Przejdź do treści
W biznesie współpraca jest wszystkim. Jest kluczem do odkrywania nowych możliwości i osiągnięcia ogromnego wzrostu. Sprzedaż partnerska jest doskonałym przykładem tego, jak wspólne działania mogą przynieść korzyści Twojej firmie. Dodanie sprzedaży partnerskiej do arsenału narzędzi sprzedażowych jest koniecznością. Oto dlaczego...
Czym jest sprzedaż partnerska lub kanałowa?
Sprzedaż partnerska polega na strategicznym nawiązaniu współpracy biznesowej między Twoją firmą a inną firmą. Wspólnie ustalacie cele i poszerzacie horyzonty dzięki wspólnym zasobom i bazom danych. Celem jest nawiązanie długotrwałej współpracy oraz stworzenie rzeczywistej wartości i przychodów dla obu zaangażowanych firm.
Największe firmy na świecie wykorzystują sprzedaż partnerską, aby osiągnąć maksymalny efekt; aż 95% przychodów Microsoftu przepływa przez partnerów.
Z kolei sprzedaż kanałowa to strategia polegająca na sprzedaży produktów za pośrednictwem innej firmy, zazwyczaj partnera zewnętrznego, takiego jak hurtownik lub dystrybutor. 67% kupujących online dokonało zakupów z wykorzystaniem wielu kanałów, co pokazuje wyraźną korzyść płynącą ze sprzedaży kanałowej.
Krótko mówiąc, sprzedaż partnerska polega na nawiązywaniu głębokich relacji opartych na współpracy z konkretnymi firmami, natomiast sprzedaż kanałowa polega na wykorzystaniu kanałów zewnętrznych w celu dotarcia do klientów na różnych rynkach.
Czym jest marketing afiliacyjny?
Marketing afiliacyjny jest rodzajem sprzedaży partnerskiej, ale różni się na tyle, że zasługuje na osobny opis. Jest to model reklamowy, w którym firma płaci stronom trzecim za generowanie ruchu i pozyskiwanie potencjalnych klientów dla produktu lub usługi. Niemal każdy może zapisać się do programów partnerskich marek, które zna i lubi. Zazwyczaj istnieją pewne warunki wstępne, ale nie jest to sprzedaż partnerska, w której dwie konkretne firmy łączą się, mając wspólne cele.
Partnerzy otrzymują prowizję za pomoc firmom w pozyskiwaniu klientów i promocji. Nie ma ograniczeń co do liczby partnerów, z którymi można współpracować. Różni się to również od marketingu partnerskiego, który zazwyczaj odbywa się między dwiema stronami współpracującymi w celu osiągnięcia tych samych celów.
Jednak fakt, że marketing afiliacyjny nie jest, ściśle rzecz biorąc, sprzedażą partnerską, nie oznacza, że nie można go stosować jako uzupełnienie tej formy sprzedaży. Marketing afiliacyjny może być świetnym sposobem na pozyskanie ambasadorów marki i rozpowszechnianie informacji o produkcie lub usłudze na nowych rynkach.
Zapoznaj się z poniższą infografiką, aby uzyskać szybki i łatwy przegląd działania marketingu afiliacyjnego.
Korzyści płynące ze sprzedaży partnerskiej
Sprzedaż partnerska może przynieść Ci wiele korzyści. Dzięki współpracy z renomowaną firmą możesz poszerzyć swój zasięg, wejść na nowe rynki i zwiększyć swoją wiarygodność na rynku.
Przyjrzyjmy się niektórym zaletom sprzedaży partnerskiej...
Zwiększ swój zasięg
Współpraca z innymi firmami pomaga dotrzeć do nowych klientów bez ponoszenia dodatkowych kosztów marketingowych. Dzięki partnerstwu z innymi firmami możesz korzystać z baz danych klientów innych firm i zwiększyć rozpoznawalność swojej marki.
Połącz wiedzę specjalistyczną
Współpracując z partnerami, którzy posiadają uzupełniające się umiejętności i wiedzę specjalistyczną, możesz wypełnić luki, w których możesz mieć braki. Budowanie zróżnicowanego i wieloaspektowego partnerstwa pozwala wykorzystać różne mocne strony, przyspieszając rozwój i sukces Twojej firmy.
Oszczędzanie pieniędzy
Współpracując z partnerem, możecie dzielić się wydatkami, co pozwala obojgu zaoszczędzić pieniądze. Partnerzy mogą również pomóc w pozyskaniu funduszy, gdy zajdzie taka potrzeba.
Podziel się ryzykiem
W przypadku współpracy partnerskiej ważne jest dzielenie się obowiązkami. Dobrze jest wiedzieć, że w razie niepowodzeń można liczyć na wsparcie partnera. Ważne jest, aby mieć wspólną wizję, komunikować się w sposób szczery i zapewnić dostęp do zasobów, aby dzielić ryzyko i obciążenia finansowe związane ze wspólnymi strategiami.
Przyszły wzrost
Nawiązanie współpracy i utworzenie silnej koalicji może przyspieszyć długoterminowy rozwój. Długoterminowe partnerstwo może prowadzić do sukcesu w przyszłości, a dzięki wspólnej pracy i wykorzystaniu nowych możliwości pojawiających się na rynku można utorować drogę do zrównoważonego wzrostu. Dodatkowo można również współpracować z konsultantami ds. hurtowni danych, ponieważ mogą oni zoptymalizować strategię dotyczącą danych, zapewniając wydajny i skalowalny wzrost.
Tworzenie partnerskiego zespołu sprzedaży
Sprzedaż partnerska jest bardziej popularna niż kiedykolwiek, zwłaszcza po pandemii i niemal nieustannej recesji. Firmy muszą zacząć ograniczać wydatki i lepiej planować budżet. Dlatego partnerzy są mile widziani.
Przy ocenie, czy dana strategia jest dla Ciebie odpowiednia, kluczowe znaczenie ma podejście oparte na partnerstwie. Wystarczy spojrzeć na firmę Powell Software, która poświęciła czas na rozwój sieci opartej na partnerstwie, a obecnie jej przychody pochodzą w pochodzą w 100% od partnerów.
Jeśli to działa dla nich, dlaczego nie miałoby zadziałać dla Ciebie?
Przyjrzyjmy się kilku bardziej szczegółowym kwestiom, które pomogą Ci ukształtować Twoje partnerstwo...
Wybierz odpowiedniego partnera
Aby wybrać odpowiedniego partnera dla swojej firmy, należy poszukiwać przedsiębiorstw, które wyznają podobne wartości i mają podobny rynek docelowy do tego, na którym działa Twoja firma.
Znajdź firmę, która uzupełnia Twoje mocne strony, cieszy się dobrą reputacją i ma styl komunikacji, który odpowiada Twojemu. Zaufanie jest kluczowym czynnikiem, jeśli zależy Ci na płynnym przejściu i długoterminowej stabilności. Nawiązywanie współpracy z odpowiednim partnerem może otworzyć nowe możliwości i zapewnić obu stronom długotrwały wspólny sukces.
Dostosuj swoje cele
Upewnij się, że Ty i Twoi partnerzy chcecie tego samego. Powinieneś szukać partnerów, którzy mają podobne wartości, wizje i takie samo podejście do zadowolenia klientów jak Ty. Kiedy oboje dążycie do tych samych celów, Wasze partnerstwo się wzmocni, zwiększając szanse na długoterminowy sukces.
Szukaj zaufania i jasnej komunikacji
Budując zaufanie i otwartą komunikację od samego początku, można stworzyć solidne podstawy, które prowadzą do długotrwałych relacji. Rozmawiajcie regularnie, dzielcie się pomysłami i pomagajcie sobie nawzajem w skutecznym rozwiązywaniu problemów.
Jeśli będziesz przestrzegać podstawowych zasad zaufania i dobrej komunikacji, nie ma powodu, dla którego partnerstwo nie miałoby być bardzo opłacalne dla obu stron.
Szkolenie dla partnerów
Sprzedaż partnerska wymaga czasu i szkolenia, aby osiągnąć perfekcję. Celem jest stworzenie udanej współpracy partnerskiej przy jednoczesnej płynnej integracji wszystkich procesów sprzedaży. Szkolenia sprzedażowe są niezbędne niezależnie od partnerstw, ale współpraca z innymi firmami wymaga specjalnego rodzaju szkoleń.
Twoje zespoły, w stosownych przypadkach, potrzebują odpowiedniego szkolenia, aby poznać różne procesy biznesowe firmy. Ale Ty również musisz szkolić i być szkolonym! Jeśli nie potrafisz opanować podstaw działalności firmy swojego partnera i poświęcić czasu na szkolenie partnerów, równie dobrze możesz się poddać, zanim jeszcze zaczniesz.
Regularna ocena i doskonalenie
Regularnie analizuj swoje partnerstwo i wyniki, aby zidentyfikować jego mocne i słabe strony. Zbyt długie pozostawanie w miejscu spowoduje, że Twoje partnerstwo straci na znaczeniu. Nie pozwól, aby tak się stało!
Ocena wyników partnerów ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu. Pomoże Ci ona ocenić potencjał i wartość Twoich partnerów, a także zidentyfikować obszary, nad którymi należy wspólnie popracować. Jest to świetny sposób na przekazanie otwartej informacji zwrotnej i zachęcenie obu stron do poprawy.
Wyzwania związane ze sprzedażą partnerską
Teraz, gdy znasz już podstawy budowania udanej i długotrwałej współpracy partnerskiej, pamiętaj, że nie zawsze wszystko układa się idealnie. Według Marka Sochana w książce „The Art of Strategic Partnering” 60–65% strategicznych partnerstw kończy się niepowodzeniem.
Istnieje wiele powodów, dla których tak jest.
Zawsze należy rozważyć, czy wybrany partner ma takie same cele i wartości jak Ty, w przeciwnym razie możesz skończyć w skomplikowanej sytuacji.
Aby współpraca przebiegała pomyślnie i przynosiła korzyści obu stronom, należy pokonać pewne wyzwania. Przyjrzyjmy się im nieco bliżej.
Wspólne wizje
73% marketerów uważa zarządzanie partnerami za duże wyzwanie i łatwo zrozumieć dlaczego. Jeśli macie różne grupy docelowe, różne pomysły na rozwój lub nie potraficie ustalić tych samych priorytetów, skuteczna współpraca może być trudna. Bez wspólnej wizji nie ma szans na udane partnerstwo handlowe.
Od samego początku jasno określ swoje cele, abyście oboje mieli tę samą wizję przyszłości.
Zarządzanie zasobami i ich alokacja
Zarządzanie zasobami, takimi jak kapitał, personel i czas, oraz ich alokacja nie jest najłatwiejszym zadaniem. Należy zapewnić, aby każdy partner otrzymał i wniósł swój sprawiedliwy wkład w osiągnięcie wspólnych celów.
Planuj, budżetuj i śledź zasoby jednocześnie oraz rozstrzygaj wszelkie drobne spory, zanim zniszczą one Twoją współpracę. Na początku współpracy ustal przejrzysty podział zasobów, jasno określając kluczowe obowiązki związane z zarządzaniem zasobami. Upewnij się, że kanały komunikacji pozostają otwarte i że obie strony mają dostęp do centralnego źródła informacji, na którym mogą się oprzeć i zweryfikować dane w przypadku sporów.
Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, możesz stworzyć silny sojusz, który zapewni Ci sukces.
Budowanie zaufania
Jednym z największych wyzwań w sprzedaży partnerskiej jest budowanie i utrzymywanie długotrwałego zaufania w relacjach. Jeśli nie masz zaufania, to zanim jeszcze zaczniesz, jest to praktycznie skazane na porażkę.
Jest to podstawowy element umożliwiający pracę zespołową, jasną komunikację i płynną drogę do wspólnego sukcesu. Zaufanie i relacje nie pojawiają się automatycznie, buduje się je z czasem i pielęgnuje z cierpliwością. Aby zbudować najlepsze podstawy zaufania, szanuj swojego partnera, doceniaj go i słuchaj. A kiedy już zdobędziesz jego zaufanie, będziecie mogli wspólnie świętować szampanem osiągnięcie pierwszego celu.
Odpowiedzialność i przejrzystość
Odpowiedzialność i przejrzystość od samego początku relacji mają ogromne znaczenie dla jej pomyślnego rozpoczęcia. Należy wywiązywać się ze swoich zobowiązań, uczciwie informować o wynikach i otwarcie dzielić się wszystkimi informacjami z partnerami. Obie strony muszą postępować w ten sam sposób, w przeciwnym razie relacja nie będzie funkcjonować.
Sprzeczne style działania
Ty i Twój partner możecie mieć różne style i sposoby zarządzania operacjami. Od struktury organizacji, stylu komunikacji i ogólnej etyki pracy – przed podjęciem decyzji o współpracy warto uzgodnić te kwestie i osiągnąć porozumienie z partnerem.
Różnice te mogą powodować tarcia, dlatego należy stawić im czoła i szanować wzajemne zwyczaje, a w razie potrzeby znaleźć wspólną płaszczyznę porozumienia.
Brak priorytetów
Will Taylor, ekspert w dziedzinie sprzedaży partnerskiej, twierdzi, że największym wyzwaniem, o jakim słyszy, są trudności ludzi z ustaleniem priorytetów. Nawiązywanie nowych relacji partnerskich może wydawać się stresujące. Może to wymagać dużo czasu i energii, a wyniki nie są widoczne od razu.
Taylor udziela mądrych rad osobom, które nie potrafią ustalić priorytetów.
„Potrzebujesz czegoś, na czym możesz się skupić, na przykład konkretnej grupy partnerów lub konkretnego ekosystemu. Efektywne wykorzystanie czasu i świadomość tego, na co należy zwrócić uwagę, to najlepsza rzecz, jaką możesz zrobić zarówno dla siebie, jak i dla swoich partnerów. Jeśli potrafisz przyciągnąć uwagę (a co za tym idzie, zaufanie) swoich partnerów, możesz nawiązać z nimi głębokie relacje strategiczne. Zamiast więc próbować robić wszystko, wybierz jedno lub kilka partnerstw, nad którymi chcesz pracować, i zacznij działać”.
Zasadniczo nie próbuj od razu nawiązywać dwustu partnerstw. Wybierz najlepsze z nich i poświęć swoją energię na jedno naraz.
Czy sprzedaż partnerska jest odpowiednia dla Twojego modelu biznesowego?
Określenie, czy sprzedaż partnerska jest odpowiednia dla Twojej firmy, jest prostym zadaniem, ale wymaga uwzględnienia wielu różnych aspektów.
Najpierw musisz ustalić, czy oferowany przez Ciebie produkt lub usługa uzupełnia model biznesowy i grupę docelową Twojego partnera i vice versa. Bez porozumienia w kwestiach podstawowych, takich jak rynek docelowy, nie zajdziesz daleko jako partnerzy.
Musisz również dysponować zasobami, takimi jak ludzie, czas, pieniądze i narzędzia, aby partnerstwo mogło funkcjonować. Zastanów się również, czy wartości Twojej firmy są zgodne z wartościami różnych partnerów, o których mowa. Czy macie te same cele i ogólne strategie sprzedaży, aby zapewnić długoterminowy sukces partnerstwa? Jeśli Wasze wartości się różnią, czy jest to powód do zerwania współpracy? Tylko Ty możesz podjąć tę decyzję.
Na koniec zadaj sobie pytanie, czy jesteś gotowy dzielić odpowiedzialność i ryzyko związane z partnerstwem handlowym? Jest to jedna z najważniejszych kwestii, ponieważ pieniądze będą dzielone i musisz być gotowy jako firma, aby podjąć to wyzwanie.
Studium przypadku
Firma Reebok odczuła pełną siłę pandemii, odnotowując znaczny spadek zamówień. Aby poradzić sobie z tą sytuacją, zwróciła się do Acceleration Partners, wiodącej agencji marketingowej zajmującej się partnerstwami.
Ich cele były następujące:
- Zyskaj nowych klientów dzięki ukierunkowanym kampaniom z partnerem lojalnościowym.
- Zwiększ średnią wartość zamówień od nowych klientów.
- Nawiąż kontakt z dotychczasowymi klientami, aby poprawić jakość ich doświadczeń i zwiększyć lojalność wobec marki.
Acceleration Partners rozpoczęło dwutygodniową kampanię strategiczną z wiodącym partnerem lojalnościowym Cartera. Dzięki Cartera firma Reebok połączyła siły z dużą amerykańską linią lotniczą i przyznawała punkty bonusowe za każde 100 dolarów wydane na kwalifikujące się produkty Reebok. Kampanię promowano zarówno na stronach głównych, jak i w biuletynach, ogłaszając bonusy wszystkim klientom obu firm.
Strategia obejmowała wartościowe umieszczenie w mediach, precyzyjne kierowanie reklam do odbiorców oraz wybór najlepszego partnera lojalnościowego. Chociaż kampania była skierowana tylko do jednej linii lotniczej, wyniki były niesamowite:
- 38% wzrost przychodów z innych programów w Cartera
- Reebok odnotował 161% wzrost przychodów z Cartera.
- Wzrost liczby kliknięć z Cartera o 329%
- 143% wzrost przychodów od nowych klientów z Cartera
- 49% wzrost średniej wartości zamówienia z Cartera.
To udane partnerstwo pozwoliło firmie Reebok, która wcześniej borykała się z trudnościami, przekroczyć poziom zamówień i przychodów sprzed pandemii! Nie lekceważ potencjału sprzedaży partnerskiej.
Więcej informacji na temat tego potężnego partnerstwa można znaleźć na stronie P2P Marketing.
Rozpocznij współpracę biznesową we właściwy sposób
Sprzedaż partnerska to podejście oparte na współpracy, w ramach którego łączy się siły z inną firmą, aby wspólnie osiągnąć sukces w sprzedaży. Pozwala to rozszerzyć zasięg działalności, uzyskać dostęp do nowych segmentów klientów i skuteczniej zwiększać przychody niż w przypadku samodzielnej działalności. Sukces sprzedaży partnerskiej zależy od wspólnej etyki pracy, starannego planowania, skutecznej komunikacji oraz uzgodnienia celów i założeń obu stron.
Chociaż sprzedaż partnerska jest podobna do sprzedaży kanałowej, różni się od niej tym, że oferuje współpracę partnerską, w której obie firmy są na równi. Sprzedaż kanałowa przypomina bardziej relację rodzic-dziecko, podczas gdy marketing afiliacyjny działa bardziej jak program ambasadorów marki. Obie formy mogą być korzystne, alegdy są realizowane perfekcyjnie, sprzedaż partnerska poprawia wszystkie aspekty sukcesu zespołu sprzedaży.
