Familiarícese con ARR, MRR y CARR y sea una estrella de las ventas

¿Qué es el MRR?

¿Qué es el MRR? El MRR se define como el importe total en dólares de todas las suscripciones, contratos u otros ingresos recurrentes que su empresa ha recibido en un período determinado. El MRR se puede calcular tomando el total de su MRR anual y dividiéndolo por 12 para obtener su MRR por mes. Dado que el MRR es tan importante tanto para los inversores como para los equipos internos, el crecimiento del MRR debe informarse regularmente en las actualizaciones de la empresa, en los comunicados de prensa, en las convocatorias de beneficios o en cualquier otro lugar en el que sea necesario indicar las cifras.

Fórmula MRR

¿Qué es la fórmula del MRR o cómo se calcula el MRR? La fórmula del MRR es

MRR = ARR - Churned MRR.

¿Qué es el ARR?

¿Qué es el ARR? ¿Qué significa ARR? También conocido como ACV (valor de contrato anual), ARR significa el total de ingresos resultantes de los contratos firmados con los clientes durante un período de tiempo determinado. Esta métrica no se limita sólo a las suscripciones; también incluye las transacciones únicas, así como los importes que se deben renovar. Si desea incluir el MRR en su cálculo, MRR = ARR - reembolsos MRR.

Fórmula ARR

La fórmula del ARR es el MRR (su MRR del mes) + los reembolsos del MRR (el MRR que reembolsó a sus clientes ese mes).

¿Qué es CARR?

¿Qué es el CARR? ¿Qué significa CARR? ACAC significa tasa de cancelación del importe del contrato anual, o el porcentaje de clientes con ACV que se cancelan durante un período anual determinado. Por ejemplo, si tiene un ACV de 100.000 dólares y 100 clientes en su plan de suscripción suman un MRR de 100.000 dólares, pero un año después quedan 80 clientes con un ACV de 80.000 dólares en total (lo que deja su MRR en 80.000 dólares), entonces su tasa de cancelación de contrato anual es del 20%.

Fórmula CARR

La fórmula CARR es la siguiente:

CARR = MRR/ACV*100%

¿Qué es el ACV?

ACV es la abreviatura de valor de contrato anual, o el importe total de MRR que se ha acumulado en un período determinado, resultante de los contratos firmados con los clientes. El VAC también contabiliza los ingresos de las transacciones puntuales y los importes que se deben renovar durante ese año.

Fórmula del ACV

¿Qué es la fórmula del ACV? La fórmula del ACV es el MRR (su MRR del mes) + los reembolsos del MRR (el MRR que ha reembolsado a sus clientes ese mes).

¿Por qué es importante calcular el MRR, el ARR y el CARR?

Es importante que sepa cómo es el crecimiento actual de su MRR para poder prever mejor sus ingresos en torno a los ARR. El MRR es de gran valor para su empresa porque el MRR puede ser utilizado como un predictor de crecimiento. El MRR también puede ser utilizado como una herramienta para predecir el crecimiento futuro del MRR.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas del MRR?

Algunas de las desventajas del MRR incluyen que no le informa sobre los reembolsos, los pagos que vencen dentro de los treinta días, los descuentos o las ofertas que podrían afectar al MRR, donde el MRR puede variar mucho entre los diferentes ciclos de facturación. También hay ocasiones en las que los MRR pueden no reflejar una imagen precisa de cuántos clientes nuevos se unieron a su negocio cada mes; si ofrece promociones con pruebas gratuitas o ciertos niveles que no requieren detalles de pago con tarjeta de crédito por adelantado, entonces querrá restar todas las inscripciones de pruebas gratuitas de su MRR total para obtener un número de MRR más preciso. Además, los MRR pueden variar mucho entre diferentes ciclos de facturación. El MRR no es lo mismo que el ARR porque no calcula los ingresos mes a mes.

ARR vs MRR - ¿Cuál es la diferencia?

Otro ejemplo de que los MRR y los ARR son diferentes entra en juego cuando un cliente sube o baja su plan de suscripción. Si un suscriptor mensual decide repentinamente cambiar a una suscripción anual, tendrás que sumar los MRR de los meses no utilizados de ese cliente para tener una imagen más clara de tus MRP cada mes.

Otra consideración es cuando los clientes cancelan su servicio; si vuelven en un plazo de 30 días, no puedes añadirlos de nuevo a tu MRR para este período a menos que hayan sido actualizados a un plan superior o puedas demostrar que no pudieron acceder a tu servicio. El MRR es diferente del ARR porque el MRR no tiene en cuenta las subidas y bajadas de categoría, mientras que el ARR sí. Es menos probable que los MRR estén inflados, ya que sólo cuentan los clientes que han pagado realmente el servicio, mientras que los ARR pueden incluir clientes a los que aún no se les ha facturado.

MRR vs ACV - ¿Cuál es la diferencia?

Otro ejemplo de que los MRR y los ACV son diferentes entra en juego cuando un cliente sube o baja su plan de suscripción. Si un suscriptor mensual decide repentinamente cambiar a una suscripción anual, tendrá que sumar los MRR de los meses no utilizados por ese cliente para tener una imagen más clara de sus MRP cada mes. El MRR y el ACV no son lo mismo, porque el MRR sólo incluye los MRR realmente pagados por los clientes, mientras que el ACV también tiene en cuenta los MRR que han sido reembolsados.

MRR vs CARR - ¿Cuál es la diferencia?

El MRR es diferente del CARR porque el MRR sólo incluye los MRR que han sido pagados por los clientes. Mientras que los MRR tienen menos probabilidades de estar inflados, ya que el MRR solo cuenta los clientes que han pagado realmente, los ARR pueden incluir clientes a los que ni siquiera se les ha facturado todavía.

¿Cuáles son las ventajas del MRR? Los MRR se contabilizan antes de aplicar los impuestos y descuentos, por lo que el MRP es el mismo que le cobraría a un nuevo cliente si se inscribiera hoy sin ninguna promoción o descuento. Los MRR también pueden proporcionar una gran información sobre las tendencias de su negocio: ¿cuántos usuarios activos tiene en un momento dado? ¿Cuántas personas se dan de baja o descienden de categoría? ¿Y las actualizaciones?

CARR vs ARR - ¿Cuál es la diferencia?

MRR significa MRP menos MRRs que han sido reembolsados a los clientes. Puede encontrar los MRRs que han sido reembolsados comprobando la columna MRR en su informe MRR. Si ve números negativos en esta columna, los MRRs han sido reembolsados a sus clientes y no se contarán para sus MRP.

CARR vs ARR - ¿Cuál es la diferencia? CARR significa MRP menos ARRs que han sido mejorados o degradados después de ser facturados. Puedes encontrar los ARRs que han sido mejorados o degradados comprobando la columna ARR en tu informe MRR.

Puntos de referencia de B2B SaaS ARR, MRR y CARR

¿Cuáles son algunos promedios comunes y puntos de referencia de la industria para ARR, MRR y CARR para verticales populares como SaaS, fitness, educación o medios sociales?

Las siguientes referencias de MRR y ARR proceden de BuiltWith Research. Los MRR y ARR tienden a ser más bajos en el sector educativo, ya que las escuelas no suelen necesitar actualizar sus cuentas muy a menudo, pero los MRR y ARR suelen ser significativamente más altos para los proveedores de SaaS como Salesforce u Office 365.

1) 128.707 dólares de MRR / 109.878 dólares de ARR (software B2B SaaS)

2) 3.847 $ MRR / 3.132 $ ARR (aplicación de fitness B2C)

3) 5$ MRR / 4,5$ ARR (aplicación de redes sociales dirigida a usuarios jóvenes)

4) -6$ MRR / -7,6$ ARR (aplicación educativa B2C)

Puntos de referencia medios de MRR y ARR por sector. Los MRR suelen ser más altos que los ARR, ya que los MRR sólo incluyen a los clientes que han pagado sus suscripciones, mientras que los ARR incluyen a cualquiera que haya cambiado de categoría después de recibir la factura. Los MRR suelen ser los más altos en software SaaS B2B como Salesforce, seguido de SaaS B2C como Trello.

¿Cómo aumentar nuestro MRR, ARR y CARR?

Así que ya sabes qué es el MRR, el ARR y el CARR, ¡ahora quieres aumentar estas métricas! Echemos un vistazo a cada una de ellas por separado.

Estrategias para aumentar el MRR:

1) Ofrezca descuentos y cupones promocionales - Los MRRs cuentan con los MRP menos los descuentos, por lo que una forma de aumentar los MRRs es ofreciendo promociones y descuentos. Puede ofrecer un descuento para el primer mes de servicio o realizar una promoción de prueba gratuita que ofrezca a los clientes un periodo de prueba de 3, 7 o 30 días. Asegúrese de que sólo cuenta los MRR y no los ARR a la hora de medir el rendimiento.

2) Mejorar las tasas de retención: si los clientes están satisfechos con su plan de suscripción actual, será menos probable que cancelen sus suscripciones. Si los clientes se dan de baja, será más fácil recuperarlos para que los recomienden, puesto que ya conocen su producto. Los clientes tienden a quedarse más tiempo si sienten que obtienen mucho valor de su producto, así que asegúrese de que no sólo se centra en el MRR, sino también en las tasas de retención de clientes.

3) Aumentar el MRP - El MRP se basa en lo que pagaría un nuevo cliente por su servicio. Si va a aumentar el MRP, es conveniente que lo haga mientras los clientes aún están en su período de prueba gratuito. Sea transparente sobre los cambios en el MRP y avise a los clientes con suficiente antelación antes de aumentar el MRP. Incluso puede ofrecer un periodo de protección que permita a los clientes que han estado utilizando el producto a una determinada tarifa durante X tiempo seguir utilizándolo a la antigua tarifa después de que el aumento entre en vigor.

Estrategias para aumentar los ARR

1) Amplíe el conjunto de funciones o añada otras nuevas: si los clientes sienten que no obtienen suficiente valor de su producto, es posible que bajen de categoría y cancelen sus cuentas. Esto es algo que hay que tener en cuenta a la hora de crear nuevas funciones y tratar de mejorar el MRR. Si quiere aumentar el número de MRR, tendrá que crear más funciones o idear una nueva función que haga que los clientes se actualicen.

2) Asegúrese de que todos los usuarios pagados se añaden como ARR - digamos que hay un cliente en su informe de MRR que ha estado pagando $10 MRP durante los últimos 3 años pero no está incluido como ARR. Definitivamente debe agregarlo como un ARR para que pueda contar este MRP no sólo para el MRR sino también para el ARR.

3) Automatice las subidas y bajadas de plan: los descuentos de MRR sólo se contabilizan después de que el MRR se suba o se baje de plan. Si los MRR permanecen sistemáticamente en un nivel de plan, será más difícil seguir las tendencias de los MRP y mejorar los MRR. En su lugar, debe automatizar estos cambios para que los MRR estén siempre actualizados. El software de éxito del cliente puede ayudarle con esto ofreciendo plantillas de automatización que pueden actualizar o degradar automáticamente a los clientes cuando se cumplen ciertos criterios.

Estrategias para aumentar los CARR

¡1) Asegúrese de que todos los ARRs se incluyen como CARRs - si hay un cliente en su informe de MRR que tiene una suscripción activa pero no se está contando como un CARR, entonces esto tendrá un impacto negativo en su MRR! Asegúrese de que los MRRs están siempre actualizados añadiendo todos los ARRs a la categoría CARRs.

2) Lograr la adecuación del producto al mercado: si todavía está en las primeras etapas del negocio, es probable que no todos los MRP y MRR se contabilicen para el CARR. Como todavía no tienes muchos clientes, algunos MRP no se convertirán en MRR durante un tiempo, por lo que no se contabilizarán como CARR. Lo mismo ocurre con los MRR: si ninguno de sus clientes cancela su suscripción antes de que comience el siguiente ciclo de facturación, sólo los contará como 1MRR aunque hayan pagado 10 MRP durante 12 meses. Este es un ejemplo de por qué la adecuación del producto al mercado es tan importante: hay que encontrar un buen equilibrio entre los MRR y los MRP para maximizar los CARR.

3) Atraer nuevos clientes: digamos que actualmente tiene 100.000 dólares de MRR y que planea aumentar el MRR hasta 1 millón de dólares de MRR a finales de este año. Lo más probable es que tenga que aumentar el MRP o añadir más funciones para lograr este objetivo, lo que repercutirá negativamente en el ARR. En su lugar, podría centrarse en atraer a nuevos clientes que aún no conozcan su producto para poder añadirlos como ARR. Si implementa estos cambios, es crucial que todos los MRR y MRP estén incluidos en los CARR.

Reflexiones finales sobre MRR, ARR y CARR

Lograr altos MRR y MRP es importante para el negocio, pero los MRR y MRP por sí solos no son suficientes para dar una imagen completa de la salud de su producto. Los MRR dependen de los ARR, mientras que los MRP dependen de los MRR. Una gran parte de la gestión de su MRR es hacer un seguimiento del crecimiento de MRR y MRP mientras se asegura de que todos los ARR se incluyen en la categoría de CARRs. Esto le ayudará a hacer un seguimiento preciso de los ingresos para que pueda tomar decisiones inteligentes sobre el crecimiento de su empresa.