İçeriğe geç
İş dünyasında işbirliği her şeydir. Yeni fırsatların kapısını açmak ve büyümenizi zirveye çıkarmak için anahtardır. Özellikle ortak satış, bir araya gelmenin işiniz için meyvelerini verdiğini gösteren harika bir örnektir. Satış araçlarınız arasına ortak satışı eklemek bir zorunluluktur. Nedeni ise şudur...
Ortaklık veya Kanal Satışı nedir?
Ortaklık satışı, şirketinizin başka bir şirketle stratejik olarak iş ortaklığı kurmasıdır. Birlikte hedefler belirler ve paylaşılan kaynaklar ve veritabanları aracılığıyla ufkunuzu genişletirsiniz. Amaç, uzun vadeli bir ilişki kurmak ve her iki şirket için de gerçek değer ve gelir yaratmaktır.
Dünyanın en büyük şirketleri, ortaklık satışını maksimum etkiyle kullanıyor; Microsoft'un gelirinin %95'i %95'i ortakları aracılığıyla elde edilmektedir.
Öte yandan, kanal satışı, ürünleri başka bir şirket, genellikle toptancı veya distribütör gibi üçüncü taraf bir ortak aracılığıyla sattığınız bir stratejidir. Çevrimiçi alışveriş yapanların %67'si birden fazla kanal içeren alışverişler yapmışlardır, bu da kanal satışının bariz avantajını göstermektedir.
Kısaca, ortaklık satışı belirli şirketlerle derin ve işbirliğine dayalı ilişkiler kurmakla ilgilidir, kanal satışı ise farklı pazarlardaki müşterilere ulaşmak için üçüncü taraf kanalları kullanmayı içerir.
Affiliate Marketing nedir?
Affiliate marketing, bir tür ortaklık satışıdır, ancak kendi tanımını hak edecek kadar farklıdır. Bu, bir şirketin üçüncü taraflara trafik oluşturmak ve bir ürün veya hizmete yönlendirmek için ödeme yaptığı bir reklam modelidir. Hemen hemen herkes, tanıdığı ve sevdiği markaların affiliate programlarına kaydolabilir. Genellikle bazı ön koşullar vardır, ancak bu, iki belirli şirketin ortak hedeflerle bir araya geldiği ortaklık satışı gibi değildir.
Affiliate'ler, şirketlerin daha fazla müşteri bulmasına ve tanıtımına yardımcı olmak için komisyon olarak ödeme alırlar. Kullanabileceğiniz affiliate sayısında herhangi bir sınırlama yoktur. Bu, aynı hedefleri gerçekleştirmek için birlikte çalışan iki taraf arasında yapılan ortaklık pazarlamasından da farklıdır.
Ancak, bağlı kuruluş pazarlaması tam anlamıyla ortaklık satışı olmadığı için, buna ek olarak kullanılamayacağı anlamına gelmez. Bağlı kuruluş pazarlaması, marka elçilerini kazanmak ve ürün veya hizmetinizin bilinirliğini henüz keşfedilmemiş pazarlara yaymak için harika bir yol olabilir.
Affiliate marketing'in nasıl çalıştığına dair hızlı ve kolay bir genel bakış için aşağıdaki infografiği inceleyin.
Ortaklık Satışının Avantajları
Ortaklık satışı size birçok avantaj sunabilir. Tanınmış bir şirketle işbirliği yaparak erişiminizi genişletebilir, yeni pazarlara girebilir ve pazardaki güvenilirliğinizi artırabilirsiniz.
Ortaklık satışının bazı avantajlarına bir göz atalım...
Erişim Alanınızı Genişletin
Diğer işletmelerle ortaklık kurmak, ek pazarlama maliyetleri olmadan yeni müşterilere ulaşmanıza yardımcı olur. Diğer şirketlerle ortaklık kurduğunuzda, birbirinizin müşteri veritabanlarından yararlanabilir ve markanızın görünürlüğünü artırabilirsiniz.
Uzmanlığı Birleştirin
Tamamlayıcı beceri ve uzmanlığa sahip ortaklarla işbirliği yaparak, eksikliklerinizi giderebilirsiniz. Çeşitli ve çok yönlü bir ortaklık kurarak, farklı güçlü yönlerden yararlanabilir, işinizin büyümesini ve başarısını hızlandırabilirsiniz.
Para Tasarrufu
Bir ortakla işbirliği yaptığınızda, masrafları paylaşarak ikiniz de tasarruf edebilirsiniz. Ortaklar ayrıca gerektiğinde fon toplamaya da yardımcı olabilirler.
Riski Paylaşın
Ortaklık kurarken yükü paylaşmak önemlidir. İşler planlandığı gibi gitmediğinde, sizin ve ortağınızın birbirinizi destekleyeceğini bilmek güzel bir şeydir. Aynı vizyonu paylaşmak, dürüstçe iletişim kurmak ve ortak stratejilerinizin risklerini ve finansal yüklerini paylaşmak için kaynaklara erişim izni vermek önemlidir.
Gelecekteki Büyüme
Ortaklık kurmak ve güçlü bir koalisyon oluşturmak, uzun vadeli büyümenizi artırabilir. Uzun vadeli bir ortaklık, gelecekteki başarıya yol açabilir ve birlikte çalışarak ve pazara gelen yeni fırsatlardan yararlanarak sürdürülebilir büyüme için bir yol açabilirsiniz. Ayrıca , veri stratejinizi optimize ederek verimli ve ölçeklenebilir büyüme sağlayabilecekleri için veri ambarı danışmanlarıyla da çalışabilirsiniz.
Ortaklık Satış Ekibi Oluşturma
Ortaklık satışları, özellikle pandemi ve neredeyse sürekli süren resesyonun ardından, her zamankinden daha fazla artmıştır. İşletmeler, harcamalarını kısmaya ve bütçelerini daha iyi yönetmeye başlamalıdır. Bu nedenle ortaklar memnuniyetle karşılanmaktadır.
Sizin için doğru strateji olup olmadığını değerlendirirken, öncelikle iş ortağı odaklı bir zihniyete sahip olmak çok önemlidir. Powell Software'i ele alalım; bu şirket, iş ortağı odaklı ağını geliştirmek için zaman ayırdı ve şimdi gelirlerinin %100 iş ortağı kaynaklıdır.
Onlar için işe yarıyorsa, neden sizin için yaramasın?
Ortaklığınızı şekillendirmek için bazı daha spesifik noktalara göz atalım...
Doğru Ortağı Seçin
İşiniz için doğru ortağı seçmek için, sizinle benzer değerleri ve benzer bir hedef pazarı paylaşan şirketleri aramanız gerekir.
Güçlü yönlerinizi tamamlayan, iyi bir üne sahip ve sizin iletişim tarzınızla uyumlu bir şirket bulun. Uzun vadeli sürdürülebilirlik ile sorunsuz bir geçiş arıyorsanız, güven kilit faktördür. Doğru müttefikle bir ortaklık kurmak, yeni fırsatların kapısını açabilir ve her iki taraf için de uzun vadeli karşılıklı başarı sağlayabilir.
Hedeflerinizi Uyumlu Hale Getirin
Siz ve ortaklarınızın aynı şeyleri istediğinden emin olun. Sizinle benzer değerlere, vizyonlara ve müşteri memnuniyetine aynı türden bir bağlılığa sahip ortaklar aramalısınız. İkiniz de aynı hedeflere doğru çalıştığınızda, ortaklığınız güçlenecek ve uzun vadeli başarı şansınız artacaktır.
Güven ve Açık İletişim Arayın
Başlangıçtan itibaren güven ve açık iletişimi teşvik ederek, uzun süreli ilişkilerin temelini oluşturabilirsiniz. Düzenli olarak iletişim kurun, fikirlerinizi paylaşın ve sorunların özüne verimli bir şekilde ulaşmak için birbirinize yardımcı olun.
Güven ve iyi iletişim gibi temel ilkeleri takip ederseniz, bu ortaklığın her iki taraf için de çok karlı olmaması için hiçbir neden yoktur.
Ortak Eğitimi
Ortaklık satışı, mükemmel hale getirmek için zaman ve eğitim gerektirir. Amaç, tüm satış süreçlerinizi sorunsuz bir şekilde entegre ederken başarılı bir ortaklık oluşturmaktır. Satış eğitimi, ortaklıklar ne olursa olsun çok önemlidir, ancak diğer işletmelerle işbirliği yapmak için özel bir eğitim türü gerekir.
Ekipleriniz, uygun olduğu durumlarda, farklı şirket iş akışları hakkında bilgi edinmek için doğru eğitime ihtiyaç duyar. Ancak sizin de eğitim almanız ve eğitim vermeniz gerekir! İş ortağınızın şirketinin temellerini kavrayamıyor ve iş ortağı eğitimine zaman ayıramıyorsanız, başlamadan vazgeçseniz daha iyi olur.
Düzenli olarak değerlendirin ve iyileştirin
Ortaklığınızı ve performansınızı düzenli olarak gözden geçirerek güçlü ve zayıf yönlerini belirleyin. Çok uzun süre hareketsiz kalırsanız, ortaklığınız yolun kenarına düşecektir. Bunun olmasına izin vermeyin!
Ortakların performans değerlendirmesi başarı için çok önemlidir. Ortaklarınızın potansiyelini ve değerini değerlendirmenize ve birlikte çalışılması gereken alanları belirlemenize yardımcı olur. Açık geri bildirimde bulunmak ve her iki tarafı da gelişmeye teşvik etmek için harika bir yoldur.
Ortaklık Satışının Zorlukları
Artık başarılı ve uzun süreli bir ortaklık kurmanın temellerini öğrendiniz, ancak bunun her zaman güllük gülistanlık olmadığını hatırlatmak isteriz. Mark Sochan'ın "Stratejik Ortaklık Sanatı" adlı kitabına göre stratejik ortaklıkların %60-65'i oranında başarısız olur.
Bunun birçok nedeni var.
Seçtiğiniz partnerin sizinle aynı hedef ve değerlere sahip olup olmadığını her zaman göz önünde bulundurmalısınız, aksi takdirde karmaşık bir duruma düşebilirsiniz.
İşbirliğinin başarılı olması ve her iki tarafın da fayda sağlaması için aşmanız gereken bazı zorluklar vardır. Bunları biraz daha yakından inceleyelim.
Ortak Vizyonlar
Pazarlamacıların %73'ü ortakları yönetmeyi büyük bir zorluk olarak görüyor ve bunun nedeni kolayca anlaşılabilir. Hedef kitleleriniz farklıysa, genişleme konusunda farklı fikirleriniz varsa veya aynı önceliklere sahip değilseniz, etkili bir işbirliği yapmak zor olabilir. Ortak bir vizyonunuz yoksa, başarılı bir satış ortaklığı kurma umudunuz da olmaz.
Başlangıçtan itibaren hedeflerinizi net bir şekilde tanımlayın, böylece ikiniz de aynı geleceği hayal ettiğinizden emin olun.
Kaynak Yönetimi ve Tahsisi
Sermaye, personel ve zaman gibi kaynakları yönetmek ve tahsis etmek kolay bir iş değildir. Ortak hedeflere ulaşmak için her bir ortağın adil payını aldığından ve katkıda bulunduğundan emin olmalısınız.
Kaynakları aynı anda planlayın, bütçelendirin ve takip edin ve ortaklığınızı bozmadan önce küçük anlaşmazlıkları ortadan kaldırın. Ortaklığınızın başlangıcında şeffaf bir kaynak tahsisi oluşturun ve kaynak yönetiminin temel sorumluluklarını açıkça belirtin. İletişim kanallarının açık kalmasını ve her iki tarafın da anlaşmazlıklar karşısında geriye dönüp doğrulamaları için merkezi bir bilgi kaynağına erişebilmesini sağlayın.
Bu adımları izleyerek, başarı için güçlü bir ittifak kurabilirsiniz.
Güven Oluşturmak
Ortaklık satışında en büyük zorluklardan biri, ilişkinizde uzun vadeli güven inşa etmek ve sürdürmektir. Güven yoksa, daha başlamadan önce işiniz bitmiş demektir.
Bu, takım çalışmasını, net iletişimi ve birbirinizle birlikte başarıya giden yolda sorunsuz bir yolculuğu mümkün kılan temel bir unsurdur. Güven ve ilişkiler kendiliğinden oluşmaz, zamanla inşa edilir ve sabırla beslenir. En iyi güven temellerini oluşturmak için; partnerinize saygı gösterin, değer verin ve onu dinleyin. Güveni sağlamlaştırdıktan sonra, ilk hedefinizi gerçekleştirdiğinizde birlikte şampanya ile kutlayabilirsiniz.
Hesap Verebilirlik ve Şeffaflık
İlişkinizin başlangıcından itibaren kendinizi sorumlu tutmak ve şeffaf olmak, iyi bir başlangıç yapmak için çok önemlidir. Taahhütlerinizi yerine getirin, performansınızı dürüstçe raporlayın ve tüm bilgileri ortaklarınızla açık bir şekilde paylaşın. Her iki taraf da aynı şeyi yapmalıdır, aksi takdirde bu ilişki yürümez.
Çatışan Çalışma Stilleri
Siz ve iş ortağınızın işleri yürütme tarzları ve yöntemleri farklı olabilir. Organizasyonun yapısı, iletişim tarzı ve genel iş ahlakı gibi konularda, birlikte çalışmaya karar vermeden önce bunları uyumlu hale getirip iş ortağınızla aynı görüşte olmanız akıllıca olacaktır.
Bu farklılıklar sürtüşmelere neden olabilir, bu yüzden bu sorunu doğrudan ele alın ve birbirinizin görüşlerine saygı gösterin, gerektiğinde ortak bir zemin bulun.
Öncelik Eksikliği
Ortaklık satışında uzman olan Will Taylor, duyduğu en büyük zorluğun, insanların neye öncelik vereceklerini bilememeleri olduğunu söylüyor. Yeni bir ortaklık kurmak telaşlı bir iş olabilir. Çok zaman ve enerji gerektirebilir ve sonuçlar hemen görünmeyebilir.
Taylor, neye öncelik verecekleri konusunda zorlanan insanlara bazı bilgece sözler söylüyor.
"İhtiyacınız olan şey, belirli bir ortak grubu veya belirli bir ekosistem gibi odaklanabileceğiniz bir şeydir. Zamanınızı verimli kullanmak ve neye dikkat etmeniz gerektiğini bilmek, hem kendiniz hem de ortaklarınız için yapabileceğiniz en iyi şeydir. Ortaklarınızın dikkatini (ve dolayısıyla güvenini) çekebilirseniz, onlarla derin stratejik ilişkiler kurabilirsiniz. Bu nedenle, her şeyi yapmaya çalışmak yerine, üzerinde çalışmak için bir veya birkaç ortaklık seçin ve işe koyulun."
Özünde, hemen iki yüz ortaklık kurmaya çalışmayın. En uygun olanı seçin ve enerjinizi tek tek bunlara adayın.
Ortaklık Satışı İş Modelinize Uygun mu?
Ortaklık satışının işletmeniz için uygun olup olmadığını anlamak basit bir iştir, ancak dikkate alınması gereken birçok farklı husus vardır.
Öncelikle, sunduğunuz ürün veya hizmetin iş ortağınızın iş modelini ve hedef kitlesini tamamlayıp tamamlamadığını ve bunun tersini de anlamanız gerekir. Hedef pazar gibi temel konularda aynı fikirde olmadan, iş ortakları olarak çok ileriye gidemezsiniz.
Ortaklığın başarılı olması için insan, zaman, para ve araçlar gibi kaynaklara da sahip olmanız gerekir. Şirketinizin değerlerinin söz konusu çeşitli ortaklarla uyumlu olup olmadığını da düşünün. Bu ortaklığı uzun vadede başarılı kılmak için aynı hedefler ve genel satış stratejileri paylaşıyor musunuz? Değerleriniz farklıysa, bu bir engel teşkil eder mi? Kararı sadece siz verebilirsiniz.
Son olarak, satış ortaklığıyla birlikte gelen sorumluluk ve riskleri paylaşmaktan memnun musunuz? Bu, en önemli konulardan biridir, çünkü para paylaşılacak ve bir işletme olarak bu zorluğun üstesinden gelmeye hazır olmanız gerekir.
Vaka Çalışması
Reebok, siparişlerdeki önemli düşüşle pandeminin tüm etkisini hissetti. Bu durumu aşmak için, önde gelen bir ortaklık pazarlama ajansı olan Acceleration Partners'a başvurdu.
Amaçları şunlardı:
- Sadakat ortağıyla hedefli kampanyalar aracılığıyla yeni müşteri geliri elde edin.
- Yeni müşterilerin ortalama sipariş değerini artırın.
- Önceki müşterilerle iletişime geçerek, yaşam boyu yolculuklarını ve markaya olan bağlılıklarını artırın.
Acceleration Partners, önde gelen sadakat programı ortağı Cartera ile iki haftalık bir stratejik kampanya başlattı. Cartera aracılığıyla Reebok, büyük bir ABD havayolu şirketiyle güçlerini birleştirdi ve uygun Reebok ürünlerinde harcanan her 100 dolar için hava mili bonus puanları verdi. Kampanyayı hem ana sayfalarda hem de haber bültenlerinde tanıttılar ve her iki şirketin tüm müşterilerine bonusları duyurdular.
Strateji, değerli medya yerleştirme, hassas hedef kitle belirleme ve en iyi sadakat ortağı seçimi içeriyordu. Kampanya yalnızca bir havayolu şirketini hedeflemesine rağmen, sonuçlar muazzamdı:
- Cartera'daki diğer programlardan elde edilen gelirde %38 artış
- Reebok, Cartera'dan elde ettiği gelirde %161 artış kaydetti.
- Cartera'dan gelen tıklamalarda %329 artış
- Cartera'dan yeni müşteri gelirinde %143 artış
- Cartera'dan ortalama sipariş değerinde %49 artış.
Bu başarılı ortaklık, bir zamanlar zorluklar yaşayan Reebok'un pandemi öncesi sipariş hacmini ve gelirini aşmasını sağladı! Ortaklık satışının gücünü küçümsemeyin.
Bu güçlü ortaklık hakkında daha fazla bilgiyi P2P Marketing'de bulabilirsiniz.
İş Ortaklığınızı Doğru Şekilde Başlatın
Ortaklık satışı, başka bir şirketle güçlerinizi birleştirerek satışlarda birlikte başarıya ulaşmak için uygulanan işbirliğine dayalı bir yaklaşımdır. İşinizin erişim alanını genişletebilir, yeni müşteri segmentlerine ulaşabilir ve gelir artışınızı tek başınıza yapabileceğinizden daha etkili bir şekilde artırabilirsiniz. Ortaklık satışının başarısı, ortak bir iş ahlakına, dikkatli planlamaya, etkili iletişime ve her iki tarafın da sahip olduğu amaç ve hedeflerin uyumuna bağlıdır.
Benzer olsalar da, ortaklık satışları, iki işletmenin eşit düzeyde olduğu işbirliğine dayalı bir ortaklık sunması bakımından kanal satışlarından farklıdır. Kanal satışı daha çok ebeveyn/çocuk ilişkisine benziyorken, bağlı kuruluş pazarlaması daha çok marka elçisi programı olarak işler. Her ikisi de faydalı olabilir, ancakmükemmel bir şekilde uygulandığında, ortaklık satışı satış ekibinizin başarısının tüm yönlerini iyileştirir.
