Es gibt einige Kaltakquise-Techniken, die so gut funktionieren, dass man sie einfach in seine ersten Gespräche mit potenziellen Kunden einbauen sollte. Die meisten Kaltakquisiteure verlassen sich auf ein Skript, um einen Verkauf zu tätigen, aber die Zeiten haben sich geändert. Die Menschen mögen es nicht, wenn man ihnen etwas verkauft, und wenn Ihre Verkaufsskripte nicht perfekt sind, werden sie die Leute wahrscheinlich eher abweisen.
Aus diesem Grund haben sich die Techniken der Kaltakquise weiterentwickelt, wobei der Schwerpunkt auf einer persönlichen und tieferen Gesprächsebene liegt, um den größtmöglichen Nutzen aus jeder Interaktion zu ziehen. Im Internet kursieren zahlreiche Tipps für die Kaltakquise, aber dieser Artikel wird sich auf einige spezifische Techniken konzentrieren, die Sie und Ihr Vertriebsteam noch heute anwenden können, um die Konversionsraten zu verbessern.
Im Folgenden finden Sie 12 der besten Kaltakquise-Techniken, die Ihnen die Grundlage für Ihren Erfolg bieten.
1. Recherchieren Sie
Das sollte eigentlich klar sein, aber Vorbereitung ist alles, wenn es darum geht, den ersten Anruf zu tätigen. Sie möchten, dass Ihr Team Ihre potenziellen Kunden so gut wie möglich versteht, d. h. ihre Wünsche, Bedürfnisse und die Hindernisse, die sie überwinden müssen. Dies alles sollte während der Akquisitionsphase geschehen. Sie wollen die Menschen finden, die am ehesten bei Ihnen kaufen würden, und nicht irgendeinen alten Mann von der Straße.
Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden eingegrenzt haben, ordnen Sie sie nach dem Grad der Wirksamkeit Ihrer Dienstleistung bei der Lösung ihrer Probleme. Das Scouting auf LinkedIn wird Ihnen helfen, Ihren potenziellen Kunden auf persönlicher und geschäftlicher Ebene zu verstehen. 50 % Ihrer potenziellen Kunden werden LinkedIn nutzen, um sich nach Ihrem Anruf über Sie zu informieren, also ist es nur fair, dass Sie dies zuerst tun. Es ist zwar nicht die wirkungsvollste Art der Recherche, aber sie ist kostenlos und leicht zugänglich.
Das funktioniert auch, wenn Sie direkt über das Unternehmen recherchieren, nicht nur über den potenziellen Kunden. Die Aneignung von Schlüsselwissen über den Hintergrund des Unternehmens, relevante Neuigkeiten, die kürzlich veröffentlicht wurden, und ein Überblick über die wichtigsten Aspekte des Unternehmens verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und erhöhen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Anruf.
Nachfolgend finden Sie eine Checkliste für die Recherche, mit der Sie sicherstellen können, dass Ihr Team die richtigen Hintergrundprüfungen durchgeführt hat, bevor Sie den Anruf tätigen.
2. Verweise anfordern
Bei der Bitte um eine Empfehlung wenden Sie sich an einen bestehenden Kunden, vorzugsweise einen zufriedenen, und bitten ihn, Sie an Freunde, Verwandte und sein gesamtes Netzwerk zu empfehlen. Empfehlungen können eine wichtige Rolle bei der Verbesserung Ihrer Kaltakquise-Techniken spielen, da Sie bereits eine Art Einführung erhalten. Um die Wahrheit zu sagen, ist das etwas wärmer als kalt. Mit einer Empfehlung können Sie die typischen Verkaufshindernisse wie die Angst vor einer Ablehnung oder der Anrufbeantworter direkt zu überspringen.
Empfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, um kostengünstig Leads und Umsätze für Ihr Unternehmen zu generieren. Sie stärken Ihre Glaubwürdigkeit und es besteht bereits eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem Geworbenen, was den Druck vom Aufbau der ersten Beziehung nimmt.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Empfehlungsgeber fragen, wenn er keine Probleme hat und mit Ihrem Produkt zufrieden ist. Noch besser ist es, wenn er dies ohne Ihre Aufforderung getan hat. Legen Sie die Vorteile von Empfehlungen klar dar und bieten Sie ihnen vielleicht sogar einen Anreiz, um ihnen das Geschäft zu versüßen.
Es liegt an Ihnen, das Gespräch zu beginnen. 91 % der Kunden geben an, dass sie Empfehlungen aussprechen würdenDies ist das wirksamste Instrument, das Verkäufer bei der Kaltakquise einsetzen können. Allerdings fragen nur 11 % der Verkäufer bei Kaltakquisegesprächen danach. Gehören Sie nicht zu den 89 %, die zu kurz kommen.
3. Fragen mit offenem Ende stellen
Binden Sie Ihren Interessenten mit Fragen ein, die zum Nachdenken anregen, ihn zum Reden bringen und ein tieferes Gespräch ermöglichen. Wenn Ihr Team während des Anrufs nicht die volle Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zieht, wird das Gespräch wahrscheinlich nicht zu einem Abschluss führen.
Mit dieser speziellen Technik der Kaltakquise können Sie Ihren potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene ansprechen und ihn ermutigen, während des Gesprächs aktiver zu sein. Auf diese Weise können Sie Erkenntnisse gewinnen, die mit einem generischen Verkaufsskript.
Laut Gong sollten Sie versuchen, während des Kaltakquisegesprächs 3-4 Probleme mit Ihrem potenziellen Kunden zu besprechen. Dies ist der richtige Zeitpunkt, um die Länge des Gesprächs zu bestimmen und den richtigen Ansatzpunkt für die Lösung zu finden: Ihr Produkt.
4. Eröffnen Sie mit einem Power Statement
Verschwenden Sie keine Zeit und kommen Sie direkt auf den Punkt. Verwenden Sie eine prägnante Aussage, die sofort auf ein häufiges und wiederkehrendes Problem Ihres Interessenten eingeht, und zeigen Sie, wie Ihr Produkt die Lösung bietet. Die Aussage muss kurz, aber aussagekräftig sein. Verwenden Sie starke Worte und gehen Sie auf das Problem des Interessenten ein, während Sie den Wert Ihres Produkts hervorheben.
Eine Beispielanweisung lautet wie folgt:
"Hallo (Name des Interessenten), ich habe mit mehreren Unternehmen in Ihrer Branche zusammengearbeitet, die wiederholt mit (Spezifischer Schmerzpunkt) zu kämpfen hatten. Die Lösung, die wir anbieten, hat vielen Unternehmen wie dem Ihren geholfen, dieses Problem durch (Beschreibung der Lösung) zu überwinden. Ich würde gerne mit Ihnen besprechen, wie wir Ihnen helfen können, ähnliche Ergebnisse zu erzielen!"
Diese einleitende Aussage kann sogar noch besser sein, wenn Sie ein oder zwei Zeugnisse zur Untermauerung haben, aber zwingen Sie diese nicht zu früh in den Hals Ihres Interessenten. Nennen Sie einfach Marken, um sie neugierig zu machen.
Von allen hier aufgeführten Kaltakquise-Techniken ist diese darauf ausgerichtet, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden sofort zu gewinnen. Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter nur 5 bis 10 Minuten Zeit haben, um potenzielle Kunden durch Kaltakquise zu überzeugen. Das sollten Sie sich zunutze machen.
5. Social Selling
Die Einbeziehung von Social Selling in Ihre Kaltakquise-Techniken ist im modernen Zeitalter des Verkaufs unerlässlich. Millennials machen jetzt einen riesigen Anteil an der Entscheidungsfindung was die Art und Weise, wie wir kommunizieren, verändert.
Mit Social-Media-Plattformen und Unternehmensblogs kann Ihr Team eine persönlichere Beziehung zu seinen Kunden aufbauen. 57% der B2B-Käufer nutzen heute soziale Medien, um Anbieter zu recherchieren. Schon das Durchstöbern von TikTok oder Instagram eines Unternehmens kann Ihnen einen Einblick in das Ethos des Unternehmens und in das, wofür es steht, geben.
Wenn Sie den Namen des Interessenten bereits kennen, können Sie durch Social Selling die Interaktion vermenschlichen und so eine Beziehung aufbauen und hoffentlich Vertrauen schaffen. Eine persönliche Ansprache muss auch nicht geschäftsbezogen sein. Wenn Sie wissen, dass die Person am anderen Ende der Leitung ein riesiger Lakers-Fan ist, dann ist das schon mal ein guter Startpunkt.
6. Spiegeln und anpassen
Wie bereits erwähnt, sind die ersten 30 Sekunden eines Kaltakquisegesprächs von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie stark beginnen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie den Anruf erfolgreich beenden. Bryan Casella, die # 1 Real Estate Educator in LA, hat eine große Kaltakquise Technik für Sie zu beginnen, die in Ihrem Anrufe sofort. Schauen Sie sich an, was er unten zu sagen hat.
Casella kann auf eine lange Geschichte als Vertriebsmitarbeiter zurückblicken und verfügt über eine Menge Erfahrung in der Vertriebsbranche. Er betont, wie wichtig es ist, den potenziellen Kunden widerzuspiegeln und sich ihm anzupassen, indem man buchstäblich "ihren Tonfall, ihr Tempo [und] ihre Lautstärke so weit wie möglich kopiert. Das schafft einen Hauch von Vertrautheit und bringt sie weiter weg von 'Das ist ein kalter Anrufer' zu 'Vielleicht kenne ich diese Person'."
Der erste Eindruck, den Ihr Team vermittelt, ist entscheidend für Ihren Erfolg. Wenn Ihr Team von Anfang an ein schlechtes Gefühl vermittelt, wird dies den Ton für den Rest des Gesprächs vorgeben. Indem Sie den potenziellen Kunden spiegeln, nehmen Sie seinen Tonfall auf und bewegen sich auf der gleichen Wellenlänge wie er. Sie passen sich seiner Frequenz an, und dadurch fühlt er sich automatisch wohler.
Es ist ein so einfacher Trick und funktioniert doch so gut!
7. Reden Sie nicht über Ihre Konkurrenten
Ihr Team kann die Vorteile Ihres Produkts zusammenfassen und aufzeigen, wie es im Vergleich zu Ihren Konkurrenten abschneidet, aber das bedeutet nicht, dass Sie diese schlecht reden müssen.
Schlecht über Ihren Konkurrenten zu sprechen lässt Sie nie als den Guten dastehen. Selbst wenn Ihr Produkt das der Konkurrenz in den Schatten stellt, ist es wichtig, respektvoll und bescheiden über sie zu sprechen. Wenn Sie schlecht über Ihre Konkurrenten sprechen, hat das oft den gegenteiligen Effekt. Interessenten wollen nicht zuhören, wie Sie über Ihre Konkurrenten lästern. Sie wollen einen Mehrwert und eine Lösung für ihr Problem. Denken Sie daran: Sie sind derjenige, der mit ihnen telefoniert, nicht Ihr Konkurrent.
Ein Überblick über die Stärken und Schwächen Ihres Konkurrenten ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihrem Interessenten bei einem Kaltakquisegespräch einen Mehrwert zu bieten. Sie stellen Informationen ohne zusätzliche Kosten zur Verfügung und drängen ihm nicht Ihr Produkt auf, sondern vergleichen transparent die Vor- und Nachteile.
Untersuchungen haben ergeben, dass bis zu 65% der B2B-Unternehmen sich die Zeit und die Sorgfalt nehmen, um ein Wertangebot zu erstellen. Sich auf den einzigartigen Wert des eigenen Produkts zu konzentrieren, anstatt die Konkurrenz direkt zu verunglimpfen, ist in der Regel effektiver, um einen Verkauf zu erzielen.
Kurz gesagt, verschwenden Sie keine Zeit damit, über Ihre Konkurrenten zu lästern. Verwenden Sie diese Zeit sinnvoll, indem Sie darüber sprechen, wie der Interessent von Ihnen profitieren kann.
8. Empathie zeigen
Zeigen Sie Einfühlungsvermögen bei Kaltakquise ist der Katalysator für die Herstellung einer Beziehung und den Aufbau einer echten Verbindung zum potenziellen Kunden.
"Wenn es ein Erfolgsgeheimnis gibt, dann liegt es in der Fähigkeit, sich in den Standpunkt des anderen hineinzuversetzen und die Dinge nicht nur aus seinem Blickwinkel, sondern auch aus dem eigenen zu sehen."
Zeigen Sie echtes Interesse und Verständnis für die Probleme Ihrer Kunden, und das Vertrauen wird von selbst kommen. Ein allgemeiner Kaltakquise-Anruf mit einem typischen Verkaufsgespräch wird nicht dazu beitragen, dass Sie sich von der Masse abheben. Im Gegenteil, Sie werden in der Masse untergehen.
Um zu zeigen, dass Sie wirklich verstehen, was der Interessent durchmacht, teilen Sie ähnliche Erfahrungen mit, die zeigen, dass Sie die Situation des Interessenten verstehen. Sie können auch das, was der Interessent gesagt hat, in Ihren eigenen Worten wiederholen, damit er sich gehört fühlt.
Indem Sie das Anliegen des Gesprächspartners aufgreifen und wiederholen, bestätigen Sie es und schaffen hoffentlich die Grundlage für eine dauerhafte Beziehung. Darüber hinaus sind die Verwendung einer einfühlsamen Sprache und die Veränderung des Tonfalls beides Techniken, die bei Kaltakquisegesprächen Einfühlungsvermögen zeigen. Viele Verkaufstechniken haben Empathie zum Kern.
9. Lernen, bevor man wirbt
Sie und Ihr Team müssen nicht bei jedem Anruf gleich mit allen Mitteln loslegen und tonnenweise Informationen über Ihr Produkt preisgeben. Statt mit Ihrem Verkaufsgespräch loszulegen, sollten Sie Ihre Kaltakquise nutzen, um mehr über den potenziellen Kunden zu erfahren: seine Ziele, Bedürfnisse und Probleme.
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden besser kennen, können Sie in Ihrem Folgeanruf Ihr Angebot so gestalten, dass Sie besser auf ihn eingehen können.
Die Fragen, die Sie stellen sollten, um diese Art von Informationen zu erhalten, lauten wie folgt:
- Können Sie uns Ihre Erfahrungen mit einem ähnlichen Produkt mitteilen?
- Wie hat man versucht, Ihr(e) aktuelles Problem(e) zu lösen?
- Was sind Ihre wichtigsten Ziele?
- Haben Sie bereits bestimmte Ergebnisse im Auge?
- Haben Sie bestimmte Kriterien, an denen Sie sich bei der Suche nach einer Lösung orientieren?
- Wären Sie bereit, mögliche Lösungen in einem Folgegespräch weiter zu erörtern?
Jetzt verfügt Ihr Team über alle Informationen, die es braucht, um ein individuelles Verkaufsgespräch für den betreffenden Interessenten zu entwickeln. Denken Sie immer daran, dass Sie bei Kaltakquiseanrufen nicht versuchen, den Verkauf sofort am Telefon zu tätigen. Niemand wird sich innerhalb von ein paar Minuten verpflichten, etwas von jemandem zu kaufen, den er nicht kennt. Kaltakquise dient dazu, eine Beziehung aufzubauen und den Interessenten im Verkaufstrichter weiter nach unten zu bringen, näher an die Kaufphase.
Machen Sie sich keine Gedanken darüber, ob Sie alle Antworten des Interessenten im Auge behalten können. Konzentrieren Sie sich auf das Gespräch. Besorgen Sie sich ein Tool wie tl;dv , um das Gespräch aufzuzeichnen und die Notizen für Sie zu machen. Es fasst zusammen, was der Interessent gesagt hat, oder Sie können Zeitstempel hinterlassen und so schnell und einfach zu den wichtigen Teilen zurückkehren. Sie können sogar kurze Clips oder Filmsequenzen erstellen, die Sie sich vor dem Folgegespräch noch einmal ansehen können, um sicherzustellen, dass Sie alles noch frisch im Gedächtnis haben und Ihr Interessent sich an Sie erinnert fühlt.
10. Beharrlichkeit ist der Schlüssel
"Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Menschen und anderen ist nicht ein Mangel an Kraft, nicht ein Mangel an Wissen, sondern ein Mangel an Willen."
Beharrlichkeit ist eine der am meisten übersehenen Techniken der Kaltakquise, weil sie nicht sofort sichtbar ist. Hartnäckigkeit ist der Schlüssel. Wenn Sie anfängliche Einwände überwinden und konsequent sind, werden Sie letztendlich mehr Erfolg haben und die Konversionsrate erhöhen. Es mag sich so anfühlen, als würden Sie ständig gegen eine Mauer stoßen, aber jedes Mal, wenn Sie den Hörer abnehmen, sind Sie dem Ziel einen Schritt näher gekommen.
Vertriebsmitarbeiter, die mehrere Anrufe tätigen, erhöhen die Konversionsrate um 70 %.den Ausgleich zu schaffen. Sie wollen Ihre potenziellen Kunden nicht belästigen, aber wenn sie Interesse gezeigt haben, ist es wichtig, dass Sie mit Ihren Nachfassaktionen nicht nachlassen, denn 80 % der Verkäufe erfordern mindestens fünf Nachfassaktionen.
Dabei sollte es auch nicht nur um Nachfassaktionen gehen. Bei der Kaltakquise ist Beharrlichkeit genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger. Im Durchschnitt braucht man 8 Versuche, um einen potenziellen Kunden überhaupt zu erreichen, wenn man ihn kalt anspricht. Wenn Sie nach einem oder zwei Versuchen aufgeben würden, käme es gar nicht erst zu einem Gespräch. Menschen neigen dazu, Anrufe von Personen, die sie nicht kennen, nicht zu beantworten, also seien Sie beharrlich. Wenn es sich um eine Führungskraft handelt, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie ein paar Anrufe annimmt.
Die Moral von der Geschicht: Hartnäckigkeit zahlt sich aus.
11. Warm anrufen
Was ist besser als ein zufälliger Anruf bei einem potenziellen Kunden, der von Ihrem Anruf nichts mitbekommt? Wie wäre es, einen Interessenten anzurufen, der bereits Interesse gezeigt hat und auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem ist, wobei die Lösung Ihr Unternehmen ist?
Unabhängig davon, ob diese Interaktion durch eine E-Mail ausgelöst wurde, die Sie vor dem Anruf verschickt haben, oder ob ein Website-Tracking-Tool wie Clearbit oder eine seiner Alternativen Sie auf die Präsenz des Interessenten auf Ihrer Website aufmerksam gemacht hat, bedeutet dies, dass der Interessent weiß, wer Sie sind. Sie rufen nicht völlig unvorbereitet an, sondern wenden sich an Interessenten, die bereits vermuten, dass Sie ihnen helfen können.
Die Kaltakquise ist eine Unterbrechung, während die Warmakquise eher ein eingeladener Kontakt ist. Warme Anrufe haben auch eine höhere Umwandlungsrate von 20% im Vergleich zu etwa 2 % bei kalten Anrufen.
Die folgende Infografik zeigt die wichtigsten Unterschiede zwischen Kaltakquise und Warmakquise.
12. Geduldig sein
Kaltakquise sollte immer ein erstes Gespräch sein, das zu einem organisierten Treffen führt. Eine der wichtigsten Techniken bei der Kaltakquise besteht darin, nicht zu früh zuzuschlagen. Sie sollten zunächst die Voraussetzungen für weitere Gespräche schaffen.
"Leider bitten zu viele Verkäufer nicht um ein Treffen. Sie nutzen einen Kaltakquiseanruf, um zu verkaufen, anstatt zu versuchen, den nächsten Schritt im Verkaufsprozess zu machen. Das funktioniert in der Regel nicht, selbst wenn man zu einem potenziellen Kunden durchkommt."
Die Botschaft ist klar: Ein Cold Call ist nur ein erster Kontaktpunkt. Ihr primäres Ziel ist es, ein Folgegespräch zu vereinbaren und letztendlich einen Verkauf abzuschließen. Wenn Sie versuchen, Ihren Schuss zu früh abzugeben, wird der potenzielle Kunde aufgeschreckt und in die Flucht geschlagen.
Bauen Sie Vorfreude auf. Lassen Sie sie wissen, wie Sie ihr Problem lösen können, und wecken Sie das Verlangen in ihnen. Es fängt ganz klein an, mit dem Wunsch, mehr zu erfahren, eine Demo oder einen Versuch zu machen, und dann kommt alles auf einmal. Seien Sie geduldig.
Verbessern Sie Ihr Verkaufsspiel mit diesen Kaltakquise-Techniken
Die Beherrschung von Kaltakquise-Techniken ist keineswegs einfach, aber sie ist entscheidend für den Erfolg bei der Umwandlung dieser Leads in Kunden. Indem Sie sich darauf konzentrieren, eine Beziehung aufzubauen, authentisch zu sein und bei Ihren Kaltakquisegesprächen einen deutlichen Mehrwert zu bieten, wird Ihr Team seine Erfolgschancen im Vertrieb erhöhen.
Vergessen Sie aber nicht, dass auch das Timing wichtig ist. Finden Sie heraus, wann der beste Zeitpunkt für eine Kaltakquise ist, und wenden Sie Ihre bevorzugten Kaltakquise-Techniken zu den günstigsten Zeitpunkten an. Viel Glück!
