atuais (as ferramentas de monitoramento e suporte ao cliente ajudam muito nesse aspecto).
- Indicação - como você faz com que seus usuários falem sobre seu produto para mais amigos (concursos e programas de indicação ajudam nisso).
- Receita - finalmente, uma startup precisa ganhar dinheiro com todos esses usuários!
A estrutura AARRR é uma ótima maneira de orientar o processo de pensamento de um gerente de produto. No entanto, em vez de entrar em uma planilha e analisar a etapa atual do funil em sua startup, essa também é uma ótima maneira de pensar em futuros recursos do produto.
E quanto ao modelo pirata? É a mesma coisa?
A menos que esteja se referindo a piratas sensuais (nesse caso, quem pode culpá-lo), o modelo pirata refere-se ao mesmo conceito que o modelo ou estrutura AARRR e pode ser usado de forma intercambiável.
Qual é a utilidade do AARRR?
Ok, outra estrutura - yay! Mas não se preocupe, esta é realmente boa. Os gerentes de produto devem adorar a estrutura AARRR porque ela é respaldada por algumas estatísticas impressionantes.
Em um estudo com mais de 200 startups, Sean Ellis descobriu que apenas 30% das empresas tinham uma taxa de usuários ativados acima de 50%. E apenas 3% tinham uma taxa de usuários ativados acima de 90%.
Isso significa que, se você puder se concentrar em melhorar sua métrica de ativação, é mais do que provável que veja um impacto positivo em seus negócios em geral.
A visualização do funil também é uma ótima maneira de melhorar as taxas de retenção. Em um estudo realizado pela Mixpanel, eles descobriram que aumentar as taxas de retenção em 5% pode aumentar os lucros em 95%.
E, finalmente, conforme mencionado anteriormente, medir a receita é fundamental para qualquer startup, não importa o tamanho. Se você puder se concentrar em melhorar a receita, é provável que sua empresa prospere.
Considerando que a estrutura do AARRR se concentra em alguns desses conceitos-chave, achamos que vale a pena considerar essa estrutura!
Métricas de AARRR: Métricas de piratas
Quer você as chame de métricas AARRR, métricas piratas ou qualquer outra coisa, você precisa ter certeza de que está medindo o KPI correto. Vamos dar uma olhada em alguns dos mais populares para incluir em seu relatório de marketing.
Taxa de aquisição:
A métrica de aquisição refere-se à frequência com que um usuário encontra seu produto por meio de um canal. Você calcula isso pegando o número total de novos usuários que vieram desse canal e dividindo-o pelo número total de novos usuários em um determinado período de tempo. Isso pode ser usado para medir o que está funcionando e o que não está. Por exemplo, você pode dividir o seu orçamento entre PPC e SEO. Se a sua métrica de aquisição mostrar que mais usuários estão chegando por meio de PPC do que por SEO, você poderá reduzir o investimento nesse último.
Taxa de ativação:
A taxa de ativação é a probabilidade de um usuário que vê ou usa uma oferta (lead) comprá-la. O cálculo é feito pegando o número total de usuários convertidos e dividindo-o pelo número total de novos usuários. Isso pode ser usado para medir a eficácia do seu marketing por e-mail - por exemplo, se você tiver uma taxa de abertura relativamente baixa, deverá procurar melhorar essa métrica.
Taxa de retenção:
A taxa de retenção é a quantidade de usuários que retornam ao seu produto em um determinado período de tempo. Você calcula isso pegando o número total de usuários que retornam, em um determinado período, e dividindo-o pelo número total de novos usuários que se inscreveram durante esse mesmo período. Isso pode ser usado para ver seus pontos fortes e fracos - por exemplo, se você tiver uma baixa taxa de retenção, mas uma alta taxa de conversão, então você está fazendo algo certo.
Taxa de indicação:
A taxa de indicação é a probabilidade de um usuário recomendar seu produto a outra pessoa. Para calculá-la, pegue o número total de usuários que recomendaram seu produto e divida-o pelo número total de novos usuários em um determinado período de tempo. Isso pode ser usado para medir como o marketing boca a boca está indo - por exemplo, se você tiver uma taxa de indicação baixa e a classificação média do seu produto estiver abaixo de 4 estrelas, considere melhorar essa métrica.
Que tal o funil pirata ou o funil AARRR?
Aquisição, retenção e reativação - esse é o lema da estrutura AARRR. Então, como você pode criar um funil de produto para dar suporte a isso? Conforme mencionado anteriormente, essa é uma das formas mais populares de visualizar seu funil.
Um funil típico de pirataria de produtos inclui o seguinte:
- Aquisição: O processo de fazer com que novos usuários se inscrevam no seu produto.
- Ativação: O processo de fazer com que um usuário use seu produto pela primeira vez.
- Retenção: O processo de manter um usuário retornando ao seu produto.
- Indicação: O processo de fazer com que um usuário recomende seu produto a outra pessoa.
- Receita: A quantidade de dinheiro que um usuário gasta em seu produto.
O funil pirata é uma ótima maneira de visualizar as etapas que os usuários percorrem ao longo da jornada com o seu produto. No entanto, é importante lembrar que o processo de integração é contínuo e iterativo - portanto, um foco contínuo na melhoria de todas essas métricas (e mais) será crucial para o sucesso de qualquer startup!
Em cada estágio, você deve desenvolver estratégias, campanhas e técnicas para adquirir, reter ou reativar. Vamos analisar cada estágio em profundidade e algumas maneiras comuns de aproveitar ao máximo esse estágio na jornada do usuário.
Aquisição
No estágio de aquisição, algumas táticas comuns para adquirir usuários incluem :
- Publicidade paga em canais de marketing, como Adwords, Facebook Ads e LinkedIn.
- Marketing orgânico por meio de conteúdo em canais de marketing como Medium e Quora.
- Eventos de networking para apresentar seu produto a usuários em potencial.
- Marketing de conteúdo - por exemplo, escrever um blog com tutoriais sobre como usar seu produto.
- Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) - por exemplo, otimizar os metadados e o texto do site para obter uma classificação melhor no Google e em outros mecanismos de pesquisa.
Retenção
No estágio de retenção, algumas táticas comuns para reter usuários incluem :
- Campanhas de marketing por e-mail com uma chamada para ação clara e um tom de voz personalizado.
- Notificações push com uma chamada para ação clara para que os usuários retornem ao seu produto.
- Desenvolvimento contínuo e iteração de novos recursos para manter os usuários envolvidos com o seu produto.
- Criar conteúdo que seus usuários considerem valioso e interessante.
- Marketing entre produtos - por exemplo, fazer uma promoção conjunta com outro produto em sua rede.
Indicação
No estágio de indicação, algumas táticas comuns para fazer com que seus usuários indiquem outras pessoas incluem :
- Integrações com outros produtos ou aplicativos que são populares entre públicos semelhantes.
- Criar conteúdo valioso que os usuários desejem compartilhar em seus canais de mídia social.
- Fornecer incentivos para os usuários indicados - por exemplo, dar um desconto ao indicado quando o novo usuário comprar seu primeiro produto ou serviço.
- Entrar em contato pessoal com seus maiores fãs e evangelistas para envolvê-los na cultura da empresa.
Receita
No estágio de receita, algumas táticas comuns para fazer com que seus usuários gastem dinheiro incluem :
- Remover ou reduzir as opções gratuitas - por exemplo, remover o plano gratuito se os planos pagos estiverem repercutindo bem entre os clientes.
- Oferecer descontos em diferentes fases da jornada de um usuário em troca de um compromisso - por exemplo, oferecer um desconto no primeiro mês do seu plano premium se um usuário se inscrever por um ano.
- Oferecer descontos ou créditos em compras que exigem várias etapas - por exemplo, oferecer frete grátis na compra de vários itens.
- Programas de fidelidade em que os usuários são recompensados com base no envolvimento com o seu produto.
- Fornecer um toque pessoal - por exemplo, estar disponível no chat ao vivo 24 horas por dia, 7 dias por semana, para responder às perguntas dos usuários.
Essas são apenas algumas das táticas comuns que comprovadamente funcionam bem. Tenho certeza de que existem muitas outras técnicas bem-sucedidas por aí.
Considerações finais sobre a estrutura AARRR
Se você está entusiasmado com a implementação dessa nova estrutura AARRR ou se apenas gosta de ler sobre piratas, esperamos que este artigo tenha saciado sua sede de conhecimento sobre AARRR. Como um resumo rápido da estrutura AARRR, ela inclui um processo de cinco etapas: Aquisição, ativação, retenção, receita e indicações.
