Przejdź do treści
Bycie przedmiotem sprzedaży może być nieco... nieprzyjemne. Niezależnie od tego, czy ktoś puka do drzwi, zatrzymuje nas na ulicy, czy po prostu przeglądamy towary w sklepie, możemy czuć się bardzo niekomfortowo, gdy sprzedawca próbuje nam coś „sprzedać”.
Chodzi o to, że sztuka sprzedaży nie polega tylko na narzucaniu komuś produktu lub usługi. W rzeczywistości polega ona na nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, wysłuchaniu ich potrzeb i podkreśleniu, w jaki sposób dane rozwiązanie, produkt lub usługa mogą pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb. Jeśli robi się to autentycznie i z rozwagą, może to przynieść niesamowite efekty.
To znaczy, tak jest w TEORII.
Jednak nie zawsze tak było.
@tldv.io Imię twojego pierworodnego będzie tl;dv #sprzedaż #startup #humorkorporacyjny
♬ oryginalny dźwięk – tldv.io – Rejestrator spotkań AI – tldv.io – Rejestrator spotkań AI
W rzeczywistości, we wszystkich branżach i środowiskach, sprzedawcy zostali nauczeni, aby sprzedawać za wszelką cenę. Wielu z nich zostało nauczeni stosowania agresywnych taktyk, wykorzystywania wyuczonych scenariuszy, które nie przemawiają do klientów, lub zbytniego nacisku na sprzedaż. Często kierują się oni liczbami, celami i prowizjami, a nie prawdziwymi relacjami z klientami.
Powiedziano im, że to oni decydują o sukcesie lub porażce firmy. W przeszłości uczono ich taktyk, które ostatecznie sprowadzały się do „sprzedaj albo zgiń”, wykorzystując w tym celu każdą możliwą opcję – nawet jeśli graniczyła ona z nieetycznością.
I choć nie dotyczy to WSZYSTKICH sprzedawców, nieliczni, którzy stosują te agresywne techniki, często psują reputację całej branży. Historie o takich sytuacjach rozprzestrzeniają się błyskawicznie, tworząc ogólny stereotyp natarczywego, nieustępliwego sprzedawcy, którego wielu zaczęło się obawiać.
Nic więc dziwnego, że w świecie przepełnionym takimi taktykami autentyczne i uczciwe podejście jest jak powiew świeżego powietrza. Wyobraź sobie, że zamiast odczuwać presję zawarcia transakcji, sprzedawcy priorytetowo traktują zrozumienie osoby, z którą mają do czynienia. Starając się nawiązać prawdziwą relację i przedkładając potrzeby klienta nad sprzedaż, zmieniają całą dynamikę.
Pozbycie się „odrazy” – co powstrzymuje autentyczną sprzedaż?
Przekonanie, że sprzedawcy będą wykorzystywać innych, zwłaszcza gdy ktoś jest bezbronny lub ma ostatnie pieniądze, jest międzynarodową pamięcią kulturową utrwaloną przez opowieści, filmy i rzeczywiste doświadczenia. Niezależnie od tego, czy jest to sprawiedliwe, czy nie, stereotyp ten utrzymuje się: jeśli nadarzy się okazja, sprzedawca może wykorzystać naiwność lub desperację klienta dla własnej korzyści.
To spostrzeżenie podkreśla znaczenie autentyczności w sprzedaży. Bycie autentycznym to nie tylko slogan; to istotna zmiana, która jest niezbędna, aby sprzedawca mógł się wyróżnić i nawiązać trwałe relacje oparte na zaufaniu.
Jak więc można być sobą w świecie sprzedaży? Przyjrzyjmy się praktykom, które mogą pomóc w rozwijaniu prawdziwej autentyczności:
1. Słuchaj więcej, mów mniej
Sztuka słuchania jest pozornie prosta, ale ma ogromny wpływ. Jednak prawdziwe słuchanie nie jest biernym procesem – to aktywne zaangażowanie, podczas którego przyswajamy nie tylko słowa, ale także emocje, obawy i niewypowiedziane potrzeby, które się za nimi kryją. Kiedy cofamy się o krok, zatrzymujemy się i naprawdę wsłuchujemy się w to, co mówi klient, pokazujemy mu, że jego głos jest dla nas cenny. To świadome działanie może przekształcić transakcyjną interakcję w dialog budujący zaufanie, tworząc podstawę dla głębszej i bardziej znaczącej relacji.
2. Słabość jest siłą
W świecie sprzedaży, gdzie dopracowane prezentacje są normą, okazywanie wrażliwości może wydawać się sprzeczne z intuicją. Jednak to właśnie ta wrażliwość może przełamać bariery. Dzielenie się doświadczeniami, przyznanie się do niewiedzy, a nawet rozmowa o błędach z przeszłości sprawia, że stajesz się bardziej przystępny. Pokazuje to, że „też jestem człowiekiem”, co zmniejsza dystans między sprzedawcą a kupującym i sprzyja wzajemnemu zrozumieniu.
3. Praktykuj aktywną empatię
Empatia to nie tylko współczucie, ale także wspólne przeżywanie emocji. W sprzedaży oznacza to postawienie się w sytuacji klienta, prawdziwe zrozumienie jego wyzwań, nadziei i obaw. Takie głębokie zrozumienie kształtuje komunikację, pozwalając dostosować rozwiązania do sytuacji i aspiracji klienta.
4. Bądź konsekwentnie szczery
Szczerość nie jest strategią, lecz cechą charakteru. W świecie, w którym klienci mają dostęp do ogromnej ilości informacji, bycie bezpośrednim staje się nie tylko wyborem etycznym, ale także praktycznym. Dzięki konsekwentnej szczerości, nawet w trudnych sytuacjach, pokazujesz swoją wiarygodność. Klienci wiedzą, że mogą zaufać Twoim słowom, co stanowi podstawę trwałej współpracy.
5. Naucz się komunikacji niewerbalnej
Chociaż słowa przekazują informacje, to subtelności komunikacji niewerbalnej — uniesiona brew, niepewna pauza lub entuzjastyczny gest — często ujawniają prawdziwe uczucia. Zwracając uwagę na te sygnały, można ocenić poziom komfortu, dostosować swoje podejście w czasie rzeczywistym i nawiązać głębszą relację. Opanowanie umiejętności rozumienia i odpowiedniego reagowania na sygnały niewerbalne może decydować o tym, czy dana okazja zostanie wykorzystana, czy też przepadnie.
6. Rozwój osobisty
Droga do autentyczności opiera się na samoświadomości. Wymaga to ciągłego zastanawiania się nad swoim podejściem i jego udoskonalania. Angażując się w rozwój osobisty, czy to poprzez czytanie, mentoring czy seminaria, kultywujesz nastawienie na rozwój. Ta ciągła ewolucja gwarantuje, że Twoje interakcje pozostają autentyczne, świadome i trafne. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego celu jest nagrywanie rozmów wideo i analizowanie, gdzie można wprowadzić zmiany.
7. Zawsze dodawaj wartość
W erze nadmiaru informacji, aby się wyróżnić, nie wystarczy tylko zaprezentować produkt. Trzeba wzbogacić świat klienta. Konsekwentnie dodając wartość, czy to poprzez spostrzeżenia, odpowiednie treści, czy dodatkowe usługi, stajesz się kimś więcej niż tylko sprzedawcą; stajesz się cenionym partnerem w podróży klienta.
8. Nawiąż relacje z rówieśnikami
W przeszłości dynamika sprzedaży często stawiała sprzedawcę w pozycji dominującej, co mogło zrażać klientów. Obecnie wzajemny szacunek i współpraca są podstawą udanych relacji. Traktując interakcje jak relacje między równymi sobie — doceniając opinie klientów, zachęcając do otwartego dialogu i wspierając współpracę — tworzysz atmosferę zaufania i współtworzenia.
9. Informacje zwrotne są na wagę złota
Rozwój napędzany jest przez informacje zwrotne. Aktywnie poszukując informacji zwrotnych, a co ważniejsze, podejmując działania na ich podstawie, sygnalizujesz swoje dążenie do doskonałości. Klienci widzą, że ich opinie są cenione i że odgrywają integralną rolę w udoskonalaniu Twojej oferty i podejścia. Udostępnianie fragmentów rozmów telefonicznych współpracownikom i kierownictwu wyższego szczebla może być świetnym sposobem na zebranie informacji zwrotnych, które pomogą Ci iść naprzód.
10. Zbuduj reputację
W dzisiejszym połączonym świecie poczta pantoflowa nabrała wymiaru cyfrowego. Solidna reputacja budowana przez lata może być Twoim najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży. Reputacja ta jest budowana nie tylko poprzez udane transakcje sprzedaży, ale także poprzez konsekwentne wykazywanie się niezawodnością, autentycznością i prawdziwym zaangażowaniem w dobro klientów.
11. Przyjmij podejście konsultanta
Dawno minęły czasy, kiedy sprzedawcy dysponowali wszystkimi informacjami. Dzisiejsi klienci są dobrze poinformowani i szukają partnerów, a nie tylko ofert. Przyjęcie podejścia konsultanta oznacza przejście od sprzedaży do rozwiązywania problemów, od promowania produktów do zrozumienia potrzeb oraz od jednorazowych transakcji do stałej współpracy.
12. Przejrzystość jest kluczowa
Przejrzystość buduje zaufanie. Niezależnie od tego, czy chodzi o ceny, możliwości produktów czy potencjalne ograniczenia, otwartość i szczerość eliminują niepewność, która może utrudniać podejmowanie decyzji. Klienci, wiedząc, że mają pełny obraz sytuacji, mogą dokonywać świadomych wyborów, umacniając swoje zaufanie do Twoich wskazówek.
13. Edukuj, zamiast sprzedawać
Wiedza daje siłę. Zamiast agresywnej sprzedaży, skup się na wyposażeniu klientów w wiedzę, która pozwoli im podejmować świadome decyzje. Przekształcając interakcje w okazje edukacyjne, pozycjonujesz się jako ekspert branżowy i zaufany przewodnik, budując głębszą relację z klientem.
14. Pamiętaj o długofalowej strategii
Sprzedaż w swej istocie polega na budowaniu relacji. A relacje nie buduje się z dnia na dzień. Stawiając długoterminowe dobro klienta ponad krótkoterminowe zyski, inwestujesz w przyszłość opartą na trwałej współpracy i wzajemnym rozwoju.
15. Pytaj więcej, zakładaj mniej
Założenia mogą stanowić niewidzialne bariery, które uniemożliwiają głębsze zrozumienie potrzeb klientów. Każdy klient, choć należy do określonej grupy demograficznej, ma indywidualne obawy, cele i marzenia. Aby nawiązać prawdziwy kontakt, należy zadawać otwarte pytania, które zachęcają do rozwinięcia odpowiedzi. Zamiast zakładać, że klient potrzebuje określonej funkcji, ponieważ pasuje do określonego profilu, należy zagłębić się w temat. „Z jakimi wyzwaniami obecnie się zmagasz?” lub „Jak wyobrażasz sobie włączenie tego rozwiązania do swojej codziennej rutyny?”. Przyjmując postawę prawdziwej ciekawości, pokazujesz, że naprawdę zależy Ci na ich dobrym samopoczuciu, co prowadzi do silniejszych, bardziej autentycznych relacji.
16. Równowaga między logiką a emocjami
Proces podejmowania decyzji przez człowieka to złożona gra logiki i emocji. Chociaż konkretne cechy produktu lub usługi – jego funkcje, zalety i koszt – przemawiają do logicznej strony, to często emocje są tym, co napędza działanie. Podziel się historiami byłych klientów, których życie zmieniło się dzięki Twojej ofercie. Namaluj żywe obrazy potencjalnych scenariuszy przyszłości, odwołując się do nadziei, marzeń i aspiracji. Równoważąc oparte na danych spostrzeżenia z pełnymi emocji narracjami, możesz zaangażować zarówno umysł, jak i serce, co prowadzi do bogatszych i bardziej znaczących relacji.
17. Spowolnij sprzedaż
W pośpiechu, aby osiągnąć cele i wypełnić limity, czasami można stracić z oczu istotę budowania relacji. Jednak sztuka sprzedaży, zwłaszcza w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku, nie polega wyłącznie na zawieraniu transakcji, ale także na pielęgnowaniu relacji. Chodzi o zrozumienie, że każda interakcja jest rozdziałem w trwającej historii. Pośpieszna sprzedaż często sprawia, że klienci czują się przytłoczeni lub niedoinformowani. Zamiast tego warto poświęcić chwilę na złapanie oddechu. Należy powrócić do poprzednich rozmów, rozważyć aktualną sytuację klienta i upewnić się, że w pełni rozumie on wszystkie aspekty, zanim przejdzie się dalej. Okazując cierpliwość i szczere zainteresowanie, sygnalizujesz, że komfort i zrozumienie klienta są dla Ciebie najważniejsze, budując fundament zaufania, który może trwać przez lata.
18. Pielęgnuj autentyczny entuzjazm
Istnieje wyraźna różnica między udawanym podekscytowaniem a prawdziwym entuzjazmem. Ten drugi jest zaraźliwy i może zmienić zwykłą prezentację sprzedażową w niezapomniane doświadczenie. Jednak autentyczny entuzjazm nie dotyczy wyłącznie produktu lub usługi, ale także transformacji, jaką one obiecują. Zagłęb się w swoją ofertę, zrozum jej potencjał transformacyjny i wykorzystaj tę wiedzę w swoich interakcjach. Świętuj małe zwycięstwa wraz z klientami, dziel się ich entuzjazmem i pozwól, aby Twoja pasja stała się pomostem, który przekształci potencjalnych klientów w lojalnych zwolenników.
19. Zastosuj „Kintsugi” w budowaniu relacji
„Kintsugi” lub „złote stolarstwo” to japońska sztuka naprawy potłuczonej ceramiki poprzez łączenie pękniętych fragmentów złotem. Praktyka ta nie tylko naprawia przedmiot, ale także podkreśla jego piękno, uwydatniając jego niedoskonałości. Podobnie w sprzedaży nie każda interakcja przebiega gładko. Po drodze mogą pojawić się nieporozumienia lub potknięcia. Zamiast ukrywać się przed takimi sytuacjami, należy otwarcie je omawiać i rozwiązywać wspólnie z klientami. „Naprawiając” te „pęknięcia” w relacjach w sposób przejrzysty i szczery, potencjalne pułapki zamieniasz w okazje do pogłębienia więzi i zaufania. Poniżej znajduje się clip nieco bardziej szczegółowo tę praktykę w odniesieniu do ceramiki, ale tak naprawdę przedstawia on całą filozofię, którą można zastosować również w innych dziedzinach.
20. Bądź obecny
W świecie pełnym rozpraszających czynników poświęcenie komuś całej swojej uwagi jest bardzo ważnym gestem. Podczas spotkań lub rozmów telefonicznych skup się całkowicie na kliencie, pokazując, że jego obawy i aspiracje są dla Ciebie najważniejsze. Największy wpływ, jaki możesz wywrzeć na kimś, sprawiając, że poczuje się naprawdę ważny, to bycie z nim tu i teraz. Nie myśl o swoich planach sprzedażowych ani o spotkaniu działu o 16:00. Skup się na rozmowie telefonicznej z klientem.
Autentyczna sprzedaż – budowanie prawdziwych (a nie robotycznych) relacji
Przejście do ery cyfrowej zmieniło wiele obszarów naszego życia, a branża sprzedaży nie jest tu wyjątkiem. Wraz z rozwojem technologii wzrosła również świadomość konsumentów. Są oni bardziej wymagający i potrafią łatwo odróżnić autentyczne interakcje od wyuczonych scenariuszy. Autentyczność stała się kluczowym wymogiem, a typowe taktyki sprzedażowe często mogą być postrzegane jako nieszczere.
Oznacza to, że obecnie większość potencjalnych klientów potrafi wyczuć fałsz z daleka. W związku z tą zmianą w zachowaniu konsumentów, sprzedawcy muszą się dostosować i ewoluować.
Teraz, gdy znamy już kilka praktycznych sposobów na osiągnięcie większej autentyczności, wyzwaniem jest konsekwentne stosowanie tych zasad, aby zapewnić prawdziwe, oparte na zaufaniu relacje z klientami.
Jednym z narzędzi, które okazuje się nieocenione w tej nowej rzeczywistości, są rozmowy wideo i ich nagrania. Oprócz możliwości nawiązania bezpośredniego kontaktu pomimo barier geograficznych, rozmowy wideo zapewniają poziom osobistego kontaktu i zaangażowania, którego może brakować w przypadku wiadomości tekstowych lub rozmów głosowych. Co więcej, nagrania rozmów wideo służą jako repozytorium wiedzy. Zespoły sprzedaży mogą ponownie przeglądać te nagrania, nie w celu monitorowania, ale jako sposób na refleksję, naukę i rozwój. Analizując interakcje, mogą oni wskazać, co przemawia do klientów, a co nie, co pozwala im na ciągłe udoskonalanie swojego podejścia. Nadrzędnym celem jest poprawa wyników zespołu sprzedaży, zapewniając, że każda interakcja jest szczera i skuteczna.
Nie należy jednak całkowicie pomijać naszych cyfrowych odpowiedników. Automatyczne wiadomości i chatboty, często postrzegane jako „roboty” świata sprzedaży, mają swoje miejsce. Zapewniają one wydajność i mogą obsługiwać zapytania przez całą dobę. Powinny one jednak uzupełniać proces sprzedaży, a nie dominować nad nim. W świecie, w którym coraz bardziej ceni się autentyczne relacje, najważniejszy jest ludzki wymiar. Zamiast opierać się na agresywnych, przestarzałych taktykach agresywnej sprzedaży, nowoczesne podejście do sprzedaży koncentruje się na zrozumieniu, słuchaniu i autentycznym zaspokajaniu potrzeb klienta.
Dzięki połączeniu autentycznych interakcji międzyludzkich z narzędziami takimi jak nagrania rozmów wideo, firmy są w stanie nie tylko spełnić, ale nawet przewyższyć oczekiwania dzisiejszych świadomych klientów.
tl;dv sytuację!
Wyobraź sobie, że siedzisz z klientem przy filiżance kawy. Atmosfera jest swobodna, rozmowa toczy się płynnie, a oboje jesteście zaangażowani. To właśnie jest sedno nagrań rozmów wideo. Nie chodzi w nich o uchwycenie „kompromitujących” momentów lub błędów, ale o ponowne przeanalizowanie tych interakcji, zrozumienie niuansów i wykorzystanie pozytywnych aspektów.
Aby pomóc w tym zadaniu tl;dv jest tl;dv niezbędnym narzędziem, którego możliwości zwiększają potencjał nagrań rozmów wideo:
- Automatyczna transkrypcja: Zapomnij o gorączkowym robieniu notatek podczas rozmowy. Dzięki automatycznej transkrypcji każde wypowiedziane słowo jest rejestrowane, co gwarantuje, że żadna informacja, nawet ta najmniejsza, nie zostanie pominięta.
- Obsługa wielu języków: Na rynku globalnym bariery językowe mogą stanowić przeszkodę. Obsługa wielu języków tl;dvzapewnia łatwość nawiązywania połączeń i przeglądania rozmów z klientami posługującymi się różnymi językami.
- Wyszukiwanie według słów kluczowych: Przeszukiwanie wielu godzin nagrań rozmów może być uciążliwe. Funkcja wyszukiwania pozwala przejść bezpośrednio do odpowiednich fragmentów, usprawniając proces przeglądania i zapewniając znalezienie właściwych informacji, które pomogą potencjalnemu klientowi.
- Inteligentne spostrzeżenia i notatki oparte na sztucznej inteligencji: Dzięki inteligentnym funkcjom sztucznej inteligencji tl;dvnie tylko transkrybuje rozmowy, ale także wyciąga z nich kluczowe spostrzeżenia i notatki, pomagając sprzedawcom skupić się na ważnych obszarach i stosować skuteczne techniki sprzedaży.
- Możliwości udostępniania: Chcesz, aby Twój zespół wyciągnął wnioski z wyjątkowo skutecznej rozmowy handlowej? A może istnieje potrzeba omówienia trudnej rozmowy? Dzięki tl;dv nagrania można bez wysiłku udostępniać szerszemu zespołowi, ułatwiając wspólną naukę.
- Budowanie repozytorium: Z biegiem czasu platforma umożliwia zespołom tworzenie repozytorium rozmów sprzedażowych. Ta skarbnica wiedzy może być nieoceniona podczasszkoleń sprzedażowych, doskonalenia technik lub po prostu zrozumienia ewolucji interakcji z klientami.
- Przejrzystość wobec potencjalnych klientów: Oto coś, co zmienia zasady gry. Nagrania można udostępniać potencjalnym klientom. Zapewnia to nie tylko pełną przejrzystość, ale tl;dv Cię również, gdy nagranie zostanie obejrzane przez potencjalnego klienta. Umożliwia to podjęcie odpowiednich działań w odpowiednim czasie i zwiększa zaufanie potencjalnego klienta do Twojej działalności.
Autentyczność to prawdziwy kompas sprzedawcy
W rozległym świecie sprzedaży autentyczność jest prawdziwym punktem odniesienia. Minęły już czasy, kiedy sprytne sztuczki handlowe decydowały o wartości sprzedawcy. Dzisiaj chodzi o to, aby pokazać swoją duszę, być prawdziwym i prowadzić szczere rozmowy, które przypominają nam wszystkim, że ostatecznie chodzi o relacje międzyludzkie.
Tak, narzędzia takie jak tl;dv nasze możliwości nawiązywania kontaktów. Ale pamiętaj, że to tylko narzędzia. Istotą sprawy, siłą napędową sprzedaży, jest autentyczność. Dlatego następnym razem, gdy będziesz przygotowywać się do sprzedaży lub nawet po prostu przeglądać oferty w poszukiwaniu produktu do kupienia, zadaj sobie pytanie: „Czy ta relacja jest autentyczna?”. W świecie ulotnych interakcji cyfrowych jedna autentyczna chwila może mieć ogromne znaczenie.
Postaw na autentyczność. To prawdziwa waluta budująca relacje. Nie skupiajmy się tylko na sprzedaży, ale także na tworzeniu wspomnień. Prawdziwa sprzedaż nigdy nie polega na transakcjach, ale na autentycznych historiach, które czekają, aby je opowiedzieć. A więc toast za prawdziwe historie, prawdziwe relacje i przyszłość w sprzedaży, która wydaje się... po prostu idealna.
