Familiarisez-vous avec l'ARR, le MRR et le CARR et devenez une star de la vente.

Qu'est-ce que le MRR ?

Qu'est-ce que le MRR ? Le MRR est défini comme le montant total en dollars de tous les abonnements, contrats ou autres revenus récurrents que votre entreprise a reçus au cours d'une période donnée. Le MRR peut être calculé en prenant votre MRR annuel total et en le divisant par 12 pour obtenir votre MRR par mois. Comme le TRM est très important pour les investisseurs et les équipes internes, la croissance du TRM doit être régulièrement indiquée dans les mises à jour de l'entreprise, les communiqués de presse, les appels de bénéfices ou tout autre document où vous devez indiquer des chiffres.

Formule MRR

Qu'est-ce que la formule MRR ou comment calculer la MRR ? La formule de la TRM est la suivante

MRR = ARR - MRR de désabonnement.

Qu'est-ce que l'ARR ?

Qu'est-ce que l'ARR ? Que signifie ARR ? Également connu sous le nom d'ACV (annual contract value), le terme ARR désigne le revenu total résultant des contrats signés avec les clients pendant une période donnée. Cette mesure ne se limite pas aux abonnements ; elle inclut également les transactions ponctuelles, ainsi que les montants dus pour le renouvellement. Si vous cherchez à inclure le MRR dans votre calcul, MRR = ARR - remboursements MRR.

Formule ARR

La formule ARR est la suivante : MRR (votre MRR pour le mois) + remboursements MRR (le MRR que vous avez remboursé à vos clients ce mois-là).

Qu'est-ce que CARR ?

Qu'est-ce que CARR ? Que signifie CARR ? ACAC signifie annual contract amount churn rate, ou le pourcentage de clients ACV qui annulent pendant une période annuelle donnée. Par exemple, si vous avez une VCA de 100 000 $ et que 100 clients de votre plan d'abonnement totalisent un TRM de 100 000 $, mais qu'un an plus tard, il reste 80 clients avec une VCA de 80 000 $ au total (ce qui laisse votre TRM à 80 000 $), alors votre taux de résiliation du montant du contrat annuel est de 20 %.

Formule CARR

La formule CARR est la suivante :

CARR = MRR/ACV*100%

Qu'est-ce que l'ACV ?

ACV est l'abréviation de annual contract value, ou le montant total de MRR qui s'est accumulé au cours d'une période donnée, résultant de contrats signés avec des clients. L'ACV compte également les revenus des transactions ponctuelles et les montants dus au renouvellement au cours de cette année.

Formule ACV

Qu'est-ce que la formule ACV ? La formule de la VCA est le MRR (votre MRR pour le mois) + les remboursements MRR (le MRR que vous avez remboursé à vos clients ce mois-là).

Pourquoi le calcul du MRR, ARR et CARR est-il important ?

Il est important que vous sachiez à quoi ressemble la croissance actuelle de votre MRR afin de mieux prévoir vos revenus autour des ARR. Le TRM est d'une grande valeur pour votre entreprise car il peut être utilisé comme un indicateur de croissance. Le MRR peut également être utilisé comme un outil de prévision de la croissance future du MRR.

Quels sont les avantages et les inconvénients du MRR ?

Parmi les inconvénients du MRR, on peut citer le fait qu'il ne vous informe pas des remboursements, des paiements dus dans les trente jours, des remises ou des offres qui pourraient affecter le MRR, où le MRR peut varier considérablement entre différents cycles de facturation. Il arrive également que le TRM ne donne pas une image précise du nombre de nouveaux clients qui se sont joints à votre entreprise chaque mois ; si vous offrez des promotions avec des essais gratuits ou certains niveaux qui ne nécessitent pas de paiement par carte de crédit à l'avance, vous devrez soustraire toutes les inscriptions aux essais gratuits de votre TRM total pour obtenir un nombre de TRM plus précis. En outre, le TRM peut varier considérablement entre les différents cycles de facturation. Le TRM est différent de l'ARR car il ne calcule pas les revenus d'un mois à l'autre.

ARR et MRR - quelle est la différence ?

Un autre exemple de différence entre les MRR et les ARR intervient lorsqu'un client passe à une formule d'abonnement supérieure ou inférieure. Si un abonné mensuel décide soudainement de passer à un abonnement annuel, vous devrez rajouter les DMR des mois non utilisés par ce client afin d'avoir une image plus claire de vos DMR chaque mois.

Un autre élément à prendre en compte est le moment où les clients annulent leur service ; s'ils reviennent dans les 30 jours, vous ne pouvez pas les ajouter à votre MRR pour cette période, à moins qu'ils ne soient passés à un plan supérieur ou que vous puissiez prouver qu'ils n'ont pas pu accéder à votre service. Le MRR est différent de l'ARR car le MRR ne tient pas compte des surclassements et des déclassements alors que l'ARR le fait. Les RMR sont moins susceptibles d'être gonflées puisque les RMR ne comptent que les clients qui ont effectivement payé pour le service, alors que les RAR peuvent inclure des clients qui n'ont même pas encore été facturés.

MRR vs ACV - quelle est la différence ?

Un autre exemple de différence entre les MRR et les ACV se produit lorsqu'un client passe à une formule d'abonnement supérieure ou inférieure. Si un abonné mensuel décide soudainement de passer à un abonnement annuel, vous devrez rajouter les TRM des mois non utilisés par ce client afin d'avoir une image plus claire de vos TRM chaque mois. Le MRR et la VCA ne sont pas identiques, car le MRR ne comprend que les MRR effectivement payés par les clients, tandis que la VCA prend également en compte les MRR qui ont été remboursés.

MRR vs CARR - quelle est la différence ?

Le MRR est différent du CARR car il ne comprend que les MRR qui ont été payés par les clients. Alors que les DRR sont moins susceptibles d'être gonflées puisque les DRR ne comptent que les clients qui ont effectivement payé, les DRR peuvent inclure des clients qui n'ont même pas encore été facturés.

Quels sont les avantages du MRR ? Les TMR sont calculés avant l'application des taxes et des remises. Le TMR correspond donc à ce que vous factureriez à un nouveau client s'il s'inscrivait aujourd'hui, sans promotion ni remise. Le TRM peut également vous donner un bon aperçu des tendances de votre activité : combien d'utilisateurs actifs avez-vous à un moment donné ? Combien de personnes annulent ou rétrogradent ? Et les mises à niveau ?

CARR et ARR - quelle est la différence ?

Le MRR correspond au MRP moins les MRR qui ont été remboursés aux clients. Vous pouvez trouver les DRM qui ont été remboursés en vérifiant la colonne DRM de votre rapport DRM. Si vous voyez des nombres négatifs dans cette colonne, cela signifie que des DRM ont été remboursés à vos clients et qu'ils ne seront pas pris en compte dans vos DRM.

CARR vs ARR - quelle est la différence ? CARR correspond au MRP moins les ARR qui ont été surclassés ou déclassés après avoir été facturés. Vous pouvez trouver les ARR qui ont été surclassés ou déclassés en vérifiant la colonne ARR de votre rapport MRR.

Benchmarks B2B SaaS ARR, MRR, et CARR

Quelles sont les moyennes et les références sectorielles courantes pour les RAR, les MRR et les CARR dans des secteurs verticaux populaires tels que le SaaS, le fitness, l'éducation ou les médias sociaux ?

Les valeurs de référence MRR et ARR suivantes proviennent de BuiltWith Research. Les MRR et ARR ont tendance à être inférieurs dans le secteur de l'éducation car les écoles n'ont généralement pas besoin de mettre à jour leurs comptes très souvent, mais les MRR et ARR sont généralement beaucoup plus élevés pour les fournisseurs de SaaS tels que Salesforce ou Office 365.

1) 128 707 $ MRR / 109 878 $ ARR (logiciel SaaS B2B)

2) 3 847 $ MRR / 3 132 $ ARR (application de fitness B2C)

3) 5 MRR / 4,5 ARR (application de médias sociaux ciblant les jeunes utilisateurs)

4) -6$ MRR / -7,6$ ARR (application éducative B2C)

Repères moyens de MRR et d'ARR par secteur d'activité. Les MRR sont généralement plus élevés que les ARR, car les MRR ne comprennent que les clients qui ont payé leur abonnement, tandis que les ARR comprennent tous ceux qui ont effectué une mise à niveau ou une rétrogradation après avoir été facturés. Les MRR ont tendance à être les plus élevés dans les logiciels SaaS B2B tels que Salesforce, suivis par les logiciels SaaS B2C tels que Trello.

Comment augmenter notre MRR, ARR, et CARR ?

Vous savez donc ce que sont le MRR, l'ARR et le CARR - maintenant vous voulez augmenter ces paramètres ! Jetons un coup d'œil à chacun d'eux individuellement !

Stratégies pour augmenter le MRR :

1) Offrez des rabais et des coupons promotionnels - Les RMR comptent les PRM moins les rabais de RMR, donc une façon d'augmenter les RMR est d'offrir des promotions et des rabais. Vous pouvez offrir une réduction pour le premier mois de service ou organiser une promotion d'essai gratuit qui donne aux clients une période d'essai gratuite de 3, 7 ou 30 jours. Assurez-vous de ne compter que les RMR et non les RAR lorsque vous mesurez les performances !

2) Améliorer les taux de fidélisation - si les clients sont satisfaits de leur formule d'abonnement actuelle, ils seront moins susceptibles d'annuler leur abonnement. Si les clients annulent leur abonnement, il sera plus facile de les récupérer en tant que références puisqu'ils connaissent déjà votre produit ! Les clients ont tendance à rester plus longtemps s'ils ont l'impression que votre produit leur apporte beaucoup de valeur, alors assurez-vous que vous ne vous concentrez pas seulement sur le MRR mais aussi sur les taux de rétention des clients !

3) Augmenter le MRP - Le MRP est basé sur ce qu'un nouveau client paierait pour votre service. Si vous souhaitez augmenter le prix de vente conseillé, il est préférable de le faire pendant la période d'essai gratuite des clients. Soyez transparent quant aux changements de PRM et prévenez les clients suffisamment à l'avance avant d'augmenter les PRM. Vous pouvez même proposer une période d'antériorité qui permet aux clients qui utilisent le produit à un certain tarif depuis X temps de continuer à l'utiliser à l'ancien tarif après l'entrée en vigueur de l'augmentation.

Stratégies pour augmenter les RAR

1) Élargir l'ensemble des fonctionnalités ou en ajouter de nouvelles - si les clients ont l'impression que votre produit ne leur apporte pas suffisamment de valeur, ils risquent de déclasser et d'annuler leur compte. C'est un élément à garder à l'esprit lorsque vous créez de nouvelles fonctionnalités et que vous essayez d'améliorer le MRR ! Si vous souhaitez augmenter le nombre de RAR, vous devrez soit créer davantage de fonctionnalités, soit proposer une nouvelle fonctionnalité qui incitera les clients à passer à la vitesse supérieure.

2) Assurez-vous que tous les utilisateurs payants sont ajoutés en tant que RAR - disons qu'il y a un client dans votre rapport MRR qui a payé 10 $ MRP au cours des 3 dernières années mais qui n'est pas inclus en tant que RAR. Vous devez absolument l'ajouter en tant qu'ARR afin de pouvoir compter ce MRP non seulement dans le MRR mais aussi dans l'ARR !

3) Automatiser les mises à niveau et les rétrogradations - Les remises sur le MRR ne sont prises en compte qu'après la mise à niveau ou la rétrogradation du MRR. Si les MRR restent toujours au même niveau de plan, il sera plus difficile de suivre les tendances des MRP et d'améliorer les MRR. Il est préférable d'automatiser ces changements afin que les MRR soient toujours à jour. Les logiciels de gestion de la réussite des clients peuvent vous aider à cet égard en proposant des modèles d'automatisation qui peuvent automatiquement mettre à niveau ou rétrograder les clients lorsque certains critères sont remplis.

Stratégies pour augmenter les CARR

1) Assurez-vous que tous les ARR sont inclus dans les CARR - si un client figurant dans votre rapport MRR a un abonnement actif mais n'est pas compté comme CARR, cela aura un impact négatif sur votre MRR ! Veillez à ce que les DRM soient toujours à jour en ajoutant tous les ARR à la catégorie CARR.

2) Atteindre l'adéquation produit/marché - si vous en êtes encore aux premiers stades de votre activité, il est probable que tous les MRP et MRR ne seront pas comptabilisés dans le CARR. Puisque vous n'avez pas encore beaucoup de clients, certains MRP ne se transformeront pas en MRR avant un certain temps et ne seront donc pas comptabilisés dans le CARR. Il en va de même pour les DRM : si aucun de vos clients n'annule son abonnement avant le début de son prochain cycle de facturation, vous ne compterez qu'un seul DRM, même s'il a payé 10 $ de DRM pendant 12 mois. C'est un exemple de l'importance de l'adéquation produit/marché : vous devez trouver un bon équilibre entre le MRR et le MRP afin de maximiser votre CARR.

3) Attirer de nouveaux clients - disons que vous êtes actuellement à 100K$ MRR et que vous prévoyez d'augmenter le MRR à 1M$ MRR d'ici la fin de cette année. Pour atteindre cet objectif, vous devrez probablement augmenter le MRP ou ajouter des fonctionnalités supplémentaires, ce qui aura un impact négatif sur les RAR. Vous pourriez plutôt vous concentrer sur l'attraction de nouveaux clients qui ne connaissent pas encore votre produit afin de les ajouter en tant que RAR ! Si vous mettez en œuvre ces changements, il est essentiel que tous les MRR et MRP soient inclus dans les CARR.

Dernières réflexions sur le MRR, l'ARR et le CARR

Il est important pour les entreprises d'atteindre des TRM et des PRM élevés, mais les TRM et les PRM ne suffisent pas à eux seuls à donner une image complète de la santé de votre produit. Les TMR dépendent des RAR, tandis que les PRM dépendent des TMR. Une grande partie de la gestion de votre TRM consiste à suivre la croissance des TRM et des PRM tout en s'assurant que tous les RAR sont inclus dans la catégorie des PRAC. Cela vous aidera à suivre les revenus avec précision afin que vous puissiez prendre des décisions intelligentes pour développer votre entreprise !