İçeriğe git
Satış ekibinizi dönüştürmek, mutlaka göz korkutucu bir görev olmak zorunda değildir. Soğuk arama eğitimi, geliştirilmiş taktikler ve biraz yaratıcılıkla daha iyi sonuçlar elde edebilir ve genel satış stratejinizi güçlendirebilirsiniz.
Bu makalede, satış yaklaşımınızı baştan aşağı kökten değiştirecek 10 basit ama etkili tekniği sizlerle paylaşacağız. Psikolojik püf noktalarından pratik alıştırmalara kadar, bu taktikler büyük bir masraf yapmanıza gerek kalmadan önemli bir etki yaratmak üzere tasarlanmıştır.
Ama öncelikle, neden soğuk arama eğitimine odaklanmalıyız? Soğuk arama neden bu kadar önemli?
Soğuk Arama Eğitimi Neden Önemlidir?
Soğuk arama bir beceridir, doğuştan gelen bir yetenek değildir. Anne karnından çıktığınızda telefonu elinize alıp ilk satış görüşmenizi yapmaya hazır değilsiniz. Bunu öğrenirsiniz. Satış becerilerinizi geliştirin ve soğuk arama tekniklerini uygulayarak performansınızı artırın ve daha fazla satış yapın.
Bunun önemini küçümsemek, kendinize haksızlık etmek demektir. Soğuk arama yaparken dikkate alınması gereken pek çok husus vardır, ancak bunun değip değmeyeceği bunlardan biri olmamalıdır. Alıcıların %82’si, proaktif olarak kendileriyle iletişime geçen satıcılarla görüşmeyi kabul etmektedir. Sağlayabileceğiniz bir çözüme ihtiyaç duyan potansiyel müşterileri hedefleyerek hazırlıklı olduğunuz sürece, işiniz yolunda demektir.
Öyleyse, satış ekibinizi dönüştürmek için uygulayabileceğiniz 10 soğuk arama eğitimi taktiğinin listesine geçelim.
1. Duygularınızı Değiştirmek İçin Fizyolojinizi Değiştirin
Fiziksel duruşunuz, duygusal tavrınızla doğrudan ilgilidir. Kendinize güveniyorsanız, doğal olarak daha dik durursunuz, omuzlarınızı geriye çekersiniz ve göğsünüz biraz dışarı çıkar. Benzer şekilde, bir kişi depresyondaysa, kambur durur ve hem fiziksel hem de zihinsel olarak kendi içine kapanır.
Ancak, Tony Robbins’in sık sık önerdiği, pek bilinmeyen bir ipucu var: Tutumunuzu değiştirmek için duruşunuzu değiştirin. Tutumunuzun kendiliğinden değişmesini beklemeyin; duruşunuzu bilinçli olarak değiştirin, tutumunuz da buna ayak uyduracaktır.
Bu, gülme terapisinin giderek yaygınlaşmasının nedenlerinden biridir. Uzun süreli sahte bir kahkaha atmaya zorladığınızda, bunun ne kadar gülünç olduğuna bakıp gerçekten gülmeye başlarsınız; ancak bu kahkaha gerçektir. Vücudunuzdaki stres hormonlarını azaltır ve mutluluk hormonlarını salgılar. Temel olarak, istediğiniz duyguları ve zihinsel durumu elde etmenin bir kısayoludur.
Soğuk arama yapmadan önce kendinize güven ve otorite duygusuna bürünmek, harika bir soğuk arama eğitimi taktiğidir. Telefon üzerinden bile olsa, insanlar düşük bir ruh halini sezgisel olarak algılayabilirler.
2. Alıcının Bakış Açısından Düşünün
Neden biri sizden satın alsın ki? Potansiyel müşterinin kafasında, onu sizin ürününüzü satın almaya itecek ne gibi düşünceler var? Sonuçta, bu kişiye bir şey satmaya çalışmak için onun gününü bölüyorsunuz; o yüzden bunun karşılığını vermeniz gerekir. Onlar değer arıyor. Unutmayın ki değer, özneldir.
“Değer, sizin söylediğiniz şey değildir; her zaman alıcının algıladığı şekildedir.”
Soğuk arama konusunda etkili bir eğitim yöntemi, potansiyel müşterinin bakış açısıyla düşünmeyi alışkanlık haline getirmektir. Bunu başarmak için, aramadan önce bu kişiler hakkında araştırma yapmanız gerekir. Ürün veya hizmetinize neden ilgi duysunlar ki? İşlerinde, sizin çözümünüze ihtiyaç duymalarını gerektirecek ne tür sorunlarla karşı karşıyalar?
Konuşmaya her zaman potansiyel müşterinin düşünce sürecini göz önünde bulundurarak yaklaşın. Ne istediğini asla varsaymayın. Ona sorun. Onu dinleyin. Ne istediğini öğrenin ve ardından sunumunuzu buna odaklanacak şekilde düzenleyin. Bu, satış psikolojisinin temel kuralıdır, ancak tekrar edilmeye değer: müşteri her şeydir. Bu da bizi bir sonraki soğuk arama eğitim tekniğimize güzel bir şekilde götürüyor: aktif dinleme.
3. Dinleyin, dinleyin ve biraz daha dinleyin
Satış sektöründe çalışıyorsanız, “aktif dinleme” kavramını mutlaka duymuşsunuzdur. Satış ekibinizi gerçek anlamda dönüştürmek ve soğuk arama becerilerini geliştirmek için, ekibinizi potansiyel müşterilerin söylediklerini aktif olarak dinlemeye yönlendirmelisiniz. Sadece duymak istediklerinizi değil, gerçekten söylediklerini dinlemelisiniz.
Potansiyel müşteri size ne istediğini, neye ihtiyacı olduğunu, neyin onu rahatsız ettiğini, neyin endişelendirdiğini anlatacaktır… Tek yapmanız gereken doğru soruları sormak ve sonra onun konuşmasına izin vermektir. Konuşma akışı devam ederken sözünü kesmeyin. Anlattığı konuyu tamamlayabilmesi için yeterli duraklamalar bıraktığınızdan emin olun.
Şöyle düşünün: Soğuk arama, potansiyel müşteri ile güven ilişkisi kurmak için ilk fırsatınızdır. Satışı asla ilk görüşmede tamamlayamazsınız. Soğuk aramanın amacı, alıcıyı anlaşmaya bir adım daha yaklaştırmaktır; anlaşmayı anında sonuçlandırmak değildir. Bunu başarmanın en iyi yolu, güven oluşturmaktır. Potansiyel müşterinin dinlendiğini ve anlaşıldığını hissetmesini istersiniz. Bunun için, onun hikâyesini aktif bir şekilde dinleyip onunla empati kurarak elde edilebilecek kişisel bir dokunuş gereklidir.
"Güvenin önemini kavrayan satış elemanı, gelecekte çok avantajlı bir konumda olacaktır."
4. Konuşma hızınızı yavaşlatın
Yeni başlayan soğuk arama yapanların yaptığı hatalardan biri, çok hızlı konuşmaktır. Potansiyel müşterinin mahremiyetini ihlal ettiklerini düşündükleri için, onları rahatsız etmemek amacıyla soğuk aramayı olabildiğince çabuk bitirmeye çalışırlar.
Satış temsilcilerinin bu duruma karşı koymaya çalıştıkları yöntemlerden biri de “Uygunsuz bir zamanda mı aradım?” diye sormaktır.
Kulağa zararsız geliyor, değil mi? Yanlış. İstatistikler, bu cümleyi kullanmanın soğuk aramalarda başarı oranını %40 düşürdüğünü gösteriyor. Bu cümle, kesintiye dikkat çekiyor ve güven oluşturuyor; ancak aynı zamanda potansiyel müşteriye konuşma üzerinde tam kontrol sağlıyor. Ve kabul edelim ki, ne kadar nazik olursanız olun çoğu insan kendisine bir şey satılmasını istemez. Bu cümle, sorunlarına yönelik çözüm henüz açıklanmadan önce onlara bir kaçış yolu sunuyor.
Bunun yerine, ekibinizin soğuk arama eğitim seansları sırasında, konuşurken ayağınızı yere bastırma tekniğini uygulayın. Bu fiziksel hareket, konuşma hızınızı yavaşlatmanıza ve kelimelerinizi daha dikkatli seçmenize yardımcı olur. Konuşurken bedeninize odaklanmanızı sağladığı ve konuşma hızınızın artarak potansiyel müşteriyi şaşkına çevirmenizi önlediği için, bu neredeyse meditasyon benzeri bir egzersizdir.
Bir dahaki sefere soğuk arama yapacağınız zaman bunu bir deneyin!
5. Power Hour Oturumları
“Power hour”, görevlerinizi %100 odaklanarak ve hiçbir dikkat dağınıklığı olmadan tamamlamak için ayırdığınız bir saattir. Power hour’ların süresinin bir saat olması şaşırtıcı olmasa da, günde iki veya daha fazla power hour yapamayacağınızı belirten bir kural yoktur. Ancak, bu kadar uzun süre yoğun odaklanmak yorucu olabileceğinden, aralara küçük molalar eklemeyi unutmayın.
Bu, soğuk aramalardan hoşlanmayan satış temsilcileri için harika bir yöntemdir. Onlara birbiri ardına potansiyel müşterileri aramak için bir saat süre tanır. Bam, bam, bam, hepsini olabildiğince çabuk halledin. Ne de olsa, bir potansiyel müşteriye ulaşmak için 8 deneme gerekiyor (2014’te böyleydi, yani bugün muhtemelen daha da fazla), dolayısıyla bu aramaların çoğu sonuçsuz kalacaktır. Bunları gerçekten hızlıca halletmek için azim ve tam bir odaklanma gerekir.
Buna ek olarak, satış ekibinizin “ayakta çalışma saati” önerisine nasıl tepki verdiğini gözlemleyin. Ayakta durmak enerji ve uyanıklığı artırır ve bütün gün oturmaktan hoş bir değişiklik sağlar. 1. maddeyi unutmayın: Fizyolojideki bir değişiklik, duygularınızı da değiştirebilir. Soğuk arama eğitiminiz sırasında bunu denemeye değer.
6. Rol oyunu
Pratik yapmak mükemmelliğe götürür. Soğuk arama eğitim yöntemleri arasında en bariz olanlardan biri, ancak belki de değeri yeterince takdir edilmeyenlerden biri de rol oyunudur. Bunu etkili bir şekilde gerçekleştirmek için öncelikle ekibinizi, canlandıracağınız senaryoya yönelik etkili stratejilerle donatmanız gerekir. İtirazların üstesinden gelmek, satış elemanlarının genellikle donup kalma eğiliminde oldukları bir alan olduğu için, pratik yapmak için en uygun konudur.
Farklı senaryolar üzerinde rol oynayın ve temsilcilerin gerçek görüşmeler sırasında itirazlarla karşılaştıklarında kendilerini daha güvende ve hazır hissetmelerine yardımcı olmak için yapıcı geri bildirimde bulunun. Temsilciler, ortaya çıkabilecek tüm yaygın itirazları bilmelidir. Fiyat, genellikle tüm sektörlerde en sık karşılaşılan itirazdır; ancak sizin sektörünüzde de düzenli olarak ortaya çıkan kendine özgü itirazlar olabilir.
Her ne kadar bu tam anlamıyla bir soğuk arama ortamı olmasa da, aşağıdaki video itirazların üstesinden gelmek için rol yapma alıştırmasının nasıl yapılacağına dair harika bir örnek sunuyor.
7. Teknolojiden Yararlanın
Günümüzde teknoloji sizin dostunuzdur. En azından iş söz konusu olduğunda. Araştırmalar, yüksek performans gösteren satış ekiplerinin, düşük performans gösteren ekiplere kıyasla neredeyse 3 kat daha fazla satış teknolojisi kullandığını ortaya koymaktadır. Dolayısıyla, satış teknolojisinden yararlanmak ve bu teknolojinin kullanımını soğuk arama eğitiminize dahil etmek, size fayda sağlayacaktır.
Satış performansınızı artırmanıza yardımcı olacak düzinelerce soğuk arama aracı bulunmaktadır; ancak başarı için en önemli olanlardan bazıları şunlardır:
- CRM sistemleri. Müşteri ilişkileri yönetimi sistemi, potansiyel müşterileri ve mevcut müşterileri tek bir merkezi platformdan takip etmenin harika bir yoludur. Salesforce, Hubspot veya Pipedrive gibi araçlara göz atın.
- Potansiyel müşteri bulma araçları. Apollo, Clearbit ve ZoomInfo gibi araçlar, satış ekipleri için son derece yararlıdır. Bu araçlar, soğuk aramaları çok daha kolay hale getiren potansiyel müşterilere ulaşmanıza yardımcı olur.
- Arama takibi ve analitiği. Soğuk arama konusunda alınabilecek en iyi eğitim, kendi satış görüşmelerinizi tekrar izleyerek kendi kendinize öğrenmektir. tl;dv gibi araçlar, gerçek zamanlı geri bildirim tl;dv ve sürekli öğrenme kültürünü teşvik eder.
8. Kısa Tanıtımınızı İyileştirin
Soğuk arama eğitiminde en etkili tekniklerden biri, pratik ve tekrar yoluyla kısa tanıtım konuşmanızı geliştirmektir. Potansiyel müşterinin dikkatini en başından itibaren çekebilmek için bu konuşma kısa ve ikna edici olmalıdır. Onların ilgisini ne kadar erken çekebilirseniz, o kadar iyi olur.
Satış ekibinizi, ürün veya hizmetinizin benzersiz değer önerisini öne çıkarmaya ve görüşmenin ilk birkaç saniyesi içinde potansiyel müşterilerin sık karşılaştığı sorunlara değinmeye teşvik edin. Pratik yapmak mükemmelliğe götürür; bu nedenle bu satış konuşmalarını düzenli olarak geliştirmek için zaman ayırın.
Ayrıca, çoğu insanın soğuk aramalara karşı otomatik bir tepki gösterdiğini de unutmamak gerekir. Bunun nedeni, soğuk aramaların büyük çoğunluğunun benzer bir şekilde başlamasıdır. Bu kalıbı kırmanız gerekiyor. Rex Biberston’un bilgece sözlerine kulak verin.
"Potansiyel müşterinin soğuk aramalara karşı sergilediği alışılmış tepkisini kırmak amacıyla sıra dışı sohbet başlatıcıları kullanmaya dayanan bütün bir düşünce ekolü vardır. Bu strateji akıllıca olup, aramalarınızın etkinliğini artırmaya odaklanmaya hazır olduğunuzda denemeye değer."
9. Bilinçli molalar verin
Bazen insanlar bir şeyi mükemmel bir şekilde öğrenmeye o kadar kaptırırlar ki, dinlenmeyi unuturlar. Arnold Schwarzenegger gibi kaslı bir vücuda sahip olmaya çalıştığınızı hayal edin; ancak kaslarınızı dinlendirmek yerine, kendinizi sakatlayana kadar durmaksızın antrenman yapıyorsunuz. Pek akıllıca değil. Aynı ders, soğuk arama eğitimi (ve aslında her türlü eğitim) için de geçerlidir. Sırf fiziksel bir faaliyet olmadığı için, dinlenmeye ihtiyacınız olmadığı anlamına gelmez.
Aslında, bazen bu fiziksel bir efor gerektirir. Gün boyu yeni insanlarla konuşmak ve ürününüzün onların işlerine değer katacağına onları ikna etmeye çalışmak, hem zihinsel hem de fiziksel olarak inanılmaz derecede yorucu olabilir.
Ekibinizi bilinçli molalar vermeye teşvik edin. Aramalar arasında dinlenip enerjilerini yenilemeleri için kendilerine birkaç dakika zaman tanıyın. Basit nefes egzersizleri veya hızlı esneme hareketleri, stresi azaltmaya ve gün boyunca verimliliği korumaya yardımcı olabilir. Aynı şekilde, günde 7-8 saat uyuyan kişiler en verimli olanlardır. Satış ekibinizin, iyi bir uykunun sadece verimlilik açısından değil, genel sağlık açısından da faydalarının farkında olmasını sağlayın. Bu, özellikle satış sektöründe geçerlidir…
"Satış yaparak geçimini sağlamak son derece stresli bir iş, bu bir sır değil. Ancak pek çok kişinin farkında olmadığı şey, kontrol altına alınmayan stresin insanı öldürebileceğidir. Hipertansiyon 75 milyon Amerikalıyı etkiliyor ve kalp hastalıkları Amerika’da en yaygın ölüm nedenidir. Farkındalık pratiği, müşterilerle daha iyi iletişim kurmanıza yardımcı olmakla kalmaz – ki bu bariz bir avantajdır – aynı zamanda daha uzun süre hayatta kalmanıza da büyük olasılıkla katkıda bulunacaktır."
10. Başarıları Kutlayın
Son olarak, başarıları kutlamayı unutmayın. Ne kadar küçük olursa olsun, her başarı, bir başarı olarak kabul edilmelidir. Buna ek olarak, ekibinizi motive etmek ve olumlu davranışları pekiştirmek için başarıları ödüllendirebilirsiniz. İster bir satış hedefine ulaşmak olsun, ister yeni bir soğuk arama tekniğini ustaca uygulamak olsun, çabalarını takdir edin ve sürekli gelişime ilham verin.
Bu, satış başarısında hayati bir rol oynayan ekip moralini yükseltmek açısından harika bir şeydir. Performansı düşük satış ekipleri için bu durum daha da önemlidir; zira küçük bir başarı, takdir edildiğinde bir dizi başka başarıya yol açabilir.
Başarıları kutlamak, verimliliğin artmasına da yol açabilir. Çalışanların takdir edilmesine ilişkin istatistiklere dair yakın zamanda yayınlanan bir rapora göre,çalışanların %92’si, belirli bir eylem için takdir gördükten sonra o eylemi tekrar etme olasılıkları daha yüksek.
