En tant que vendeur, votre tâche consiste à conclure des ventes. Pourtant 35 % des vendeurs disent que c'est la partie la plus difficile du processus. Que pouvez-vous faire pour y remédier ? Comment trouver la carte qui vous permettra de conclure des ventes et d'augmenter votre taux de réussite ?
J'ai deux mots à vous dire : enregistrements vidéo.
Le premier obstacle : éliminer le bois mort
Avant de nous pencher plus avant sur l'enregistrement de vos appels, abordons le premier grand problème auquel sont confrontés les vendeurs. Si quelqu'un ne veut pas acheter votre produit, vous ne le ferez pas changer d'avis. Quel que soit votre talent de vendeur, vous ne pouvez pas faire changer les gens d'avis. Si quelqu'un ne veut pas acheter, il ne veut pas acheter. Point final. Fin de l'histoire.
Le changement ne peut pas être imposé à quelqu'un. Il s'agit d'un choix interne de libre arbitre. Les meilleurs vendeurs n'essaient pas de faire changer d'avis le prospect sur quelque chose, mais ils le rencontrent à son niveau et lui montrent ensuite comment leur produit peut l'aider à résoudre son problème spécifique.
"J'ai créé une vision de David dans mon esprit et j'ai simplement taillé dans tout ce qui n'était pas David.
À bien des égards, vous êtes comme Michel-Ange. Le marbre (les prospects qui ne sont pas intéressés) qui se trouve sur le chemin de votre David (l'acheteur idéal) doit être réduit et ébréché jusqu'à ce qu'il ne reste plus que votre acheteur idéal. Lorsque vous parviendrez à visualiser suffisamment bien votre acheteur idéal, vous saurez très vite si la personne à laquelle vous vous adressez a le potentiel de passer à l'acte d'achat.
Une fois que vous avez déduit qu'ils sont prêts à acheter, vous devez être attentif aux signes indiquant que tout se passe bien : langage, signaux non verbaux, implication d'un plus grand nombre de personnes de leur équipe, etc. Autant de signes positifs que nous aborderons bientôt plus en détail. L'objectif est de conclure dès que le prospect est prêt à s'engager. Voici donc comment vous pouvez vous assurer que le prospect est sur la bonne voie.
Comment repérer les signaux d'achat de votre prospect ?
Pour stimuler vos ventes, vous devrez être capable de repérer les signaux d'achat de votre prospect au cours de l'entretien afin de l'orienter naturellement vers une conclusion. Mais que sont exactement les signaux d'achat ?
Qu'est-ce qu'un signal d'achat ?
Tout ce qui vous indique que votre prospect est intéressé par le processus d'achat est, par définition, un signal d'achat. Qu'il s'agisse de langage verbal, de tics non verbaux ou de langage corporel positif, ou de tout autre signe qui vous indique qu'il est intéressé.
En les repérant au fur et à mesure, vous vous rapprochez de la maîtrise de l'une des techniques de vente les plus efficaces. techniques de vente les plus efficaces. Les vendeurs qui ont une bonne perception des signaux d'achat peuvent conclure des affaires beaucoup plus rapidement et ont tendance à être plus confiants dans leurs argumentaires de vente.
La mise en garde culturelle
La liste suivante n'est pas adaptée à une culture spécifique. Si vos prospects viennent du monde entier, il y a de fortes chances qu'ils affichent des traits similaires pour signifier des choses différentes. Il s'agit là d'un niveau de profondeur supplémentaire à prendre en compte.
Par exemple, un Américain peut sembler très engagé, mais il est simplement amical et extraverti et n'est pas vraiment intéressé, alors qu'un prospect allemand peut sembler moins enthousiaste au départ, mais il peut être tout à fait disposé à acheter.
Gardez toujours à l'esprit les effets de la culture sur les acheteurs potentiels et veillez à ne pas prendre leur amabilité culturelle pour un signal d'achat (mais n'écourtez pas non plus la réunion si vous sentez qu'ils ne sont pas très intéressés).
Signaux d'achat à surveiller
1. La notification tl;dv
Lorsque vous enregistrez vos réunions avec tl;dv, vous obtenez gratuitement une transcription, des notes AI et un résumé généré automatiquement. L'enregistrement est envoyé aux adresses électroniques de tous les participants dès la fin de la réunion.
L'une des caractéristiques les plus intéressantes est que lorsque l'enregistrement tl;dv est visionné, vous recevez une notification par courrier électronique pour vous en informer. Si votre prospect réécoute l'appel pour en revoir les points principaux, vous saurez qu'il étudie sérieusement votre offre. En fait, c'est le moment idéal pour envoyer un courrier électronique de suivi et organiser un autre appel pour confirmer l'accord.
2. Participation active
Une participation active montre que le prospect est attentif. S'il s'intéresse à votre présentation, pose des questions et évoque ses problèmes, il y a de fortes chances qu'il apprécie votre offre.
3. Hochement de tête et expressions faciales
Surveillez les hochements de tête ou les expressions faciales positives, comme le sourire ou le haussement de sourcils. Ces signes non verbaux suggèrent un accord ou un intérêt pour ce que vous dites. Il est très rare qu'une personne qui n'est pas intéressée par ce que vous dites réagisse de la sorte. Cela montre un véritable intérêt pour ce que vous avez à dire.
4. Une attention ciblée
Si le prospect maintient pratiquement le contact visuel (avec l'écran et la caméra), vous pouvez être certain qu'il vous écoute. S'il regarde autour de lui ou tripote quelque chose, il est probable qu'il ne vous accorde pas toute l'attention dont vous aurez besoin pour conclure une vente.
Bien qu'il ne s'agisse pas d'un signal d'achat définitif, c'est un signe que vous êtes sur une piste gagnante et, combiné à d'autres signes, il peut être considéré comme positif.
5. Poser des questions
Si votre prospect vous pose des questions sur le produit ou le service que vous essayez de vendre, cela montre clairement qu'il est intéressé. Selon le type de question qu'il pose, cela peut indiquer où il se situe dans le spectre de l'achat.
Leurs questions reviennent-elles pendant la démonstration ou la présentation ? Il ne s'agit pas seulement d'un signe d'intérêt, mais d'un intérêt intense. S'ils n'attendent même pas la fin pour obtenir leurs réponses, il est probable qu'ils prennent la chose au sérieux.
Il y a cependant des questions qui portent la mention "ACHETER". Chaque fois qu'un prospect pose l'une des questions suivantes, vous pouvez être sûr que vous êtes sur le point d'y répondre :
- Quand pouvons-nous commencer ? - Cela montre qu'ils sont impatients de commencer.
- Quel mode de paiement acceptez-vous ? - Toute question relative au paiement est le signe d'un prospect prêt à conclure un marché.
- En combien de temps vais-je constater une amélioration ? - Si le prospect s'imagine en train d'utiliser le produit, c'est qu'il est presque prêt.
- Quand sera-t-il livré ? OU En combien de temps peut-il être installé ? - Les questions relatives à la livraison, à l'installation et au calendrier indiquent toutes que le prospect s'interroge sur le délai dans lequel il pourra bénéficier de votre solution.
- Puis-je parler à des clients existants ? - Cette question révèle le désir du client d'aller de l'avant et d'entendre des témoignages.
- Puis-je avoir un devis ? - Il n'y a pas de signal d'achat plus fort que celui d'une personne qui demande combien ça coûte.
- Est-il possible d'essayer le service dans un premier temps ? - Ce type de question montre une hésitation mais aussi un désir de s'engager si le service est tel que vous l'avez déclaré. Ils ont été informés des faits, mais ils veulent en faire l'expérience par eux-mêmes avant de faire le grand saut. C'est tout à fait raisonnable. C'est pourquoi tl;dv offre un plan gratuit qui change la donne!
- Pouvez-vous m'en dire plus sur votre entreprise ? - Si un prospect pose des questions sur votre entreprise, c'est qu'il est probablement en train de franchir les dernières étapes avant de prendre une décision d'achat. Il veut s'assurer que votre entreprise est fiable et stable.
6. Affirmations verbales
Soyez attentif aux signaux verbaux et aux accords tels que "Oui", "Je vois", "Intéressant" ou "Dites-m'en plus". Ces signes indiquent un engagement et un intérêt pour ce que vous présentez. Ils indiquent que le prospect est intéressé et qu'il prend au sérieux ce que vous dites. Il s'imagine utiliser votre produit.
7. Demande d'informations complémentaires
Si le prospect demande à voir des informations supplémentaires, comme des démonstrations de produits spécifiques ou des études de cas, il s'agit généralement de signaux forts d'intérêt. Il veut en savoir plus et obtenir davantage de détails. Les prospects qui demandent plus d'informations sont beaucoup plus susceptibles d'acheter que ceux qui se contentent d'écouter et de vous dire qu'ils reviendront vers vous.
Cela dit, il y a un autre problème : certaines personnes veulent simplement gagner du temps. Il existe un groupe restreint d'acheteurs potentiels qui ne savent tout simplement pas comment dire non et qui, ce faisant, vous font perdre du temps en faisant traîner l'entretien plus longtemps que nécessaire. Vous serez en mesure de déterminer si leurs demandes d'informations complémentaires sont sincères ou non en vous basant sur leurs autres signaux d'achat.
8. Discussion de cas d'utilisation, de scénarios ou de recherches antérieures
Lorsque le prospect commence à discuter de la manière dont il pourrait utiliser votre produit/service dans son contexte spécifique, cela signifie qu'il envisage son application et qu'il y trouve de la valeur. Ce faisant, il imagine qu'il l'a déjà acheté. C'est à ce moment-là que vous pouvez commencer à l'orienter pour qu'il devienne une réalité.
De même, si le prospect se présente avec des tonnes de recherches déjà compilées sur votre produit, vous pouvez parier votre dernier dollar qu'il prend la chose au sérieux. Ce type de recherche peut également prendre la forme de questions pré-écrites, surtout si elles proviennent de leurs différentes équipes. Il ne peut y avoir de meilleur signal d'achat pour un appel téléphonique.
9. Parler de compatibilité
Si le prospect demande comment votre produit peut s'intégrer à ses systèmes existants ou mentionne la compatibilité avec ses besoins, cela montre qu'il prend en compte son aspect pratique.
Ils imaginent d'abord la solution idéale, puis ils travaillent sur la manière de l'intégrer, et enfin ils décident qu'elle leur convient. Si un prospect est là, vous êtes presque prêt à conclure la vente.
10. Réactions positives aux réussites
Si vous partagez des témoignages ou des histoires de réussite avec votre prospect et qu'il réagit positivement, vous pouvez être certain qu'il est prêt à acheter. Ils ont de l'empathie pour les clients précédents et commencent à comprendre et à apprécier la valeur de ce que vous offrez.
11. Expression de la sensibilité au temps
Lorsque le prospect mentionne qu'il a besoin d'une solution de toute urgence ou dans un délai précis, cela signifie qu'il est prêt à aller de l'avant rapidement si la solution lui convient. Cela signifie généralement qu'il est presque décidé et qu'il ne lui reste plus qu'à régler les derniers détails, généralement d'ordre pratique.
La sensibilité au temps n'a pas besoin d'être exprimée verbalement non plus. Si votre prospect vous recontacte très rapidement après un entretien, cela prouve qu'il est intéressé. Il n'a pas eu besoin d'un long temps de réflexion : la décision est déjà prise.
12. Prise de notes
Si vous voyez votre prospect prendre des notes, cela signifie généralement qu'il écoute ce que vous dites et qu'il veut en retenir les éléments les plus importants. Il s'agit souvent d'un signal d'achat positif, car il montre qu'il veut se souvenir des détails essentiels.
Cependant, avec tl;dv, la prise de notes ne doit pas vous distraire de la conversation. Si vous enregistrez vos appels de vente, ce que vous devriez faire de toute façon, vous pouvez rendre la prise de notes automatique. Informez votre prospect dès le début que l'appel sera enregistré et qu'il en recevra une copie à la fin ; il n'aura alors pas besoin de se déconnecter de la conversation pour prendre des notes. Vous pouvez également horodater les parties importantes afin que vous ou le prospect puissiez revenir directement à la partie qui l'a intéressé.
tl;dv dispose également d'une prise de notes intégrée. Vous pouvez taper des notes manuellement au fur et à mesure que vous participez, ou vous pouvez vous asseoir et laisser l' IA intuitive le faire à votre place.
Quelle est la meilleure façon d'améliorer la détection des signaux d'achat ?
L'un des meilleurs moyens de mieux repérer les signaux d'achat, de conclure plus d'appels et d'augmenter vos ventes est d'enregistrer vos discours de vente. L'enregistrement des appels vous permet de les analyser a posteriori afin de repérer les signaux d'achat de vos prospects que vous n'auriez peut-être pas perçus à ce moment-là.
Lorsque vous commencez à reconnaître ceux que vous avez manqués au milieu de l'appel, vous pouvez être plus attentif à un comportement similaire la prochaine fois. En procédant régulièrement de la sorte, vous verrez, entendrez et détecterez les signaux d'achat plus rapidement, jusqu'à ce que cela devienne une seconde nature. Comme pour discerner le type de personnalité de votre prospectune fois que vous aurez pris le pli, vous ne pourrez plus vous en passer et vos ventes s'en trouveront grandement améliorées.
Télécharger tl;dv et conclure des affaires plus rapidement
La manière dont vous vous adressez au prospect dépend toujours de vous. Rappelez-vous que vous ne pouvez pas convaincre des personnes qui ne veulent rien acheter d'acheter votre produit, mais vous pouvez positionner votre produit comme une solution à un problème très spécifique et, en retour, repérer les signaux d'achat de votre prospect pour continuer à aller de l'avant jusqu'à ce que vous obteniez l'accord conclu.
Avec tl;dv, votre travail est grandement facilité. Téléchargez-le pour Google Meet ou Zoom ici et commencez à travailler en quelques instants.
