Eines der besten Dinge, die Sie in einem Verkaufsgespräch tun können, ist eigentlich, gar nichts zu tun. Seien Sie einfach still. Schweigen. Zen. Halten Sie einfach die Klappe und überlassen Sie Ihrem Kunden das Reden. So erzielen Sie bessere Ergebnisse und können Ihren Stimmbändern eine Pause gönnen. Was gibt es da nicht zu mögen?
Die Vorteile von Pausen in Verkaufsgesprächen
Es gibt drei allgemeine Vorteile des Innehaltens, die Sie sich bewusst machen sollten.
1. Keine Unterbrechungen
Der erste Vorteil ist, dass Sie Ihren Gesprächspartner nicht unterbrechen. Er ist die wichtigste Person in der Besprechung; ohne ihn verkaufen Sie Dinge ins Leere. Das bedeutet, dass Sie wollen, dass sie das Reden übernehmen. Und zwar eine ganze Menge.
Wenn Ihr Interessent scheinbar innehält, sollten Sie sich nicht zu schnell auf das Schweigen stürzen. Gewöhnen Sie sich an die Stille. Möglicherweise sammelt er nur seine Gedanken, und wenn Sie ihn unterbrechen, wird er diese Gedanken wahrscheinlich nicht wieder aufnehmen.
Ihr wichtigstes Ziel bei einem Verkaufsgespräch ist es, das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen. Wenn er das Gefühl hat, dass Sie ihm wirklich zuhören, anstatt zu versuchen, ihm Ihr Produkt aufzudrängen, ist er viel eher bereit, sich zu binden.
Versuchen Sie, ein paar Augenblicke innezuhalten, und Sie werden oft feststellen, dass der Interessent weitersprechen wird.
2. Beachten Sie ihre Worte
Denken Sie sorgfältig darüber nach, was Ihr Interessent gerade gesagt hat. Das hilft Ihnen nicht nur, eine klarere und prägnantere Antwort zu formulieren, sondern zeigt dem Interessenten auch, dass Sie sich für ihn interessieren. Sie hören ihm zu, und so überraschend es auch klingen mag, Menschen hören gerne zu.
Wenn der Interessent Zweifel oder Bedenken geäußert hat, können Sie noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie die eigenen Worte des Interessenten verwenden, um das Problem zu klären, wenn Sie die Lösung anbieten.
Es ist zwar nur eine einfache Sache, aber einen Moment darüber nachzudenken, was der Interessent gesagt hat, lässt ihn implizit wissen, dass Sie seine Gedanken respektieren. Das stärkt unterbewusst das Vertrauen und macht es wahrscheinlicher, dass ein Interessent Ihnen vertraut. Aber das darf nicht nur Show sein. Sie sollten nicht innehalten, um den Eindruck zu erwecken, dass Sie zuhören, aber in Wirklichkeit über Rennwagen nachdenken. Sie müssen tatsächlich nachdenken und das in Ihrer Antwort zeigen.
3. Tiefgreifend verstehen
Menschen fühlen sich gerne verstanden. Sie haben gerne das Gefühl, dass sie nicht allein sind - dass ihre verrückten Gedanken von anderen geteilt werden. Wenn Sie die Kraft der Pause nutzen, können Sie die Worte Ihres Gesprächspartners besser verdauen. Je länger Sie über die Worte Ihres Gesprächspartners nachdenken, desto besser werden Sie ihn verstehen. Wir sagen nicht, dass Sie vor Ihrem Gesprächspartner in eine regelrechte Meditationssitzung ausbrechen sollen, aber es lohnt sich, in diesem Moment tief nachzudenken.
Indem Sie durch Ihr Handeln zeigen, dass Sie ein aufmerksamer Mensch sind, werden Sie im Geschäftsleben sofort wertvoller. Die Interessenten werden mit Ihnen Geschäfte machen wollen, weil Sie tatsächlich zuhören. Sie sagen nicht nur, dass Sie zuhören. Sie tun es, und Sie verstehen auch, was sie meinen. Sie verstehen sie und Sie respektieren sie. Das ist die grundlegende Basis für eine gute Beziehung.
Wann sollte man bei einem Verkaufsgespräch eine Pause einlegen?
Okay, wir haben also besprochen, warum Pausen wichtig sind. Aber Sie sollten nicht wahllos Pausen machen, um zu versuchen, Ihren Standpunkt zu beweisen. In diesem Fall könnte Ihr Interessent das Gefühl haben, dass Sie eher ein schlecht funktionierender Roboter sind.
Im Zweifelsfall ist es besser, innezuhalten und nachzudenken als zu schwafeln, aber es gibt bestimmte Momente, in denen eine Pause eine besonders gute Reaktion ist. Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sie Pausen in Ihre Verkaufsgespräche einbauen können.
1. Nachdem Sie den Namen Ihres potenziellen Kunden gesagt haben
Die Forschung zeigt, dass Menschen eine einzigartige Gehirnaktivität erleben, wenn sie ihren Namen hören. Diese Aktivität ähnelt anderen Verhaltensweisen zur Selbstdarstellung, etwa wenn man sein Spiegelbild sieht. Am wichtigsten ist jedoch, dass sie die Person, die ihren Namen hört, dazu veranlasst, aufmerksam zu sein.
Dies ist eine nützliche Strategie, um mehr Aufmerksamkeit zu erlangen, wenn Sie etwas Wichtiges sagen wollen. Sagen Sie den Namen der Person, machen Sie eine Pause und lassen Sie die Person auf reel zu Wort kommen, bevor Sie die großen Geschütze auffahren.
Erstaunlicherweise wurde dieses Phänomen auch bei Patienten beobachtet , die sich in einem anhaltenden vegetativen Zustand befinden. Patienten, die nicht in der Lage sind, sich zu bewegen, zu sprechen, andere zu identifizieren oder in einigen Fällen sogar die Augen zu öffnen, erleben alle diese einzigartige Gehirnaktivität, wenn sie ihren Namen hören.
2. Nachdem Sie eine Leistung genannt haben
Wenn Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, sollten Sie eine Pause einlegen, nachdem Sie etwas gesagt haben, von dem der potenzielle Kunde profitieren wird. Ganz gleich, ob es sich um ein Merkmal oder einen anderen wichtigen Punkt handelt, lassen Sie es auf sich wirken. Lassen Sie Ihren Interessenten einen Moment lang in Gedanken über diesen spezifischen Vorteil schwelgen, bevor Sie ihm etwas Neues mitteilen.
Damit werden zwei Dinge erreicht.
- Es gibt dem Interessenten Zeit, darüber nachzudenken, wie sich der Nutzen für ihn auswirken würde.
- Es gibt ihnen die Möglichkeit, eine klärende Frage zu stellen, damit Sie den Nutzen näher erläutern können.
Unterschätzen Sie diese Zeit im Verkaufsgespräch nicht. In dieser Zeit sind Sie voll im Fluss und erklären, wie Ihr Produkt die Lösung für das Problem des Kunden ist. Lassen Sie ihnen ab und zu einen Moment Zeit, um alles zu verarbeiten.
Haben Sie keine Angst, sich zurückzulehnen und für einen Moment still zu sein.
3. Nachdem Sie eine Frage gestellt haben
Die meisten Vertriebsmitarbeiter reden zu viel. Der durchschnittliche Verkäufer ist kaum dazu zu bewegen, den Mund zu halten. Sie haben Angst, dem Interessenten die Kontrolle zu überlassen, weil sie denken, er würde Nein sagen. Indem Sie jedoch eine Pause einlegen, geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, über das Gesagte nachzudenken und es zu bewerten. Sie respektieren seine Zeit und seine Meinung und versuchen nicht, ihn zu einer Antwort zu drängen.
Wenn Sie eine Frage stellen, lassen Sie sie ruhen. Lassen Sie dem Interessenten Zeit. Sie werden ihn nur verwirren, wenn Sie die Stille ständig mit Worten füllen. Das wird ihn eher abschrecken, als dass es ihn dazu verleitet, Ihre Frage zu bewerten.
4. Nach einem Versuchsabschluss
Ein Probeabschluss ist eine Verkaufstechnik, mit der die Bereitschaft des Interessenten zum Kauf geprüft wird. Sie sind nicht dazu gedacht, den Interessenten unter Druck zu setzen, sondern dienen dazu, Feedback einzuholen, damit Sie weitere Probleme angehen können. Wenn Sie eine Frage wie "Ergibt das Sinn?" stellen, sollten Sie eine Pause einlegen, damit der Interessent darüber nachdenken und antworten kann.
Wenn sie antworten, achten Sie auf ihren Tonfall. Ist er zögerlich? Oder sind sie zuversichtlich und selbstbewusst? Achten Sie nicht nur auf die Antwort, sondern auch auf den Tonfall, denn es kann sein, dass sie mit ihren Worten nicht die Wahrheit sagen. Hier kommt Ihre Fähigkeit, richtig zuzuhören, ins Spiel. Wenn Sie erkennen, was nicht stimmt, können Sie das Problem eher identifizieren und eine Lösung dafür finden. Wenn Sie sein "Ja" für bare Münze nehmen, obwohl er eindeutig zögert, verpassen Sie möglicherweise den Abschluss, weil Ihr Interessent nicht auf der gleichen Wellenlänge ist.
Nochmals: Stellen Sie die Frage und schweigen Sie dann.
5. Nach Erhalt eines Einspruchs
Einwände sind ein Teil des Schicksals und lassen sich nicht vermeiden. Aber stürzen Sie sich nicht auf den Einwand. Der Versuch, ihn so schnell wie möglich zu lösen, vertreibt den Interessenten in der Regel von seinem Vorhaben. Er hat dann das Gefühl, dass Sie ihm nicht richtig zuhören oder sein Anliegen nicht verstehen.
Wenn Sie nach einem Einwand eine Pause einlegen, geben Sie dem potenziellen Kunden die Möglichkeit, darauf einzugehen. Sie haben auch Zeit, sich eine Strategie auszudenken, um das Problem zu lösen und Ihr Produkt in einem positiven Licht darzustellen.
Dies zeigt auch, dass Sie der Kritik eine faire Chance geben. Sie lehnen sie nicht ab oder entkräften die Bedenken des Interessenten. Das stärkt das Vertrauen und lässt Sie eher wie einen gut ausgebildeten Fachmann erscheinen - jemand, mit dem ein angehender Käufer eher bereit wäre, Geschäfte zu machen.
6. Nach Beilegung eines Einspruchs
Ihre potenziellen Kunden werden Einwände haben. So ist das nun einmal. Hier finden Sie einige der häufigsten Einwände, so dass Sie sich darauf vorbereiten können, aber selbst dann sollten Sie nach Ihrer Antwort eine schöne, lange Pause einlegen. Denn es kann sein, dass sie noch weitere Einwände haben. Ihre Arbeit ist noch nicht getan.
Erinnern Sie sich an die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts, aber antworten Sie nicht zu schnell mit ihnen, sonst wirken Sie verzweifelt. Und mischen Sie sich auf keinen Fall ein, sonst wirken Sie einfach nur unhöflich. Hören Sie Ihrem Interessenten zu, respektieren Sie seine Meinung und seine Bedenken, und versuchen Sie dann, eine Lösung zu finden.
Achten Sie auch hier auf den Tonfall der Antwort Ihres Gesprächspartners. Klingt er wirklich so, als hätte man ihn verstanden und als wären seine Bedenken ausgeräumt? Wenn nicht, können Sie diese Zeit nutzen, um eine Folgefrage zu stellen, um das Problem weiter zu lösen. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner viel Zeit und Raum. Lassen Sie sie ihn ausfüllen, wenn sie bereit sind.
7. Nachdem Sie um den Verkauf gebeten haben
Dies ist zweifelsohne der wichtigste Teil des Pitches. Weißt du, was das bedeutet? Genau das. Halten Sie den Mund!
Die wichtigste Entscheidung steht bevor. Wenn Sie weiterreden, werden sich die Interessenten schnell abwenden. Es ist auch bekannt, dass Verkäufer sich selbst in ein Loch reden, indem sie nach dem Abschluss der Verhandlung neue Anliegen vorbringen. Das ist so, als würde man sich im Kreis drehen. Sie wollen einsteigen, die Probleme lösen und mit einem Abschluss wieder herauskommen.
Wie macht man eine Pause?
Innehalten ist einfach. Sehen Sie...
Ich habe es gerade getan.
Es ist so einfach, wie nicht zu reden. Auch wenn Sie versucht sein könnten, das Schweigen zu überbrücken, sollten Sie dem nicht nachgeben. Lassen Sie Ihren Interessenten das Schweigen ausfüllen oder machen Sie zumindest eine ausreichend lange Pause, um das Gesagte zu verdauen und sich eine Antwort einfallen zu lassen, die nicht allgemein gehalten ist. Geben Sie die Worte des Interessenten wieder, damit er weiß, dass Sie ihm zuhören.
Es wird oft empfohlen, eine Pause von 3-5 Sekunden einzulegen. Natürlich wollen Sie keine wahnsinnig langen Pausen machen, in denen sich alle unwohl fühlen. Lesen Sie den Raum. Wenn Sie Verkäufer sind, lehne ich mich weit aus dem Fenster und behaupte, dass Sie in der Lage sein sollten, mit Menschen auf einem ausreichend hohen Niveau zu sprechen, um intuitiv zu verstehen, wann und wie lange Sie eine Pause machen sollten.
Die größte Herausforderung besteht darin, den Drang zum Sprechen zu überwinden, wenn Sie nervös sind oder das Gefühl haben, dass Ihr Interessent Ihnen entgleitet. Es ist jedoch kontraintuitiv, dass Sie ihn eher vergraulen, wenn Sie reden, als wenn Sie ihn reden lassen. Sie wollen verstehen, woher der Interessent kommt, und ihn dort abholen. Wenn Sie ihn dort abholen, wo er steht, können Sie ihn schrittweise zu der Lösung führen, die er braucht.
Zeigen Sie ihnen den Weg durch Innehalten.
Pause weg
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie gut Ihr Pausenspiel ist, können Sie Ihre virtuellen Verkaufsgespräche aufzeichnen und sie erneut ansehen, um Ihre Leistung zu analysieren. Das ist der beste Weg, sich zu verbessern. Sie können sowohl Ihre eigenen Reaktionen als auch die Ihres Gesprächspartners sehen, d. h. Sie erkennen, wie er reagiert, wenn Sie etwas sagen und wenn Sie nichts sagen. Sie können ihn auch beobachten, während Sie sprechen, um zu sehen, ob es Anzeichen dafür gibt, dass er froh ist, dass Sie ihm zugehört haben.
Es wird alles in der Aufnahme enthalten sein. Und wenn Sie viele Videos haben, können Sie Clips erstellen, um sie alle in einem einzigen Highlight zusammenzufassen reel. Genau aus diesem Grund ist es fantastisch für Schulungen bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter!
