Перейти до змісту
LinkedIn — це неймовірна платформа для зустрічей, налагодження контактів та спілкування з іншими людьми по всьому світу, але її можливості можна ще більше розширити за допомогою інструментів LinkedIn для розширення аудиторії.
Хоча соціальні мережі в основному призначені для спілкування з людьми, яких ви вже знаєте, їх можна досить ефективно використовувати як засіб продажу. Або, принаймні, для залучення людей до вашого каналу продажів.
Наскільки це ефективно, запитаєте ви? LinkedIn виявив, що 75% людей у сфері B2B використовують соціальні мережі для прийняття рішень про покупку. Ще 31% торгових представників, опитаних у рамках дослідження LinkedIn, уклали угоди на суму понад 500 000 доларів, навіть не зустрічаючись із потенційними клієнтами.
Соціальний продаж і продаж через соціальні мережі — це надзвичайно ефективний спосіб ведення бізнесу в сучасну епоху.
Що таке LinkedIn і як він розвивався?
LinkedIn розпочав свою діяльність у 2003 році як професійний сайт для мережевого спілкування, заснований Рейдом Гофманом та командою співзасновників. Його початкова мета була простою: об'єднати професіоналів з усього світу, щоб зробити їх більш продуктивними та успішними. З роками LinkedIn еволюціонував від базового сайту для мережевого спілкування до комплексної платформи, що охоплює розміщення вакансій, професійний розвиток та бізнес-маркетинг.
Зараз вона налічує понад 830 мільйонів членів по всьому світу і представлена в більш ніж 200 країнах.
Зростаючи з мережевої платформи до чогось набагато більшого, вона тепер є невід'ємною частиною бізнес-ландшафту. Платформа продовжує розвиватися, додаючи нові функції, такі як розширена аналітика для бізнесу, покращені можливості підбору вакансій та складні алгоритми для сприяння більш значущим зв'язкам.
Ці зміни роблять LinkedIn не просто інструментом для шукачів роботи, а дійсно важливим ресурсом для маркетологів, фахівців з продажу та підприємців.
Як LinkedIn можна використовувати для продажів?
Використання LinkedIn для продажів може виглядати по-різному. Це може бути інструмент для пошуку потенційних клієнтів, платформа для зв'язку з клієнтами або повний набір інструментів для продажів. Все залежить від того, як ви хочете продавати, від вашого процесу та циклу продажів і від того, чого ви хочете досягти.
Використання LinkedIn для пошуку потенційних клієнтів
LinkedIn — це дуже зручний інструмент для пошуку та залучення нових клієнтів. Насправді багато інших маркетингових стратегій, таких як розсилка електронних листів, зараз використовують LinkedIn як частину своєї загальної стратегії продажів.
Детальні функції пошуку платформи дозволяють точно визначити осіб та компанії, які відповідають критеріям вашого цільового ринку. Використовуючи фільтри, такі як галузь, розмір компанії, посада та місцезнаходження, ви можете ефективно звузити коло потенційних клієнтів, які, найімовірніше, отримають вигоду від вашого продукту або послуги.
Як і для окремих осіб, LinkedIn також має спеціальні групи для будь-яких фахівців і можливість обміну контентом та ведення мікроблогів, що відкриває додаткові можливості для пошуку потенційних клієнтів.
Регулярна участь у галузевих групах та дискусіях може допомогти вам стати помітним серед потенційних клієнтів. Регулярнепублікування цікавого контенту, будь то статті, дописи чи коментарі, підтверджує вашу компетенцію та приваблює людей, які цікавляться вашою професійною думкою. Це не тільки допомагає побудувати відповідну мережу контактів, але й сприяє розвитку потенційних клієнтів завдяки постійній взаємодії, орієнтованій на цінність.
Використання LinkedIn для зв'язку з потенційними клієнтами
Після того, як ви визначили потенційних клієнтів на LinkedIn, у вас є кілька ефективних варіантів зв'язку з ними, кожен з яких підходить для різних етапів процесу продажу. Один з основних методів — це персоналізовані запити на додавання в контакти. Надсилаючи запит на додавання в контакти, ви маєте можливість додати примітку — це ваш шанс справити незабутнє перше враження. Персоналізоване повідомлення повинно коротко представити вас, пояснити, чому ви хочете додатися в контакти, і безпосередньо стосуватися чогось, що має відношення до профілю одержувача або спільних інтересів. Такий індивідуальний підхід робить запит більш продуманим і релевантним, тим самим збільшуючи ймовірність його прийняття.
Після успішного встановлення зв'язку ви можете продовжити розмову, щоб розвинути ці нові професійні стосунки. Це може включати обмін корисною інформацією, постановку продуманих запитань або пропозицію рішень, що відповідають потребам їхнього бізнесу. Кожна взаємодія повинна приносити користь, поступово зміцнюючи довіру і позиціонуючи вас як надійного партнера.
Екосистема LinkedIn підтримує різноманітні сторонні інструменти, призначені для оптимізації та покращення процесу залучення клієнтів. Ці інструменти можуть автоматизувати надсилання персоналізованих запитів на зв'язок, повідомлень для подальшого супроводу та навіть керувати цілими кампаніями із залучення клієнтів. Вони дозволяють більш широко налаштовувати, відстежувати та керувати вашими кампаніями з продажу, що дає змогу ефективніше охоплювати ширшу аудиторію.
За допомогою цих інструментів ви можете підтримувати постійну присутність у LinkedIn, гарантуючи, що ваш профіль залишається активним і залученим до потенційних клієнтів. Таке стратегічне використання як вбудованих функцій LinkedIn, так і додаткових сторонніх інструментів може значно оптимізувати ваші зусилля з пошуку потенційних клієнтів і продажів на платформі. Це дозволяє об'єднати ваші зусилля з пошуку клієнтів в одному місці, може бути налаштовано майже на пасивний режим і може генерувати потенційних клієнтів, які відповідають надзвичайно конкретним критеріям.
Які інструменти LinkedIn Outreach є найкращими
Існує величезний вибір різних інструментів для роботи з LinkedIn. Деякі з них є повними наборами, що пропонують все: від кампаній з розширення аудиторії та налагодження зв'язків до більш простих речей, які просто автоматизують запити на додавання в друзі. Ми розберемо деякі з найкращих.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator — один з найпотужніших інструментів для фахівців з продажу, які прагнуть розширити свою присутність у LinkedIn. Розроблений спеціально для цілей продажу, він пропонує розширені можливості пошуку, які допомагають користувачам точно знаходити та орієнтуватися на потенційних клієнтів.
Sales Navigator надає більш глибокий аналіз даних про компанії, інтегрується з системами CRM та відстежує всі взаємодії з потенційними клієнтами. Цей інструмент також пропонує рекомендації щодо потенційних клієнтів та облікових записів, які адаптуються до ваших переваг у продажах та попередніх взаємодій, тим самим оптимізуючи процес пошуку потенційних клієнтів.
Ціни є динамічними, і доступний широкий вибір опцій, адаптованих до ваших потреб. Також є кілька варіантів підбору персоналу. Очікуйте, що вам доведеться заплатити близько 70 доларів за ліцензію, а для використання будь-якого іншого інструменту з цього списку вам також знадобиться Sales Navigator.
Потік продажів
Salesflow — це сторонній інструмент автоматизації LinkedIn, який фокусується на генерації та залученні потенційних клієнтів. Він дозволяє користувачам автоматизувати свої інформаційні кампанії за допомогою персоналізованих повідомлень та подальших дій, дотримуючись при цьому безпечних практик використання для захисту цілісності облікового запису. Salesflow підтримує створення складних послідовностей, які можуть обробляти різні сценарії залежно від реакції потенційних клієнтів, що допомагає ефективніше та результативніше залучати потенційних клієнтів.
Salesflow є досить доступним за ціною, яка становить близько 99 доларів на місяць, однак вам також знадобиться принаймні один обліковий запис Sales Navigator. Ви також можете отримати безкоштовну пробну версію, якщо хочете протестувати її перед тим, як прийняти остаточне рішення.
Зопто
Zopto — ще один потужний інструмент продажів, який використовують переважно стартапи та команди продажів для автоматизації своїх зусиль з просування в LinkedIn. Він націлений на конкретні сегменти користувачів, використовуючи акаунти LinkedIn Premium або Sales Navigator для запуску автоматизованих і персоналізованих кампаній. Zopto пропонує такі функції, як A/B-тестування повідомлень, детальна аналітика кампаній та інтеграція з декількома популярними CRM-системами, що полегшує командам відстеження ефективності та оптимізацію своїх стратегій.
Трохи дорожчий за SalesFlow, Zopto коштує 157 доларів на місяць за один обліковий запис. Для великих команд доступні знижки, і для роботи вам знадобиться Sales Navigator. Zopto також пропонує послугу «зроблено для вас», яка чудово підійде, якщо ви хочете передати на аутсорсинг велику частину щоденної рутинної роботи.
Пориньте у світ інструментів продажів, вдосконалених за допомогою штучного інтелекту, які трансформують практики CRM та спрощують генерацію потенційних клієнтів для досягнення неперевершеної ефективності продажів.
Пов'язаний помічник
LinkedHelper — це універсальний інструмент, призначений для автоматизації завдань, які можуть допомогти підвищити вашу присутність у LinkedIn та ефективність у залученні потенційних клієнтів. Він може автоматично надсилати персоналізовані запити на додавання в контакти, повідомлення та керувати подальшими діями, що значно економить час. Крім того, LinkedHelper може підтверджувати навички контактів, щоб сприяти доброзичливому ставленню та підвищити видимість профілю, заохочуючи взаємну взаємодію з контактами.
Трохи дешевше за інші, також є безкоштовна пробна версія на два тижні, а потім ціна починається від 15 доларів на місяць за одну ліцензію.
SalesRobot
SalesRobot — це сучасний інструмент для автоматизації роботи в LinkedIn, який наголошує на безпеці та ефективності. Він може автоматизувати персоналізовані запити на додавання в контакти та повідомлення, імітуючи людську активність, щоб уникнути обмежень і штрафних санкцій від LinkedIn.
SalesRobot також пропонує детальну аналітику для відстеження ефективності кампаній, допомагаючи користувачам вдосконалювати свої стратегії та максимізувати ефективність охоплення аудиторії.
Вартість самостійного виконання становить 99 доларів на місяць, але за 397 доларів на місяць (оплата щоквартально) вони зроблять це за вас, або за 497 доларів на місяць (оплата щоквартально) вони зроблять все за вас і навіть більше!
ФантомБастер
PhantomBuster надає набір інструментів автоматизації, які виходять за межі LinkedIn і поширюються на інші соціальні мережі, такі як Facebook, Instagram і X. Для LinkedIn він пропонує такі функції, як зчитування профілів, автоматизація запитів на додавання в друзі та вилучення цінних даних для генерації потенційних клієнтів. Користувачі можуть налаштовувати робочі процеси, що інтегрують різні дії на різних платформах, що робить Phantombuster комплексним інструментом для багатоплатформних стратегій у соціальних мережах.
Вартість починається від 56 доларів на місяць за користувача, оплата здійснюється за рік. Існує ряд обмежень, тому, якщо ваші плани більш масштабні, можливо, вам доведеться збільшити обсяг послуг. Також це хороший варіант, якщо ви пропонуєте послуги або продукти як для B2B, так і для B2C.
Як слід взаємодіяти з потенційними клієнтами на LinkedIn?
Ефективна взаємодія з потенційними клієнтами на LinkedIn має вирішальне значення для перетворення зв'язків у потенційні бізнес-можливості. Ключ до успіху — бути активним, але ввічливим, використовуючи індивідуальний підхід до кожної взаємодії. Почніть з ретельного вивчення профілю кожного потенційного клієнта. Ці знання допоможуть скласти персоналізовані повідомлення, які відповідають їхнім конкретним інтересам або бізнес-потребам. Регулярно взаємодійте з їхнім контентом, лайкаючи, коментуючи та ділячись їхніми публікаціями. Це не тільки демонструє щирий інтерес, але й дозволяє вам залишатися в полі їхньої уваги.
При встановленні контакту надішліть лаконічне та персоналізоване повідомлення, в якому поясніть, чому ви звертаєтеся до цієї людини і як ви можете бути їй корисним. Періодично нагадуйте про себе, але не будьте надто наполегливими, це може відштовхнути співрозмовника. Коли відносини стануть більш міцними, запропонуйте телефонну розмову або віртуальну зустріч, щоб обговорити, як ви можете допомогти вирішити їхні проблеми або покращити їхній бізнес. Ці взаємодії повинні ґрунтуватися на взаємній повазі та прагненні створити тривалі професійні відносини.
Які найкращі практики етикету продажів у LinkedIn?
Професіоналізм на LinkedIn має першочергове значення, особливо якщо ви використовуєте платформу для продажів. Завжди переконайтеся, що ваш профіль є повним і створює професійне враження, оскільки він часто слугує першим контактним пунктом. Звертаючись до потенційних клієнтів, завжди персоналізуйте свої повідомлення; загальні повідомлення, як правило, сприймаються гірше. Будьте чіткими та лаконічними у своїх повідомленнях і завжди зосереджуйтеся на тому, як ваші послуги можуть принести користь одержувачу, а не просто продавати свій продукт.
Поважайте час і вподобання потенційного клієнта. Якщо він не зацікавлений, ввічливо подякуйте йому за час і рухайтеся далі. Також важливо бути чуйним. Якщо потенційний клієнт відповідає на ваше повідомлення, обов'язково швидко відреагуйте, щоб не втратити імпульс. Нарешті, завжди прагніть надавати цінність у кожній взаємодії, чи то через обмін відповідними статтями, інсайтами про галузь, чи то через пряму допомогу.
Чому важливо персоналізувати свої повідомлення в LinkedIn?
Персоналізація ваших повідомлень у LinkedIn може значно вплинути на ефективність ваших зусиль з налагодження контактів. Персоналізовані повідомлення виділяються серед безлічі загальних повідомлень, завдяки чому одержувач відчуває, що його цінують і розуміють. Такий підхід показує, що ви приділили час, щоб дізнатися про нього та його компанію, що сприяє встановленню довіри.
Індивідуальні повідомлення частіше викликають відповідь, оскільки вони відповідають конкретним потребам або інтересам одержувача, що робить взаємодію безпосередньо релевантною. Вони також сприяють встановленню зв'язку, який здається більш людським і менш схожим на стандартну рекламну пропозицію. Персоналізація може бути такою простою, як згадка про недавній пост, який вони поділилися, посилання на спільні знайомих або коментар щодо конкретної деталі в їхньому профілі. Ці невеликі штрихи можуть мати велике значення для початку плідних розмов і, в кінцевому підсумку, успішних ділових відносин.
Які ризики пов'язані з використанням автоматизації в LinkedIn?
Використання інструментів автоматизації на LinkedIn пов'язане зі значними ризиками, перш за все тому, що використання сторонніх інструментів автоматизації для таких дій, як надсилання повідомлень, запитів на додавання в контакти або рекомендацій, суперечить умовам надання послуг LinkedIn. Ризики включають потенційні санкції з боку LinkedIn, такі як обмеження доступу до вашого облікового запису або навіть постійна блокування у разі виявлення. Автоматизовані дії часто менш персоналізовані і можуть сприйматися як спам, що може зашкодити вашій професійній репутації та знизити ефективність ваших зусиль з налагодження контактів.
Крім того, надмірне використання інструментів автоматизації може призвести до неприродних моделей активності, які легко виявляються алгоритмами LinkedIn. Це може не тільки сповістити LinkedIn про потенційні порушення умов надання послуг, але й відштовхнути потенційних контактів, які можуть сприймати ваші автоматизовані взаємодії як нещирі або нерелевантні.
Які підводні камені автоматизації LinkedIn?
Недоліки використання інструментів автоматизації LinkedIn тісно пов'язані з ризиками. Надмірна залежність від автоматизації може призвести до погіршення особистого контакту в комунікаціях, що є надзвичайно важливим для побудови справжніх ділових відносин. Існує також ймовірність технічних помилок, таких як надсилання користувачам неправильних або нерелевантних повідомлень, що може статися, якщо інструмент налаштований неправильно або якщо є непорозуміння щодо критеріїв таргетингу.
Автоматизовані повідомлення можуть не мати необхідної індивідуалізації, яка робить комунікацію ефективною, що може призвести до зниження рівня залученості та зменшення віддачі від ваших зусиль. Крім того, якщо всі використовують подібні стратегії автоматизації, це зменшує унікальність вашого підходу, що ускладнює виділення на переповненому ринку.
Як відповідально використовувати інструменти автоматизації LinkedIn?
Хоча LinkedIn офіційно не дозволяє використовувати сторонні інструменти автоматизації, багато компаній все ж вважають їх корисними для управління мережею контактів та продажами у великих масштабах. Щоб використовувати ці інструменти відповідально та мінімізувати ризики, важливо встановити консервативні обмеження активності, які імітують людську поведінку. Це означає налаштування інструменту на надсилання невеликої кількості запитів та повідомлень на день, уникаючи будь-яких агресивних дій, які можуть призвести до блокування вашого облікового запису.
Також важливо уникати включення посилань в автоматизовані повідомлення, оскільки це часто може бути позначено як спам. Зберігайте релевантність та персоналізацію контенту в максимально можливій мірі. Навіть при використанні автоматизації, приділяйте час перегляду та налаштуванню повідомлень, щоб переконатися, що вони відповідають інтересам та поточній професійній ситуації одержувача.
Нарешті, переконайтеся, що використання інструментів автоматизації поєднується з регулярними особистими взаємодіями на LinkedIn. Особисто взаємодійте з контентом, беріть участь в обговореннях і підтримуйте баланс між автоматизованими та ручними діями, щоб зберегти людський елемент у ваших зусиллях з налагодження контактів. Дотримуючись цих практик, ви можете використовувати інструменти автоматизації LinkedIn на свою користь, мінімізуючи ризики, пов'язані з їх використанням.
Ресурси та шаблони для роботи з LinkedIn
Ми зібрали кілька ресурсів, які допоможуть вам створити свою першу кампанію в LinkedIn.
Ось декілька місць, де ви можете знайти шаблони для зв'язку в LinkedIn. Це чудово підходить як для одного запиту на зв'язок, так і для багаторівневої послідовності зв'язків.
BenchMarkOne – шаблони для холодних контактів у LinkedIn
Skylead – Шаблони повідомлень для зв'язку в LinkedIn
Також HubSpot створив чудове коротке відео, в якому пояснюється, як максимально ефективно використовувати Sales Navigator, коли ви тільки починаєте.
Як досягти максимального успіху в продажах на LinkedIn?
Максимізація успіху продажів на LinkedIn передбачає стратегічний підхід, що поєднує персоналізований підхід, продумане залучення та послідовне супроводження.
Ось як ви можете ефективно використовувати можливості LinkedIn для підвищення ефективності продажів:
Створіть сильний особистий профіль у LinkedIn
Ваш профіль у LinkedIn слугує вашою цифровою візитною карткою і часто є першим пунктом контакту з потенційними клієнтами.
Переконайтеся, що ваш профіль є актуальним, повним та адаптованим для підкреслення вашого досвіду та цінності, яку ви можете запропонувати. Це включає наявність професійної фотографії, привабливого заголовка, детального резюме, яке звертається до вашої цільової аудиторії, та актуального досвіду.
Рекомендації та схвалення також можуть додати надійності, демонструючи ваші навички та успішні співпраці. Корпоративний профіль tl;dvбув підкріплений членами команди, які розвивали власний особистий брендинг та профілі, а не зосереджувалися на корпоративній сторінці.
Використовуйте всі можливості розширеного пошуку
Використовуйте розширені функції пошуку LinkedIn, щоб знайти ідеальних потенційних клієнтів. Фільтри, такі як місцезнаходження, галузь, розмір компанії та посади, допоможуть вам знайти потрібну аудиторію.
Sales Navigator йде ще далі, пропонуючи ще більш детальні параметри таргетингу та надаючи практичні відомості, які допоможуть вам ефективніше персоналізувати вашу роботу з клієнтами. Це дійсно важливо, якщо ви також використовуєте інструменти сторонніх розробників.
Будьте щирими
Замість того, щоб відразу переходити до продажу, зосередьтеся на побудові справжніх відносин. Встановіть зв'язок і побудуйте довірчі відносини з потенційними клієнтами, вподобавши, прокоментувавши та поділившись їхнім контентом. Це допоможе встановити зв'язок і залишитися в їхній пам'яті.
Також спробуйте приєднатися та брати участь у відповідних групах LinkedIn, де активні ваші потенційні клієнти; це не тільки підвищить вашу впізнаваність, але й позиціонує вас як лідера думок у галузі.
Станьте майстром контент-маркетингу
Діліться цінним контентом, який стосується типових проблем або інтересів вашої цільової аудиторії. Це можуть бути статті, публікації в блогах, тематичні дослідження та відео, що містять корисну інформацію та рішення. Регулярні публікації зміцнюють ваш авторитет і підтримують зацікавленість вашої мережі.
Контент, що додає реальну цінність, призводить до більшої кількості прямих запитів про ваші послуги або продукти.
Персоналізуйте свою роботу з громадськістю
Ви б хотіли отримати лист, адресований «До кого це може стосуватися», чи лист, адресований безпосередньо вам? Звертаючись до потенційних клієнтів, обов'язково адаптуйте свої повідомлення відповідно до їхнього профілю або активності в LinkedIn. Згадайте конкретні деталі, які покажуть, що ви добре підготувалися, наприклад, прокоментуйте їхні останні досягнення або обговоріть спільних знайомих.
Персоналізовані повідомлення значно підвищують ймовірність залучення аудиторії порівняно із загальними повідомленнями.
Так само не варто занадто довго заглиблюватися в особистість людини або використовувати щось надто особисте. Слід бути індивідуальним, але не надто фамільярним.
Подальші дії
Після першого контакту продовжуйте розмову, надаючи додаткову інформацію, яка додає цінності, наприклад, актуальні новини галузі, приклад з практики або запрошення на вебінар.
Час має вирішальне значення — розтягніть свої подальші дії, щоб не здаватися настирливим, але залишайтеся достатньо наполегливим, щоб залишатися в полі їхнього зору.
Вимірювання та оптимізація
Відстежуйте свої результати та аналізуйте ефективність різних стратегій. LinkedIn надає аналітичні дані, які допоможуть вам зрозуміти, які типи публікацій генерують найбільшу зацікавленість, а які повідомлення отримують найвищі показники відгуку. Використовуйте ці дані для постійного вдосконалення свого підходу.
Будьте в курсі функцій та тенденцій LinkedIn
LinkedIn часто оновлює свою платформу та впроваджує нові функції. Слідкування за цими змінами може дати вам конкурентну перевагу. Наприклад, використання LinkedIn Live для демонстрацій або сесій питань і відповідей дозволяє охопити ширшу аудиторію та підвищити рівень залученості.
Інтегруючи ці стратегії, ви можете ефективно використовувати LinkedIn не тільки як інструмент для налагодження контактів, але й як потужну платформу для продажів, яка сприяє досягненню результатів і покращує ваші можливості в сфері цифрових продажів. Пам'ятайте, що запорукою успіху в продажах на LinkedIn є поєднання персоналізованої взаємодії, стратегічного обміну контентом та послідовного, шанобливого супроводу.
