Przejdź do treści
Zarządzanie sprzedażą jest niezwykle ważną częścią całego procesu sprzedaży i chociaż kadra kierownicza wyższego szczebla jest zespołem odpowiedzialnym za rozwój produktu i działalności, to zarządzanie sprzedażą i kierownicy sprzedaży zazwyczaj łączą obie te dziedziny.
Są oni kluczem do sukcesu i zysków, ale mają minimalną kontrolę nad faktycznymi „szczegółami” rozmów sprzedażowych. Ich rola polega na szkoleniu, modelowaniu i stosowaniu najlepszych praktyk, ale także na dbaniu o utrzymanie morale i skutecznym kierowaniu zespołem.
Chociaż charakter każdego zespołu sprzedaży, działu lub osoby będzie się różnił w zależności od szeregu czynników, takich jak branża, wielkość firmy, taktyka, a nawet położenie geograficzne, dobre zarządzanie sprzedażą ma charakter uniwersalny i można się go nauczyć jako zestaw umiejętności, zasad i wiedzy.
Czym jest dobre zarządzanie sprzedażą?
Zadaj to pytanie różnym osobom w tej samej organizacji, a prawdopodobnie otrzymasz różne odpowiedzi. Przedstawiciel handlowy może mówić o szkoleniach, empatii i ogólnym doradztwie, a dyrektor finansowy może wspomnieć o potrojeniu zwrotu z inwestycji w personel, nakłady techniczne i zasoby.
Chociaż definicja „dobry” jest subiektywna, bardzo łatwo jest dostrzec, kiedy zarządzanie sprzedażą nie działa skutecznie.
„Dobrzy menedżerowie nie tylko motywują, ale także wykonują swoje zadania. Nie wszyscy liderzy muszą być menedżerami, ale wszyscy menedżerowie muszą być dobrymi liderami. Zarządzanie jest sztuką, natomiast przywództwo jest umiejętnością, którą należy wpajać i egzekwować podczas wykonywania zadań przez podwładnych”.
W badaniu przeprowadzonym przez dr Adama Rana z Uniwersytetu Ohio naukowcy przyjrzeli się, ile zespołów sprzedaży osiągało swoje ogólne cele, a następnie przeanalizowali, jak miało to wpływ na indywidualne wyniki przedstawicieli handlowych.
Ogólnym rezultatem było to, że wiele zespołów osiągało cały swój cel dzięki wysiłkom zaledwie kilku przedstawicieli handlowych.
Najbardziej uderzającą statystyką było to, że menedżerowie sprzedaży osiągający przeciętne wyniki mieli średnio 99% skuteczności w realizacji swoich planów, podczas gdy tylko 48% przedstawicieli handlowych faktycznie osiągało swoje cele. Oznacza to, że chociaż na poziomie ogólnym zespół sprzedaży radził sobie dobrze, na poziomie indywidualnym nie było to prawdą.
Dobre zarządzanie sprzedażą powinno zapewniać, że potrzeby firmy są zaspokajane poprzez wspieranie przedstawicieli handlowych, którzy potrzebują dodatkowego wsparcia, a nie poprzez wywieranie presji na osoby osiągające doskonałe wyniki. Dzięki takiemu podejściu masz pewność, że jeśli któryś z najlepszych przedstawicieli handlowych odejdzie z firmy lub zespołu, nie będziesz musiał walczyć o osiągnięcie celów sprzedażowych. Dzięki temu, że wszyscy konsekwentnie osiągają cele, zespół jest ogólnie znacznie bardziej stabilny.
Czym jest kierownik ds. sprzedaży?
Kierownik sprzedaży to osoba, której zadaniem jest nadzorowanie codziennych działań sprzedażowych, a jednocześnie utrzymywanie kontaktów z dyrektorem sprzedaży lub osobami wyższymi rangą w hierarchii zarządzania.
Kierownik ds. sprzedaży to zazwyczaj osoba, która wyznacza cele, zarówno zespołowe, jak i indywidualne, oraz nadzoruje proces rekrutacji i szkoleń.
Cechy charakterystyczne skutecznego kierownika sprzedaży to zazwyczaj doskonałe umiejętności komunikacyjne, prawdopodobnie własne doświadczenie jako odnoszący sukcesy przedstawiciel handlowy oraz umiejętność kierowania zespołem zarówno w dobrych, jak i złych czasach. Rekruterzy kierowników sprzedaży mogą pomóc w znalezieniu wykwalifikowanych kandydatów na to stanowisko, zapewniając, że posiadają oni wymagane doświadczenie i cechy przywódcze.
Czym zajmuje się dyrektor ds. sprzedaży?
Dyrektor ds. sprzedaży to osoba na wyższym stanowisku kierowniczym, odpowiedzialna za dział sprzedaży. Zazwyczaj podlega bezpośrednio dyrektorowi generalnemu i innym członkom kierownictwa wyższego szczebla, współpracując bezpośrednio z kierownikiem lub kierownikami ds. sprzedaży, pełniąc rolę bardziej strategiczną niż operacyjną.
W przeciwieństwie do kierownika sprzedaży, który bezpośrednio nadzoruje codzienne działania sprzedażowe i wyniki zespołu, dyrektor sprzedaży działa na bardziej strategicznym poziomie, często zajmując się kluczowymi klientami, negocjując duże kontrakty i nawiązując relacje z głównymi klientami. Odgrywa również kluczową rolę w kształtowaniu strategii sprzedaży firmy, pozycjonowaniu rynkowym i polityce cenowej.
Będą oni również osobami odpowiedzialnymi za współpracę z innymi kierownikami działów, takimi jak dyrektorzy ds. marketingu, rozwoju i finansów, co wymaga bardziej organizacyjnego i strategicznego podejścia.
Kto czerpie korzyści z dobrego zarządzania sprzedażą w modelu „
”?
Krótka odpowiedź brzmi: wszyscy!
Kiedy zarządzanie sprzedażą działa dobrze, przedstawiciele handlowi są zadowoleni i spełnieni, a co za tym idzie, menedżerowie sprzedaży również.
Zazwyczaj oznacza to, że klienci są zadowoleni i odbywają się rozmowy handlowe o dobrej jakości. W tym przypadku istnieje właściwa równowaga między „sprzedażą” a satysfakcją klienta.
Istnieją również szersze korzyści wynikające z dobrej sprzedaży.
Inne działy mogą się rozwijać i prosperować, ponieważ wraz z pomysłami napłyną pieniądze.
W końcu kierownictwo wyższego szczebla i interesariusze są zadowoleni. Firma z dobrze zarządzanym działem sprzedaży jest zazwyczaj rentowna. Sprzedaż jest kluczem do niemal każdego elementu rozwoju i sukcesu w biznesie.
Zapewnienie dużej liczby transakcji sprzedaży po odpowiedniej cenie, przy wsparciu odpowiedniego zespołu i przy odpowiednim tempie wzrostu. To przepis na sukces!
Strategiczne zarządzanie sprzedażą
Strategia zarządzania sprzedażą stanowi sedno całego przedsięwzięcia. Strategia, zgodnie z definicją, to planowanie, wdrażanie i kontrolowanie sprzedaży oraz inicjatyw w celu dostosowania ich do ogólnych celów biznesowych. Jest to proces, w którym każda decyzja, od używanego słownictwa, przez czas wykonywania połączeń, po sposób prezentacji produktów, jest podejmowana w celu uzyskania maksymalnego wpływu, zwrotu i wydajności.
Krajobraz sprzedaży nieustannie ewoluuje, kształtowany przez postęp technologiczny, zmieniające się preferencje konsumentów i dynamikę konkurencji.
Skuteczne zarządzanie sprzedażą musi zatem nie tylko przewidywać te zmiany, ale także szybko i strategicznie reagować, aby utrzymać przewagę konkurencyjną.
Ta rola wymaga ciągłej wymiany informacji, gdzie dane dotyczące sprzedaży i spostrzeżenia rynkowe wpływają na zmiany strategiczne, co sprawia, że zarządzanie sprzedażą staje się ważnym punktem refleksji w ekosystemie biznesowym.
To właśnie ta strategiczna umiejętność interpretowania danych i podejmowania działań na ich podstawie, w połączeniu z umiejętnością motywowania i kierowania zróżnicowanymi zespołami, definiuje najbardziej skutecznych menedżerów sprzedaży i zespoły zarządzające sprzedażą.
Definiowanie wynagrodzenia i premii motywacyjnych
Jednym z głównych powodów, dla których ludzie decydują się na pracę w sprzedaży, jest to, że może ona być bardziej opłacalna finansowo w porównaniu z wieloma innymi stanowiskami i zawodami. Chociaż wynagrodzenie i prowizje mogą się różnić w zależności od firmy i branży, prawdopodobnie każdy kierownik i dyrektor ds. sprzedaży będzie musiał opracować jakiś system prowizji, który będzie zarówno motywował, jak i wynagradzał zespół sprzedaży, a jednocześnie nie obniżał wyników finansowych kadry kierowniczej i interesariuszy.
Kiedy kierownictwo sprzedaży podejmuje decyzje dotyczące wynagrodzeń i premii motywacyjnych, musi starannie wyważyć motywację zespołu z ogólną kondycją finansową firmy. Skuteczne strategie wynagrodzeń nie tylko wpływają na wynikiremote wewnętrznej i remote oraz wybór różnych metodoceny wyników sprzedaży, ale także wzmacniają wartości i cele firmy. Kierownictwo sprzedaży powinno rozważyć różne modele wynagrodzeń, takie jak pensja podstawowa plus prowizja, wielopoziomowe struktury prowizji, premie za osiągnięcie celów oraz nagrody niepieniężne, które mogą podnieść morale i zachęcić do lojalności.
Aby zoptymalizować te zachęty, kluczowe znaczenie ma posiadanie jasnych, osiągalnych i mierzalnych celów, które są zrozumiałe dla wszystkich członków zespołu. Programy motywacyjne powinny być przejrzyste i regularnie weryfikowane, aby zapewnić, że nadal odpowiadają potrzebom zarówno sił sprzedaży, jak i firmy. Obejmuje to analizę danych dotyczących wyników, zbieranie opinii od zespołu oraz śledzenie najlepszych praktyk w branży.
Dobrze przemyślany plan motywacyjny może służyć jako narzędzie rekrutacji i utrzymania pracowników, przyciągając do organizacji najlepszych specjalistów i zmniejszając rotację kadr. Łącząc wynagrodzenie bezpośrednio z wynikami, kierownicy sprzedaży mogą stworzyć energiczną, zorientowaną na wyniki kulturę, która konsekwentnie dąży do osiągania coraz lepszych wyników.
Poniżej znajduje się grafika przedstawiająca szczegółowy proces tworzenia planu wynagrodzeń dla sprzedawców.
Śledzisz wskaźniki wydajności sprzedaży, aby mieć pewność, że podejmujesz świetne decyzje biznesowe. Zwiększ swoje wskaźniki sprzedaży dzięki tym wskazówkom...
Wyznaczanie celów i limitów dla zespołu sprzedaży
Kolejnym wskaźnikiem, który kierownictwo sprzedaży musi bardzo dokładnie analizować i który często powoduje największe tarcia po obu stronach kierownictwa sprzedaży, są limity sprzedaży.
Chociaż stosowanie metod prognozowania sprzedaży i zgromadzonych danych może pomóc w logicznym i konkretnym podejściu do tych kwestii, to jednak tworzenie i realizowanie prognoz jest również sztuką.
To jednak proste.
Wyznaczając zbyt wysokie cele, demoralizujesz swój zespół sprzedaży i wprowadzasz w błąd kierownictwo wyższego szczebla.
Jeśli wyznaczysz zbyt niskie cele, może się okazać, że Twój zespół sprzedaży będzie działał na pół gwizdka, a kierownictwo wyższego szczebla zacznie kwestionować Twoje umiejętności prognozowania.
W przypadku kwot i wyznaczania celów idealnym rozwiązaniem jest ustalenie celu docelowego, a następnie celu ambitnego. Chcesz bazować na poprzednich sukcesach sprzedażowych, musisz być świadomy sezonowości każdego kwartału, a także tego, co dzieje się w szerszym kontekście, ale jednocześnie musisz zachować realizm.
Podobnie jak w przypadku wyznaczania osobistych celów, model SMART może być cennym narzędziem w arsenale kierownika sprzedaży, jeśli chodzi o realizację planów sprzedażowych.
- Szczegółowe: Cele powinny być jasne i konkretne, nie pozostawiając żadnych wątpliwości co do oczekiwań.
- Mierzalne: Musi istnieć jasny miernik, za pomocą którego można ocenić sukces lub porażkę.
- Osiągalne: Chociaż cele są ambitne, muszą być osiągalne, aby utrzymać motywację do sprzedaży.
- Istotne: Każdy cel powinien być zgodny z szerszymi celami biznesowymi, zapewniając, że każdy wysiłek przyczynia się bezpośrednio do realizacji strategicznych celów organizacji.
- Określony czasowo: Cele powinny mieć jasno określony harmonogram, tworząc poczucie pilności i ramy czasowe dla oceny.
Ponadto cele powinny być dostosowane do poszczególnych członków zespołu, ich umiejętności i doświadczenia. Spersonalizowane cele nie tylko uwzględniają mocne strony każdego sprzedawcy, ale także obszary wymagające rozwoju, dzięki czemu są bardziej adekwatne i motywujące.
Cele również nie powinny być niezmienne. Chociaż kierownictwo wyższego szczebla może mieć inne zdanie, ważne jest, aby być elastycznym i realistycznym, jeśli chodzi o wprowadzanie zmian w oparciu o aktualne warunki. Nie powinno się stosować podejścia „ustaw i zapomnij”. Kierownik sprzedaży powinien stale kontaktować się zarówno z członkami zespołu mającymi kontakt z klientami, jak i informować kierownictwo wyższego szczebla. Elastyczne podejście pomaga utrzymać motywację zespołu i zapewnia, że strategie sprzedaży pozostają aktualne, maksymalizując wyniki sprzedaży zarówno indywidualne, jak i organizacyjne.
Prognozowanie sprzedaży i planowanie przyszłości
Aby osiągnąć wyniki w zakresie limitów sprzedaży, kierownictwo działu sprzedaży jest również odpowiedzialne za prognozowanie sprzedaży dla zespołu.
W tym miejscu dane zaczynają odzwierciedlać raczej oczekiwania kierownictwa wyższego szczebla i interesariuszy, a nie codzienne wyniki sprzedaży.
Kierownicy sprzedaży powinni mieć ogólny przegląd wyników finansowych, tendencji sprzedaży oraz dostęp do danych i oprogramowania, które pomagają w planowaniu w oparciu o trendy i warunki rynkowe.
Jest to również obszar, w którym muszą być liderami dla swojego zespołu sprzedaży. Dobry kierownik sprzedaży wie, jak ważne jest zrównoważenie potrzeb firmy z realistycznymi oczekiwaniami zespołu sprzedaży. Nie ma nic bardziej demotywującego niż kierownik sprzedaży, który zgadza się na nierealne cele z kierownictwem wyższego szczebla, a następnie naciska na swój zespół, aby próbował osiągnąć to, co nieosiągalne.
Równie ważne jest, aby prognozować wzrost, tak aby kierownictwo wyższego szczebla mogło opracować strategię inwestowania i rozwoju działalności. Zbytnia ostrożność może prowadzić do stagnacji biznesowej, utraty możliwości i ryzyka, że konkurenci wykorzystają luki pozostawione przez organizację.
Obie strony tej kwestii są oczywiste w przypadku dwóch różnych firm i historii ich upadku.
Jedną z firm, która upadła częściowo z powodu nierealistycznych celów, była Wells Fargo.
Pracownicy, pod presją osiągnięcia tych nierealistycznych celów, uciekali się do otwierania milionów nieautoryzowanych kont bez zgody klientów. Doprowadziło to nie tylko do ogromnych kar finansowych i utraty reputacji, ale także uwypukliło poważne konsekwencje wyznaczania zbyt wysokich celów sprzedażowych.
Skandal zakończył się ugodą w wysokości 3 miliardów dolarów, która miała na celu rozwiązanie spraw karnych i cywilnych związanych z tymi praktykami, podkreślając znaczenie etycznego ustalania celów sprzedażowych oraz ryzyko związane z przedkładaniem krótkoterminowych zysków nad zrównoważone praktyki biznesowe. Jest to wyraźny przykład spektakularnej porażki kierownictwa ds. sprzedaży.
Z drugiej strony, przypadkiem, w którym samozadowolenie i brak działań doprowadziły do upadku, była firma Kodak. Nie miało to bezpośredniego związku z zbyt niskimi celami sprzedażowymi, ale wynikało raczej z większego skupienia się na celach sprzedażowych opartych na tradycyjnej kliszy fotograficznej, aby nie „kanibalizować” obecnego udziału w rynku. Doprowadziło to do bardzo niewielkiego nacisku na sprzedaż produktów cyfrowych, podczas gdy inni konkurenci, tacy jak Nikon i Canon, skupili się właśnie na nich.
W rezultacie firma Kodak ogłosiła upadłość w 2012 roku. W tej sytuacji kierownictwo ds. sprzedaży prawdopodobnie poinformowałoby wyższe kierownictwo o zmianach zachodzących w branży, jednak kadra kierownicza najwyższego szczebla zignorowała tę informację i kontynuowała realizację ogólnej strategii opartej na tradycyjnej fotografii.
Kierownictwo działu sprzedaży nie potrafiło wykorzystać twardych danych i informacji rynkowych, które ich zespoły musiałyby zmienić, aby wpłynąć na losy firmy. Chociaż nie ponoszą oni za to winy, nasuwa się pytanie, czy wystarczająco mocno naciskali na kierownictwo wyższego szczebla, przedstawiając swoje ustalenia, czy też po prostu płynęli z prądem, patrząc na wyniki bieżącego kwartału. Jeszcze smutniejszą ironią ich porażki jest fakt, że to właśnie pracownik firmy Kodak wynalazł aparat cyfrowy w 1975 roku.
Jednak gdy kierownictwo ds. sprzedaży osiągnie właściwą równowagę, może to całkowicie zmienić losy firmy. Niektóre z najbardziej znanych marek na świecie zaczynały jako zupełnie inne firmy.
Sanrio – Firma Sanrio rozpoczęła swoją działalność w 1960 roku jako producent jedwabiu, który zajmował się również publikowaniem poezji. Jednak na podstawie danych rynkowych zdecydowała się przejść na rynek upominków, skupiając się w szczególności na tworzeniu produktów z uroczymi postaciami. Ta zmiana okazała się wielkim sukcesem, którego kulminacją było stworzenie w 1974 roku postaci Hello Kitty, która stała się globalnym fenomenem kulturowym. Sanrio wykorzystało dane dotyczące sprzedaży i trendy rynkowe, aby rozszerzyć działalność o różne inne postacie i szeroką gamę produktów, od artykułów szkolnych po akcesoria modowe. Obecnie firma jest warta prawie 5 miliardów dolarów w 2024 roku.
Nintendo – Nintendo jest synonimem gier i innowacji, ale w rzeczywistości firma rozpoczęła działalność w 1889 roku jako producent kart do gry. Przez lata Nintendo wykorzystywało analizy rynku i prognozy, aby przekształcić się w firmę produkującą zabawki, a ostatecznie stać się jednym z liderów branży gier elektronicznych, zwłaszcza po dostrzeżeniu potencjału rozrywki elektronicznej w latach 70. XX wieku. W rezultacie firma osiągnęła wartość ponad 65 miliardów dolarów w 2024 roku.
IBM – Skromne początki tej firmy technologicznej obejmowały sprzedaż, między innymi, krajalnic do mięsa i sera! Firma Computing-Tabulating-Recording Company rozpoczęła działalność jako pojedynczy podmiot w 1911 roku, ale dzięki strategicznym przemianom podyktowanym potrzebami rynku i postępem technologicznym, późniejsza IBM przeniosła swoją działalność na technologię komputerową, w szczególności sprzęt, a później oprogramowanie i usługi, stając się dominującym graczem w sektorze technologicznym. Obecnie jej wartość rynkowa szacowana jest na około 170 miliardów dolarów.
Wszystkie trzy historie sukcesu pokazują, jak połączenie działu sprzedaży z kierownictwem wyższego szczebla może zmienić całą trajektorię rozwoju każdej firmy lub organizacji. Zarządzanie sprzedażą musi być elastyczne, sprawne i odważne, nie tylko w zakresie podejmowania ryzyka, ale także informowania przełożonych o najlepszych sposobach wspierania rozwoju firmy.
Wdrażanie nowych pracowników i ciągłe szkolenia
Jednym z najbardziej wpływowych obszarów zarządzania sprzedażą jest rekrutacja i rozwój zespołu oraz pracowników. Solidne zarządzanie sprzedażą oznacza umiejętność budowania zespołów, które już posiadają umiejętności sprzedażowe, ale także są gotowe poświęcić czas, wysiłek i środki na rozwój tych umiejętności w dłuższej perspektywie.
Jednym z najbardziej skutecznych sposobów wdrożenia nowego pracownika jest udostępnienie mu stale aktualizowanego i interaktywnego playbook sprzedaży oraz oddzielnego playbook dotyczącego sukcesu klienta. Dzięki tym dokumentom każdy nowy pracownik może łatwo zapoznać się z najlepszymi praktykami, praktycznymi przykładami, a także szybkimi odpowiedziami na proste pytania.
Kierownictwo sprzedaży musi zadbać o równowagę między przystępnym podejściem do swoich zespołów a autorytarnym charakterem zarządzania. Musi być w stanie pomóc w rozwoju i przekształceniu zespołów sprzedaży w dobrze zgrane, współpracujące zespoły, które koncentrują się na wspólnym celu i wizji, ale także zapewnić, że w razie potrzeby będą one w stanie podejmować trudne decyzje.
Poniżej znajduje się film poświęcony ciągłemu doskonaleniu, czyli „Kaizen”, które ma znaczenie zarówno dla przedstawicieli handlowych, jak i kierownictwa sprzedaży. Podejście to stanowi bardzo dobrą podstawę zarówno dla osób, które dopiero zaczynają pracę w zarządzaniu sprzedażą, jak i dla tych, które mają wieloletnie doświadczenie.
Osiągnij sukces w sprzedaży dzięki Playbook sprzedaży. Jest to przewodnik strategiczny, który pomoże Ci zintegrować zespoły i udoskonalić metody działania, aby odnieść sukces w dziedzinie sprzedaży.
Kluczowe elementy sukcesu: dyscyplina i wsparcie działu kadr
Istnieje szkoła myślenia, która uważa, że dyscyplina w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą ma większy wpływ niż rzeczywiste umiejętności i talent sprzedażowy. Anthony Iannarino, autor bloga TheSalesBlog, twierdzi, że dyscyplina jest w rzeczywistości kluczową umiejętnością sprzedażową.
Jako menedżerowie sprzedaży, trudno jest osiągnąć doskonałość w zakresie wiedzy, kiedy należy wywierać presję na zespoły, a kiedy należy się wstrzymać. Zbyt łagodne podejście może sprawić, że zespoły sprzedaży będą wykorzystywać Twoją dobrą naturę, a także może doprowadzić do tego, że kierownictwo sprzedaży stanie się workiem treningowym dla niezadowolenia kierownictwa wyższego szczebla. Zbyt surowa dyscyplina i kierownictwo sprzedaży jako całość mogą być postrzegane jako tyraniczne, co prowadzi do większej rotacji pracowników.
Ma to również kluczowe znaczenie dla ogólnej kultury firmy. Wielu sprzedawców kochało firmę, w której pracowali, ale nienawidziło swojego przełożonego. Podobnie wielu przedstawicieli handlowych nienawidziło firmy, w której pracowali, ale dzięki dobremu zarządzaniu sprzedażą dało się to znieść. Ostatecznie to właśnie w firmach, w których zarządzanie sprzedażą jest dobre, przedstawiciele handlowi pozostają na swoich stanowiskach i czują się wspierani.
Kolejnym obszarem, który ma kluczowe znaczenie dla sukcesu, jest sposób, w jaki kierownictwo sprzedaży radzi sobie z nieosiąganiem wyników. Jest to kolejna kwestia wymagająca zachowania równowagi między przedstawicielami handlowymi, kierownictwem wyższego szczebla i innymi osobami, ale z dodatkowymi niuansami w samym zespole sprzedaży.
Kierownicy sprzedaży powinni traktować procedury dyscyplinarne i narzędzia takie jak plany poprawy wyników jako coś pozytywnego, a nie negatywnego. Powszechnie uważa się, że są to po prostu sposoby na „pozbycie się” pracowników osiągających słabe wyniki. I choć z pewnością jest to prawda w przypadku firm, w których panuje zła kultura pracy, a nawet dochodzi do mobbingu, to jednak skutecznie stosowane mogą one być świetnymi narzędziami służącymi poprawie i rozwojowi. Dotyczy to nie tylko przedstawicieli handlowych, ale także samych kierowników sprzedaży, a nawet całej firmy.
Jeśli zauważysz, że są one używane częściej niż się spodziewałeś, może to wskazywać na głębsze problemy w organizacji. Oto kilka przykładów:
- Czy plany dotyczące wyników opierają się głównie na nieosiąganiu celów?
- Czy cele są zbyt ambitne?
- Czy szkolenia są prowadzone w sposób wystarczający i praktyczny?
- A co z danymi, na podstawie których pracują zespoły?
- Czy marketing jest skierowany do niewłaściwej grupy docelowej?
Są to pytania, na które można odpowiedzieć na podstawie danych dotyczących wyników sprzedaży.
Podobnie, jeśli otrzymujesz wiele negatywnych opinii od przedstawicieli handlowych i przeanalizowałeś wszystkie te opcje, czy zatrudniasz odpowiednich ludzi? Jakie są Twoje kryteria zatrudniania? Czy istnieją jakieś trendy w niektórych działach lub regionach geograficznych, które należy zbadać?
Kierownictwo działu sprzedaży może wykorzystać te informacje i współpracować z takimi działami jak dział kadr, aby zapewnić ciągłe doskonalenie procesów rekrutacji, wdrażania nowych pracowników, szkoleń i rozwoju, a nawet zwalniania.
Dobra kultura w środowisku sprzedaży, która zachęca do rozwoju i dąży do osiągnięć, bez żadnych (lub przynajmniej stosunkowo niewielkich) problemów, często w naturalny sposób pozwala kontrolować pewne kwestie. Sprzedaż może być również trudnym środowiskiem pod względem emocjonalnym, psychologicznym, a nawet fizycznym. Kierownictwo sprzedaży ma obowiązek dbać o dobre samopoczucie swojego zespołu i dążyć do poprawy kultury organizacyjnej. Chociaż kierownictwo wyższego szczebla może mieć pomysły oparte na inicjatywach związanych ze zdrowiem i innych możliwościach, które można zlecić na zewnątrz, wiele kwestii związanych ze zdrowiem można rozwiązać po prostu poprzez dobre zarządzanie sprzedażą.
Współpraca z innymi działami
Podobnie jak bezpośrednia współpraca z kierownictwem wyższego szczebla i działem kadr, współpraca działu sprzedaży z innymi sektorami firmy jest jedną z kluczowych strategicznych ról zarządzania sprzedażą. Kierownicy i dyrektorzy sprzedaży są liderami, którzy wspierają swój zespół, ale także utrzymują kontakty z innymi działami i przekazują im informacje zwrotne.
Zarządzanie sprzedażą i marketing
Doskonałym przykładem tego zjawiska oraz tego, jak może ono przyczynić się do rozwoju firmy, jest synergia między działem sprzedaży a działem marketingu. Oba działy dążą do podobnych celów, ale stosują różne metody, praktyki, a czasem także mają różne cele. Jednak trwały sukces obu działów zależy od ich współpracy.
Marketing zapewnia komunikaty i branding, które pomagają tworzyć popyt, podczas gdy dział sprzedaży bezpośrednio angażuje potencjalnych klientów, aby przekształcić ten popyt w przychody. Dzięki skoordynowaniu tych funkcji oba działy mogą skuteczniej docierać do odpowiednich odbiorców za pomocą spójnych komunikatów, co może znacznie zwiększyć współczynniki konwersji i ogólny sukces firmy.
Kiedy wszystko działa jak należy, marketing kieruje odpowiednich klientów do działu sprzedaży, wstępnie kwalifikując ich, co pozwala sprzedawcom budować indywidualne relacje i przyciągać ich do firmy.
Kiedy coś idzie nie tak, marketing pozyskuje niewłaściwych klientów, którzy nie spełniają wymagań, lub dział sprzedaży odrzuca doskonałych potencjalnych klientów na podstawie swojego postrzegania działu marketingu.
Obie strony chcą pozyskać dobrych klientów, którzy będą odpowiadać ich produktom lub usługom. Jednak współpraca między nimi musi być dopracowana. Kierownictwo działu sprzedaży musi dbać o płynną komunikację między obiema stronami, a także przekazywać szczere, ale konstruktywne informacje zwrotne na temat jakości potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział marketingu oraz ogólnego postrzegania marki przez potencjalnych klientów, jakie przekazują przedstawiciele handlowi.
Zarządzanie sprzedażą i produktem
Kolejna bardzo ważna relacja dotyczy sprzedaży i produktu. Relacja ta ma kluczowe znaczenie, ponieważ gwarantuje, że opracowywane produkty i usługi są zgodne z oczekiwaniami i potrzebami rynku.
Zespoły sprzedaży mają bezpośredni kontakt z klientami i uzyskują cenne informacje na temat ich preferencji i problemów. Przekazując te informacje działowi rozwoju produktów, dział sprzedaży może pomóc w tworzeniu produktów, które mają większe szanse odnieść sukces na rynku.
Zespoły sprzedaży mogą dostarczać informacje zwrotne z rynku w czasie rzeczywistym, co ma nieocenione znaczenie dla rozwoju produktów. Informacje te mogą prowadzić do zmian w cechach, projekcie lub funkcjonalności produktów, dzięki czemu będą one lepiej odpowiadać oczekiwaniom i wymaganiom klientów.
Na przykład, jeśli opinie dotyczące sprzedaży wskazują, że klienci oczekują bardziej przyjaznych dla użytkownika interfejsów w oprogramowaniu, zespół programistów może nadać tej funkcji priorytet w kolejnej aktualizacji lub nowej wersji.
Regularne spotkania między zespołami sprzedaży i rozwoju produktów mogą ułatwić stałą wymianę informacji. Można to sformalizować poprzez regularne procesy raportowania lub bardziej nieformalne sesje „podsumowujące”, podczas których przedstawiciele handlowi dzielą się opiniami klientów bezpośrednio z programistami.
Kiedy wszystko idzie dobrze, produkt wie więcej o tym, czego chce klient, oprócz informacji dostarczanych przez badania użytkowników. To pozwala lepiej zrozumieć klienta i ułatwia skupienie się na nim. Takie podejście sprawia, że produkt jest łatwiejszy do sprzedania przez przedstawicieli handlowych.
Kiedy coś idzie nie tak, produkt powstaje w oparciu o nieprawidłowe informacje, a nawet uprzedzenia. Sprzedawcy, dążąc do osiągnięcia celu, mogą nadmiernie rozszerzać możliwości produktu, narzędzia lub usługi, co prowadzi do niezadowolenia klientów.
Ponownie, dział sprzedaży i dział produktów tworzą jeden zespół i mają podobne cele. Pracują w zupełnie inny sposób, ale są tak ważne, że jeden nie może funkcjonować bez drugiego.
Zarządzanie sprzedażą i sukcesem klienta
Wreszcie współpraca między działem sprzedaży a działem obsługi klienta ma prawdopodobnie kluczowe znaczenie dla zarządzania ogólnym wskaźnikiem odejść klientów w firmie. Współpraca między kierownictwem działu sprzedaży a działem obsługi klienta ma zasadnicze znaczenie dla budowania długotrwałych relacji z klientami i zapewnienia trwałości działalności. Przekazanie klienta z działu sprzedaży do działu obsługi klienta jest kluczowym etapem w procesie obsługi klienta, podczas którego obietnica złożona przez dział sprzedaży przekształca się w trwałą wartość realizowaną przez klienta.
Kiedy ta współpraca działa dobrze, klienci doświadczają płynnego przekazania, w którym ich potrzeby i oczekiwania są jasno zrozumiałe i spełnione, co prowadzi do zwiększenia lojalności i możliwości dodatkowej sprzedaży. Dział sprzedaży dostarcza istotnych informacji na temat oczekiwań klientów, które dział obsługi klienta wykorzystuje do dostosowania swojego wsparcia, zapewniając realizację obietnic złożonych podczas procesu sprzedaży.
Jednakże, gdy nie jest to odpowiednio ułatwione, klienci mogą czuć się wprowadzeni w błąd, jeśli ich doświadczenia nie odpowiadają oczekiwaniom wywołanym przez dział sprzedaży, co może prowadzić do niezadowolenia i odejścia.
Właściwe zarządzanie tą interakcją może mieć ogromne znaczenie, ponieważ w przeciwnym razie można stracić ważne informacje zwrotne od klientów dotyczące takich kwestii, jak strategie sprzedaży. Jest to tak ważny aspekt zarządzania sprzedażą, aby zapewnić, że te dwa działy są zgodne nie tylko w kwestii satysfakcji klientów, ale także ogólnych dobrych relacji roboczych.
Technologia w zarządzaniu sprzedażą
Jedną z zalet pracy w zarządzaniu sprzedażą we współczesnym świecie jest ogromna różnorodność narzędzi i technologii, które pomagają kierować tym procesem. Dzięki nowemu oprogramowaniu, automatyzacji i sztucznej inteligencji udało się wyeliminować wiele nudnych, żmudnych zadań, które pochłaniały mnóstwo czasu menedżerów sprzedaży, a nawet przedstawicieli handlowych.
Nie zastępują one dobrej sprzedaży i chociaż istnieją wirtualni przedstawiciele handlowi, a nawet narzędzia sprzedaży oparte na sztucznej inteligencji, technologie te powinny ułatwiać sprzedaż i poprawiać jej jakość również dla klienta.
W przypadku technologii stosowanych w sprzedaży zawsze pojawiają się pewne trudności i wyzwania związane z nauką. Wiele osób miało problemy z przejściem od sprzedaży bezpośredniej do call center, a następnie od call center do globalnej sprzedaży prowadzonej za pośrednictwem Zoom.
Jednak podstawowy proces sprzedaży, który kierownictwo działu sprzedaży powinno przekazywać swoim zespołom, nadal ma taką samą strukturę jak dotychczas (być może z kilkoma dodatkowymi etapami wynikającymi ze zmiany kultury w zakresie zakupów).
Przykłady technologii sprzedaży
Systemy CRM
Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami, znane również jako systemy CRM, są niezbędne do zarządzania sprzedażą. Stanowią one scentralizowaną platformę do śledzenia interakcji z klientami i potencjalnymi klientami. Systemy te pomagają zespołom sprzedaży efektywnie zarządzać potencjalnymi klientami, szansami sprzedaży i kontami klientów, zapewniając, że żadna potencjalna okazja sprzedażowa nie zostanie pominięta.
Platformy CRM, takie jak Salesforce HubSpot, oferują szerokie możliwości dostosowywania i integracji, dzięki czemu są nieocenione w środowisku sprzedaży opartym na danych.
Jedną z naprawdę ważnych zalet tych narzędzi jest możliwość sprawdzenia statusu transakcji i potencjalnych klientów bez konieczności bezpośredniego pytania o to przedstawicieli handlowych lub przeglądania papierowych notatek. Wszystkie informacje są dostępne, można je przeszukiwać i są starannie przechowywane na potrzeby obecnych i przyszłych interakcji z klientami. Pomaga to również w takich kwestiach, jak audyty zewnętrzne i zgodność z przepisami.
Oprogramowanie analityczne
Narzędzia analityczne dostarczają opartych na danych informacji, które pomagają kierownikom sprzedaży zrozumieć trendy wydajności, prognozować przyszłą sprzedaż i podejmować świadome decyzje dotyczące alokacji zasobów.
Narzędzia te mogą analizować ogromne ilości danych dotyczących sprzedaży w celu identyfikacji wzorców i trendów, które w innym przypadku mogłyby pozostać niewidoczne.
Platformy takie jak Tableau, Google Analytics i Looker pomagają w przejrzystej wizualizacji wskaźników sprzedaży, ułatwiając menedżerom śledzenie postępów i identyfikowanie obszarów wymagających poprawy.
Może również wyeliminować „szum” związany ze sprzedażą. Wielu przedstawicieli handlowych koncentruje się na szczegółach i relacjach, które są ważne dla całego procesu sprzedaży, ale narzędzia analityczne eliminują niepotrzebne informacje i dostarczają faktów.
Od liczby osób odwiedzających Twoją stronę sprzedażową w witrynie internetowej, po liczbę odmów potencjalnych klientów przed podpisaniem umowy. Ta przejrzystość znacznie ułatwia opracowywanie prognoz, planów szkoleń i rozwoju, wyszukiwanie konkretnych przypadków, a nawet dostarczanie jasnych statystyk, które można przedstawić kierownictwu wyższego szczebla.
Komunikacja z klientem
Nawet sposób komunikacji działu sprzedaży z potencjalnymi klientami został znacznie usprawniony dzięki technologii. Od telefonów VoIP po media społecznościowe i pocztę elektroniczną – największym przełomem ostatnich lat było przejście z komunikacji analogowej na cyfrową.
Sprzedaż opiera się obecnie na zunifikowanych platformach komunikacyjnych, które integrują pocztę elektroniczną, rozmowy wideo, komunikatory internetowe, a nawet komunikatory społecznościowe w jednym środowisku. Integracja ta gwarantuje, że niezależnie od preferowanego przez klienta kanału komunikacji, interakcja pozostaje płynna i spójna.
Na przykład rozmowa rozpoczęta za pośrednictwem poczty elektronicznej może płynnie przejść do rozmowy wideo lub czatu błyskawicznego bez utraty kontekstu i konieczności powtarzania informacji przez klienta. Następnie można ją automatycznie przenieść do systemu CRM lub oprogramowania analitycznego, aby zaoszczędzić czas potrzebny na ręczne wprowadzanie danych, a także zapobiec stronniczości.
Sztuczna inteligencja w sprzedaży
Sztuczna inteligencja (AI) i uczenie maszynowe zmieniają oblicze sprzedaży, umożliwiając bardziej spersonalizowane interakcje z klientami oraz predykcyjną analizę sprzedaży.
Sztuczna inteligencja może zautomatyzować rutynowe zadania, takie jak kwalifikacja potencjalnych klientów i planowanie działań następczych, umożliwiając sprzedawcom skupienie się na finalizowaniu transakcji. Ponadto analityka oparta na sztucznej inteligencji może przewidywać zachowania klientów i trendy sprzedażowe, dostarczając kierownikom sprzedaży informacji potrzebnych do podejmowania świadomych decyzji strategicznych.
Nawet sztuczna inteligencja wbudowana w niektóre z innych wymienionych technologii, takie jak systemy CRM, które automatycznie wysyłają e-maile w zależności od pory roku i warunków rynkowych, czy automatycznie generowane raporty, które można zaprogramować w oprogramowaniu do nagrywania rozmów, aby zaznaczać określone frazy lub słowa.
Tak jest już w przypadku tl;dv można tworzyć automatyczne raporty na podstawie dowolnych danych, oraz w przypadkuinteligentnego systemu zapytań AI, w którym można zadawać AI pytania dotyczące spotkań, korzystając z inteligencji konwersacyjnej.
Wszystko to może pomóc kierownictwu sprzedaży w określeniu najlepszego sposobu motywowania zespołu do sprzedaży, a firmie i działom w tworzeniu i promowaniu łatwiejszych możliwości sprzedaży.
W erze sztucznej inteligencji co tydzień pojawiają się nowe narzędzia, które oferują niespotykane dotąd możliwości zwiększenia wydajności. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, istnieją możliwości wykorzystania tych korzyści, aby wyprzedzić konkurencję.
Zalety i wady technologii sprzedaży
Jak wspomniano powyżej, istnieją doskonałe narzędzia i funkcje technologiczne, które można wykorzystać do zwiększenia sprzedaży. Istnieją jednak również pewne pułapki związane z ich stosowaniem, które przedstawiono poniżej:
Korzyści
Włączenie technologii do zarządzania sprzedażą oferuje wiele korzyści:
- Zwiększona wydajność: Automatyzacja rutynowych zadań zmniejsza czas poświęcany przez zespoły sprzedaży na obowiązki administracyjne, pozwalając im skupić się na działaniach sprzedażowych.
- Lepsze relacje z klientami: systemy CRM zapewniają pełny obraz interakcji z klientami, pomagając zespołom sprzedaży w dostarczaniu spersonalizowanych doświadczeń.
- Decyzje oparte na danych: zaawansowane narzędzia analityczne umożliwiają kierownikom sprzedaży prognozowanie trendów sprzedażowych i dostosowywanie strategii w oparciu o dane w czasie rzeczywistym.
- Skalowalność: Technologie takie jak CRM w chmurze i sztuczna inteligencja skalują się wraz z rozwojem firmy, wspierając jej wzrost bez proporcjonalnego wzrostu kosztów ogólnych.
Wyzwania
Pomimo korzyści, integracja nowych technologii wiąże się również z wyzwaniami:
- Wysokie koszty początkowe: Wdrożenie nowych technologii może być kosztowne, zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP).
- Złożoność integracji: Dostosowanie nowych technologii do istniejących systemów może być złożonym i czasochłonnym procesem.
- Szkolenia i wdrażanie: Zapewnienie, że wszyscy członkowie zespołu zostaną przeszkoleni i będą czuli się komfortowo w korzystaniu z nowych narzędzi, może być trudnym zadaniem.
- Bezpieczeństwo danych: Wraz ze wzrostem wykorzystania danych, zabezpieczenie poufnych informacji dotyczących klientów i działalności biznesowej staje się niezwykle ważne.
Przykłady technologii zarządzania sprzedażą
Salesforce używany przez Coca-Colę w Niemczech. Chociaż pomaga w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą, to ponieważ jest to jedna firma, która połączyła produkcję i obsługę klienta, to jest więcej danych do analizy przez kierownictwo sprzedaży, jeśli chodzi o trendy i prognozy.
Kiedy więc przedstawiciel działu sprzedaży Coca Coli rejestruje interakcję z potencjalnym klientem, informacja ta może zostać przekazana różnym zespołom ze względów strategicznych, ale służy również jako notatka i kamień milowy dla ogólnych relacji z tym klientem w przyszłości.
Innym przykładem jest sytuacja trzech bardzo znanych firm zajmujących się narzędziami sprzedażowymi. HubSpot korzysta zarówno ze Slacka, jak i Zoom usprawnić komunikację w zakresie zarządzania sprzedażą, co ma kluczowe znaczenie dla koordynacji pracy globalnych zespołów.
Narzędzia te płynnie się integrują, umożliwiając sprawne przejście od komunikacji na Slacku do rozmów wideo w czasie rzeczywistym na Zoom, co ułatwia szybkie podejmowanie decyzji i rozwiązywanie problemów. Ta funkcja jest kluczowa nie tylko dla wewnętrznej koordynacji strategii, ale także dla utrzymania relacji z wieloma klientami.
Każda interakcja, niezależnie od tego, czy została zarejestrowana w Slacku, czy omówiona w Zoom, wzbogaca dane klientów HubSpot, usprawniając strategie sprzedaży i zapewniając płynną obsługę klienta. Integracja ta stanowi przykład tego, jak HubSpot optymalizuje komunikację w ramach swoich zespołów sprzedaży oraz z klientami, zwiększając produktywność i wzrost.
Zarządzanie sprzedażą w różnych branżach
Sprzedaż dotyczy każdej firmy na świecie. Nie ma od tego wyjątków i nawet jeśli nie ma prawdziwego zespołu sprzedaży, zawsze będą jakieś pieniądze wpływające do firmy i z niej wypływające. Jednak podejście do zarządzania sprzedażą może się bardzo różnić w zależności od branży, wielkości firmy, a nawet rynku docelowego.
Sprzedaż między przedsiębiorstwami (B2B) i sprzedaż między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C) są bardzo różne i wymagają zupełnie innych umiejętności i podejść. Jednak obie nadal wymagają zarządzania.
Zazwyczaj sprzedaż B2B wiąże się z dłuższymi cyklami decyzyjnymi i wyższymi wartościami transakcji, kładąc nacisk na budowanie relacji i dogłębną znajomość produktów. Natomiast sprzedaż B2C priorytetowo traktuje szybkie transakcje, szerszą atrakcyjność rynkową i zaangażowanie emocjonalne, zaspokajając osobiste potrzeby i pragnienia indywidualnych konsumentów.
Oba modele wymagają sprawnego zarządzania, aby zapewnić zgodność z szerszymi celami biznesowymi i stymulować trwały wzrost przychodów.
Nawet różne branże, oferujące produkty lub umowy o podobnej wartości, mają bardzo różne style i podejścia, jeśli chodzi o sposób zarządzania sprzedażą.
- Produkcja: Typowe są długie cykle sprzedaży, z naciskiem na szkolenia techniczne personelu. Branża ta wymaga silnych umiejętności budowania relacji, które są kluczowe dla zwiększania sprzedaży i negocjowania długoterminowych umów.
- Technologia (oprogramowanie i SaaS): Może wiązać się ze złożonymi cyklami sprzedaży, w których duży nacisk kładzie się na edukację klientów i bieżące wsparcie. Elementy te mają kluczowe znaczenie dla utrzymania długotrwałych relacji z klientami i zapewnienia przedłużenia subskrypcji. Zazwyczaj produkty są również poddawane ciągłemu rozwojowi, więc zarządzanie sprzedażą może wymagać intensywnego kontaktu z potencjalnymi klientami w celu informowania ich o nowych funkcjach.
- Farmaceutyki: Ze względu na rygorystyczne wymogi regulacyjne i długie procesy zatwierdzania, kierownicy sprzedaży wymagają od zespołów sprzedażowych solidnej znajomości danych naukowych i umiejętności skutecznego przekazywania ich pracownikom służby zdrowia.
- Motoryzacja (pojazdy użytkowe): Sprzedaż obejmuje szczegółowe prezentacje produktów i sprzedaż relacyjną, skierowaną do kierowników flot i działów zaopatrzenia, z naciskiem na wskaźniki wydajności i efektywność kosztową.
- Finanse (bankowość komercyjna i usługi inwestycyjne): Charakteryzuje się cyklami sprzedaży opartymi na relacjach, w których oferowanie dostosowanych do potrzeb rozwiązań finansowych i budowanie zaufania mają kluczowe znaczenie dla pozyskania klientów korporacyjnych.
- Telekomunikacja (rozwiązania B2B): Wymaga utrzymywania stałych relacji oraz kładzenia nacisku na jakość usług i postęp technologiczny, aby sprostać zmieniającym się potrzebom klientów biznesowych.
I chociaż wielu przedstawicieli handlowych i menedżerów może przechodzić z jednej branży do drugiej, ponieważ podstawy sprzedaży są bardzo podobne, ważne jest, aby pokazać, że kierownictwo sprzedaży będzie musiało mieć inne priorytety, jeśli chodzi o cele, oczekiwania i ogólne działania.
Globalne podejścia do zarządzania sprzedażą
Zrozumienie i dostosowanie się do niuansów kulturowych ma kluczowe znaczenie dla globalnego zarządzania sprzedażą. To, co sprawdza się w jednym regionie, niekoniecznie musi być skuteczne w innym ze względu na głęboko zakorzenione różnice kulturowe, zwłaszcza w zakresie strategii sprzedaży i norm obowiązujących w miejscu pracy.
Umiejętność zrozumienia lub przynajmniej świadomość regionalnej etykiety biznesowej ma ogromne znaczenie.
Na przykład na wielu rynkach azjatyckich, takich jak Korea Południowa i Japonia, nacisk kładzie się zazwyczaj na budowanie długotrwałych relacji, co może mieć znaczący wpływ na taktykę negocjacyjną, często wymagającą licznych spotkań i obecności członków kierownictwa wyższego szczebla w celu sfinalizowania transakcji. Natomiast w Ameryce Północnej biznes jest zazwyczaj bardziej zorientowany na wyniki, z naciskiem na szybsze podejmowanie decyzji i krótsze cykle sprzedaży.
Możliwość dostosowania sprzedaży, a tym samym strategii zarządzania sprzedażą, do globalnych zwyczajów może prowadzić do lepszego dostosowania się do oczekiwań rynku i zwiększenia skuteczności inicjatyw sprzedażowych.
Na przykład na rynkach europejskich wykazanie się znajomością lokalnych języków i standardów prawnych świadczy o szacunku i profesjonalizmie, buduje zaufanie i ułatwia negocjacje.
Wdrażając te dostosowane do uwarunkowań kulturowych strategie, kierownicy sprzedaży nie tylko zwiększają zdolność swoich zespołów do penetracji różnorodnych rynków, ale także znacznie poprawiają efektywność sprzedaży globalnej. Stanowi to również dodatkowy atut, który nie tylko pomaga rozwijać umiejętności zespołu sprzedaży poprzez szkolenia i dzielenie się kulturą, ale także pozwala kadrze kierowniczej wyższego szczebla rozważać zatrudnianie pracowników z bardziej rozległych obszarów, zwłaszcza że remote staje się w dzisiejszych czasach coraz bardziej powszechna.
Posiadanie kierownika sprzedaży z siedzibą na przykład w Finlandii, podczas gdy zespół jest rozproszony po wielu krajach i strefach czasowych, oznacza nie tylko możliwość sprzedaży na całym świecie, ale także posiadanie zespołu, który jest dostępny dla każdego klienta o każdej porze dnia i nocy.
Istnieją jednak inne kwestie, które należy wziąć pod uwagę. Przykładem może być sytuacja, w której amerykański kierownik sprzedaży kierujący europejskim zespołem może napotkać trudności wynikające z odmiennych oczekiwań dotyczących kultury pracy. Na przykład w europejskim środowisku pracy często kładzie się większy nacisk na równowagę między życiem zawodowym a prywatnym niż w Stanach Zjednoczonych, co może mieć wpływ na godziny pracy, komunikację w miejscu pracy i ogólną dynamikę zespołu.
Kierownicy sprzedaży muszą również poruszać się po zróżnicowanym otoczeniu prawnym dotyczącym reklamy, ochrony konsumentów i przepisów dotyczących ochrony danych osobowych, które mogą się znacznie różnić w poszczególnych krajach.
Poniżej znajduje się krótki filmik przedstawiający niektóre różnice kulturowe między Stanami Zjednoczonymi a Wielką Brytanią w zakresie prowadzenia działalności gospodarczej. Chociaż oba kraje posługują się tym samym językiem, często elementy kultury biznesowej, a co za tym idzie kultury sprzedaży i zarządzania sprzedażą, są bardzo różne.
Ogólnie rzecz biorąc, akceptacja tych różnorodnych oczekiwań kulturowych może znacznie zwiększyć zdolność firmy do penetracji nowych rynków. Programy szkoleniowe dostosowane do tych różnic, w tym szkolenia z wrażliwości kulturowej, mogą wyposażyć kierowników sprzedaży w narzędzia potrzebne do osiągnięcia sukcesu na rynku globalnym. To szersze zrozumienie nie tylko poprawia interakcje z międzynarodowymi klientami, ale także zwiększa spójność i szacunek wewnątrz zespołu.
10 szybkich wskazówek i trików dotyczących zarządzania sprzedażą
Istnieje wiele książek, które uczą, jak być „dobrym” w zarządzaniu sprzedażą, a także mnóstwo kursów i filmów. Oto dziesięć dodatkowych wskazówek i trików, które warto dodać do swojego zestawu narzędzi do zarządzania sprzedażą:
1. Wykorzystaj storytelling: używaj ciekawych opowieści o swoich produktach lub usługach, żeby zaangażować zarówno swój zespół, jak i klientów. Jeśli ludzie uwierzą w Twoją historię, czy to najnowszy przedstawiciel handlowy, czy potencjalny nowy partner, zapamiętają Cię.
2. Zachęcaj do ciekawości: buduj kulturę, w której członkowie zespołu zadają pytania i szukają nowej wiedzy, żeby lepiej zrozumieć rynek i potrzeby klientów. Często „nie ma głupich pytań”, ale naprawdę warto to zaakceptować. Jeśli ktoś zadaje pytanie, prawdopodobnie inni też o tym myślą.
3. Kultywuj odporność: Naucz swój zespół traktować odrzucenie jako krok w kierunku ostatecznego sukcesu. Nie krzycz, nie wrzeszcz, nie obwiniaj. Po prostu wyjaśnij, że każdy krok zbliża do „tak” i że wszystko to są lekcje.
4. Wykorzystaj różnorodność: Zachęcajdo różnorodnych pomysłów i strategii w swoim zespole, aby wspierać innowacje i zdobywać szerszy rynek. To, że coś było robione w określony sposób przez długi czas, nie oznacza, że jest to lepsze rozwiązanie. Bill Gates zawsze twierdził, że należy zatrudniać leniwych pracowników, ponieważ znajdą oni najlepszy sposób na wykonanie zadania w najłatwiejszy sposób.
5. Kładź nacisk na autentyczność: Naucz sprzedawców doceniać uczciwość i rzetelność, budując długotrwałe relacje z klientami. Nie zachęcaj ludzi do kłamstwa lub oszukiwania, ale zamiast tego naucz ich umiejętności zmiany perspektywy i patrzenia na pozytywne strony.
6. Skoncentruj się na inteligencji emocjonalnej: Rozwijaj umiejętności empatii i świadomości emocjonalnej, aby lepiej nawiązywać kontakty z klientami i członkami zespołu. Ludzie kupują od ludzi, a jeśli ludzie potrafią nawiązać kontakt z Twoimi przedstawicielami handlowymi, to połowa sukcesu.
7. Stosuj zasadę 80/20: Skoncentruj się na 20% klientów lub strategii, które generują 80% wyników sprzedaży. Zachęcaj do sprzedaży dodatkowych produktów zorientowanej na klienta, szukaj okazji i pielęgnuj obecne relacje.
8. Opieraj się na danych: wykorzystuj wnioski oparte na danych, aby podejmować świadome decyzje, ale nie zapominaj o czynniku ludzkim w sprzedaży. Dane mogą ujawnić prawdę stojącą za sprzedażą, ale nie pozwól, aby dyktowały one wszystko.
9. Zachęcaj do podejmowania ryzyka: daj zespołowi swobodę wprowadzania innowacji w taktykach sprzedaży, co może prowadzić do przełomowych wyników. O ile nie szkodzi to nikomu, może to okazać się „kolejnym najlepszym rozwiązaniem”.
10. Promuj równowagę między życiem zawodowym a prywatnym: zadbaj o to, aby Twój zespół zachował zdrową równowagę, która pozwoli utrzymać wydajność i uniknąć wypalenia zawodowego. Zbyt wiele aspektów współczesnego świata opiera się na obecności w miejscu pracy. Najlepsi przedstawiciele handlowi to ci, którzy czują się wysłuchani i otoczeni troską.
Jaka jest przyszłość zarządzania sprzedażą?
Nie ulega wątpliwości, że dziedzina zarządzania sprzedażą czeka naprawdę duże zmiany spowodowane najnowszymi osiągnięciami w dziedzinie sztucznej inteligencji, ewoluującą dynamiką rynku i zmieniającymi się zachowaniami konsumentów.
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w sprzedaży pomaga podejmować lepsze i szybsze decyzje poprzez odkrywanie informacji, które mogą zostać pominięte przy stosowaniu standardowych metod. W przyszłości technologia ta może nie tylko przewidywać, jak dobrze produkt będzie się sprzedawał, ale także szybko dostosowywać strategie w odpowiedzi na zmiany na rynku globalnym.
Ponadto coraz bardziej zaawansowane rozwiązania pozwalają przedstawicielom handlowym świadczyć bardziej spersonalizowane usługi i oferować bardziej spersonalizowane produkty. Dotyczy to nie tylko części pracy związanej z kontaktem z klientami, ale wszystkich obszarów sprzedaży.
Ten postęp technologiczny przynosi korzyści nie tylko klientom i przedstawicielom handlowym, ale także zapewnia menedżerom większą przejrzystość i dostęp do kluczowych danych. Informacje te są niezbędne do oceny wyników i dostosowania programów szkoleniowych do indywidualnych potrzeb zespołów.
Jednym z obszarów, w którym już teraz obserwujemy ogromną zmianę, jest przyszłość sprzedaży, która będzie koncentrować się na kliencie. Strategie sprzedaży będą w coraz większym stopniu skupiać się na zapewnianiu klientom doskonałych doświadczeń, łącząc płynną obsługę z proaktywnym zaangażowaniem.
Tradycyjna rola sprzedawcy i zarządzanie sprzedażą jako całość nie tylko ulegają zmianom, ale są całkowicie na nowo definiowane. Role i strategie, które kiedyś były fundamentalne, ewoluują w kierunku czegoś nowego w tej zorientowanej na klienta, wydajnej i złotej erze sprzedaży.
