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Trasformare il tuo team di vendita non deve essere necessariamente un compito arduo. Con una formazione sulle chiamate a freddo, tattiche migliorate e un po' di creatività, puoi ottenere risultati migliori e potenziare la tua strategia di vendita complessiva.
In questo articolo condivideremo 10 tecniche semplici ma efficaci per rivoluzionare il tuo approccio alle vendite partendo da zero. Da trucchi psicologici a esercizi pratici, queste tattiche sono progettate per avere un impatto significativo senza spendere una fortuna.
Ma prima di tutto, perché concentrarsi sulla formazione sulle chiamate a freddo? Perché le chiamate a freddo sono così importanti?
Perché è importante la formazione sulle chiamate a freddo?
Il cold calling è un'abilità, non un talento naturale. Non si nasce già pronti a prendere il telefono e fare la prima telefonata di vendita. È qualcosa che si impara. Affina le tue capacità di vendita e metti in pratica le tecniche di cold calling per migliorare le tue prestazioni e aumentare le vendite.
Sottovalutarne l'importanza significa rendersi un cattivo servizio. Ci sono molti aspetti da tenere a mente quando si effettuano chiamate a freddo, ma valutarne l'utilità non dovrebbe essere uno di questi. L'82% degli acquirenti accetta incontri con venditori che li contattano in modo proattivo. Se ti prepari individuando i potenziali clienti che necessitano di una soluzione che tu sei in grado di fornire, hai già fatto metà del lavoro.
Passiamo quindi alla lista delle 10 tattiche di formazione sulle chiamate a freddo che potete implementare per trasformare il vostro team di vendita.
1. Cambia la tua fisiologia per cambiare le tue emozioni
La postura fisica è direttamente correlata all'atteggiamento emotivo. Se ti senti sicuro di te, ti alzi naturalmente in piedi, le spalle si raddrizzano e il petto si gonfia leggermente. Allo stesso modo, se qualcuno è depresso, tenderà a stare curvo, chiudendosi in se stesso sia fisicamente che mentalmente.
Tuttavia, c'è un consiglio poco conosciuto che Tony Robbins suggerisce spesso: cambia la tua postura per cambiare il tuo atteggiamento. Non aspettare che l'atteggiamento cambi, cambia consapevolmente la tua postura e l'atteggiamento seguirà.
Questo è anche uno dei motivi per cui la terapia della risata sta prendendo sempre più piede. Quando si forza una risata finta prolungata, si inizia a ridere davvero per quanto sia ridicola, ma quella risata è reale. Riduce gli ormoni dello stress e rilascia ormoni della felicità nel corpo. È fondamentalmente una scorciatoia per ottenere le emozioni e la mentalità che si desiderano.
È un'ottima tattica di formazione per le chiamate a freddo per acquisire sicurezza e autorevolezza prima di effettuare la chiamata. Anche al telefono, le persone possono intuire intuitivamente le emozioni negative.
2. Pensare dal punto di vista dell'acquirente
Perché qualcuno dovrebbe acquistare da te? Cosa passa per la testa del potenziale cliente che lo spinge ad acquistare il tuo prodotto? In fin dei conti, stai interrompendo la giornata di questa persona per cercare di venderle qualcosa, quindi è meglio che ne valga la pena. Vogliono valore. E ricorda, il valore è soggettivo.
"Il valore non è quello che dici tu, ma quello che percepisce l'acquirente."
Un buon metodo di formazione per le chiamate a freddo consiste nell'acquisire l'abitudine di pensare dal punto di vista del potenziale cliente. Per farlo, è necessario effettuare delle ricerche su di lui prima della chiamata. Perché dovrebbe essere interessato al vostro prodotto o servizio? Quali problemi sta affrontando nella sua attività che richiedono la vostra soluzione?
Affronta la conversazione tenendo sempre presente il processo mentale del potenziale cliente. Non dare mai per scontato ciò che desidera. Chiediglielo. Ascoltalo. Scopri cosa desidera e poi modifica la tua presentazione per concentrarti su quello. È la regola fondamentale della psicologia delle vendite, ma vale la pena ripeterla: il cliente è tutto. Questo ci porta direttamente alla nostra prossima tecnica di formazione sulle chiamate a freddo: l'ascolto attivo.
3. Ascolta, ascolta e ascolta ancora
Se lavori nel settore delle vendite, avrai sicuramente sentito parlare di ascolto attivo. Per trasformare davvero il tuo team di vendita e migliorare le sue capacità di cold calling, devi insegnargli ad ascoltare attivamente ciò che dicono i potenziali clienti. Non solo ciò che vogliono sentire, ma ciò che dicono realmente.
Il potenziale cliente ti dirà cosa desidera, di cosa ha bisogno, cosa lo infastidisce, cosa lo preoccupa... Tutto quello che devi fare è porre le domande giuste e poi lasciarlo parlare. Non interromperlo mentre sta parlando. Assicurati di lasciare pause sufficienti per garantire che abbia finito di esprimere il suo punto di vista.
Pensala in questo modo: una chiamata a freddo è la tua prima occasione per instaurare un rapporto di fiducia con il potenziale cliente. Non riuscirai mai a concludere la vendita al primo tentativo. Lo scopo è avvicinare l'acquirente all'accordo, non concluderlo immediatamente. Il modo migliore per farlo è instaurare un rapporto di fiducia. Devi far sentire il potenziale cliente ascoltato e compreso. Ciò richiede un tocco personale che può essere ottenuto solo ascoltando attivamente la sua storia ed entrando in empatia con lui.
"Il venditore che comprende l'importanza della fiducia sarà in una posizione ottimale per il futuro."
4. Rallenta la velocità con cui parli
Un errore che commettono spesso i nuovi operatori di telemarketing è quello di parlare troppo velocemente. Hanno l'impressione di disturbare i potenziali clienti e quindi cercano di sbrigare la telefonata il più rapidamente possibile per non infastidirli.
Un modo in cui i rappresentanti di vendita cercano di ovviare a questo problema è chiedere: "La disturbo in un momento inopportuno?"
Sembra innocuo, vero? Sbagliato. Le statistiche dimostrano che usare questa frase riduce del 40% il tasso di successo delle chiamate a freddo. Riconosce l'interruzione, crea fiducia, ma dà anche al potenziale cliente il controllo completo sulla conversazione. E ammettiamolo, la maggior parte delle persone non vuole che le venga venduto qualcosa, indipendentemente da quanto tu sia gentile. Offre loro una via di fuga prima ancora che sia stata spiegata la soluzione al loro problema.
Durante le sessioni di formazione sul cold calling del tuo team, esercitati invece nella tecnica di spingere il piede a terra mentre parli. Questo movimento fisico ti aiuta a rallentare e a scegliere le parole con più attenzione. È quasi un esercizio meditativo, poiché ti permette di concentrarti sul tuo corpo mentre parli, assicurandoti di non parlare troppo velocemente e di non lasciare il potenziale cliente disorientato.
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5. Sessioni Power Hour
Un'ora di massima concentrazione è un'ora che dedichi al completamento dei tuoi compiti con il 100% di concentrazione e zero distrazioni. Sebbene le ore di massima concentrazione durino, ovviamente, un'ora, non esiste alcuna regola che vieti di averne due o più al giorno. Assicurati solo di regolarle con piccole pause, poiché una concentrazione così intensa per così tanto tempo può essere estenuante.
Questo è ottimo per quei rappresentanti di vendita che non amano le chiamate a freddo. Dà loro un'ora di tempo per chiamare un potenziale cliente dopo l'altro. Bam, bam bam, chiamali tutti il più velocemente possibile. Dopotutto, ci vogliono 8 tentativi per raggiungere un potenziale cliente (nel 2014, quindi forse anche di più oggi), quindi la maggior parte di quelle chiamate non porterà a nulla. Ci vogliono perseveranza e concentrazione per ottenere davvero dei risultati.
Inoltre, osservate come reagisce il vostro team di vendita alla proposta di lavorare in piedi per un'ora. Stare in piedi aumenta l'energia e la prontezza mentale e rappresenta un piacevole cambiamento rispetto allo stare seduti tutto il giorno. Ricordate il punto n. 1: un cambiamento nella fisiologia può modificare le vostre emozioni. Vale la pena fare una prova durante la formazione sulle chiamate a freddo.
6. Gioco di ruolo
La pratica rende perfetti. Uno dei metodi di formazione più ovvi, ma forse sottovalutati, per le chiamate a freddo è il roleplaying. Per farlo in modo efficace, è necessario innanzitutto fornire al proprio team strategie efficaci per lo scenario che si intende simulare. Superare le obiezioni è solitamente l'aspetto migliore su cui esercitarsi, poiché è quello che tende a bloccare i venditori.
Simula diversi scenari e fornisci feedback costruttivi per aiutare i rappresentanti a sentirsi più sicuri e preparati quando devono affrontare obiezioni durante le chiamate reali. Dovrebbero conoscere tutte le obiezioni comuni che potrebbero sorgere. Il prezzo è solitamente l'obiezione più frequente in tutti i settori, ma anche il tuo settore di nicchia potrebbe avere obiezioni specifiche che sorgono regolarmente.
Sebbene non si tratti propriamente di un contesto di cold calling, il seguente video offre un ottimo esempio di come utilizzare il roleplay per superare le obiezioni.
7. Sfruttare la tecnologia
Nell'era moderna, la tecnologia è tua amica. Almeno quando si tratta di lavoro. Le ricerche dimostrano che i team di vendita più performanti utilizzano quasi il triplo della tecnologia di vendita rispetto ai team meno performanti. Vale quindi la pena utilizzare la tecnologia di vendita e integrare l'apprendimento del suo utilizzo nella formazione sulle chiamate a freddo.
Esistono decine di strumenti per le chiamate a freddo che puoi utilizzare per migliorarele tueprestazioni di vendita, ma alcuni dei più importanti per il successo sono i seguenti:
- Sistemi CRM. Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti è un ottimo modo per monitorare i lead e i clienti in un unico hub centrale. Dai un'occhiata a strumenti come Salesforce, Hubspot o Pipedrive.
- Strumenti per la generazione di lead. Strumenti come Apollo, Clearbit e ZoomInfo sono incredibilmente utili per i team di vendita. Ti aiutano a ottenere lead che rendono le chiamate a freddo molto più semplici.
- Monitoraggio e analisi delle chiamate. Il miglior tipo di formazione sulle chiamate a freddo è l'autoapprendimento attraverso la rivisitazione delle proprie chiamate di vendita. Strumenti come tl;dv il feedback in tempo reale e promuovono una cultura di apprendimento continuo.
8. Affina il tuo elevator pitch
Una delle migliori tecniche di formazione sulle chiamate a freddo consiste nel perfezionare il proprio elevator pitch attraverso la pratica e la ripetizione. Deve essere conciso e convincente per catturare l'attenzione del potenziale cliente fin dall'inizio. Prima si riesce a catturare la sua attenzione, meglio è.
Incoraggia il tuo team di vendita a mettere in evidenza il valore unico del tuo prodotto o servizio e ad affrontare i punti critici comuni dei potenziali clienti nei primi secondi della chiamata. La pratica rende perfetti, quindi dedica del tempo a perfezionare regolarmente queste presentazioni.
È anche importante notare che la maggior parte delle persone ha una reazione automatica alle chiamate a freddo. Questo perché la stragrande maggioranza delle chiamate a freddo inizia in modo simile. È necessario rompere questo schema. Ascoltate i saggi consigli di Rex Biberston.
"Esiste un intero filone di pensiero incentrato sull'uso di argomenti di conversazione insoliti per distogliere il potenziale cliente dalla sua reazione standard alle chiamate a freddo. Questa strategia è intelligente e merita di essere provata una volta che si è pronti a concentrarsi sul miglioramento dell'efficacia delle chiamate".
9. Fai delle pause consapevoli
A volte, le persone possono essere così prese dal tentativo di padroneggiare qualcosa che dimenticano di riposarsi. Immaginate di voler diventare muscolosi come Arnold Schwarzenegger, ma invece di far riposare i muscoli, vi allenate senza sosta fino a ferirvi. Non è molto saggio. La stessa lezione vale per la formazione sulle chiamate a freddo (e qualsiasi tipo di formazione, se è per questo). Solo perché non si tratta di un'attività fisica, non significa che non abbiate bisogno di riposarvi.
Infatti, a volte è un'attività fisica. Parlare tutto il giorno con persone nuove, cercando di convincerle che il tuo prodotto porterà valore alla loro attività, può essere incredibilmente faticoso, sia mentalmente che fisicamente.
Incoraggiate il vostro team a fare delle pause consapevoli. Lasciate che si prendano qualche minuto tra una chiamata e l'altra per riposarsi e recuperare le energie. Semplici esercizi di respirazione o brevi stretching possono aiutare ad alleviare lo stress e mantenere la produttività durante tutta la giornata. Allo stesso modo, le persone che dormono 7-8 ore al giorno sono più produttive. Assicuratevi che il vostro team di vendita sia consapevole dei benefici di un buon sonno, non solo per la produttività, ma anche per la salute generale. Questo è particolarmente vero nel settore delle vendite...
"Non è un segreto che vendere per vivere sia incredibilmente stressante. Ciò che molti non capiscono è che lo stress non gestito uccide. L'ipertensione colpisce 75 milioni di americani e le malattie cardiache sono la principale causa di morte in America. La pratica della consapevolezza non solo ti aiuterà a essere più presente con i clienti, un vantaggio evidente, ma molto probabilmente ti aiuterà anche a vivere più a lungo".
10. Festeggia i successi
Infine, non dimenticare di celebrare i successi. Non importa quanto piccoli siano, ogni successo dovrebbe essere riconosciuto come tale. Inoltre, puoi premiare i risultati raggiunti per motivare il tuo team e rafforzare i comportamenti positivi. Che si tratti di raggiungere un obiettivo di vendita o di padroneggiare una nuova tecnica di cold calling, riconosci i loro sforzi e ispira una crescita continua.
Questo è ottimo per il morale del team, che svolge un ruolo fondamentale nel successo delle vendite. È ancora più importante per i team di vendita con prestazioni insufficienti, poiché un piccolo successo può portare a una serie di ulteriori successi se riconosciuto.
Celebrare i successi può anche portare a un aumento della produttività. Un recente rapporto sulle statistiche relative al riconoscimento dei dipendenti ha rilevato cheil 92% dei lavoratori è più propenso a ripetere un'azione specifica dopo aver ricevuto un riconoscimento per essa.
