Consejos para hacer llamadas en frío los hay a montones. Todo el mundo cree conocer la mejor forma de captar la atención de un posible cliente, pero ¿qué dicen los líderes del sector sobre todo esto? ¿Qué hacen los expertos para atraer clientes?
Pues bien, los expertos del sector de las ventas divulgan continuamente sus consejos, trucos y conocimientos. Lo único que hay que hacer es rastrear las citas y aplicarlas a la actualidad. Considera el trabajo de campo hecho en tu nombre 😉 .
Vamos a destacar 8 consejos para llamadas en frío extraídos de líderes de la industria de ventas, y vamos a extraerlos para profundizar en cómo podemos aplicarlos a las llamadas en frío en la era digital. Abróchate el cinturón, ¡los consejos empiezan aquí!
1. Asegúrese de que el cliente potencial sabe que le está llamando para beneficiarle
"Vender es una transferencia de sentimientos. Si transfieres el sentimiento de que debes hacer la venta para tu beneficio, las posibilidades de hacer la venta se reducen enormemente. Si transfieres el sentimiento de que quieres hacer la venta en beneficio del cliente potencial, tus posibilidades de éxito aumentan drásticamente."
¿Quién lo dijo?
Zig Ziglar era vendedor, conferenciante motivacional y autor. Era un experto en todo, pero un experto en ventas.
Considerado uno de los vendedores más influyentes de la historia, ha publicado numerosos libros sobre ventas, entre ellos Selling 101 y Secrets of Closing a Sale.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
Que vivamos en la era digital no significa que los fundamentos de las ventas hayan cambiado. El juego de las ventas no siempre gira en torno a ti y a tu rendimiento. Tienes que guiar a tu cliente potencial para que consiga una solución a su problema. Debes centrarte en el cliente potencial y sólo en él. Si estás centrado en tu rendimiento, no estás centrado en tu cliente.
Esto es especialmente cierto en las llamadas en frío, y es la razón por la que es nuestro consejo número uno para las llamadas en frío.Demostrar que te importa, empatizar con el problema del cliente potencial y ser sincero con la solución que propones aumenta las posibilidades de que el cliente potencial se convierta en cliente.
Cuando llamas a un nuevo cliente potencial, lo primero en lo que debes centrarte es en cómo establecer una relación con él. Es lo más importante que puede hacer. Una conexión genuina aumentará la probabilidad de que su cliente potencial compre en su empresa. Trabaje sus habilidades de venta para poder establecer una relación más sólida desde el principio.
Al hablar con el cliente cara a cara en una videollamada, puede promover mejor elespíritu centrado en el cliente de su empresa , conectar con el cliente potencial a un nivel más profundo y demostrar que se centra en la satisfacción del cliente, no sólo en los ingresos. Cuando se puede ver a la persona que llama en frío, se desarrolla un sentimiento mutuo de confianza; no es sólo una voz superficial, es un ser humano. Esta es la clave para "transmitir la sensación" de que estás aquí para ayudar al cliente potencial, no para tomarle el pelo.
2. La persistencia es la clave
"La mayoría de las cosas importantes del mundo han sido logradas por personas que han seguido intentándolo cuando parecía no haber esperanza alguna".
¿Quién lo dijo?
Dale Carnegie lo dijo en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
Carnegie era un autor y conferenciante que frecuentaba programas de oratoria y desarrollo de cursos basados en las ventas y la superación personal. Las enseñanzas de Carnegie proceden de una formación en psicología humana que, como él mismo subraya a menudo, es fácilmente transferible al mundo de las ventas.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
En la era digital de las llamadas en frío, se producirán contratiempos. Está garantizado. Pero eso no significa que debas rendirte. El consejo de Carnegie nos anima a evolucionar, adaptarnos y superar los obstáculos en el cambiante panorama de las ventas digitales.
Hay que enfrentarse a los contratiempos y los rechazos. El fracaso no es más que el trampolín hacia el éxito. El 80% de las ventas requieren 5 seguimientos antes de obtener un sí. Si eso no te convence para seguir adelante, nada lo hará.
Siga aprendiendo, siga perfeccionando su enfoque de ventas y nunca se detenga hasta alcanzar sus objetivos. Con el aumento de la competencia, la gran cantidad de datos y las expectativas siempre cambiantes de los clientes, la era de las ventas digitales es un reto. Pero nada bueno es fácil.
Utiliza la cita como recordatorio de por qué estás aquí y para mantener una mentalidad positiva. Sé coherente con tu comunicación. No olvides que también puedes utilizar otras fuentes de comunicación. Los correos electrónicos, los mensajes de texto y las redes sociales son formas de captar la atención de tu público objetivo en la era moderna. Si hay voluntad, hay un camino, incluso cuando los clientes potenciales son difíciles de conseguir. Aprenda de sus fracasos y se convertirá en un mejor vendedor.
3. Toda la conversación es importante
"La decisión de compra del comprador no se toma en respuesta al mensaje del vendedor después de haberlo completado, sino a lo largo de todo el mensaje del vendedor".
¿Quién lo dijo?
David Hoffeld es consejero delegado, formador jefe de ventas y autor del éxito de ventas La ciencia de vender. Su libro profundiza en la relación entre el comportamiento humano y las ventas.
Es conocido como un experto en la ciencia de las ventas y su trabajo está muy basado en pruebas. Comparte su sabiduría con la comunidad de ventas como ponente habitual en eventos, enseñando el arte de vender y el tremendo papel que desempeña la psicología humana.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
La cita de Hoffeld es uno de los mejores consejos para la llamada en frío por su significado atemporal. No se trata solo de cómo empiezas o terminas la conversación, sino de toda la interacción.
Sin duda, los tiempos han cambiado. La videoconferencia se está convirtiendo rápidamente en el medio preferido para las llamadas de ventas, y casi el 90% de las llamadas se realizan por este medio desde la pandemia. Los equipos de ventas han tenido que adaptarse a trabajar desde casa, pero el proceso de toma de decisiones del comprador no ha cambiado. Siguen teniendo en cuenta todo el mensaje del vendedor, independientemente del medio de comunicación. La ventaja es que, con las videollamadas, puedes establecer contacto visual con tu cliente potencial y conectar más rápidamente a un nivel más profundo.
Crear una buena relación y centrarse por completo en establecer la confianza es una forma estupenda de llegar al corazón del cliente potencial. Para facilitarles la vida, utilice los puntos de contacto con el cliente para destacar cada etapa del recorrido del cliente. Se pueden utilizar infografías, vídeos educativos y demostraciones de productos para resaltar estos puntos de contacto de una forma más agradable estéticamente, reduciendo la curva de aprendizaje y ayudando al cliente potencial a digerir fácilmente la información.
Cuando Hoffeld menciona que la decisión del comprador no se toma al final del mensaje del vendedor, subraya la importancia de ser coherente durante todo el proceso. No se trata siempre de vender el producto, sino de ofrecer una solución al problema del cliente potencial. Al escuchar lo que el cliente potencial tiene que decir y empatizar con sus puntos débiles, haces que se sienta comprendido.
También debe demostrar su experiencia en lo que está vendiendo para establecer autoridad, confianza y credibilidad. Esta es una parte importante de su mensaje general de ventas. Recuerde también que se trata de éxito a largo plazo, no de ganancias a corto plazo. Una relación duradera establecida es lo más beneficioso cuando se trata de ventas y retención de clientes. Esto debe estar en su mente desde la primera interacción.
4. Deja que brille tu autenticidad
"Dale a alguien un decreto y dale tu carácter. Lo más probable es que siga lo segundo".
¿Quién lo dijo?
Sam Taggart es el creador de la asociación D2D, una empresa paraguas con muchos hilos en su arco.
Taggart es conferenciante, autor de ABC$ of Closing y dirige su propio podcast. Es experto en ventas puerta a puerta y tiene muchos consejos sobre este método en su canal de YouTube. Taggart enseña la importancia del liderazgo, pero también el desarrollo personal y la mentalidad que hay que tener para tener éxito en el sector de las ventas.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
La cita es breve y dulce, pero sus connotaciones son profundas. Ser auténtico es más importante que intentar vender un producto siguiendo un guión de llamada en frío palabra por palabra. Sin embargo, si tomas los principios de un guión bien pensado y le añades un elemento humano con emoción y empatía, es la combinación perfecta.
Ser auténtico en la era digital no sólo representa su carácter, sino también la ética de su empresa. Esto puede reforzarse con un branding digital que lo muestre:
- Su experiencia en su campo,
- La fiabilidad y autenticidad de su empresa.
Asegúrese de que su sitio web coincide con el mensaje que su equipo de ventas transmite durante las llamadas en frío (y en todas las comunicaciones futuras). La coherencia en la voz de la empresa es vital para alcanzar el éxito en la era digital.
Es mucho más probable que los clientes potenciales sientan una vibración positiva hacia ti si eres auténtico y sincero con tu enfoque de ventas. Una vez más, una conexión genuina aumenta las posibilidades de que tu cliente potencial confíe en ti y se comprometa contigo mucho más que cualquier guión. Deja que tu verdadero yo esté en primer plano cuando te comuniques con tus clientes potenciales.
5. Demuestre seguridad y los clientes acudirán a usted en masa
"Venderte no significa presumir de tus logros, sino demostrar seguridad en tus objetivos y en tu estilo de vida para que tus "clientes" sientan el éxito y quieran emularlo".
¿Quién lo dijo?
Joe Girard es una leyenda del sector de las ventas. Dominó el negocio de la venta de coches en los años 60 y 70 y es uno de los vendedores estadounidenses más importantes de todos los tiempos.
Girard vendió la friolera de 13.001 coches para Chevrolet entre 1963 y 1978. Su éxito se debió a su asombrosa capacidad para entablar relaciones con sus clientes potenciales, algo que todavía es muy posible en la era de las ventas digitales de hoy en día. Le funcionó tan bien que, según el Libro Guinness de los Récords, tiene el récord de vender más coches en un año.
Conocido por su encantadora personalidad, no era un simple charlatán. Sabía conectar con sus clientes de forma personal antes, durante y después de la transacción.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
Seamos sinceros, Girard iba por delante. Era un líder en su sector, y su enfoque se basaba en ser auténtico y tener confianza en su planteamiento. La cita demuestra la importancia de empatía y comprensión con respecto a tu cliente. A nadie le gusta que le alardeen, pero todo el mundo quiere emular el éxito cuando lo ve. Al abordar la conversación desde esta mentalidad de éxito, se despierta el deseo en el cliente potencial.
Este es uno de los consejos para la llamada en frío que puede marcar una verdadera diferencia en su enfoque. Al fin y al cabo la era digital, las llamadas en frío siguen desempeñando un papel crucial en las ventas. La diferencia es que ahora puedes aprovechar tus logros utilizando la magia de Internet.
La mejor manera de utilizar la sabiduría de Girard es establecer rápidamente por qué su empresa es la mejor solución al problema del cliente potencial, utilizando pruebas contundentes para verificar el éxito anterior. Por ejemplo, los testimonios de clientes en una situación similar a la del cliente potencial serán más impactantes que simplemente decirle al cliente potencial lo que usted puede hacer. Respalde sus palabras con pruebas. No haga promesas vacías. Permita que el cliente potencial lo verifique todo con estadísticas, reseñas y demostraciones.
Sin embargo, la verdadera importancia de esta cita radica en el "no alardear". Querrá dominar el arte de hablar con confianza sobre su producto o servicio. La idea es que no necesitas que el cliente potencial se convierta en cliente. Necesita convertirse en cliente por el éxito que usted le dará.
6. Cree valor para sus clientes potenciales
"Vender bien es convencer a otra persona de que se desprenda de recursos: no para privar a esa persona, sino para dejarla mejor al final".
¿Quién lo dijo?
Daniel Pink es un autor estadounidense conocido por sus numerosas publicaciones sobre el comportamiento humano y las ventas. Su ética se centra en lo que impulsa a los seres humanos, nuestro comportamiento, y cómo los principios básicos impulsan nuestras decisiones cuando se trata de negocios y ventas.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
La atención debe centrarse en el cliente potencial y en cómo le ayudas a aliviar sus problemas con la compra de tu producto. Concéntrate en el valor que ofreces, haciendo hincapié en las ventajas que puede aportar a cada cliente potencial. Recuerda, no obstante, que este tipo de consejos requieren un toque personal. Cada cliente potencial es diferente y cada discurso requiere un ángulo ligeramente distinto para dar en el clavo. Los consejos de Pink no son válidos para todos.
En pocas palabras, si muestra a su cliente por qué es mejor que se desprenda de sus fondos, es más probable que se convenza de comprar el producto. Es aparentemente sencillo. En realidad, requiere un conocimiento profundo de los deseos, las necesidades y los puntos débiles del cliente potencial para poder llevarlo a cabo con eficacia. Por eso escuchar es tan importante en las ventas. Nunca hay que interrumpir al cliente potencial, ya que cada palabra que sale de su boca puede utilizarse para comercializar el producto.
7. Posicionarse como líder fiable del sector
"La clave no es llamar al responsable de la toma de decisiones. La clave es que el decisor te llame a ti".
¿Quién lo dijo?
Jeffrey Gittomer, autoproclamado rey de las ventas, es un experto en cómo fidelizar a los clientes y cómo dominar el arte de las ventas. Ha publicado varios libros sobre ventas e incluso dirige un taller de maestría en ventas. Cuando Gittomer habla, todo el mundo escucha.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
Hay dos maneras de ver lo que dijo Gittomer. En cuanto a los consejos para las llamadas en frío, la idea es que el seguimiento lo inicie la empresa del cliente potencial. Lo que quieres es que el cliente potencial se interese tanto por tu solución que se ponga en contacto con el responsable de la toma de decisiones de su empresa y te llame lo antes posible.
Si graba sus llamadas de ventas con tl;dv, su cliente potencial recibirá automáticamente una copia de la grabación. Cuando el cliente potencial vuelva a ver la grabación, usted recibirá una notificación. Si la vuelve a ver, suele ser un buen indicio de que se la está mostrando a otra persona de su empresa y de que se está tomando en serio tu producto o servicio.
Sin embargo , cabe señalar que Gittomer también expresa la importancia de crear credibilidad y atraer a los clientes hacia ti, en lugar de ir tú hacia ellos. Obviamente, no se puede depender de esto, pero sin duda se puede poner en práctica para obtener un flujo de caja adicional en segundo plano. Con una presencia en línea, que incluya un sitio web sólido, seminarios web, vídeos, redes sociales y optimización SEO, puedes ahorrar tiempo y recursos dedicados a la prospección. La idea es calentar al cliente potencial antes incluso de interactuar.
8. Conozca a su cliente
"Es muy importante saberlo: ¿Quién es tu cliente ideal? Y ese es el punto dulce en el que te centras".
¿Quién lo dijo?
Mark Hunter es un líder de ventas de renombre mundial. Ha lanzado varias publicaciones y tiene 30 años de experiencia, con un podcast líder en ventas llamado The Sales Hunter Podcast. Es un conferenciante muy cualificado, que comparte sus consejos y sugerencias sobre la prospección y la capacidad de retener a los clientes sin disparar el presupuesto.
¿Cómo puede aplicar esto hoy?
Uno de los mejores consejos sobre llamadas en frío es también uno de los mejores consejos generales sobre ventas: conoce a tu cliente. Admitámoslo, si llama a gente al azar de una guía telefónica, difícilmente conseguirá una venta. Lo que Hunter quiere decir con esto es que debe tener un cliente ideal en mente y dirigirse únicamente a los que pertenezcan a esta categoría.
Si se centra en su cliente ideal, tendrá muchas más probabilidades de convertir clientes potenciales (y de conservarlos). En la era digital actual, tienes mucha ayuda para ello. Tu sistema de CRM, tu plataforma de generación de prospectos y otras herramientas de ventas pueden ayudarte con la prospección y la generación de personajes de clientes.
Un buen comienzo es crear un perfil del cliente para saber quién es su público objetivo. Esta es también una parte clave de tu estrategia de éxito a largo plazo. Cuando se dispone de esta información, las llamadas en frío adquieren de repente una nueva dimensión. Ya conoces información sobre la persona a la que llamas y estás mejor preparado para presentarle tu producto como una solución a su problema. Seguirás teniendo que conseguir que hablen y establecer una buena relación, pero tendrás un objetivo más claro y una estrategia mejor definida desde el principio.
Vea a continuación lo que el propio "cazador de ventas" tiene que decir sobre las llamadas en frío.
Lleve sus llamadas en frío al siguiente nivel
Las llamadas en frío no van a ninguna parte. Independientemente de lo avanzada que esté la tecnología, los vendedores tienen que empezar por algún sitio. Incluso con una presencia online masiva, sigue siendo importante llegar a nuevos clientes potenciales y ayudarles a entender la solución que representa tu producto o servicio.
Esperamos que estos 8 consejos para llamadas en frío te hayan enseñado algo nuevo que puedas aplicar en tu próxima llamada en frío.
