Перейти до змісту
Бути об'єктом продажу може бути трохи... неприємно. Незалежно від того, чи хтось стукає у ваші двері, зупиняє вас на вулиці або просто переглядає товари в магазині, може бути дуже неприємно, коли продавець починає намагатися вам щось «продати».
Справа в тому, що мистецтво продажу полягає не тільки в тому, щоб нав'язувати комусь товар або послугу. Насправді воно полягає в тому, щоб налагодити контакт з потенційними клієнтами, вислухати їхні потреби і підкреслити, як рішення, товар або послуга можуть допомогти задовольнити ці потреби. Якщо це робити щиро і продумано, результат може бути вражаючим.
Я маю на увазі, що це в ТЕОРІЇ.
Однак така практика не завжди була такою.
@tldv.io Ім'я вашого первістка буде tl;dv #sales #startup #corporatehumor
♬ оригінальний звук - tldv.io - AI Meeting Recorder - tldv.io - AI Meeting Recorder
Насправді, у всіх галузях промисловості та суміжних сферах продавці навчені продавати за будь-яку ціну. Багато хто з них навчений застосовувати агресивні тактики, використовуючи заздалегідь підготовлені сценарії, які не викликають відгуку, або надто сильно тиснучи на покупців. Вони часто керуються цифрами, цілями та комісіями, а не справжніми відносинами з клієнтами.
Їм сказали, що саме вони визначають успіх або провал бізнесу. У минулому їх навчали тактиці, яка зрештою зводилася до «продай або помри», використовуючи для цього будь-які засоби, навіть якщо це межувало з неетичністю.
І хоча це не стосується ВСІХ продавців, ті нечисленні, хто застосовує такі агресивні методи, часто псують репутацію всієї професії. Історії про такі випадки поширюються з блискавичною швидкістю, створюючи загальний стереотип про настирливих, невблаганних продавців, яких багато хто почав боятися.
Тож не дивно, що в світі, перенасиченому такими тактиками, щирий і чесний підхід відчувається як ковток свіжого повітря. Уявіть, що замість тиску з метою укласти угоду, продавці ставлять на перше місце розуміння людини, яка стоїть перед ними. Прагнучи створити справжній зв'язок і цінуючи потреби клієнта вище за продаж, ви змінюєте всю динаміку.
Як позбутися відчуття «фу» — що заважає справжньому продажу?
Уявлення про те, що продавці будуть користуватися перевагою, особливо коли хтось знаходиться у вразливому становищі або у нього залишився останній долар, є міжнародною культурною пам'яттю, яка зберігається завдяки історіям, фільмам та реальним життєвим досвідом. Справедливо це чи ні, але стереотип залишається: якщо випаде нагода, продавець може скористатися наївністю або відчаєм клієнта для власної вигоди.
Таке сприйняття підкреслює важливість автентичності в продажах. Бути щирим — це не просто гасло, це життєво важлива зміна, необхідна продавцю, щоб виділитися серед інших і створити міцні, засновані на довірі відносини.
Тож, як можна бути собою у сфері продажів? Давайте розглянемо практики, які можуть допомогти розвинути справжню автентичність:
1. Більше слухайте, менше говоріть
Мистецтво слухати є оманливо простим, але має глибокий вплив. Але справжнє слухання не є пасивним; це активна взаємодія, під час якої ви сприймаєте не тільки слова, але й емоції, турботи та невисловлені потреби, що стоять за ними. Коли ви робите крок назад, зупиняєтеся і щиро налаштовуєтеся на те, що говорить клієнт, ви даєте зрозуміти, що його думка є цінною. Цей свідомий вчинок може перетворити транзакційну взаємодію на діалог, що сприяє встановленню довіри, створюючи основу для більш глибоких і значущих відносин.
2. Вразливість — це сила
У сфері продажів, де вишукані презентації є нормою, демонстрація вразливості може здаватися нелогічною. Але саме ця вразливість може зруйнувати бар'єри. Ділитися досвідом, визнавати, що чогось не знаєте, або навіть обговорювати минулі помилки робить вас ближчим до людей. Це говорить: «Я теж людина», заповнюючи прогалину між продавцем і покупцем та сприяючи взаєморозумінню.
3. Практикуйте активну емпатію
Емпатія – це здатність відчувати разом з кимось, а не просто співчувати йому. У продажах це означає поставити себе на місце клієнта, по-справжньому відчути його проблеми, надії та побоювання. Такий глибокий рівень розуміння формує вашу комунікацію, дозволяючи вам підібрати рішення, які глибоко резонують із ситуацією та прагненнями клієнта.
4. Будьте послідовно чесними
Чесність – це не стратегія, а риса характеру. У світі, де клієнти мають у своєму розпорядженні величезний обсяг інформації, відвертість стає не тільки етичним, але й практичним вибором. Будучи послідовним у своїй чесності, навіть коли це складно, ви демонструєте свою надійність. Клієнти знають, що можуть довіряти вашим словам, що є основою для тривалого партнерства.
5. Вивчіть невербальну комунікацію
Хоча слова передають інформацію, саме тонкощі невербальної комунікації — піднята брова, нерішуча пауза або ентузіастичний жест — часто розкривають справжні почуття. Звертаючи увагу на ці сигнали, ви можете оцінити рівень комфорту, скоригувати свій підхід у реальному часі та встановити більш глибокий контакт. Вміння розуміти та адекватно реагувати на невербальні сигнали може стати вирішальним фактором між втраченою можливістю та успішним спілкуванням.
6. Особистий розвиток
Шлях до автентичності починається з самоусвідомлення. Це передбачає постійне осмислення та вдосконалення власного підходу. Займаючись особистісним розвитком, чи то через читання, наставництво чи семінари, ви культивуєте налаштованість на зростання. Ця постійна еволюція гарантує, що ваші взаємодії залишаються щирими, обґрунтованими та актуальними. Один із способів досягти цього — записувати свої відеодзвінки та вивчати, де можна внести зміни.
7. Завжди додавайте цінність
В епоху інформаційного перевантаження, щоб виділитися, недостатньо просто презентувати продукт. Необхідно збагатити світ вашого клієнта. Постійно додаючи цінність, чи то через інсайти, релевантний контент, чи додаткові послуги, ви стаєте не просто продавцем, а цінним партнером у подорожі вашого клієнта.
8. Налагодьте стосунки з колегами
Історична динаміка продажів часто ставила продавця в домінуюче становище, що могло відштовхувати клієнтів. Сьогодні взаємна повага та співпраця є запорукою успішних відносин. Підходячи до взаємодії як до рівного партнера — цінуючи думку клієнта, заохочуючи відкритий діалог та сприяючи співпраці — ви створюєте атмосферу довіри та спільного творення.
9. Відгуки – це золото
Зростання стимулюється зворотним зв'язком. Активно шукаючи зворотний зв'язок і, що ще важливіше, діючи на його основі, ви демонструєте прагнення до досконалості. Клієнти бачать, що їхня думка цінується і що вони відіграють важливу роль у вдосконаленні ваших пропозицій та підходу. Обмін відеозаписами ваших дзвінків з колегами та керівництвом може бути чудовим способом зібрати зворотний зв'язок, який допоможе вам рухатися вперед.
10. Створіть репутацію
У сучасному взаємопов'язаному світі «сарафанне радіо» набуло цифрового виміру. Міцна репутація, побудована роками, може стати вашим найпотужнішим інструментом продажів. Ця репутація формується не тільки завдяки успішним продажам, а й завдяки постійному демонструванню надійності, автентичності та щирому прагненню до благополуччя клієнтів.
11. Прийміть підхід консультанта
Минули ті часи, коли продавці володіли всією інформацією. Сьогоднішні клієнти добре поінформовані і шукають партнерства, а не рекламних пропозицій. Прийняття консультативного підходу означає перехід від продажу до вирішення проблем, від просування продуктів до розуміння потреб і від одноразових угод до постійної співпраці.
12. Прозорість є ключовим фактором
Прозорість породжує довіру. Незалежно від того, чи йдеться про ціноутворення, можливості продукту чи потенційні обмеження, відкритість і відвертість усувають невизначеність, яка може перешкоджати прийняттю рішень. Клієнти, знаючи, що вони мають повну картину, можуть робити обґрунтований вибір, зміцнюючи свою довіру до ваших рекомендацій.
13. Навчай, а не продавай
Знання дають силу. Замість агресивного продажу, зосередьтеся на наданні клієнтам знань, необхідних для прийняття обґрунтованих рішень. Перетворюючи взаємодію на освітню можливість, ви позиціонуєте себе як експерта в галузі та надійного порадника, сприяючи поглибленню зв'язків з клієнтами.
14. Пам'ятайте про довгострокову перспективу
В основі продажів лежить побудова відносин. А відносини не будуються за одну ніч. Віддаючи пріоритет довгостроковому благополуччю клієнтів над короткостроковими вигодами, ви інвестуєте в майбутнє сталого співробітництва та взаємного зростання.
15. Запитуйте більше, припускайте менше
Припущення можуть бути невидимими бар'єрами, які заважають глибше зрозуміти потреби ваших клієнтів. Кожен клієнт, хоч і є частиною демографічної групи, має індивідуальні проблеми, цілі та мрії. Щоб встановити справжній контакт, ви повинні задавати відкриті питання, які спонукають до розгорнутої відповіді. Замість того, щоб припускати, що клієнт потребує певної функції, оскільки він відповідає певному профілю, заглибтеся в суть питання. «З якими проблемами ви зараз стикаєтеся?» або «Як ви уявляєте собі, як це рішення впишеться у ваш повсякденний розпорядок дня?» Прийнявши щиро зацікавлене ставлення, ви позиціонуєте себе як людину, яка щиро піклується про їхнє благополуччя, що призводить до міцніших, більш автентичних відносин.
16. Збалансуйте логіку та емоції
Процес прийняття рішень людиною є складним взаємодією логіки та емоцій. Хоча особливості продукту або послуги – їхні характеристики, переваги та вартість – апелюють до логічної сторони, емоційний вимір часто є тим, що спонукає до дії. Поділіться історіями колишніх клієнтів, життя яких змінилося завдяки вашим пропозиціям. Намалюйте яскраві картини потенційних майбутніх сценаріїв, використовуючи надії, мрії та прагнення. Збалансувавши дані, що базуються на фактах, з емоційно зарядженими розповідями, ви зможете зацікавити і розум, і серце, що призведе до більш насичених і значущих зв'язків.
17. Уповільнення продажу
У поспіху досягти цілей і квот іноді можна втратити суть побудови відносин. Але мистецтво продажів, особливо в сучасних умовах конкуренції, полягає не тільки в укладанні угод, а й у підтримці відносин. Воно полягає в розумінні того, що кожна взаємодія є розділом у безперервній історії. Поспіх у продажу часто може залишити клієнтів з відчуттям перевантаження або недостатньої поінформованості. Натомість, зробіть паузу, щоб перепочити. Поверніться до минулих обговорень, врахуйте поточний контекст клієнта та переконайтеся, що він повністю розуміє всі аспекти, перш ніж рухатися далі. Проявляючи терпіння та щиру зацікавленість, ви даєте зрозуміти, що їхній комфорт і розуміння є найважливішими, створюючи основу довіри, яка може тривати роками.
18. Виховайте справжній ентузіазм
Існує відчутна різниця між удаваним захопленням і справжнім ентузіазмом. Останній є заразливим і може перетворити звичайну презентацію товару на незабутній досвід. Але справжній ентузіазм стосується не лише продукту чи послуги, а й змін, які вони обіцяють. Глибоко зануртеся у свої пропозиції, зрозумійте їхній трансформаційний потенціал і нехай ці знання стануть рушійною силою ваших взаємодій. Святкуйте невеликі перемоги разом із клієнтами, розділяйте їхнє захоплення і нехай ваша пристрасть стане мостом, який перетворює потенційних клієнтів на лояльних прихильників.
19. Застосовуйте «кінцугі» для побудови відносин
«Кінтсугі» або «золоте з'єднання» — це японське мистецтво ремонту розбитого посуду шляхом заклеювання місць розбиття золотом. Ця практика не тільки відновлює предмет, але й підкреслює його недоліки, тим самим підсилюючи його красу. Аналогічно, у продажах не завжди все проходить гладко. На цьому шляху можуть траплятися непорозуміння або помилки. Замість того, щоб ховатися від цих моментів, відкрито обговорюйте їх і вирішуйте разом із клієнтами. «Залатавши» ці «тріщини» у відносинах прозорістю та щирістю, ви перетворюєте потенційні пастки на можливості для глибшого зв'язку та довіри. Нижче ви побачите clip дещо більш детальною інформацією про це на прикладі кераміки, але насправді це стосується цілого етосу, який можна застосувати до інших речей.
20. Будьте присутніми
У світі постійних відволікань, приділити комусь всю свою увагу – це дуже важливий жест. Під час зустрічей або телефонних розмов зосередьтеся повністю на клієнті, демонструючи, що його проблеми та прагнення є для вас надзвичайно важливими. Найсильніший вплив, який ви можете справити на людину, щоб вона відчула, що ви дійсно про неї піклуєтеся, – це бути присутнім поруч з нею тут і зараз. Не думати про свої продажі або про нараду у відділі о 16:00. Бути поруч зі своїм клієнтом по телефону.
Автентичний продаж - побудова справжніх (а не роботоподібних) відносин
Перехід до цифрової ери змінив багато сфер нашого життя, і сфера продажів не є винятком. З розвитком технологій зросла і вибагливість споживачів. Вони стали більш розбірливими і легко розрізняють справжнє спілкування та заздалегідь підготовлені сценарії. Автентичність стала ключовою вимогою, і звичайні тактики продажів часто можуть сприйматися як нещирі.
Це означає, що сьогодні більшість потенційних клієнтів можуть відчути неправду за кілометр. З огляду на таку зміну в поведінці споживачів, професіоналам у сфері продажів надзвичайно важливо адаптуватися та розвиватися.
Тепер, коли ми добре розуміємо деякі дієві способи бути більш автентичними, завдання полягає в тому, щоб послідовно інтегрувати ці принципи, забезпечуючи справжні, засновані на довірі відносини з клієнтами.
Одним із інструментів, який виявляється незамінним у цих нових умовах, є відеодзвінки та їх записи. Окрім можливості спілкуватися віч-на-віч, незважаючи на географічні бар'єри, відеодзвінки забезпечують рівень особистого контакту та взаємодії, якого може бракувати текстовим або голосовим дзвінкам. Більше того, записи відеодзвінків слугують джерелом знань. Команди продажів можуть переглядати ці записи не як форму нагляду, а як спосіб для рефлексії, навчання та розвитку. Аналізуючи взаємодію, вони можуть визначити, що імпонує клієнтам, а що ні, що дозволяє їм постійно вдосконалювати свій підхід. Головною метою є підвищення ефективності роботи команди продажів, забезпечуючи щирість та ефективність кожної взаємодії.
Але не варто повністю відкидати наших цифрових колег. Автоматизовані повідомлення та чат-боти, які часто вважаються «роботами» світу продажів, мають своє місце. Вони забезпечують ефективність і можуть обробляти запити цілодобово. Однак вони повинні доповнювати процес продажів, а не домінувати в ньому. У світі, який все більше цінує справжні зв'язки, людський фактор має першочергове значення. Замість того, щоб покладатися на агресивні, застарілі тактики жорсткого продажу, сучасний підхід до продажів зосереджується на розумінні, слуханні та справжньому задоволенні потреб клієнтів.
Інтегруючи справжні людські взаємодії з такими інструментами, як записи відеодзвінків, підприємства можуть не тільки задовольнити, але й перевершити очікування сучасних обізнаних клієнтів.
tl;dv ситуацію!
Уявіть, що ви сидите за чашкою кави з клієнтом у невимушеній обстановці. Атмосфера розслаблена, розмова тече легко, і ви обоє зацікавлені. Ось суть того, що прагнуть відобразити записи відеодзвінків. Вони не призначені для того, щоб викривати помилки чи ловити на гачку, а для того, щоб переглянути ці взаємодії, зрозуміти нюанси та розвинути позитивні моменти.
Щоб допомогти в цьому, tl;dv є незамінним інструментом, можливості якого розширюють потенціал записів відеодзвінків:
- Автоматична транскрипція: Забудьте про метушливе ведення нотаток під час дзвінка. Завдяки автоматичній транскрипції кожне вимовлене слово фіксується, що гарантує, що жодна деталь, хай яка дрібна, не буде пропущена.
- Підтримка декількох мов: на глобальному ринку мовні бар'єри можуть стати перешкодою. Багатомовна підтримка tl;dvгарантує, що ви зможете легко зв'язуватися та переглядати дзвінки з клієнтами з різним мовним фоном.
- Пошук за ключовим словом: Перегляд годинних записів дзвінків може бути обтяжливим. Функція пошуку дозволяє перейти безпосередньо до відповідних частин, спрощуючи процес перегляду та гарантуючи, що ви знайдете те, що допоможе вашому потенційному клієнту.
- Розумні аналітичні дані та нотатки на основі штучного інтелекту: завдяки інтелектуальним можливостям штучного інтелекту tl;dvне тільки транскрибуються розмови, але й система збирає важливі аналітичні дані та нотатки з дзвінків, допомагаючи продавцям зосередитися на важливих аспектах і застосовувати успішні техніки продажів.
- Можливості обміну: Хочете, щоб ваша команда навчилася на прикладі особливо ефективного дзвінка з продажу? Або, можливо, є необхідність обговорити складний випадок? За допомогою tl;dv записи можна легко обмінюватися з усією командою, що сприяє спільного навчання.
- Створення репозиторію: Згодом платформа дозволяє командам створювати репозиторій продажів. Цей скарб може бути безцінним длянавчання продажів, вдосконалення технік або просто для розуміння еволюції взаємодії з клієнтами.
- Прозорість для потенційних клієнтів: ось що змінює правила гри. Записи можна ділитися з потенційними клієнтами. Це не тільки забезпечує повну прозорість, але й tl;dv вас, коли потенційний клієнт перегляне запис. Це відкриває шлях для своєчасних подальших дій і підвищує довіру потенційного клієнта до вашої діяльності.
Автентичність – це справжній північний полюс для продавця
У розгалуженому світі продажів автентичність залишається справжнім орієнтиром. Минули ті часи, коли хитрі торгові прийоми визначали цінність продавця. Сьогодні важливо відкривати свою душу, залишатися справжнім і вести щирі розмови, які нагадують нам усім: зрештою, головне — це зв'язки між людьми.
Так, такі інструменти, як tl;dv нашу здатність до взаємодії. Але пам'ятайте, що це лише інструменти. Суть справи, пульс, який підтримує продажі, — це автентичність. Тож наступного разу, коли ви готуватиметеся до продажу або навіть просто переглядатимете товари для покупки, запитайте себе: «Чи є ця взаємодія справжньою?» Адже у світі швидкоплинних цифрових взаємодій один автентичний момент може мати вирішальне значення.
Прийміть автентичність. Це справжня валюта зв'язку. Давайте не просто продавати, давайте створювати спогади. Адже справжні продажі ніколи не стосуються транзакцій; вони стосуються справжніх історій, які чекають, щоб їх розповіли. Тож за справжні історії, справжні зв'язки та майбутнє в продажах, яке відчувається... просто ідеальним.
