Indépendamment de l'évolution constante du secteur de la vente, la prospection à froid reste un ingrédient essentiel qu'il ne faut jamais négliger. Si vous utilisez les outils de démarchage à froid de manière efficace, vous pouvez renforcer l'efficacité de votre équipe et améliorer l'ensemble de vos performances commerciales.
Pour vous faciliter la tâche, nous avons organisé ces outils de démarchage à froid en 9 sections pertinentes. Allez, c'est parti !
1. Suivi des appels et analyse
Le suivi et l'analyse des appels consistent à analyser les appels téléphoniques afin de mieux comprendre le comportement de vos clients. En ce qui concerne le démarchage téléphonique, ces outils particuliers fournissent des tonnes de données basées sur des paramètres de vente spécifiques tels que les taux de conversion, la durée et la fréquence des appels.
Voici deux outils de premier ordre pour le suivi et l'analyse des appels.
tl;dv
tl;dv est un outil d'intelligence multi-réunions qui enregistre, transcrit et résume automatiquement vos réunions virtuelles. Il s'intègre de manière transparente à plus de 5 000 applications de travail, ce qui signifie que vos notes de réunion (y compris les horodatages) peuvent être envoyées automatiquement au CRM de votre choix après chaque réunion. Cela donne de la valeur à vos appels longtemps après qu'ils soient terminés.
tl;dvLa bibliothèque du site héberge tous vos enregistrements et il est très facile d'y effectuer des recherches. Il vous suffit de rechercher un mot-clé pour obtenir l'horodatage et le moment exact dans la transcription pour chaque fois qu' il a été mentionné. Cela fonctionne pour toutes vos réunions. À partir de là, vous pouvez créer des clips qui assemblent rapidement ces enregistrements, ce qui est idéal pour le coaching commercial.
En outre, vous pouvez recevoir des rapports d'intelligence artificielle directement dans votre boîte de réception, sur pratiquement tous les sujets que vous souhaitez. Vous souhaitez obtenir un rapport hebdomadaire sur les appels à froid de votre équipe de vente, avec des horodatages vous permettant de revoir rapidement les sections pertinentes ? C'est possible.
Gong
Gong est un puissant outil de démarchage téléphonique qui vous donne des informations grâce à l'enregistrement et à la transcription automatiques des appels. L'outil fournit un aperçu précieux des conversations entre votre équipe de vente et les prospects. Il fournit des analyses sur le locuteur et même des recommandations d'IA sur le temps de parole des vendeurs (basées sur un consensus général à partir des données collectées lors de chaque appel effectué à l'aide de Gong).
Cette même IA peut proposer des suggestions en fonction de la conversation en cours et du contenu qui lui a été fourni. Cet outil est véritablement conçu pour les téléopérateurs, mais il est réputé pour son prix élevé et ses suggestions d'IA peuvent parfois être un peu intrusives.
Si le prix (caché) de Gongest trop élevé pour vous, ou si vous voulez quelque chose d'un peu moins intrusif, essayez l'une de ces alternatives àGong .
2. Suivi des courriels
Le suivi des courriels peut aider votre équipe à savoir quand les prospects potentiels ouvrent leurs courriels. Il vous alerte lorsqu'un prospect s'est intéressé à votre contenu. Avec seulement 24 % des courriels froids sont ouverts par les destinataires, vous avez besoin d'outils de suivi des courriels pour vous assurer que les prospects ne passent pas à travers les mailles du filet.
Voici quelques-uns des meilleurs outils de suivi des e-mails.
Mailchimp
Mailchimp est un logiciel de marketing par courriel qui vous aide à personnaliser les campagnes de courriel pour susciter l'intérêt de vos clients potentiels. Les données analytiques fournies par Mailchimp permettent à votre équipe d'établir des priorités quant aux prospects à contacter en fonction de l'intérêt qu'ils ont manifesté.
Il existe également une fonction d'automatisation géniale qui permet de diffuser du contenu au goutte-à-goutte afin de maintenir l'intérêt de certains prospects au fil du temps, avant de les appeler à froid. Vous pouvez même diviser votre liste de contacts par données démographiques, ce qui vous permet de cibler plus facilement votre public spécifique. Une communication cohérente est un catalyseur pour convertir les prospects froids en prospects chauds.
MailTracker
Une fois de plus, MailTracker recueille des informations qui peuvent être utilisées pour mieux comprendre l'intérêt de votre prospect. Tout comme Mailchimp, Mailtracker suit les taux d'ouverture des courriels afin d'identifier les prospects les plus susceptibles de déboucher sur des conversions.
Le suivi des taux d'ouverture des courriels permet à votre équipe de savoir quels sont les meilleurs jours et heures pour approcher un prospect. Par exemple, si Jean ouvre les courriels le mardi matin, votre équipe saura quel est le meilleur moment pour le contacter.
MailTracker est profondément intégré à Hunter.io, une plateforme de vente qui vous permet de trouver des courriels associés à n'importe quel domaine. Cette fonctionnalité est extrêmement utile pour les personnes qui font du démarchage téléphonique. Si vous souhaitez suivre les emails de manière plus stratégique et plus complète, il s'agit de l'un des meilleurs outils de démarchage téléphonique.
3. La vente sociale
La vente sociale est l'une des catégories d'outils de démarchage à froid les plus populaires de nos jours. En utilisant les plateformes de médias sociaux, vous pouvez établir des relations durables avec vos clients, en fournissant un contenu de valeur et en augmentant les opportunités de vente de la manière suivante 45 % de plus par rapport à une approche commerciale traditionnelle.
L'infographie ci-dessous montre à quel point la vente sociale a pris de l'ampleur aux États-Unis au cours des quatre dernières années.
L'idée est simple : laissez votre public vous trouver, puis appelez-le. Si vous êtes à la recherche d'outils permettant d'exploiter les médias sociaux, consultez ces leaders du secteur.
Tampon
Buffer planifie les publications sur les médias sociaux de manière stratégique afin d'obtenir un engagement maximal de la part des clients potentiels. Ses outils de curation de contenu sont le moyen idéal d'orienter le contenu pertinent vers les clients potentiels afin de les éduquer et de les préparer à un éventuel appel à froid.
En outre, Buffer est une excellente plateforme pour suivre les analyses des médias sociaux, telles que le nombre de clics sur un message. Votre équipe de vente peut adapter sa stratégie de démarchage à froid en fonction de ces indicateurs et améliorer ainsi la qualité des prospects générés.
Hootsuite
Hootsuite est l'une des meilleures plateformes de gestion des médias sociaux. Elle est parfaite pour générer des prospects et les inciter à s'engager. Elle vous permet de programmer plusieurs posts à la fois et de garder un œil sur l'engagement qu'ils suscitent.
Votre équipe peut également utiliser Hootsuite's Streams pour surveiller et écouter les conversations sur plusieurs plateformes de médias sociaux, ou même suivre les hashtags liés à votre secteur d'activité. C'est un excellent moyen de trouver des prospects potentiels.
Hootsuite a changé la donne pour de nombreuses entreprises, dont Melia Hotels International. Regardez le témoignage de Tony Cortizas, vice-président de Global Brand Marketing, ci-dessous.
Navigateur de vente LinkedIn
Le prochain outil de LinkedIn, disponible sur abonnement, vise à améliorer les efforts de prospection d'une équipe de vente avant les appels à froid. Il s'agit d'une version beaucoup plus avancée de LinkedIn qui donne à votre équipe les outils pour se connecter et faire des recherches plus approfondies sur les prospects potentiels.
LinkedIn SN dispose de filtres de recherche avancés, tels que la localisation et le titre du poste, qui vous aident à affiner des critères spécifiques et démographiques afin d'identifier plus facilement les prospects. La plateforme associe également les prospects à un profil d'utilisateur préférentiel, ce qui élargit l'éventail des prospects potentiels disponibles pour votre entreprise.
4. Génération de prospects et enrichissement des données
Le logiciel de génération de leads trouve des leads de qualité qui ont de fortes chances de passer du statut de prospect à celui de client. Cela permet à votre équipe de gagner beaucoup de temps ! 79% des leads ne se convertissent jamais en ventes, d'où l'importance de générer les bons leads.
Il existe également de nombreux recoupements avec l'enrichissement des données. Les outils d'enrichissement des données collectent des données provenant de sources externes et les regroupent en une seule, ce qui vous permet d'entamer un appel à froid en ayant une connaissance beaucoup plus approfondie du prospect, facilitant ainsi l'établissement de la première connexion.
Ces 4 choix font partie des meilleurs outils de démarchage téléphonique car ils augmentent la probabilité que le prospect soit intéressé.
Apollon
Apollo, l'un des outils de démarchage à froid les plus complets, peut permettre à votre équipe d'effectuer des recherches dans son énorme base de données et d'identifier des prospects sur la base de critères spécifiques, tels que l'intitulé du poste ou la taille de l'entreprise. Cela permet d'affiner votre recherche et de cibler facilement différentes catégories démographiques.
Elle permet également l'enregistrement automatique des appels et, dans les formules supérieures, peut même les transcrire pour vous (mais elle n'a pas la finesse d'outils de suivi d'appels dédiés comme tl;dv). Le composeur in-app vous permet de passer et de recevoir des appels directement sur la plateforme Apollo, ce qui rationalise encore davantage votre processus de démarchage téléphonique.
Apollo étant une plateforme très complexe, elle peut s'avérer trop lourde pour certaines petites équipes. Si c'est le cas, consultez quelques-uns des meilleurs concurrents d concurrents d'Apollo.
Clearbit
Clearbit offre un aperçu en temps réel de l'actualité récente de l'entreprise de vos prospects, ce qui permet à votre équipe de disposer d'informations importantes lorsqu'elle prend contact avec eux pour la première fois. L'outil enrichit les données de vos prospects en rassemblant de petites pépites d'information sur eux à partir de nombreux endroits différents. Désormais, vos appels à froid auront immédiatement une touche plus personnelle.
En outre, Clearbit analyse divers facteurs tels que le comportement en ligne des prospects et les classe par ordre de priorité, à l'aide d'un système de notation des prospects, en fonction de la probabilité de convertir ce prospect en un client satisfait, avant de l'appeler à froid !
Si Clearbit n'est pas l'outil de vente qu'il vous faut, jetez un coup d'œil à ces 5 alternatives à Clearbit.
Cognisme
Cognism possède la plus grande base de données et la plus grande précision de données de tous les outils de démarchage téléphonique basés sur les prospects. La précision de ses plus de 70 millions de numéros de téléphone est estimée à 98% ! Cela en fait l'un des meilleurs outils de démarchage à froid, car vous pouvez rapidement et facilement trouver des prospects qui seront intéressés par la solution que vous proposez.
Cognism dispose d'alertes automatiques qui permettent à votre équipe de savoir quand un prospect signale son intention d'acheter ou l'opportunité de s'engager avec votre entreprise. Ces déclencheurs permettent à votre équipe de vente de rester informée des actualités pertinentes, mais aussi de ne pas passer à côté d'un prospect potentiel.
Malheureusement, il n'y a pas de plan gratuit et l'installation peut prendre un certain temps. Si c'est trop compliqué, vous pouvez trouver d'excellentes alternatives à Cognism.
ZoomInfo
ZoomInfo, anciennement connu sous le nom de ChorusZoomInfo est une base de données d'informations commerciales qui vous fournit, à vous et à votre équipe, toutes les informations clés dont vous avez besoin lorsque vous vous adressez à des prospects. L'outil utilise des profils détaillés de prospects potentiels pour vous aider à personnaliser votre argumentaire de vente. Il a accès à des millions de contacts vérifiés, ce qui vous permet d'éviter les impasses.
De plus, ZoomInfo rassemble des informations basées sur les dernières mises à jour de l'entreprise pour s'assurer que votre équipe est toujours au courant. Il dispose de nombreuses intégrations et d'une fonction de tâches automatisées qui vous permet de rationaliser vos processus de démarchage téléphonique et d'aider votre équipe à se concentrer sur l'engagement avec leurs prospects.
5. Numérotation automatique
Les composeurs automatiques sont des outils logiciels couramment utilisés dans le secteur de la vente pour automatiser les appels à des prospects potentiels. Cet outil augmente l'efficacité de la numérotation mais réduit également le temps mort entre la fin de l'appel. Lorsqu'un appel se termine, le composeur automatique appelle immédiatement le numéro suivant de votre base de données, ce qui en fait un outil idéal pour la prospection à froid.
Le secteur des composeurs automatiques est un secteur d'avenir, et devrait croître à un taux de croissance annuel composé de 37,0 % entre 2021 et 2028.
En voici quelques-uns.
Cinq9
Five9 est l'un des composeurs automatiques les plus utilisés actuellement sur le marché. Il s'agit d'une plateforme basée sur le cloud avec une réponse vocale automatisée qui peut surveiller et enregistrer les appels afin que vous puissiez contrôler les performances de votre équipe grâce à des analyses en temps réel.
Le serveur vocal interactif (SVI) permet à votre équipe de créer des menus vocaux et des itinéraires qui relient automatiquement vos appelants au bon secteur de votre entreprise. Cela permet de réduire le temps de traitement des appels.
RingCentral
RingCentral offre une plateforme de communication complète qui comprend des SMS automatisés, des appels téléphoniques et des vidéoconférences. Cette grande variété offre à votre équipe une flexibilité totale lorsqu'il s'agit de faire du démarchage téléphonique. Il s'agit là encore d'une plateforme basée sur l'informatique en nuage, mais elle s'accompagne également d'une application que vous pouvez télécharger sur votre smartphone.
L'application RingCentral vous permet, à vous et à votre équipe, de lancer des appels depuis n'importe quel endroit, ce qui en fait l'un des outils de démarchage téléphonique les plus flexibles du marché. Il s'agit de l'un des outils de démarchage téléphonique les plus flexibles du marché.L'application RingCentral est idéale pour maximiser la productivité grâce à sa fonction de distribution automatique des appels (DAA), qui est un peu similaire au SVI de Five9.
6. Engagement commercial
L'objectif principal de l'engagement commercial est de créer des relations authentiques et significatives avec les clients potentiels. L'un des moyens les plus efficaces de satisfaire les clients est d'établir une relation lors des appels à froid. Les appels à froid qui durent deux fois plus longues (5:50 minutes) ont un taux de réussite plus élevé lorsqu'il s'agit de convertir ces prospects en clients.
Voici quelques outils de démarchage téléphonique pour l'engagement commercial.
SalesLoft
SalesLoft permet à votre équipe de personnaliser, de gérer et d'automatiser les différents points de contact du parcours client, tels que les appels téléphoniques, les e-mails et les interactions sur les médias sociaux.
Ce qui est particulièrement impressionnant avec SalesLoft, c'est la liberté qu'il offre de personnaliser les contacts de votre équipe. Votre équipe peut personnaliser les messages en fonction des données antérieures, ce qui vous permet d'adapter vos appels à froid pour obtenir un engagement maximal.
Groove
Groove permet à votre équipe de créer des points de contact spécifiques à partir de toutes les sources d'approche afin de cibler les prospects de manière cohérente. Il dispose de sa propre fonction intégrée de numérotation et de suivi des e-mails, ce qui est parfait pour permettre à votre équipe de rationaliser les processus de démarchage téléphonique.
Le power dialer permet à votre équipe d'effectuer simultanément plusieurs appels à froid, ce qui améliore l'efficacité du travail. En outre, la fonction de suivi des courriels vous permet de connaître en temps réel l'engagement de chaque prospect grâce aux taux d'ouverture des courriels et aux réponses. Contrairement à la plupart des autres outils de démarchage à froid, Groove est un outil polyvalent qui offre un peu de tout.
7. Gestion de la relation client
Une plateforme de gestion de la relation client (CRM) est indispensable dans le secteur de la vente, à tel point que 13% des entreprises déclarent que l'investissement dans une plateforme CRM est l'une de leurs principales priorités en matière de vente.
L'infographie ci-dessous explique pourquoi les CRM sont si populaires dans le secteur de la vente.
Si vous n'étiez pas encore conscient de leur importance pour l'amélioration des performances de votre équipe de vente, vous l'êtes désormais ! Voici deux géants de l'industrie que vous devriez considérer en premier lieu lorsque vous choisissez un CRM.
Salesforce
Salesforce est un CRM de premier plan, parfait pour gérer et rationaliser les tâches de votre équipe, notamment les suivis, la programmation de réunions et l'envoi d'e-mails. Grâce à sa base de données clients centralisée, vous disposez de tonnes d'informations sur les clients à portée de clic, que votre équipe peut utiliser pour rechercher des prospects avant les appels. C'est un outil très utile pour conserver toutes les données relatives aux prospects et aux clients en un seul endroit.
Le CRM propose également un script d'appel qui peut être personnalisé et sauvegardé afin que votre équipe de vente puisse l'utiliser lors des appels à froid si jamais elle commence à hésiter. Il est réputé pour ses intégrations, qui vous permettent de transférer en toute transparence les données clients de presque tous les autres logiciels que vous utilisez directement vers votre tableau de bord.
Le seul véritable inconvénient de Salesforce est sa complexité pour les nouveaux venus. Si vous n'êtes pas familier des CRM, la courbe d'apprentissage de Salesforce peut être assez raide.
Hubspot
Hubspot propose des fonctionnalités telles que des bases de données de gestion des contacts et l'évaluation des prospects. Il offre une excellente automatisation des tâches et permet aux équipes de vente de stocker des informations sur les prospects et l'historique des engagements précédents, afin que votre équipe puisse personnaliser davantage les conversations.
Hubspot est un excellent outil de gestion et d'analyse des interactions avec les prospects. Il est facile à utiliser et intuitif, avec un large éventail de fonctionnalités pour vous aider à suivre et à analyser les comportements des clients.
Le CRM vous permet de créer un trésor d'informations sur les clients qui peuvent être utilisées à plusieurs reprises pour améliorer votre relation lors des appels à froid.
8. Plateformes de formation à la vente
L'un des outils de démarchage téléphonique les plus importants à posséder dans votre arsenal est celui qui vous aide à vous améliorer. C'est exactement ce que font les plateformes de formation à la vente. Si votre équipe n'a pas été formée correctement à l'art du démarchage téléphonique, comment pouvez-vous espérer augmenter vos taux de conversion ?
Selon un rapport de Gitnux, environ 55 % des vendeurs manquent de compétences de base en matière de vente. C'est là que les plateformes de coaching commercial entrent en jeu. Elles sont conçues pour offrir des conseils et aider votre équipe à apprendre à effectuer des appels à froid (et à assurer un suivi) de manière efficace.
Vous trouverez ci-dessous 5 erreurs courantes à éviter lors de la mise en œuvre d'une formation à la vente.
SalesHood et MindTickle sont deux plateformes de premier plan dans le domaine de la formation à la vente. Jetons-y un coup d'œil.
Capot de vente
SalesHood est une excellente plateforme de formation qui vous offre des options de personnalisation pour créer des plans de formation spécifiques pour vous et vos équipes de vente, afin d'améliorer les compétences de votre équipe en matière de démarchage à froid, ainsi que d'autres compétences clés en matière de vente. Cela vous permet d'éviter l'une des erreurs courantes mentionnées ci-dessus et de laisser vos commerciaux suggérer les compétences qu'ils aimeraient améliorer, ce qui les rend plus engagés dans le processus d'apprentissage.
SalesHood dispose également d'une fonction de collaboration géniale connue sous le nom d'apprentissage peer-to-peer, où votre équipe peut partager les enseignements et les stratégies qu'elle a trouvés les plus efficaces ! Il propose également des ateliers de coaching virtuels. Votre équipe peut bénéficier de conseils personnalisés de la part de mentors expérimentés dans le domaine de la vente, ce qui est sans doute la meilleure façon de s'améliorer (en partenariat avec la pratique).
Le tic-tac de l'esprit
MindTickle dispose également d'excellentes fonctions de personnalisation, permettant à votre équipe d'améliorer les compétences qu'elle souhaite, y compris le démarchage téléphonique. Il s'agit d'une plateforme d'apprentissage polyvalente avec des fonctions d'évaluation intégrées pour stimuler votre équipe tout en apprenant. Vous pouvez garder un œil sur la progression de votre équipe et identifier les domaines clés à améliorer.
Cette plateforme de formation à la vente propose des analyses basées sur les performances de votre équipe lors de ces évaluations de formation. Vous pouvez ainsi suivre l'apprentissage de votre équipe et mesurer l'efficacité de la formation !
9. Plateformes d'intégration et d'automatisation
Les plateformes d'intégration sont le fil métaphorique qui relie les applications de vente entre elles. Il s'agit d'une technologie qui permet aux systèmes de s'intégrer lorsqu'il n'y a pas d'intégration native.
Voici deux des plateformes d'intégration les plus connues que vous pouvez utiliser pour rationaliser et automatiser votre jeu de vente lorsque vous faites du démarchage téléphonique.
Zapier
Zapier est une application d'intégration populaire qui permet de connecter presque n'importe quoi avec n'importe quoi. Elle agit comme un intermédiaire entre deux plateformes externes, vous permettant de transférer des données entre les deux après l'activation de certains déclencheurs.
Un bon exemple de la façon dont Zapier est l'un des meilleurs outils de démarchage téléphonique est sa capacité à notifier votre équipe de vente lorsque votre entreprise a un nouveau prospect potentiel. Cela vous permet de prendre le téléphone dès que possible.
Tray.io
Tray.io est une plateforme d'intégration sophistiquée qui automatise les processus de démarchage téléphonique en transférant instantanément des données sensibles sur les prospects entre les plateformes. Elle dispose d'un ensemble de fonctionnalités similaires à celles de Zapier, mais elle est connue pour avoir une interface plus complexe et une courbe d'apprentissage beaucoup plus raide. une interface plus complexe et une courbe d'apprentissage beaucoup plus raide. L'avantage est qu'elle va au-delà d'une simple plateforme d'intégration.
Il est conçu pour les entreprises et peut donc être un peu intimidant au premier abord. Les petites entreprises sont probablement plus à même d'utiliser Zapier. Cela dit, les fonctions personnalisables de Tray en font l'un des meilleurs outils de démarchage téléphonique du secteur. Lecôté personnalisé facilite l'automatisation de vos flux de travail une fois que vous l'avez mis en place.
Essayez de nouveaux outils de démarchage à froid
Le démarchage à froid, bien que désapprouvé par de nombreuses personnes, reste un moyen essentiel de réaliser des ventes aujourd'hui. La principale différence entre le passé et aujourd'hui est que vous pouvez augmenter vos chances grâce à des dizaines d'outils de démarchage à froid qui vous permettent de cibler spécifiquement votre public et de multiplier les données dont vous disposez sur un prospect donné.
Cet article présente 21 outils de démarchage à froid, certains que vous connaissiez probablement déjà, d'autres dont vous entendez peut-être parler pour la première fois. En lisant cet article, vous devriez être en mesure de déterminer le type d'outil dont vous avez besoin dans votre entreprise et vous avez une liste de quelques outils spécifiques à vérifier pour vous aider à démarrer. Essayez-les vous-même. Nombre d'entre eux proposent des essais gratuits, vous n'avez donc rien à perdre.
