O saxofonista Ornette Coleman disse certa vez que "a improvisação é a única forma de arte em que a mesma nota pode ser tocada noite após noite, mas de forma diferente a cada vez". Algo que é super verdadeiro para o jazz, mas que também pode ser aplicado ao estranho e maravilhoso mundo das vendas.
Se você lidera qualquer tipo de equipe de vendas - grande ou pequena - provavelmente já ouviu tudo isso. Apesar de toda a prática de dramatização, exercícios para lidar com objeções e conhecimento de estatísticas, sempre há uma bola curva. E os melhores vendedores não são aqueles que conseguem repetir as mesmas frases várias vezes. Um ótimo vendedor ouve ativamente, se envolve e se adapta. É tudo uma questão de improvisação, baby!
Da mesma forma que um músico de jazz ouve atentamente a seção rítmica, responde à energia do público e aceita sugestões musicais inesperadas, um vendedor bem-sucedido ouve ativamente, se envolve e se adapta às necessidades e objeções exclusivas de cada cliente. Os melhores vendedores entendem que um roteiro rígido nem sempre é suficiente e estão dispostos a improvisar, trazendo seu próprio estilo e criatividade para cada interação.
Às vezes, até mesmo o vendedor mais preparado passa por uma experiência inesperada. Falando com vendedores, alguns desses eventos "únicos" incluem:
- Fazer uma ligação telefônica de dez minutos e perceber que a pessoa do outro lado estava usando uma mesa de som do Arnold Schwarzenegger.
- O cliente em potencial que começou a chorar durante uma demonstração porque seu cachorro tinha acabado de morrer, mas ele REALMENTE queria ver o produto.
- Lidar com um cliente em potencial que ficou obcecado em falar sobre sua extensa coleção de meias novas em vez de se concentrar na conversa sobre vendas.
- Estar na metade de uma demonstração de vendas quando o filho pequeno do cliente entrou de repente na sala e começou a fazer perguntas aleatórias sobre com quem eles estavam falando e por que o vendedor era um "cabeça de cocô".
- Engajar-se com um cliente em potencial que só falava na terceira pessoa e ficava fazendo perguntas e pedindo opiniões à sua "equipe" quando era um comerciante individual sentado em uma chamada de vídeo em uma sala sozinho.
Embora esses cenários possam parecer estranhos e inesperados, eles destacam a natureza imprevisível das interações de vendas. É nesses momentos que a capacidade de improvisação de um vendedor se torna inestimável. Em vez de se desequilibrar, um vendedor habilidoso pode ajustar sua abordagem, encontrar um ponto em comum e conduzir a conversa de volta ao objetivo de vendas.
A adaptação a essas situações peculiares exige criatividade e flexibilidade. Um vendedor deve estar disposto a pensar com os próprios pés, encontrar soluções alternativas e adaptar seu discurso para acomodar o inesperado. Essa capacidade de improvisar não apenas demonstra a adaptabilidade do vendedor, mas também torna a experiência de vendas mais envolvente e memorável para o cliente em potencial.
Assim como um músico de jazz que aceita pistas musicais inesperadas e as incorpora em sua performance, um vendedor bem-sucedido pode pegar esses cenários estranhos e maravilhosos e transformá-los em oportunidades. Ao abordar cada interação com a mente aberta, um vendedor pode descobrir percepções únicas, abordar objeções imprevistas e , por fim, fechar negócios que poderiam parecer impossíveis com um roteiro rígido.
Por que a improvisação é fundamental em vendas
Um verdadeiro maestro no concerto de vendas não se limita a seguir as notas estabelecidas em uma página. Ele ouve, adapta e cria, transformando cada conversa de vendas em uma composição única. Vamos nos aprofundar no motivo pelo qual a improvisação é uma habilidade vital que os vendedores devem dominar.
Abrace o inesperado
Assim como um músico de jazz não se intimida quando um colega de banda faz um solo inesperado, um vendedor habilidoso sabe que o inesperado não é um contratempo - é uma oportunidade. Em vendas, seu roteiro pode ser prejudicado por perguntas ou preocupações imprevistas do cliente. O cliente em potencial pode surpreendê-lo com um ângulo completamente novo, talvez até mesmo uma necessidade ou um ponto problemático que você não havia considerado anteriormente. A capacidade de se adaptar e improvisar rapidamente nessas situações é a base do sucesso em vendas. Ela o tira do caminho bem trilhado e lhe oferece a chance de abordar essas questões de frente, transformando o inesperado em uma vantagem.
Conecte-se com clientes potenciais
As vendas são um negócio profundamente humano, baseado em relacionamentos e conexões. A improvisação permite a autenticidade e a espontaneidade, o que ajuda a criar um relacionamento com os clientes potenciais. Ao ouvir e responder às necessidades, preocupações e aspirações exclusivas deles, você cria conexões mais fortes. Essa capacidade de resposta também transmite respeito pela perspectiva do cliente e um compromisso de atender às suas necessidades, o que pode estimular a confiança e o relacionamento. Não se trata tanto de apresentar um produto, mas sim de se envolver em uma conversa significativa que atenda ao cliente potencial onde ele está.
Destaque-se da concorrência
Em um cenário cada vez mais competitivo, a improvisação é uma arma secreta que ajuda os vendedores a se diferenciarem. Em vez de oferecer um discurso de vendas único, a improvisação permite que os vendedores ofereçam experiências exclusivas e personalizadas aos prospects. Ao explorar a criatividade e a intuição, o vendedor pode tornar suas interações memoráveis e personalizadas, diferenciando-se da concorrência.
Lições de músicos de jazz para vendedores
Os músicos de jazz há muito tempo são reverenciados por sua capacidade de criar músicas harmoniosas e cativantes por meio da arte da improvisação. Suas habilidades e pontos fortes se traduzem perfeitamente no mundo das vendas, oferecendo lições valiosas para vendedores que buscam melhorar seu desempenho e empregar técnicas de vendas bem-sucedidas. Vamos explorar algumas lições importantes que podemos aprender com músicos de jazz renomados:
Domínio dos fundamentos - Inspirado em Miles Davis
Miles Davis, um trompetista lendário, exemplificou a importância de dominar os fundamentos. Davis passou inúmeras horas aprimorando suas habilidades e ultrapassando os limites do jazz. Da mesma forma, os vendedores devem se esforçar para ter uma base sólida em seu campo de atuação. Ao entender completamente seus produtos ou serviços, ter um profundo conhecimento de seu público-alvo e refinar suas habilidades de comunicação persuasiva, os vendedores podem desenvolver a confiança e a experiência necessárias para se destacar. Com uma base sólida, eles podem improvisar e adaptar sua abordagem para atender às necessidades exclusivas de cada cliente em potencial.
Active Listening - Inspirado por Ella Fitzgerald
Ella Fitzgerald, famosa por suas improvisações vocais impecáveis, era uma mestre da audição ativa. Fitzgerald demonstrou uma capacidade extraordinária de responder aos seus companheiros de banda e adaptar seu fraseado vocal de acordo com eles. Os vendedores podem aplicar essa habilidade ouvindo ativamente seus clientes potenciais. Seguindo as dicas de Fitzgerald, eles podem se envolver em conversas significativas, identificar os pontos problemáticos do cliente potencial e adaptar seu discurso de acordo com eles. A escuta ativa promove a empatia, gera confiança e permite que os vendedores ofereçam soluções que realmente atendam às necessidades do cliente potencial.
Assumindo riscos - Inspirado por John Coltrane
John Coltrane, um saxofonista pioneiro, explorou destemidamente novos territórios musicais por meio de suas improvisações. A disposição de Coltrane de assumir riscos e experimentar diferentes conceitos melódicos revolucionou o jazz. Os vendedores podem aprender com a mentalidade destemida de Coltrane, assumindo riscos. Sair de suas zonas de conforto e ousar propor soluções ou abordagens não convencionais pode levar a momentos revolucionários em vendas. Ao assumir riscos calculados e ultrapassar os limites, os vendedores podem se distinguir da concorrência e descobrir maneiras inovadoras de atender às necessidades dos clientes.
Flexibilidade e adaptabilidade - Inspirado por Herbie Hancock
Herbie Hancock, um pianista e compositor lendário, é conhecido por sua versatilidade e adaptabilidade. Hancock navega perfeitamente por vários estilos e ambientes musicais, adaptando sem esforço sua forma de tocar às exigências de cada apresentação. Os vendedores podem adotar a abordagem flexível de Hancock, sendo adaptáveis diante de circunstâncias variáveis. Objeções inesperadas, tendências de mercado em evolução e novos concorrentes exigem que os vendedores pensem com calma e ajustem suas estratégias. As técnicas de vendas bem-sucedidas envolvem a capacidade de improvisar, mudar de direção e encontrar soluções criativas que se alinhem às necessidades em evolução do cliente potencial.
Colaboração e trabalho em equipe - Inspirado por Duke Ellington
Duke Ellington, um líder de banda e compositor magistral, entendia o poder da colaboração e do trabalho em equipe. Ellington reuniu um grupo de músicos excepcionalmente talentosos e cultivou um ambiente que incentivava suas contribuições individuais. Em vendas, é fundamental promover uma cultura de colaboração e trabalho em equipe. Os vendedores podem aprender com a abordagem de Ellington compartilhando técnicas de vendas bem-sucedidas, fornecendo feedback e apoio e aproveitando os pontos fortes de cada um. Ao trabalharem juntas de forma eficaz, as equipes de vendas podem melhorar seu desempenho coletivo e aprender com as abordagens de improvisação umas das outras.
Usando gravações de videochamadas para aumentar a adaptabilidade e liberar sua estrela interior!
Se você está pronto para elevar suas habilidades de improvisação a novos patamares, as gravações de videochamadas são a melhor maneira de fazer isso! Mas como você pode aproveitar essas gravações para aumentar sua adaptabilidade?
Aprendendo com a experiência
As gravações de videochamadas são como sua coleção pessoal de sucessos de bilheteria. Reserve um tempo para rever suas improvisações bem-sucedidas e reviver aqueles momentos brilhantes. Preste atenção em sua energia, carisma e na mágica que aconteceu durante a chamada. O que fez com que você e seus clientes potenciais se conectassem? Ao aprender com essas experiências, você desenvolverá seu próprio estilo de superestrela de vendas, que o manterá em boa posição para futuras chamadas por vídeo.
Pratique e aperfeiçoe
Prepare-se para arrasar no palco virtual! Trate as gravações de chamadas de vídeo como suas próprias sessões de improvisação particulares. Brinque com diferentes técnicas de improvisação, faça experiências com sua apresentação e deixe sua personalidade transparecer. Experimente fundos virtuais peculiares, use adereços para criar uma experiência memorável ou até mesmo mostre suas habilidades com a guitarra aérea (figurativamente falando!). Aproveite a liberdade que as chamadas com vídeo oferecem e dê asas à sua criatividade. Quem disse que as vendas não podem ser uma performance?
Identificação de padrões
Luzes, câmera, ação... e padrões! Mergulhe nas gravações de suas chamadas de vídeo para identificar temas recorrentes nas reações dos clientes potenciais e na sua própria adaptabilidade. Há determinados gestos ou frases que sempre atraem seus clientes potenciais? Você se vê superando objeções de uma maneira única? O reconhecimento desses padrões permite que você ajuste seu roteiro e coreografe uma apresentação inesquecível. Aceite as peculiaridades e surpresas das chamadas com vídeo e transforme-as em sua fórmula vencedora. Embora nunca seja possível prever todos os cenários (afinal, este artigo é sobre improvisação!), ser capaz de identificar sinais e padrões significa que você pode aprender as dicas não verbais e, potencialmente, impedir que as "surpresas" sejam essas coisas.
Feedback e colaboração
É hora de compartilhar os holofotes com seus colegas ou mentores. Convide-os para assistir às gravações de suas videochamadas e participar da empolgação. Busque o feedback e as percepções deles e incentive-os a compartilhar suas próprias dicas e truques de improvisação. Colabore como um conjunto de superestrelas, apoiando o crescimento de cada um e estimulando novas ideias. Juntos, vocês criarão uma sinfonia de sucesso que deixará seus clientes em potencial maravilhados.
Treinamento com base em cenários
Prepare a música dramática! Use as gravações de videochamadas para preparar o palco para o treinamento baseado em cenários. Assuma diferentes papéis, desafie-se com cenários difíceis e deixe suas habilidades de improvisação brilharem. Esta é a sua chance de abraçar o seu ator ou atriz interior, fazendo um show que seja divertido e impactante. Abrace o inesperado, domine a arte da improvisação e transforme qualquer cena de vendas em uma ovação de pé.
PREPARE-SE PARA BRILHAR!
No dinâmico mundo das vendas, a improvisação é o ingrediente mágico que diferencia os melhores desempenhos. Inspirando-se em músicos de jazz e aproveitando as gravações de videochamadas, os vendedores podem aumentar sua capacidade de adaptação e lidar com situações inesperadas com elegância. Chegou a hora de entrar no centro das atenções e abraçar o poder da improvisação para criar interações de vendas harmoniosas.
Assim como os músicos de jazz, os vendedores devem aceitar o desconhecido, ouvir ativamente e confiar em seus instintos. A capacidade de se adaptar e improvisar é a chave para cativar os clientes em potencial e criar conexões fortes. Ao analisar as gravações de videochamadas, os vendedores podem aprender, praticar e refinar suas habilidades de improvisação, transformando cada chamada em uma jam session virtual em que a criatividade e a adaptabilidade ocupam o centro do palco.
Pegue seu saxofone virtual ou coloque seu chapéu de diva virtual, porque as gravações de chamadas estão esperando para ser seu palco para o sucesso de vendas. Deixe que o ritmo da improvisação o guie enquanto você dança com as objeções, responde ao inesperado e cria experiências inesquecíveis para seus clientes potenciais.
Para turbinar sua jornada de improvisação de vendas, tanto para você quanto para sua equipe, convidamos você a fazer o download de tl;dv, a ferramenta definitiva de gravação e análise de chamadas de vídeo.
tl;dv permite que você capture e analise facilmente as gravações de suas videochamadas, revelando informações valiosas para melhorar sua adaptabilidade e seu desempenho de vendas. Não perca essa oportunidade de aproveitar a magia da improvisação em seus esforços de vendas. O que é ainda melhor é que ele começa totalmente GRÁTIS - perfeito para o salário inicial de um músico de jazz.
Lembre-se, no jazz das vendas, a capacidade de se adaptar e improvisar é a faísca que desperta o interesse de seus clientes potenciais. Portanto, aproveite o poder das gravações de videochamadas, libere seu superstar de vendas interior e deixe que as gravações de chamadas sejam suas jam sessions no caminho para a excelência em vendas. Prepare-se para brilhar e fazer de cada interação de vendas um desempenho inesquecível!
