Eskiden, bir satış elemanının en iyi araçları telefon, kalem ve kağıttı. Bugün, bu durum bir CEO'nun daktilo kullanması gibi olurdu – düşünülemez, değil mi? Neyse ki, teknoloji gelişti ve satışları çok daha kolay hale getirdi. Telefonunuzun şarj etmenizi hatırlatması kadar basit – neredeyse.
.
Ama gerçekçi olalım. Tüm bu sofistike cihazlar, uygulamalar ve akıllı AI toplantı asistanlarına rağmen, satışın en zorlu CEO'ları ve satış müdürlerini bile terleten bir yönü var: itirazlarla başa çıkmak. Bu, boks maçının son raundu gibidir – tek bir yanlış hareket ve "sat" diyemeden nakavt olursunuz.

Doğal bir cazibeye sahip olabilirsiniz ya da ekibiniz o kadar ikna edici olabilir ki çölde şemsiye satabilirler. Ancak itirazları iyi yönetemezseniz, korkarım ki bu anlaşmaları kapatamayacaksınız.

İtirazları ele almak biraz zaman alır (yani, bu, söylediğiniz sözler kadar zihniyetinizle de ilgilidir), ancak siz ve ekibiniz ne satmaya çalışırsanız çalışın, tekrar tekrar ortaya çıkan bazı itirazlar vardır. 

İtirazları Çözmek: Gerçek Endişeleri Ortaya Çıkarmak

İtirazlar söz konusu olduğunda, ilk olarak ortaya konan sorunun neredeyse kesinlikle asıl sorun olmadığını anlamak önemlidir. İnsanlar genellikle çeşitli nedenlerle gerçek endişelerini gizlerler. Belki de itibarlarını korumak için, zaman yetersizliğinden dolayı veya sadece satış elemanını uzak tutmak için. Elinizde pahalı bir kahve tutarken kaç kez bir şeyi "çok pahalı" olarak nitelendirdiniz?

Basit olan şey şu ki, bunu söylemek çok kötü ama... potansiyel müşterileriniz?

 

YALAN SÖYLÜYORLAR

Yalan söylemek istemiyorlar, ama bazen gerçeği söylemektense, "bu konuşmadan çabucak kurtulma" numaralarına başvurmak daha kolay oluyor.

Konuşmanın katmanlarını birer birer soyup meselenin özüne inmekle ilgili. Evet, biraz dedektiflik çalışması gerektiriyor, ama zorluk ve eğlence de burada yatıyor.

Ve işte bir sır: önemli olan sadece potansiyel müşterilerinizin söyledikleri değil, nasıl söyledikleridir. Fiyatı söylerken omuz silkme hareketi, "çok karmaşık" demeden önce tereddütlü duraklama. Bunlar, gerçek zamanlı olarak fark edilmeyebilecek ince ipuçlarıdır, ancak tekrar izlendiğinde size çok değerli bilgiler verebilir.

Bu araştırma sadece satış ekibiniz için değildir. CEO'lar, satış müdürleri, herkes bu bilgileri eğitim, strateji oluşturma ve karar verme için kullanarak bir satış dedektifi haline gelebilir. Bu sürekli bir geri bildirim döngüsüdür – itirazları ne kadar iyi anlarsanız, onlarla başa çıkmada o kadar becerikli olursunuz. Ve birdenbire, çölde şemsiye satmanın o kadar da absürt bir fikir olmadığını fark edebilirsiniz!

İşte size en sık karşılaşabileceğiniz itirazların bir listesi, ama aynı zamanda bunların gerçek olup olmadığını veya size oyalama taktiği uygulandığını nasıl anlayabileceğinizin bir listesi.

İtiraz: "Ürününüz/hizmetiniz çok pahalı."

Gizli Anlam: Bu, gerçek bir maliyet endişesinden ziyade, ilgi eksikliği, algılanan değer veya fiyatlandırma yapısının tam olarak anlaşılmaması nedeniyle ürünü/hizmeti kibarca reddetmenin bir yolu olabilir.

Sorgulayıcı soru: “Şu anda çözümümüzün değerini nasıl değerlendirdiğinizi anlamama yardımcı olabilir misiniz? Fiyatlandırma modelimizi net bir şekilde anlıyor musunuz?”

İtiraz: "Karar vermeden önce ekibimle/yönetim kuruluyla görüşmem gerekiyor."

Gizli Anlam: Sorumluluktan korkmaları veya teklifinizin değeri konusunda belirsizlik yaşamaları nedeniyle karar vermekten kaçınıyor olabilirler. Aynı şekilde, teklifinizin çok pahalı olduğunu düşünüyorlar, ancak itibarlarını korumaya çalışıyorlar olabilir.
Sorgulayıcı Soru: "Ekibiniz/yönetim kurulunuzla görüşmelerinizi kolaylaştırmak için size sağlayabileceğim belirli bilgiler var mı?"

İtiraz: "Mevcut sağlayıcımızdan memnunuz."

Gizli Anlam: Bu itirazı, teklifinizi kibarca reddetmek için kullanıyor olabilirler, mevcut sağlayıcılarından memnun oldukları için değil. Hatta mevcut bir sağlayıcıları bile olmayabilir, sadece konuşmayı sonlandırmak için bir yol arıyor olabilirler.
Sorgulayıcı Soru: "Mevcut sağlayıcınızın daha iyi olmasını istediğiniz alanlar nelerdir?"

İtiraz: "Şu an uygun bir zaman değil."

Gizli Anlam: Bu, gerçekten uygun bir zaman olmaması değil, ürününüzün değerine ilgi veya anlayış eksikliğinin bir göstergesi olabilir.
Sorgulayıcı Soru: "Mevcut önceliklerinizi paylaşabilir misiniz? Belki çözümümüz bunları gerçekleştirmenize yardımcı olabilir." veya alternatif olarak "Sorun değil. Çarşamba günü saat 15:00 veya 16:00'da sizi geri arayayım mı?" (Konuyu açık bırakmayın, onlara ayrıntılar ve seçenekler sunun, ancak konuşmayı yönlendirin)

İtiraz: "Şu anda bunun için bütçemiz yok."

Gizli Anlam: Bu, ürününüzü gerçek bir bütçe kısıtlaması olarak değil, değerli bir yatırım olarak görmediklerini daha yumuşak bir şekilde ifade etme şekli olabilir.
Sorgulayıcı Soru: "Güçlü bir yatırım getirisi gösterebilirsek, bütçe tartışmasını yeniden ele alabilir miyiz?"

İtiraz: "Çözümünüzde 'X' özelliği yok."

Gizli Anlam: Bu, 'X' özelliğine gerçekten ihtiyaç duymadıkları için ürününüzle ilgilenmiyorlarsa, konuşmayı sonlandırmanın bir yolu olabilir. Ayrıca, bu özelliği sunmadığınız veya bu özelliğin ihtiyaçları için mutlak bir gereklilik olduğu sonucuna varmış olabilirler.
Sorgulayıcı Soru: "X özelliğinin süreciniz için ne kadar önemli olduğunu açıklayabilir misiniz? Belki de sizin bilmediğiniz alternatiflerimiz vardır."

İtiraz: "Ürününüz/hizmetiniz uygulamak için çok karmaşık."

Gizli Anlam: Yeni bir sistemi öğrenmeye karşı isteksiz veya endişeli olabilirler, sistemin gerçekten çok karmaşık olmasından ziyade.
Sorgulayıcı Soru: “Uygulama süreciyle ilgili endişeleriniz nelerdir? Sorunsuz bir geçiş sağlamak için kapsamlı destek sunuyoruz.”

İtiraz: "Biz zaten başka bir tedarikçiyle sözleşme imzaladık."

Gizli Anlam: Sözleşmeden dolayı gerçekten engellenmekten ziyade, teklifinizi dikkate alacak kadar yeterli fayda görmüyor olabilirler.
Sorgulayıcı Soru: "Mevcut sözleşmeniz sona erdiğinde, çözümümüzün hangi yönleri onu dikkate almaya değer kılar?"

İtiraz: "Ürününüz/hizmetiniz hakkında olumsuz şeyler duydum."

Gizli Anlam: Belirli olumsuz yorumlar duymuş olmaktan ziyade, ürününüzle ilgili şüphelerini veya çekincelerini dile getiriyor olabilirler. Ayrıca, bir rakip şirketle önceden bir ilişkileri de olabilir.
Sorgulayıcı Soru: "Duyduğunuz belirli endişeleri bizimle paylaşır mısınız? Bunları doğrudan ele alma fırsatı istiyorum."

İtiraz: "Çözümünüz mevcut hedeflerimizle uyumlu değil."

Gizli Anlam: Çözümünüzün faydalarını tam olarak anlamamış olabilirler veya gerçek bir stratejik uyumsuzluktan ziyade, ilgisizliklerini ince bir şekilde ifade ediyor olabilirler. Ödevinizi doğru bir şekilde yaptıysanız, bu çok sık karşılaşılan bir itiraz olmamalıdır.
Sorgulayıcı Soru: "Mevcut hedefleriniz hakkında daha fazla bilgi paylaşabilir misiniz? Çözümümüz düşündüğünüzden daha uygun olabilir."

İtirazları Ele Alma Süreci - "Evet"e Giden 3 Adım

İster CEO koltuğunda olun, ister satış departmanında çalışın, itirazlarla başa çıkmak sinir bozucu bir tenis maçı oynamak gibi hissettirebilir. Ancak bir müşteriyi kazanmak için Wimbledon'da oynamak gerekmez. Sağlam bir strateji ve gelir zekası çözümlerinin yardımıyla, o "hayır"ı "evet"e dönüştürebilirsiniz. İşte üç adımlı bir kılavuz:

Adım 1: Aktif Dinleme Sanatı

İtirazları etkili bir şekilde ele almanın ilk adımı aktif dinlemektir. Bu, müşteriye tamamen odaklanmak, sözlerini dinlemek ve endişelerinin ardındaki nüansları anlamak anlamına gelir. Hemen çözüm moduna geçmek isteyebilirsiniz, ancak başarının sırrı sabırda yatmaktadır.


Potansiyel müşterinizin sorunlarını kesintisiz olarak tam olarak ifade etmesine izin verin. Video görüşme kaydı kullanmak, tekrarlayan itirazları belirlemenizi sağlayan içgörüler sunarak bu konuda yardımcı olabilir. "Bana bununla ilgili daha fazla bilgi verebilir misiniz?" veya "Neden böyle hissettiğinizi açıklayabilir misiniz?" gibi sorular sorarak ayrıntılı açıklamalar yapmasını teşvik edin.

Adım 2: Düşünün ve Anladığınızı Onaylayın

Endişelerini dile getirdikten sonra, bunları onlara geri yansıtın. Paraphrasing, itirazlarını doğru bir şekilde anladığınızdan emin olmanızı sağlar ve potansiyel müşterinize gerekirse açıklığa kavuşturma şansı verir. 

Bu adım, potansiyel müşteriye dinlendiğini ve anlaşıldığını gösterir. Bu, "Yani, doğru anladıysam, asıl endişeniz..." demek kadar basit olabilir.

Adım 3: Yanıt verin ve sorunu çözün (ve kapatın!)

Şimdi, anlayışla donanmış olarak itirazı ele alın. Endişelerini doğrudan ele alan açık ve öz bir çözüm sunun ve yanıtınızı etkili bir şekilde uyarlayın.

Çözümünüzü sunduktan sonra, onlarla görüşün. "Bu, endişenizi gideriyor mu?" veya "Şimdi bu konseptle daha rahat mısınız?" diye sorun. Bu, diyaloğu teşvik eder ve kalan şüphelerin giderilmesini sağlar.

Bu, yakın mesafeli arama yapmaya başlamak için de harika bir yoldur. "Tek endişeniz bu mu, yoksa emin olmadığınız başka bir şey var mı?" Burada önemli olan, endişeleri "ortaya çıkarmak", dinlemek, düşünmek ve çözmektir.

Karşılaştığınız her itirazı sakin ve dikkatli bir şekilde ele aldığınız bir noktaya gelmeniz gerekir, böylece "Bugün karar vermenizi engelleyen başka bir şey var mı?" diye sorduğunuzda cevap "Hayır" olur. Böylece anlaşmayı kapatmaya hazır olursunuz, aynı zamanda daha iyi bir ürün, hizmet ve müşteri deneyimi yaratmak için Müşteri Başarısı ve diğer departmanlara aktarabileceğiniz TÜM bilgilere sahip olursunuz.

İtirazları ustaca ele almak, "kazanmak" değil, anlayış ve güveni teşvik etmekle ilgilidir. Aktif olarak dinleyerek, düşünerek ve etkili bir şekilde yanıt vererek – ve gelir zekası çözümlerinin yardımıyla – itirazları fırsatlara dönüştürme yolunda ilerliyorsunuz.

Video görüşme kayıtlarıyla itirazları ele alma sanatında ustalaşmak

Satışta itirazları aşmak, karmaşık bir şifreyi çözmek kadar zor olabilir. Peki, bu şifreyi çözüp her itirazı bir fırsata dönüştürebilecek gizli bir aracınız olsaydı ne olurdu? Bu araç var ve hiç de gizli değil: video görüşme kayıtları.

Video görüşme kayıtları, toplantılarınızın sadece birer belgesi olmaktan çok daha fazlasını sunar. Geçmişten alınan dersleri ve geleceğin anahtarlarını barındıran birer bilgi hazinesidir. Satış performansınızı dönüştürebilir, özellikle itirazları ele alma sanatını ustalaştırmanıza ve satış görüşmelerinizin tonunu mükemmelleştirmenize yardımcı olabilir.


'ı Gözden Geçirin, İyileştirin ve Yeniden Tanımlayın Zamanı geriye alalım ve zorlu bir itirazla karşılaştığınız bir satış görüşmesine dönelim, doğru kelimeleri bulmak için çabaladığınız bir an. Video görüşme kayıtları sayesinde, bu durum zorlu bir dönem olmak yerine değerli bir öğrenme fırsatına dönüşüyor. Bu kayıtları tekrar izlemek, iç gözlem yapma, konuşmanın nerede sapma gösterdiğini çözme ve gelecekteki etkileşimler için strateji geliştirme şansı sunuyor.

Keskin Kulaklar, Daha Keskin Beceriler
Aktif dinleme, başarılı satışların temel taşıdır. Ancak, canlı konuşmalar sırasında önemli ipuçları fark edilmeden gözden kaçabilir. Video görüşme kayıtları sayesinde, bu etkileşimleri kendi hızınızda tekrar izleyebilir ve daha önce kaçırdığınız nüansları yakalayabilirsiniz. İtiraz ederken vücut dilleri değişti mi? Seslerinde hafif bir tereddüt var mıydı? Video görüşme kaydında kolayca yakalanıp incelenebilen bu tür ayrıntılar, potansiyel müşterinizin zihniyetine ilişkin derin içgörüler sunarak yanıtlarınızı ince ayarlamanıza yardımcı olabilir.


'da Sunumlarınızı Mükemmelleştirmek İçin Pratik Yapın"Pratik mükemmelleştirir" sözü, özellikle satış alanında geçerlidir. Video görüşme kayıtları, itirazlara vereceğiniz yanıtları pratik etmek ve geliştirmek için ideal bir ortam olabilir. Çeşitli yaklaşımlar, tonlar ve kelime seçimleri deneyebilir, denemelerinizden ders çıkararak en etkili stratejiyi bulabilirsiniz.

Ton, Hikayeyi Anlatır
Ton, satış görüşmelerinde çok önemli bir rol oynar. Çok sert olmak soğuk bir izlenim bırakabilirken, aşırı rahat olmak profesyonelce görünmeyebilir. Video görüşme kayıtları, tonunuzu gözden geçirip analiz etmenizi sağlayarak her senaryo için doğru dengeyi kurmanıza olanak tanır. İtirazlarla başa çıkarken tonunuzu gözlemlemek, güven, empati ve anlayışınızı daha iyi aktarmanın yollarını bulmanıza yardımcı olabilir.

Sürekli Öğrenme, Sürekli İyileştirme
Her satış görüşmesini bir ders olarak değerlendirin. Video görüşme kayıtlarınızı gözden geçirmeyi, bir sporcunun maç kayıtlarını gözden geçirmesi gibi rutin bir alışkanlık haline getirin. Başarılı olsun ya da olmasın, her görüşmeden ders çıkarın. Sıkça karşılaşılan itirazları belirleyin, yanıtlarınızı analiz edin ve sürekli iyileştirme hedefleyin.

Gelişmiş Araçlardan Yararlanma

Yapay zeka ve akıllı video kaydının ortaya çıkışı, video görüşmelerinin kaydedilmesini ve analiz edilmesini her zamankinden daha kolay hale getirdi. Bu çözümler sadece net kayıtlar sağlamakla kalmaz, aynı zamanda veriye dayalı içgörüler, trend belirleme ve önemli anların vurgulanması gibi özellikler de sunar. Bu, itirazları ele alma becerilerinizi güçlendirerek, veriye dayalı, başarılı bir strateji geliştirmenize yardımcı olabilir. 

tl;dv ile belirli bir kelimeyi kullanarak TÜM kayıtları arayabilir ve hatta bir tanıtım videosu oluşturabilirsiniz. Birinin "pahalı" dediği tüm anları bulmak mı istiyorsunuz? Sorun değil, satış temsilcisinin itirazları aştığı tüm anları ve ek desteğe ihtiyaç duyanları görebileceksiniz.

İtiraz mı? İtiraz mı?

CEO veya üst düzey yönetici olarak, siz değişimin öncüsü, kurumsal ormanda korkusuz bir lider ve, kabul edelim ki, çantanızı sırt çantasıyla değiştirmekten çekinmeyen bir milenyum kuşağı üyesisiniz. Satış ekibinizin cephaneliğini, en zorlu itirazları bile çocuk oyuncağı gibi gösteren bir araçla güçlendirmenin zamanı geldi.

Video görüşme kayıtlarını düşünün. Ancak endişelenmeyin, bu Matrix tarzı akıl almaz bir teknoloji değildir. Satış ekiplerinin itirazlarla karşılaştıklarında eski "savaş ya da kaç" içgüdüsünü bir kenara bırakıp "hadi konuşalım" yaklaşımını benimsemelerine yardımcı olan güçlü bir araçtır.

Bu teknolojiyi kullanmak, satış ekiplerini savunmacı bir tutumdan ziyade anlayışlı bir yaklaşımla itirazlara yaklaşmaya teşvik etmek anlamına gelir. Sonuçta, itirazlar TrustPilot'ta kötü bir yorum gibi değildir, potansiyel müşterinin şüphelerinde gizli fırsatlardır. Ve gerçekçi olalım – satış ekibiniz zaten bu anlaşmaları imzalamak için gece yarılarına kadar çalışıyor (veya daha çok kahve içiyor).

Onların oyunlarını bir üst seviyeye taşımalarına yardımcı olalım. Video görüşme kayıtları, etkileşimlerini tekrar izlemelerine, analiz etmelerine ve bunlardan ders almalarına olanak tanır. Bu, kibar "hmm" ve "belki daha sonra"ların arkasında gizlenen GERÇEK itirazları bulmak ve onlara bunları eyleme geçirmek için gerekli eğitimi ve güveni vermekle ilgilidir.

tl;dv ile tl;dv yapay zeka destekli platform sadece aramaları kaydetmekle kalmaz. Tony Stark'ın Jarvis'i yanınızda gibi, veriye dayalı içgörüler sağlar, trendleri belirler ve ekibinizin sıfırdan kahramana dönüştüğü konuşma anlarını vurgular.

Ayrıca, en iyi yanı ne biliyor musunuz? tl;dv ücretsiz bir planla tl;dv . Evet, ÜCRETSİZ. Satış ekibiniz, şirketin cebini yakmadan tüm harika özelliklerini keşfedebilir. Ama şapkalarınızı sıkı tutun, çünkü bununla bitmiyor. Bu yazılım, sadece satış ekibi için değil, tüm organizasyon için bir dönüm noktasıdır. Departmanlar arasındaki uçurumu kapatmaya, müşteri ve müşteri tabanınıza gerçek hayattaki seslerini duyurmaya, insanları biraz daha iletişimsel hale getirmeye ve hiçbir şeyin gözden kaçmamasını sağlamaya yardımcı olabilir.

Ekibinize, dinamik satış dünyasında başarılı olmak için ihtiyaç duydukları modern avantajı sağlayın. Empati, sabır ve bazı radikal teknolojiler, engelleri fırlatma rampalarına dönüştürebilir. tl;dv bugün tl;dv . Bu, en katı hayranların bile onaylayacağı türden bir yükseltmedir.