Una buena demostración puede ser el éxito o el fracaso de una campaña de ventas. Si su proveedor lo hace bien, le dejará con ganas de más, deseando sentir los beneficios ilustrados de verdad. Si se equivocan, te irás a casa contento de no haber malgastado tu dinero.
Mismo producto, dos reacciones opuestas. Todo depende del argumento de venta.
Aunque el lanzamiento en cuestión no esté en tus manos, convencer al resto de las partes interesadas de que has encontrado oro sí depende de ti. En este artículo analizaremos el poder de las videollamadas y cómo grabarlas puede acelerar el proceso y convencer rápidamente a las grandes partes interesadas. Pero antes, ¿qué es una demostración de producto y por qué es importante?
¿Qué es una demostración de producto?
Una demostración de producto es una presentación en la que un vendedor muestra la utilidad y las ventajas de un producto, normalmente a un posible cliente. Suele incluir todas las características principales del producto, así como sus capacidades y situaciones específicas en las que podría ser útil. Sin embargo, es importante tener en cuenta que suele adaptarse específicamente a un determinado cliente potencial.
La principal razón de ser de una demostración de producto es cerrar un trato y, cuando se hace bien, funciona a las mil maravillas. Es una de las estrategias de venta más eficaces que puedes poner en práctica durante tus argumentos de venta.
Ventajas de grabar una demostración de producto de un proveedor
Si quieres hacer una compra a tu proveedor, lo más probable es que necesites el apoyo de las partes interesadas. Si acabas de ver la demostración de producto de tu vida, ¿cómo la conviertes en palabras persuasivas? ¿Cómo vas a transmitir la misma energía y pasión a otros responsables clave?
Sencillamente, no lo harás. Pero una grabación sí. De hecho, una grabación puede transmitir exactamente las mismas emociones que sus interlocutores estarán viendo lo mismo que usted. ¿Sabía que el 73% de los adultos estadounidenses son más propensos a comprar después de ver un vídeo explicativo del producto o servicio? Puede utilizarlo a su favor.
Con tl;dv, también puedes cortar el rollo y hacer un clip de la demostración del producto sin necesidad de incluir toda la reunión. De este modo, resulta más agradable a la vista y las partes interesadas pueden dar el visto bueno rápidamente. De hecho, el 69% de los consumidores dicen que prefieren saber más sobre los productos o servicios de una marca a través de un vídeo corto.
Pero antes de profundizar en ello, veamos las principales ventajas de grabar la demostración de un producto de un proveedor.
Documentación
Al grabar la demostración del producto de tu proveedor, obtienes un registro permanente de las características, capacidades y funcionalidades del producto. También te da un poco de nostalgia ver cómo se te ilumina la cara en tiempo real al darte cuenta de lo mucho que ese producto va a cambiar tu vida laboral. O, si el producto era una mierda, al menos te ríes de tu falsa cortesía.
Con toda seriedad, la documentación puede ser valiosa para futuras referencias, formación y puede remitirse a las partes interesadas para que tomen decisiones más rápidamente.
Formación e incorporación
Para los nuevos empleados o miembros del equipo que necesiten conocer el producto, qué mejor lugar para enviarles que la demo original del producto. Conocerán sus principales características y ventajas. Es posible que haya que añadir algunas novedades con el paso del tiempo y la aparición de nuevas iteraciones, pero es una forma estupenda de iniciar a la gente.
Y lo que es aún mejor, puedes utilizar tl;dv para crear carretes que combinen clips de vídeo independientes para que la experiencia de incorporación sea aún más fluida.
Consistencia
Las demostraciones grabadas garantizan que todos los espectadores reciban la misma información de la misma manera. Esto ayuda a mantener la coherencia de los mensajes y reduce el riesgo de que se pasen por alto o se comuniquen erróneamente detalles importantes. Esto es vital para asegurarse de que todo el mundo está en la misma página.
Remote Acceda a
Estés donde estés, y (a riesgo de sonar mega triposo) en cualquier momento, la demo del producto estará a tu disposición. Es la magia de Internet. Esto facilita compartir la demo grabada con los miembros del equipo, las partes interesadas o los clientes que no hayan podido asistir a la demostración en directo (o que se hayan unido más tarde y aún necesiten conocerla).
Esto es especialmente útil en escenarios de trabajo remote o para equipos asíncronos con miembros en todo el mundo.
Flexibilidad horaria
Brevemente mencionada anteriormente, la flexibilidad horaria merece ser destacada por sí sola. No todo el mundo tiene tiempo para asistir a reuniones en directo. Esto es especialmente cierto en los equipos de remote , donde los trabajadores pueden estar en zonas horarias completamente distintas. Grabar las demostraciones de tus productos con tl;dv significa que tu equipo puede reducir el tiempo innecesario en las reuniones y ponerse al día cuando más les convenga.
Visionado repetido
Las demostraciones de producto realmente buenas hay que verlas dos veces. Por lo menos. Con una demostración de producto grabada, puedes verla tantas veces como quieras. Esto es especialmente útil si el producto tiene características complejas que requieren tiempo para entenderlas. Puede ayudarle a entender su utilidad a un nivel más profundo y permitirle revisar detalles específicos para obtener una visión más completa.
Toma de decisiones
Como se ha mencionado anteriormente, una de las principales razones por las que querrá grabar la demostración del producto de su proveedor es para poder transmitirla a las partes interesadas y hacer que los acuerdos avancen a un ritmo más rápido. Permite que las partes interesadas, los directivos o los equipos de compras revisen la demostración antes de tomar una decisión que implique invertir o no en el producto. Pero también les permite hacerlo sin tener que sentarse durante toda la videollamada.
De hecho, con tl;dv puedes poner una marca de tiempo a la demostración del producto y enviar enlaces de correo electrónico directamente a los responsables de la toma de decisiones importantes para que puedan saltar al momento exacto en el que comienza la demostración. Sencillo, ¿eh?
Evaluación
Cuando vas a invertir en un producto, quieres asegurarte de que has actuado con la diligencia debida. Con una grabación en la mano, puede hacer que la revisen expertos técnicos o equipos de control de calidad para evaluar la compatibilidad del producto con los sistemas existentes, los posibles problemas y los retos de integración.
Aunque el proveedor suele ayudar en este sentido si usted lo menciona, siempre es aconsejable que usted también lo verifique.
Comentarios y mejoras
Aunque esto es más para los proveedores, no deja de ser útil (y con tl;dv, recibirán automáticamente una grabación gratuita si grabas la llamada). Los proveedores pueden revisar la demostración grabada para identificar áreas de mejora en la presentación de sus productos. Es una buena forma de garantizar un crecimiento constante y demostraciones más eficaces en el futuro.
Registro de promesas
Una demostración grabada puede servir como prueba de las afirmaciones y promesas del proveedor sobre las características y capacidades del producto. Si resulta que el producto no puede hacer lo que dicen que puede, tienes una prueba irrefutable. Eso sí, asegúrate de obtener su permiso antes de grabar una llamada (esto debería aplicarse a todas las llamadas). La grabación puede ser útil en caso de litigio o malentendido.
Compartibilidad
Lo bueno de tener una maqueta grabada es que puedes compartirla fácilmente. Quien quiera verla puede conseguir una copia fácilmente.
Las 5 reglas de una buena demostración de producto
Está muy bien grabar la demostración del producto de tu proveedor y utilizarla para acelerar el proceso de compra, pero ¿qué pasa si la demostración del producto es mala? Para empezar, los interesados no tienen que perder el tiempo en la reunión original y pueden buscar en otra parte el producto que necesitan. No hace falta volver a ver la grabación si sabes en ese momento que es un no definitivo, y si son espabilados, la volverán a ver ellos mismos y mejorarán para la próxima vez.
Dicho esto, hay 5 reglas sencillas que hay que seguir para hacer una buena demostración de un producto. Esto es para los proveedores que intentan llegar a un acuerdo con los clientes, pero también si tienes que presentar el producto a tus propios compradores.
1. La personalización es clave
Cada cliente es único. Por eso, todas y cada una de las demostraciones de productos deben ser muy personalizadas y no un mero discurso genérico que se pueda llevar de un cliente potencial a otro.
Antes de hacer una demostración del producto, investigue. ¿A quién te diriges? ¿Para qué necesitan tu producto? ¿Cuál es su problema y cómo puedes presentar tu producto como la solución?
Cambie los datos y los contenidos para que se ajusten a sus clientes potenciales: consulte sus archivos SEC, comunicados de prensa, entrevistas publicadas, informes anuales, etc. para saber quiénes son, qué representan y por qué necesitan su producto. A continuación, muéstreles cómo funciona para ellos, con un toque de estilo.
2. El cliente es el rey
En relación con el punto anterior, el cliente potencial debe sentir que se trata de él. La demostración del producto, aunque lo muestre, no debe ser una mera lista de características y casos de uso. Debe centrarse en el cliente. ¿Cómo lo va a utilizar, cómo se va a beneficiar de él en concreto? ¿Por qué deberían elegirle a usted y no a la competencia?
Consiga que adopten la mentalidad de visualización. Reúnete con ellos en su puesto y hazles un recorrido por el producto desde su perspectiva. ¿Cómo lo utilizarán en su día a día? En lugar de recitarles una larga lista de características, cuéntales una historia que les sitúe en el lugar del usuario.
Por ejemplo: "Es lunes y tienes una llamada de ventas con Jenny. Te das cuenta de que el nombre de Jenny te suena. Tu colega ya ha hablado antes con ella. Utilizando tu biblioteca de tl;dv , buscas el prospecto y encuentras la grabación de la llamada. Puedes hojear la transcripción, buscando palabras clave para ver sus opiniones sobre temas importantes. También puedes consultar un resumen de la llamada generado por inteligencia artificial para conocer lo esencial de lo que se dijo. Si tienes tiempo suficiente, puedes incluso ver fragmentos de la llamada, leer las notas tomadas por tu colega o por la IA, e incluso comprobar las marcas de tiempo que tu colega dejó durante la primera llamada.
"Ahora, cuando llames a Jenny, podrás personalizar la llamada para ella y no tendrás que hacerle perder el tiempo hablando de cosas que tu colega ya ha tratado antes. Podrás impresionarla y aumentar su confianza mostrándole lo al día que estás sobre las necesidades de Jenny, confirmando lo que quiere antes de proceder con el discurso. Y todo ello sin tener que molestar a tu colega. Así de fácil, tl;dv te sitúa un paso más cerca de cerrar el trato".
3. La práctica hace al maestro
Las demostraciones de ventas no se pueden improvisar. No funcionará. No es como una presentación de PowerPoint, en la que puedes pasar las diapositivas sin esfuerzo. Tienes que centrarte en la propia demostración, pero también en el cliente potencial y en su reacción. ¿Sus puntos son lo suficientemente convincentes? ¿Necesita cambiar de estilo en algunos puntos para que sean más eficaces? Hay que mantener el pulso con el cliente potencial durante todo el proceso.
La única forma de lograr el éxito con constancia es a través de la práctica. Como cada demostración de producto debe ser diferente de la anterior, la práctica es especialmente potente. Sigue así hasta que seas un maestro. Serás capaz de enfrentarte a todo lo que se te ponga por delante.
4. Las pruebas evitan la vergüenza
Si su demostración fracasa debido a un problema técnico, ahuyentará a su cliente potencial. Con las demostraciones de productos sólo se tiene una oportunidad real. Una fallida puede dejar un mal sabor de boca en el cliente. Si no funciona, van a pensar que tu producto es basura o que no estás preparado y no te importa tanto como debería. Muy posiblemente ambas cosas.
Nunca des por sentado que todo funcionará bien a la primera. No querrás estar en una llamada en directo y darte cuenta de que todo ha salido mal y tu producto no funciona correctamente. A modo de comparación, es como probar el micrófono y la cámara antes de empezar una entrevista importante. Si vas a una demostración de producto y no has probado el equipo, te estás buscando problemas.
Ten siempre un plan B si algo va mal. No tiene por qué ser nada descabellado, pero sí algo que salve el incómodo silencio mientras intentas averiguar qué va mal en directo. Una simple actividad orientada a las ventas puede ser una buena forma de llenar ese vacío.
5. Sellar el trato
No tendrá mejor oportunidad para cerrar un trato que después de demostrar al cliente potencial por qué es el producto adecuado para él. Si la demostración del producto ha ido bien, es el momento perfecto para pasar al siguiente nivel. Asegúrese de preguntar algo que haga avanzar la venta. No es el momento de preguntarles si les ha gustado o qué cambiarían, sino de preguntarles si están listos para comprometerse.
Sin esto, su cliente potencial acabará pensando inconscientemente que el producto es una pérdida de espacio.
Es una cita
La mejor manera de recordar las 5 reglas es pensar en ellas como en una primera cita.
- Personaliza tu enfoque para tu cita en concreto. No llegarás muy lejos si utilizas frases cliché para ligar o copias frases de películas. Sé natural, pero muestra curiosidad e interés por lo que piensa tu cita (posible cliente).
- ¿Por qué deberían elegirte a ti en lugar de a todas las demás posibles citas del mundo? No es el momento de presumir de todo el dinero que tienes, de los lugares a los que has ido o de lo bueno que eres en la cama. Tienes que demostrarle a tu cita quién eres en realidad y cómo serás un buen partido para ella. Si compensas demasiado, sabrá que le estás haciendo perder el tiempo.
- La práctica sigue haciendo al maestro. Un joven de dieciocho años sudoroso y nervioso no va a tener la misma experiencia que una persona de veintiocho años encantadora y segura de sí misma. Aunque practicar las citas es un poco más difícil, ya que requiere otra persona, con el tiempo ganarás experiencia. Con las demostraciones de productos, puedes practicar solo, y no te llevará diez años.
- La metáfora empieza a agotarse aquí, a no ser que quieras ponerte abiertamente sexual. La cuestión es que tienes que mostrarte seguro de ti mismo para demostrar al posible cliente que eres el mejor y, lo que es más importante, que tu producto también lo es.
- Adelanta las cosas. No hacer una pregunta que haga avanzar las cosas después del lanzamiento es como no besarse bajo el muérdago tras una larga noche de flirteo. El impulso se ha ido acumulando hasta llegar a ese momento y, si lo dejas escapar justo al final, empezará a ir en dirección contraria como un péndulo. Aprovecha al máximo tus oportunidades.
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