Przejdź do treści
Przekształcenie zespołu sprzedaży nie musi być trudnym zadaniem. Dzięki szkoleniu z zakresu cold callingu, ulepszonym taktykom i odrobinie kreatywności można osiągnąć lepsze wyniki i ulepszyć ogólną strategię sprzedaży.
W tym artykule przedstawimy 10 prostych, ale skutecznych technik, które zrewolucjonizują Twoje podejście do sprzedaży od podstaw. Od psychologicznych sztuczek po praktyczne ćwiczenia — te taktyki zostały opracowane tak, aby wywrzeć znaczący wpływ bez nadwyrężania budżetu.
Ale najpierw, dlaczego warto skupić się na szkoleniu z zakresu cold callingu? Dlaczego cold calling jest w ogóle ważny?
Dlaczego szkolenie z zakresu cold callingu jest ważne?
Cold calling to umiejętność, a nie naturalny talent. Nie rodzisz się gotowy do podniesienia słuchawki i wykonania pierwszego telefonu sprzedażowego. Tego się uczysz. Doskonal swoje umiejętności sprzedażowe i ćwicz techniki cold callingu, aby poprawić swoje wyniki i zwiększyć sprzedaż.
Bagatelizowanie jego znaczenia jest krzywdą dla samego siebie. Podczas wykonywania zimnych telefonów należy pamiętać o wielu rzeczach, ale to, czy jest to opłacalne, nie powinno być jedną z nich. 82% kupujących zgadza się na spotkania z sprzedawcami, którzy aktywnie nawiązują kontakt. Jeśli tylko jesteś przygotowany i kierujesz swoje działania do potencjalnych klientów, którzy potrzebują rozwiązania, które możesz im zaoferować, masz szansę na sukces.
Przejdźmy więc do listy 10 taktyk szkoleniowych dotyczących zimnych telefonów, które możesz wdrożyć, aby przekształcić swój zespół sprzedaży.
1. Zmień swoją fizjologię, aby zmienić swoje emocje
Twoja postawa fizyczna jest bezpośrednio związana z Twoim nastawieniem emocjonalnym. Jeśli czujesz się pewnie, naturalnie stoisz prosto, ramiona masz wyprostowane, a klatka piersiowa lekko wysunięta do przodu. Podobnie, jeśli ktoś jest przygnębiony, będzie się garbił, zamykając się w sobie zarówno fizycznie, jak i psychicznie.
Istnieje jednak mało znana wskazówka, którą często sugeruje Tony Robbins: zmień swoją postawę, aby zmienić swoje nastawienie. Nie czekaj, aż nastawienie samo się zmieni, świadomie zmień swoją postawę, a nastawienie musi podążać za nią.
Jest to również jeden z powodów, dla których terapia śmiechem zyskuje na popularności. Kiedy zmuszasz się do przedłużonego, sztucznego śmiechu, zaczynasz naprawdę śmiać się z tego, jak absurdalne jest to zachowanie, ale ten śmiech jest prawdziwy. Zmniejsza on poziom hormonów stresu i uwalnia hormony szczęścia w organizmie. Jest to w zasadzie skrót do osiągnięcia pożądanych emocji i nastawienia.
To świetna taktyka szkoleniowa, która pozwala nabrać pewności siebie i autorytetu przed wykonaniem zimnego telefonu. Nawet przez telefon ludzie potrafią intuicyjnie wyczuć słabe emocje.
2. Pomyśl z perspektywy kupującego
Dlaczego ktoś miałby kupować właśnie od Ciebie? Co dzieje się w głowie potencjalnego klienta, co skłania go do zakupu Twojego produktu? W końcu przerywasz tej osobie dzień, próbując jej coś sprzedać, więc lepiej, żeby było to tego warte. Oni chcą wartości. I pamiętaj, że wartość jest pojęciem subiektywnym.
„Wartość nie jest tym, co mówisz, że jest; jest zawsze tym, co postrzega kupujący”.
Dobrą metodą szkolenia w zakresie zimnych telefonów jest wyrobienie sobie nawyku myślenia z perspektywy potencjalnego klienta. Aby to osiągnąć, przed wykonaniem telefonu warto przeprowadzić badania na temat potencjalnych klientów. Dlaczego mieliby być zainteresowani Twoim produktem lub usługą? Z jakimi problemami borykają się w swojej działalności, które wymagają zastosowania Twojego rozwiązania?
Zawsze podchodź do rozmowy z myślą o sposobie myślenia potencjalnego klienta. Nigdy nie zakładaj, czego on chce. Zapytaj go. Wysłuchaj go. Dowiedz się, czego chce, a następnie dostosuj swoją prezentację, aby skupić się na tym. To podstawy psychologii sprzedaży, ale warto to powtórzyć: klient jest najważniejszy. To prowadzi nas płynnie do kolejnej techniki szkoleniowej dotyczącej zimnych telefonów: aktywnego słuchania.
3. Słuchaj, słuchaj i jeszcze raz słuchaj
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, na pewno słyszałeś o aktywnym słuchaniu. Aby naprawdę zmienić swój zespół sprzedaży i podnieść jego umiejętności w zakresie zimnych telefonów, musisz nauczyć go aktywnego słuchania tego, co mówią potencjalni klienci. Nie tylko tego, co chcą usłyszeć, ale tego, co faktycznie mówią.
Potencjalny klient powie Ci, czego chce, czego potrzebuje, co go denerwuje, co go martwi... Wystarczy zadawać właściwe pytania i pozwolić mu mówić. Nie przerywaj mu, gdy jest w trakcie wypowiedzi. Zrób wystarczająco dużo przerw, aby upewnić się, że zakończył swoją wypowiedź.
Pomyśl o tym w ten sposób: zimny telefon to Twoja pierwsza szansa na zbudowanie zaufania potencjalnego klienta. Nigdy nie uda Ci się sfinalizować sprzedaży podczas pierwszej rozmowy. Jej celem jest zbliżenie kupującego do zawarcia transakcji, a nie natychmiastowe jej zapewnienie. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest budowanie zaufania. Chcesz, aby potencjalny klient czuł się wysłuchany i zrozumiany. Wymaga to osobistego podejścia, które można osiągnąć jedynie poprzez aktywne słuchanie jego historii i empatię.
„Sprzedawca, który rozumie znaczenie zaufania, będzie miał bardzo dobrą pozycję na przyszłość”.
4. Zwolnij tempo mówienia
Jednym z problemów, z którymi borykają się nowi telemarketerzy, jest zbyt szybkie tempo rozmowy. Czują się, jakby naruszali prywatność potencjalnych klientów, więc starają się jak najszybciej zakończyć rozmowę, aby nie przeszkadzać im.
Jednym ze sposobów, w jaki przedstawiciele handlowi próbują temu przeciwdziałać, jest pytanie: „Czy to nie jest dobry moment?”.
Brzmi nieszkodliwie, prawda? Nieprawda. Statystyki pokazują, że użycie tego zwrotu powoduje spadek skuteczności zimnych telefonów o 40%. Zwrot ten potwierdza przerwanie rozmowy, buduje zaufanie, ale także daje potencjalnemu klientowi pełną kontrolę nad rozmową. Spójrzmy prawdzie w oczy – większość ludzi nie chce, aby im coś sprzedawano, bez względu na to, jak miło się do nich zwracamy. Zwrot ten daje im możliwość ucieczki, zanim jeszcze wyjaśnimy rozwiązanie ich problemu.
Zamiast tego, podczas szkoleń zespołu z zakresu zimnych telefonów, ćwicz technikę naciskania stopą na podłoże podczas rozmowy. Ten fizyczny ruch pomaga zwolnić tempo i staranniej dobierać słowa. Jest to niemal ćwiczenie medytacyjne, ponieważ pozwala skupić się na ciele podczas rozmowy, dzięki czemu nie mówisz zbyt szybko i nie dezorientujesz potencjalnego klienta.
Wypróbuj to następnym razem, gdy będziesz wykonywać zimny telefon!
5. Sesje Power Hour
Godzina mocy to godzina, którą przeznaczasz na wykonanie zadań, skupiając się w 100% i nie rozpraszając się. Chociaż godziny mocy trwają, co nie jest zaskoczeniem, godzinę, nie ma żadnej zasady, która zabraniałaby Ci mieć dwie lub więcej takich godzin dziennie. Pamiętaj tylko, aby regulować je małymi przerwami, ponieważ intensywne skupienie przez tak długi czas może być wyczerpujące.
To świetne rozwiązanie dla przedstawicieli handlowych, którzy nie lubią zimnych telefonów. Daje im to godzinę na kontaktowanie się z kolejnymi potencjalnymi klientami. Bam, bam, bam – przejdź przez wszystkich tak szybko, jak to możliwe. W końcu potrzeba 8 prób, aby dotrzeć do potencjalnego klienta (w 2014 r., więc obecnie może nawet więcej), więc większość tych rozmów nie przyniesie żadnego efektu. Potrzebna jest wytrwałość i skupienie, aby naprawdę je przeprowadzić.
Dodatkowo, zobacz, jak Twój zespół sprzedaży reaguje na propozycję godziny spędzonej na stojąco. Stojąc, masz więcej energii i jesteś bardziej czujny, a to fajna odmiana od siedzenia przez cały dzień. Pamiętaj o punkcie nr 1: zmiana fizjologiczna może wpłynąć na Twoje emocje. Warto to sprawdzić podczas szkolenia z cold callingu.
6. Odgrywanie ról
Praktyka czyni mistrza. Jedną z najbardziej oczywistych, ale być może niedocenianych metod szkolenia w zakresie zimnych telefonów jest odgrywanie ról. Aby zrobić to skutecznie, musisz najpierw wyposażyć swój zespół w skuteczne strategie dla scenariusza, który zamierzasz odegrać. Najlepszym ćwiczeniem jest zazwyczaj pokonywanie zastrzeżeń, ponieważ właśnie w tej sytuacji sprzedawcy mają tendencję do zamierania.
Odgrywaj różne scenariusze i udzielaj konstruktywnych informacji zwrotnych, aby pomóc przedstawicielom handlowym poczuć się pewniej i być lepiej przygotowanym na ewentualne zastrzeżenia podczas rzeczywistych rozmów telefonicznych. Powinni oni znać wszystkie typowe zastrzeżenia, które mogą się pojawić. Cena jest zazwyczaj najczęstszym zastrzeżeniem we wszystkich branżach, ale w Twojej niszy mogą również regularnie pojawiać się specyficzne zastrzeżenia.
Chociaż nie jest to ściśle środowisko zimnych telefonów, poniższy film stanowi doskonały przykład tego, jak przeprowadzić symulację rozmowy, aby przezwyciężyć zastrzeżenia.
7. Wykorzystaj technologię
W dzisiejszych czasach technologia jest Twoim sprzymierzeńcem. Przynajmniej jeśli chodzi o pracę. Badania pokazują, że zespoły sprzedażowe osiągające wysokie wyniki wykorzystują prawie trzykrotnie więcej technologii sprzedażowych niż zespoły osiągające słabsze wyniki. Warto więc korzystać z technologii sprzedażowych i włączyć naukę ich obsługi do szkolenia z zakresu cold callingu.
Istnieje wiele narzędzi do cold callingu, które można wykorzystać w celu poprawywyników sprzedaży, ale niektóre z nich mają kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu. Oto one:
- Systemy CRM. System zarządzania relacjami z klientami to doskonały sposób na monitorowanie potencjalnych klientów i klientów w jednym centralnym miejscu. Sprawdź narzędzia takie jak Salesforce, Hubspot lub Pipedrive.
- Narzędzia do generowania leadów. Narzędzia takie jak Apollo, Clearbit i ZoomInfo są niezwykle przydatne dla zespołów sprzedaży. Pomagają one zdobywać leady, które znacznie ułatwiają wykonywanie zimnych telefonów.
- Śledzenie połączeń i analityka. Najlepszym rodzajem szkolenia z zakresu cold callingu jest samokształcenie poprzez ponowne oglądanie własnych rozmów sprzedażowych. Narzędzia takie jak tl;dv uzyskanie informacji zwrotnej w czasie rzeczywistym i sprzyjają kulturze ciągłego uczenia się.
8. Dopracuj swoją prezentację
Jedną z najlepszych technik szkoleniowych w zakresie zimnych telefonów jest doskonalenie elevator pitch poprzez praktykę i powtarzanie. Musi on być zwięzły i przekonujący, aby od razu przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Im szybciej uda Ci się go zainteresować, tym lepiej.
Zachęć swój zespół sprzedaży, aby podkreślał wyjątkową wartość Twojego produktu lub usługi i odnosił się do typowych problemów potencjalnych klientów już w pierwszych sekundach rozmowy. Praktyka czyni mistrza, więc poświęć czas na regularne doskonalenie tych prezentacji.
Warto również zauważyć, że większość ludzi reaguje automatycznie na zimne telefony. Dzieje się tak, ponieważ zdecydowana większość zimnych telefonów zaczyna się w podobny sposób. Chcesz przełamać ten schemat. Posłuchaj mądrych słów Rexa Biberstona.
„Istnieje cała szkoła myślenia dotycząca wykorzystywania nietypowych sposobów na rozpoczęcie rozmowy, aby wyrwać potencjalnego klienta z jego standardowej reakcji na zimne telefony. Strategia ta jest sprytna i warto ją wypróbować, gdy będziesz gotowy skupić się na poprawie skuteczności swoich rozmów telefonicznych”.
9. Rób świadome przerwy
Czasami ludzie są tak pochłonięci próbami opanowania czegoś, że zapominają o odpoczynku. Wyobraź sobie, że chcesz mieć muskulaturę jak Arnold Schwarzenegger, ale zamiast dać odpocząć mięśniom, trenujesz non stop, aż do momentu, gdy doznasz kontuzji. Nie jest to zbyt rozsądne. Ta sama zasada dotyczy szkolenia z zakresu cold callingu (i każdego innego rodzaju szkolenia). To, że nie jest to aktywność fizyczna, nie oznacza, że nie potrzebujesz odpoczynku.
W rzeczywistości czasami jest to czynność fizyczna. Całodzienne rozmowy z nowymi ludźmi, próby przekonania ich, że Twój produkt przyniesie korzyści ich firmie, mogą być niezwykle wyczerpujące, zarówno psychicznie, jak i fizycznie.
Zachęcaj swój zespół do robienia świadomych przerw. Pozwól im na chwilę odpoczynku między rozmowami telefonicznymi, aby mogli zregenerować siły. Proste ćwiczenia oddechowe lub szybkie rozciąganie mogą pomóc złagodzić stres i utrzymać wydajność przez cały dzień. Podobnie, osoby śpiące 7–8 godzin dziennie są najbardziej produktywne. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży jest świadomy korzyści płynących z dobrego snu, nie tylko dla wydajności, ale także dla ogólnego stanu zdrowia. Jest to szczególnie ważne w branży sprzedaży...
„Nie jest tajemnicą, że praca w sprzedaży jest niezwykle stresująca. Wielu nie zdaje sobie sprawy, że niekontrolowany stres może być śmiertelnie niebezpieczny. Nadciśnienie dotyka 75 milionów Amerykanów, a choroby serca są główną przyczyną zgonów w Stanach Zjednoczonych. Praktykowanie uważności nie tylko pomoże Ci być bardziej obecnym w kontaktach z klientami, co jest oczywistą zaletą, ale także prawdopodobnie pomoże Ci żyć dłużej”.
10. Świętuj sukcesy
Na koniec nie zapomnij świętować sukcesów. Nie ma znaczenia, jak niewielkie są one, każdy sukces należy docenić. Ponadto możesz nagradzać osiągnięcia, aby motywować swój zespół i wzmacniać pozytywne zachowania. Niezależnie od tego, czy chodzi o osiągnięcie celu sprzedażowego, czy opanowanie nowej techniki cold callingu, doceniaj wysiłki swoich pracowników i inspiruj ich do dalszego rozwoju.
Ma to ogromny wpływ na morale zespołu, które odgrywa kluczową rolę w sukcesie sprzedaży. Jest to jeszcze ważniejsze w przypadku zespołów sprzedażowych osiągających słabe wyniki, ponieważ nawet niewielki sukces może prowadzić do serii kolejnych sukcesów, jeśli zostanie odpowiednio doceniony.
Świętowanie sukcesów może również prowadzić do zwiększenia produktywności. Najnowszy raport dotyczący statystyk dotyczących uznania pracowników wykazał, że92% pracowników jest bardziej skłonnych do powtórzenia określonego działania po otrzymaniu za nie uznania.
