Le modèle de vente Challenger est une stratégie de vente unique qui demande à votre représentant de prendre le contrôle de la vente, d'effacer ce que vos clients potentiels pensaient déjà savoir et de leur apprendre quelque chose de nouveau.

Elle a gagné en popularité depuis que Matthew Dixon et Brent Adamson en ont parlé dans leur livre The Challenger Sale :Taking Control of the Customer Conversation. Mais comment pouvez-vous l'utiliser pour vos propres équipes de vente ? Et en avez-vous vraiment besoin ?

Une étude de Gartner a montré que les clients sont à 57% dans le processus d'achat avant d'avoir le premier contact significatif avec le vendeur. contact significatif avec un vendeur. Cela montre que les prospects font leurs propres recherches avant de participer à un appel de vente. Ils ont déjà des idées préconçues sur vous et votre marque. Avec le modèle de vente Challenger, vous pouvez les bouleverser.

Voyons cela de plus près...

Table des matières

Qu'est-ce que le modèle de vente Challenger ?

Le modèle de vente Challenger est une méthodologie utilisée par les commerciaux pour perturber le processus de réflexion d'un client et l'amener à s'intéresser immédiatement à la question. Il encourage les commerciaux à aller au-delà des techniques traditionnelles d'établissement de relations et à se concentrer sur l'apport de valeur par la compréhension, l'éducation et l'affirmation de soi.

Pour ce faire, il s'appuie sur les trois T : enseigner, adapter et prendre le contrôle.

Exemple

Imaginez que vous êtes une entreprise de nettoyage qui étudie comment les chaînes d'épiceries et de restaurants peuvent réduire leurs coûts de nettoyage de 15 % en utilisant des solutions de nettoyage respectueuses de l'environnement.

Exemple d'approche commerciale de type "challenger" :

Matt : "Bonjour, je suis Matt d'EcoClean. J'ai étudié comment les épiceries peuvent réduire leurs coûts de nettoyage de 15 % en utilisant des solutions de nettoyage écologiques. Puis-je vous donner un petit aperçu ?"

Cadre de Green Grow : "Bien sûr, nous utilisons actuellement des nettoyants conventionnels".

Matt : "Les solutions écologiques permettent non seulement de réduire les coûts, mais aussi d'améliorer la sécurité des magasins et la satisfaction des clients. Par exemple, FreshMart, une chaîne similaire, a constaté une réduction de 20 % des incidents liés aux chutes et aux glissades après avoir changé de système. Seriez-vous intéressé par une brève démonstration pour voir comment cela pourrait fonctionner pour Green Grow ?

L'exécutif de Green Grow : "Cela semble intéressant. Programmons une démonstration."

Vous êtes là pour apporter des solutions aux problèmes existants. Même à des problèmes dont ils ne soupçonnaient pas l'existence. L'art de maîtriser la méthode de vente Challenger consiste à faire exactement ce que son nom indique : défier votre client.

Pas pour les faibles d'esprit

Les représentants qui réduisent l'aspect émotionnel de la transaction commerciale verront leurs chances de conclure des affaires augmenter considérablement. Les recherches sur le modèle de vente Challenger ont montré que ceux qui utilisent cette méthode de vente sont 370 % plus de chances de conclure une vente (54 % contre 11,5 % en moyenne) dans une situation de vente complexe que les quatre autres types de représentants.

Cependant, tous les représentants ne sont pas faits pour être des vendeurs provocateurs. La plupart du temps, cette méthode peut donner lieu à un débat honnête et solide, et à de nombreuses vérités sur un produit ou une entreprise. Ce n'est pas pour les âmes sensibles. Toutefois, si le représentant challenger a fait ses recherches, il n'y a pas lieu de s'inquiéter. Le client reconnaîtra le temps et l'énergie que le représentant a consacrés à la compréhension de la situation du prospect.

Le modèle de vente Challenger est l'un des cinq profils de vente que Brent Adamson et Matthew Dixon ont créés pour s'adapter à chaque représentant commercial. L'infographie ci-dessous vous montre plus en détail...

Les cinq types de représentants commerciaux
Source : Hubspot Hubspot

Les principes fondamentaux du modèle de vente Challenger

Trois piliers constituent les fondements du modèle de vente Challenger, connu sous le nom de "style de vente TTT". Ces piliers sont les suivants :

  1. L'enseignement. Le représentant commercial challenger est là pour éduquer et informer. Il offre au client l'ensemble de ses connaissances et de ses idées pour remettre en question les points de vue existants du client. Ces connaissances suscitent chez le client des réflexions sur ce qu'il savait à l'origine, tout en établissant des éléments de confiance fondés sur le professionnalisme dont votre représentant challenger a fait preuve.
  2. Adaptation. Une fois que votre représentant a suscité l'intérêt du client et l'a mis au défi, il adapte votre argumentaire de vente à chaque client en fonction de ses défis et de ses objectifs. Il en résulte des interactions plus personnalisées et une plus grande réussite.
  3. Prendre le contrôle. Le représentant challenger est responsable de l'orientation de la conversation. Il ne doit pas avoir peur de remettre en question les points de vue préexistants sans les contrarier, mais en identifiant les meilleures solutions aux questions de vos clients.

La majorité de votre équipe de vente aura ce qu'il faut pour apprendre quelque chose de nouveau à ses clients, tout en adaptant son discours aux besoins de ses clients. Prendre le contrôle est la partie la plus difficile de la maîtrise du modèle de vente Challenger, mais c'est aussi la plus importante. 

Si vos représentants ne prennent pas le contrôle, comment peuvent-ils guider le client vers les meilleures réponses à ses problèmes ?

"Tout comme on ne peut pas être un enseignant efficace si l'on ne pousse pas ses élèves, on ne peut pas être un Challenger efficace si l'on ne pousse pas ses clients.

Matthew Dixon, co-auteur de The Challenger Sale Tweet

Qui bénéficie le plus du modèle de vente Challenger ?

La mise en œuvre de la méthode de vente Challenger n'est pas une voie à sens unique. Nombreux sont ceux qui en bénéficient. Jetons un coup d'œil à certains d'entre eux...

1. Professionnels de la vente

  • Une meilleure réussite : Les commerciaux qui utilisent le modèle de vente challenger concluent plus d'affaires et obtiennent de meilleures performances commerciales parce qu'ils appliquent la méthode de manière cohérente. Les représentants qui sont formés pour avoir une vue d'ensemble du client et de son activité sont plus susceptibles de fournir des informations plus approfondies qui les distinguent des autres.
  • Amélioration des compétences commerciales : Les commerciaux qui maîtrisent l'art d'être un représentant challenger ont une plus grande capacité à communiquer avec les clients de manière plus approfondie, en provoquant des discussions qui mettent en évidence la valeur pour le client.
  • Vente cohérente : La structure du modèle fournit une approche cohérente des ventes, ce qui rend le résultat plus facile à prévoir.

2. Les clients

  • Des solutions améliorées : Le client a tout à gagner à ce qu'on lui présente différentes solutions pour résoudre les problèmes auxquels il est confronté. Lorsqu'on l'incite à penser différemment, cela conduit souvent à des solutions innovantes qu'il n'aurait peut-être pas envisagées.
  • L'éducation : Les solutions innovantes s'accompagnent d'une sensibilisation constante aux défis auxquels l'entreprise du client est confrontée. Cette méthode permet non seulement de les guider vers une décision, mais elle a aussi une valeur éducative.

3. Entreprises mettant en œuvre le modèle

  • Augmentation du chiffre d'affaires : Si vous mettez en œuvre le modèle de vente Challenger dans votre entreprise, vous constaterez une augmentation des revenus, car il accroît l'efficacité de votre équipe à conclure des affaires et à faire de la vente incitative.
  • Un avantage sur les concurrents : Si votre équipe s'intéresse de plus près à l'activité du client, elle lui apportera des informations uniques et l'interpellera. Votre équipe se démarque ainsi complètement de ses concurrents qui sont toujours guidés par les techniques de vente traditionnelles.
  • Des relations plus fortes: Bien que le modèle de vente challenger ne se concentre pas spécifiquement sur l'établissement de relations, il permet d'établir un rapport plus approfondi et plus consultatif avec le client, ce qui peut se traduire par une plus grande satisfaction du client et une fidélité à long terme.

4. Responsables des ventes

  • Amélioration des performances de l'équipe : Les directeurs commerciaux ne peuvent que bénéficier du fait que leur équipe dispose d'un processus de vente cohérent sur lequel s'appuyer. Le modèle de vente Challenger met en place le cadre nécessaire à l'obtention de performances cohérentes et de haut niveau au sein de votre équipe.
  • Coaching efficace : avec lecadre Challenger déjà en place, il vous sera plus facile de guider votre équipe sur la manière laplus efficace d'utiliser laméthode devente Challenger.

5. Équipes de marketing

  • Alignement des messages de l'équipe : L'équipe de marketing bénéficie de l'alignement avec l'équipe de vente, ce qui garantit la cohérence et la clarté du message pour les campagnes et le matériel de marketing.
  • Un meilleur contenu : Grâce à la mise en place d'un cadre cohérent, les informations fournies par le modèle de vente Challenger permettent d'améliorer la qualité du contenu. Plus le contenu de l'équipe marketing est de qualité, plus vos clients se sentiront impliqués et formés.

Mise en œuvre du modèle de vente Challenger

La mise en œuvre de votre modèle de vente Challenger peut s'avérer difficile. Votre équipe de vente doit être dotée des connaissances nécessaires pour amener ses clients potentiels à prendre des décisions d'achat plus éclairées. Lorsqu'elle est correctement exécutée, votre équipe exploite les craintes du prospect en lui montrant les conséquences d'une réaction tardive à son problème. 

Lorsque votre client se sent anxieux, vos représentants doivent être prêts à lui proposer votre produit ou service comme solution à son problème. Vous pouvez mettre en œuvre l'essentiel du modèle de vente Challenger en 5 étapes...

1. Renforcer la crédibilité

Veillez à ce que votre équipe de vente renforce sa crédibilité auprès de vos clients potentiels grâce à une communication efficace. Mettez un point d'honneur à comprendre leurs problèmes grâce à des recherches approfondies. Ce n'est pas le moment de présenter votre produit, mais la conversation doit être entièrement axée sur les problèmes de votre prospect.

2. Recadrer les problèmes

Lorsque votre équipe de vente creuse plus profondément pour essayer de trouver la racine des défis du prospect, elle peut alors les recadrer comme une opportunité. Grâce à cette méthode, elle introduit une nouvelle perspective dans la discussion et, si tout se passe bien, le prospect commencera à changer d'avis sur ce qu'il pensait être la réponse à ses problèmes.

3. Intelligence émotionnelle

Le modèle de vente Challenger est conçu pour réduire le lien émotionnel et augmenter les faits étayés par des données. Cependant, une certaine émotion est nécessaire. Une décision subconsciente découle de la réponse émotionnelle du prospect. En fait, 95 % des décisions d'achat est due à un lien émotionnel. Cette statistique souligne l'importance d'intégrer de l'émotion, et pas seulement des faits et des chiffres, dans votre argumentaire de vente. Plus votre prospect peut s'identifier à votre produit à un niveau personnel, plus il sera intéressé par un achat.

4. Proposer une valeur

Avant de sauter le pas et de proposer votre produit comme la réponse à tous leurs problèmes, donnez-leur un aperçu de ce que sera l'avenir s'ils agissent différemment. Montrez-leur un mauvais scénario pour que votre bon scénario ait plus de chances d'être retenu. 

5. Présenter votre produit

La dernière étape devrait être la plus facile. Les meilleurs représentants des ventes par défi prendront le problème du prospect et présenteront d'autres solutions sans même dire un mot de votre produit. Lorsqu'ils ont établi la confiance de cette manière et que le processus a été suivi correctement, la dernière pièce du puzzle consiste à présenter votre produit comme la solution.

Pièges et défis potentiels

Si le modèle de vente Challenger peut être extrêmement efficace lorsqu'il est utilisé correctement, il n'en présente pas moins des inconvénients. Comme toute méthode de vente, la technique peut s'épuiser si votre équipe l'utilise trop souvent. Il est également tout à fait possible que votre prospect n'y voie qu'une autre technique de vente astucieuse, surtout si elle n'est pas utilisée au maximum de son potentiel. 

Voici quelques inconvénients courants liés à cette méthode de vente.

Exigences complexes en matière de formation

La mise en œuvre du modèle de vente Challenger nécessite non seulement des recherches approfondies, mais aussi beaucoup de formation et de développement. La formation peut prendre beaucoup de temps, être coûteuse et constituer une procédure complexe. N'oubliez pas que tous les membres de votre équipe n'adopteront pas la méthode de vente Challenger. Tous les représentants commerciaux ne sont pas des challengers !

Résistance de l'équipe

La majorité des équipes de vente sont formées et habituées aux techniques de vente traditionnelles. Essayer de changer la façon dont votre équipe pense et aborde les situations de vente peut être difficile car les gens n'aiment pas le changement. La méthode est basée sur la confrontation, ce qui peut également mettre certaines personnes mal à l'aise. Pour beaucoup d'équipes de vente, ce n'est pas une seconde nature. Si cette méthode n'est pas gérée correctement, elle peut conduire votre équipe à se rebiffer.

Désaccord avec le client

Soyons honnêtes, beaucoup de clients réagissent négativement à quelqu'un qui remet en question leur processus de pensée, en particulier lorsqu'ils sont convaincus de connaître la réponse. L'approche du challenger peut être perçue comme agressive ou arrogante, ce qui conduit le client à se rebiffer. Cette approche peut potentiellement endommager les relations et donc faire perdre des ventes si la méthode du challenger n'est pas adaptée correctement.

Manque d'alignement

L'alignement des équipes de vente et de marketing est très important pour fournir un contenu cohérent et pertinent à vos clients potentiels. Le contenu est là pour éduquer le public. Sans cet alignement, les efforts de vente de votre équipe risquent de tomber à plat. Il est essentiel que les informations fournies par votre équipe soient étayées par des recherches issues du contenu diffusé par votre équipe marketing.

Non applicable universellement

Le modèle challenger n'est pas adapté à tous les secteurs d'activité et à toutes les sociétés de vente. En particulier, les entreprises qui mettent l'accent sur l'établissement de rapports et le développement de relations à long terme peuvent ne pas trouver l'approche challenger appropriée. L'approche de la vente par la remise en question sort complètement des sentiers battus et n'est pas à la portée de tout le monde.

Modèles de vente alternatifs à prendre en considération : Peut-il fonctionner avec d'autres méthodes ?

En raison de la complexité du monde de la vente, le client d'aujourd'hui se renseigne avant d'acheter. Il essaiera de se faire une idée de ce qu'il veut, des avantages qu'il en retirera et du prix qu'il voudra payer. Bien que l'on apprenne à la plupart des représentants à se concentrer sur les avantages du produit, ce n'est pas nécessairement l'approche la plus efficace.

En clair, les clients sont plus exigeants que jamais. 

Toutefois, les meilleurs commerciaux ne se concentrent pas sur un seul processus de vente. Il est rarement judicieux de mettre tous ses œufs dans le même panier. Après tout, chaque client est différent et les commerciaux doivent être capables de s'adapter. Ils doivent être capables de changer de style en fonction de leur interlocuteur. Un jour, il peut adopter la méthode du challenger, le lendemain, il peut avoir besoin d'une vente inversée.

Il existe toute une série de méthodes ( playbook ) qui peuvent être utilisées pour compléter la méthode du challenger. Examinons plus en détail les modèles de vente alternatifs, leur utilité et leur comparaison avec la méthode challenger...

Vente traditionnelle

Pour revenir à l'essentiel, la vente traditionnelle est entièrement axée sur l'écoute active les problèmes de votre client, puis sur la création d'une solution adaptée à ses besoins. En raison des nouvelles vagues de méthodes de vente, la vente traditionnelle est dépassée car elle suppose que votre client n'en sait pas beaucoup sur le produit qu'il recherche.

Comme nous l'avons vu plus haut, les clients modernes se trouvent en moyenne à plus de la moitié du processus d'achat avant de parler directement à quelqu'un. Cela rend la vente traditionnelle moins efficace que la méthode du challenger. Les clients d'aujourd'hui sont tout simplement mieux informés et n'ont pas envie de passer des heures au téléphone pour vous exposer leurs problèmes.

MEDDIC

MEDDIC est une liste de critères abrégée qui signifie Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier la douleur, et Champion..

La méthode MEDDIC s'appuie sur le respect de chacun de ces points avec votre client pour faire avancer le dossier. Il s'agit d'un processus de vente tactique utilisé pour cocher les cases du parcours de l'acheteur. 

Contrairement à la méthode Challenger, MEDDIC est une méthodologie répertoriée pour améliorer les ventes, alors que Challenger est un concept de communication avec le client pour le convaincre que votre produit est fait pour lui. Ces deux méthodes ne se font pas concurrence, elles se complètent. l'une à l'autre, elles se complètent.

Voir l'infographie ci-dessous pour plus de comparaison !

MEDDIC vs Le modèle de vente Challenger
Source : MEDDIC.academy

SPIN Vente

SPIN signifie Situation, Problème, Implication et Besoin-Paiement. Les commerciaux qui utilisent la méthode SPIN posent à leurs clients une multitude de questions autour de ces quatre catégories afin d'adapter la méthode de vente à leurs clients. La principale différence entre SPIN et Challenger est que les challengers enseignent, tandis que les vendeurs SPIN posent des questions. Ces deux approches sont différentes et doivent être utilisées indépendamment l'une de l'autre.

Les vendeurs de SPIN sont armés de questions inquisitrices, les challengers sont équipés d'informations qui conduisent les clients directement à leur solution ; les deux sont comme de la craie et du fromage.

SNAP Vente

SNAP signifieSimplifier, Naviguer, Articuler etPrioriser. En bref, SNAP consiste à rendre la décision du prospect aussi facile à prendre que possible. Il s'agit de guider le processus de réflexion du prospect, en répondant à ses doutes et à ses inquiétudes en cours de route. Cela amène les commerciaux à articuler leur proposition de valeur de telle sorte que le prospect ne peut qu'être intrigué. En même temps, ils donnent la priorité aux besoins et aux préférences du client. C'est une excellente méthode pour les nouveaux venus, car elle est très facile à comprendre.

Le vendeur challenger, quant à lui, s'attache davantage à apparaître comme une autorité dans le créneau. Ils remettent en question les idées du prospect et connaissent bien les statistiques et les chiffres, adaptant l'offre aux besoins personnels du prospect. Les deux méthodes peuvent fonctionner ; cela dépend en fin de compte de chaque représentant et de chaque prospect.

Vente consultative

Contrairement aux autres méthodes, la vente consultative est un concept très proche de la méthode Challenger. Le représentant Challenger veut s'attaquer aux problèmes et aux solutions comme un taureau dans un magasin de porcelaine. La vente consultative, quant à elle, recherche en douceur les problèmes du client et prépare le terrain pour que le client puisse les résoudre sans avoir à le dire. 

Alex de SalesStar Global pense que la méthode du challenger est comme un dérivé de la vente consultativemais elle va plus loin, en éduquant les clients. La principale différence est que la vente consultative peut être utilisée presque à tout moment, alors que la méthode challenger doit être utilisée de manière très spécifique. Il faut se préparer avec des faits et des chiffres et les présenter, et être ferme et assuré lorsqu'il s'agit d'objections et de doutes, en les recadrant soigneusement et habilement pour en faire des opportunités positives.

L'avenir de la vente

La méthode de vente Challenger est extrêmement efficace mais doit être utilisée avec parcimonie. Depuis le début de l'année 2022, les clients ont déclaré plus de 1,1 milliard de dollars de revenus attribués au modèle de vente Challenger. Il s'agit d'un processus qui vise à enseigner, à adapter et à prendre le contrôle du parcours de vente du client, et il est clair qu'il fonctionne.

Cependant, tous les membres de votre équipe ne peuvent pas être des contestataires. Certains représentants n'ont pas l'esprit de confrontation ; ils ne sont tout simplement pas faits pour être brutalement honnêtes. Cependant, il s'agit d'une stratégie qui peut être enseignée grâce à une formation de qualité, à la persévérance et à un travail acharné.

N'oubliez pas de ne pas utiliser la méthode pour chaque prospect. Utilisez l'évaluation des prospects pour déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir grâce à des faits et des statistiques assertifs, et utilisez cette méthode pour eux. Il y a beaucoup de potentiel dans le fait d'être un challenger, il suffit de trouver le bon équilibre.