Selbst Menschen, die sich nicht gerne etwas verkaufen lassen, werden etwas kaufen, wenn man sie auf die richtige Weise anspricht. Aber was ist der richtige Weg? Und warum scheint er immer so schwer fassbar zu sein?

Betreten Sie die menschliche Psyche, ein kosmisches Wunder des Bewusstseins. Einige glauben, dass sie im Gehirn entsteht und dass Ihre spezifische Persönlichkeit aus dem vernetzten Netz von Milliarden von Neuronen und Billionen von Synapsen wie ein sich ständig veränderndes Universum in Ihrem Schädel wächst. Andere wiederum glauben, dass dieses komplexe Netzwerk im Gehirn lediglich ein Projektor ist, der es dem Bewusstsein ermöglicht, in Ihr physisches Gefäß, den menschlichen Körper, zu fließen. 

Was ist wahr? Beides ist nicht eindeutig bewiesen, was dazu geführt hat, dass ein Philosoph in diesem Jahr eine 25 Jahre dauernde Wette mit einem Neurowissenschaftler gewonnen hat. Aber für den Verkauf ist das nicht so wichtig. Was zählt, ist, wie Sie das, was wir über die menschliche Psyche wissen, nutzen können, um das Umsatzwachstum zu beschleunigen.

Die Geheimnisse des Bewusstseins entziehen sich uns noch immer

Was sind die verschiedenen Persönlichkeitstypen, auf die man achten sollte?

Es ist wichtig, die Unterscheidung zwischen verschiedenen Persönlichkeitstypen zu lernen, damit Sie wissen, worauf Sie achten müssen. Es gibt viele Modelle, um die Persönlichkeit zu verstehen; hier sind nur zwei von ihnen:

  1. Das Myers-Briggs-Modell der Persönlichkeitstypen (MBTI) 
  2. Das Enneagramm

1. MBTI

Die MBTI-Methode verwendet Jung'sche Stereotypen, um Menschen in sechzehn verschiedene Persönlichkeitstypen einzuteilen. Der MBTI bewertet die Persönlichkeit einer Person anhand von vier dichotomen Skalen, woraus sich 16 verschiedene Persönlichkeitstypen ergeben. Jede Skala besteht aus zwei gegensätzlichen Präferenzen, und die Personen werden danach klassifiziert, zu welcher Präferenz sie neigen. Die vier Skalen sind wie folgt:

Extraversion (E) vs. Introversion (I):

Extraversion: Menschen, die Extraversion bevorzugen, sind eher kontaktfreudig, gesellig und werden durch die Interaktion mit anderen angeregt.

Introversion: Menschen, die Introvertiertheit bevorzugen, sind eher zurückhaltend, genießen einsame Aktivitäten und gewinnen Energie, wenn sie Zeit alleine verbringen.

Sensing (S) vs. Intuition (N):

Sensorik: Diejenigen, die Sensing bevorzugen, konzentrieren sich auf konkrete Fakten und Details und stützen sich auf ihre Sinne und früheren Erfahrungen, um die Welt zu verstehen.

Intuition: Menschen, die Intuition bevorzugen, konzentrieren sich auf Muster, Möglichkeiten und zukünftige Ergebnisse und verlassen sich auf ihre Vorstellungskraft und Intuition, um die Welt zu verstehen.

Denken (T) vs. Fühlen (F):

Nachdenken: Personen, die Denken bevorzugen, neigen dazu, Entscheidungen auf der Grundlage objektiver Logik und Analyse zu treffen.

Fühlen: Menschen, die das Fühlen bevorzugen, treffen Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Werte, ihrer Emotionen und ihrer Empathie für andere.

Urteilen (J) vs. Wahrnehmen (P):

Urteilsfindung: Diejenigen, die Judging bevorzugen, bevorzugen Struktur, Organisation und Abschluss. Sie mögen es, zu planen und Entscheidungen zeitnah zu treffen.

Wahrnehmen: Menschen, die Perceiving bevorzugen, bevorzugen Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und offene Optionen. Sie halten sich gerne Optionen offen und passen sich an neue Informationen an.

Um Ihren Typ herauszufinden, können Sie den kostenlosen MBTI-Test.

Quelle: Schockierend anders.

2. Enneagramm

Das Enneagramm ist ein Werkzeug mit antiken Ursprüngen, die mindestens auf das klassische Griechenland zurückgehen, wenn nicht sogar noch viel früher. Es ist ein dynamisches und vielschichtiges System, das darauf abzielt, die Motivationen, Ängste, Wünsche und Verhaltensweisen von Menschen zu verstehen. Aus diesem Grund halten es viele Menschen für noch nützlicher in ihrem täglichen Leben.

Während der MBTI den Charakter einer Persönlichkeit beschreibt oder wie eine Person im Allgemeinen ist, geht das Enneagramm tief in das hinein, was jeden Einzelnen antreibt. Es legt nahe, dass jeder Persönlichkeitstyp einen Kern von Wünschen, Ängsten, Schwächen, Sehnsüchten und Emotionen hat. Dies ist wichtig für den Vertrieb, da man damit die Position eines potenziellen Kunden während eines Gesprächs besser verstehen kann. Wenn man weiß, ob er introvertiert ist oder nicht, ist das vielleicht hilfreich, aber wenn man weiß, ob er von Perfektionismus oder dem Bedürfnis, andere zu beeindrucken, angetrieben wird, kommt noch ein tieferes Element ins Spiel. 

Jeder der 9 Typen des Enneagramms ist mit zwei anderen Typen verbunden.

Quelle: Coach Flame.

Obwohl das Enneagramm uralte Ursprünge hat, wurde es erst vor kurzem von der westlichen Welt als Werkzeug für Selbsterkenntnis und persönliches Wachstum übernommen.

Hier ist ein Überblick über die neun Enneagramm-Typen:

Typ 1 - Der Perfektionist

Prinzipientreue, Zielstrebigkeit und Selbstbeherrschung: Typ 1 strebt nach Perfektion. Sie können sich selbst und anderen gegenüber kritisch sein.

  • Hauptwunsch: Gut, richtig und ethisch zu sein.
  • Kernfurcht: Verdorben, böse oder fehlerhaft zu sein.
  • Zentrale Schwäche: Nachtragend und selbstkritisch.

Typ 2 - Der Geber

Großzügige, fürsorgliche und einfühlsame Menschen vom Typ 2 konzentrieren sich oft darauf, die Bedürfnisse anderer zu erfüllen, und haben oft Schwierigkeiten, Grenzen zu setzen.

  • Hauptbedürfnis: Geliebt und geschätzt zu werden.
  • Kernangst: Der Liebe unwürdig und unerwünscht zu sein.
  • Zentrale Schwäche: Stolz und Menschenfreundlichkeit.

Typ 3 - Der Durchsetzungsstarke

Typ 3 ist ehrgeizig, erfolgsorientiert und imagebewusst. Sie wollen über sich hinauswachsen und können sich zu sehr auf externe Bestätigung konzentrieren.

  • Hauptanliegen: Wertvoll und erfolgreich zu sein.
  • Kernangst: wertlos oder ein Versager zu sein.
  • Zentrale Schwäche: Betrug und Eitelkeit.

Typ 4 - Der Individualist 

Typ 4 ist eher kreativ, sensibel und introspektiv. Sie suchen oft nach Tiefe und Authentizität, haben aber oft mit Neid und dem Gefühl zu kämpfen, missverstanden zu werden.

  • Hauptanliegen: Einzigartig und authentisch sein.
  • Kernangst: keine Identität oder Bedeutung zu haben.
  • Zentrale Schwäche: Neid und Selbstverliebtheit.

Typ 5 - Der Ermittler 

Analytisch, einfühlsam und zurückhaltend, sind Typ 5 wissensdurstig und können sich von ihren Gefühlen lösen.

  • Hauptanliegen: Fähig und sachkundig zu sein.
  • Kernangst: Nutzlos oder hilflos zu sein.
  • Zentrale Schwäche: Geiz und Isolation.

Typ 6 - Der Skeptiker

Typ 6 ist loyal, verantwortungsbewusst und sicherheitsorientiert. Sie können ängstlich sein und suchen Bestätigung bei anderen.

  • Hauptanliegen: Sicherheit und Unterstützung zu haben.
  • Kernangst: Ohne Unterstützung oder Führung zu sein.
  • Zentrale Schwäche: Ängstlichkeit und Skepsis.

Typ 7 - Der Enthusiast 

Typ 7 ist das Leben auf einer Party: abenteuerlustig, spontan und optimistisch. Sie sind oft auf der Suche nach neuen Erfahrungen und haben manchmal Probleme damit, sich zu zerstreuen oder Schmerzen zu vermeiden.

  • Hauptwunsch: Glücklich und zufrieden sein.
  • Kernangst: Benachteiligt oder eingeschränkt zu sein.
  • Zentrale Schwäche: Völlerei und Eskapismus.

Typ 8 - Der Herausforderer

Durchsetzungsfähig, selbstbewusst und beschützend, schätzen Typ 8 die Kontrolle und können Schwierigkeiten mit Verletzlichkeit haben.

  • Hauptbedürfnis: sich selbst zu schützen und die Kontrolle zu haben.
  • Kernangst: Von anderen kontrolliert oder geschädigt zu werden.
  • Zentrale Schwäche: Lust und übermäßige Kontrolle.

Typ 9 - Der Friedensstifter

Typ 9 hingegen ist leichtlebig, umgänglich und entgegenkommend. Sie können Konflikte vermeiden und mit Trägheit kämpfen

  • Hauptwunsch: Innerer Frieden und Harmonie.
  • Kernangst: Konflikt und Trennung.
  • Zentrale Schwäche: Trägheit und Selbstgefälligkeit.

Welches Modell sollten Sie verwenden, um den Kunden zu verstehen?

Führen Sie intensive Gespräche mit Ihren potenziellen Kunden

Wie bereits erwähnt, ist das Enneagramm das bessere Modell, um die Kernmotive und Schwächen Ihres Kunden zu verstehen. Allerdings ist es auch komplexer zu lernen. Auf den ersten Blick kann es verwirrend sein: Wenn ein bestimmter Typ Stress zeigt, kann er zu den Gewohnheiten eines anderen Typs übergehen. Wenn er entspannt ist und das Leben genießt, nimmt er die gesunden Gewohnheiten eines anderen Typs an, je nach dem Enneagrammdiagramm.

Dies kann auch für Ihre Verkaufsgespräche wichtig sein. Indem Sie herausfinden, in welchem mentalen Zustand sich Ihr Interessent befindet, können Sie sich ein klareres Bild davon machen, wer er ist und was er in diesem Moment will. Ist er sehr beschäftigt, hat er das Gefühl, keine Zeit zu haben, und kann sich kaum konzentrieren? Oder stehen sie kurz vor einer Reise und sind bereits in Urlaubsstimmung? Sie können dies aufgreifen und erkennen, wo sie sich geistig befinden, um Ihr Angebot anzupassen und einen Volltreffer zu landen.

Ein gutes Beispiel dafür ist geschrieben von Matt Schlegel, Autor von Teamarbeit 9.0. Er ist Rechtshänder und benutzt oft seine rechte Hand. Aber wenn er tippt, benutzt er auch seine linke Hand. Sie sind nicht immer genau Ihr Typ. Das wäre ja lächerlich. Wir alle haben Teile jedes Typs in uns, nur manche viel mehr als andere. Der Typ, den wir am meisten benutzen, ist unser dominanter Typ, aber in bestimmten Situationen nehmen wir natürlich eine andere Persönlichkeit an, um mit ihr zurechtzukommen.

Auch Menschen, die nicht beidhändig sind, benutzen ihre schwächeren Hände.

Wie können Sie das Enneagramm im Verkauf effektiv einsetzen?

Es gibt eine ganze Reihe von Dingen, die Sie tun können, aber zunächst gibt es einige Grundlagen:

    1. Lernen Sie. Zuallererst sollten Sie das Enneagramm genauer studieren, um die verschiedenen Typen vollständig zu verstehen und Ihre Freunde und Familie und vor allem sich selbst zu erkennen.
    2. Datensatz. Während Sie sich über das Enneagramm informieren, laden Sie tl;dv herunter und zeichnen Sie Ihre Verkaufsgespräche auf, damit Sie sie später noch einmal ansehen können. Auf diese Weise können Sie erkennen, wie Ihre potenziellen Kunden nach dem Gespräch reagieren, und müssen nicht Zeit, Energie und Konzentration darauf verschwenden, dies während des Gesprächs herauszufinden. Die Zeit können Sie besser anderweitig verwenden, bis Sie den Dreh raus haben.
    3. Nutzen Sie. Wenn Sie erst einmal den Dreh raus haben, können Sie schon zu Beginn des Gesprächs feststellen, welcher Persönlichkeitstyp jemand ist. An dieser Stelle können Sie beginnen, das Enneagramm wirklich zu nutzen, um das Umsatzwachstum zu beschleunigen.

Wenn Sie sich ein wenig mit dem Enneagramm befasst haben und Ihre potenziellen Kunden (oder sogar Kollegen bei internen Gesprächen) studiert haben, können Sie damit beginnen, die Persönlichkeitstypen in Echtzeit zu erkennen. Hier finden Sie einige großartige Möglichkeiten, wie Sie dieses Wissen nutzen können, um den Verkauf zu unterstützen.

Fragen stellen

Finden Sie heraus, welche Probleme der potenzielle Kunde zu lösen versucht, und nutzen Sie Ihre Zuhörfähigkeiten (die durch das erneute Anschauen Ihrer Pitches mit tl;dv verbessert wurden), um wirklich zu verstehen, was er sagt. Die Antworten verraten den Enneagramm-Typ. 

Typ 1 könnte sich darüber beschweren, dass er nicht alle kleinen Details hat, die er für seine Entscheidungen braucht, während Typ 6 unter reel eine Liste von Sorgen oder Bedenken aufzählen könnte, die er sicher angehen muss, bevor er weitermacht. Ein durchsetzungsfähiger Typ 8 wird wahrscheinlich etwas Schnelles und Effizientes wollen, während ein Typ 3 eher etwas sucht, das für Aufsehen sorgt. Wenn Sie Verkäufer in einem Autohaus sind, sollten Sie dem Typ 3 die Sportwagen zeigen, während Sie dem Typ 9 Ihre Elektroautos zeigen und dem Typ 5 die OCPP-Gateway-Verbindung für seine Ladestation erklären.

Ihre Schmerzen lindern

Sobald Sie ein Gefühl für den Typus Ihres Interessenten bekommen haben, können Sie seine Ängste besser einschätzen. Typ 3 hat Angst vor dem Scheitern, während Typ 4 Angst davor hat, normal oder gewöhnlich zu sein - sie wollen einzigartig sein. Das können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie Ihr Produkt so vermarkten, dass es ihre Kernangst lindert.

Verstärken Sie ihre Vorteile

Schmerz ist das eine Ende einer Skala, die bis zum Nutzen gleitet. Sobald Sie die Ängste Ihrer Interessenten erkannt haben, können Sie diese auf den Kopf stellen, um die Vorteile Ihres Produkts auf einer wirklich individuellen Ebene zu vermitteln. 

Typ 6 (der sich nach Vorhersehbarkeit sehnt) hört vielleicht lieber: "Unser Produkt schließt die Möglichkeit menschlicher Fehler aus, so dass Sie jedes Mal, wenn Sie es benutzen, garantiert zuverlässige Ergebnisse erzielen", als: "Unser Service ist automatisch." Sie beschreiben dasselbe Produkt, aber Ihre Wortwahl wird je nach den Kernängsten der Persönlichkeit härter ausfallen.

Spot-Muster

Wenn Sie sich mit dem Enneagramm vertraut gemacht haben, werden Sie feststellen, dass bestimmte Persönlichkeitstypen sich zu bestimmten Rollen in einem Unternehmen hingezogen fühlen. Typ 7 neigt dazu, sich für Marketing zu interessieren, während Typ 8 gerne die Verantwortung übernimmt. 8er sind häufig in Führungspositionen zu finden. Typ 5 ist wahrscheinlich besser geeignet, um unabhängig zu arbeiten, während Typ 9 die perfekten Kandidaten für den Kundendienst sind. 

Bei der Vorbereitung von Inhalten, die für Ihren Kunden geeignet sind, ist es gut, wenn Sie dies im Hinterkopf haben, damit Sie Ihre Pitches im Voraus planen können, selbst wenn Sie den potenziellen Kunden noch nie getroffen haben. Sie werden überrascht sein, wie sehr das funktioniert. Einen Typ 5 werden Sie zum Beispiel im Kundendienst nur selten antreffen. Er gilt als der introvertierteste der 9 Typen. Aber ein Typ 9 ist ein Friedensstifter und arbeitet gerne eine Vereinbarung aus, die für beide Seiten das Beste ist. Typ 2 könnte auch ein guter Kundenbetreuer sein, denn er lebt vom Kontakt von Mensch zu Mensch. Jeder Persönlichkeitstyp ist von Natur aus für eine andere Rolle geeignet.

Wie das Enneagramm Ihnen als Verkäufer nützen kann

Verschiedene Enneagramm-Typen verkaufen auf unterschiedliche Weise

Quelle: Das Enneagramm in der Wirtschaft.

Die Persönlichkeitstypen sind nicht nur dazu da, Ihren Interessenten zu erkennen. Sicherlich ist das hilfreich, aber noch wichtiger ist es, den eigenen Typus zu verstehen und zu wissen, was die eigenen Schwächen und Fehler sind. Das gilt vor allem dann, wenn Sie sich ihrer bisher nicht bewusst waren. Wenn Sie mit einem der Enneagramm-Typen in Resonanz gehen, können Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten in allen Bereichen verbessern.

Nehmen wir den Typ 5 als Beispiel. Sie sind emotional am weitesten entfernt, was für die Person, mit der sie kommunizieren, etwas abschreckend sein kann. Sie können distanziert und roboterhaft wirken und ihre zurückhaltende Art kann oft als unnahbar oder arrogant erscheinen. 

Wenn sich Typ 5 bewusst wird, dass es sich um ein Problem des Typs 5 handelt, kann er daran arbeiten, indem er bewusst mehr Emotionen einbringt, anstatt sich ganz auf die Logik zu konzentrieren. Sie können ihrer Rede oder ihrem Text ein wenig mehr Ausdruck verleihen. Geben Sie ihnen ein bisschen mehr OOMPH! Sie müssen lernen, weniger statisch und monoton und mehr dynamisch und flexibel zu sein. Sie können ihren Tonfall ändern, ihre Tonhöhe verändern, ihre Kadenz anpassen und etwas Einfühlungsvermögen einfließen lassen (wenn sie zu solchen Gefühlen fähig sind).

Blinde Flecken und wie man sich als Verkäufer verbessern kann

Im Folgenden finden Sie eine Liste der 9 Enneagramm-Typen, ihre blinden Flecken und wie Sie sich ihrer bewusst werden und Maßnahmen ergreifen können, um ein besserer Kommunikator zu werden. Dies wird Ihnen zwar nicht bei bestimmten Gesprächen helfen, wie es das Enneagramm des Interessenten tut, aber es wird Ihnen in einem allgemeineren Sinne helfen. Dieses Wissen können Sie in alle Gespräche (und das Leben im Allgemeinen!) einfließen lassen.

Hier helfen Aufzeichnungen. Wenn Sie herausgefunden haben, dass Sie ein Typ 8 sind und Ihr blinder Fleck darin besteht, dass Sie ein bisschen zu intensiv oder sogar kämpferisch sein können, dann ist der beste Weg, dies in Aktion zu sehen, zurückzugehen und alte Aufnahmen und sich auf die Dinge zu konzentrieren, die Sie sagen, und auf die Art und Weise, wie Sie sich verhalten. Mit tl;dv. können Sie sogar Clips oder Highlight Reels von mehreren Meetings erstellen.

Typ 1: Perfektionist:

Sie konzentrieren sich darauf, alles auf die richtige Art und Weise zu erledigen. Du hast eine präzise und direkte Art zu sprechen und gehst von Anfang an ins Detail. Ihre nüchterne Einstellung lässt Sie oft Dinge sagen wie "sollte, muss, idealerweise, richtig, falsch". Blinde Flecken: Wegen Ihrer direkten Art können Sie ungeduldig oder sogar kritisch wirken. Es ist Ihnen wichtig, Recht zu haben, und andere könnten das als unangemessen stur empfinden. Sie können auch oft defensiv reagieren, wenn Sie kritisiert werden. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Machen Sie es sich zur Gewohnheit, das Gespräch von einem positiven Standpunkt aus zu beginnen und es auch mit einer positiven Note zu beenden. Wenn Sie immer nur das Schlechte hervorheben, klingt das oft negativ, daher ist dies eine gute Möglichkeit, Ihren Kommunikationsstil abzumildern. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner aktiv zu und fragen Sie ihn nach seiner Meinung zu Dingen, die Sie normalerweise nicht in Betracht gezogen hätten. Nur weil Sie eine bestimmte Art haben, Dinge zu tun, heißt das nicht, dass es nicht auch andere gibt. Außerdem ist es sehr vertrauensbildend, wenn Sie aufrichtig versuchen, andere zu verstehen.

Typ 2: Geber:

Sie sind warmherzig und einladend, und es fällt Ihnen leicht, andere mit Ihrem ungezwungenen Ton anzusprechen. Sie neigen dazu, viele Fragen zu stellen und Ihr Gegenüber wirklich zu verstehen. Im persönlichen Gespräch können Sie gut Blickkontakt halten und lieben es, eine persönliche Verbindung zu anderen herzustellen. Ihr Einfühlungsvermögen inspiriert andere. Blinde Flecken: Ein Problem, das häufig auftritt, ist, dass man sich zu sehr auf den potenziellen Kunden und nicht genug auf das eigentliche Gespräch konzentriert. Halten Sie sich selbst davon ab, sich zu sehr in die Dramen anderer Menschen zu verstricken. Es ist Ihnen wichtig, was andere Menschen denken, und Sie wollen, dass sie Sie mögen. Dies kann jedoch zu einer indirekten Kommunikation führen, da Ihre Motive unbewusst gespalten sind. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Der Aufbau einer persönlichen Beziehung ist großartig - vor allem im Verkauf - aber verlieren Sie das Ziel nicht aus den Augen. Objektivität ist der Schlüssel. Konzentrieren Sie sich auf das, was getan werden muss, und schalten Sie die eher persönlichen Aspekte des Gesprächs aus, um zu ergründen, warum Sie beide hier sind. Vermeiden Sie es, während der Verkaufsgespräche zu sehr auf die Menschen einzugehen, denn das kann potenzielle Kunden verwirren und führt oft zu gemischten Botschaften.

Typ 3: Durchsetzungsvermögen:

Ihnen geht es um Ziele und das Erreichen von Zielen. Dein Kommunikationsstil ist klar, prägnant und fesselnd. Du bist ein Charmeur, und du bist gut darin, zu bekommen, was du willst. Du bleibst beim Thema und erzählst sofort, warum ihr beide dort seid. Andere Menschen neigen dazu, Sie als einen Profi mit Ehrgeiz zu betrachten. Dein Tempo ist schnell und deine Erfolge sind dir wichtig. Blinde Flecken: Eines der Dinge, die die meisten Menschen aufschnappen, ist Ihre Ungeduld. Sie haben keine Zeit für Smalltalk und das kann manchmal unhöflich wirken. Sie sind auch stolz auf Ihren Ruf und können heftig reagieren, wenn Sie ihn bedroht sehen. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Nehmen Sie sich Zeit. Nehmen Sie sich ein paar Augenblicke Zeit, um auf einer menschlichen Ebene Kontakt aufzunehmen. Zeigen Sie ihnen etwas von Ihrem Charme, und Sie werden mehr von Ihren Treffen haben. Achten Sie mehr auf Ihre Geduld. Wenn Sie merken, dass Ihre Geduld zur Neige geht, atmen Sie einige Male tief durch.

Typ 4: Individualist:

Sie sind authentisch und ehrlich. Kontroverse Themen oder tiefere Gefühle anzusprechen, ist für Sie kein Problem. Ihr kreativer Stil ist einnehmend und Ihre Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen, ist liebenswert. Blinde Flecken: Eine Sache, die Sie vielleicht ein bisschen zu oft tun, ist, sich selbst zu erwähnen. Sie neigen dazu, sich so tief einzufühlen, dass Sie alles auf sich selbst und Ihr Leben beziehen. Das kann dazu führen, dass Sie intensiv und emotional überwältigend wirken. Wenn der Interessent sich anderweitig umsehen möchte, könnten Sie das persönlich nehmen. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Verlassen Sie sich weniger auf Ihre subjektiven Gefühle und mehr auf Logik und Fakten. Auch wenn emotionale Authentizität in Verkaufsgesprächen wertvoll ist, sollte sie rationales Denken nicht ersetzen, sondern ergänzen. Auch wenn Ihr Gesprächspartner unglaublich langweilig ist, versuchen Sie, ihm aufmerksam zuzuhören. Vermeiden Sie Selbstreferenzierung.

Typ 5: Prüfer:

Sie sind auf Ihre Zeit und Energie konzentriert. Sie können leicht von äußeren Anforderungen überwältigt werden. Ihr Kommunikationsstil ist tendenziell zurückhaltend. Sie teilen nur selten Ihre tiefsten Gefühle mit und kommen meist direkt auf den Punkt. Wenn Sie sich an die Fakten halten, können Sie kalt und distanziert wirken. Es könnte anderen schwer fallen, eine Verbindung zu Ihnen aufzubauen. Blinde Flecken: Ihre zurückhaltende Art wird oft als Arroganz missverstanden. Manche Leute denken, dass Sie sich einfach nicht kümmern. Man kann Sie sogar als roboterhaft bezeichnen, weil Sie dazu neigen, die Logik den Gefühlen vorzuziehen. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Werden Sie sich Ihres Zögerns bewusst, Ihre Meinung zu sagen, und legen Sie es diszipliniert ab. Bringen Sie mehr Emotionen in Ihr Gespräch ein und stellen Sie eine tiefere Beziehung zu den Erfahrungen Ihres Gesprächspartners her.
Ein Typ 5, der sich bemüht, seinen Interessenten nicht zu unterbrechen

Typ 6: Skeptiker:

Ihr Kommunikationsstil dreht sich oft um Was-wäre-wenn-Szenarien und Sorgen darüber, was alles schiefgehen könnte. Du bist oft im Verteidigungsmodus und lässt kaum jemanden an Dich heran, der Dich verletzen könnte. Du kannst unentschlossen und zögerlich sein, vor allem, wenn Du das Gefühl hast, dass ein bestimmtes Anliegen nicht richtig behandelt wurde. Blinde Flecken: Andere halten Sie oft für pessimistisch oder für einen Schwarzseher. Sie können die Unterstützung für Ihren Fall verlieren, wenn Sie die möglichen guten Ergebnisse ignorieren. Wenn Sie zu ängstlich werden, kann es zu einer Überkommunikation kommen, die Verwirrung stiftet oder die Menschen abweist. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Achten Sie bei Ihrer Kommunikation darauf, wie oft Sie Wörter oder Ausdrücke verwenden, die mit Furcht, Angst und Sorge zu tun haben, wenn Sie kommunizieren. Wenn Sie ein negatives Szenario oder einen Einwand schildern, versuchen Sie, das positive Szenario mit ebenso viel Gefühl darzustellen. Nutzen Sie Wellness- und Selbsthilfemethoden wie Meditation, um Ihre Ängste besser in den Griff zu bekommen. Das wird Ihnen helfen, rationalere Entscheidungen zu treffen.

Typ 7: Enthusiast:

Du konzentrierst dich auf die positiven Seiten des Lebens. Du sprichst meist fröhlich, ungezwungen und anregend. Ihre Worte kommen schnell und haben viel Gewicht. Oft weben Sie Ihre Worte in eine Geschichte ein, um sich tiefer mit Ihrem Publikum zu beschäftigen. Allerdings neigen Sie dazu, Menschen zu unterbrechen, um ihnen Unterstützung anzubieten. Blinde Flecken: Ihre Zuhörfähigkeiten sind nicht die besten und Ihre Aufmerksamkeitsspanne ist ziemlich kurz. Das kann dazu führen, dass Sie wichtige Details übersehen oder sich aus dem Gespräch zurückziehen, was die Verbindung zu Ihrem Interessenten schwächt. Sie sind sich nicht immer darüber im Klaren, dass es als unhöflich oder herrisch empfunden werden kann, wenn Sie Ihren Gesprächspartner unterbrechen, um zusätzliche Informationen einzubringen. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Aktives Zuhören üben und Unterbrechungen minimieren. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Gegenüber und überlassen Sie ihm das Reden. Dies ist vor allem bei Verkaufsgesprächen wichtig, da ein Interessent, der ständig unterbrochen wird, davon ausgeht, dass Sie ihm nicht zuhören, und die Wahrscheinlichkeit, dass er ein Geschäft abschließt, deutlich geringer ist. Ein weiterer Punkt, den Sie beachten sollten, ist, die negativen Aspekte nicht zu übergehen. Das kann verlockend sein, aber sie sind wichtig, vor allem, wenn der Interessent sie anspricht.

Typ 8: Anführer:

Ihr Kommunikationsstil ist mutig und direkt. Sie haben Autorität und leiten ein Gespräch oder eine Besprechung in der Regel gut. Ihr geradliniger Stil kann von manchen als einschüchternd empfunden werden, obwohl Sie nur versuchen, etwas zu erreichen. Sie sind keiner, der sich vor Konflikten versteckt. Es ist Ihnen wichtig, Probleme an der Wurzel zu packen, und Sie werden nicht aufhören, bis Sie es geschafft haben. Blinde Flecken: Sie sind intensiv. Sie können schnell in Wut oder Frustration umschlagen, wenn die Dinge nicht so laufen wie geplant, und das kann einschüchternd wirken. Sie können auch so kurz und direkt sein, dass Sie andere Menschen möglicherweise verärgern. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Treten Sie mit anderen auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt. Es muss nicht alles so förmlich sein. Entspannen Sie sich. Beginnen Sie die Kommunikation freundlich, anstatt gleich zur Sache zu kommen. Hören Sie mehr auf das, was andere sagen, und halten Sie sich damit zurück, jedes einzelne Gespräch zu leiten, vor allem, wenn Ihr potenzieller Kunde sich Ihnen gegenüber über seine Probleme oder Beweggründe äußert. Lassen Sie das Gespräch organisch fließen, wenn es nötig ist.

Typ 9: Peacemaker:

Sie möchten Konflikte um jeden Preis vermeiden. Du bist entspannt und locker. Du akzeptierst andere und sorgst dafür, dass sich jeder wohl fühlt. Gerechtigkeit, Gleichheit und Ausgewogenheit sind dir wichtig. Dein Versuch, immer den Mittelweg zu finden und es allen recht zu machen, kann manchmal zu Verwirrung führen. Blinde Flecken: Es ist oft schwierig, Ihre Meinung zu erfahren. Sie können dem Thema so sehr ausweichen, dass Sie die Menschen verwirrt oder verloren zurücklassen. Unentschlossenheit kann Sie lähmen, wenn Sie merken, dass Sie es nicht allen Beteiligten recht machen können. Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufskommunikation: Nehmen Sie einen klaren Standpunkt zu Themen ein. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, sollte Ihr Standpunkt ziemlich selbsterklärend sein. Seien Sie direkter und äußern Sie Ihre Wünsche gegenüber der anderen Person mit Überzeugung. Denken Sie daran, dass ein Konflikt nicht unbedingt schlecht sein muss. Sie können daraus lernen.

Wie erkennen Sie den Persönlichkeitstyp eines potenziellen Kunden?

Es braucht Übung. Die Erkenntnis, dass sich die große Bandbreite einzigartiger Menschen in etwa ein Dutzend Kategorien einteilen lässt, kann anfangs etwas verwirrend sein. Und auch wenn es keine exakte Wissenschaft ist, so ist es doch ein präzises Werkzeug, das sowohl das Umsatzwachstum beschleunigen als auch die Beziehungen stärken kann.

Sobald Sie sich über die verschiedenen Persönlichkeitstypen informiert haben, können Sie eine eine Fülle von Gesprächsaufzeichnungen zurückgehen und herausfinden, welcher Interessent welchem Persönlichkeitstyp angehört. Wie haben sie auf bestimmte Fragen oder Aussagen reagiert? Was waren ihre Sorgen und Nöte? Wahrscheinlich werden Sie anfangen, Muster zu erkennen.

Damit das funktioniert, brauchen Sie eine großartige Bibliothek mit Gesprächsaufzeichnungen, die es Ihnen erleichtert, Ihre vorhandenen Gespräche zu durchsuchen. Mit tl;dv können Sie nach Schlüsselwörtern suchen und sogar Clips und Highlight Reels von jedem Persönlichkeitstyp erstellen, damit Sie sie mit Ihren Kollegen teilen können bei Vertriebsschulungen oder sogar beim Onboarding weitergeben können, um ihnen den Einstieg zu erleichtern und ihnen zu zeigen, wie sie neue Persönlichkeitstypen direkt ansprechen können.

Sowie die vielen anderen Vorteile, die tl;dv für Verkaufsgespräche bietetkönnen Sie das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden im Laufe der Zeit studieren und beobachten, um es bei Ihrem nächsten Live-Gespräch zu nutzen.

Verstehen Sie sich selbst, verstehen Sie Ihren Kunden, erhalten Sie den Verkauf

Jetzt kennen Sie den Schlüssel, um das Enneagramm für Verkaufsgespräche zu nutzen. Laden Sie tl;dv für Zoom herunter oder holen Sie sich die Chrome-Erweiterung für Google Meet und fangen Sie noch heute an, Ihre Meetings aufzuzeichnen. Schon bald werden Sie ein viel besseres Verständnis dafür haben, wie Sie kommunizieren und wie die Menschen um Sie herum agieren. Mit diesem Wissen können Sie Ihr Verkaufswachstum beschleunigen und Ihre Verkaufsgespräche auf die nächste Stufe heben.