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Da decenni gli script per le chiamate di vendita sono una forza trainante del successo dei team commerciali. Abbiamo tutti visto Il lupo di Wall Street, quando Jordan Belfort conclude il suo primo affare con le azioni penny grazie alla sua abilità nel vendere, un perfetto esempio del venditore generazionale. Ora i tempi sono cambiati. I clienti vogliono qualcuno che sia al loro livello, non solo qualcuno che li riempia di chiacchiere.
Il test A/B è utilizzato in molti settori e, con un po' di pianificazione, è possibile applicarlo anche agli script delle chiamate di vendita. È parte integrante delle iniziative di vendita perché consente la crescita grazie a decisioni basate sui dati. Attraverso l'uso del test A/B, la tua azienda può determinare modi più efficaci per aumentare le vendite e generare conversioni di massa.
Questa è la tua occasione per modificare il tuo copione: cambia il tono, la velocità e il tipo di domande aperte che proponi, per vedere la differenza nelle interazioni con i clienti. Potresti rimanere a bocca aperta!
Nell'articolo di oggi ci concentreremo su come applicare i test A/B ai tuoi script per le chiamate di vendita e su come puoi lavorare per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali specifici.
Nozioni di base sul test A/B: che cos'è?
In breve, l'A/B testing, noto anche come split testing, è un esperimento volto a testare diverse varianti della stessa strategia per vedere quale ottiene risultati migliori. Nel nostro caso, stiamo discutendo se una modifica al tuo copione di vendita possa portare a maggiori entrate o aumentare le conversioni dei clienti.
Il test A/B è più comune quando si tratta di landing page e app. Il cambiamento può essere qualcosa di semplice come un gioco di parole o un pulsante "Iscriviti ora" di colore diverso. Per le chiamate di vendita, potrebbe essere qualcosa di semplice come un leggero cambiamento di tono. È un metodo prezioso per migliorare il coinvolgimento del pubblico.
In genere, l'A/B testing mostra a due gruppi di destinatari due versioni diverse dello stesso campione di contenuto contemporaneamente. Ci sarà una versione di controllo e una versione che contiene le variabili modificate. Una volta avviato il test, è possibile analizzare quale delle due versioni ottiene risultati migliori nel corso dell'esperimento per determinare quale script o tono di voce utilizzare.
Guarda questo breve video qui sotto sull'A/B testing con un esempio chiaro.
Perché eseguire test A/B?
Un test A/B ottimizzerà e migliorerà i tassi di conversione. La domanda giusta da porsi è piuttosto: perché non eseguire un test A/B?
Identificando le strategie più efficaci dopo il test, potrai dedicare il tuo tempo e le tue risorse al metodo che offre il massimo rendimento. Modificare leggermente il testo di una presentazione commerciale non richiede lo stesso investimento necessario per cambiare un'intera campagna di marketing.
La più piccola modifica senza costi può raddoppiare i tassi di conversione. Non è sempre necessario spendere molto per aumentare i margini. A volte meno è meglio.
VWO, azienda leader nel settore dei test A/B, ha rimosso la barra di navigazione dalla landing page di Yuppiechefs ottenendo risultati significativi. Le iscrizioni sono passate dal 3% al 6%, raddoppiando di fatto il tasso di conversione.
Grazie all'uso dei test A/B, puoi ottenere informazioni dettagliate sulle preferenze dei tuoi clienti. Quando approfondisci la tua comprensione di ciò che spinge i potenziali clienti ad acquistare, puoi modificare i tuoi script di vendita e aumentare i tassi di conversione. Semplice.
Come aumentare il tasso di conversione nelle vendite
Nel settore delle vendite, ogni potenziale cliente è un cliente potenziale che detiene la chiave per aumentare i ricavi e le conversioni. È fondamentale disporre di script efficaci per le chiamate di vendita, ma non tutti i potenziali clienti reagiscono allo stesso modo alle tecniche di vendita. È qui che entra in gioco l'A/B testing.
Segui questi passaggi per mettere in moto il processo e creare una strategia di vendita basata sui dati che funzioni per te.
1. Stabilisci il tuo obiettivo
I risultati dei test A/B devono essere in linea con i tuoi obiettivi aziendali. L'obiettivo prefissato è ciò che definisce il cambiamento nel tuo test A/B. Se ci concentriamo sugli script delle chiamate di vendita, ci sono innumerevoli modifiche che puoi apportare. Esistono numerose abilità di vendita che puoi utilizzare come base per modificare il tuo approccio, ma tutto dipende da ciò che stai cercando di ottenere in modo specifico dal test.
L'obiettivo di "aumentare le vendite" non è abbastanza specifico.
Vuoi gestire meglio le obiezioni per spingere chi è indeciso a concludere una vendita? Oppure sei più interessato alle dalle chiamate di follow-up e ad adattare il tuo copione di vendita per quelle? O forse, si tratta semplicemente di lasciare che sia il potenziale cliente a parlare di più. Forse vuoi provare diverse varianti per vedere se il potenziale cliente diventa più ricettivo all'idea se gli viene dato ampio spazio per parlare liberamente.
Qualunque cosa sia, definisci con precisione l'obiettivo specifico che desideri raggiungere. Questo ti consentirà di identificare facilmente quali variabili modificare e quali metriche monitorare.
Tenete sotto controllo le metriche di performance delle vendite per assicurarvi di prendere ottime decisioni commerciali. Aumentate le vostre metriche di vendita con questi consigli...
2. Scegli la tua variabile
Ci sono centinaia di variabili che potresti potenzialmente modificare. Ecco alcune cose da tenere a mente durante i tuoi script di vendita. Esamina l'elenco tenendo a mente il tuo obiettivo e vedi quale ti colpisce di più.
- Dichiarazioni iniziali: Cattura l'attenzione dei tuoi clienti e consolida il rapporto fin dall'inizio. Testare il tono, la velocità e l'emozione dietro il tuo dialogo iniziale può essere una variabile. Un altro test che potresti eseguire è mescolare le tue domande aperte per verificare quanto bene il tuo cliente interagisce con ciascuna di esse.
- Durata delle chiamate: Alcuni clienti desiderano ricevere tutte le informazioni disponibili, mentre altri preferiscono che tu vada dritto al punto. Testando la durata delle tue chiamate di vendita, potrai trovare il giusto equilibrio per mantenere vivo l'interesse dei tuoi potenziali clienti.
- Cambia il modo in cui parli: puoi provare a usare un tono diverso, eliminare il gergo tecnico o usare parole efficaci per descrivere il tuo prodotto. In alternativa, varia il modo in cui rompi il ghiaccio per vedere se questo contribuisce a sviluppare ulteriormente il rapporto. Se hai interessi in comune con il potenziale cliente, parlane e crea un rapporto di sintonia.
- Vantaggi potenziali: Enfatizzare i diversi vantaggi del tuo prodotto durante il test ti aiuterà a stabilire un'opinione definitiva su ciò che dovresti proporre in futuro. Grazie alla conoscenza e all'entusiasmo per il tuo prodotto, i tuoi rappresentanti di vendita potranno davvero far valere i vantaggi ai tuoi potenziali clienti. Un esempio di test potrebbe essere quello di cambiare l'ordine in cui leggi i vantaggi dell'utilizzo del tuo servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti. Questo può essere ulteriormente migliorato prestando attenzione ai dati che hai su ogni singolo potenziale cliente: alcuni potrebbero essere alla ricerca di una caratteristica specifica che puoi adattare al tuo copione per metterla in primo piano.
- Gestire le lamentele: non importa se sei Jeff Bezos o Elon Musk, il tuo prodotto non sarà mai perfetto al 100%. Puoi utilizzare varie tecniche per affrontare le obiezioni ricorrenti. I risultati ti aiuteranno a perfezionare la risposta perfetta.
Se il tuo potenziale cliente ha un problema o una questione da risolvere, il rappresentante di vendita dovrebbe cercare di capire perché è un problema per lui e non limitarsi a leggere da un foglio di gestione delle obiezioni.Mettiti al loro livello e condividi le loro preoccupazioni. Se capiscono che ti sta a cuore, creerai un rapporto di fiducia. Con la fiducia, saranno più propensi a lasciarsi convincere quando fornirai dati o prove sociali per alleviare le loro preoccupazioni.
- Follow-up: è molto difficile trovare il momento giusto per effettuare un follow-up. Non vuoi che il tuo potenziale cliente si dimentichi di te, ma non vuoi nemmeno inseguirlo per convincerlo a registrarsi.
Diversi tempi e metodi di comunicazione di follow-up possono aiutarti a trovare il perfetto equilibrio. Ad esempio, potresti inviare immediatamente un'e-mail che riassume tutto ciò che è stato discusso (questo può essere fatto automaticamente con tl;dv!) e indicare un momento in cui li ricontatterai. È sempre bene concordarlo in anticipo.
Altrimenti, puoi provare a fare più chiamate di follow-up del solito. Forse è proprio quella in più che ti porterà al successo. Dopotutto, l'80% delle vendite richiede 5 o più follow-up. Se ne stai facendo meno, questa potrebbe essere una variabile importante da testare.
- Concludi: proprio come l'apertura, anche la chiusura deve essere efficace! Varia i tuoi copioni di chiusura delle chiamate di vendita utilizzando parole e toni diversi. Lascia al tuo potenziale cliente qualcosa su cui riflettere. Considera sempre di concludere con punti d'azione chiari su ciò che accadrà in seguito.
È possibile trovare esempi di script di vendita ovunque, ma uno ottimo per la chiusura è questo: "Se non avete altre domande o dubbi, penso che siamo pronti per iniziare". Idealmente, questo dovrebbe essere detto subito dopo aver gestito le obiezioni del potenziale cliente (se ce ne sono state). Per ulteriori esempi di script di vendita per la chiusura delle trattative, consulta questo articolo.
In breve, non limitarti a pensare a quando chiudere la chiamata. Il modo in cui lo fai è altrettanto importante. Puoi variare gli approcci di chiusura e aggiungere un senso di urgenza affinché si registrino. Questa è una delle variabili migliori da testare nei tuoi script di vendita.
Non essere un robot venditore
È facile lasciarsi prendere dal copione della telefonata di vendita e dimenticare di avere una conversazione vera e propria. Quando si ripete sempre la stessa cosa a persone diverse, può diventare monotono. Ricordate sempre che i copioni delle telefonate di vendita sono solo una linea guida, non qualcosa che deve essere seguito alla lettera in ogni occasione.
Sei solo un essere umano che parla con un altro essere umano. È importante ricordarlo per poter accedere alla tua autenticità. Forse non te ne rendi nemmeno conto, ma le tue migliori qualità di venditore sono le tue qualità umane: essere flessibile, trasparente e autentico ti consentirà di instaurare un rapporto migliore rispetto al semplice leggere un copione di vendita.
3. Identifica i tuoi parametri di valutazione
Ora che hai definito gli obiettivi dei tuoi test A/B e hai a disposizione diverse varianti di script per le chiamate di vendita, puoi concentrarti sull'identificazione delle metriche che intendi monitorare.
In generale, è opportuno tenere d'occhio le metriche che confermano un aumento delle entrate. Tuttavia, anche una risposta emotiva specifica (e predefinita) può essere un indicatore dell'efficacia di uno dei tuoi script di vendita. Tutto dipende dal tuo obiettivo e dalle variabili scelte.
- Tasso di conversione: Questo è il dato più importante. Chi si è registrato o chi ha in programma di registrarsi? Identificando la percentuale delle conversioni ottenute dai diversi script delle chiamate di vendita, è possibile capire quale script e quale variante hanno avuto maggiori probabilità di portare a una vendita e perché.
- Tasso di risposta: Chi ha reagito positivamente ai tuoi script di vendita? Registra le risposte chiedendo un feedback o semplicemente monitorando quali potenziali clienti hanno espresso un interesse iniziale. Chi ha detto che ti ricontatterà con i propri stakeholder? Può essere utile monitorare l'investimento emotivo, ma ricorda sempre: non si tratta di vendite finché non vengono concluse.
"È molto più facile raddoppiare il proprio business raddoppiando il tasso di conversione piuttosto che raddoppiando il traffico."
- Durata delle chiamate di vendita: Monitorando la durata di ciascuna chiamata di vendita, potrai vedere gli effetti delle variazioni dello script in relazione alla durata della chiamata. Potrai identificare se un determinato intervallo di tempo porta a un aumento delle vendite o a un legame più forte con il potenziale cliente. In alternativa, potrai identificare quando le chiamate sono troppo lunghe o troppo brevi per avere un impatto.
- Follow-up: Calcolando il numero di follow-up concordati, è possibile valutare chi ha interagito con la vostra presentazione di vendita. Contare i follow-up può fornirvi possibili indicazioni per aggiungere altri clienti al vostro portafoglio.
- Richieste di informazioni: Se il cliente richiede ulteriori informazioni, puoi considerarlo un altro indicatore. Può darti un'idea del successo della tua visita di vendita, ma, ancora una volta, non si tratta di una vendita finché non ci sono soldi sul tavolo. Fai attenzione a non limitarti a monitorare le risposte emotive.
4. Che i test abbiano inizio
Le variabili e le metriche sono state identificate, ora è il momento di distribuire in modo casuale il pubblico di destinazione in due gruppi diversi. Il gruppo A sarà denominato gruppo di controllo e gli saranno assegnati gli script originali delle chiamate di vendita. Al gruppo B, denominato gruppo sperimentale, sarà assegnato lo script modificato delle chiamate di vendita.
Distribuendo e implementando in modo equo gli script delle chiamate di vendita a ciascun gruppo, è possibile monitorare le prestazioni e le metriche di ciascuna variante selezionata!
5. Dati e analisi
Durante le chiamate di vendita, registra i dati relativi a ciascuna metrica che stai monitorando e raccoglili per un periodo di diversi mesi. Puoi automatizzare questa operazione programmando tl;dv partecipare alle tue videochiamate su Zoom, MS Teams o Google Meet. Il software registrerà automaticamente le tue riunioni e le trascriverà, e se desideri monitorare risultati specifici, potrai anche impostare report ricorrenti su questo argomento che coprono contemporaneamente TUTTE le tue riunioni più recenti. Questi report ti saranno inviati nella tua casella di posta elettronica, così non dovrai nemmeno guardare manualmente le chiamate. È un ottimo software di registrazione delle chiamate di vendita da tenere a mente.
Una volta raccolti i dati, determina i risultati in base allo script che ha contribuito maggiormente al miglioramento dei tassi di conversione. Quindi perfeziona gli script delle chiamate di vendita sulla base dei dati raccolti.
6. Ripetizione, fidelizzazione e ricavi
Poiché l'A/B testing è un processo continuo, dovrai testare costantemente le variabili del tuo script per le chiamate di vendita e continuare ad evolverti insieme al mercato. Una volta individuato un chiaro vincitore, genera nuovi test. Non fermarti mai. Immagina una competizione a eliminazione diretta senza fine, in cui il vincitore passa al turno successivo. Ancora e ancora e ancora. Dovresti sempre effettuare test per migliorare la tua attività.
Un test A/B efficace sugli script delle chiamate di vendita migliorerà il fatturato della tua azienda. Questo è l'obiettivo finale. Gli obiettivi specifici che ti prefiggerai lungo il percorso definiranno come raggiungerlo. Quando trovi la formula vincente, ripeti l'operazione!
Inizia oggi stesso a testare i tuoi script per le chiamate di vendita con il metodo A/B
Non tutti i cappelli calzano allo stesso modo. Proprio come non tutti gli script delle chiamate di vendita ti garantiranno un abbonamento. La variabile del test A/B per gli script delle chiamate di vendita può essere minima, come un cambiamento di tono, o più significativa, come l'eliminazione completa del gergo dallo script. Ricorda che più il cambiamento è sottile, più è facile identificare con esattezza cosa ha causato la variazione delle entrate.
Solo perché spendi di più, non significa che le tue conversioni e i tuoi ricavi aumenteranno. Test di variazione continui nel corso degli anni ti aiuteranno a trovare le linee perfette e, in ultima analisi, ti aiuteranno a realizzare la strategia di vendita basata sui dati più efficace ed efficiente.
