Перейти до змісту
Трансформація вашої команди продажів не повинна бути складним завданням. Завдяки навчанню холодним дзвінкам, вдосконаленим тактикам і трохи креативності ви можете досягти кращих результатів і поліпшити свою загальну стратегію продажів.
У цій статті ми поділимося 10 простими, але ефективними техніками, які допоможуть кардинально змінити ваш підхід до продажів. Від психологічних прийомів до практичних вправ — ці тактики розроблені так, щоб мати значний ефект без значних фінансових витрат.
Але спочатку, чому варто зосередитися на навчанні холодним дзвінками? Чому холодні дзвінки взагалі важливі?
Чому навчання холодним дзвінкам є важливим?
Холодні дзвінки – це навичка, а не природний талант. Ви не народжуєтеся готовими взяти трубку і зробити свій перший продаж по телефону. Цьому можна навчитися. Відточуйте свої навички продажів і практикуйте техніки холодних дзвінків, щоб поліпшити свої результати і збільшити обсяг продажів.
Недооцінювати його важливість – це робити собі ведмежу послугу. Під час холодних дзвінків потрібно пам'ятати про багато речей, але питання про те, чи варто це робити, не повинно бути серед них. 82% покупців погоджуються на зустрічі з продавцями, які активно звертаються до них. Якщо ви підготувалися, зосередившись на потенційних клієнтах, яким потрібне рішення, яке ви можете запропонувати, у вас все вийде.
Тож перейдемо до списку 10 тактик навчання холодних дзвінків, які ви можете застосувати, щоб трансформувати свою команду продажів.
1. Змінюйте свою фізіологію, щоб змінити свої емоції
Ваша фізична постава безпосередньо пов'язана з вашим емоційним станом. Якщо ви відчуваєте впевненість, ви природно стоїте рівніше, ваші плечі відкидаються назад, а груди трохи випинаються. Аналогічно, якщо хтось перебуває в депресії, він буде сутулитися, замикаючись у собі як фізично, так і психічно.
Однак є маловідомий секрет, який часто пропонує Тоні Роббінс: змініть свою поставу, щоб змінити своє ставлення. Не чекайте, поки настрій зміниться, свідомо змініть свою поставу, і настрій обов'язково піде за нею.
Це також одна з причин, чому терапія сміхом стає все більш популярною. Коли ви змушуєте себе довго сміятись, ви починаєте сміятись по-справжньому над тим, як це смішно, але цей сміх є справжнім. Він зменшує рівень гормонів стресу та вивільняє гормони щастя у вашому тілі. Це, по суті, швидкий спосіб отримати бажані емоції та настрій.
Це чудова тактика підготовки до холодних дзвінків, яка допомагає набути впевненості та авторитетності перед тим, як зателефонувати. Навіть по телефону люди інтуїтивно відчувають низький емоційний фон.
2. Думайте з точки зору покупця
Чому хтось мав би купувати у вас? Що відбувається в голові потенційного клієнта, що змушує його придбати ваш продукт? Зрештою, ви перериваєте день цієї людини, щоб спробувати продати їй щось, тому краще зробіть так, щоб це було того варте. Вони хочуть цінності. І пам'ятайте, цінність є суб'єктивною.
«Цінність – це не те, що ви про неї говорите; це завжди те, що бачить покупець».
Хороший метод навчання холодним дзвінками – це звикнути мислити з точки зору потенційного клієнта. Для цього перед дзвінком слід провести дослідження щодо потенційних клієнтів. Чому вони можуть зацікавитися вашим продуктом або послугою? З якими проблемами вони стикаються у своїй діяльності, що вимагає вашого рішення?
Підходьте до розмови, завжди маючи на увазі процес мислення потенційного клієнта. Ніколи не припускайте, чого вони хочуть. Запитайте їх. Вислухайте їх. З'ясуйте, чого вони хочуть, а потім змініть свою пропозицію, щоб зосередитися на цьому. Це основи психології продажів, але варто повторити: клієнт — це все. Це плавно підводить нас до наступної техніки навчання холодним дзвінкам: активного слухання.
3. Слухайте, слухайте і ще раз слухайте
Якщо ви працюєте в сфері продажів, то напевно чули про активне слухання. Щоб дійсно змінити свою команду продажів і поліпшити її навички холодних дзвінків, вам потрібно навчити її активно слухати те, що говорить потенційний клієнт. Не тільки те, що вони хочуть почути, а те, що вони насправді говорять.
Потенційний клієнт розповість вам, чого він хоче, що йому потрібно, що його турбує, що його хвилює... Все, що вам потрібно зробити, це задати правильні питання і дати йому можливість висловитися. Не перебивайте його, поки він говорить. Робіть достатньо пауз, щоб він міг довести свою думку до кінця.
Подумайте про це так: холодний дзвінок — це ваша перша можливість завоювати довіру потенційного клієнта. Ви ніколи не зможете здійснити продаж під час першого дзвінка. Його мета — наблизити покупця до угоди, а не забезпечити її миттєве укладення. Найкращий спосіб досягти цього — завоювати довіру. Ви хочете, щоб потенційний клієнт відчував, що його чують і розуміють. Для цього необхідний особистий підхід, якого можна досягти лише шляхом активного слухання його історії та співпереживання.
«Продавець, який розуміє важливість довіри, буде мати дуже хороші перспективи на майбутнє».
4. Зменште швидкість мовлення
Однією з помилок, яку роблять новачки в холодних дзвінках, є занадто швидка мова. Вони відчувають, що заважають потенційним клієнтам, тому намагаються якомога швидше завершити розмову, щоб не турбувати їх.
Один із способів, яким торгові представники намагаються протидіяти цьому, — запитати: «Я не завадив вам?».
Звучить нешкідливо, правда? Помилка. Статистика показує, що використання цієї фрази знижує успішність холодних дзвінків на 40%. Вона визнає переривання, будує довіру, але також дає потенційному клієнту повний контроль над розмовою. І давайте будемо чесними, більшість людей не хочуть, щоб їм щось продавали, незалежно від того, наскільки ви приємні. Це дає їм можливість втекти, ще до того, як їм пояснили рішення їхньої проблеми.
Натомість під час тренувань вашої команди з холодних дзвінків практикуйте техніку натискання ногою на землю під час розмови. Ця фізична дія допомагає вам сповільнитися і більш ретельно підбирати слова. Це майже медитативна вправа, оскільки вона дозволяє вам зосередитися на своєму тілі під час розмови, гарантуючи, що ви не будете говорити занадто швидко і не збентежите потенційного клієнта.
Спробуйте це наступного разу, коли будете дзвонити незнайомцям!
5. Сесії «Година сили»
«Потужна година» — це година, яку ви виділяєте для виконання завдань із 100% концентрацією та без відволікань. Хоча «потужні години», як і слід було очікувати, тривають одну годину, немає жодних правил, які б забороняли мати дві або більше таких годин на день. Просто подбайте про невеликі перерви, оскільки тривала інтенсивна концентрація може виснажувати.
Це чудово підходить для тих торгових представників, які не люблять холодні дзвінки. Це дає їм годину, щоб зателефонувати одному потенційному клієнту за іншим. Бам, бам, бам, пробіжіть їх усіх так швидко, як тільки можете. Зрештою, щоб зв'язатися з потенційним клієнтом, потрібно 8 спроб (у 2014 році, тож сьогодні, можливо, ще більше), тому більшість цих дзвінків ні до чого не приведуть. Щоб дійсно їх вичерпати, потрібні наполегливість і цілеспрямованість.
На додаток до цього, подивіться, як ваша команда продажів реагує на пропозицію працювати стоячи. Стояння підвищує енергію та пильність і є приємною зміною після цілоденного сидіння. Пам'ятайте пункт № 1: зміна фізіології може змінити ваші емоції. Варто провести пробний експеримент під час тренування з холодних дзвінків.
6. Рольова гра
Практика робить досконалим. Одним з найбільш очевидних, але, можливо, недооцінених методів навчання холодним дзвінками є рольові ігри. Щоб зробити це ефективно, спочатку потрібно оснастити свою команду ефективними стратегіями для сценарію, який ви будете розігрувати. Найкраще практикувати подолання заперечень, оскільки саме в цьому випадку продавці, як правило, застигають.
Програйте різні сценарії та надайте конструктивні відгуки, щоб допомогти представникам відчувати себе більш впевнено та бути готовими до заперечень під час реальних дзвінків. Вони повинні знати всі типові заперечення, які можуть виникнути. Ціна зазвичай є найпоширенішим запереченням у всіх галузях, але у вашій ніші можуть бути й інші специфічні заперечення, які також регулярно виникають.
Хоча це не є, строго кажучи, ситуацією холодного дзвінка, наступне відео є чудовим прикладом того, як за допомогою рольової гри подолати заперечення.
7. Використання технологій
У сучасному світі технології є вашими друзями. Принаймні, коли йдеться про роботу. Дослідження показують, що високоефективні команди продажів використовують майже втричі більше технологій продажів, ніж неефективні команди. Отже, варто використовувати технології продажів і включити навчання їх використанню у вашу підготовку до холодних дзвінків.
Існує безліч інструментів для холодних дзвінків, які можна використовувати для підвищенняефективності продажів, але деякі з них є найбільш важливими для досягнення успіху:
- Системи CRM. Система управління взаємовідносинами з клієнтами — це чудовий спосіб відстежувати потенційних клієнтів і клієнтів в одному центральному хабі. Зверніть увагу на такі інструменти, як Salesforce, Hubspot або Pipedrive.
- Інструменти для пошуку потенційних клієнтів. Такі інструменти, як Apollo, Clearbit і ZoomInfo, надзвичайно корисні для команд продажів. Вони допомагають знайти потенційних клієнтів, що значно полегшує холодні дзвінки.
- Відстеження дзвінків та аналітика. Найкращий вид навчання холодним дзвінками — це самонавчання шляхом перегляду власних продажів. Такі інструменти, як tl;dv отриманню зворотного зв'язку в режимі реального часу та формують культуру безперервного навчання.
8. Удоскональте свою презентацію
Однією з найкращих технік навчання холодним дзвінкам є вдосконалення вашої короткої презентації шляхом практики та повторення. Вона має бути лаконічною та переконливою, щоб відразу привернути увагу потенційного клієнта. Чим раніше ви зможете привернути його увагу, тим краще.
Заохочуйте свою команду продажів підкреслювати унікальну цінність вашого продукту або послуги та вирішувати типові проблеми потенційних клієнтів протягом перших кількох секунд розмови. Практика робить досконалим, тому приділяйте час регулярному вдосконаленню цих презентацій.
Також важливо зазначити, що більшість людей мають автоматичну реакцію на холодні дзвінки. Це тому, що переважна більшість холодних дзвінків починається в подібному ключі. Ви хочете зламати цей шаблон. Прислухайтеся до мудрих слів Рекса Біберстона.
«Існує ціла школа думок щодо використання незвичайних способів початку розмови, щоб вивести потенційного клієнта з його стандартної реакції на холодні дзвінки. Ця стратегія є розумною і заслуговує на випробування, коли ви будете готові зосередитися на підвищенні ефективності своїх дзвінків».
9. Робіть усвідомлені перерви
Іноді люди настільки захоплюються спробами освоїти щось, що забувають про відпочинок. Уявіть, що ви намагаєтеся стати таким же мускулистим, як Арнольд Шварценеггер, але замість того, щоб дати м'язам відпочити, ви просто тренуєтеся без перерви, аж поки не травмуєтеся. Не дуже розумно. Те саме стосується навчання холодним дзвінкам (та й будь-якого іншого навчання). Те, що це не фізична діяльність, не означає, що вам не потрібен відпочинок.
Насправді, іноді це фізична праця. Цілий день спілкуватися з новими людьми, намагаючись переконати їх, що ваш продукт принесе користь їхньому бізнесу, може бути надзвичайно виснажливим як фізично, так і психологічно.
Заохочуйте свою команду робити обдумані перерви. Дозвольте їм зробити кілька хвилин перерви між дзвінками, щоб відпочити і відновити сили. Прості дихальні вправи або швидкі розтяжки можуть допомогти зменшити стрес і підтримувати продуктивність протягом дня. Аналогічно, люди, які сплять 7-8 годин на добу, є найбільш продуктивними. Переконайтеся, що ваша команда продажів усвідомлює переваги хорошого сну не тільки для продуктивності, але й для загального здоров'я. Це особливо актуально в ніші продажів...
«Не секрет, що робота в сфері продажів є надзвичайно стресовою. Багато хто не усвідомлює, що неконтрольований стрес може вбити. Гіпертонія вражає 75 мільйонів американців, а серцеві захворювання є основною причиною смертності в Америці. Практика усвідомленості не тільки допоможе вам бути більш уважними до клієнтів, що є очевидним плюсом, але й, цілком ймовірно, допоможе вам прожити довше».
10. Святкуйте успіхи
Нарешті, не забувайте святкувати успіхи. Неважливо, наскільки вони незначні, кожен успіх повинен бути визнаний як такий. Крім того, ви можете винагороджувати досягнення, щоб мотивувати свою команду і закріплювати позитивну поведінку. Будь то досягнення цілей з продажу або освоєння нової техніки холодних дзвінків, визнайте їх зусилля і надихайте на подальше зростання.
Це чудово впливає на моральний дух команди, що відіграє важливу роль у успіху продажів. Це ще важливіше для команд з низькими показниками продажів, оскільки невеликий успіх може привести до низки подальших успіхів, якщо його визнати.
Святкування успіхів також може призвести до підвищення продуктивності. Нещодавній звіт про статистику визнання співробітників показав, що92% працівників більш схильні повторити певну дію після того, як отримали за неї визнання.
