Wenn es richtig gemacht wird, gibt Ihnen das Pipeline-Management Einblicke in Ihre Vertriebsprozesse wie nie zuvor. Es gibt Ihnen die Freiheit, Ihre Geschäfte über die gesamte Pipeline hinweg zu verfolgen, zu analysieren und zu organisieren, sodass Sie Ihre Strategien für maximale Effizienz optimieren können.
Sie werden in der Lage sein, verbesserungswürdige Bereiche im Zyklus zu identifizieren, den Fortschritt Ihrer Geschäfte zu verfolgen und sich auf die vielversprechendsten Möglichkeiten zur Steigerung Ihrer Einnahmen zu konzentrieren. Die Vorteile, die sich aus der richtigen Vorgehensweise ergeben, sind nahezu unendlich.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die sieben wichtigsten Tipps zum Pipeline-Management. Um Ihnen das Leben leichter zu machen, haben wir sie in Kategorien unterteilt, damit Sie direkt zu dem Teil springen können, bei dem Sie die meiste Hilfe benötigen. Fangen wir an!
Die Grundlagen des Pipeline-Managements im Vertrieb verstehen
Die Vertriebspipeline ist eine Visualisierung der Vertriebsreise für den Kunden, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts. Hier ist eine bessere Möglichkeit, sie zu betrachten:
Wenn Sie sich Ihre gesamte Pipeline ansehen, erhalten Sie einen umfassenden Überblick über den gesamten Verkaufsprozess. Sie können schnell herausfinden, wo Interessenten stecken bleiben und welcher Teil der Pipeline am reibungslosesten verläuft.
Die Verwaltung der Pipeline erfordert zahlreiche Schritte, die Sie befolgen müssen, um Ihren Umsatz zu steigern!
Tipp 1: Definieren Sie klare Phasen in Ihrer Vertriebspipeline
Zuallererst müssen Sie eine klare Entscheidung treffen: Welches sind die Phasen in Ihrer Vertriebspipeline? Ohne klare Phasen wird Ihr Pipeline-Management zu einem Brei.
Die Phasen können variieren. Die obige Infografik zeigt eine einfache Vertriebspipeline mit nur vier Phasen: Akquise, Preisfindung, Verhandlung und Abschluss. Pipelines können jedoch auch aus Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung, Engagement mit Leads und sogar Dingen wie Onboarding und Kundenbindung bestehen.
Sorgen Sie dafür, dass Sie von Anfang an einen klaren Überblick haben, denn das ist wichtig für die Organisation und Verarbeitung der Aufgaben. Sie ist auch wichtig, um zu entscheiden, wer und was Vorrang haben soll.
Wenn Ihr gesamtes Team von der gleichen Pipeline ausgeht, werden die Dinge für alle klarer. Und nicht nur das: Es ist auch die Grundlage für eine gute Teamarbeit und Zusammenarbeit. Wussten Sie, dass Unternehmen, die einen Vertriebsprozess definiert haben, 18 % mehr Umsatz machen als Unternehmen, die keinen haben? Weitere Statistiken zum Pipeline-Management finden Sie weiter unten.
Wichtige Metriken für das Pipeline-Management
Ein effektives Management der Vertriebspipeline erfordert, dass Sie den Kennzahlen, mit denen Sie Ihren Vertriebserfolg messen, große Aufmerksamkeit schenken. Metriken sind entscheidend für die Erhaltung des Zustands und der Effizienz Ihrer Vertriebspipeline und ermöglichen es Ihnen, großartige Chancen zu erkennen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf ausfindig zu machen.
Einige der besten Metriken, die Sie im Auge behalten sollten, sind die folgenden:
- Lead-Konversionsrate. Damit können Sie messen, wie effektiv Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen bei der Umwandlung von Leads in zahlende Kunden sind.
- Öffnungsrate von E-Mails. Damit können Sie den Prozentsatz der Interessenten messen, die Ihre E-Mails geöffnet haben.
- Kundenakquisitionskosten. Diese Kennzahl misst, wie viel Sie ausgeben müssen, um neue Kunden zu gewinnen. Je mehr Leads Sie haben, desto höher sind die Kosten. Deshalb ist es so wichtig, dass die Leads von hoher Qualität sind!
- Verkaufsgeschwindigkeit. Sie misst, wie schnell Sie Ihr Produkt verkaufen und gibt Aufschluss darüber, wie viel Umsatz Sie mit der Zeit erzielen.
- Kundenabwanderungsrate. Eine Messung zur Bestimmung des Prozentsatzes Ihrer Kunden, die ihre Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum beendet haben.
- Pipeline-Geschwindigkeit. Die Pipeline-Geschwindigkeit wird verwendet, um die Geschwindigkeit zu messen, mit der sich Ihre Leads und Geschäfte durch die verschiedenen Phasen der Pipeline bewegen.
- Onboarding-Erfolgsrate. Damit wird die Anzahl der Kunden gemessen, die erfolgreich in Ihr Unternehmen aufgenommen wurden.
Tipp 2: Metriken in jeder Phase verfolgen
Wenn Sie ständig auf dem Laufenden sind, indem Sie wichtige Kennzahlen in jeder Phase Ihrer Vertriebskette verfolgen, haben Sie automatisch einen besseren Überblick und wissen, was geändert werden muss und was gut funktioniert. Je schneller Sie die Aufmerksamkeit auf die Schwachstellen lenken, desto leichter lassen sie sich beheben.
Für jede Phase sind andere Kennzahlen erforderlich, um Ihre Vertriebskette im Griff zu behalten. Wie bereits im ersten Tipp erwähnt, sind Sie der ultimative Entscheidungsträger, wenn es um die Auswahl der Phasen Ihrer Vertriebs-Pipeline geht. Wir haben sie hier jedoch in die vier grundlegenden unterteilt.
Stufe 1: Erkundung
Bei der Akquise geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu gewinnen, um Ihre Vertriebspipeline zu erweitern. Die Herausforderung besteht darin, in kürzester Zeit die qualitativ hochwertigsten Leads zu finden, vorzugsweise ohne das Budget zu sprengen.
Es ist wichtig, Ihre Kundenakquisitionskosten, das Lead-Volumen und die Kosten pro Lead zu verfolgen . Mit diesen Informationen können Sie Ihre Akquisitionsbemühungen langsam aber sicher maximieren, um schnell und kostengünstig qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen.
Stufe 2: Qualifizierung Ihres Leads
Sie können nicht davon ausgehen, dass jeder Lead, den Sie aufnehmen, für Ihren Dienst geeignet ist. Es ist wichtig, die Qualitäten Ihrer Leads zu analysieren und diejenigen auszusortieren, von denen Sie glauben, dass sie nicht bereit sind, sich zu binden.
Fokus auf die Lead-Qualifizierungsrate um hier eine bessere Einschätzung zu erhalten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Strategie für die Zukunft effektiver zu gestalten.
Stufe 3: Verkaufsgespräch und Verhandlung
Gehen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch und bei den Verhandlungen auf die Bedürfnisse und Bedenken Ihres Interessenten ein. Sie versuchen, den Traum zu verkaufen und das Geschäft abzuschließen. Das geht natürlich nicht von heute auf morgen, also lassen Sie nicht zu, dass sich Ihre Pipeline mit Geschäften verstopft.
Halten Sie sie in Bewegung und behalten Sie ein wachsames Auge auf Ihre Pipeline-Geschwindigkeit. Auf diese Weise können Sie feststellen, wo Benutzer stecken bleiben, und die Situation verbessern.
Phase 4: Abschluss des Geschäfts
Der Geschäftsabschluss ist der Moment, in dem Sie Ihre potenziellen Kunden in zahlende Kunden verwandeln. Er ist der Höhepunkt des Verkaufserfolgs. Wenn Sie die anderen Phasen Ihrer Vertriebspipeline gemeistert haben, sollten die potenziellen Kunden zu diesem Zeitpunkt mehr als bereit sein, zu kaufen.
Um die letzte Phase Ihrer Pipeline zu verfolgen, sollten Sie die Konversionsraten Ihrer Leads im Auge behalten. Wenn Sie feststellen, dass diese niedrig sind, aber alles andere gut läuft, müssen Sie möglicherweise mit Ihrem Team daran arbeiten, das Geschäft abzuschließen.
So überprüfen Sie Ihre Rohrleitungen auf Effizienz und Gesundheit
Wenn Sie auf die Qualität Ihrer Pipeline achten wollen, sollte die Erhaltung der Effizienz und Gesundheit Ihre oberste Priorität sein.
Die Effizienz der Vertriebspipeline wird durch eine hohe Konversionsrate, einen verkürzten Vertriebszyklus und eine geringere Anzahl verlorener Geschäfte definiert. Einfach ausgedrückt bedeutet dies, dass der Interessent schnell und effizient durch die Vertriebspipeline geführt wird, damit er mit so wenig Reibungsverlusten wie möglich vom Interessenten zum Kunden wird.
Die Aufrechterhaltung einer gesunden Vertriebspipeline erfordert jedoch mehr Personalmanagement, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam dies auch tut:
- Generierung einer Vielzahl hochwertiger Leads;
- diese hochwertigen Leads strategisch durch die Pipeline zu leiten und;
- Diese Leads über die Linie zu bringen und sie konsequent in zahlende Kunden umzuwandeln.
Laut Harvard Business Review verzeichneten Unternehmen, die das Management der Vertriebspipeline beherrschen , einWachstum von 28 % im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun. Man muss kein Raketenwissenschaftler sein, um zu erkennen, dass Sie ohne ein effektives Pipeline-Management eine Menge Probleme bekommen werden. Entgangene Einnahmen sind eines davon.
Tipp 3: Regelmäßige Überprüfung der Pipeline-Metriken
Ihr Vertriebsteam wird von einer regelmäßigen Überprüfung der Pipeline enorm profitieren. Die zu verfolgenden Kennzahlen zu kennen, ist eine Sache, sie regelmäßig zu überprüfen, ist etwas ganz anderes. Seien Sie konsequent bei Ihren Überprüfungen und Sie werden dafür belohnt.
Je nach Größe des Unternehmens und der spezifischen Phase der Pipeline, die Sie überwachen, kann dies wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich erfolgen. Wenn Sie die Pipeline nicht regelmäßig überprüfen, werden Engpässe in Ihrer Pipeline unbemerkt bleiben und Geschäfte zum Stillstand bringen, ohne dass eine Lösung in Sicht ist. Kurz gesagt, Ihre Pipeline ist dann nutzlos.
Wenn sich alle Beteiligten über die Ziele im Klaren sind und wissen, wie sie Hindernisse beseitigen können, wenn sie auftauchen, wird Ihr Vertriebsteam von einem reaktiven zu einem proaktiven Team.
Tools für das Gesundheitsmanagement Ihrer Pipeline
Die erfolgreichsten Unternehmen der Welt setzen Tools für die Vertriebsplanung ein, warum also nicht auch Sie? Ohne sie gehen Sie mit einem Brotstab in einen Schwertkampf, der zum Scheitern verurteilt ist. Nehmen Sie dies als Zeichen, dass Sie sich über die besten Vertriebstools auf dem Markt, darunter einige der besten Tools zur Verwaltung Ihrer Pipeline!
Hier die Kurzfassung der Tools, die Sie für die Verwaltung des Zustands Ihrer Pipeline benötigen:
- CRM-Software. CRM-Software hilft Ihnen, alle Ihre Kundendaten zu organisieren, Interaktionen zu verfolgen und Umsatzprognosen zu erstellen.
- Tools für die Vertriebsanalyse. Sie erhalten Einblicke in Ihre Pipeline-Performance, die Ihnen helfen, Probleme und Engpässe in Ihrer Pipeline zu erkennen. Und nicht nur das: Sie können auch die neuesten Trends im Auge behalten und Ihre künftigen Einnahmen vorhersagen.
- Software für das Pipeline-Management. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Pipeline, der Ihnen hilft, Prioritäten zu setzen und verschiedene Vertriebsprozesse zu optimieren.
- Lead-Scoring-Systeme. Der Einsatz von Lead-Scoring-Software ermöglicht es Ihnen, Ihre Bemühungen auf die hochwertigsten Interessenten mit dem größten Potenzial zur Umwandlung in Kunden zu konzentrieren.
- Automatisierungswerkzeuge. Durch den Einsatz von Automatisierungswerkzeugen können Sie die Zeit, die Sie für banale und sich wiederholende Aufgaben wie Nachfassaktionen und Erinnerungen aufwenden müssen, drastisch reduzieren.
- Kommunikationsplattformen. Sie sollten verschiedene Arten von Kommunikationsplattformen nutzen, um Beziehungen zu Leads aufzubauen, sei es per E-Mail oder im B2B-Verkauf über soziale Medien.
- Integrationsplattformen. Integrationsplattformen sind unerlässlich, damit Daten mühelos von einem System zum anderen fließen können.
- Leistungs-Dashboards. Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen vollständigen Überblick über Ihren gesamten Vertrieb aus der Vogelperspektive. Genau das ist ein Leistungs-Dashboard. Sie können wichtige Metriken überwachen, damit Ihre Pipeline gesund und fließend bleibt.
Tipp 4: Verwenden Sie ein CRM-System
Die meisten der oben genannten Tools sind zwar großartig, aber wenn Sie kein CRM haben, spielen Sie im Grunde mit einem Handicap.
Es gibt viele Gründe, warum Sie in ein CRM-System investieren sollten, vor allem, wenn Sie Ihren Auftragsbestand besser verwalten wollen. Ein CRM-System sorgt für Ordnung in Ihrer Pipeline und bietet Ihnen den Luxus, jeden einzelnen potenziellen Kunden in Ihren Büchern zu verwalten. Es hilft Ihnen nicht nur, den Überblick zu behalten, sondern rationalisiert auch bestimmte Vertriebsprozesse, wie z. B. die Generierung von Leads.
Da alles zentralisiert ist, sind Kundentransaktionen, -präferenzen und -interaktionen auf Knopfdruck verfügbar, so dass Sie sich in jedes beliebige Geschäft vertiefen können. Noch besser ist, dass Ihr gesamtes Vertriebsteam (und alle anderen Teams, die mit Kunden interagieren) auf das CRM zugreifen kann, was bedeutet, dass Sie eine zentrale Quelle der Wahrheit für Ihr gesamtes Unternehmen haben.
Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche mit tl;dvaufgezeichnet haben, können Sie sogar Transkripte, Videoclips und Zeitstempel direkt in Ihrem CRM abrufen.
Strategien für einen effizienten Ablauf Ihrer Vertriebskette
Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebspipeline effizient läuft, müssen Sie der Lead-Qualifizierung Priorität einräumen. Qualitativ hochwertige potenzielle Kunden sind entscheidend, um die Dinge voranzutreiben. Sie können auch Ihre sich wiederholenden Aufgaben automatisieren, indem Sie Automatisierungstools verwenden und maßgeschneiderte Folgeaktivitäten anbieten. Es gibt eine Vielzahl von Strategien, aber konzentrieren wir uns auf die wichtigsten.
Tipp 5: Konzentrieren Sie sich auf die Qualität der Leads, nicht auf die Quantität
10 qualitativ hochwertige Leads sind immer ergiebiger als 100 minderwertige Leads, also konzentrieren Sie sich auf die Qualität und nicht auf die Quantität.
Wenn ein Lead von höherer Qualität ist, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er kauft. Sie haben vielleicht schon von Ihrer Marke gehört oder ziehen sie sogar als Lösung für ihr Problem in Betracht, aber der Punkt ist, dass sie wissen, wer Sie sind und was Sie tun. Bei diesen hochwertigen Leads müssen Sie sich nicht lange aufhalten. Sie können direkt auf die Details eingehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann. Sie werden Ihnen gegenüber von Anfang an aufgeschlossener sein.
Bei minderwertigen Leads müssen Sie den Interessenten jedoch zunächst über Ihre Marke aufklären. Wenn es nicht das ist, wonach sie suchen, haben Sie Ihre Zeit vergeudet.
"Qualität ist wichtiger als Quantität. Ein Homerun ist viel besser als zwei Doubles."
Wenn Sie diese Strategie zu einem Ihrer Hauptschwerpunkte machen, verbessern Sie Ihre Konversionsrate und erhöhen den Lebenszeitwert Ihrer Kunden, was wiederum Ihre Kundenakquisitionskosten senkt. Eine Win-Win-Win-Situation!
Wenn Sie diesen wichtigen Kennzahlen Priorität einräumen, steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern verbessern auch den Ruf Ihrer Marke. Bessere Leads schaffen stärkere Beziehungen, die zu einer höheren Kundenbindung, Loyalität und Weiterempfehlungen führen.
Manchmal müssen Leads in hochwertige Leads umgewandelt werden. Mit der Vertriebssoftwareremote können Sie Ihre Leads ganz einfach anreichern. Sie können auch eine bessere Beziehung durch gezielte warme Leads aufbauen. Dabei kann es sich um Personen handeln, die Ihre Website besucht haben, mit Ihren Social-Media-Inhalten interagiert oder sich in Ihre E-Mail-Liste eingetragen haben.
Schließlich können Sie Lead-Scoring-Systeme verwenden, um Leads nach ihrer Konversionswahrscheinlichkeit zu priorisieren. Dabei werden Daten aus zahlreichen Quellen herangezogen, um eine genaue Vorstellung davon zu bekommen, welche Leads von guter Qualität und welche nur Makulatur sind.
Integration des Pipeline-Managements in die allgemeinen Vertriebsprozesse
Das Pipeline-Management ist bereits integraler Bestandteil der Überwachung vieler Ihrer Vertriebsprozesse.
Die Reise beginnt mit der Kontaktaufnahme, dem ersten Anruf, um dem Interessenten das Produkt vorzustellen und weitere Kontaktinformationen zu erhalten.
Dann folgt die Nachbereitung, um Ihre Beziehung weiter zu festigen, auf anfängliche Bedenken einzugehen und den potenziellen Kunden im Trichter weiterzubringen.
Die Verhandlung folgt kurz darauf. Wenn Sie die Pipeline als Ganzes betrachten, können Sie die Lösungen auf die Prioritäten des Interessenten abstimmen und ihn davon überzeugen, dass Ihr Produkt seinen Preis wert ist. Einwände sind leichter zu handhaben, wenn Sie Ihre Pipeline so lange verfolgt haben. Die gleichen Einwände werden immer wieder auftauchen, und mit der Zeit werden Sie den idealen Ansatz herausfinden, um den Interessenten in der Einwandphase zu überzeugen.
Der Abschluss ist dann der Moment, in dem Sie den Namen auf der gepunkteten Linie unterschreiben lassen. Ein gutes Pipeline-Management bringt Ihnen und Ihrem Team mehr davon, indem es den Verkaufsprozess so reibungslos wie möglich gestaltet.
Das Wichtigste, was Sie sich merken müssen, ist Folgendes;
Tipp 6: Vertriebsziele mit Pipeline-Zielen abstimmen
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsziele mit den Zielen Ihrer Pipeline-Management-Strategie übereinstimmen. Dies ist entscheidend für den Erfolg, da Sie diese Vertriebsziele in umsetzbare Schritte aufschlüsseln können, die mit jeder Phase der Pipeline korrelieren.
Wenn Ihre Verkaufsziele und Ihre Pipeline-Ziele unterschiedlich sind oder miteinander kollidieren, wird dies alles durcheinander bringen. Nichts wird vorankommen, weil es einfach keinen Sinn macht. Ausrichtung ist entscheidend.
Diese Abstimmung, vom ersten Anruf bis zum Geschäftsabschluss, stellt sicher, dass jeder Aspekt des Verkaufsprozesses dazu beiträgt, potenzielle Kunden effizient durch die Verkaufspipeline zu bringen. So bleibt Ihre Organisation kohärent und konsistent und stellt sicher, dass alle Ihre Mitarbeiter auf die gleichen Ziele hinarbeiten.
Tipp 7: Kontinuierliche Schulungen und Coaching anbieten
Eine weitere Möglichkeit, das Pipeline-Management in die allgemeinen Vertriebsprozesse zu integrieren, sind kontinuierliche Vertriebsschulungen. Niemand hat jemals etwas beim ersten Versuch gemeistert. Indem Sie Ihr Team kontinuierlich schulen, stellen Sie sicher, dass es für neue Strategien und Herausforderungen bereit und vorbereitet ist.
Vergewissern Sie sich, dass Ihr Team über das Wissen und die Instrumente verfügt, die es braucht, um die Vertriebspipeline zu hüten. Wenn Sie ihnen beibringen können, wie sie die Pipeline gesund halten und effizient verwalten können, dann wird Ihr Unternehmen reibungsloser laufen und Ihre Arbeit wird viel einfacher werden.
Teamwork macht den Traum wahr. Wenn Sie alle mit den gleichen Zielen arbeiten, mit der gleichen Ausbildung und der gleichen klaren Vorstellung von der Verkaufspipeline, dann entwickeln Sie ein Gefühl des Vertrauens und der Zuversicht, dass Sie jedes Hindernis, das sich Ihnen in den Weg stellt, bewältigen können.
Das Pipeline-Management ist ein Bereich, in dem es für Vertriebsleiter besonders wichtig ist, geschult zu werden. Warum? Weil es Auswirkungen auf das Endergebnis hat."
Eine Studie ergab, dass Unternehmen, die ihre Vertriebsleiter in der Kunst des Managements der Vertriebspipeline schulen, folgende Ergebnisse erzielen 9 % mehr Umsatzwachstum aufwiesen als Unternehmen, die dies vernachlässigten.
Außerdem müssen Sie Schulungen für folgende Personen anbieten:
- CRM-Software. Um die Leads und ihren Status im Auge zu behalten.
- Qualifizierung von Leads. So stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Art von Leads generieren, um Ihre Pipeline gesund zu erhalten.
- Pipeline-Metriken. Sie kennen alle Kennzahlen, die Sie beachten müssen, damit Ihre Pipeline reibungslos läuft und Sie Ihre Leads von A bis Z bekommen.
- Geschäfte abschließen. Wir vermitteln Ihren Verkaufsteams Fachwissen und Fähigkeiten, um sicherzustellen, dass sie wissen, wie sie Geschäfte abschließen können.
Aktualisieren Sie Ihr Pipeline-Management noch heute
Halten Sie Ihre Vertriebskette mit diesen sieben Tipps in Schwung. Denken Sie daran, die einzelnen Phasen Ihrer Vertriebskette von Anfang an zu definieren, damit alle Beteiligten auf derselben Seite stehen und auf dieselben Ziele hinarbeiten. Vergessen Sie aber auch nie: Qualität geht vor Quantität.
Es ist unerlässlich, dass Sie alle Mitarbeiter in der Pipeline-Verwaltung schulen, denn Ihr Team muss die damit verbundene Transparenz nutzen, um Engpässe zu erkennen und zu beheben. Was wäre sonst der Sinn der Sache?
Beginnen Sie noch heute mit Ihrer neuen Strategie für das Pipeline-Management. Viel Glück!
