Haben Sie schon einmal vom Schmetterlingseffekt gehört? Moment, denken Sie - was hat das mit der Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen zu tun - ich weiß, dass Sie das fragen. Warten Sie es ab.
Der Schmetterlingseffekt ist die wilde Idee, dass ein Schmetterling, der auf der einen Seite der Welt mit den Flügeln schlägt, auf der anderen Seite einen Wirbelsturm auslösen kann. Das ist eine ernsthafte "Klein-trifft-Groß"-Aktion! Und obwohl das unglaublich niedlich UND zerstörerisch zugleich klingt, ist die zugrunde liegende Botschaft ganz einfach:
Kleine Aktionen = große Wirkung
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann passieren in Ihrer Abteilung wahrscheinlich ständig viele GROSSE Dinge. GROSSE Persönlichkeiten, GROSSE Geschäfte, GROSSER Druck. Da bleibt selten Zeit für die winzigen Dinge, und es ist leicht, sich im großen Ganzen zu verlieren. Hinzu kommen oft die Ehrlichkeit und die Verwirrung anderer Abteilungen, die den ganzen "Verkaufsprozess" nicht wirklich verstehen...
Es gibt jedoch eine ganze Selbsthilfeindustrie, die sich auf das Konzept der kleinen, schrittweisen Veränderungen stützt. James Clear, Autor des Bestsellers Atomic Habits, rät dazu, "jeden Tag 1 % besser zu werden". Er behauptet, wenn man sich darauf konzentriert, jeden Tag nur ein winziges bisschen besser zu werden, wird der sich verstärkende Effekt im Laufe der Zeit zu erheblichen Verbesserungen führen.
Dieser Gedanke lässt sich direkt auf den Vertrieb übertragen, wo Mikroanpassungen in Strategie, Kommunikation, Einstellung oder Kundenbeziehungsmanagement das Endergebnis verändern können. So wie Clear die Macht kleiner Änderungen der persönlichen Gewohnheiten hervorhebt, können auch Verkäufer "kleine" Maßnahmen für "große" Ergebnisse nutzen.
Ein übersehener Bereich, in dem diese kleinen Änderungen ins Spiel kommen können, ist die Aufzeichnung von Videoanrufen. Sie mag für das Tagesgeschäft eines Vertriebsmitarbeiters unbedeutend erscheinen, aber in Wirklichkeit ist sie es bei weitem nicht. Wenn sie strategisch eingesetzt wird, kann die Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen der Schmetterlingsflügel sein, der zum Wirbelsturm des Erfolgs im Verkauf führt.
Jeder aufgezeichnete Anruf ist eine Fundgrube an Informationen, die analysiert und analysiert werden können, um zukünftige Verkaufsgespräche zu verbessern. Eine kleine Änderung im Tonfall hier, eine andere Formulierung dort oder auch nur eine andere Art, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren, kann einen großen Unterschied in der Reaktion des Kunden ausmachen.
Die Auswirkungen geringfügiger Änderungen bei den Verkäufen
Die Aufzeichnung und Analyse von Umsätzen ist nur ein kleiner Faktor, um kleine Änderungen mit großer Wirkung vorzunehmen. Selbst winzige Veränderungen in Ihrem Leben außerhalb der Arbeit können zu Ergebnissen führen, wenn man sie immer wieder wiederholt. Bei der Betrachtung des Mikrobereichs gibt es eine Reihe von Dingen, die Sie aufdecken können:
Genug Schlaf bekommen
Ausreichender Schlaf ist entscheidend für eine optimale Gehirnfunktion, emotionales Wohlbefinden und körperliche Gesundheit, die sich alle direkt auf Ihre Leistung im Verkauf auswirken. Studien legen nahe, dass zu wenig Schlaf zu einer 40 %igen Verringerung der Gedächtnisleistung führen kann. Dies kann für einen Verkäufer verheerend sein, da das Erinnern an Details über einen Interessenten oder Kunden den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Geschäft und einer verpassten Gelegenheit ausmachen kann. Kleine Änderungen der Schlafgewohnheiten, wie die Einführung eines festen Schlafrhythmus oder die Verbesserung der Schlafumgebung, können Ihr Energieniveau, Ihre Konzentration und Ihr Erinnerungsvermögen erheblich verbessern.
Ein Backup-Plan, wie z. B. Videoaufzeichnungen von Anrufen, kann in Situationen, in denen das Gedächtnis versagt, ein Lebensretter sein. Diese Aufzeichnungen können als verlässliche Referenz dienen und es Ihnen ermöglichen, Details eines Anrufs zu überprüfen, die Sie vielleicht verpasst oder aufgrund von Schlafmangel vergessen haben. Wenn Sie also Ihre Schlafgewohnheiten verbessern und Hilfsmittel wie Anrufaufzeichnungen nutzen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Verkaufsleistung konstant und stabil bleibt.
Effektive Nutzung des CRM
Wenn Sie das Beste aus Ihren CRM-Tools herausholen, können Sie die Art und Weise, wie Sie mit Kunden kommunizieren, völlig verändern - und Ihre Verkaufszahlen steigern. Ich meine, wer möchte nicht sein Umsatzvolumen steigern?
Regelmäßige Datenaktualisierungen und die konsequente Nutzung von CRM-Funktionen zur Kundensegmentierung und personalisierten Kommunikation sind kleine Veränderungen, die Ihre Vertriebsstrategie erheblich verbessern können.
Anrufaufzeichnungen können sogar mit Software wie tl;dv automatisch in Ihr CRM-System übertragen werden. Das bedeutet, dass diese wichtigen Daten noch einfacher zu pflegen und zu überprüfen sind. Diese nahtlose Integration von Gesprächsaufzeichnungen bietet Ihnen ein umfassendes Verständnis der Kundeninteraktionen und -reaktionen und damit unschätzbare Einblicke, um Ihren Vertriebsansatz zu verbessern.
Die konsequente und effektive Nutzung von CRM in Verbindung mit den Erkenntnissen aus integrierten Gesprächsaufzeichnungen kann Ihnen helfen, Ihre potenziellen Kunden gezielter anzusprechen, Ihre Verkaufsgespräche besser zu gestalten und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern. Und ja, wir wissen, dass das Ausfüllen langweilig ist, aber damit tun Sie Ihrem zukünftigen Ich (demjenigen, der den leckeren Provisionsscheck bekommt) einen Gefallen.
Arbeiten Sie an Ihren Zuhörfähigkeiten
OK, vielleicht hat Ihr Interessent eine Leidenschaft für Oldtimer oder alle Led Zepplin-Bootlegs, die es je gab. Vielleicht hat er aber auch einfach nur eine monotone Stimme, die Sie verschnupft macht. Was auch immer es ist, Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, ZUHÖREN. Aktives Zuhören ist im Verkauf sehr wichtig, weil es können Sie wirklich herausfinden, was Ihre Kunden brauchen.
Kleine Verbesserungen, wie z. B. das Vermeiden von Unterbrechungen, der Aufbau einer echten Beziehung (lügen Sie nicht, wenn Sie sagen, dass Sie die Folk-Band von Robert Plant lieben) und die Rückbesinnung auf die Punkte des Kunden, um Klarheit zu schaffen, können große Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit und den Verkaufserfolg haben.
Anhand der Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen können Sie Ihre eigenen Hörgewohnheiten beobachten und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen, sowohl bei potenziellen Kunden als auch bei internen Teambesprechungen.
Storytelling einbeziehen
Wenn Sie eine gute Geschichte in Ihr Verkaufsgespräch einflechten, kann aus einem langweiligen Monolog ein fesselnder Blockbuster werden. Stellen Sie sich nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Regisseur eines Oscar-prämierten Dramas vor. Kleine Änderungen, wie z. B. eine Produktpräsentation, die wie eine fesselnde Erzählung vorgetragen wird, oder das Einbeziehen von Erfolgsgeschichten von Kunden, können Ihr Verkaufsgespräch von "langweilig" zu "großartig" machen.
Aber denken Sie daran: Niemand mag Lügengeschichten - bleiben Sie real, echt und ehrlich. Denn nichts verkauft sich besser als die Wahrheit, schön erzählt. Und genau wie Regisseure ihr Filmmaterial überprüfen, kann die Analyse Ihrer Gesprächsaufzeichnungen Ihr Backstage-Pass sein, um Ihre Fähigkeiten im Geschichtenerzählen zu verbessern. Schnappen Sie sich also Ihren Regiestuhl, entfesseln Sie Ihren inneren Spielberg, und sehen Sie, wie sich die Wirkung in Ihrem Verkaufsprozess entfaltet.
Produktwissen
Ein Vertriebsmitarbeiter lebt und stirbt von seinen Statistiken und seinem Produktwissen. Und das ist auch der Punkt, an dem der Vertrieb den Rest des Teams wirklich aufrütteln kann. Ein guter Verkäufer studiert und lernt über sein Produkt. Was bewirkt es? Was ist der Wert? Wie wird das Leben eines Menschen dadurch verbessert? Sie müssen sich in ihre Kunden hineinversetzen, wenn sie das Produkt erfolgreich verkaufen wollen.
Ebenso kann ein...weniger versierter Verkäufer Dinge erfinden, um zu gefallen. Sie versprechen ihren Kunden das Blaue vom Himmel, um dann später festzustellen, dass sie eine ganz andere Funktion erfunden haben. An dieser Stelle neigen Entwicklung, Produkt, CSM und Vertrieb dazu, sich zu zerstreiten.
Schließlich sollten Sie dieses kleine bisschen Selbstentwicklung und Wachstumsdenken nutzen, um Ihre Statistiken und Funktionen in- und auswendig zu kennen. Das Anschauen von aufgezeichneten Verkaufsgesprächen oder sogar Meetings, in denen neue Funktionen besprochen werden, ist eine fantastische Möglichkeit, um mehr herauszufinden.
Follow-up-Strategie
Sie wären schockiert, wie viele Interaktionen nötig sind, um ein Geschäft abzuschließen. Von außerhalb der Vertriebsblase kann man leicht annehmen, dass es sich um ein schnelles Treffen handelt, und BOOM, Geschäft! Aber nein, es gibt eine Vorlaufzeit und eine sorgfältige Follow-up-Strategie. Überraschenderweise verfolgen viele Vertriebsmitarbeiter das Thema nicht so effektiv, wie sie sollten. Sie bekommen Angst oder haben das Gefühl, dass sie zu eifrig sind. Sie fühlen sich... eklig.
Kleine Änderungen in Ihrer Follow-up-Strategie, wie z. B. die Personalisierung Ihrer Nachrichten, die Berücksichtigung der Kommunikationspräferenzen des Interessenten oder die Schaffung von Mehrwert bei jeder Interaktion, können jedoch zu besseren Kundenbeziehungen und höheren Abschlussquoten beitragen.
Aber hier ist ein wichtiger Tipp: Wenn Sie ein Tool wie tl;dv verwenden, um Ihre Anrufe unter Zoom aufzuzeichnen und weiterzugeben, können Sie auch benachrichtigt werden, wenn ein Interessent Ihren Rückruf verfolgt. Das ist wie ein kurzer Blick in seine Gedanken, der andeutet, dass er Ihr Angebot in Betracht zieht. Das könnte Ihr Stichwort sein, um mit einer perfekt getimten E-Mail in den Posteingang des Interessenten zu rutschen. Nicht ganz so wie die frechen DM-Slides in den sozialen Medien, sondern eher ein strategischer, taktvoller Anstoß, der zeigt, dass Sie aufmerksam sind und am Ball bleiben. Es ist ein bisschen wie Telepathie... aber für den Verkauf.
Denken Sie daran, dass der Verkauf ein bisschen wie ein Schachspiel ist. Es geht um strategische Züge, und je mehr Informationen Sie haben, desto besser ist Ihre Strategie. Nutzen Sie also Ihre Gesprächsaufzeichnungen, interpretieren Sie diese Signale und machen Sie Ihren Zug, wenn die Zeit reif ist.
Wenn Sie die Nachbereitung von Verkaufsgesprächen meistern wollen, müssen Sie einige Dinge wissen: Gesprächsaufzeichnungen werden die größte Veränderung darstellen.
Eine positive Sprache annehmen
Im Vertrieb kommt es auf jedes Wort an. Kleine Änderungen in der Art und Weise, wie Sie sprechen, können Ihnen helfen, sich mit Kunden zu verbinden, Beziehungen zu stärken und sogar das Spiel im Verkauf zu verändern. Es ist sehr leicht, in eine negative Stimmung zu verfallen, vor allem, wenn die Dinge nicht gut laufen oder Sie das gefürchtete Vergleichssyndrom bekommen. Selbst wenn Sie sich gut fühlen, können Ihre Worte etwas anderes aussagen. Mithilfe von Tools wie der Aufzeichnung von Videogesprächen können Sie Ihren Sprachgebrauch überwachen und negative Ausdrücke aktiv durch positive ersetzen.
Hier sind einige einfache Ersatzlösungen:
- Ersetzen Sie "Sie müssen..." oder "Sie müssen..." durch "Sie könnten es nützlich finden..." oder "Sie könnten in Betracht ziehen...".
- Ersetzen Sie "Ich weiß nicht" durch "Lassen Sie es mich für Sie herausfinden".
- Verwenden Sie "Die Fakten legen nahe" oder "Unsere Daten zeigen" anstelle von "Ich denke" oder "Ich fühle".
- Ziehen Sie "Und" dem "Aber" vor. Zum Beispiel: "Das ist ein stichhaltiger Punkt, und eine andere Perspektive, die man in Betracht ziehen sollte, ist...".
- Konzentrieren Sie sich auf Lösungen und Möglichkeiten: Statt "Wir können das nicht tun, weil...", versuchen Sie "Was wir anbieten können, ist..." oder "Eine mögliche Lösung könnte sein...".
Kleine Änderungen in der Formulierung können zu großen Veränderungen im Tonfall und in der Denkweise (sowohl bei Ihnen als auch beim Interessenten) führen und zwei Gespräche mit identischem Inhalt sehr unterschiedlich erscheinen lassen. Im Grunde genommen kommt es auf die Worte an! Schließlich kommt es im Verkauf wie im Leben nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch wie Sie es sagen. Mit dieser Übung nehmen Sie nicht nur kleine Änderungen vor - Sie schaffen sich eine positive Gewohnheit, die Ihre Verkaufsergebnisse erheblich beeinflussen kann.
Schlussfolgerung: Kleine Taten, große Wirkung
In der hektischen Welt des Vertriebs, inmitten der Hektik von Geschäften mit hohem Risiko, ehrgeizigen Persönlichkeiten und entmutigendem Druck, kann man leicht die kleinen Dinge übersehen. Doch wie das Konzept des Schmetterlingseffekts nahelegt, können scheinbar unbedeutende Handlungen erhebliche Auswirkungen haben. In Anlehnung an James Clear's Konzept "jeden Tag 1 % besser werden" werden sich kleine, beständige Verbesserungen im Laufe der Zeit summieren, Ihren Verkaufsansatz verändern und letztendlich Ihre Ergebnisse UND Ihren Gewinn steigern.
Ob Sie Ihre Schlafgewohnheiten ändern, Ihre Zuhörfähigkeiten verbessern, Ihre Erzähltechniken verfeinern, Ihre Produktkenntnisse vertiefen, Ihre Follow-up-Strategie verbessern oder Ihre Sprache verfeinern - kleine Anpassungen können zu tiefgreifenden Veränderungen Ihrer Verkaufsleistung führen. Dies kann noch verstärkt werden, wenn Sie ein ganzes Team von Mitarbeitern haben, die ebenfalls daran arbeiten.
Denken Sie an die Aufzeichnung von Videogesprächen - ein scheinbar unbedeutender Bestandteil des Verkaufsprozesses, der, wenn er strategisch eingesetzt wird, für jeden Vertriebsmitarbeiter eine wahre Fundgrube für Verbesserungen sein kann. Jeder aufgezeichnete Anruf ist eine potenzielle Lernmöglichkeit, eine Chance zur Feinabstimmung des Ansatzes und zur Verbesserung der Resonanz bei Ihren potenziellen Kunden. Solche kleinen Änderungen können, wenn sie konsequent umgesetzt werden, zu einem dramatischen Anstieg der Verkaufsleistung Ihrer gesamten Abteilung führen.
Plattformen für die Aufzeichnung von Videogesprächen wie tl;dv sind für diese kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen unerlässlich. Sie können Ihre Anrufe überprüfen, Ihre Gewohnheiten beobachten, Bereiche mit Verbesserungsbedarf identifizieren und intelligente Funktionen wie die Integration in Ihr CRM-System nutzen, um den Prozess nahtlos und effizient zu gestalten.
Machen Sie sich die Idee der kleinen Veränderungen zu eigen, nutzen Sie die Möglichkeiten von Tools wie tl;dv, und machen Sie sich bereit, den Schmetterlingseffekt bei Ihren Verkaufsergebnissen zu erleben. Kleine Maßnahmen können, wenn sie wiederholt und durch wirksame Instrumente unterstützt werden, tatsächlich große Auswirkungen haben.
Also, worauf warten Sie noch? Schnappen Sie sich Ihr Schmetterlingsnetz und fangen Sie an, diese kleinen Erfolge einzufangen. Denn in der wilden Welt des Verkaufs hilft jedes bisschen. Und wer weiß? Der nächste Flügelschlag eines Schmetterlings könnte Ihren bisher größten Verkaufssturm auslösen.
