Перейти до змісту
Сценарії продажів вже протягом десятиліть є рушійною силою успіху команд продажів. Ми всі бачили фільм «Вовк з Уолл-стріт», де Джордан Белфорт укладає свою першу угоду з акціями за копійки, використовуючи найвправніші прийоми продажів — це ідеальний приклад продавця минулого покоління. Часи змінилися. Клієнти хочуть бачити поруч із собою рівного собі партнера, а не просто когось, хто підлещується їм.
A/B-тестування використовується в багатьох галузях, і, трохи попланувавши, ви можете застосувати його і до своїх сценаріїв продажів. Це невід'ємна частина ініціатив з продажу, оскільки дозволяє зростати завдяки рішенням, що базуються на даних. За допомогою A/B-тестування ваша компанія може визначити більш ефективні способи підвищення продажів і масового перетворення потенційних клієнтів у реальних.
Це ваш шанс змінити сценарій: змініть тон, швидкість і тип відкритих питань, які ви ставите, щоб побачити різницю між взаємодіями з клієнтами. Ви можете бути просто вражені!
У сьогоднішній статті ми зосередимося на тому, як застосовувати A/B-тестування до сценаріїв продажів і як ви можете працювати над досягненням конкретних бізнес-цілей.
Основи A/B-тестування: що це таке?
Коротко кажучи, A/B-тестування, також відоме як спліт-тестуванням, є експериментом, що дозволяє перевірити різні варіанти однієї і тієї ж стратегії, щоб визначити, який з них дає кращі результати. У нашому випадку ми обговорюємо, чи може зміна вашого сценарію продажів принести більше доходу або збільшити кількість конверсій клієнтів.
A/B-тестування найчастіше застосовується для цільових сторінок і додатків. Зміна може бути такою простою, як гра слів або кнопка «Зареєструватися зараз» іншого кольору. Для продажів це може бути щось настільки просте, як невелика зміна тону. Це цінний метод для підвищення зацікавленості аудиторії.
Як правило, A/B-тестування показує двом аудиторіям дві різні версії одного і того ж зразка контенту одночасно. Буде контрольна версія і версія, що містить змінені змінні. Після початку тестування ви можете проаналізувати, яка з версій показує кращі результати протягом періоду експерименту, щоб визначити, який сценарій або тон голосу слід використовувати.
Перегляньте це коротке відео про A/B-тестування з наочним прикладом.
Навіщо проводити A/B-тестування?
A/B-тестування дозволить оптимізувати та покращити коефіцієнт конверсії. Краще запитати, чому б не проводити A/B-тестування...
Визначивши найефективніші стратегії після проведення тесту, ви зможете спрямувати свій час і ресурси на метод, який забезпечує найбільшу віддачу. Перекручування слів у рекламній кампанії не вимагатиме таких же капіталовкладень, як зміна всієї маркетингової кампанії.
Найменша безкоштовна зміна може подвоїти коефіцієнт конверсії. Не завжди потрібно витрачати великі кошти, щоб збільшити свою прибуток. Іноді менше означає більше.
Провідна компанія з A/B-тестування VWO видалила навігаційну панель зі сторінки Yuppiechefs, і результати були значними. Це призвело до зростання кількості реєстрацій з 3% до 6% — фактично подвоївши їхній коефіцієнт конверсії.
Завдяки A/B-тестуванню ви отримуєте інформацію про вподобання своїх клієнтів. Коли ви глибше розумієте, що спонукає потенційних клієнтів до покупки, ви можете скоригувати сценарії продажів і підвищити рівень конверсії. Просто
Як підвищити коефіцієнт конверсії в продажах
У сфері продажів кожен потенційний клієнт є потенційним покупцем, який може принести додатковий дохід і конверсію. Ефективні сценарії продажів є надзвичайно важливими, але не кожен потенційний клієнт реагує однаково на продажні розмови. Саме тут на допомогу приходить A/B-тестування.
Виконайте ці кроки, щоб розпочати роботу та створити ефективну стратегію продажів на основі даних.
1. Встановіть свою мету
Результати A/B-тестування повинні відповідати вашим бізнес-цілям. Саме поставлена мета визначає зміни в A/B-тестуванні. Якщо зосередитися на сценаріях продажів, то можна внести безліч змін. Існує безліч навичок продажів , які ви можете використовувати як основу для зміни свого підходу, але все залежить від того, чого саме ви намагаєтеся досягти за допомогою тесту.
Мета «більше продажів» не є достатньо конкретною.
Ви хочете краще справлятися з запереченнями, щоб підштовхнути тих, хто вагається, до покупки? Або вас більше турбують повторними дзвінками та коригування сценарію продажів для них? Або, можливо, просто дати потенційному клієнту більше можливості висловитися. Можливо, ви хочете випробувати різні варіанти, щоб побачити, чи потенційний клієнт стане більш схильним до ідеї, якщо йому надати більше простору для вільного спілкування.
Що б це не було, визначте конкретну мету, до якої ви прагнете. Це дозволить вам легко визначити, яку змінну потрібно змінити і які показники відстежувати.
Відстежуйте показники ефективності продажів, щоб приймати правильні бізнес-рішення. Покращуйте показники продажів за допомогою цих порад...
2. Виберіть змінну
Є сотні змінних, які ви потенційно можете змінити. Ось декілька речей, про які варто пам'ятати під час складання сценаріїв продажів. Перегляньте список, маючи на увазі свою мету, і подивіться, що вам найбільше привертає увагу.
- Вступні заяви: Приверніть увагу клієнтів і зміцніть відносини з ними з самого початку. Одним із варіантів може бути перевірка тону, швидкості та емоційності вашого вступного діалогу. Іншим варіантом може бути змішування відкритих питань, щоб перевірити, наскільки добре клієнт взаємодіє з кожним із них.
- Тривалість дзвінків: Деякі клієнти хочуть отримати якомога більше інформації, а інші хочуть, щоб ви замовкли і перейшли до суті. Випробовуючи тривалість ваших продажів, ви можете знайти ідеальний компроміс, щоб утримати увагу потенційного клієнта.
- Змініть спосіб спілкування: Ви можете спробувати використовувати інший тон, відмовитися від жаргону або використовувати сильні слова для опису вашого продукту. Крім того, змініть спосіб розтоплення льоду, щоб побачити, чи сприяє це розвитку відносин. Якщо у вас є спільні інтереси з потенційним клієнтом, згадайте про них і налагодьте взаєморозуміння.
- Очікувані переваги: Підкреслення різних переваг вашого продукту під час тестування допоможе вам сформувати чітку думку про те, на чому слід зосередитися в майбутньому. Маючи знання та ентузіазм щодо вашого продукту, ваші торгові представники зможуть дійсно донести переваги до ваших потенційних клієнтів. Прикладом тестування може бути зміна порядку, в якому ви зачитуєте переваги використання вашої послуги над конкурентами. Це можна ще більше покращити, звертаючи увагу на дані, які ви маєте про кожного окремого потенційного клієнта – деякі з них можуть шукати конкретну функцію, яку ви можете адаптувати до свого сценарію, щоб висунути її на перший план.
- Як реагувати на нарікання: Неважливо, чи ви Джефф Безос, чи Ілон Маск, ваш продукт ніколи не буде ідеальним на 100%. Ви можете використовувати різні техніки, щоб реагувати на постійні заперечення. Результати допоможуть вам вдосконалити ідеальну відповідь.
Якщо ваш потенційний клієнт має проблему або питання, торговий представник повинен розуміти, чому це є проблемою для нього, а не просто читати з аркуша з відповідями на заперечення. Будьте на їхньому рівні і співпереживайте їхнім проблемам. Якщо вони відчують, що вам не байдуже, ви побудуєте довіру у ваших відносинах. Маючи довіру, вони будуть більш схильні до переконання, коли ви надасте дані або соціальні докази, щоб полегшити їхні турботи.
- Подальші дії: Дуже важко вибрати ідеальний момент для подальших дій. Ви не хочете, щоб потенційний клієнт про вас забув, але й не хочете настирливо вимагати від нього реєстрації.
Різні терміни та методи подальшої комунікації можуть допомогти вам знайти ідеальний баланс. Наприклад, ви можете відразу надіслати електронного листа з підсумком усього обговореного (це можна зробити автоматично за допомогою tl;dv!) і вказати час, коли ви зв'яжетеся з ним знову. Завжди добре домовитися про це заздалегідь.
В іншому випадку ви можете спробувати зробити більше дзвінків для подальшого супроводу, ніж зазвичай. Можливо, саме цей додатковий дзвінок принесе вам успіх. Адже 80% продажів вимагають 5 або більше дзвінків для подальшого супроводу. Якщо ви робите менше, це може бути важливим фактором, який варто перевірити.
- Завершіть розмову: так само, як і початок, завершення має бути сильним! Урізноманітніть свої сценарії завершення розмови, використовуючи різні слова та інтонації. Залиште потенційному клієнту щось, про що можна подумати. Завжди завершуйте розмову чіткими вказівками щодо подальших дій.
Приклади сценаріїв продажів можна знайти всюди, але ось один чудовий приклад для завершення: «Якщо у вас більше немає питань або зауважень, думаю, ми готові розпочати». В ідеалі це слід сказати відразу після усунення заперечень потенційного клієнта (якщо такі були). Більше прикладів сценаріїв продажів для укладення угод ви знайдете в цій статті.
Коротко кажучи, не думайте тільки про те, коли завершити розмову. Не менш важливо , як це зробити . Ви можете варіювати підходи до завершення розмови і додавати відчуття терміновості, щоб вони підписалися. Це одна з найкращих змінних, яку можна перевірити у ваших сценаріях продажів.
Не будьте роботом-продавцем
Так легко зациклитися на сценарії продажів і забути про реальну розмову. Коли ви повторюєте одне й те саме різним людям, це може стати монотонним. Завжди пам'ятайте, що сценарії продажів є лише орієнтиром, а не обов'язковою інструкцією, якої потрібно дотримуватися в будь-якому випадку.
Ви просто людина, яка розмовляє з іншою людиною. Важливо пам'ятати про це, щоб бути щирим. Можливо, ви навіть не усвідомлюєте цього, але ваші найкращі якості продавця — це ваші людські якості. Будучи гнучким, відкритим і щирим, ви зможете налагодити кращі стосунки, ніж просто читаючи сценарій продажів.
3. Визначте свої показники
Тепер, коли ви визначили цілі A/B-тестування та маєте на руках варіанти сценаріїв продажів, ви можете зосередитися на визначенні показників, які будете відстежувати.
Як правило, ви хочете стежити за показниками, які підтверджують збільшення доходу. Однак конкретна (і заздалегідь визначена) емоційна реакція також може бути показником того, що один із ваших сценаріїв продажів спрацював. Все залежить від вашої мети та обраних змінних.
- Коефіцієнт конверсії: Це найважливіший показник. Хто зареєструвався або хто планує зареєструватися? Визначивши відсоток конверсій за різними сценаріями продажів, ви зможете з'ясувати, який сценарій і варіант мали найбільшу ймовірність призвести до продажу, і чому.
- Відсоток відповідей: Хто позитивно відреагував на ваші сценарії продажів? Запишіть відповіді, попросивши надати відгук, або просто відстежте, які потенційні клієнти висловили початковий інтерес. Хто сказав, що зв'яжеться з вами після обговорення з зацікавленими сторонами? Може бути корисно відстежувати емоційну зацікавленість, але завжди пам'ятайте: це не продажі, поки вони не відбулися.
«Набагато простіше подвоїти свій бізнес, подвоївши коефіцієнт конверсії, ніж подвоївши трафік».
- Тривалість дзвінка з метою продажу: Відстежуючи тривалість кожного дзвінка з метою продажу, ви зможете побачити вплив різних варіантів сценарію на тривалість дзвінка. Ви зможете визначити, чи призводить певний часовий проміжок до збільшення продажів або зміцнення зв'язку з потенційним клієнтом. Крім того, ви зможете визначити, коли дзвінки є занадто довгими або короткими, щоб мати вплив.
- Подальші дії: Підрахувавши кількість узгоджених подальших дій, ви можете визначити, хто був зацікавлений у вашій пропозиції. Підрахунок подальших дій може дати вам можливі підказки щодо додавання нових клієнтів до вашого списку.
- Запити інформації: Якщо ваш клієнт запитує додаткову інформацію, ви можете розглядати це як ще один показник. Це може дати уявлення про те, наскільки успішним був ваш продаж, але, знову ж таки, це не продаж, якщо гроші не перераховані. Будьте обережні, щоб не відстежувати лише емоційні реакції.
4. Починаємо тестування
Ваші змінні та показники визначені, тепер настав час випадковим чином розподілити вашу цільову аудиторію на дві різні групи. Група А буде називатися контрольною групою і отримає оригінальні сценарії продажів. Група Б, відома як експериментальна група, отримає модифікований сценарій продажів.
Рівномірно розподіливши та впровадивши сценарії продажів для кожної групи, ви зможете відстежувати ефективність та показники для кожного обраного варіанту!
5. Дані та аналіз
Під час продажів записуйте дані для кожного показника, який ви відстежуєте, і збирайте їх протягом декількох місяців. Ви можете автоматизувати цей процес, запланувавши tl;dv ваших відеоконференціях у Zoom, MS Teams або Google Meet. Програма автоматично запише ваші зустрічі та зробить їх транскрипцію, а якщо ви хочете відстежувати конкретні результати, ви навіть можете налаштувати періодичні звіти з цієї теми, які охоплюють ВСІ ваші найновіші зустрічі одночасно. Вони будуть надсилатися на вашу електронну пошту, тож вам навіть не потрібно буде переглядати дзвінки вручну. Це чудове програмне забезпечення для запису продажів, про яке варто пам'ятати.
Після збору даних визначте результати на основі того, який сценарій став каталізатором підвищення конверсії. Потім вдоскональте сценарії продажів на основі зібраних даних.
6. Повторення, утримання та дохід
Оскільки A/B-тестування є безперервним процесом, вам доведеться постійно тестувати змінні сценарію продажів і розвиватися разом з ринком. Як тільки ви визначите явного переможця, створюйте нові тести. Ніколи не зупиняйтеся. Уявіть собі нескінченний турнір, де переможець проходить до наступного раунду. І так знову і знову. Ви завжди повинні проводити тестування, щоб покращити свій бізнес.
Успішне A/B-тестування сценаріїв продажів покращить дохід вашого бізнесу. Це кінцева мета. Ваші конкретні цілі на цьому шляху визначатимуть, як це відбуватиметься. Коли ви знайдете переможця, повторюйте це знову і знову!
Почніть A/B-тестування своїх сценаріїв продажів вже сьогодні
Не кожна шапка підходить на одну і ту ж голову. Так само, як не кожен сценарій продажів принесе вам підписку. Ваша змінна A/B-тестування для сценаріїв продажів може бути такою ж незначною, як зміна тону, або такою значною, як повне виключення жаргону зі сценарію. Пам'ятайте, що чим більш тонкою є зміна, тим легше визначити, що саме спричинило зміну в доходах.
Те, що ви витрачаєте більше, не означає, що ваші конверсії та доходи збільшаться. Постійні тести варіацій протягом багатьох років допоможуть вам знайти ідеальні рішення і, в кінцевому підсумку, досягти найбільш ефективної та результативної стратегії продажів, заснованої на даних.
