Przejdź do treści
Skrypty rozmów sprzedażowych od dziesięcioleci są siłą napędową sukcesu zespołów sprzedażowych. Wszyscy widzieliśmy film „Wilk z Wall Street”, w którym Jordan Belfort finalizuje swoją pierwszą transakcję dotyczącą akcji typu penny stock, stosując najbardziej pochlebną taktykę sprzedażową, co stanowi doskonały przykład sprzedawcy z poprzedniej generacji. Czasy się zmieniły. Klienci chcą kogoś, kto jest na ich poziomie, a nie tylko kogoś, kto wciska im kit.
Testy A/B są stosowane w wielu branżach, a przy odrobinie planowania można je również zastosować w scenariuszach rozmów sprzedażowych. Stanowią one integralną część inicjatyw sprzedażowych, ponieważ umożliwiają rozwój dzięki decyzjom opartym na danych. Dzięki zastosowaniu testów A/B Twoja firma może określić skuteczniejsze sposoby zwiększenia sprzedaży i generowania masowych konwersji.
To Twoja szansa, aby zmienić scenariusz rozmowy; zmień ton, tempo i rodzaj zadawanych pytań otwartych, aby zobaczyć różnicę w interakcjach z klientami. Efekt może Cię zaskoczyć!
W dzisiejszym artykule skupimy się na tym, jak zastosować testy A/B do skryptów rozmów sprzedażowych i jak można pracować nad osiągnięciem konkretnych celów biznesowych.
Podstawy testów A/B: co to jest?
Krótko mówiąc, testy A/B, znane również jako testami rozdzielonymi, to eksperyment polegający na testowaniu różnych wariantów tej samej strategii w celu sprawdzenia, który z nich przynosi lepsze wyniki. W naszym przypadku zastanawiamy się, czy zmiana skryptu sprzedaży może przynieść większe przychody lub zwiększyć konwersję klientów.
Testy A/B są najczęściej stosowane w przypadku stron docelowych i aplikacji. Zmiana może być czymś tak prostym, jak gra słów lub przycisk „Zarejestruj się teraz” w innym kolorze. W przypadku rozmów sprzedażowych może to być coś tak prostego, jak niewielka zmiana tonu. Jest to cenna metoda poprawy zaangażowania odbiorców.
Zasadniczo testy A/B polegają na jednoczesnym pokazaniu dwóm grupom odbiorców dwóch różnych wersji tej samej próbki treści. Istnieje wersja kontrolna oraz wersja zawierająca zmienioną zmienną/zmienne. Po rozpoczęciu testu można przeanalizować, która z wersji osiąga lepsze wyniki w okresie trwania eksperymentu, aby określić, który scenariusz lub ton wypowiedzi należy kontynuować.
Obejrzyj poniższy krótki filmik przedstawiający testy A/B na jasnym przykładzie.
Dlaczego warto przeprowadzać testy A/B?
Test A/B pozwoli zoptymalizować i poprawić współczynniki konwersji. Lepiej zapytać, dlaczego nie warto przeprowadzać testów A/B...
Identyfikując najskuteczniejsze strategie po zakończeniu testu, możesz poświęcić swój czas i zasoby na metodę, która zapewnia największy zwrot. Przekręcanie słów w prezentacji sprzedażowej nie wymaga takiego samego kapitału, jak zmiana całej kampanii marketingowej.
Najmniejsza bezkosztowa zmiana może podwoić współczynniki konwersji. Nie zawsze trzeba wydawać duże kwoty, aby zwiększyć marże. Czasami mniej znaczy więcej.
Wiodąca firma zajmująca się testami A/B, VWO, usunęła pasek nawigacyjny ze strony docelowej Yuppiechefs, a wyniki były znaczące. Spowodowało to wzrost liczby rejestracji z 3% do 6% — skutecznie podwajając współczynnik konwersji.
Dzięki testom A/B zyskujesz wgląd w preferencje swoich klientów. Gdy pogłębisz swoją wiedzę na temat tego, co skłania potencjalnych klientów do zakupu, możesz dostosować skrypty rozmów sprzedażowych i zwiększyć współczynniki konwersji. Proste.
Jak zwiększyć współczynnik konwersji w sprzedaży
W branży sprzedaży każdy potencjalny klient jest potencjalnym nabywcą, który może przyczynić się do zwiększenia przychodów i konwersji. Skuteczne skrypty rozmów sprzedażowych są niezbędne, ale nie każdy potencjalny klient zareaguje w ten sam sposób na prezentację sprzedażową. W tym miejscu do gry wkracza testowanie A/B.
Wykonaj poniższe kroki, aby rozpocząć działania i stworzyć strategię sprzedaży opartą na danych, która będzie dla Ciebie skuteczna.
1. Wyznacz swój cel
Wyniki testów A/B muszą być zgodne z celami biznesowymi. To właśnie wyznaczony cel określa zmiany w testach A/B. Jeśli skupimy się na skryptach rozmów sprzedażowych, można wprowadzić niemal niezliczoną ilość zmian. Istnieje wiele umiejętności sprzedażowe , które można wykorzystać jako podstawę do zmiany podejścia, ale wszystko zależy od tego, co konkretnie chcesz osiągnąć dzięki testom.
Cel „większej sprzedaży” nie jest wystarczająco konkretny.
Czy chcesz lepiej radzić sobie z zastrzeżeniami, aby skłonić osoby niezdecydowane do dokonania zakupu? A może bardziej interesują Cię kontaktami telefonicznymi i dostosowanie do nich scenariusza sprzedaży? A może po prostu chodzi o to, aby potencjalny klient mówił więcej. Być może chcesz wypróbować różne warianty, aby sprawdzić, czy potencjalny klient będzie bardziej otwarty na pomysł, jeśli da mu się dużo swobody w rozmowie.
Cokolwiek to jest, określ konkretny cel, do którego dążysz. Dzięki temu łatwo zidentyfikujesz, które zmienne należy zmienić i które wskaźniki śledzić.
Śledzisz wskaźniki wydajności sprzedaży, aby mieć pewność, że podejmujesz świetne decyzje biznesowe. Zwiększ swoje wskaźniki sprzedaży dzięki tym wskazówkom...
2. Wybierz zmienną
Istnieją setki zmiennych, które potencjalnie można zmienić. Oto kilka kwestii, o których należy pamiętać podczas tworzenia skryptów sprzedaży. Przejrzyj listę, mając na uwadze swój cel, i sprawdź, która z nich najbardziej Ci odpowiada.
- Wstępne uwagi: Przyciągnij uwagę klientów i umocnij relacje z nimi od samego początku. Jednym ze sposobów może być sprawdzenie tonu, tempa i emocji zawartych w dialogu otwierającym. Innym sposobem jest zadawanie pytań otwartych, aby sprawdzić, jak dobrze klient reaguje na każde z nich.
- Długość rozmów: Niektórzy klienci chcą uzyskać jak najwięcej informacji, a inni chcą, abyś się zamknął i przeszedł do sedna sprawy. Testując długość rozmów sprzedażowych, możesz znaleźć idealny kompromis, który pozwoli utrzymać zainteresowanie potencjalnego klienta.
- Zmień sposób, w jaki się wypowiadasz: Możesz spróbować używać innego tonu, zrezygnować ze slangu lub używać mocnych słów do opisania swojego produktu. Alternatywnie, zmień sposób przełamywania lodów, aby sprawdzić, czy pomaga to w dalszym rozwijaniu relacji. Jeśli masz wspólne zainteresowania z potencjalnym klientem, porusz ten temat i nawiąż z nim kontakt.
- Potencjalne korzyści: Podkreślanie różnych zalet produktu podczas testu pomoże Ci wyrobić sobie zdecydowaną opinię na temat tego, na czym powinieneś się skupić w przyszłości. Dzięki wiedzy i entuzjazmowi dotyczącym produktu, przedstawiciele handlowi mogą naprawdę przekonać potencjalnych klientów do jego zalet. Przykładowym testem może być zmiana kolejności, w jakiej przedstawiasz zalety korzystania z Twojej usługi w porównaniu z konkurencją. Można to jeszcze bardziej ulepszyć, zwracając uwagę na dane dotyczące poszczególnych potencjalnych klientów – niektórzy mogą szukać konkretnej funkcji, którą można uwzględnić w scenariuszu rozmowy.
- Radzenie sobie z narzekaniami: Nie ma znaczenia, czy jesteś Jeffem Bezosem, czy Elonem Muskiem – Twój produkt nigdy nie będzie w 100% idealny. Możesz stosować różne techniki, aby radzić sobie z powtarzającymi się zastrzeżeniami. Wyniki pomogą Ci dopracować idealną odpowiedź.
Jeśli potencjalny klient ma problem lub wątpliwości, przedstawiciel handlowy powinien zrozumieć, dlaczego jest to dla niego problem, a nie tylko czytać z arkusza dotyczącego radzenia sobie z zastrzeżeniami. Postaw się na ich poziomie i okaż zrozumienie dla ich problemów. Jeśli poczują, że Ci zależy, zbudujesz zaufanie w Waszej relacji. Dzięki zaufaniu będą bardziej podatni na perswazję, gdy przedstawisz dane lub dowody społeczne, aby złagodzić ich obawy.
- Kontynuacja: Bardzo trudno jest znaleźć idealny moment na kontynuację. Nie chcesz, aby potencjalny klient o Tobie zapomniał, ale nie chcesz też naciskać go, aby się zarejestrował.
Różne terminy i metody kontynuacji komunikacji mogą pomóc w znalezieniu idealnej równowagi. Na przykład, warto wysłać natychmiastową wiadomość e-mail podsumowującą wszystko, co zostało omówione (można to zrobić automatycznie za pomocą tl;dv!) i zaznaczyć termin, w którym skontaktujesz się ponownie. Zawsze dobrze jest uzgodnić to wcześniej.
W przeciwnym razie możesz rozważyć wykonanie większej liczby telefonów niż zwykle. Być może ten dodatkowy telefon okaże się strzałem w dziesiątkę. W końcu 80% sprzedaży wymaga 5 lub więcej kontaktów następczych. Jeśli wykonujesz mniej, może to być ważna zmienna do przetestowania.
- Zakończ rozmowę: podobnie jak w przypadku rozpoczęcia rozmowy, zakończenie powinno być mocne! Urozmaicaj swoje skrypty rozmów sprzedażowych, zmieniając słownictwo i ton. Pozostaw potencjalnemu klientowi coś do przemyślenia. Zawsze staraj się zakończyć rozmowę jasnymi wskazówkami dotyczącymi dalszych działań.
Przykłady skryptów sprzedażowych można znaleźć wszędzie, ale jednym z najlepszych na zakończenie rozmowy jest: „Jeśli nie ma Pan/Pani więcej pytań ani wątpliwości, myślę, że możemy zacząć”. Najlepiej powiedzieć to natychmiast po rozpatrzeniu zastrzeżeń potencjalnego klienta (jeśli takie były). Więcej przykładów skryptów sprzedażowych dotyczących finalizacji transakcji można znaleźć w tym artykule.
Krótko mówiąc, nie myśl tylko o tym, kiedy zakończyć rozmowę. Równie ważne jest to, w jaki sposób to zrobić . Możesz zmieniać podejście do finalizacji transakcji i dodawać poczucie pilności, aby klienci się zdecydowali. Jest to jedna z najlepszych zmiennych, które można przetestować w skryptach rozmów sprzedażowych.
Nie bądź robotem sprzedażowym
Tak łatwo jest skupić się na scenariuszu rozmowy handlowej i zapomnieć o prawdziwej rozmowie. Kiedy powtarzasz w kółko to samo różnym osobom, może to stać się monotonne. Zawsze pamiętaj, że scenariusze rozmów handlowych są tylko wskazówkami, a nie czymś, czego należy bezwzględnie przestrzegać.
Jesteś po prostu człowiekiem rozmawiającym z innym człowiekiem. Należy o tym pamiętać, aby zachować autentyczność. Być może nawet nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale Twoje najlepsze cechy sprzedażowe to cechy ludzkie – elastyczność, przejrzystość i autentyczność pozwolą Ci zbudować lepsze relacje niż tylko czytanie ze scenariusza sprzedażowego.
3. Określ swoje wskaźniki
Teraz, gdy masz już określone cele testów A/B i różne wersje skryptów rozmów sprzedażowych, możesz skupić się na określeniu wskaźników, które będziesz śledzić.
Zasadniczo należy zwracać uwagę na wskaźniki potwierdzające wzrost przychodów. Jednak konkretna (i z góry określona) reakcja emocjonalna może również świadczyć o skuteczności jednego ze skryptów sprzedażowych. Wszystko zależy od celu i wybranych zmiennych.
- Współczynnik konwersji: To bardzo ważna kwestia. Kto się zarejestrował lub kto planuje się zarejestrować? Określając procent konwersji dla różnych skryptów rozmów sprzedażowych, można ustalić, który skrypt i która wersja najczęściej prowadziły do sprzedaży oraz dlaczego.
- Wskaźnik odpowiedzi: Kto pozytywnie zareagował na Twoje skrypty rozmów sprzedażowych? Zapisz odpowiedzi, prosząc o opinie lub po prostu śledząc, którzy potencjalni klienci wyrazili wstępne zainteresowanie. Kto powiedział, że skontaktuje się z Tobą wraz z interesariuszami? Warto śledzić zaangażowanie emocjonalne, ale zawsze pamiętaj: nie są to jeszcze sprzedaże, dopóki nie zostaną sfinalizowane.
„O wiele łatwiej jest podwoić wyniki biznesowe poprzez podwojenie współczynnika konwersji niż poprzez podwojenie ruchu na stronie”.
- Czas trwania rozmowy handlowej: Śledząc czas trwania każdej rozmowy sprzedażowej, będziesz w stanie dostrzec wpływ różnych wariantów scenariusza na długość rozmowy. Możesz określić, czy określony czas rozmowy skutkuje większą sprzedażą lub silniejszym związkiem z potencjalnym klientem. Alternatywnie możesz określić, kiedy rozmowy są zbyt długie lub zbyt krótkie, aby wywrzeć wpływ.
- Dalsze działania: Obliczając liczbę uzgodnionych działań następczych, można sprawdzić, kto był zainteresowany ofertą sprzedaży. Zliczanie działań następczych może dostarczyć potencjalnych wskazówek dotyczących pozyskania nowych klientów.
- Prośby o informacje: Jeśli klient prosi o dodatkowe informacje, możesz potraktować to jako kolejny wskaźnik. Może to dać wyobrażenie o tym, jak skuteczna była rozmowa handlowa, ale ponownie, nie jest to sprzedaż, dopóki nie ma pieniędzy na stole. Uważaj, aby nie śledzić wyłącznie reakcji emocjonalnych.
4. Rozpocznijmy testowanie
Zidentyfikowano zmienne i wskaźniki, teraz nadszedł czas, aby losowo podzielić docelowych odbiorców na dwie różne grupy. Grupa A będzie znana jako grupa kontrolna i otrzyma oryginalne skrypty rozmów sprzedażowych. Grupa B, znana jako grupa eksperymentalna, otrzyma zmodyfikowany skrypt rozmów sprzedażowych.
Dzięki równomiernemu rozdzieleniu i wdrożeniu skryptów rozmów sprzedażowych w każdej grupie można śledzić wyniki i wskaźniki dla każdej wybranej wersji!
5. Dane i analiza
Podczas rozmów sprzedażowych rejestruj dane dla każdego śledzonego wskaźnika i gromadź je przez kilka miesięcy. Możesz to zautomatyzować, planując tl;dv rozmowach wideo w Zoom, MS Teams lub Google Meet. Aplikacja automatycznie nagrywa spotkania i transkrybuje je, a jeśli chcesz śledzić konkretne wyniki, możesz nawet skonfigurować cykliczne raporty na ten temat, które obejmują WSZYSTKIE najnowsze spotkania jednocześnie. Raporty będą dostarczane na Twoją skrzynkę odbiorczą, więc nie musisz nawet ręcznie oglądać rozmów. To świetne oprogramowanie do nagrywania rozmów sprzedażowych, o którym warto pamiętać.
Po zebraniu danych określ wyniki na podstawie tego, który skrypt był katalizatorem poprawy współczynników konwersji. Następnie udoskonal skrypty rozmów sprzedażowych na podstawie zebranych danych.
6. Powtarzalność, utrzymanie i przychody
Ponieważ testy A/B to ciągły proces, musisz nieustannie sprawdzać różne wersje skryptów rozmów sprzedażowych i dostosowywać się do zmian na rynku. Jak już znajdziesz najlepszą wersję, wymyśl nowe testy. Nie przestawaj. Wyobraź sobie niekończące się zawody, gdzie zwycięzca przechodzi do kolejnej rundy. I tak w kółko. Zawsze powinieneś testować, żeby ulepszać swój biznes.
Skuteczne testy A/B skryptów rozmów sprzedażowych poprawią przychody Twojej firmy. To jest ostateczny cel. Twoje konkretne cele po drodze określą, w jaki sposób to się stanie. Kiedy osiągniesz sukces, powtórz to samo!
Rozpocznij testy A/B swoich skryptów rozmów sprzedażowych już dziś
Nie każdy kapelusz pasuje na każdą głowę. Podobnie jak nie każdy scenariusz rozmowy sprzedażowej zapewni Ci subskrypcję. Zmiana w testach A/B scenariuszy rozmów sprzedażowych może być tak niewielka, jak zmiana tonu lub całkowite wyeliminowanie żargonu z tekstu. Pamiętaj, że im bardziej subtelna zmiana, tym łatwiej jest dokładnie określić, co spowodowało zmianę przychodów.
To, że wydajesz więcej, nie oznacza, że wzrosną Twoje konwersje i przychody. Ciągłe testy zmienności przeprowadzane przez lata pomogą Ci znaleźć idealne rozwiązania i ostatecznie osiągnąć najbardziej skuteczną i wydajną strategię sprzedaży opartą na danych.
