La vendita inversa è una tattica che utilizza la psicologia inversa per eliminare i potenziali clienti che non sono adatti e accelerare il processo per quelli che lo sono. Con la vendita inversa fai capire al potenziale cliente che ha bisogno del tuo prodotto, invece di cercare di venderglielo direttamente. Lo fai dando loro il potere e il controllo di prendere una decisione importante.

L'articolo di oggi ti guiderà attraverso come sfruttare le vendite inverse e utilizzarle per ottenere i risultati più inaspettati.

Ma prima di tutto, che cos'è?

Indice dei contenuti

Che cos'è la vendita inversa?

La vendita inversa è una tecnica utilizzata per testare direttamente la determinazione del potenziale cliente, ribaltando la situazione e suggerendogli che il tuo prodotto potrebbe non essere adatto alle sue esigenze.

L'obiettivo è quello di ottenere una reazione immediata ogni volta che si passa la domanda a loro. Ad esempio, se si dice: "Forse questo prodotto non è adatto al budget della vostra azienda in questo momento?", La loro reazione potrebbe essere: "Sì, hai ragione". Questo va dritto al punto e porta a un no molto diretto, risparmiandoti tempo nell'inseguire il lead sbagliato. 

Tuttavia, e questo è il punto importante, più spesso di quanto si possa pensare, la reazione istintiva del potenziale cliente è quella di convincerti del perché sia la scelta giusta per la sua attività. Ad esempio, potrebbe semplicemente dire: "In realtà, possiamo modificare l'allocazione del budget per inserire il vostro servizio nei nostri piani". In pochi secondi, avete trasformato un potenziale cliente esitante in un cliente convincente del perché del perché ha bisogno del tuo prodotto.Geniale.

Quando utilizzare le vendite inverse

Tenete presente che il 62% dei consumatori è attratto dalle aziende che dimostrano valori etici e autenticità. È importante continuare a essere sinceri e autentici nella vostra comunicazione. Infatti, proprio per questo motivo, il reverse selling non dovrebbe essere utilizzato in modo eccessivo. Approfondiremo l'aspetto etico più avanti, ma la chiave è considerarlo una misura di emergenza, non una tattica quotidiana.

Dovrebbe essere utilizzato quando la conversazione sta diventando stantia, cambiando la direzione che stai prendendo. Quando i metodi diretti non funzionano e ti trovi di fronte a una raffica di obiezioni, le vendite inverse possono essere particolarmente utili. La domanda che poni dovrebbe essere in linea con le loro obiezioni per indurre il cliente a riconsiderare la sua posizione sull'accordo. In un certo senso, è quasi come un ultimatum astuto, motivo per cui dovrebbe essere usato con parsimonia.

Pensateci in questo modo: quando un potenziale cliente è scettico nei confronti del vostro prodotto o servizio, la vendita inversa spesso lo spinge a fare l'avvocato del diavolo. Continua a essere scettico sui vostri punti negativi, riformulandoli in modo positivo. Tuttavia, tenete presente che i potenziali clienti che sono già interessati all'acquisto potrebbero allontanarsi se provate a usare la psicologia inversa su di loro. Stanno già scendendo lungo il funnel, non è necessario capovolgerli. 

Dai un'occhiata a questa fantastica infografica qui sotto per capire meglio questo punto.

Le vendite inverse si basano sulla psicologia inversa.
Fonte: SalesSense

Vantaggi dell'utilizzo delle vendite inverse

Le vendite inverse offrono molti vantaggi se utilizzate correttamente. Approfondiamo alcuni di essi...

Maggiore soddisfazione dei clienti

Le vendite inverse si concentrano sulla comprensione dei punti deboli e delle esigenze del cliente, il che dovrebbe aiutare a sviluppare la fiducia. La trasparenza è fondamentale quando si instaura un rapporto con i clienti. Le ricerche dimostrano che solo il 18% degli acquirenti ha fiducia e rispetto nei confronti dei venditori. Ciò dimostra l'importanza di discutere apertamente i potenziali svantaggi, perché così facendo dimostrate onestà e create fiducia. 

Se hai conquistato la fiducia del tuo potenziale cliente, è più probabile che si instauri una relazione a lungo termine. Dimostri inoltre al cliente che non stai solo cercando di fregarlo, ma che stai effettivamente gestendo le sue aspettative, evitando che rimanga deluso da promesse di vendita esagerate in futuro. 

Nel complesso, le vendite inverse aiutano a gettare le basi per una relazione più solida, garantendo una maggiore soddisfazione dei clienti nel lungo periodo.

Tassi di chiusura più elevati

Quando affronti in anticipo i potenziali problemi che potrebbero sorgere, elimini gli ostacoli che impediscono al potenziale cliente di prendere una decisione di acquisto. Non solo dimostri trasparenza, ma rispondi anche alle sue preoccupazioni. Affrontando sia gli aspetti positivi che quelli negativi, i tuoi potenziali clienti sentiranno che hai davvero a cuore i loro interessi, il che porterà a un aumento delle conversioni e a tassi di chiusura più elevati.

Accelera il processo di vendita

Il più delle volte ti ritroverai di fronte a frasi del tipo: "Ti ricontatterò" o "Le farò sapere tra qualche settimana".  La vendita inversa va dritta al punto e ottiene subito una risposta affermativa o negativa.

Qualcosa del tipo: "[Nome del potenziale cliente], ho ragione a supporre che al momento non sei pronto a procedere con il nostro servizio?" costringerà il tuo potenziale cliente a prendere una decisione. O accetterà e tu potrai passare a potenziali clienti migliori, oppure otterrai la risposta opposta che ti avvicinerà di un passo alla conclusione dell'affare. Questo ti farà risparmiare tempo e fatica in futuro.

Approccio fuori dagli schemi

La vendita inversa è un approccio unico. In un mercato pieno di persone che cercano di venderti qualcosa, questo metodo è quasi garantito per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. Evidenziare gli svantaggi è piuttosto insolito, quindi susciterà la loro curiosità e incoraggerà i potenziali clienti a prestare maggiore attenzione.

Scopre opportunità nascoste

Quando interagisci con i potenziali clienti e ti concentri sulle potenziali sfide e sugli svantaggi del tuo servizio, potresti scoprire alcune esigenze che dovrebbero essere considerate prioritarie. In particolare, spesso vengono alla luce i punti deboli che i potenziali clienti hanno tenuto nascosti!

Utilizza queste informazioni come punto di partenza per affrontare tali preoccupazioni e scoprire nuove opportunità di miglioramento continuo.

5 passaggi per implementare le vendite inverse nel tuo team

È bello sapere cos'è la vendita inversa, ma come la si usa davvero?

Ecco cinque passaggi fondamentali da seguire per implementare le vendite inverse nel tuo team:

Fase 1: Utilizzare domande aperte

Le domande aperte sono fondamentali nella vendita inversa. Fornisci ai tuoi potenziali clienti una piattaforma per parlare delle loro esigenze, preoccupazioni e delle sfide che devono affrontare. Questo tipo di domande induce i tuoi potenziali clienti a parlare di più e a rivelare informazioni preziose per te senza metterli alle strette con domande a cui si può rispondere solo con un sì o un no. Quando induci i tuoi clienti a parlare di più, aumentano le possibilità di successo, come dimostra il rapporto 43/57 tra parlare e ascoltare, ampiamente considerato come il tempo di conversazione più efficace tempo di conversazione nelle vendite.

Puoi anche dare un'occhiata a il Mom Test, ad esempio. Sebbene non sia specifico per le vendite, utilizzandolo è possibile acquisire una comprensione più approfondita delle domande aperte. L'idea è quella di raccogliere informazioni preziose e imparziali, dimostrando al contempo empatia e comprensione. 

Esempi: 

  • "Puoi dirmi qualcosa di più sugli ostacoli che la tua azienda deve affrontare?"
  • "Quale sarebbe la soluzione ideale per te?"
  • "Puoi dirmi come hai cercato di combattere questo problema in passato?"

Fase 2: Implementare la scarsità 

Fai sentire al tuo potenziale cliente che potrebbe perdersi un'occasione. Supponiamo che tu dia a intendere che il tuo servizio non è ampiamente disponibile o è limitato a un tipo specifico di profilo cliente. In tal caso, puoi spingere il tuo potenziale cliente a scoprire le sue carte e rivelare i suoi veri sentimenti riguardo al tuo prodotto, chiedendo maggiori informazioni.

Esempi:

  • "Il nostro prodotto ha una disponibilità limitata al momento e non è adatto a tutti. Posso farti qualche altra domanda per capire se è adatto a te?"
  • "Il nostro servizio è altamente specializzato e su misura per il 60% delle aziende. Possiamo discutere delle vostre esigenze per vedere se siete soddisfatti di procedere con il nostro servizio?"

Fase 3: Utilizzare la tecnica dello specchio e dell'abbinamento

Il mirroring e il matching consistono nel copiare il tuo potenziale cliente per dimostrare familiarità e instaurare fiducia. Quando rispecchi il linguaggio, il tono e il comportamento generale del tuo potenziale cliente, puoi instaurare un rapporto più facile. Puoi allineare la tua comunicazione e il tuo stile, entrare maggiormente in sintonia e rendere la conversazione più coinvolgente e personale.

Questo aiuta anche a costruire un rapporto di fiducia, così che quando finalmente cambierai strategia, il potenziale cliente saprà che lo stai facendo nel suo interesse. O è seriamente intenzionato ad acquistare o non lo è.

Fase 4: Cercate innanzitutto di gestire le obiezioni del potenziale cliente

Ricorda che non puoi semplicemente iniziare una chiamata e usare immediatamente la psicologia inversa. Devi limitare questa tecnica solo ai potenziali clienti più scettici e, anche in questo caso, solo quando è il momento giusto. Innanzitutto, è una buona idea convalidare le loro preoccupazioni.

Se il tuo potenziale cliente ti dice che il tuo piano è troppo costoso per lui, puoi ribattere con qualcosa del genere: "Capisco che possa sembrare costoso. Anche molti dei nostri clienti la pensavano così, finché non hanno calcolato il ROI e hanno visto quanto hanno effettivamente risparmiato nel tempo". 

Ovviamente, affinché risulti credibile (come dovrebbe), è necessario supportare questa affermazione con esempi concreti. Se fatto correttamente, potresti convincere il potenziale cliente a passare subito alle fasi successive. Se continua a mostrarsi ostinato, è il momento di giocare la carta delle vendite inverse.

Passaggio 5: Tira il tuo colpo

Se tutti i passaggi sono stati seguiti, resta solo una cosa da fare. Procedere con la vendita inversa. 

Se ti muovi troppo presto, rischi di confonderli o spaventarli. Se invece aspetti troppo, probabilmente coglieranno al volo l'occasione per scappare. Puntando su una strategia di vendita inversa, avrai maggiori possibilità di riuscirci. 

Esempi:

  • "Se non siete sicuri al 100% di voler procedere, è meglio aspettare. Vogliamo collaborare con aziende che sono pronte a impegnarsi completamente, e abbiamo altre aziende che sono pronte a cogliere questa opportunità fin da subito".
  • "Capisco che al momento possa sembrare un impegno importante. Forse è meglio aspettare finché non sarai assolutamente sicuro. In questo modo, potremo offrire questa opportunità a qualcuno che è pronto a sfruttarla appieno fin da subito."
  • "Capisco che il prezzo possa sembrare elevato. Se non siete completamente sicuri, potrebbe essere saggio prendersi più tempo per riflettere. Preferiamo destinare le nostre risorse a clienti che sono pienamente convinti del ritorno sull'investimento e pronti ad andare avanti senza esitazioni".

Questi cambiamenti non solo creano urgenza nel potenziale cliente, ma dimostrano anche fiducia nel tuo prodotto, il che può essere un enorme punto di forza di per sé.

Mike Michalowicz, autore di The Pumpkin Plan, ha una tecnica di psicologia inversa che puoi usare anche tu. Guarda questo video di 2 minuti qui sotto per ascoltare le sue parole.

Il ruolo della leadership commerciale nelle vendite inverse

Hai un ruolo fondamentale nell'aiutare il tuo team di vendita ad adottare i metodi delle vendite inverse. Devi ribadire con forza l'importanza di promuovere una cultura incentrata sull'adattabilità ma completamente orientata al cliente. Dai l'esempio e implementa i migliori programmi di formazione per il tuo team e sarai sulla strada giusta per implementare le competenze necessarie per le vendite inverse. 

Diamo un'occhiata più da vicino...

Filosofia aziendale

Dare l'esempio deve essere la priorità assoluta. Sei tu a gettare le basi e sei tu a decidere, quindi assicurati che in tutta la tua organizzazione sia già presente un'etica onesta e morale.

Le vendite inverse possono sembrare aggressive e, se il tuo team non ha la mentalità giusta, possono portare a disaccordi con i potenziali clienti. Inoltre, spesso vengono viste come una tattica manipolatoria, poiché vengono utilizzate specificatamente per spingere il cliente a prendere una decisione. È necessario che il tuo team sappia, prima di tutto, che non si tratta di una tattica da usare in modo improprio. Utilizzala solo quando necessario.

Leadership e formazione

Per quanto riguarda l'effettiva implementazione della formazione alla vendita, puoi comunque dare l'esempio. Quando partecipi attivamente alla formazione e dimostri di voler imparare, il tuo coinvolgimento e il tuo impegno nella vendita inversa influenzeranno positivamente il tuo team. Non limitarti a partecipare: in qualità di responsabile delle vendite, devi assicurarti che la formazione sia di altissimo livello. Assumi esperti specializzati nelle vendite inverse se vuoi davvero portare questa tecnica al livello successivo. Puoi ottenere piani di formazione su misura specificamente per i tuoi rappresentanti di vendita.

Assicurati che la formazione sia strutturata, con una guida passo passo per i progressi, magari includendo anche workshop, formazione interattiva e giochi di ruolo. Non solo è informativo ed educativo, ma mantiene anche il tuo team coinvolto. 

Assegnazione delle risorse

La tecnologia è tua amica, non tua nemica. Se distribuisci il tuo budget in modo intelligente, puoi investire in strumenti che facilitano le migliori pratiche di formazione. Un CRM è un ottimo esempio, poiché alcuni di essi hanno moduli di formazione integrati. Ricorda che la competenza ha un costo, quindi se desideri adottare metodi di vendita inversi, destina parte di quel budget a formatori esterni e materiali didattici avanzati.

Promuovere una cultura dell'adattabilità

È sicuramente positivo introdurre nuovi metodi nel proprio team, ma se i propri rappresentanti non sono in grado di adattarsi, può essere difficile.

Vuoi che il tuo team si senta a proprio agio nel sperimentare nuovi metodi. Incoraggia una comunicazione aperta affinché il tuo team si senta a proprio agio nel discutere dei cambiamenti e delle eventuali difficoltà che potrebbe incontrare con le vendite inverse.

Attenzione incentrata sul cliente

È necessario inculcare nel proprio team l'importanza di comprendere le esigenze, gli obiettivi e le prospettive dei clienti. Le vendite inverse richiedono una conoscenza più approfondita dei clienti e della loro psicologia. Ciò è possibile solo attraverso l'empatia e l' ascoltando attivamente durante le conversazioni con i clienti. Non puoi limitarti a sfiorare la superficie con una tecnica così complessa.

Non si tratta solo di comprendere le esigenze di ciascuno dei tuoi clienti, ma anche di creare dei circuiti di feedback. Qui i tuoi clienti possono lasciare un resoconto delle loro esperienze, che tu puoi utilizzare per perfezionare i tuoi processi di vendita.

Sfide comuni nelle vendite inverse e come superarle

Le sfide più comuni nelle vendite inverse ruotano attorno ai malintesi. Sembra semplice, vero? Beh, dipende da quanto bene avete implementato i metodi di vendita inversa nella filosofia della vostra azienda.

I malintesi e le difficoltà più comuni sono i seguenti...

Non utilizzare correttamente il metodo

Sfida: Questo metodo va utilizzato con moderazione, scegliendo il momento e il luogo più opportuni. Il modo in cui lo si articola è molto importante. A volte si può dare l'impressione di essere insinceri o semplicemente poco interessati al potenziale cliente. Ciò è particolarmente vero se non si ha già un rapporto consolidato con il cliente.

Soluzione: Assicurati di formare il tuo team sul fatto che la vendita inversa deve essere utilizzata solo nelle situazioni appropriate. Deve essere utilizzata con parsimonia e non con un approccio aggressivo alla vendita.

Incomprensione del metodo

Sfida: Il tuo team di vendita potrebbe non comprendere appieno l'utilizzo della psicologia inversa per convincere qualcuno ad acquistare il tuo prodotto. Alcuni potrebbero considerarla un approccio conflittuale e negativo per attirare i clienti.

Soluzione: Assicurati che tutti abbiano ben chiaro quando e perché utilizzare le vendite inverse e incoraggia il tuo team a rivolgersi a te in caso di dubbi. L'obiettivo è quello di suscitare risposte sincere e approfondire la conoscenza dei tuoi clienti, non quello di essere inutilmente cattivo o negativo per il gusto di esserlo.

Resistenza da parte del tuo team di vendita

Sfida: Non c'è dubbio che la maggior parte del tuo team di vendita sia abituata a metodi di vendita più tradizionali. Senza una formazione adeguata, non solo dal punto di vista logistico ma anche per quanto riguarda il necessario cambiamento di mentalità, potrebbe essere difficile convincere tutto il tuo team ad abbracciare il concetto di vendita inversa.

Soluzione: durante i moduli di formazione, ricorri al role-playing per mostrare vari scenari che il tuo team potrebbe incontrare, in modo da abituarlo a questo approccio. Puoi anche utilizzare esempi reali e presentare storie di successo relative alla vendita inversa, per introdurre e integrare gradualmente questo metodo nei tuoi processi di vendita.

Confusione dei clienti

Sfida: Il tuo potenziale cliente potrebbe fraintendere completamente il tuo intento e considerare il tuo tentativo di vendita inversa come una mancanza di rispetto. Potrebbe persino pensare che le domande che gli stai ponendo siano solo un modo per spingerlo ad agire, senza alcun interesse particolare nei suoi confronti.

Soluzione: Assicurati che il tuo team comprenda l'importanza di formulare le domande con attenzione. Sottolinea quanto sia fondamentale mantenere un rapporto positivo e dare valore alle preoccupazioni del potenziale cliente. Le vendite inverse non dovrebbero essere pianificate, ma piuttosto sorgere spontaneamente dopo che i tuoi metodi abituali si sono rivelati inefficaci. 

Quando NON effettuare vendite inverse

Come accennato in precedenza, è necessario guidare il proprio team nell'ambito dell'etica della vendita inversa. C'è una linea sottile tra l'applicazione corretta del metodo e il semplice essere scortesi. Assicuratevi che il vostro team di vendita sappia dove si trova questa linea.

Le vendite inverse dovrebbero essere utilizzate con parsimonia e non sono una tecnica su cui basare l'intera strategia di vendita. Si tratta essenzialmente di una trappola. Se il potenziale cliente si rende conto della "trappola", potrebbe sentirsi offeso e rompere immediatamente il rapporto di fiducia. È un metodo delicato che potrebbe ritorcersi contro di voi se utilizzato in modo errato o eccessivo.

Le vendite inverse sono adatte al tuo team?

La vendita inversa è un metodo efficace per instaurare un rapporto di fiducia ed è particolarmente utile per soddisfare le esigenze dei clienti. Può accelerare notevolmente il percorso del potenziale cliente lungo il funnel di vendita, oppure consentire ai rappresentanti di passare rapidamente da potenziali clienti che stanno semplicemente facendo perdere tempo. 

Tuttavia, richiede un approccio etico e onesto. La psicologia inversa dovrebbe diventare un'opzione praticabile solo quando si è raggiunto un punto morto. Il potenziale cliente è scettico e irremovibile, ma anche riluttante a dire semplicemente "no". In questo caso, se applicata correttamente, è possibile spingere il potenziale cliente a fare un'inversione di marcia e tutti i vostri problemi di vendita saranno risolti.