Un tempo, gli strumenti migliori di un venditore erano il telefono, la penna e la carta. Oggi sarebbe come se un amministratore delegato usasse una macchina da scrivere: impensabile, vero? Per fortuna, la tecnologia è arrivata e ha reso le vendite molto più semplici. È quasi semplice come impostare il telefono per ricordarsi di ricaricarlo, quasi.
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Ma siamo realistici. Anche con tutti i nostri gadget sofisticati, le app e gli assistenti di riunione con intelligenza artificiale, c'è un aspetto delle vendite che può far sudare anche il CEO o il direttore commerciale più esperto: gestire le obiezioni. È come l'ultimo round di un incontro di boxe: una mossa sbagliata e sei al tappeto prima ancora di poter dire "vendi".

Potresti essere un seduttore nato, oppure il tuo team potrebbe essere così convincente da riuscire a vendere ombrelli nel deserto. Ma se non sei in grado di gestire bene le obiezioni, temo che non riuscirai a concludere quelle trattative.

E anche se padroneggiare la gestione delle obiezioni richiede un po' di tempo (intendo dire che è tanto una questione di mentalità quanto di parole che dici), ci sono alcune obiezioni che si ripetono continuamente, indipendentemente da COSA tu e il tuo team state cercando di vendere. 

Decodificare le obiezioni: portare alla luce le vere preoccupazioni

Quando si tratta di obiezioni, è importante capire che la prima questione sollevata quasi certamente non è il vero punto critico. Spesso le persone mascherano le loro reali preoccupazioni per una serie di motivi. Forse per salvare la faccia, per mancanza di tempo o semplicemente per tenere a distanza il venditore. Quante volte avete dichiarato che qualcosa era "troppo costoso" mentre stringevate tra le mani un caffè dal prezzo elevato?

La cosa semplice è, e mi dispiace dirlo, ma... le tue prospettive?

 

MENTONO

Non intendono mentire, ma a volte è più facile ricorrere ai loro trucchi per "uscire rapidamente dalla conversazione" piuttosto che dire la verità.

Si tratta di andare oltre le apparenze della conversazione e arrivare al nocciolo della questione. Sì, richiede un po' di lavoro investigativo, ma è proprio qui che risiede la sfida e il divertimento.

Ed ecco un segreto: non conta solo ciò che dicono i tuoi potenziali clienti, ma anche come lo dicono. Quella scrollata di spalle indifferente quando menzionano il prezzo, la pausa esitante prima di definirlo "troppo complesso". Sono tutti segnali sottili che potrebbero passare inosservati in tempo reale, ma che possono offrirti informazioni preziose quando li rivedi.

Ora, questa attività investigativa non è riservata solo al vostro team di vendita. Amministratori delegati, direttori commerciali, tutti possono trasformarsi in detective delle vendite, utilizzando queste informazioni per la formazione, l'elaborazione di strategie e il processo decisionale. Si tratta di un ciclo di feedback continuo: più comprendete le obiezioni, più diventate abili nel gestirle. E all'improvviso, potreste scoprire che vendere ombrelli nel deserto non sembra poi così assurdo, dopotutto!

Ecco un elenco delle obiezioni più comuni che potresti ricevere, ma anche come capire se sono vere o se ti stanno solo prendendo in giro.

Obiezione: "Il vostro prodotto/servizio è troppo costoso."

Significato nascosto: potrebbe trattarsi di un modo educato per rifiutare il prodotto/servizio a causa di un mancanza di interesse, di percezione del valore o di piena comprensione della struttura dei prezzi, piuttosto che di una reale preoccupazione per i costi.

Domanda approfondita: "Potrebbe aiutarmi a capire come sta valutando attualmente il valore della nostra soluzione? Ha una chiara comprensione del nostro modello di prezzo?"

Obiezione: "Devo consultare il mio team/consiglio prima di prendere una decisione".

Significato nascosto: potrebbero evitare di prendere una decisione per paura delle responsabilità o per l'incertezza sul valore della vostra offerta. Allo stesso modo, potrebbero pensare che sia troppo costosa, ma stanno cercando di salvare la faccia.
Domanda approfondita: "C'è qualche informazione specifica che posso fornirvi per facilitare le vostre discussioni con il team/consiglio di amministrazione?"

Obiezione: "Siamo soddisfatti del nostro attuale fornitore".

Significato nascosto: potrebbero usare questa obiezione come un modo educato per rifiutare la tua offerta, non necessariamente perché sono soddisfatti del loro attuale fornitore. Potrebbero anche non avere un fornitore attuale, ma stanno solo cercando un modo per chiudere la conversazione.
Domanda approfondita: "Quali sono alcuni aspetti che vorresti che il tuo attuale fornitore migliorasse?"

Obiezione: «Non è un buon momento».

Significato nascosto: potrebbe trattarsi di un segno di scarso interesse o comprensione del valore del tuo prodotto, piuttosto che di un momento davvero poco opportuno.
Domanda approfondita: "Potresti condividere le tue priorità attuali? Forse la nostra soluzione potrebbe aiutarti a raggiungerle." Oppure: "Nessun problema. Ti richiamo mercoledì prossimo alle 15:00 o alle 16:00?" (Non lasciare la questione in sospeso, fornisci dettagli E possibilità di scelta, ma guida la conversazione).

Obiezione: "Al momento non abbiamo il budget necessario per questo".

Significato nascosto: potrebbe essere un modo più delicato per dire che non considerano il tuo prodotto un investimento di valore, piuttosto che un vero e proprio vincolo di budget.
Domanda approfondita: "Se riuscissimo a dimostrare un forte ritorno sull'investimento, potremmo riesaminare la discussione sul budget?"

Obiezione: "La tua soluzione non ha la funzione 'X'."

Significato nascosto: potrebbe essere un modo per porre fine alla conversazione se non sono interessati al tuo prodotto piuttosto che un reale bisogno della funzione "X". Potrebbero anche aver concluso affrettatamente che non offri quella funzione o che essa sia assolutamente necessaria per le loro esigenze.
Domanda approfondita: "Potresti spiegarmi quanto è importante la funzione "X" per il tuo processo? Forse abbiamo delle alternative che non conosci".

Obiezione: "Il vostro prodotto/servizio è troppo complesso da implementare".

Significato nascosto: potrebbero essere poco entusiasti o preoccupati all'idea di imparare un nuovo sistema, piuttosto che ritenerlo effettivamente troppo complesso.
Domanda approfondita: "Quali sono le tue preoccupazioni riguardo al processo di implementazione? Offriamo un supporto completo per garantire una transizione senza intoppi".

Obiezione: "Abbiamo già un contratto con un altro fornitore".

Significato nascosto: potrebbero non vedere sufficienti vantaggi nel prendere in considerazione la vostra offerta, piuttosto che essere realmente vincolati da un contratto.
Domanda approfondita: "Quali aspetti della nostra soluzione la renderebbero degna di considerazione al termine del suo attuale contratto?"

Obiezione: "Ho sentito commenti negativi sul vostro prodotto/servizio".

Significato nascosto: potrebbero esprimere scetticismo o riserve sul tuo prodotto, piuttosto che aver sentito recensioni negative specifiche. Potrebbero anche avere un rapporto pregresso con un concorrente.
Domanda approfondita: "Potresti condividere le preoccupazioni specifiche che hai sentito? Vorrei avere l'opportunità di affrontarle direttamente".

Obiezione: "La tua soluzione non è in linea con i nostri obiettivi attuali".

Significato nascosto: potrebbero non comprendere appieno i vantaggi della tua soluzione, oppure stanno sottilmente esprimendo mancanza di interesse piuttosto che un reale disallineamento strategico. Se hai fatto bene il tuo lavoro, questa non dovrebbe essere un'obiezione molto comune.
Domanda approfondita: "Potresti dirmi qualcosa di più sui tuoi obiettivi attuali? La nostra soluzione potrebbe essere più pertinente di quanto pensi".

Il processo di gestione delle obiezioni - 3 passaggi per arrivare al "sì"

Che tu sia il CEO o un semplice venditore, affrontare le obiezioni può sembrare una partita di tennis snervante. Ma non è necessario giocare a Wimbledon per conquistare un cliente. Con una strategia solida e l'aiuto di soluzioni di revenue intelligence, puoi trasformare quel "no" in un "sì". Ecco una guida in tre passaggi:

Fase 1: L'arte dell'ascolto attivo

Il primo passo per gestire efficacemente le obiezioni è l'ascolto attivo. Ciò significa concentrarsi completamente sul cliente, assimilare le sue parole e comprendere le sfumature che si celano dietro le sue preoccupazioni. Potresti sentirti tentato di passare immediatamente alla modalità "risoluzione", ma il segreto del successo sta nella pazienza.


Consenti al tuo potenziale cliente di esprimere pienamente le sue preoccupazioni senza interruzioni. L'uso della registrazione delle videochiamate può essere utile in questo senso, fornendo informazioni che ti consentono di identificare le obiezioni ricorrenti. Incoraggia l'approfondimento chiedendo: "Potresti dirmi qualcosa di più al riguardo?" o "Potresti spiegarmi perché la pensi così?".

Fase 2: Riflettere e confermare la comprensione

Una volta che hanno espresso la loro preoccupazione, riproponila loro. Parafrasare ti assicura di aver compreso correttamente la loro obiezione e offre al tuo potenziale cliente la possibilità di chiarire, se necessario. 

Questo passaggio comunica al potenziale cliente che è stato ascoltato e compreso. Potrebbe essere semplice come dire: "Quindi, se ho capito bene, la sua preoccupazione principale è...".

Fase 3: Rispondere e risolvere (e chiudere!)

Ora, forte della tua comprensione, affronta l'obiezione. Fornisci una soluzione chiara e concisa che affronti direttamente la loro preoccupazione e adatta la tua risposta in modo efficace.

Dopo aver presentato la tua soluzione, verifica con loro. Chiedi: "Questo risponde alle tue preoccupazioni?" o "Ti senti più a tuo agio con il concetto adesso?" Questo incoraggia il dialogo e assicura che eventuali dubbi residui vengano chiariti.

Questo è anche un ottimo modo per iniziare a individuare la conclusione: "È questa la tua unica preoccupazione o c'è qualcos'altro che ti rende incerto?" La chiave qui è continuare a "far emergere" le preoccupazioni, ascoltare, riflettere e risolverle.

Devi essere in grado di arrivare al punto in cui hai gestito con calma e attenzione ogni obiezione che ti è stata sollevata, in modo da poter chiedere: "C'è qualcos'altro che ti impedisce di prendere una decisione oggi?" La risposta è "No". A questo punto sei pronto per concludere l'affare, ma hai anche TUTTE le informazioni da trasmettere al Customer Success e ad altri reparti per creare un prodotto, un servizio e un'esperienza cliente migliori.

Padroneggiare la gestione delle obiezioni non significa "vincere", ma promuovere la comprensione e la fiducia. Ascoltando attivamente, riflettendo e rispondendo in modo efficace, con l'aiuto di soluzioni di revenue intelligence, sarete sulla buona strada per trasformare le obiezioni in opportunità.

Padroneggiare l'arte di gestire le obiezioni con le registrazioni delle videochiamate

Affrontare le obiezioni nelle vendite può essere complesso quanto decifrare un codice intricato. Ma cosa succederebbe se aveste uno strumento segreto in grado di decifrarlo e trasformare ogni obiezione in un'opportunità? Questo strumento esiste, e non è affatto un segreto: si tratta delle registrazioni delle videochiamate.

Le registrazioni delle videochiamate non sono solo una semplice documentazione delle vostre riunioni. Sono archivi di informazioni preziose, che contengono lezioni dal passato e chiavi per il futuro. Possono trasformare le vostre prestazioni di vendita, in particolare per quanto riguarda la padronanza dell'arte di gestire le obiezioni e perfezionare il tono delle vostre conversazioni di vendita.

Rivedere, perfezionare e ridefinire l'
Torniamo indietro nel tempo a una chiamata di vendita in cui sei stato colpito da un'obiezione impegnativa, un momento che ti ha lasciato alla ricerca delle parole giuste. Piuttosto che essere un momento difficile, con le registrazioni delle videochiamate, questo caso si trasforma in una preziosa opportunità di apprendimento. Rivisitare queste registrazioni ti offre la possibilità di riflettere, di decodificare dove la conversazione ha preso una piega diversa e di elaborare strategie per le interazioni future.

Orecchie attente, abilità ancora più acute
L'ascolto attivo è fondamentale per il successo delle vendite. Tuttavia, durante le conversazioni dal vivo, alcuni segnali importanti potrebbero sfuggire. Con le registrazioni delle videochiamate a tua disposizione, puoi riprodurre queste interazioni al tuo ritmo, cogliendo sfumature che prima ti erano sfuggite. Il loro linguaggio del corpo è cambiato quando hanno sollevato un'obiezione? C'era una leggera esitazione nella loro voce? Questi dettagli, facilmente catturabili e rivedibili in una registrazione di una videochiamata, possono offrire approfondimenti significativi sulla mentalità del tuo potenziale cliente, aiutandoti a perfezionare le tue risposte.

Esercitati per perfezionare le tue presentazioni
"La pratica rende perfetti" è vero, soprattutto nelle vendite. Le registrazioni delle videochiamate possono essere un terreno di prova ideale per esercitarti e perfezionare le tue risposte alle obiezioni. Puoi sperimentare vari approcci, toni e scelte di parole, imparando dai tuoi tentativi per trovare la strategia più efficace.

Il tono racconta la storia
Il tono gioca un ruolo cruciale nelle conversazioni di vendita. Essere troppo severi può dare un'impressione di distacco, mentre essere eccessivamente rilassati può sembrare poco professionale. Le registrazioni delle videochiamate ti danno la possibilità di rivedere e analizzare il tuo tono, consentendoti di trovare il giusto equilibrio per ogni situazione. Osservare il tuo tono quando gestisci le obiezioni può offrirti spunti su come trasmettere meglio sicurezza, empatia e comprensione.

Apprendimento continuo, miglioramento continuo
Considera ogni chiamata di vendita come una lezione. Prendi l'abitudine di rivedere le registrazioni delle tue videochiamate come parte integrante della tua routine, proprio come un atleta che rivede i filmati delle sue partite. Impara da ogni chiamata, che abbia avuto successo o meno. Identifica le obiezioni più comuni, analizza le tue risposte e punta al miglioramento continuo.

Sfruttare strumenti avanzati

L'avvento dell'intelligenza artificiale e della registrazione video intelligente ha reso la registrazione e l'analisi delle videochiamate più facile che mai. Queste soluzioni non solo forniscono registrazioni cristalline, ma offrono anche approfondimenti basati sui dati, identificazione delle tendenze ed evidenziazione dei momenti chiave. Ciò può potenziare le tue capacità di gestione delle obiezioni, aiutandoti a sviluppare una strategia di successo supportata dai dati. 

Con tl;dv particolare, puoi cercare TUTTE le registrazioni utilizzando una parola specifica e persino creare uno showreel. Vuoi trovare tutte le volte in cui qualcuno ha detto "costoso"? Nessun problema: potrai vedere tutte le volte in cui un rappresentante commerciale ha superato l'obiezione e quelle in cui è stato necessario un ulteriore supporto.

Obiezione? Schmobezione!

In qualità di amministratore delegato o dirigente senior, sei il portatore del cambiamento, il leader senza paura nella giungla aziendale e, ammettiamolo, forse un millennial che non ha problemi a sostituire la valigetta con uno zaino. È ora di potenziare l'arsenale del tuo team di vendita con uno strumento che rende anche la gestione delle obiezioni più complesse un gioco da ragazzi.

Prendete in considerazione le registrazioni delle videochiamate. Ma non lasciatevi intimidire: non si tratta di una tecnologia complessa come quella di Matrix. È uno strumento potente che aiuta i team di vendita ad abbandonare il vecchio istinto di "lotta o fuga" quando si trovano di fronte a obiezioni e ad adottare un approccio del tipo "parliamone".

Sfruttare questa tecnologia significa incoraggiare i team di vendita ad affrontare le obiezioni con comprensione anziché con atteggiamento difensivo. Dopo tutto, le obiezioni non sono come una recensione negativa su TrustPilot, ma opportunità nascoste nei dubbi di un potenziale cliente. E, siamo realistici, il vostro team di vendita sta già lavorando fino a tarda notte (o, più probabilmente, bevendo litri di caffè) per concludere quei contratti.

Aiutiamoli a migliorare le loro prestazioni. Le registrazioni delle videochiamate consentono loro di rivedere, analizzare e imparare dalle loro interazioni. Si tratta di individuare le VERI obiezioni nascoste dietro i cortesi "ehm" e "forse più tardi" e poi fornire loro la formazione e la sicurezza necessarie per agire.

In tl;dv piattaforma tl;dv non si limita a registrare le chiamate. È come avere Jarvis di Tony Stark al tuo fianco, che fornisce approfondimenti basati sui dati, identifica le tendenze ed evidenzia i momenti delle conversazioni in cui il tuo team è passato da zero a eroe.

E la parte migliore? tl;dv un piano gratuito. Proprio così, GRATUITO. Il tuo team di vendita può esplorare tutte le sue fantastiche funzionalità senza spendere una fortuna. Ma non fermarti qui, perché c'è di più. Il software è una vera rivoluzione per l'intera organizzazione, non solo per il team di vendita. Può aiutare a colmare il divario tra i reparti, dare voce ai tuoi clienti e alla tua base clienti, rendere le persone un po' più comunicative e impedire che qualcosa sfugga.

Dai al tuo team il vantaggio competitivo di cui ha bisogno per eccellere nel dinamico mondo delle vendite. Empatia, pazienza e alcune tecnologie all'avanguardia possono trasformare le obiezioni da ostacoli a trampolini di lancio. tl;dv oggi tl;dv . È il tipo di aggiornamento che farebbe annuire in segno di approvazione anche il più incallito degli appassionati.