Dinleyin! Duyuyor musunuz? Bu, aktif dinlemenin satış ekibinizin performansını artırmasının sesidir. Bu, değişim rüzgarlarının sesidir...

Hayır, ama cidden; dinleyin. Bu bir beceridir. Çoğumuz bunu doğal kabul ederiz çünkü titreşimler hoşumuza gitse de gitmese de kulaklarımıza girer. Bu gerçekten önlenemeyecek bir şeydir. Bu, günlük hayatımıza o kadar temel bir şekilde yerleşmiştir ki, insanların otomatik olarak yaptığı normal eski dinlemeyle ayırt etmek için önüne "aktif" kelimesini koymak zorunda kaldık.

Aktif dinleme tamamen farklı bir oyundur oyun.

İçindekiler

Aktif Dinleme Nedir?

Aktif dinleme, bir sonraki ne söyleyeceğinizi düşünmeyi bırakıp konuşmacıyla empati kurmaya başladığınız zamandır. Derinlemesine dinleyip karşınızdaki kişinin görüşünü çok daha ayrıntılı bir şekilde anladığınız zamandır. Kendinizi konuşmacının yerine koyup onun düşüncelerini, inançlarını ve eylemlerini kavrayabildiğiniz zamandır. 

Satış ekibinin performansını artırmak için aktif dinlemeyi araştırıyorsanız, hedef karşılıklı bir anlaşmaya varmaktır. Potansiyel müşterinin sorunlarını, korkularını ve şüphelerini anlamak istersiniz. Onların söylediklerini dinledikten sonra, endişelerini gidermek ve ürününüzü sorunlarının çözümü olarak pazarlamak istersiniz.

Bu sadece dinlemek görünmekle ilgili değildir. Aktif dinlemenin faydalarından yararlanmak için, gerçekten dinlemeniz ve anlamanız gerekir. Potansiyel müşterinin ne demek istediğini kavramalısınız.

Bunun bir yöntemi var.

Aktif Dinleme Kontrol Listesi

  1. Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını kabul edin: Potansiyel müşterinizin bakış açısından dinleyin. Bir an için kendi isteklerinizi unutun ve potansiyel müşterinin ne istediğini gerçekten anlamaya çalışın. Kendi düşüncelerinizi bir kenara bırakın ve müşterinin ne istediğini daha derinlemesine hissedin. Bu sadece kulaklarınızla dinlemekle de olmaz. Yüz ifadeleri, vücut dili ve diğer sözsüz işaretler gibi görsel ipuçlarına da dikkat edin.
  2. Anladığınızı onaylayın: Potansiyel müşterinin sözlerini ona tekrarlamak istersiniz, ancak papağan gibi değil. Bunun yerine, "Söylediklerinizi anladığımı düşünüyor musunuz?" diye sorarak anlamını anladığınızı onaylayın. Böylece, iletişim kurmadaki başarısızlığının suçunu ona yüklemekten kaçınır ve size söylediklerini daha ayrıntılı olarak anlatma fırsatı sunarsınız. Onu suçladığınızı hissederse, iletişim genellikle bozulabilir. Sadece söylediklerini tekrar edin ve aynı fikirde olduğunuzu onaylayın.
  3. Takip edin ve netleştirin: Her ikinizin de aynı fikirde olduğunu doğruladıktan sonra, açık uçlu sorular sormak iyi bir fikirdir. Bu şekilde, potansiyel müşteriler genellikle sorunlarının bir çözümü olduğu sonucuna kendileri varabilirler – büyük olasılıkla sizin ürününüz şeklinde. Buna ek olarak, potansiyel müşterinin içinde bulunduğu durumu yüksek sesle düşünmesini sağlayarak, potansiyel müşterinizin sizden satın alıp almayacağının nedenlerini belirleme fırsatı elde edersiniz.

Aktif dinlemenin faydaları nelerdir?

Aktif dinlemenin faydaları neredeyse sonsuzdur – ama önce temel bilgileri ele alalım, olur mu?

1. Müşteri İhtiyaçlarının Daha İyi Anlaşılması

Anlaşmayı anlaşmayı kapatma , potansiyel müşterinin endişelerini ciddiye aldığınızda on kat daha kolay hale gelir. İhtiyaçlarını ve sorunlarını daha empatik bir şekilde anlayarak, hizmetlerinizi onların rahat hissedeceği şekilde uyarlayabilirsiniz. 

Satış elemanları, sohbete aktif olarak katılarak müşterinin ihtiyaçları ve tercihleri hakkında daha derinlemesine bilgi edinebilir ve bu bilgiler daha sonra çok önemli hale gelebilir. Özellikle takip aramaları yapmanız gerekiyorsa ve satış konuşmalarınızı önceden kaydetmek için yeterince akıllıysanız...

2. Daha Güçlü İlişkiler Kurun

Potansiyel müşteri dinlendiğini ve anlaşıldığını hissettiğinde, kendini değerli hisseder. Bu, hem satış elemanına hem de temsil ettiği şirkete olan güveni artırır. Bu doğal ve kaçınılmaz bir durumdur. İnsanlar anlaşıldığını hissetmekten hoşlanır.

Aktif dinleme, satış elemanları için vazgeçilmez bir araç olan uyumu güçlendirmek için kullanılabilir. Gerçek anlayış ve empatiye dayalı, güçlü ve uzun süreli ilişkiler kurulmasını sağlar. Sonuçta, her iki taraf da bundan fayda sağlayacaktır ve bu nedenle ilişki karşılıklı olmalıdır.

3. Özelleştirilmiş Çözümler

Ayakkabı diye bir şey duydunuz mu hiç? Aynı çifti yedi milyar farklı ayağa giydirmeye çalışın. Birkaç kişi bile olsa, tek bir bedenin herkese uymadığını anlayacaktır. İnsanlar farklıdır ve hayatın güzelliği de budur.

Satış söz konusu olduğunda, bu bir engel olmak zorunda değildir. Aslında, harika bir şey olabilir. Potansiyel müşterinizi tanıyıp ihtiyaçlarını daha derinlemesine anladığınızda, onlara genel bir paket satmaya çalışmak yerine, hizmetlerinizi tam olarak ihtiyaçlarına göre uyarlayabilirsiniz. Özelleştirin ve kişiselleştirin, böylece çok daha mutlu müşterileriniz olsun.

Bu özelleştirmenin, satış elemanının müşterinin benzersiz durumuna değer verdiğini gösterdiğini ve başarılı bir satış olasılığını artırdığını belirtmek önemlidir.

4. İtirazların Üstesinden Gelmek

Aktif dinleme, satış elemanlarının potansiyel itirazları daha etkili bir şekilde belirleyip ele almalarını sağlar. Müşterilerin söylediklerine yakından dikkat ederek, satış elemanları endişeleri ve şüpheleri proaktif bir şekilde ele alabilir, böylece itirazları aşmak ve anlaşmaları sonuçlandırmak daha kolay hale gelir.

Esasen, bir potansiyel müşterinin itirazını aktif olarak dinlediğinizde, hızlıca bir karşı argüman düşünmek yerine, potansiyel müşteriniz için doğru sonucu bulmaya önem verdiğinizi göstermiş olursunuz. Onların görüşlerine değer veriyor ve ürününüzü zorla kabul ettirmek yerine onlara yardımcı olmak istiyorsunuz.

5. Etkili İletişim

Daha önce de belirttiğimiz gibi, aktif dinleme sadece söylenen kelimeleri duymakla ilgili değildir. Aynı zamanda, potansiyel müşterinin sözlerinde yer alan bağlamı, duyguları ve altta yatan mesajları anlamakla da ilgilidir. Buna sözsüz bilgiler de dahildir.

Gerçekten dinleyerek, tüm dikkatinizi konuşmacıya odaklar ve ona söylemesi gerekenleri söylemesi için alan tanırsınız. Potansiyel müşteriler konuşurken asla sözlerini kesmeyin. Bu, iletişimi bozabilir ve potansiyel müşterinin kendini değersiz hissetmesine neden olabilir. Potansiyel müşteri, size sadece bir şey satmaya çalıştığınızı ve konuşmanın tek yönlü olduğunu düşünmeye başlayabilir. Bunun yerine, tam tersini yapın ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve hizmetlerinizi ona nasıl uyarlayabileceğinizi gerçekten anlamak için iki yönlü iletişime geçin.

6. Ürün Geliştirme için İçgörü Toplama

Satış ekipleri, ürün ve hizmet geliştirme için sıklıkla göz ardı edilen ancak hayati öneme sahip bir geri bildirim kaynağıdır. Potansiyel müşterilerle ilk elden iletişim kurarlar. Ne istediklerini ve ne istemediklerini öğrenirler. Neye ihtiyaçları olduğunu anlarlar. Bu bilgiler bölümlere ayrılmamalıdır. 

Aktif dinleme, bir toplantı kayıt cihazıtl;dv gibi bir toplantı kaydedicinin yardımıyla aktif dinleme, satış elemanlarının müşterilerin deneyimlerinden ve tercihlerinden içgörüler toplamasını ve bunları ürün ekiplerine aktarmasını sağlar. Bu, iyi organize edildiğinde gelecekteki ürün kararlarına faydalı bilgiler sağlayabilecek bir tür kullanıcı araştırması görevi görür. Satış ekibinin performansını artırmak için satış konuşmalarınızı henüz kaydetmiyorsanız, bunu yapmanız için bunu yapmanız için pek çok neden vardır.

tl;dv , ürün araştırma aracı olarak kullanılabilir veya aynı özellikler satış elemanları yeni müşterilere sunum yaparken de kullanılabilir. Nasıl mı? Çok kolay. 

Kullanın sezgisel AI kullanarak anında özetler, kapsamlı notlar ve doğru konuşmacı tanıma özelliğinden yararlanın. tl;dv arama işlevini kullanarak aradığınızı hızlıca bulabilir ve birden fazla kayıttan oluşturmak için kullanabilirsiniz. 

Artık kimse zamanını – bu çok 2018'e özgü bir şey. Önemli noktalara atlayın ve kolayca paylaşılabilir videolar oluşturarak paydaşlara ve diğer ekiplere bilgiyi yaygınlaştırın. Satış konuşmalarını eyleme geçirilebilir bilgilere dönüştürmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

7. Satış Başarısında Artış

Müşteriler kendilerini anlaşılmış ve değer verilmiş hissettiklerinde, satın alma olasılıkları artar. Bu, hayatın genel bir gerçeğidir. Aktif dinleme, satış elemanlarının sundukları ürünleri müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilmelerine yardımcı olur ve böylece satışların başarı oranı artar.

Çağrı kayıtlarını kullanarak satış başarısını daha doğru tahmin etmek.

8. Yanlış Anlamaların Azalması

Yanlış anlaşılmalar hayal kırıklığına ve fırsatların kaçmasına neden olabilir. Aktif dinleme, her iki tarafın da aynı fikirde olmasını ve herhangi bir karışıklığın derhal açıklığa kavuşturulmasını sağlayarak yanlış anlaşılmaları en aza indirir. 

Bu, bir tl;dv gibi gibi tl;dv geliştirilebilir. toplantının tam metnini sunarak takip aşamasına geçmeden önce gözden geçirebilmenizi sağlar. Bir sonraki görüşmenizde yanlış anlaşılmaları azaltmak için bunu kullanın: potansiyel müşterinin sorunlu noktaları ve ihtiyaçlarını yeniden netleştirerek başlayın ve bu arada hiçbir şeyin değişmediğinden emin olun.

9. Gelişmiş Problem Çözme

Bir başka bariz gerçek: aktif olarak dinleyen satış elemanları, müşterilerin karşılaştığı karmaşık sorunları ve zorlukları daha iyi tespit edebilirler. Bu da, müşterilerin özel gereksinimlerini karşılayan yaratıcı çözümler bulmak için müşterilerle işbirliği içinde çalışabilmelerini sağlar.

Her iki taraf da aynı fikirdeyse, sorunu çözme olasılığınız, biriniz potansiyel müşterinin endişelerini gerçekten anlamak yerine satışı tamamlama hedefiyle aceleyle hareket ederse olduğundan çok daha yüksektir.

10. Olumlu İtibar

Ağızdan ağıza yayılan tavsiyeler ve olumlu yorumlar genellikle mükemmel müşteri etkileşimlerinden kaynaklanır. Aktif dinlemeyi uygulayan satış ekipleri, müşteriler üzerinde olumlu bir izlenim bırakarak daha fazla tavsiye ve tekrar iş alımına yol açabilir.

Bu, aktif dinlemeye başlamak için yeterli bir neden olmalıdır. İnsanlar dinlenilmeyi severler. Pek çok satış elemanının umursamadığı bu kadar yoğun bir dünyada, aktif olarak dinlediğinizde gerçekten öne çıkarsınız. Mutlu bir müşteri bunu unutmaz.

Kanıt pudingdedir

Araştırmalar, aktif dinlemenin tek başına satış performansını %8 oranında artırabildiğini. Sadece bu da değil, %75 oranında, normal pasif dinleme sırasında "dikkatimiz dağınık, kafamız başka yerde veya unutkan" oluyoruz. Bu durum, satışın diğer alanlarına da domino etkisi yapabilir. Unutkan biriyseniz, potansiyel müşteriniz kopuk hissedebilir ve görüşlerinin değer verilmediğini düşünebilir. Dikkatiniz dağınık veya kafanız başka yerdeyse, sohbete aktif olarak katılamaz ve fırsatı en iyi şekilde değerlendiremezsiniz.

Asıl çılgınca olan şey, ortalama olarak, telefon görüşmenizden bir gün sonra söylenenlerin yaklaşık %75'ini unutmuş olursunuz. Tüm satışlar ilk görüşmede onaylansaydı bu çok da kötü olmayabilirdi, ancak araştırmalar satış yapmak için ortalama altı arama sattığı ortaya çıkıyor.

Ebbinghaus Unutma Eğrisi, bu kadar kısa bir sürede ne kadar çok şey unuttuğunuzu gösterir.

Kaynak: Pratik Pasta.

Çevrimiçi toplantı sırasında potansiyel müşteriyi aktif olarak dinlemiş olsanız bile, birkaç gün içinde söylenenlerin çoğunu unutma ihtimaliniz yüksektir.

Aktif Dinleme ve Pasif Dinleme

Tüm dinleme biçimleri aynı değildir ve "aktif" dinlediğinizi düşünseniz de, pasif dinleme modunda kalmak çok kolaydır.

Gördüğümüz gibi, aktif dinleme, konuşmacıyla tam olarak ilgilenmeyi, mesajını anlamayı, düşünceli bir şekilde yanıt vermeyi ve bilgileri gelecekte kullanmak üzere hatırlamayı içerir. Bu yöntem sadece kelimeleri duymakla değil, aynı zamanda altta yatan duyguları ve niyetleri yorumlamakla da ilgilidir. Aktif dinlemeyi ustaca kullanan satış profesyonelleri, müşterileriyle daha kolay güven ilişkisi kurar, tekliflerini daha etkili bir şekilde özelleştirir ve anlaşmaları başarıyla sonuçlandırır.

Pasif dinleme, iletişim sırasında aktif katılımın olmamasıyla karakterize edilir. Pasif dinleyiciler konuşmacıyı duyabilirler, ancak bilgileri derinlemesine işleyemezler. Satışta bu durum, yanlış anlaşılmalara ve fırsatların kaçırılmasına yol açabilir. Müşteriler, kendilerine gerçekten kulak verilmediğini genellikle anlayabilirler ve bu da memnuniyet ve sadakatlerinin azalmasına neden olabilir.

Soru şu: hangisini yapıyorsunuz? Bir konuşma sırasında emin olamıyorsanız, aşağıdaki işaretlere dikkat edin:

  1. Göz teması: Konuşmacıyla sürekli göz teması kuruyor musunuz? Aktif dinleyiciler, ilgi ve alakalarını göstermek için göz teması kullanır. Bakışlarınızın dağıldığını fark ederseniz, pasif bir şekilde dinliyor olabilirsiniz.
  2. Soru Sorma: Konuşmayı ilerleten ve konuları netleştiren sorular soruyor musunuz? Aktif dinleyiciler, konuyu anladıklarını gösteren ve konuyu daha derinlemesine inceleyen ilgili sorular sorarlar.
  3. Paraphrasing: Konuşmacının söylediklerini, anladığınızı doğrulamak için sık sık kendi kelimelerinizle tekrarlıyor veya özetliyor musunuz? Bu, aktif dinlemenin bir özelliğidir. Konuşmaya hiçbir şekilde katkıda bulunmadan sadece başınızı sallıyorsanız, muhtemelen pasif bir şekilde dinliyorsunuzdur.
  4. Dikkat dağınıklığı: Sık sık telefonunuza bakıyor, saatinize bakıyor veya bir sonraki toplantınızı mı düşünüyorsunuz? Aktif dinleme, konuşmacıya dikkat dağınıklığı olmadan tam olarak odaklanmayı gerektirir.
  5. Beden Dili: Beden diliniz açık mı ve konuşmacıya yönelik mi? Aktif dinleyiciler genellikle hafifçe öne eğilir ve başlarını sallayarak veya küçük sözlü onaylamalarla ilgilendiklerini gösterirler. Kapalı beden dili, pasif dinlemeyi gösterebilir.
  6. Takip Eylemleri: Konuşma sonrasında, önemli noktaları hatırlıyor ve uygun eylemleri gerçekleştiriyor musunuz? Aktif dinleme, bilgilerin hatırlanmasına ve bu bilgilere göre hareket edilmesine yol açar. Bu, satışta takip ve anlaşmaların sonuçlandırılması için çok önemlidir.

Bu işaretleri takip ederek, dinleme becerilerinizi değerlendirebilir ve geliştirebilir, müşterilerinizle gerçek anlamda iletişim kurduğunuzdan emin olabilir ve satışlarınızda etkinliğinizi en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Aktif Dinleme Alıştırmaları

Bir kas gibi, aktif dinleme becerilerinizi egzersizlerle geliştirebilirsiniz. Bunlar, hızlı sonuçlar elde etmek için günde bir kez yapılabilecek hızlı ve kolay beyin egzersizleri olabilir. Bazıları mükemmelleşmek için yıllar alabilir, ancak işte size başlangıç yapmanızı sağlayacak birkaç egzersiz.

  1. Günlük Özet: Her günün sonunda, yaptığınız bir konuşmayı seçin ve tartışılan ana noktaları yazmaya veya sözlü olarak özetlemeye çalışın. Bu alıştırma, hafızayı güçlendirmeye ve detaylara dikkat etmeye yardımcı olur.

  2. Paraphrase Practice: Konuşmalar sırasında, tartışmanın bazı kısımlarını başka kelimelerle ifade etmeyi alışkanlık haline getirin. Bu, konuşmacıya dikkatinizi verdiğinizi göstermekle kalmaz, aynı zamanda konuşmanın içeriğini netleştirmenize ve hatırlamanıza da yardımcı olur.

  3. Sözsüz İpuçları Farkındalığı: Bir hafta boyunca konuşmalar sırasında sözsüz ipuçlarına odaklanın. Vücut dili, yüz ifadeleri ve ses tonuna dikkat edin. Bu ipuçlarının konuşmacının duyguları ve niyetleriyle nasıl ilişkili olduğunu düşünün.

  4. Sessizlik Oyunu: Konuşmalarınıza daha fazla duraklama eklemeyi deneyin. Bu duraklamaları, paylaşılan bilgileri daha iyi sindirmek ve yanıtınızı düşünmek için kullanın. Bu, ani tepkileri önleyebilir ve daha düşünceli bir iletişim sağlayabilir.

  5. Aktif Sorgulama: Her önemli konuşmada en az bir açık uçlu soru sormayı hedefleyin. Bu tür sorular daha derin yanıtları teşvik eder ve konuşmacıya ilgilendiğinizi ve katılım gösterdiğinizi gösterir.

  6. Geri Bildirim Döngüsü: Ara sıra, güvenilir meslektaşlarınızdan veya arkadaşlarınızdan dinleme becerileriniz hakkında geri bildirim isteyin. Onlar, iyileştirilmesi gereken alanlar hakkında fikir verebilir ve sizin için iyi sonuç veren teknikleri onaylayabilirler.

Basit günlük görevlerden daha karmaşık uygulamalara kadar uzanan bu egzersizler, aktif dinleme becerilerinizi önemli ölçüde artırabilir. Düzenli pratik yapmak sizi sadece daha iyi bir dinleyici değil, aynı zamanda daha etkili bir iletişimci haline getirerek ilişkilerinizi ve profesyonel etkileşimlerinizi geliştirecektir.

Çağrı Kayıtları ve Aktif Dinlemeyi Geliştirmenin Yolu

Öncelikle, satış konuşmalarınızı henüz kaydetmiyorsanız, kaydetmeye başlamalısınız. Bunlar, satış ekibinizin performansını sürekli olarak değerlendirmek ve anlaşma kapatma becerilerinizi geliştirmek. Bu kayıtlar, neleri iyi yaptığınızı ve neleri geliştirmelisiniz gösterir. Potansiyel müşterilerinize kendilerini ifade etmeleri için yeterince ara vermediğiniz durumlarda, çağrı kayıtları size duraklamanın gücünü öğrenmenizi sağlar.

İkincisi, görüşmelerinizi kaydederseniz, söylenenlerin kalıcı bir kaydı olur ve istediğiniz zaman geri dönebilirsiniz. Sadece video ve ses kaydını almakla kalmaz, konuşmacı tanıma özelliği ile tam metni de alırsınız. Bazı ayrıntıları unutursanız, metni kontrol edip takip görüşmesinden önce hafızanızı tazeleyebilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel müşteriniz onu hatırladığınız için kendini özel hissedecektir.

Özellikle hatırlamak istediğiniz bir şey varsa, manuel notlar ve hatta zaman damgaları ekleyerek doğrudan iş arkadaşlarınıza (veya kendinize) gönderebilir ve böylece tam olarak o ana atlayabilirsiniz. Ayrıca, AI'ya tam olarak hangi bölümleri görmek istediğinizi söyleyebilirsiniz ve AI reel gözden geçirebileceğiniz bir özet reel otomatik olarak oluşturur. Gerçekten çok kolaydır.

Aslında, kendi satış konuşmalarınızı izleme yöntemi olmadan, satış eğitiminizi geliştirerek büyümeniz neredeyse imkansızdır. satış eğitiminizi. Bu nedenle, tl;dv her yerdeki satış elemanları için bir sihirbaz tl;dv . Tam satış potansiyelinizi ortaya çıkarmak için anahtar rol oynar.

Bugün Aktif Dinlemeyi Başlayın

Şu anda aktif dinlemeyi engelleyen hiçbir şey yok. Tüm konuşmalarınızda daha dikkatli olabilirsiniz. Bu, gerçek hayatta iyi bir uygulamadır ve genel olarak geliştirilmesi gereken sağlıklı bir alışkanlıktır. 

Zoom tl;dv indirin veya Google Meet uzantısını edinin ve satış konuşmalarınızı hemen kaydetmeye başlayın. Hiçbir taahhütte bulunmadan ücretsiz olarak başlayın başlayın. Hemen sınırsız kayıt ve transkript alacaksınız, böylece size fayda sağlayıp sağlamadığını görmek için bolca zamanınız olacak. Yararlı bulursanız, Pro Plan tüm satış ekibinizin performansını artırmanıza yardımcı olabilir.