Przejdź do treści
Zawsze istnieje kolejna struktura, którą warto poznać i dodać do swojego zestawu narzędzi sprzedażowych. Obiecujemy, że ten może naprawdę zrewolucjonizować Twoje wyniki sprzedaży. Niezależnie od tego, czy mówisz o MEDDIC, MEDDPICC czy MEDDPIC, zagłębimy się w ramy sprzedaży korporacyjnej, które stawiają kupującego i jego wyjątkową sytuację na pierwszym planie Twojej metodologii sprzedaży i prezentacji. Pod koniec tego artykułu poznasz podstawy – na przykład, co oznacza MEDDPICC i jak najlepiej wykorzystać tę metodologię!
Aha… a kiedy skończysz czytać ten przewodnik, nie zapomnij sprawdzić naszych rozwiązań do nagrywania rozmów sprzedażowych zgodnych z MEDDPICC rozwiązanie do nagrywania rozmów handlowych .
W ostatnim czasie sprzedaż stała się trudniejsza. Według badania ONE 54% specjalistów ds. sprzedaży uważa, że obecnie trudniej jest sfinalizować transakcję niż 5 lat temu. Sprzedawcy coraz częściej potrzebują metodologii sprzedaży, która pozwoli im skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach, dostosować swoją ofertę sprzedażową i zmaksymalizować wyniki. MEDDPICC to struktura, która określa, w jaki sposób sprzedawcy powinni podchodzić do każdego etapu procesu sprzedaży.
Alternatywnie, cały zespół może zaprojektować produkt, który będziesz sprzedawać (nawet jeśli dział produktu jest przekonany, że nikt nie będzie go używał).
Pomijając funkcje White Elephant, ten przewodnik pomoże Ci udoskonalić proces sprzedaży, przekształcając potencjalnego klienta w nowego użytkownika lub klienta!
Spis treści
Czym jest MEDDPICC?
MEDDPICC to metoda kwalifikacji sprzedaży, która jest popularna wśród zespołów sprzedaży B2B w przedsiębiorstwach. Metodologia MEDDPICC określa konkretne etapy procesu sprzedaży B2B dla przedsiębiorstw, które obejmują: wskaźniki, nabywcę ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, proces dokumentacyjny, konsekwencje problemów, konkurencję i lidera. Zanim zagłębimy się w opanowanie tego 8-etapowego procesu sprzedaży B2B dla przedsiębiorstw, omówimy różnice między MEDDICC, MEDDPICC i MEDDIC.
Czym jest MEDDIC?
MEDDIC to oryginalna metodologia sprzedaży, która doczekała się więcej kontynuacji niż hollywoodzki hit kinowy.
Opracowany niegdyś przez guru sprzedaży z firmy PTC, od dziesięcioleci pomaga sprzedawcom finalizować transakcje i zgarniać kasę.
Pomimo pojawienia się różnych nowatorskich modeli, takich jak MEDDPICC i BANT, MEDDIC pozostaje złotym standardem sprzedaży korporacyjnej. To jak Beatlesi wśród metodologii sprzedaży – wszyscy o nim słyszeli i nie bez powodu.
Kładąc nacisk na zrozumienie potrzeb klienta, identyfikację kluczowych decydentów oraz dostosowanie rozwiązania do ich wskaźników i kryteriów, MEDDIC jest niczym szwajcarski scyzoryk dla sprzedawców. Zawiera wszystko, czego potrzebujesz, aby poruszać się po niebezpiecznych wodach sprzedaży na poziomie przedsiębiorstwa, a wszystko to w jednym poręcznym pakiecie. Jeśli więc chcesz zostać gwiazdą sprzedaży i przekroczyć swoje limity, pomiń podróbki i sięgnij bezpośrednio do źródła lub jednego z nowych, ulepszonych produktów.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC czy MEDDIC?
Jak wspomniano powyżej, MEDDIC został po raz pierwszy opracowany i stworzony przez Jacka Napoli, Johna McMahona i Dave'a Dunkela w firmie Parametric Technology (obecnie znanej jako PTC) w latach 90. XX wieku. Uważa się, że ta struktura przyczyniła się do osiągnięcia przez PTC przychodów przekraczających miliard dolarów. Od tego czasu do popularnego procesu sprzedaży B2B dla przedsiębiorstw dodano dodatkowe etapy, w wyniku czego powstały cztery warianty MEDDIC:
- MEDDIC – oryginalny
- MEDDICC – wersja rozszerzona
- MEDDPIC – wersja ulepszona
- MEDDPICC – ulepszona wersja
Struktura MEDDIC służy do opracowywania, kwalifikowania i wybierania odpowiednich potencjalnych klientów. Koncentruje się ona na kwalifikacji i opiera się na SPIN, zasadzie sprzedaży stworzonej przez Neila Rackhama.
MEDDICC, MEDDPIC i MEDDPICC opierają się na podstawach MEDDIC i rozszerzają je, aby uwzględnić bardziej zróżnicowane potrzeby. W niniejszym artykule będziemy odnosić się do procesu MEDDPICC, jednak zawarte w nim informacje można zastosować do wszystkich wariantów MEDDIC – w tym MEDDPICC i MEDDPIC.
Co oznacza skrót MEDDPICC?
MEDDPICC to skrót od Metrics(wskaź niki), EconomicBuyer (nabywca ekonomiczny), DecisionCriteria (kryteria decyzyjne), DecisionProcess (proces decyzyjny), PaperProcess (proces papierowy), Implicationsof Pain (konsekwencje bólu), Champion(mistrz) i Competition (konkurencja). Pełne wyjaśnienie znaczenia skrótu MEDDPICC brzmi:
- Wskaźniki – korzyści ekonomiczne wynikające z zastosowania Twojego rozwiązania dla potencjalnego klienta.
- Decydent ekonomiczny – osoba posiadająca uprawnienia do podejmowania kluczowych decyzji ekonomicznych w potencjalnej firmie.
- Kryteria decyzyjne – co wpływa na ich decyzję i co ją motywuje.
- Proces decyzyjny – sposób podejmowania decyzji w danej firmie.
- Proces papierowy – proces i formalności niezbędne do podpisania umowy, zatrudnienia pracownika i utrzymania porządku w pracy.
- Konsekwencje bólu – rzeczywiste problemy, które firma powinna rozwiązać, aby złagodzić napięcia swoich klientów.
- Mistrz – osoba wpływowa i potężna lub, w tym przypadku, faktyczny użytkownik końcowy Twojego produktu/usługi/marki.
- Konkurencja – Konkurencja dla potencjalnej firmy i powody, dla których konkurują.
MEDDIC nie posiada dodatkowych liter P (proces papierowy) ani C (konkurencja).
Zanim wyjaśnimy zalety metodologii sprzedaży MEDDPICC i procesów sprzedaży MEDDPICC, przyjrzyjmy się różnicom między nimi.
Różnica między procesem sprzedaży a ramami
Proces sprzedaży to struktura krok po kroku, która ujednolica i wydobywa to, co najlepsze ze wszystkich procesów, od poszukiwania potencjalnych klientów po finalizację transakcji. Dla porównania, metodologia sprzedaży to taktyki i metody stosowane przez przedstawiciela handlowego w celu przeprowadzenia potencjalnych klientów przez ten proces.
Proces sprzedaży dotyczy sposobu, w jaki nowa technologia, produkt, marka lub usługa wchodzi na rynek. Obejmuje on również odkrywanie, przekazywanie informacji i inne działania sprzedażowe. Z drugiej strony, ramy lub ramy kwalifikacyjne to wytyczne, które pomagają kształtować te nieustępliwe i trudne procesy sprzedaży, niczym wskazanie właściwej drogi zmęczonemu podróżnikowi. Ramy wyznaczają więc właściwą drogę, ale odpowiedzialność za podążanie nią spoczywa na procesie.
Wskazówka: Chociaż MEDDPICC jest świetnym narzędziem, zespół sprzedaży musi w pełni zapoznać się z tą metodologią w praktyce, zanim będzie mógł zacząć ją stosować. Aby przeszkolić i podnieść kwalifikacje przedstawicieli handlowych lub nowych pracowników, zalecamy oprogramowanie do wdrażania nowych pracowników takie jak tl;dv. Bez wysiłku stwórz bibliotekę wartościowych momentów z poprzednich rozmów sprzedażowych, prezentacji, spotkań lub kontaktów z klientami. Możesz dodawać zaznaczone czasowo najważniejsze momenty lub tworzyć klipy z najlepszymi fragmentami rozmów.
Korzyści płynące z metodologii sprzedaży MEDDIC i MEDDPICC
Metodologia sprzedaży MEDDPICC to lista kontrolna, która pozwala upewnić się, że żadna istotna część procesu sprzedaży nie zostanie pominięta. Istnieje niezliczona ilość celów związanych ze standaryzacją metodologii sprzedaży w zespole poprzez wykorzystanie takich ram jak MEDDPICC.
Na przykład:
- Metodyka sprzedaży MEDDIC i MEDDPICC pomoże Ci zebrać wymierne i przydatne dane wysokiej jakości. Dzięki wytycznym ustalonym przez MEDDPICC przedstawiciel handlowy będzie zbierał dane, które poprawią prognozy i ogólne wyniki. Ponadto uzyskanie konkretnych danych pozwoli na kontynuowanie transakcji. Przeanalizuj dane i realizuj cel tylko wtedy, gdy warunki są korzystne. Pozwala to na mądrzejsze ustalanie priorytetów i alokację czasu.
- MEDDPICC ujawni luki w kampanii sprzedażowej i wskaże przedstawicielom handlowym kolejne działania. Aby ułatwić sprzedaż, MEDDPICC pozwoli Ci wyeliminować ujawnione luki i skrócić cykl sprzedaży.
- Pomóż zidentyfikować i sklasyfikować potencjalnych klientów. Dzięki temu przedstawiciele handlowi będą mogli efektywniej dzielić swój czas. Sprzedawcy mogą dokonać samooceny, korzystając z metodologii MEDDPICC. Pomoże to kierownictwu działu sprzedaży skupić się na coachingu, a nie na mikrozarządzaniu.
- Metodologia MEDDPICC pozwala bardzo łatwo dostrzec przeszkody i mocne strony cyklu sprzedaży Twojego zespołu.
Procesy MEDDIC i MEDDPICC
Skoro już omówiliśmy skróty MEDDIC i MEDDPICC, przejdźmy do szczegółowego omówienia, w jaki sposób możemy zastosować MEDDPICC w praktyce, aby osiągnąć wymierne rezultaty! Proces sprzedaży MEDDPICC zakłada, że wyższy wskaźnik finalizacji transakcji zależy od kierowania oferty dolepiej wykwalifikowanych klientów i identyfikacji ich dokładnej ścieżki sprzedaży. Pamiętaj o akronimie MEDDPICC: wskaźniki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, proces dokumentacyjny, implikacje związane z problemami, konkurencja i lider. Przejdźmy przez każdy etap:
Wskaźniki
Pytanie, które należy sobie zadać: W jaki sposób potencjalny klient osiągnie sukces? Jakie wymierne cele chce osiągnąć? Aby to zrobić, należy dowiedzieć się, jakie wymierne korzyści klient oczekuje od produktu/usługi lub marki potencjalnych klientów. Po uzyskaniu odpowiednich informacji należy przekonać potencjalnego klienta o korzyściach ekonomicznych wynikających z zakupu produktu lub usługi. W ten sposób niektórzy nabywcy uzasadniają swoje stanowisko jako nabywcy budżetowi lub nabywcy ekonomiczni. Ważnym elementem, na który należy zwrócić uwagę w tym procesie, jest aktualny stan produktu/marki/usługi w porównaniu z pożądanym stanem.
Kupujący ekonomiczny
Pytanie, które należy sobie zadać: Czy rozmawiam z osobą podejmującą decyzje?
Poproś o rozmowę z osobą, która ma uprawnienia do podejmowania ważnych decyzji finansowych w firmie, którą chcesz reprezentować. Porozmawiaj z decydentem ekonomicznym i dowiedz się, jakie są jego preferencje i proces decyzyjny. Następnie przekonaj go do zakupu Twojego produktu, biorąc pod uwagę jego prawo weta. Jeśli masz poparcie decydenta ekonomicznego, nikt nie będzie kwestionował Twojej wartości.
Kupujący ekonomiczni tworzą budżet, więc nie należy ich mylić z kupującymi budżetowymi.
Kryteria decyzyjne
Pytanie, które należy sobie zadać: Co wpływa na ich decyzję? Jakie zmiany powinienem wprowadzić? Zrozum mentalność firmy w zakresie podejmowania decyzji. Twoje komunikaty i kodowanie produktów powinny być na tyle interesujące, aby przyciągnąć uwagę firmy. Przekonaj ich, że spełniasz wszystkie kryteria i pomóż im w podjęciu decyzji.
Przy podejmowaniu decyzji większość firm bierze pod uwagę takie czynniki, jak ograniczenia budżetowe, integracja, prostota użytkowania i potencjalny zwrot z inwestycji. Jeśli firmy nie mają zdefiniowanego procesu decyzyjnego, zachęć je do spisania istniejącego procesu decyzyjnego. Następnie możesz udowodnić im, że Twój produkt/usługa spełnia wszystkie kryteria.
Proces decyzyjny
Pytanie, które należy sobie zadać: kto jest zaangażowany w proces i w jaki sposób podejmowana jest ostateczna decyzja? Kryteria decyzyjne wskazują, czego poszukują firmy, a proces decyzyjny to metody, za pomocą których podejmują one decyzje. Znając ten proces, nie stracisz czasu, a Twój produkt nie ucierpi. Zawsze bądź świadomy tego procesu!
Proces papierowy
Pytanie, o którym należy pamiętać: Jak wygląda proces finalizacji i podpisania wszystkich dokumentów? Najlepszym sposobem na uniknięcie opóźnień ze strony potencjalnych klientów jest wyprzedzenie działań działów prawnych i administracyjnych. Im większa organizacja, tym bardziej skomplikowana jest dokumentacja.
Znaczenie bólu
Pytanie, które należy sobie zadać: Jakie jest ryzyko utraty przychodów? Jak szybko problem ten stanie się nie do zniesienia? Klient potrzebuje czegoś z powodu konkretnego problemu. Naucz się więc rozpoznawać ten problem i sposoby, w jakie Twój produkt może przynieść korzyści potencjalnym klientom.
Problem ten może przejawiać się na wiele sposobów, m.in. w postaci wysokich kosztów, niskich przychodów i powolnej produkcji. Najlepszym sposobem przeciwdziałania temu jest zidentyfikowanie problemu i sposobów, w jakie Twój produkt/usługa może go rozwiązać. Identyfikując poważne problemy, które mogą negatywnie wpłynąć na przychody potencjalnego klienta, możesz opracować plany pozwalające uniknąć takich pułapek.
Mistrz
Pytanie, które należy sobie zadać: Kto w firmie odczuje największy ból? Kto będzie najbardziej zaangażowany w rozwiązanie tego problemu?
Mistrzem jest użytkownik końcowy produktu, który dostarcza firmie i innym użytkownikom cennych informacji i wsparcia. Mistrzem powinna być osoba, która odczuwa największy ból i która odniesie największe korzyści z Twojego produktu/usługi. Ponieważ bardzo potrzebuje rozwiązania, będzie Cię wspierać. Dlatego wybierz mistrza, który cieszy się szacunkiem i którego decyzje mają wartość.
Aby dowiedzieć się, kto jest Twoim mistrzem, musisz dogłębnie zrozumieć swoich klientów, ich bolączki i sposób, w jaki Twój produkt może je złagodzić. Zagłębiliśmy się w ten temat wraz z ekspertem ds. sukcesu klienta poniżej, a także w tym artykule.
Chcesz nagrywać własne sesje analityczne? Skorzystaj z naszego oprogramowanie do spotkań online , aby uchwycić najważniejsze wnioski!
Konkurencja
Pytanie, które należy sobie zadać: Którego z konkurentów rozważa potencjalny klient i jak dobra jest jego oferta?
Poznaj swoje przewagi konkurencyjne oraz sposoby, w jakie konkurencja rozwiązuje problemy klientów i osiąga sukcesy. Poznaj swoje mocne i słabe strony w porównaniu z konkurencją. Staraj się być obiektywny i szczery, wyjaśniając zalety i wady konkurencji. Skoncentruj się na swoich mocnych stronach i wzmocnij swoje słabe strony.
Szkolenia i zasoby MEDDIC oraz MEDDPICC
Aby uzyskać informacje na temat szkoleń MEDDPICC i MEDDIC, odwiedź strony MEDDPICC.net i MEDDICC.com. Zapoznaj się również z tą książką, która zawiera szczegółowe wyjaśnienia dotyczące MEDDICC i MEDDPICC. Dostępnych jest kilka internetowych centrów szkoleniowych i praktyk. W Internecie można również znaleźć wiele filmów, nawet od samych twórców MEDDICC, takich jak ten film na YouTube, autorstwa jednego z twórców MEDDIC, Johna McMahona.
Podpowiedzi ChatGPT dla MEDDIC, MEDDPICC i innych
Wykorzystanie sztucznej inteligencji, a w szczególności ChatGPT, może pomóc każdemu zespołowi sprzedaży dostrzec swoje braki, nawet jeśli korzysta on z takich rozwiązań jak te opisane powyżej. Oto kilka pytań, które można zadać ChatGPT, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy i przyspieszenia sprzedaży.
- Jak możemy wykorzystać MEDDIC/MEDDPICC, aby ustalić priorytety naszych działań sprzedażowych i sfinalizować więcej transakcji?
- Jakie są kluczowe elementy struktury MEDDIC/MEDDPICC i jak możemy je zastosować w naszym procesie sprzedaży?
- Jakie są typowe wyzwania, z którymi możemy się spotkać podczas wdrażania MEDDIC/MEDDPICC i jak możemy je pokonać?
- W jaki sposób model MEDDIC/MEDDPICC może pomóc nam w identyfikacji odpowiednich interesariuszy i nawiązaniu z nimi współpracy w ramach procesu sprzedaży?
- W jaki sposób możemy wykorzystać kwalifikacje w ramach modelu MEDDIC/MEDDPICC, aby poprawić skuteczność sprzedaży?
- W jaki sposób model MEDDIC/MEDDPICC może pomóc nam zrozumieć i zaspokoić potrzeby oraz rozwiązać problemy naszych potencjalnych klientów?
- W jaki sposób możemy wykorzystać MEDDIC/MEDDPICC do identyfikacji i ograniczania ryzyka w całym procesie sprzedaży?
- Jakie są najlepsze praktyki wdrażania MEDDIC/MEDDPICC w naszej organizacji sprzedaży?
- W jaki sposób model MEDDIC/MEDDPICC może pomóc nam dostosować nasze strategie sprzedaży do potrzeb naszych klientów?
- Jakie są przykłady udanego wdrożenia MEDDIC/MEDDPICC w organizacjach sprzedażowych i jak możemy wykorzystać te doświadczenia w naszym własnym procesie?
Innym sposobem wykorzystania sztucznej inteligencji w ramach struktury MEDDIC jest zastosowanie inteligentnych technologii, takich jak tl;dv. Jest to w zasadzie asystent sztucznej inteligencji do spotkań, który może nagrywać rozmowy wideo dotyczące sprzedaży, transkrybować je w wielu językach, dodawać znaczniki czasu, a nawet gromadzić inteligentne informacje, które można wykorzystać podczas finalizowania transakcji.
Końcowe przemyślenia na temat MEDDIC, MEDDICC i MEDDPICC
Zrozumienie znaczenia skrótu MEDDPICC oraz koncepcji tej metodologii to pierwszy krok do opanowania ram i procesu. Niezależnie od tego, czy preferujesz MEDDIC, czy MEDDPICC – jeśli zastosujesz je prawidłowo, obie metody są niezwykle korzystne. Dzięki różnym perspektywom i procesom zarówno MEDDIC, jak i MEDDPICC mogą wskazać Ci drogę do sukcesu. Nie trać więc czasu; sprawdź w Internecie lub lokalnie, gdzie można odbyć szkolenie z MEDDIC i MEDDPICC, i wykorzystaj je, aby zwiększyć współczynnik zamkniętych transakcji. Dzięki tak solidnym ramom sprzedaży nie jest zaskoczeniem, że zespół sprzedaży PTC odnotował 90% wzrost dzięki MEDDIC.
Mamy nadzieję, że podobał Ci się ten artykuł o MEDDPICC. Jeśli szukasz innych sposobów na zwiększenie wydajności i produktywności w pracy, zapoznaj się z naszym artykułem: Deep Work autorstwa Cala Newporta. W tym przewodniku podsumowujemy, jak wykorzystać porady bestsellerowego autora, aby efektywnie pracować w trybie głębokiej koncentracji, poprawiając w ten sposób swoją skupienie i produktywność.
