İçeriğe geç
CRM sistemleri, modern satışta vazgeçilmez araçlardır ve potansiyel müşterilerle ve müşterilerle etkileşimleri yönetmenin temelini oluşturur. Son derece popülerdirler ve bunun nedeni de aslında çok açık. İşe yarıyorlar. Bu kadar basit.
Şirketlerin %65'i iş hayatının ilk beş yılı içinde CRM sistemini kullanmaya başlarken, %20'si ise ilk iki yıl içinde kullanmaya başlıyor! Bu, CRM sistemlerinin satış şirketleri tarafından ne kadar değer gördüğünü ve sizin de bir an önce kendi sisteminizi kurup çalıştırmaya başlamanız gerektiğini gösteriyor.
CRM'lerin giderek artan popülaritesi ile bu rakamlar artmaya devam edecektir. Müşteri verilerini merkezileştirerek, kişiselleştirilmiş iletişim sağlayarak ve günlük satış süreçlerini kolaylaştırarak, CRM'ler müşteri ilişkileri kurmada ve işinizi başarılı kılmada önemli bir rol oynar.
Bunlarınsizenasılfayda sağladığını incelemeden önce, ortada duran sorunu ele alalım.
CRM Sistemi Tam Olarak Nedir?
CRM, Müşteri İlişkileri Yönetimi anlamına gelir. CRM sistemleri, müşterilerle olan etkileşimlerinizi kolayca yönetmeniz ve takip etmeniz için tasarlanmış özel bir platform türüdür. Basitçe söylemek gerekirse, kullanabileceğiniz en önemli satış araçlarından biridir.
Dünyanın dört bir yanındaki şirketler, iletişim bilgileri ve satın alma geçmişi gibi müşteri bilgilerini tek bir merkezi konumda depolamak için CRM sistemlerini kullanıyor. Bu bilgileri kullanarak, CRM'ler satış ekibinizin iletişimlerini kişiselleştirmenize ve satış çabalarınızı hızlandırmanıza yardımcı olabilir.
Birçok şirket, CRM sistemlerini müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmaya yardımcı oldukları için kullanır. müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmaya, satışları artırmakve zamandan tasarruf, potansiyel müşteri bulma çabalarına. Sadece bu da değil, CRM'leri kullanarak %300'lük elde etmenizi sağlar! Çok basit; tüm müşteri verilerinizi tek bir yerde toplayarak, müşterilerinizin kim olduğunu, ne istediğini ve onlara nasıl daha kişiselleştirilmiş bir hizmet sunabileceğinizi daha iyi anlayabilirsiniz.
CRM Sistemleri Neden Önemlidir?
CRM kullanmak , müşteri ve potansiyel müşteri ilişkilerini yönetmek için kişiselleştirilmiş bir asistanınız olması gibidir. Ekibinizin tüm müşteri bilgilerini tek bir yerde düzenli tutmasına yardımcı olur, böylece her müşterinin ihtiyaçlarını ve onlara en iyi şekilde nasıl yardımcı olabileceğinizi daha kolay anlayabilirsiniz.
CRM'ler ayrıca monoton görevleri otomatikleştirerek, müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmaya odaklanmak için değerli zamanınızı korur. Bu da uzun vadede kaçınılmaz olarak daha fazla satış ve daha mutlu müşterilerle sonuçlanır.
CRM Sistemlerinin Avantajları
Müşteriyi elde tutar
CRM'iniz, mevcut müşterilerinizin memnuniyetini sağlamak ve tekrar geri gelmelerini sağlamak için yardımcı olur. Daha ne isteyebilirsiniz ki?
Müşterilerin daha önce satın aldıkları ürünler ve tercih ettikleri iletişim yöntemleri gibi müşteri verilerini saklayarak, etkileşimlerinizi kişiselleştirebilir ve müşterilerinize kendilerini görülmüş, dinlenmiş ve saygı duyulmuş hissettirebilirsiniz. Müşterilerinize sadece bir numara değil, değerli olduklarını hissettirerek, onların sadık kalma olasılığını artırır ve hatta bu süreçte daha fazla harcama yapmalarını sağlayabilirsiniz.
Sonuç olarak, CRM'yi akıllıca kullanmak, daha güçlü müşteri ilişkileri, artan sadakat ve tekrar satın alımlara yol açar ve bunların tümü, işletmenizin uzun vadeli başarısı için çok önemlidir. Rakamlar yalan söylemez: CRM sistemlerinden yararlanan işletmeler , müşteri tutma oranlarında %27 artışgörmüştür .
Günlük Görevleri Otomatikleştirir
CRM teknolojisi, tekrarlayan işleri sizin adınıza hallederek zaman kazanmanızı sağlar. E-posta gönderme ve veri girişi gibi işlemler artık otomatik olarak yapılabilir. Sadece birkaç tıklama ile hazırsınız.
CRM'ler ile müşteri etkileşimlerinden elde edilen önemli ayrıntıları yüksek veri doğruluğu ile otomatik olarak düzenleyerek işinizi kolaylaştırabilirsiniz. Bu sayede ekibinizin manuel tablolar tutmasına gerek kalmaz ve fiziksel dosya olmadan bilgilere kolayca erişebilirler. Her yerde, her zaman, CRM'nizi açın ve veriler elinizin altında olsun.
Satış temsilcileriniz ortalama iki saat yedi dakika tasarruf edebilir. Satış görüşmelerinizi bir video konferans platformundan yapıyorsanız, AI notlarının ve zaman damgalarının CRM'nize otomatik olarak senkronize edilmesi tl;dv kaydolmanızda fayda var.
Merkezi Veri
CRM sistemleri, tüm müşteri bilgilerinizin bulunduğu merkezi bir hub görevi görür ve müşterilerle ilgili doğru bilgilere ulaşmak için başvurulacak yer haline gelir. Farklı dosyaları tarayarak A ile B'yi eşleştirmeye çalışmak yerine, en güncel ve güvenilir veriler için CRM'inize bakın.
Dünyanın dört bir yanındaki işletmeler verilerini merkezileştiriyor: şirketlerin dörtte üçünden fazlası (%78) müşteri veri stratejilerinin bir parçası olarak merkezi verileri kullanıyor. Bunun faydaları arasında, daha yüksek verimlilik (%64) ve daha fazla iş büyümesi (%57) yer alıyor.
Merkezi verilerin en büyük dezavantajı, şirketinizin tüm verilerinin tek bir merkezi konumda bulunmasının güvenlik riski oluşturmasıdır. Tek bir istismar,tüm müşteri verilerinizi bir anda sızdırmasına neden olabilir. Bu, özellikle teknoloji dünyasında alışılmadık bir durum değildir. Hemen hemen tüm büyük teknoloji şirketleri, bir noktada hacklenmiş ve milyarlarca müşterinin verileri sızdırılmış veya karaborsada satılmıştır.
Bunu önlemek için, güvenilir ve sağlam güvenlik önlemlerine sahip bir CRM seçtiğinizden emin olun.
Satışları Doğru Bir Şekilde Tahmin Edin
CRM'ler, geçmiş satış verilerini ve mevcut müşteri iletişimlerinizi takip ederek gelecekteki satışları daha doğru bir şekilde tahmin et menize yardımcı olur. CRM'niz bu bilgileri analiz ederek kalıpları ve eğilimleri belirleyebilir, bu da gelecekteki satışlar hakkında bilinçli tahminlerde bulunmanızı sağlar. Bu da daha etkili bir şekilde planlama ve bütçeleme yapmanıza yardımcı olur.
Aslında, CRM yazılımının satış tahminlerinin doğruluğunu %42 oranında artırdığıdüşünülmektedir .
Entegrasyonlar
CRM sistemleri diğer uygulamalarla sorunsuz bir şekilde çalışır, takvimler, pazarlama platformları, e-posta izleme ve daha fazlasıyla entegre olarak verilerinizi harici kaynaklardan doğrudan tercih ettiğiniz CRM'ye aktarır. Bu, tüm uygulamalarınız birbirine bağlandığından daha verimli çalışmanızı sağlar. CRM'nizi diğer yazılımlarla entegre ederek, birden fazla uygulamada gezinme ihtiyacını ortadan kaldırırsınız.
Çoğu CRM, video konferans araçlarıyla da yerel entegrasyona sahiptir. Örneğin Salesforce, birkaç basit tıklama ile çağrı kaydedicilerle entegre olur.
Entegrasyonlardan nasıl yararlanabileceğinize dair harika bir örnek, Container One 'ın ve Quickbooks'u ve Quickbooks'u birleştirme biçiminde bulunur. CRM platformu ve muhasebe entegrasyonunu kullanarak Container One, son üç yılda gelirini iki katına çıkardı. CEO Glen Taylor, " Methodolmasaydı, bu neredeyse imkansız olurdu." diyor.
Entegrasyonların gücünü görmek için onun referansını kendiniz inceleyin.
CRM Sistemleri Potansiyel Müşteri Yönetimini Nasıl İyileştirir?
CRM sistemleri, potansiyel müşteri bilgilerini tek bir yerde düzenlemeyi kolaylaştıran bir dizi potansiyel müşteri yönetimi aracına sahiptir. Bu, potansiyel müşterileri takip etmenize ve zamanında ve verimli bir şekilde takip ettiğinizden emin olmanıza yardımcı olur. CRM'ler, potansiyel müşteri atama gibi görevleri otomatikleştirir ve ekibinize takip hatırlatıcıları gönderir, böylece hiçbir potansiyel müşterinin gözden kaçmamasını sağlar.
CRM'ler, potansiyel müşteri puanlama ve önceliklendirme özellikleriyle ekibinizin doğru zamanda doğru potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlar. Bu da potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme şansını artırır. CRM potansiyel müşteri yönetimi pazarı 2023 yılında 1,75 milyar ABD doları olarak değerlendi ve 2030 yılına kadar 4,28 milyar ABD dolarına ulaşması öngörülüyor. Piyasa değerinin bu kadar kısa sürede ne kadar arttığını görmek, potansiyel müşteri yönetimi araçlarına olan ihtiyacın giderek arttığını ortaya koyuyor.
Potansiyel müşteri oluşturma ve potansiyel müşterilerin önceliklendirilmesi ile bir CRM platformu, pazarlama kampanyalarınızı hızlandırabilir. Örneğin, CRM'ler hedef kitlenizi bölümlere ayırmanıza, özelleştirilmiş bir e-posta zinciri oluşturmanıza ve ardından belirli bir zamanda gönderimleri otomatikleştirerek potansiyel müşterileriniz üzerinde tam kontrol sahibi olmanıza yardımcı olabilir.
CRM sistemlerinin potansiyel müşteri yönetimini nasıl iyileştirdiğine dair daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, aşağıdaki Salesforce izleyin!
CRM Sistemleri Satış Tahminlerini Nasıl Geliştirir?
CRM sistemleri, geçmiş satış verilerini ve mevcut pazar eğilimlerini analiz ederek satış tahminlerini geliştirir ve gelecekteki satışları daha doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olur. CRM'ler, satış sürecinin durumu ve elde edebileceğiniz potansiyel gelir hakkında değerli bilgiler sağlar. Bu, sorunları önceden tahmin etmenize ve daha gerçekçi satış hedefleri belirlemenize yardımcı olur.
Yazılım, çeşitli kaynaklardan veri toplar; bu da entegrasyonların çok önemli olmasının bir başka nedenidir. CRM'nize bağlayabileceğiniz müşteri veri kaynağı ne kadar fazla olursa, satış tahminleri de o kadar doğru olur. Önceki satın alımlar, beğeniler, paylaşımlar ve sepete eklenen ürünler gibi bu veriler, CRM'niz tarafından ayrıntılı satış tahminleri oluşturmak için kullanılabilir. Bu tahminler, hangi satışların kapanmaya yakın olduğunu ve hangilerinin daha fazla ilgi gerektirdiğini öngören gelişmiş analitik teknikler ve makine öğrenimi algoritmaları kullanılarak oluşturulur.
Doğru tahminler, kaynakların doğru tahsisini sağlar ve satış stratejilerini optimize etmenize ve büyüme planları yapmanıza yardımcı olur.
CRM Sistemleri Müşteri İlişkilerini Nasıl En Üst Düzeye Çıkarır?
CRM sistemleri, verimli iletişimi kolaylaştırarak müşteri ilişkilerini en üst düzeye çıkarır. Satış temsilcileriniz veya müşteri destek ekibiniz tüm müşteri verilerini tek bir çatı altında topladığında, müşterinin kim olduğunu, neleri sevdiğini, neleri sevmediğini, ürünü ne kadar kullandığını, daha önce şikayet edip etmediğini, sosyal medyada sizin hakkınızda neler söylediğini ve daha fazlasını hızlı ve kolay bir şekilde kontrol edebilir. Her şey tek bir yerde.
İş arkadaşlarınız, müşterilerle iletişime geçmeden önce bu bilgileri gözden geçirebilir, böylece bilgilerin güncel olduğundan emin olabilir ve müşterilere eski bir dost gibi davranabilirler. Bu, daha anlamlı bir şekilde iletişim kurmanızı sağlar.
Ikea'nın tüm CRM stratejisi , müşteri tabanını daha derinlemesine anlamaya dayalı olarak oluşturulmuştur. Farklı müşteri profillerini, davranışlarını ve tercihlerini kapsamlı bir şekilde araştırmışlar ve ürünlerini ve pazarlama çabalarını hedef kitlelerine göre uyarladılar.
Ayrıca Hindistan'ın önde gelen çevrimiçi mobilya perakendecisi Urban Ladder, Salesforce ve artık müşteri odaklı vizyonunu gerçekleştirmek için gerekli kapasiteye ve verilere sahip. Müşteri temsilcileri, müşterilerinin geçmiş etkileşimleri ve tercihleri hakkında ayrıntılı bilgilere sahip oldukları için daha kişiselleştirilmiş ve proaktif bir hizmet sunabiliyorlar.
Ayrıca, CRM sistemleri takip e-postaları ve hatırlatıcılar gibi rutin görevleri otomatikleştirerek ekibinizin müşterilerle tutarlı bir şekilde iletişim kurmasını sağlar. Aşağıdaki grafik, müşteri ilişkileri konusunda CRM sistemlerinin etkisinin ne kadar önemli olduğunu gösteren harika bir örnektir.
Peki, CRM Platformları Mükemmel mi?
Tam olarak değil. Small Business HQ kılavuzunda ele alındığı gibi, CRM platformları sayısız avantaj sunar, ancak dezavantajları da vardır. Teknolojik olarak, CRM sistemleri karmaşıktır ve ekibinizi bu konuda yetkin hale getirmek için gereken eğitimden bahsetmeden, uygulaması maliyetli olabilir. CRM sistemi sadece bir yazılım olsa da, doğru şekilde kullanılmadığında tüm sisteminizin etkinliğini engelleyen sorunlara yol açabilir.
CRM'lerin sahip olduğu belirli sınırlamalara bir göz atalım.
CRM Sistemlerinin Sınırları
Uygulama Maliyeti
CRM sisteminin uygulanması, yazılım, donanım, uygulama maliyetleri, bakım, yükseltmeler ve personel eğitimi ile ilgili masraflar nedeniyle maliyetli olabilir.
Teknolojik Olarak Güvenilir
Teknoloji ile insan etkileşimi arasında denge kurmak çok önemlidir; CRM sistemine aşırı güvenmek, kişisel ve empatik yaklaşımı zayıflatarak müşteri memnuniyetini ve ilişkileri riske atabilir.
Karmaşık
Uygulama, özellikle minimum BT kaynaklarına sahip küçük işletmeler için CRM'lerde zorluklar yaratabilir. Bu sistemler genellikle onlarca ayrıntılı özellik, gösterge paneli, şablon ve daha fazlasıyla son derece özelleştirilebilir. Her şeyi öğrenmek yıllar alabilir, ancak yalnızca ihtiyacınız olan belirli şeyleri bulmaya çalışırken de bunalmış hissedebilirsiniz.
CRM'yi Verimli Bir Şekilde Kullanma
Tamamen işleyen bir CRM sisteminin faydalarını görmek istiyorsanız, CRM'leri doğru bir şekilde doldurmak şarttır. Doğru veriler, CRM'nin tüm müşteri bilgileri için güvenilir bir depo görevi görmesini sağlar ve satış ekibinizin bilinçli kararlar almasını ve potansiyel müşterilerle etkileşimlerini kişiselleştirmesini mümkün kılar.
Her şey kaydedilmelidir. Güncellenen iletişim bilgileri, iletişim kayıtları veya belirli müşteri tercihlerinin not edilmesi gibi tüm bunlar, müşterinizin yolculuğunu daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Yanlış veya eksik veriler, fırsatların kaçırılmasına, kaynakların israfına ve nihayetinde CRM sisteminin etkinliğinin azalmasına neden olabilir. Bazı satış temsilcileri verileri doğru şekilde doldurmaz. Bunun nedenleri çeşitlidir, ancak en büyük nedeni tembelliktir. Bazen ise, bazı kişiler diğer temsilcilerin potansiyel müşterilerini çalmasını önlemek için verileri kasten sabote eder. Takım çalışması buraya kadarmış!
Forbes, birçok satış temsilcisinin aslında CRM'leri sevmediğiniortaya çıkardı. Bunun ana nedeni, CRM'ye veri girmek satıştan zaman çalmasıydı, ayrıca birçok satış temsilcisinin eski usulcü olması ve basılı kopyaları saklamayı tercih etmesi de buna ekleniyordu. CRM'nizden en iyi şekilde yararlanmak için, satış temsilcilerini CRM'nin faydalarını benimsemeleri konusunda ikna etmeniz gerekecek.
CRM'inize veri girerken dikkate alınması gereken hususlara bir göz atalım.
Etik
Etik kurallar, veri girişi sırasında çok önemli bir rol oynar. CRM'leri doğru bir şekilde doldurmak, müşteri gizliliğine saygı duymak, onay almak ve veri kullanımı konusunda şeffaf olmakla ilgilidir. Ekibinizin müşteri bilgilerini yönetirken dürüstlük ve doğruluğu koruması çok önemlidir.
Ekibinizin, potansiyel müşterilerin istedikleri zaman Bilgi Edinme Özgürlüğü Yasası aracılığıyla verileri alabileceklerini bildiğinden emin olun. Bu, potansiyel müşterilerin sizin hakkınızda sahip olduğunuz tüm verileri görüntüleme hakkına sahip oldukları anlamına gelir. Bu nedenle, ne zaman böyle bir durumun ortaya çıkabileceği belli olmadığı için, ekibinizin CRM'ye yorum eklerken saygılı davranması çok önemlidir.
Bu daha önce de oldu ve ekibiniz dikkatli olmazsa, sizi utanç verici bir duruma düşürebilir. Şirketinizin itibarının zedelenmesinden bahsetmiyorum bile.
Profesyonellik
Etik ile ilgili önceki noktaya benzer şekilde, girdiğiniz veriler sizi, kuruluşunuzun dürüstlüğünü ve tüm CRM sisteminizin güvenilirliğini yansıttığı için profesyonel davranmak çok önemlidir. Profesyonellik, önyargısız ve öznel yorumlar olmadan bilgilerin düzenli ve doğru bir şekilde kaydedilmesini gerektirir. Bu, girilen verilerin tutarlı ve uyumlu olmasını sağlar.
Gerçek bir vaka çalışması aracılığıyla gerçek hayattan bir vaka çalışması, bir kuruluş, sahip oldukları kayıtların sayısının 70.000 değil, sadece 32.000 olduğunu keşfetti. Bu kanıtı satış ve pazarlama ekibine sundular, ancak ekip raporun istatistiklerini doğrudan reddetti. Ancak artık çok geçti. Sonuçları tahrif etmek için rakamları şişirdikleri suçüstü yakalandılar. Kasıtlı veya dikkatsizlikten kaynaklanan şişirilmiş CRM verileri, kabus gibi bir duruma yol açar.
Süreci Otomatikleştirin
CRM'lerle verimliliği en üst düzeye çıkarmanın anahtarı, tekrarlayan görevleri otomatikleştirmektir. Öncelikle bunları belirleyin: veri girişi, takip işlemleri vb. Bunları belirledikten sonra, CRM otomasyon özelliklerini kullanarak günlük görevlerinizi yerine getirebilirsiniz. Satış otomasyonu, müşteri memnuniyetini artırabilir ve %5'e varan bir artış sağlayabilir. %5'e varan gelir artışı sağlayabilir!
Hangi CRM'yi Kullanmalısınız?
Doğru CRM'yi seçmek, işletmenizin ihtiyaçlarına bağlıdır. Örneğin, Hubspot CRM e-posta ve pazarlama entegrasyonları için iyidir, Salesforce ise özelleştirilebilirliği nedeniyle daha büyük şirketler için harika bir Salesforce ! Zoho ise en uygun fiyatlı ve kullanımı en kolay olanıdır. Her pazarda yerel oyuncular da vardır ve bunlar pazara özgü özellikler için iyi bir seçim olabilir (örneğin Brezilya'da iş için Whatsapp kullanımı!).
Her CRM'nin kendine özgü avantajları vardır; en iyi altı tanesine daha yakından bakalım:
- Salesforce.
Salesforce , özelleştirilebilir özellikleri ve kapsamlı potansiyel müşteri yönetimi, izleme ve satış süreci tahmin araçları ile satış ekipleri tarafından tercih edilmektedir. Büyük şirketler için harika bir araçtır, ancak piyasadaki en karmaşık ve pahalı CRM'lerden biridir. - Hubspot.
Hubspot, kullanıcı dostu arayüzü ve zengin entegrasyon araçlarıyla övgü toplarken, aynı zamanda değerli müşteri içgörüleri ve sezgisel müşteri adayı yönetimi sunar. Ancak, fiyatlandırma küçük işletmeler için zorlayıcı olabilir. - Zoho.
Zoho CRM, kullanımı kolay ve bütçe dostu olduğu için satış ekipleri için mükemmeldir! Zoho, diğer uygulamalarla iyi bir entegrasyon sağlarken, birçok otomasyon aracı ve kolayca özelleştirilebilir özellikler sunar. Ancak diğer CRM'ler kadar gelişmiş olmadığı bildirilmektedir. - Pipedrive.
Pipedrive , boru hattı yönetim araçları sunan ve kişiselleştirilmiş öneriler için yararlı bir satış asistanına sahip olan basit bir CRM'dir. tl;dv gibi çağrı kaydedicilerle sorunsuz bir şekilde entegre olarak satış çağrılarından elde edilen bilgileri doğrudan CRM'nize aktarır. Bir dezavantajı, bazı müşteriler için alternatiflerine kıyasla biraz fazla sınırlı olduğu bildirilmesidir. - Zendesk Sell.
Zendesk, işbirliği yapmak, potansiyel müşterileri yönetmek ve anlaşmaları takip etmek için bir dizi araç sunar. Zendesk, mesajlaşma ve canlı sohbet özellikli benzersiz bir iletişim aracıdır, ancak maliyeti oldukça yüksektir. - Insightly.
Insightly, boru hattı yönetimi ve görev otomasyonu gibi kullanımı kolay uygulama ve proje yönetimi araçlarıyla övgü topluyor. Ancak satış raporları oluşturma konusunda sınırlıdır. - MoskitCRM
Moskit CRM, Brezilya pazarına odaklanan KOBİ'ler için bir CRM'dir. Whatsapp, Brezilya'da iş yapmak için en çok tercih edilen seçeneklerin başında geldiğinden, MoskitCRM bu iletişim platformuyla tam entegrasyon sunar.
CRM'inizi Kurun ve Çalıştırın
CRM'yi kişisel müşteri ilişkileri asistanınız olarak düşünün. Kiminle konuştuğunuzu, neyle ilgilendiklerini ve ne zaman takip etmeniz gerektiğini hatırlamanıza yardımcı olur. Sıkıcı veri girişi için harcadığınız zamandan tasarruf etmenizi sağlar ve bu zamanı daha iyi müşteri ilişkileri kurmak için kullanabilirsiniz. daha iyi müşteri ilişkileri kurmak için kullanabilirsiniz.
CRM'inizi düzenli tutun, düzenli olarak güncelleyin ve ihmal etmeyin, böylece herhangi bir sorun yaşamazsınız. İnanın, iş hayatınızı çok daha kolay hale getirecektir!
