E-Mail-Tools eignen sich hervorragend für die Generierung von Leads für Unternehmen, sind aber auch sehr wichtig, wenn es um die Pflege von Leads für Vertriebsteams geht.
Während die E-Mail-Kontaktaufnahme traditionell im Bereich "Marketing" angesiedelt wird, kann sie auch direkt vom Vertrieb genutzt werden. Auf diese Weise kann eine Lead-Quelle geschaffen werden, die Einzelpersonen durch den Verkaufstrichter leitet, bis sie zu verkaufsfähigen Leads (SQL) werden.
Es ist ein sehr kosteneffektiver Weg, um Geschäfte zu generieren, da der durchschnittliche E-Mail-Aufwand zwischen 36 und 42 Dollar pro ausgegebenem Dollar beträgt. E-Mail-Kampagnen können für Vertriebsteams und -mitarbeiter, die ihre Akquise verbessern wollen, ein großartiges Geschäft sein,
Außerdem müssen Vertriebsleiter und -mitarbeiter diese nicht manuell verwalten oder gar einzelne E-Mails versenden. Durch den Einsatz von E-Mail-Tools können sie dies mit ein paar anfänglichen Vorbereitungen automatisieren. Durch den Einsatz dieser auf E-Mails ausgerichteten Vertriebstools kann wertvolle Zeit gespart und das Risiko menschlicher Fehler verringert werden, so dass sich die Vertriebsteams auf die Ausarbeitung personalisierter Nachrichten und Strategien konzentrieren können.
Darüber hinaus bieten diese Tools wichtige Analysen, mit denen Öffnungsraten, Klickraten und Konversionen verfolgt werden können, was bei der Optimierung der Kampagnen für eine bessere Leistung hilft. Der Einsatz dieser Tools trägt wirklich zur Effizienz des Verkaufsprozesses bei und erhöht die Konversionsraten von einem kalten potenziellen Lead über SQLs bis hin zu einem Verkauf erheblich.
Was ist der Unterschied zwischen einem SQL und einem MQL?
Der E-Mail-Einsatz kann jede Art von E-Mail umfassen, die an einen potenziellen Kunden gesendet wird. Im Vertrieb geht es in der Regel darum, gezielte und personalisierte E-Mail-Nachrichten an potenzielle Kunden zu senden, um sie durch den Verkaufstrichter zu befördern.
Wenn sie effektiv eingesetzt wird, kann sie Leads aufklären und pflegen und ihnen die Informationen und Anreize bieten, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen.
In der Regel gibt es vier Entwicklungsstufen für diese Leads im E-Mail-Marketing-Trichter.
Cold Outreach
Dies ist jede Art von direkter, aber unaufgeforderter Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. So kann man zum Beispiel ein Prospecting-Tool wie Hunter oder Apollo verwenden, um E-Mail-Adressen von Entscheidungsträgern in einem Unternehmen zu erhalten.
Der Vertriebsmitarbeiter würde dann eine E-Mail oder eine E-Mail-Sequenz erstellen, die den Interessenten dazu bringen soll, mehr über das Unternehmen zu erfahren, einen Lead zu buchen oder einfach nur zu bestätigen, dass er die richtige Person oder ein potenzieller Kunde ist.
Dies wird fast ausschließlich als Verkaufsinstrument und nicht als Marketinginstrument eingesetzt.
Die Verwendung von Hunter.io und Hunter.io-Alternativen ist ein guter Weg, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.
Marketing Qualifizierter Lead (MQL)
Ein MQL ist ein Lead, der sich mit den Marketingbemühungen eines Unternehmens beschäftigt hat, aber noch keine klare Kaufabsicht gezeigt hat. Diese Leads werden in der Regel durch gezielte Inhalte, E-Mail-Kampagnen und andere Marketingaktivitäten gepflegt.
Ein Beispiel hierfür wäre jemand, der einen Stand auf einer Konferenz oder Messe besucht und seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat, oder der einen Lead-Magneten von einer Website heruntergeladen oder einen Newsletter abonniert hat.
Diese potenziellen Kunden werden durch eine Reihe von Nachrichten und Berührungspunkten angesprochen, um sie aufzuwärmen, bis sie bereit sind, die nächste Stufe zu erreichen. Manchmal kann es vorkommen, dass einige Interessenten lange Zeit im Trichter bleiben und nicht konvertieren.
Angenommener Verkaufsleiter (SAL)
Je nach Unternehmen durchläuft ein Lead, bevor er zu einem SQL wird, häufig die SAL-Phase. In dieser Phase nimmt das Vertriebsteam den Lead offiziell vom Marketing an und stimmt zu, dass der Lead einen potenziellen Verkaufswert hat und ein direktes Engagement verdient.
Die SAL-Phase ist von entscheidender Bedeutung, denn sie fungiert als Filter, der sicherstellt, dass nur ausreichend qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden, um sie intensiver zu verfolgen. Diese Phase stellt sicher, dass die Ressourcen auf Leads konzentriert werden, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren, und optimiert sowohl die Marketing- als auch die Vertriebsbemühungen.
Verkaufsqualifizierter Lead
Ein SQL schließlich ist ein Lead, der sowohl vom Marketing- als auch vom Vertriebsteam bewertet wurde und als bereit für den nächsten Schritt im Vertriebsprozess angesehen wird. Diese Bereitschaft wird in der Regel durch bestimmte Verhaltensweisen oder Engagement-Levels bestimmt, die auf eine höhere Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses hindeuten, wie z. B. das Anfordern einer Demo oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Es handelt sich hierbei um Personen, die sehr deutliche Kaufsignale gegeben haben und die Absicht haben, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. Es handelt sich in der Regel um weniger, aber um warme oder sogar "heiße" Leads.
Ist der Verkaufstrichter bei der E-Mail-Ansprache linear?
Ganz und gar nicht. Leads bewegen sich nicht immer sequentiell von einer Stufe zur nächsten. Stattdessen können sie, abhängig von verschiedenen Faktoren, Stufen überspringen, zurückgehen oder sogar auf unbestimmte Zeit stillstehen.
Schnelles Vorankommen: Manchmal kommt es vor, dass sich ein Lead innerhalb kurzer Zeit - manchmal sogar innerhalb von Sekunden - von einem MQL zu einem SQL entwickelt. Dies kann passieren, wenn eine erste E-Mail genau dann eintrifft, wenn ein Lead eine Lösung in Betracht zieht. Dies kann dann dazu führen, dass ein MQL sofort in einen SQL umgewandelt wird. Wie Sie sich vorstellen können, beschleunigt dies den Prozess, ohne dass sich das Marketing über einen längeren Zeitraum mit ihnen beschäftigen muss.
Instant Conversion: Der Traum eines jeden Vertriebsmitarbeiters! Manchmal kann eine gut gestaltete Kaltakquise-E-Mail sofort in einen Verkauf umgewandelt werden. Das ist zwar selten, kommt aber vor, und ein einziger Kontaktpunkt kann den Interessenten mit einer einzigen Aktion durch den Trichter schieben.
Bouncing Between Stages: Es ist auch möglich, dass einige Leads lange Zeit zwischen den einzelnen Stufen hin und her springen. Dies geschieht ausschließlich zwischen einem SQL und einem MQL. Es ist nicht ungewöhnlich, dass dies geschieht, wenn sich im Laufe der weiteren Qualifizierung oder der Gespräche herausstellt, dass der Lead weniger kaufbereit ist als ursprünglich angenommen.
Die Einsicht, dass der Verkaufstrichter nicht linear verläuft, ist für die Entwicklung wirksamer Verkaufsstrategien von entscheidender Bedeutung. Die Vertriebsteams müssen flexibel sein und ihren Ansatz auf die spezifischen Umstände und die Bereitschaft jedes Leads abstimmen. Sie sollten auch darauf vorbereitet sein, Leads, die zurückgegangen oder ins Stocken geraten sind, erneut anzusprechen, indem sie zusätzliche Informationen oder geänderte Taktiken verwenden, um auf die Bedenken des Leads oder seine veränderte Situation einzugehen.
5 der besten E-Mail-Outreach-Tools
Sie brauchen nicht unbedingt ein spezielles Tool für die Durchführung von Kampagnen, aber es kann Ihnen einen Großteil der manuellen Arbeit und des Rätselratens abnehmen, wie man es richtig macht.
Es gibt viele E-Mail-Tools auf dem Markt, die für die Kaltakquise, die Marketingakquise und das Targeting von SQLs verwendet werden können. Der Schlüsselfaktor, der jede der Kampagnen unterscheidet, ist nicht das Tool selbst, sondern die Phase im Prozess, in der sich die Leads befinden. Es ist wirklich wichtig, die Ansprache in jeder Phase des Prozesses so weit wie möglich zu personalisieren.
Wenn wir den Punkt erreichen, an dem Ihre E-Mail-Daten ausschließlich aus SQLs bestehen, bedeutet dies, dass es bereits Kaufsignale gibt und eine dauerhafte Beziehung mit dem potenziellen Kunden besteht. Es ist wichtig, diese Kampagne sorgfältig zu gestalten.
Im Folgenden finden Sie einige E-Mail-Tools mit zusätzlichen Funktionen, die diese persönlichere Ansprache unterstützen können. Jedes dieser Tools kann auch für Kaltakquise und Marketing verwendet werden.
Unmittelbar
Am besten geeignet für: B2B-Unternehmen, Vertriebsteams, Freiberufler und Agenturen, die sich hauptsächlich auf die Kaltakquise von E-Mails konzentrieren und ein robustes Tool für das Aufwärmen von E-Mails und das Versenden großer Mengen an E-Mails benötigen.
Wesentliche Merkmale:
- Unbegrenzte Anzahl von E-Mail-Konten: Ermöglicht die Verbindung und Verfolgung mehrerer Sendekonten ohne zusätzliche Kosten und ist somit für größere Teams skalierbar.
- E-Mail-Aufwärmung: Integriertes Tool zur Verbesserung der Zustellbarkeit durch Aufwärmen von E-Mail-Konten, um sicherzustellen, dass die E-Mails den Posteingang und nicht den Spam-Ordner erreichen.
- Analyse-Dashboard: Bietet detaillierte Einblicke in die Kampagnenleistung und hilft bei der Entscheidungsfindung und Optimierung künftiger Kampagnen.
Die Preise: Die Preise für Instantly beginnen bei $30 pro Monat
Nachteil:
Begrenzte Multichannel-Fähigkeiten: Instantly eignet sich zwar hervorragend für die Kaltakquise per E-Mail, ist aber möglicherweise nicht die beste Lösung für Teams, die einen Multichannel-Ansatz mit LinkedIn, Anrufen und anderen Kanälen benötigen.
QuickMail
Am besten geeignet für: Teams, die ihre Cold-E-Mail-Kampagnen skalieren müssen und dabei auf eine hohe Zustellbarkeit Wert legen.
Wesentliche Merkmale:
- Posteingang-Rotation: Ermöglicht mehrere Posteingänge pro Kampagne, um die Zustellbarkeit zu verbessern und Spamfilter zu vermeiden.
- Stimmungsanalyse: Kategorisiert die Antworten automatisch, um die Reaktionen der Empfänger zu messen und Folgekampagnen anzupassen.
- Multichannel-Fähigkeiten: Unterstützt E-Mail, Telefon und SMS und ermöglicht so verschiedene Ansprachestrategien.
Preisgestaltung: Die Preise für QuickMail beginnen bei 49 $/Monat für den Basic Plan, der bis zu 30.000 E-Mails pro Monat bietet. Der Pro Plan für $89/Monat und der Expert Plan für $129/Monat erfüllen umfangreichere Anforderungen mit zusätzlichen Funktionen wie erweiterten Analysen und höheren E-Mail-Volumen.
Nachteil: Begrenzte CRM-Integrationsmöglichkeiten, hauptsächlich geeignet für E-Mail-zentrierte Kampagnen ohne große Multichannel-Reichweite.
LemList
Am besten geeignet für: Teams, die hochgradig personalisierte und kreative E-Mail-Kampagnen einsetzen, um sich abzuheben.
Wesentliche Merkmale:
- Bild- und Video-Personalisierung: Erhöht das Engagement durch die Einbettung personalisierter Bilder und Videos in E-Mails.
- Kaltes Aufwärmen von E-Mails: Verbessert die Zustellbarkeit durch Aufwärmen von E-Mail-Adressen vor dem Start von Kampagnen.
- Engagement-Tracking: Überwacht, wie Empfänger mit E-Mails interagieren, um Strategien zu verfeinern.
Preisgestaltung: Die Preise für LemList beginnen bei $39/Monat, wobei erweiterte Funktionen in höherwertigen Plänen verfügbar sind.
Nachteil: Möglicherweise ist eine Lernkurve erforderlich, um die erweiterten Personalisierungsfunktionen vollständig nutzen zu können.
SalesBlink
Am besten geeignet für: Vertriebsteams, die eine All-in-One-Lösung suchen, die den gesamten Vertriebsprozess von der Akquise bis zum Abschluss abdeckt.
Wesentliche Merkmale:
- Automatisierung des Vertriebs-Workflows: Automatisiert Aufgaben in der gesamten Vertriebspipeline und reduziert den manuellen Aufwand.
- Pipeline-Visualisierung: Bietet einen klaren Überblick darüber, wo jeder Interessent im Verkaufszyklus steht.
- Mehrkanalige Erreichbarkeit: Unterstützt verschiedene Erreichbarkeitsmodi, einschließlich E-Mail, Anrufe und soziale Medien.
Preisgestaltung: Die Preise für SalesBlink beginnen bei etwa $25/Monat, wobei umfangreichere Optionen zusätzliche Funktionen bieten.
Nachteil: Da es sich um ein All-in-One-Tool handelt, enthält es möglicherweise mehr Funktionen, als für Teams erforderlich sind, die nur nach Lösungen für die E-Mail-Reichweite suchen.
MailShake
Am besten geeignet für: Teams, die ihre E-Mail-Kampagnen durch Social Proof und Automatisierung verbessern möchten.
Wesentliche Merkmale:
- Social Proof Toolkits: Integriert Elemente wie Testimonials in E-Mails, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
- Automatisierung und Planung: Optimiert das Kampagnenmanagement mit automatischer Planung und Nachbereitung.
- Lead Catcher: Priorisiert und reagiert schnell auf positive Kontakte, um die Konversionsraten zu erhöhen.
Die Preise: Die Preise für MailShake beginnen bei $25 pro Benutzer und Monat, die jährlich abgerechnet werden, wobei zusätzliche Funktionen in Premium-Plänen verfügbar sind.
Nachteil: Eher für fortgeschrittene Benutzer geeignet, die umfangreiche Kampagnenanpassungs- und Verfolgungsfunktionen benötigen.
Jedes Tool hat seine spezifischen Stärken und eignet sich am besten für verschiedene Arten von Vertriebsteams oder Kampagnenanforderungen. Die Preise variieren je nach Komplexität der angebotenen Funktionen und richten sich an Unternehmen von Start-ups bis hin zu Großunternehmen.
Die Entscheidung, welches Tool für Sie am besten geeignet ist, hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Soll es nur für E-Mails eingesetzt werden? Möchten Sie ein einziges Konto führen? Oder brauchen Sie etwas, das einen Multi-Channel-Ansatz umfasst und von mehreren Abteilungen genutzt werden kann?
Welche dieser Instrumente für Sie am besten geeignet sind, hängt von Ihren individuellen Bedürfnissen und Ihrem Budget ab.
Harmonie mit der E-Mail-Erreichbarkeit von Vertrieb und Marketing
Wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten, das über eine aktive Marketingabteilung verfügt, die mithilfe von E-Mail-Marketing und anderen Methoden Leads generiert, besteht die Gefahr, dass Sie am Ende mit deren Arbeit "zusammenstoßen", wenn Sie E-Mail-Tools für die Kaltakquise verwenden. Wenn dies falsch gehandhabt wird, kann eine Spirale in Gang gesetzt werden, in der es darum geht, wem ein Lead gehört, was zu Reibungen und Frustration führen kann, wenn es um die Berichterstattung über KPIs und Erfolge geht.
Wenn jedoch ein Vertriebsmitarbeiter und sein Team ihre eigenen Leads generieren wollen, kann dies in Verbindung mit Marketingmaßnahmen geschehen. Dies kann nicht nur effektiv und sorgfältig durchgeführt werden, sondern es kann sogar unglaublich leistungsfähig sein, da beide Systeme voneinander profitieren. Es wurde sogar festgestellt, dass Unternehmen um 32 % schneller wachsen, wenn sie diese Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb pflegen.
Herausforderungen bei der Integration
Vertriebs- und Marketingteams arbeiten oft in Silos, was zu Überschneidungen in der Kommunikation mit Interessenten führen kann. Diese Überschneidungen können zu gemischten Botschaften führen, die potenzielle Kunden verwirren oder dazu führen können, dass sie sich durch wiederholte Kontakte überfordert fühlen. Solche Szenarien unterstreichen die Bedeutung eines koordinierten Ansatzes bei der E-Mail-Ansprache, bei dem beide Teams die Bemühungen des jeweils anderen kennen und respektieren.
Regelmäßige Strategiesitzungen zwischen Vertrieb und Marketing können ein besseres Verständnis und eine bessere Abstimmung von Zielen, Taktiken und Botschaften ermöglichen. Diese Meetings können als Plattform für beide Teams dienen, um Erkenntnisse aus den Daten auszutauschen, die durch E-Mail-Outreach-Tools gesammelt wurden, und ihre Strategien entsprechend zu verfeinern. Wenn Sie tl;dv nutzen, können Sie auch Aufzeichnungen über alle Besprechungen - intern und extern - führen. Sie können diese dann durchsuchen, ausschneiden und weitergeben oder sogar einen wiederkehrenden Bericht einrichten, der Marketing und Vertrieb darüber informiert, was in allen Meetings besprochen wurde.
Lead Ownership
Streitigkeiten über die Zuständigkeit für Leads können zu Reibereien zwischen Vertrieb und Marketing und innerhalb des Vertriebs selbst führen. Diese Probleme entstehen in der Regel, wenn es keine klare Kommunikation oder einen klar definierten Prozess gibt, der festlegt, wer sich in den verschiedenen Phasen des Trichters mit Leads befasst.
Aus diesem Grund ist die ordnungsgemäße Aufzeichnung und Verwendung eines CRM so wichtig, ebenso wie eine klare Vorstellung davon, was Eigentum bedeutet.
Beispiele hierfür sind Leads mit einem Verfallsdatum, d. h., wenn ein SQL nicht innerhalb eines bestimmten Zeitraums konvertiert, wird er zurück ins Marketing verschoben. Oder wenn ein Vertreter eine Kaltakquise bei jemandem durchführt, der konvertiert, sich aber schon eine Weile im Marketingtrichter befindet, und dann entscheidet, was der Auslöser war, ob er an die Marketingzahlen weitergegeben wird oder ob es sich um einen Lead handelt, der dem Vertrieb gehört.
Es gibt das Argument, dass jeder Lead, der vom Marketing kontaktiert wurde, in den Zahlen enthalten sein sollte, aber es ist wirklich wichtig, die Nuancen des Vertriebs zu berücksichtigen. Wenn alle Leads vom Marketing kontaktiert wurden, aber nur konvertieren, wenn sie kalt angesprochen werden, kann dies die Ergebnisse der Marketing-Effektivität verfälschen. Vergewissern Sie sich, dass der Lead entweder der richtigen Abteilung zugewiesen oder als kollektive Leistung anerkannt wird.
Bewährte Verfahren für die Verwaltung von Tools für die E-Mail-Erreichbarkeit
Für jedes Unternehmen, das seine Kontakt-, Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausbauen möchte, ist die E-Mail-Kontaktaufnahme aus zeitlicher und finanzieller Sicht eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.
Die Einhaltung bewährter Verfahren und die Sicherstellung einer regelmäßigen, kontinuierlichen Kommunikation zwischen den Abteilungen mit klaren Anweisungen, wer was tut und wer dafür zuständig ist, sind wichtig. Außerdem müssen die Teams wissen, wie ein idealer Kunde aussieht, wie man ihn anspricht und wie man eine einheitliche Markensprache und Mission im gesamten Unternehmen aufrechterhält. Ein zielgerichteter Ansatz, der all diese Aspekte miteinander verbindet, erhöht die Relevanz der E-Mails und steigert die Engagement-Raten.
Die Einhaltung von Vorschriften wie GDPR und CAN-SPAM ist unerlässlich, um rechtliche Fallstricke zu vermeiden und die Integrität Ihrer Marke zu schützen. Zu den ethischen E-Mail-Praktiken gehört es, sicherzustellen, dass Ihre E-Mails klare Opt-out-Optionen enthalten und nur an diejenigen gesendet werden, die ausdrücklich zugestimmt haben, sie zu erhalten.
Darüber hinaus ist es wichtig, Ihre E-Mail-Listen regelmäßig zu bereinigen, um inaktive Abonnenten zu entfernen, und sicherzustellen, dass Ihre E-Mails für mobile Geräte optimiert sind, um hohe Zustellbarkeits- und Engagement-Raten zu erzielen. Wenn Sie diese Best Practices befolgen, können Unternehmen die Effektivität ihrer E-Mail-Kampagnen maximieren und ihre SQL-Generierung erheblich verbessern.
