Strategie efficaci per le chiamate di scoperta: perché NON si tratta di una chiamata di vendita

La Discovery Call è un momento chiave nelle vendite ed è nettamente diversa da una chiamata di vendita. Mentre l'obiettivo principale di una chiamata di vendita è quello di concludere un affare, una Discovery Call è un passo fondamentale per comprendere le esigenze, gli obiettivi e le sfide di qualsiasi potenziale cliente.

Essere in grado di approcciare e implementare strategie efficaci di discovery call getta le basi per un approccio di vendita più informato, consolidando al contempo un buon rapporto con un'azienda o un cliente con cui si spera di lavorare.

Comprendere le strategie delle chiamate di scoperta

Qual è lo scopo di una chiamata di scoperta?

Come accennato in precedenza, una chiamata di scoperta è una conversazione iniziale con un potenziale nuovo cliente. Lo scopo della chiamata è raccogliere informazioni ed esplorare la situazione di un potenziale cliente. Queste informazioni aiuteranno il venditore a capire cosa offrire al potenziale cliente per risolvere i suoi problemi e ad adattare il proprio approccio e i tempi di consegna in modo efficace.

Quali sono le differenze principali tra le chiamate di scoperta e le chiamate di vendita?

La differenza fondamentale tra una chiamata esplorativa e una chiamata di vendita sta nel loro scopo. Le chiamate esplorative non sono un'occasione per concludere una vendita, e cercare di farlo in una fase così precoce del processo può rovinare l'intero rapporto. Una chiamata esplorativa è di natura consultiva, serve a porre domande e a raccogliere informazioni, tanto per il cliente quanto per il venditore.

Quando si tratta di una chiamata di vendita, il venditore cerca opportunità per condividere valore e poi avvicinare il potenziale cliente alla vendita. Si tratta di convertire.

Questa differenza sottolinea l'importanza di un approccio strategico nelle prime fasi del processo di vendita.

Il ruolo delle strategie di discovery call nel miglioramento del processo di vendita

Ad alcuni addetti alle vendite, le chiamate di scoperta possono sembrare un po' frivole. Se hai il potenziale cliente al telefono, perché non provare a concludere la vendita subito? Tuttavia, dedicare del tempo a conoscere il cliente significa che qualsiasi acquisto o contratto stipulato si basa su una valutazione attentamente ponderata. Non c'è fretta di concludere l'affare. E anche se sarebbe bello vendere a ogni potenziale cliente, non tutte le vendite sono adatte. Adottando questo approccio più misurato, è possibile garantire la giusta corrispondenza, una corrispondenza migliore, che crea una relazione a lungo termine.

Numerosi studi hanno dimostrato che lamaggior parte dei ricavi proviene dai clienti attuali e abituali,piuttosto che da quelli nuovi. Coltivando un rapporto solido e positivo, si gettano le basi per ottenere risultati positivi in futuro.

Strategie per le chiamate di scoperta: come preparare il tuo team

Ricerca delle prospettive

Prima di avviare il processo di discovery call, è fondamentale dedicare del tempo a una ricerca approfondita. Non c'è niente di più imbarazzante di un rappresentante che parla con un potenziale cliente e commette un errore su qualcosa di semplice (e che di solito si trova sul loro sito web!). Avere una comprensione dell'attività del potenziale cliente, anche se solo a livello generale, consente al rappresentante di creare una conversazione più significativa e dimostra l'impegno a fornire qualcosa che funzioni per loro.

Quando si parla con un nuovo potenziale cliente, non tutto sarà ovvio, quindi assicurati di istruire il tuo team a non saltare a conclusioni affrettate. Allo stesso modo, è molto importante assicurarsi che si sentano abbastanza incoraggiati da porre domande.

Definizione di obiettivi chiari per la chiamata

Prima che qualcuno si lanci in una telefonata o si colleghi a una Zoom , assicurati che i tuoi rappresentanti abbiano definito obiettivi chiari per la chiamata di scoperta. Questi potrebbero essere, ad esempio, identificare le principali sfide del potenziale cliente, comprendere il suo processo decisionale o valutare il suo interesse per le soluzioni offerte dalla tua azienda. Avere questa chiarezza garantisce una conversazione mirata e produttiva. Costruire un rapporto è importante e tutti dovrebbero cercare di instaurare una connessione, ma non vogliamo passare un'ora al telefono a parlare di tutto tranne che delle cose che ti aiuteranno a personalizzare una soluzione.

Creare una solida dichiarazione iniziale per tutte le chiamate di scoperta

Qualsiasi chiamata che inizi con una dichiarazione iniziale forte sarà memorabile. Quindi, è una buona idea assicurarsi che ogni rappresentante abbia una dichiarazione iniziale coinvolgente che presenti brevemente se stesso e lo scopo della chiamata, prima di entrare nei dettagli. Assicurati che la dichiarazione sia naturale, ma che esprima anche un interesse genuino per l'attività del potenziale cliente e offra un dialogo orientato al valore. Avere un'apertura solida crea un tono positivo, gioca a favore della psicologia di vendita e incoraggia uno scambio aperto di informazioni.

Utilizzo del metodo ACE

Un modo per affrontare questo aspetto è utilizzare ilmetodo ACE.Questo metodo fornisce un quadro di riferimento semplice ma efficace per garantire che la chiamata inizi con il piede giusto, consentendoti di concentrarti sull'ascolto attivo e di porre domande incisive fin dall'inizio.

A – Apprezzare

Dovrebbero iniziare esprimendo gratitudine per il tempo concesso dal potenziale cliente. Un semplice ringraziamento può creare un'atmosfera positiva per l'intera conversazione. Ad esempio: "La ringrazio per aver dedicato del tempo alla conversazione di oggi".

C – Controllare l'ora di fine

Il rappresentante che conferma la durata della chiamata rispetta il tempo del potenziale cliente e gestisce anche le aspettative. Questo aiuta anche a gestire il ritmo della chiamata. Chiedete loro di dire qualcosa del tipo: "Abbiamo 30 minuti a disposizione per parlare oggi, va bene lo stesso?" Assicuratevi che ascoltino la risposta, poiché potrebbe essere necessario modificare l'ordine del giorno della chiamata di conseguenza.

E – Obiettivo finale

Dovrebbero concludere la dichiarazione indicando chiaramente lo scopo dell'incontro. Ciò allinea le aspettative e apre la strada a una discussione mirata. Un buon modo per formulare questa frase potrebbe essere: "L'obiettivo finale di questo incontro è comprendere le vostre esigenze per vedere come potremmo potenzialmente aiutarvi. Se ritenete che sia una soluzione adeguata, discuteremo i passi successivi".

Incoraggiare i rappresentanti a utilizzare il metodo ACE come parte delle vostre strategie generali di discovery call garantisce un approccio strutturato che valorizza il tempo del potenziale cliente, definisce aspettative chiare e favorisce un ambiente propizio a un dialogo significativo. Questo approccio non solo dimostra professionalità, ma prepara anche la conversazione a uno scambio produttivo di idee e informazioni, aprendo la strada a un processo di discovery di successo.

Quali sono alcune strategie efficaci per le chiamate di scoperta?

Assicurati che il tuo team stia ponendo le domande giuste

Un elemento fondamentale delle strategie di discovery call è garantire che tutte le domande siano aperte, in modo da incoraggiare un dialogo significativo. In questa fase non vogliamo domande chiuse, ma desideriamo incoraggiare il potenziale cliente a condividere con noi i propri obiettivi, in modo da poterli risolvere. Domande come "Quali sono i tuoi principali obiettivi aziendali?" o "Quali sfide stai affrontando per raggiungere tali obiettivi?" possono fornire informazioni preziose.

Ascoltare attivamente e prendere appunti

L'ascolto attivo implica concentrarsi completamente sulle parole del potenziale cliente, dimostrare comprensione e rispondere in modo ponderato. Prendere appunti aiuta a cogliere i punti chiave e a dare un seguito efficace, dimostrando la vostra attenzione e il vostro impegno nel soddisfare le loro esigenze.

Allineare le vostre soluzioni alle esigenze dei potenziali clienti

Dopo aver compreso a fondo le sfide del potenziale cliente, chiedi al team di dimostrare come le tue soluzioni possano soddisfare le sue esigenze. Adattando la risposta alla situazione specifica, dimostrerai che la tua azienda non si limita a vendere un prodotto, ma offre una soluzione significativa. Ricorda che si tratta di una chiamata esplorativa, quindi non insistere con la vendita, ma accenna con disinvoltura al fatto che hai già risolto situazioni simili con altri clienti e che disponi di casi di studio a sostegno di ciò, il che può davvero aiutarti a costruire quei legami.

Quali sono gli errori comuni da evitare durante le chiamate di scoperta

Promuovere eccessivamente il prodotto o il servizio

Ogni rappresentante commerciale desidera concludere una vendita e spesso è sottoposto alla pressione di adattare il prodotto alle esigenze del cliente. Tuttavia, concentrarsi esclusivamente sulla vendita anziché dedicare tempo ad ascoltare e comprendere realmente le esigenze del potenziale cliente può risultare scoraggiante e portare al fallimento. È importante sottolineare che le chiamate di scoperta dovrebbero dare priorità all'analisi delle sfide del potenziale cliente. In questa fase, la vendita dovrebbe passare in secondo piano.

Cercare di concludere al primo contatto

Assicurati che il team resista alla tentazione di concludere immediatamente l'accordo. Questo approccio non solo è prematuro, ma può danneggiare in modo significativo il rapporto nascente con un potenziale cliente. Una chiamata esplorativa è intesa come un passo fondamentale per costruire comprensione e fiducia. Ricorda al tuo team che l'obiettivo di questa chiamata non è quello di concludere una vendita, ma di gettare le basi per una futura collaborazione. Affrettarsi a concludere può sembrare invadente e ignorare il bisogno del potenziale cliente di avere tempo per prendere decisioni informate.

Non ascoltare il potenziale cliente

Non ascoltare attentamente può portare a un disallineamento tra le vostre soluzioni e le esigenze del potenziale cliente, compromettendo il potenziale di una partnership di successo. Mancanza di follow-up Ci sono molti, molti fatti deprimenti riguardo ai follow-up di vendita. Il fatto che quasi la metà dei rappresentanti di vendita (Il 48% per essere precisi!) non danno seguito alle chiamate a freddo, e il potenziale cliente medio dice "no" quattro volte prima di concludere una vendita. Entrambe queste cifre evidenziano chiaramente che un follow-up efficace dopo la chiamata iniziale è fondamentale per mantenere lo slancio e rafforzare il valore che puoi offrire. Dimostra la tua dedizione nel soddisfare le loro esigenze e può distinguerti dalla concorrenza.

Come creare un buon copione per una chiamata di scoperta

Uno script ben strutturato per una chiamata di scoperta comprende diversi elementi chiave che contribuiscono al successo della chiamata:

1. Inizio avvincente

Dichiarazione utilizzando il metodo ACE
Inizia con una breve presentazione del rappresentante e dell'organizzazione.
Indica chiaramente lo scopo della chiamata per definire le aspettative.
Dovrebbe mostrare un interesse sincero per l'attività del potenziale cliente e riconoscere eventuali interazioni o segnalazioni precedenti.
Questa apertura crea un'atmosfera positiva e segna l'inizio di una conversazione incentrata sui valori.

2. Serie di domande aperte

Includi domande che incoraggino il potenziale cliente a parlare della propria attività, ad esempio dei propri obiettivi, delle sfide e del contesto della situazione attuale.
Le domande dovrebbero essere personalizzate per dimostrare che il rappresentante ha fatto il proprio dovere, facendo riferimento, quando possibile, ad aspetti specifici della loro attività o del loro settore.
Queste domande dovrebbero essere formulate in modo da scoprire in profondità le esigenze del potenziale cliente e comprendere i punti critici che sta vivendo. Alcuni esempi potrebbero essere: "Quali sono le sfide più grandi che sta affrontando in questo trimestre?" o "Come ritiene che le nostre soluzioni possano integrarsi nel suo attuale flusso di lavoro?"

3. Ascoltare e approfondire per ottenere maggiori informazioni

Assicurati che i rappresentanti siano preparati ad ascoltare attivamente le risposte dei potenziali clienti, mostrando empatia e comprensione.
Includi nello script delle domande di approfondimento basate sulle risposte del potenziale cliente, consentendo al rappresentante di approfondire le sue esigenze e le sue sfide.

4. Discutere brevemente le possibili soluzioni

Sebbene l'obiettivo principale non sia quello di vendere, è utile accennare brevemente a come le soluzioni dell'azienda potrebbero soddisfare le loro esigenze, sulla base delle informazioni raccolte.
Questa parte dello script dovrebbe essere flessibile, con la possibilità di adattare la conversazione alla situazione specifica del potenziale cliente.

5. Conclusione con chiari passi successivi

Concludi la chiamata riassumendo i punti chiave discussi e le eventuali intuizioni acquisite.
Proponi chiaramente i passi successivi, come fissare una telefonata di follow-up, inviare ulteriori informazioni o organizzare una riunione con altri membri del team.
Questo è anche un ottimo momento per il tuo rappresentante per confermare che è lui il decisore, o se qualcun altro deve essere coinvolto nel processo decisionale.
Esprimete apprezzamento per il tempo dedicato dal potenziale cliente e assicuratevi che i rappresentanti ribadiscano il loro interesse ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Quali sono alcune best practice per gli script delle chiamate di scoperta?

Personalizzazione

Sebbene avere uno script sia fondamentale, è altrettanto importante adattare il proprio approccio a ciascun potenziale cliente. La personalizzazione dimostra che si tiene in considerazione la situazione specifica del potenziale cliente e che non ci si limita a leggere un modello generico. È qui che può essere davvero utile testare lo script con il metodo A/B o includere il feedback dei clienti nello script .

Flessibilità

Il copione dovrebbe fungere da linea guida, non da testo da seguire alla lettera. Incoraggiate i rappresentanti di vendita ad adattare il loro approccio in base all'andamento della conversazione e alle risposte del potenziale cliente.

La pratica rende perfetti

Esercitatevi regolarmente con il copione all'interno del vostro team, simulando diversi scenari per acquisire dimestichezza con lo svolgimento e anticipare vari tipi di risposte.

Miglioramento continuo

Dopo ogni chiamata, valuta cosa ha funzionato bene e cosa potrebbe essere migliorato. Utilizza queste informazioni per perfezionare il copione nel tempo, rendendolo più efficace ad ogni iterazione.

Misura il successo delle tue chiamate di scoperta

Per valutare l'efficacia delle tue chiamate di scoperta, monitora metriche quali il tasso di conversione delle chiamate in riunioni, la qualità delle opportunità generate e il feedback dei potenziali clienti. Questi indicatori possono aiutarti a perfezionare il tuo approccio e migliorare i risultati.

Solide scoperte portano a migliori risultati di vendita

Strategie e script efficaci per le chiamate di scoperta sono fondamentali per passare da semplici transazioni a consulenze significative. Concentrandosi sulla comprensione delle esigenze del potenziale cliente e allineando le soluzioni della vostra azienda di conseguenza, il vostro team può costruire relazioni più solide e ottenere risultati di vendita migliori. L'implementazione di queste strategie non solo migliora la qualità delle chiamate di scoperta, ma getta anche basi solide per un coinvolgimento di successo dei clienti.