El saxofonista Ornette Coleman dijo una vez: "La improvisación es la única forma de arte en la que se puede tocar la misma nota noche tras noche, pero cada vez de forma diferente". Algo que es súper cierto para el jazz, pero que también puede aplicarse al extraño y maravilloso mundo de las ventas.
Si diriges algún tipo de equipo de ventas -grande o pequeño- es probable que lo hayas oído todo. A pesar de toda la práctica de los juegos de rol, los ejercicios de manejo de objeciones y el conocimiento a fondo de las estadísticas, siempre hay una bola curva. Y los mejores vendedores no son los que repiten las mismas frases una y otra vez. Un gran vendedor escucha activamente, participa y se adapta. Todo es cuestión de improvisar.
Al igual que un músico de jazz escucha atentamente a la sección rítmica, responde a la energía del público y acepta las pistas musicales inesperadas, un vendedor de éxito escucha activamente, se compromete y se adapta a las necesidades y objeciones únicas de cada cliente. Los mejores vendedores entienden que un guión rígido no siempre es suficiente y están dispuestos a improvisar, aportando su propio estilo y creatividad a cada interacción.
A veces, incluso el vendedor más preparado vive una experiencia inesperada. Hablando con vendedores, algunos de estos acontecimientos "únicos" han sido:
- Realizar una llamada telefónica de diez minutos para darse cuenta de que la persona al otro lado estaba utilizando una caja de resonancia de Arnold Schwarzenegger.
- El cliente potencial que no paraba de llorar durante una demostración porque su perro acababa de morir pero REALMENTE quería ver el producto.
- Tratar con un cliente potencial que se obsesionó con hablar de su extensa colección de calcetines novedosos en lugar de centrarse en la conversación de ventas.
- Estar a mitad de una demostración de ventas cuando el hijo pequeño del cliente irrumpe de repente en la sala y empieza a hacer preguntas aleatorias sobre con quién estaban hablando y por qué el vendedor era un "cabeza de caca".
- Interactuar con un cliente potencial que sólo hablaba en tercera persona y no paraba de pedir preguntas y opiniones a su "equipo" cuando era un empresario individual sentado en una videollamada en una habitación solo.
Aunque estos escenarios puedan parecer extraños e inesperados, ponen de manifiesto la naturaleza impredecible de las interacciones de venta. Es en esos momentos cuando la capacidad de improvisación del vendedor adquiere un valor incalculable. En lugar de perder el equilibrio, un vendedor hábil puede ajustar su enfoque, encontrar puntos en común y reconducir la conversación hacia el objetivo de venta.
Adaptarse a estas situaciones peculiares requiere creatividad y flexibilidad. Un vendedor debe estar dispuesto a pensar sobre la marcha, encontrar soluciones alternativas y adaptar su discurso a lo inesperado. Esta capacidad de improvisación no solo demuestra la adaptabilidad del vendedor, sino que también hace que la experiencia de venta sea más atractiva y memorable para el cliente potencial.
Al igual que un músico de jazz que acepta las pistas musicales inesperadas y las incorpora a su actuación, un vendedor de éxito puede aprovechar estas situaciones extrañas y maravillosas y convertirlas en oportunidades. Al abordar cada interacción con una mente abierta, un vendedor puede descubrir puntos de vista únicos, abordar objeciones imprevistas y , en última instancia, cerrar acuerdos que podrían haber parecido imposibles con un guión rígido.
Por qué la improvisación es clave en las ventas
Un verdadero maestro en el concierto de ventas no se limita a seguir las notas establecidas en una página. Escuchan, se adaptan y crean, convirtiendo cada conversación de ventas en una composición única. Profundicemos en por qué la improvisación es una habilidad vital que los vendedores deben dominar.
Acepta lo inesperado
Al igual que un músico de jazz no se inmuta cuando un compañero de la banda lanza un solo inesperado, un vendedor hábil sabe que lo inesperado no es un contratiempo, sino una oportunidad. En ventas, el guión puede descarrilarse por preguntas o preocupaciones imprevistas del cliente. El cliente potencial puede sorprenderle con un punto de vista completamente nuevo, tal vez incluso una necesidad o un problema que usted no había tenido en cuenta. La capacidad de adaptarse e improvisar rápidamente en estas situaciones es la piedra angular del éxito en las ventas. Te saca del camino trillado y te ofrece la oportunidad de abordar esos problemas de frente, convirtiendo lo inesperado en una ventaja.
Conectar con los clientes potenciales
Las ventas son un negocio profundamente humano, basado en las relaciones y las conexiones. La improvisación permite la autenticidad y la espontaneidad, que ayudan a establecer una buena relación con los clientes potenciales. Al escuchar y responder a sus necesidades, preocupaciones y aspiraciones particulares, se crean conexiones más sólidas. Esta capacidad de respuesta también transmite respeto por la perspectiva del cliente y el compromiso de satisfacer sus necesidades, lo que puede fomentar la confianza y la relación. No se trata tanto de ofrecer un producto como de entablar una conversación significativa que se adapte a las necesidades del cliente potencial.
Destacar entre la competencia
En un panorama cada vez más competitivo, la improvisación es un arma secreta que ayuda a los vendedores a diferenciarse. En lugar de ofrecer un discurso de ventas de talla única, la improvisación permite a los vendedores ofrecer experiencias únicas y personalizadas a los clientes potenciales. Aprovechando la creatividad y la intuición, un vendedor puede hacer que sus interacciones sean memorables y personalizadas, diferenciándose de la competencia.
Lecciones de los músicos de jazz para los vendedores
Los músicos de jazz han sido venerados durante mucho tiempo por su capacidad para crear música armoniosa y cautivadora a través del arte de la improvisación. Sus habilidades y puntos fuertes se trasladan perfectamente al mundo de las ventas, ofreciendo valiosas lecciones a los vendedores que buscan mejorar su rendimiento y emplear técnicas de venta de éxito. Analicemos algunas lecciones clave que podemos aprender de músicos de jazz de renombre:
Dominio de los fundamentos - Inspirado por Miles Davis
Miles Davis, trompetista legendario, ejemplificó la importancia de dominar los fundamentos. Davis dedicó incontables horas a perfeccionar sus habilidades y a ampliar los límites del jazz. Del mismo modo, los vendedores deben esforzarse por tener una base sólida en su campo. Al comprender a fondo sus productos o servicios, conocer en profundidad a su público objetivo y perfeccionar sus habilidades de comunicación persuasiva, los vendedores pueden adquirir la confianza y la experiencia necesarias para sobresalir. Con una base sólida, pueden improvisar y adaptar su enfoque para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente potencial.
Escucha activa - Inspirada por Ella Fitzgerald
Ella Fitzgerald, famosa por sus impecables improvisaciones vocales, era una maestra de la escucha activa. Fitzgerald mostraba una extraordinaria habilidad para responder a sus compañeros de banda y adaptar su fraseo vocal en consecuencia. Los vendedores pueden aplicar esta habilidad escuchando activamente a sus clientes potenciales. Siguiendo el ejemplo de Fitzgerald, pueden entablar conversaciones significativas, identificar los puntos débiles del cliente potencial y adaptar su discurso en consecuencia. La escucha activa fomenta la empatía, genera confianza y permite a los vendedores ofrecer soluciones que respondan realmente a las necesidades del cliente potencial.
Asumir riesgos - Inspirado por John Coltrane
John Coltrane, saxofonista pionero, exploró sin miedo nuevos territorios musicales a través de sus improvisaciones. La voluntad de Coltrane de asumir riesgos y experimentar con diferentes conceptos melódicos revolucionó el jazz. Los vendedores pueden aprender de la mentalidad intrépida de Coltrane asumiendo riesgos. Salir de su zona de confort y atreverse a proponer soluciones o enfoques poco convencionales puede dar lugar a momentos decisivos en las ventas. Al asumir riesgos calculados y sobrepasar los límites, los vendedores pueden distinguirse de la competencia y descubrir formas innovadoras de satisfacer las necesidades de los clientes.
Flexibilidad y adaptabilidad - Inspirado por Herbie Hancock
Herbie Hancock, pianista y compositor legendario, es conocido por su versatilidad y adaptabilidad. Hancock se desenvuelve con soltura en diversos estilos y entornos musicales, adaptando sin esfuerzo su forma de tocar a las exigencias de cada actuación. Los vendedores pueden adoptar el enfoque flexible de Hancock si se adaptan a las circunstancias cambiantes. Las objeciones inesperadas, la evolución de las tendencias del mercado y los nuevos competidores exigen que los vendedores piensen sobre la marcha y ajusten sus estrategias. Las técnicas de venta de éxito implican la capacidad de improvisar, pivotar y encontrar soluciones creativas que se ajusten a las necesidades cambiantes del cliente potencial.
Colaboración y trabajo en equipo - Inspirado por Duke Ellington
Duke Ellington, director de orquesta y compositor magistral, comprendía el poder de la colaboración y el trabajo en equipo. Ellington reunió a un grupo de músicos de excepcional talento y creó un entorno que fomentaba sus contribuciones individuales. En ventas, fomentar una cultura de colaboración y trabajo en equipo es vital. Los vendedores pueden aprender del enfoque de Ellington compartiendo técnicas de venta exitosas, proporcionando comentarios y apoyo, y aprovechando los puntos fuertes de cada uno. Trabajando juntos con eficacia, los equipos de ventas pueden mejorar su rendimiento colectivo y aprender de los enfoques de improvisación de los demás.
Utilizar las grabaciones de videollamadas para potenciar la adaptabilidad y dar rienda suelta a su estrella interior.
Si está listo para llevar sus habilidades de improvisación a nuevas cotas, ¡las grabaciones de videollamadas son la forma de hacerlo! Pero, ¿cómo puede aprovechar estas grabaciones para mejorar su capacidad de adaptación?
Aprender de la experiencia
Las grabaciones de las videollamadas son como su colección personal de éxitos de taquilla. Tómese su tiempo para revisar sus improvisaciones de éxito y revivir esos momentos brillantes. Preste atención a su energía, carisma y a la magia que se produjo durante la llamada. ¿Qué hizo que usted y sus clientes potenciales congeniaran? Si aprendes de estas experiencias, desarrollarás tu propio estilo de superestrella de ventas, que te servirá para futuras videollamadas.
Practica y perfecciona
¡Prepárate para arrasar en el escenario virtual! Trata las grabaciones de las videollamadas como tus propias jam sessions privadas. Juega con distintas técnicas de improvisación, experimenta con tu forma de hablar y deja que aflore tu personalidad. Prueba fondos virtuales extravagantes, utiliza accesorios para crear una experiencia memorable o incluso saca a relucir tus habilidades con la air guitar (¡hablando en sentido figurado!). Aproveche la libertad que ofrecen las videoconferencias y dé rienda suelta a su creatividad. ¿Quién dijo que las ventas no podían ser un espectáculo?
Identificación de patrones
Luces, cámara, acción... ¡y patrones! Sumérgete en las grabaciones de tus videollamadas para detectar temas recurrentes en las reacciones de los clientes potenciales y en tu propia capacidad de adaptación. ¿Hay ciertos gestos o frases que atraen constantemente a sus clientes potenciales? ¿Supera las objeciones de una forma única? Reconocer estos patrones le permite afinar su guión y coreografiar una actuación inolvidable. Acepte las peculiaridades y sorpresas de las videollamadas y conviértalas en su fórmula ganadora. Aunque nunca se pueden predecir todas las situaciones (¿hola? Al fin y al cabo, este artículo trata sobre la improvisación), ser capaz de identificar los indicios y los patrones significa que puedes aprender las señales no verbales y, potencialmente, hacer que las "sorpresas" dejen de ser tales.
Feedback y colaboración
Es hora de compartir el protagonismo con tus colegas o mentores. Invítales a disfrutar de las grabaciones de tus videoconferencias y a unirse a la emoción. Busca sus comentarios y puntos de vista, y anímales a compartir sus propios consejos y trucos de improvisación. Colabore como un conjunto de superestrellas, apoyando el crecimiento de los demás e impulsando nuevas ideas. Juntos, crearán una sinfonía de éxito que dejará asombrados a sus clientes potenciales.
Formación basada en escenarios
¡Pon música dramática! Utilice las grabaciones de las videollamadas para preparar el escenario de la formación basada en escenarios. Métete en diferentes papeles, desafíate a ti mismo con situaciones difíciles y deja que brillen tus habilidades de improvisación. Esta es tu oportunidad de sacar el actor o actriz que llevas dentro y montar un espectáculo entretenido e impactante. Acepta lo inesperado, domina el arte de la improvisación y convierte cualquier escena de ventas en una ovación.
PREPÁRATE PARA BRILLAR
En el dinámico mundo de las ventas, la improvisación es el ingrediente mágico que distingue a los mejores. Inspirándose en los músicos de jazz y aprovechando las grabaciones de las videollamadas, los vendedores pueden mejorar su capacidad de adaptación y sortear situaciones inesperadas con delicadeza. Ha llegado el momento de ser el centro de atención y aprovechar el poder de la improvisación para crear interacciones de ventas armoniosas.
Al igual que los músicos de jazz, los vendedores deben aceptar lo desconocido, escuchar activamente y confiar en sus instintos. La capacidad de adaptarse e improvisar es la clave para cautivar a los clientes potenciales y establecer conexiones sólidas. Mediante el análisis de las grabaciones de las videollamadas, los vendedores pueden aprender, practicar y perfeccionar sus habilidades de improvisación, transformando cada llamada en una jam session virtual en la que la creatividad y la adaptabilidad cobran protagonismo.
Coge tu saxofón virtual o ponte tu sombrero de diva virtual, porque las grabaciones de llamadas están esperando a ser tu escenario para el éxito de ventas. Déjate guiar por el ritmo de la improvisación, baila entre objeciones, responde a lo inesperado y crea experiencias inolvidables para tus clientes potenciales.
Para potenciar su viaje de improvisación de ventas y el de su equipo, le invitamos a descargar tl;dv, la herramienta definitiva de grabación y análisis de videollamadas.
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Recuerde, en el jazz de las ventas, la capacidad de adaptarse e improvisar es la chispa que enciende el interés de sus clientes potenciales. Por lo tanto, aproveche el poder de las grabaciones de videollamadas, libere a la superestrella de ventas que lleva dentro y deje que las grabaciones de llamadas sean sus sesiones de improvisación en el camino hacia la excelencia en ventas. Prepárate para brillar y hacer de cada interacción de ventas una actuación para recordar.
