Перейти до змісту
План укладення угоди, який також іноді називають планом взаємних дій або планом закриття, є дорожньою картою продажів, яка охоплює всі етапи, необхідні для укладення угоди.
Цей документ, як правило, є результатом спільної роботи і створюється продавцем та його потенційними клієнтами. У ньому викладено все: від ключових етапів до моментів прийняття рішень, а також надано більш конкретний графік укладення угоди.
У сучасному динамічному світі наявність чіткого плану є дійсно слушною ідеєю для забезпечення прозорості, узгодження очікувань обох сторін угоди, а також для того, щоб переконатися, що обидві сторони прагнуть до однієї мети та ідеї. Наявність чіткого, продуманого плану з конкретними результатами значно полегшує весь процес продажу, робить його більш зрозумілим і зменшує ймовірність невдачі, одночасно підтримуючи цикл продажу на належному рівні.
Незалежно від того, чи маєте ви вже міцну структуру планів закриття угод у своєму відділі продажів, цей блог повинен розповісти керівникам відділу продажів та їхнім командам, як максимально ефективно використовувати плани закриття угод для досягнення кращих результатів у цілому. Ми розглянемо основні складові плану закриття продажів, найкращі практики та переваги, а також те, як його можна включити в уже існуючу стратегію продажів. Ми розберемо деякі потенційні проблеми, що можуть виникнути, а також практичні рішення щодо їх подолання.
Кінцевим результатом має бути те, що, дотримуючись цих рекомендацій, команди продажів зможуть забезпечити більш просте та ефективне укладання угод, підвищення задоволеності клієнтів і, як наслідок, зростання доходів.
Розуміння важливості детального плану
При спробі оптимізувати та забезпечити безпеку продажів, наявність хорошого плану укладення угоди допоможе забезпечити структурований підхід до всього процесу продажу. Подібно до набору інструкцій «як здійснювати продаж», план укладення угоди надає дорожню карту, яка окреслює кожен крок, який необхідно виконати, з обох сторін процесу продажу.
Це не тільки позбавляє продажів від невизначеності, яка іноді може бути досить бурхливою, але й допомагає запобігти будь-яким потенційним перешкодам і труднощам на цьому шляху. Це дозволяє продавцю і клієнту вирішувати їх безпосередньо і зупиняти цикл затримок або краху.
Однією з найважливіших переваг чіткого плану є те, що він узгоджує всі зусилля команди. Коли є чіткий план, кожен член команди знає свої конкретні ролі та обов'язки. Це гарантує, що всі зусилля координуються, а ресурси розподіляються та використовуються найефективніше.
Така згуртована командна робота гарантує, що члени команди можуть працювати разом безперебійно, без перешкод. Чіткий план також може визначити чіткі очікування клієнтів, просто окресливши ключові етапи та рішення, які необхідно прийняти. Це означає прозорий план, який допомагає побудувати довіру з клієнтом. Клієнт повністю обізнаний з дорожньою картою, знає, чого очікувати на кожному етапі процесу продажу, що зменшує ймовірність невизначеності та підвищує його впевненість як у угоді, так і в команді, яка ним опікується.
В результаті використання плану укладання угоди, ймовірність її успішного завершення значно зростає, що призводить до кращого показника укладання угод. Зі складеним планом не пропускаються жодні важливі кроки, а ймовірність несподіванок в останній момент, які можуть зірвати угоду, враховується або повністю виключається.
І одна з реальних переваг детального плану полягає в тому, що спільний характер детальних планів покращує відносини між продавцем і клієнтом, сприяючи формуванню почуття партнерства, яке є надзвичайно важливим для укладення угод.
Короткий огляд переваг:
- Узгодження зусиль команди: Забезпечує скоординовані дії та оптимальне використання ресурсів.
- Чіткі очікування клієнтів: формує довіру та зменшує невизначеність, окреслюючи ключові етапи та моменти прийняття рішень.
- Підвищення рівня укладення угод: мінімізує ризик пропущення етапів та несподіванок в останній момент, підвищуючи ймовірність успішного укладення угод.
«Якщо ти не збираєшся йти до кінця, навіщо взагалі йти?» –
Складові ефективного плану закриття угоди
При створенні плану закриття дуже важливо включити в нього ряд стандартних елементів. Наявність цих елементів створює основу для вашого плану закриття і гарантує, що документ зможе виконати своє призначення.
Ці фундаментальні елементи є такими:
Часові рамки
Чіткий графік є дуже важливою частиною будь-якого плану продажів. Наявність графіка процесу продажу є надзвичайно важливою, щоб усі знали, коли і що потрібно виконати. Наявність чіткого графіка продажів дозволяє всім легше зрозуміти, де кожен повинен бути, тримає команду продажів на правильному шляху і дозволяє угоді просуватися в потрібному темпі.
Серед важливих елементів, які слід включити до календарного плану, є дати зустрічей, презентацій та інших заходів. Коли детальний план має добре продуманий календарний графік, клієнти та команди продажів можуть ефективно управляти часом, що запобігає непотрібним затримкам і гарантує дотримання всіх термінів та своєчасне виконання завдань.
Зобов'язання клієнта
При створенні чіткого плану закриття продажу також важливо мати в документі зобов'язання та обіцянки клієнта. Це дії, на які клієнт погоджується в рамках процесу продажу. Це може бути надання конкретної документації, участь у запланованих зустрічах або надання відгуків щодо пропозицій протягом певного періоду часу.
Коли клієнт усвідомлює ці зобов'язання, він буде активно залучений до процесу і знатиме, які його обов'язки. Це запобігає будь-яким затримкам у циклі, а також гарантує, що клієнт усвідомлює, чого від нього очікують. Таке залучення забезпечує збереження динаміки в процесі укладання угоди та сприяє покращенню відносин між клієнтом, командою продажів і компаніями в цілому.
Критерії прийняття рішення
Критерії прийняття рішення — це фактори, які клієнт буде використовувати, щоб визначити, чи підходить йому ваша пропозиція, і прийняти остаточне рішення про те, чи продовжувати продаж чи ні. Тут можна враховувати такі фактори, як характеристики продукту, бюджетні обмеження та терміни впровадження. Чітке розуміння цих критеріїв дозволяє команді продажів адаптувати свій підхід, вирішувати будь-які проблеми клієнтів та відповідно розставляти пріоритети. Маючи ці знання, команда продажів може сформувати переконливу пропозицію, яка відповідатиме потребам і бажанням клієнта.
Ключові віхи
Ключові етапи — це важливі події або досягнення, які відзначають прогрес у процесі продажу. До них можуть належати завершення демонстрації продукту, отримання усної згоди, підписання контракту або планування термінів впровадження. Етапи слугують контрольними точками, які допомагають команді продажів оцінювати прогрес угоди та забезпечувати, щоб все рухалося вперед у визначені терміни. Кожна віха повинна бути чітко визначена з датою та конкретними діями. Така чіткість гарантує, що і команда продажів, і клієнт знають, що відбувається, коли і як, запобігаючи перетворенню невеликих затримок на більші проблеми в майбутньому.
Включення термінів, етапів та зобов'язань клієнтів у план продажів полегшує обом сторонам розуміння ходу угоди та забезпечує прозорий підхід. Відповідальність чітко визначена, а прогрес є постійним, а не останньою хвилиною. Наявність структурованої системи не тільки робить зусилля з продажу більш успішними, але й допомагає будувати тривалі, міцні відносини з клієнтами.
Як виглядає план закриття?
Детальний план зазвичай є добре структурованим документом, хоча його також можна управляти за допомогою різних цифрових інструментів і платформ. Це не просто абстрактне поняття, а конкретний план дій, який детально описує весь процес продажу. Цей документ можна створити в текстовому редакторі, електронній таблиці або спеціалізованому програмному забезпеченні для управління проектами, що робить його доступним і простим для оновлення.
Зовнішній вигляд та презентація
Формат документа: Детальний план може бути представлений у вигляді офіційного документа з чітко позначеними розділами, що містять терміни, зобов'язання клієнтів, критерії прийняття рішень та ключові етапи. Такий формат забезпечує легкий доступ до всієї необхідної інформації.
Цифрові інструменти: Багато команд продажів використовують CRM-системи, такі як Salesforce або інструменти управління проектами, такі як Asana, Trello або Monday.com, для управління своїми планами закриття. Ці платформи дозволяють здійснювати оновлення, співпрацю та відстеження в режимі реального часу, що полегшує інформування та узгодження дій усіх сторін.
Візуальні допоміжні засоби: Включення візуальних елементів, таких як діаграми Ганта для термінів, контрольні списки для зобов'язань клієнтів та блок-схеми для критеріїв прийняття рішень, може підвищити зрозумілість та зручність використання плану закриття.
Видимість для клієнтів
Спільний документ: Хоча план укладення угоди зазвичай належить продавцю, його часто діляться з клієнтом, щоб забезпечити прозорість і узгодженість. Спільне використання плану допомагає побудувати довіру і залучити клієнта до процесу.
Платформи для співпраці: Використання платформ для співпраці дозволяє як команді продажів, так і клієнту отримати доступ до плану укладення угоди, надавати оновлення та відстежувати прогрес. Така співпраця сприяє формуванню відчуття партнерства та спільної відповідальності.
Представляючи план закриття у вигляді структурованого та доступного документа або за допомогою спільних цифрових інструментів, команди продажів можуть ефективно керувати процесом продажу, забезпечуючи узгодженість дій усіх сторін та їхню роботу над досягненням спільної мети. Такий підхід не тільки підвищує ефективність процесу продажу, але й зміцнює відносини між продавцем і клієнтом.
Узгодження планів закриття з потребами клієнтів
Узгодження планів закриття угод з потребами клієнтів є надзвичайно важливим для забезпечення безперебійного, ефективного та успішного процесу продажу. Універсальний підхід часто виявляється неефективним, оскільки різні клієнти мають унікальні профілі та процеси покупки. Щоб максимально підвищити ефективність планів закриття угод, команди продажів повинні адаптувати ці плани до конкретних потреб і переваг кожного клієнта.
Стратегії для розробки детальних планів
Розуміння профілів клієнтів: Першим кроком у розробці планів укладення угод є глибоке розуміння профілю клієнта. Сюди входять галузь, розмір компанії, організаційна структура та процеси прийняття рішень. Наприклад, велика корпорація з декількома особами, що приймають рішення, матиме більш складний процес купівлі, ніж малий бізнес з єдиною контактною особою. Визначивши ці характеристики, команди продажів можуть створити план укладення угод, який враховує конкретні виклики та вимоги кожного клієнта.
Адаптація до процесів купівлі: Різні клієнти мають різні процеси купівлі, і успішний план укладення угоди повинен адаптуватися до цих відмінностей. Наприклад, клієнт з офіційним процесом закупівлі може вимагати детальної документації та численних затверджень, тоді як інший може надавати пріоритет швидкому процесу прийняття рішень. Команди продажів повинні збирати інформацію про етапи купівлі клієнта, бажані канали комунікації та терміни прийняття рішень. Ці знання дозволяють їм створити план укладання угоди, який відповідає внутрішнім процедурам клієнта, забезпечуючи більш плавний і швидкий прогрес у циклі продажів.
Індивідуалізація та гнучкість: Індивідуалізація планів укладення угод передбачає не лише розуміння профілів клієнтів та процесів купівлі, а й вимагає гнучкого підходу, здатного адаптуватися до змін та зворотного зв'язку. Команди продажів повинні бути готові коригувати терміни, етапи та зобов'язання відповідно до мінливих потреб та обставин клієнтів. Така гнучкість демонструє прагнення задовольнити потреби клієнтів і може значно підвищити ефективність плану укладення угод.
Важливість індивідуального підходу
Індивідуальний підхід є дуже важливим у плані укладення угоди, навіть якщо ви використовуєте внутрішній шаблон, оскільки він демонструє клієнту, що команда продажів уважно ставиться до його унікальної ситуації та реагує на неї. Індивідуальний план укладення угоди формує довіру та авторитет, оскільки відображає глибоке розуміння бізнесу та викликів клієнта. Такий персоналізований підхід може виділити команду продажів серед конкурентів, які можуть використовувати більш загальний підхід.
Розглянемо два гіпотетичні сценарії, щоб проілюструвати важливість індивідуального підходу:
Сценарій 1: Технологічний стартап
Команда продажів співпрацює з технологічним стартапом, який прагне впровадити нове програмне рішення. Стартап має невелику, мобільну команду, яка швидко приймає рішення. У цьому випадку план укладення угоди повинен передбачати короткий, інтенсивний цикл продажів із швидкими ітераціями. План може включати швидку демонстрацію, прискорений розгляд пропозиції та жорсткий графік для прийняття остаточного рішення. Пристосувавшись до швидкого темпу роботи стартапу, команда продажів може відповідати очікуванням клієнта і швидко укласти угоду.
Сценарій 2: Медичний працівник
Інша команда продажів співпрацює з великим постачальником медичних послуг, який вимагає ретельного процесу оцінки, що включає кілька відділів і перевірки на відповідність вимогам. План закриття угоди з цим клієнтом повинен бути деталізованим і розширеним, з конкретними термінами для кожного етапу процесу затвердження. Цей план включатиме вичерпну документацію, заплановані зустрічі з різними зацікавленими сторонами та чіткий опис вимог щодо відповідності. Адаптуючи план до ретельного процесу постачальника медичних послуг, команда продажів може гарантувати, що всі необхідні кроки будуть виконані без зайвих затримок.
В обох ситуаціях індивідуальний план закриття угоди підвищує ймовірність її успішного укладення, оскільки відповідає конкретним потребам і процесам клієнта. Індивідуальний підхід не тільки сприяє більш плавному проходженню циклу продажів, але й зміцнює відносини між командою продажів і клієнтом. Він демонструє, що команда продажів цінує унікальний контекст клієнта і прагне надати рішення, яке ідеально вписується в його операційні рамки.
Нижче ви побачите відео, в якому детально розглядається, чому налаштування та персоналізація є настільки важливими в епоху автоматизації.
Роль лідерства у сприянні ефективним планам закриття
Керівники відділу продажів відіграють вирішальну роль у успішній розробці та реалізації планів укладання угод. Їхня участь може суттєво вплинути на ефективність цих планів, забезпечуючи належну підготовку та підтримку команд продажів протягом усього процесу продажу. Керівники можуть допомагати своїм командам у кількох ключових сферах, зокрема в навчанні, розподілі ресурсів та наданні постійної підтримки.
Навчання має фундаментальне значення для оснащення команд продажів навичками та знаннями, необхідними для розробки та реалізації ефективних планів укладання угод. Керівники відділу продажів повинні організувати комплексні програми навчання, що охоплюють основні елементи планів укладання угод, такі як терміни, зобов'язання клієнтів, критерії прийняття рішень та ключові етапи. Ці програми також повинні включати практичні вправи та реальні сценарії, щоб допомогти продавцям зрозуміти, як адаптувати плани укладання угод до різних профілів клієнтів та процесів купівлі. Інвестуючи в навчання, керівники гарантують, що їхні команди будуть вміти створювати індивідуальні та ефективні плани укладання угод.
Розподіл ресурсів — ще одна важлива сфера, на яку керівники відділу продажів можуть мати значний вплив. Розробка та реалізація планів укладання угод часто вимагає різних ресурсів, таких як сучасні CRM-інструменти, дані маркетингових досліджень та маркетингові матеріали. Керівники повинні забезпечити своїм командам доступ до цих ресурсів, щоб оптимізувати процес продажів та підвищити якість планів укладання угод. Крім того, керівники можуть виділити спеціальний персонал, наприклад аналітиків з продажів або менеджерів з успішності клієнтів, для підтримки команди продажів у зборі необхідної інформації та підтримці взаємодії з клієнтами.
Підтримка керівництва включає в себе постійне надання рекомендацій та заохочення командам продажів. Керівники повинні створювати атмосферу співпраці, в якій члени команди відчувають себе комфортно, звертаючись за порадою та ділячись своїми думками. Регулярні перевірки та огляди прогресу можуть допомогти виявити потенційні перешкоди та надати керівникам можливість надати стратегічні поради. Крім того, керівники повинні визнавати та відзначати успіхи, підкреслюючи важливість ефективних планів закриття угод та мотивуючи команди продовжувати вдосконалювати свій підхід.
Інтеграція технологій у виконання детального плану
Інтеграція технологій у процес реалізації планів укладання угод може значно підвищити ефективність та результативність процесу продажу. Такі інструменти, як CRM-системи, відеореєстратори для відеоконференцій з функціями штучного інтелекту та інші технологічні рішення, є незамінними для відстеження та управління планами укладання угод.
Системи CRM є основою ефективного управління планами укладання угод. Вони забезпечують централізовану платформу, на якій можна зберігати, переглядати та оновлювати в режимі реального часу всю інформацію, пов'язану з процесом продажу. Системи CRM дають можливість командам продажів відстежувати взаємодію з клієнтами, встановлювати нагадування про подальші дії та контролювати прогрес відповідно до визначених термінів і етапів. Такі функції, як автоматичні сповіщення та можливості звітності, гарантують, що жодні важливі кроки не будуть пропущені, а команди продажів зможуть залишатися в курсі своїх завдань, підвищуючи відповідальність і продуктивність.
Відеореєстратори зустрічей з функціями штучного інтелекту забезпечують додатковий рівень ефективності. Ці інструменти можуть записувати зустрічі з продажу, транскрибувати розмови та аналізувати ключові моменти, обговорені під час зустрічей. Штучний інтелект може ідентифікувати дії, зобов'язання обох сторін та критерії прийняття рішень, згадані клієнтом.
Ця технологія не тільки допомагає вести точні записи, але й сприяє підготовці до наступних зустрічей, забезпечуючи, щоб команди продажів були добре поінформовані та готові відповісти на будь-які занепокоєння або запитання клієнта. Наприклад, такі інструменти, як tl;dv або fireflies надають такі можливості, дозволяючи командам продажів отримувати більш глибоке розуміння від взаємодії з клієнтами.
Інші інструменти продажів, такі як програмне забезпечення для управління проектами та платформи для спільної роботи, також можуть відігравати важливу роль у виконанні плану. Такі інструменти, як Trello, Asana та Monday.com, дають можливість командам продажів створювати детальні плани проектів, розподіляти завдання, встановлювати терміни та відстежувати прогрес.
Ці платформи сприяють кращій координації між членами команди та забезпечують узгодженість дій усіх учасників з цілями плану закриття угоди. Крім того, інструменти для спільної роботи, такі як Slack або Microsoft Teams здійснювати комунікацію та обмін інформацією в режимі реального часу, що полегшує командам продажів залишатися на зв'язку та швидко реагувати на будь-які зміни або нові події.
Підводні камені при розробці детального плану та як їх уникнути
Розробка та виконання детальних планів є необхідною умовою для досягнення успішних результатів у продажах, але кілька типових помилок можуть підірвати їх ефективність. Усвідомлення цих підводних каменів і знання того, як їх уникнути, є надзвичайно важливим для будь-якої команди продажів.
ВИКЛИК: Відсутність можливості налаштування
Поширеною помилкою при розробці плану закриття є невміння адаптувати план до конкретних потреб і процесів клієнта. Загальні плани закриття часто не враховують важливі фактори, характерні для конкретного клієнта, що призводить до невідповідності очікувань і зниження зацікавленості.
РІШЕННЯ: Індивідуальний підхід
Щоб уникнути цього, команди продажів повинні приділяти час розумінню унікальних вимог клієнта та процесу покупки. Розробка індивідуального плану укладення угоди, що враховує ці конкретні потреби, підвищує релевантність та ефективність. Використовуйте дані про клієнтів та їхні уподобання, щоб налаштувати терміни, критерії прийняття рішень та ключові етапи.
ВИКЛИК: Недостатнє спілкування
Недостатнє спілкування може призвести до непорозумінь і пропущених термінів, що зірве план закриття угоди. Якщо члени команди та клієнти не будуть поінформовані про хід роботи та оновлення, план може швидко провалитися.
РІШЕННЯ: Регулярні оновлення та чіткі канали
Встановіть регулярні процедури комунікації, такі як щотижневі перевірки або звіти про хід виконання робіт. Використовуйте спеціальний канал Slack або подібний, щоб усі були в курсі подій і залучені до процесу. Чітко визначте канали комунікації та переконайтеся, що всі зацікавлені сторони усвідомлюють свої ролі та обов'язки.
ВИКЛИК: Недооцінка важливих кроків
Ще однією поширеною помилкою є пропуск важливих етапів плану укладення угоди через неуважність або поспіх. Це може призвести до неповної інформації, пропущених затверджень або пропущених заперечень, що в кінцевому підсумку спричинить затримки або зрив угоди.
РІШЕННЯ: Детальне планування та контрольні списки
Розробіть детальний план, що включає всі необхідні кроки та етапи. Використовуйте контрольні списки, щоб переконатися, що кожен крок виконано, перш ніж переходити до наступного. Регулярно переглядайте план разом із командою, щоб виявити та вирішити будь-які пропущені кроки або потенційні проблеми.
ВИКЛИК: Недостатня залученість клієнтів
Нездатність залучити клієнта до процесу укладення угоди може призвести до відсутності зацікавленості та, зрештою, до відмови від угоди.
РІШЕННЯ: Активна участь та співпраця
Активно залучайте клієнтів, залучаючи їх до процесу планування та запитуючи їхню думку щодо ключових етапів та рішень. Регулярно запитуйте відгуки та коригуйте план за необхідності, щоб відповідати їхнім очікуванням та потребам.
ВИКЛИК: Недостатнє навчання
Недостатнє навчання може призвести до того, що команди продажів будуть недостатньо підготовлені до розробки та реалізації ефективних планів укладання угод. Без належного навчання продавці можуть не повністю розуміти складові плану укладання угод або як адаптувати його до різних потреб клієнтів, що призведе до неефективної реалізації та втрачених можливостей.
РІШЕННЯ: Комплексні програми навчання
Керівники відділу продажів повинні впроваджувати комплексні програми навчання, що охоплюють усі аспекти розробки та виконання плану укладання угод. Ці програми повинні містити докладні інструкції щодо створення графіків, визначення зобов'язань клієнтів, розуміння критеріїв прийняття рішень та визначення ключових етапів. Навчання з продажу також повинно включати практичні вправи та реальні сценарії, щоб допомогти продавцям застосовувати те, що вони вивчили. Постійне навчання та курси підвищення кваліфікації можуть забезпечити, що команди продажів будуть в курсі найкращих практик та мінливих потреб клієнтів. Інвестуючи в ретельне навчання, керівники відділу продажів можуть надати своїм командам навички та знання, необхідні для створення та реалізації успішних планів укладання угод.
Заохочення використання детальних планів
Наявність надійного плану закриття угод, який можна адаптувати до всіх ваших процесів продажу, є чудовим способом підходу до всіх угод. Маючи чітке уявлення про терміни з ключовими етапами, а також про зобов'язання клієнтів та їхні конкретні критерії прийняття рішень, командам продажів набагато легше пройти складні процеси продажу, які вимагають багато зусиль та переговорів. Керівники відділу продажів відіграють особливо важливу роль у розробці, сприянні та успішній реалізації цих планів укладання угод. Це може бути навчання, забезпечення достатніх ресурсів та загалом надання і забезпечення достатньої постійної підтримки з обох сторін процесу продажу. Інвестуючи в це, директори та менеджери відділу продажів можуть збільшити можливості своїх команд для реалізації ретельно розроблених індивідуальних планів укладання угод, які забезпечують належне укладення угод.
Щоб максимально реалізувати потенціал планів укладення угод, керівники відділу продажів повинні розглянути можливість інтеграції tl;dv свої процеси продажів таких передових інструментів, як tl;dv . tl;dv шаблони для навчання продажівта глибоку аналітику, які допомагають ефективно створювати плани укладення угод та керувати ними, гарантуючи, що жоден крок не буде пропущений, а взаємодія з клієнтами буде ретельно зафіксована та проаналізована.
