Ser un cliente potencial en un mundo que se encoge es ser un pez en un mar plagado de anzuelos. Mientras que algunos cebos pueden parecer muy atractivos para algunos, la mayoría de los peces han evolucionado para saber que no deben caer en el anzuelo, el sedal y el plomo. Especialmente cuando a menudo puede costarles su tiempo, su bien más preciado.
Por suerte, los comerciales no están pescando en el mar. Están en sus escritorios trabajando duro con el tiempo casi inexistente que tienen para equilibrar las necesidades de los clientes con la exigencia de cumplir sus KPI. Pero en un mundo cada vez más reducido en el que vender es cada vez más difícil, ¿cómo pueden las empresas captar la atención de calidad de su público y conseguir más ventas?
La internacionalmente reconocida estratega de ventas Jill Konrath comparte su método para superar los mayores obstáculos a la hora de vender en la era moderna en su exitoso libro de 2012 Venta rápida: Acelera las ventas y gana más negocios con los agotados clientes de hoy en día. Para los que no tienen tiempo de leerlo entero, lo tenemos cubierto.
A continuación, le explicamos cómo utilizar el método de venta rápida para conseguir acuerdos con más éxito y superar sus objetivos de ventas, así como una lista de nuestros consejos de venta rápida para llevar.
Descarguemos.
La venta de SNAP en pocas palabras
Puede que hayas oído hablar del método de venta SNAP, pero está diseñado para que los vendedores se pongan a la altura del cliente potencial y aumenten las posibilidades de establecer -y mantener- relaciones de calidad con los clientes.
Esto es lo que significa el acrónimo de venta SNAP, junto con algunas citas de Jill que se encuentran en el libro.
Mantener la sencillez
La complejidad asusta a los compradores. Los mejores vendedores no dejan entrever al cliente el poco tiempo que tienen. En cambio, son ingeniosos con el tiempo que tienen, haciendo que su producto o servicio sea fácil de entender para los clientes potenciales y que finalmente lo adopten. Si haces que tu solución parezca menos compleja y mantienes una comunicación directa y directa, es más probable que tus clientes cambien su comportamiento y se sientan persuadidos a escuchar tu oferta.
"Cuando lo haces sencillo, facilitas que los clientes te compren". - Jill Konrath, Venta de SNAP
Ser iNvaluable
La sobrecarga de información puede parecer un ataque al comprador de hoy en día. Corresponde al vendedor aliviar esta sensación y convertirse rápidamente en un experto de confianza para el cliente potencial. Sólo entonces podrá mostrar realmente su valor y destacar entre la multitud.
"Sea el centro de recursos de su comprador". - Jill Konrath, Vendedor de SNAP
Alinearsiempre
Alinear tu solución con los objetivos de su organización es una forma segura de hacer que los clientes potenciales estén más dispuestos a trabajar contigo, y no con tu competencia. Llevar a cabo entrevistas oportunas con los clientes puede ser la forma más rápida de conocer sus preocupaciones y comprender mejor sus necesidades.
Demostrar que eres comprensiblemente consciente de los objetivos, problemas y necesidades de tus clientes te mantendrá relevante para ellos. La extensión de Google Chrometl;dv puede mantenerte sincronizado con el tiempo de tu cliente y de tus compañeros de equipo grabando y marcando el tiempo de estas entrevistas en segundos.
"Cuando alineas tu oferta con sus objetivos comerciales críticos, captas y mantienes el interés de tus prospectos" - Jill Konrath, Ventas SNAP
Aumentar las prioridades
La vida de las personas ocupadas se ve a menudo interrumpida por información o productos que no consideran útiles. La técnica SNAP ayuda a los vendedores a comprender a sus compradores y el entorno de venta para poder atender directamente sus necesidades y superar sus expectativas.
Al poner en primer lugar las decisiones más críticas, puede mantener el impulso y colocar su solución como la herramienta para lograr las prioridades de su cliente.
"Cuando planteas las prioridades, tu proceso de venta va mucho más rápido y consigues el negocio con menos competencia". - Jill Konrath, SNAP Selling
Seguir el acrónimo de venta SNAP hace posible convertirse en la persona sin la que los clientes no pueden vivir y lograr la máxima permanencia por encima de la competencia. Todo depende de su aplicación.
La venta del SNAP en la "nueva normalidad
Debemos reconocer la forma en que se nos infligió la mentalidad de escasez cuando se establecieron los cierres. La mayoría de la población mundial incurrió en costes que no puede reclamar.
Se destacaron las limitaciones de la sanidad (es decir, las camas de los hospitales y el espacio en general). Se aseguró un coste económico real cuando los restaurantes, bares y otros servicios no esenciales cerraron durante semanas o meses en algunas ciudades. Y el coste emocional del cierre de las fronteras y de la separación física de las familias y los amigos causó estragos en nuestra estabilidad mental.
En consecuencia, es innegable la necesidad de que los vendedores destaquen por ser creíbles, relevantes y lo suficientemente valiosos como para que los clientes potenciales se desprendan de su dinero. Más que nada, los que intentan adoptar la nueva normalidad de volver a las formas de vida a las que están acostumbrados, incluida la toma de nuevas decisiones de compra, la gente quiere poder confiar en que se están satisfaciendo sus necesidades con la máxima atención y profesionalidad.
Según Randy Illig, líder global de la Práctica de Desempeño de Ventas de FranklinCovey, la estrategia de venta a clientes a prueba de futuro no incluye preguntarse "qué puedo venderles ", sino "cómo puedo servirles ". La técnica SNAP aborda estas necesidades de forma que establece un presidente para una nueva era de vida y trabajo a distancia.
Consejos para la escopeta SNAP en 2022
Ahora que ha recibido los conocimientos que necesita sobre la venta por SNAP, es el momento de reunirlos todos en una lista de consejos prácticos.
Consejo 1. Simplifique su oferta
No es un concurso de "quién puede parecer más inteligente". Complicar demasiado las soluciones no le hará ganar negocio. Así que simplifica tu discurso de ventas, mantén la cohesión de tu mensaje y tus respuestas son fáciles de entender y de entender.
Consejo 2. Conviértase en un experto en la materia
Nada fomenta más la confianza que un vendedor que pueda manejar las objeciones y, como dice Jill en el libro, servir de "centro de recursos del comprador".
Consejo 3. Invierta en conocer a su cliente
Nunca subestime el valor de una videollamada. Realiza una entrevista oportuna con tu posible cliente para descubrir conocimientos más profundos, desvelar sus preocupaciones y volver a presentar tu solución como la mejor herramienta para abordarlas.
Consejo 4. No te salgas del tema...
...y vaya al grano. No hagas perder el tiempo a los clientes con detalles insignificantes. Limítate a hablar de los temas que les afectan directamente para que vean que estás en su onda y les sigas la corriente.
Consejo 5. Personalizar la comunicación
Aproveche las numerosas herramientas en línea para relacionarse con sus clientes al tiempo que organiza su propia carga de trabajo, e incluso la de su equipo. Hágales saber que está dispuesto a ir más allá de un correo electrónico de seguimiento y caliénteles las posibilidades de la videoconferencia.
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Si ha empleado iniciativas de venta SNAP en su empresa pero aún no ha obtenido resultados, no significa que esté haciendo algo mal. Pero podría significar que te estás encontrando con algunos obstáculos.
Comprender las tres decisiones de su cliente potencial
Como explica Jill, en realidad hay tres decisiones críticas que los clientes toman a la hora de aceptar ofertas.
- Permitir el acceso
- La elección de alejarse del statu quo
- Cambio de recursos
Teniendo esto en cuenta, vamos a abordar algunos problemas comunes que podría encontrar como representante de ventas y ofrecer algunas soluciones para superarlos, en forma de más consejos de escopeta SNAP.
Problema: ¿falta de "vías de entrada"?
Consejo 6. Ponte a su nivel
Cree más oportunidades para llegar a su cliente sin obstaculizar su tiempo. Aprovecha todas las oportunidades para tener interacciones cara a cara y demostrar que eres un ser humano genuino, y evita la trampa del correo electrónico de ida y vuelta.
¿Por qué no ofrecerles un rápido cara a cara y demostrarles que estás al tanto de los trucos tecnológicos más entretenidos y que ahorran tiempo?
Problema: ¿Falta de conocimiento del sector?
Consejo 7. Conozca a su competencia
No hace falta decir que cuanto más sepa de la competencia, mejor. Dedicar un tiempo regular de su jornada laboral a la investigación de la competencia le hará estar mejor equipado para manejar las objeciones, proporcionar más valor al responder a las consultas sobre el terreno, situarse como expertos en el mercado y demostrar a sus clientes sus principales puntos fuertes frente a sus competidores.
Problema: ¿Falta de ejecución de las ventas?
Consejo 8. Amplíe sus esfuerzos de integración en remote
En nuestro mundo interconectado, especialmente en el ámbito del software, es crucial proporcionar a los nuevos contratados -y a los empleados actuales- un acceso rápido a toda la información relevante, incluida la técnica, el producto, la industria y la incorporación social a través de reuniones virtuales.
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Al utilizar el método de venta SNAP, los vendedores adquieren la capacidad de tratar con clientes potenciales muy ocupados y proporcionarles un valioso asesoramiento, conectar su producto con cuestiones vitales para los compradores y ayudarles a realizar compras de forma sencilla y sin complicaciones.
Así pues, mantén tu relevancia dentro de un mundo superpoblado y en un mar de anzuelos, te convertirás en una red de oportunidades.
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