A análise de espaço em branco é um dos meios mais respeitados e complexos de maximizar as oportunidades de vendas e receita. Ao identificar lacunas no mercado, as empresas podem gerar novas oportunidades de mercado de White Space, na forma de vendas cruzadas, oportunidades de oceano azul e novos pipelines, para citar alguns exemplos!
Neste artigo
- O que é oportunidade de espaço em branco?
- Como a análise de espaço em branco aumenta as vendas?
- O processo de análise de espaço em branco
- Como funciona o mapeamento do espaço em branco
- Modelo de análise de espaço em branco e como usá-lo?
- Por que muitas empresas hesitam em usar a análise de espaço em branco
O que é oportunidade de espaço em branco?
O processo de acumulação e análise dos dados e registros de vendas de uma empresa e a combinação desses dados com pesquisas e conhecimentos do setor para descobrir novas oportunidades de aumentar a receita é chamado de Análise de Espaço em Branco. Uma empresa pode usar uma Oportunidade de Espaço em Branco como uma forma de navegar em um campo de jogo lotado. Ela é semelhante a uma matriz de posicionamento de marca (como a apresentada acima), porém, com algumas diferenças e camadas adicionais de complexidade.
Vamos dar uma olhada em uma empresa que usou a Análise de Espaço em Branco: McDonald's. Observando a tendência e o desejo do consumidor por opções mais saudáveis e com menos calorias, o Mcdonald's começou a lançar opções mais saudáveis em seu cardápio de fast-food. Um sucesso notável foi a simples troca de um ingrediente em seus McMuffins: de margarina para manteiga de verdade. Essa mudança resultou em um aumento de 50% nas vendas, supostamente de consumidores preocupados com os ingredientes.
É assim que o simples fato de compreender as tendências comerciais, as mudanças nas necessidades e opções dos consumidores pode significar oportunidades no mercado para aumentar a receita.
Como a análise de espaço em branco aumenta as vendas?
A análise de espaço em branco, embora não seja totalmente idêntica, pode muitas vezes levar à descoberta de um novo modelo de negócios, pipeline ou produto, ou até mesmo uma oportunidade de oceano azul (acima). No entanto, nem sempre é esse o caso.
A análise de espaço em branco gera receita ou reduz custos por meio de vários resultados diferentes:
- Você tem todas as informações do banco de dados de clientes fornecidas. Portanto, não precisa investir dinheiro na obtenção de dados de clientes.
- Você pode encontrar as lacunas nas necessidades dos clientes por meio de uma avaliação abrangente da situação deles.
- Encontrar oportunidades de White Space faz com que você navegue pelo oceano vermelho de uma maneira melhor. Isso lhe dá uma vantagem para superar seus concorrentes em um campo lotado.
- A empresa pode tomar decisões mais bem informadas durante períodos de mudanças generalizadas no mercado ou de incerteza econômica.
- Pode reter melhor seus clientes atuais.
- Encontre oportunidades para fazer vendas cruzadas e upsell para seus clientes atuais.
- Esteja ciente das lacunas no mercado que seus concorrentes podem tentar fechar.
Para criar um mercado de espaço em branco, você deve ter um amplo conhecimento do setor, bem como das tendências futuras. Em seguida, você poderá capitalizar as valiosas percepções obtidas por meio da pesquisa de mercado para aproveitar as oportunidades do White Space.
O processo de análise do espaço em branco
A análise de espaço em branco pode ajudar a aumentar sua receita de vendas e o crescimento dos negócios se for implementada corretamente. O processo de análise de espaço em branco começa com a criação de um painel e o cumprimento das etapas indicadas.
Visão geral do espaço em branco disponível
Você deve ter uma visão geral dos investimentos atuais de seus clientes. Os dados referentes às compras anteriores de produtos e serviços, o período de tempo e a frequência devem ser acumulados e analisados para obter uma visão geral do espaço em branco disponível.
Encontre a conta de cliente certa
Você pode ter um grande número de clientes, mas precisa descobrir as contas de clientes que oferecem o máximo potencial de investimento no futuro, mas elas não precisam ser os maiores compradores no momento.
Criação de novas oportunidades
Depois de reunir todos os dados úteis e criar novos produtos ou pipelines para oferecer aos clientes certos, você poderá criar uma nova oportunidade para sua empresa.
Como funciona o mapeamento de espaço em branco
O mapeamento do espaço em branco pode ser feito por meio de três perspectivas diferentes:
Perspectiva focada no exterior
Por meio dessa lente, os mapeadores de espaço em branco localizam lacunas nos mercados e produtos existentes que podem ser convertidas em lucro. Aqui estão três resultados comuns que o mapeamento de espaço em branco com foco externo identifica se for bem feito:
- Espaços em branco com pouca ou nenhuma presença de concorrentes.
- Não consumidores que podem ser convertidos em clientes potenciais.
- Mercados completamente novos que podem transformar a maneira como sua empresa/setor funciona (estratégia do Oceano Azul).
Não há uma maneira fixa de buscar o mapeamento do Espaço Branco dessa maneira. Por exemplo, quando a equipe de produtos de câmeras da Sony começou a analisar o mercado de câmeras digitais, ela localizou as lacunas em que os não consumidores não encontravam nenhum produto que atendesse às suas finalidades de câmeras digitais com lentes intercambiáveis e sem espelho a um preço moderado. A Sony produziu a NEX-7 para preencher essa lacuna e acabou obtendo sucesso.
Perspectiva focada internamente
Esse método envolve muita introspecção para mapear as habilidades existentes de sua empresa, bem como as ameaças dos concorrentes. Aqui, o White Space Mapping funciona quase como uma equipe de ataque que identifica suas próprias limitações que a impedem de se abrir para novas oportunidades, produtos e mercados.
Normalmente, é por isso que as principais empresas de telefonia móvel lançam um telefone intermediário entre dois grandes lançamentos de modelos - para satisfazer os clientes que querem fazer uma compra barata imediatamente, sem esperar pela próxima atualização, mas querem algo novo em relação aos seus telefones antigos. A OnePlus identificou esse espaço em branco e lançou o smartphone Nord.
Perspectiva focada no futuro
Esse método envolve a aplicação de previsão estratégica para identificar possíveis espaços em branco que possam evoluir no futuro, de modo que a empresa esteja pronta para aproveitá-los. Ter uma análise de espaço em branco focada no futuro pode ajudar as empresas a obter insights de exercícios de previsão estratégica e pode ter um impacto no desenvolvimento de todas as suas estratégias de crescimento.
O processo geralmente é realizado por meio de workshops, sessões de brainstorming e horas de pesquisa. É necessária muita intuição nesse método de mapeamento de espaço em branco.
Modelo de análise de espaço em branco e como usá-lo
Alguns especialistas conseguiram reduzir os processos sofisticados e intuitivos envolvidos na análise de espaço em branco a modelos que podem ser usados pelas empresas. Isso envolve uma análise dos planos X e Y, mantendo as contas dos clientes em um plano e os serviços ou produtos oferecidos no outro plano.
Você pode codificar sua pesquisa por cores para identificar as áreas de baixo envolvimento, envolvimento médio e alto envolvimento, bem como encontrar áreas de oportunidade e espaços em branco (veja acima).
Ao comparar as contas de seus clientes com os vários produtos/serviços que eles usaram anteriormente, você pode encontrar as oportunidades e os espaços em branco nos quais se concentrar e fornecer produtos e serviços significativos para preencher as lacunas.
Por que as empresas hesitam em usar a análise de espaço em branco
Em meio aos benefícios da análise do espaço em branco, muitas empresas ainda não estão procurando ativamente por oportunidades de espaço em branco. Um estudo recente da Harvard Business Review explora em detalhes a hesitação das empresas quando se trata de entrar no mercado de oportunidades de espaço em branco. O estudo afirma que a incerteza em relação ao retorno sobre o investimento, bem como a incapacidade de obter insights úteis sobre os dados, são as preocupações comuns que levam à hesitação em usar a Análise do Espaço em Branco.
Além disso, existe o receio de que a implementação inadequada de planos para aproveitar a oportunidade do Espaço Branco possa levar ao desperdício de tempo, esforços e recursos financeiros, o que aumenta a relutância das empresas em realizar a Análise do Espaço Branco.
Considerações finais sobre a análise do espaço em branco
A análise de espaço em branco é uma ferramenta muito respeitada no mundo da receita e das operações que pode ajudar as empresas a construir seu nicho em um mercado lotado. Essa é uma prática eficaz que o ajuda a obter insights poderosos dos dados existentes dos clientes para oferecer produtos e serviços que atendam melhor às necessidades deles. A análise de espaço em branco lhe dá uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes para maximizar os benefícios de se aprofundar em território desconhecido.
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