Une bonne démonstration peut faire ou défaire un argumentaire de vente. Si votre fournisseur fait bien les choses, vous en redemanderez, vous voudrez sentir les avantages illustrés pour de vrai. S'il se trompe, vous rentrerez chez vous en vous félicitant de ne pas avoir gaspillé votre argent.
Un même produit, deux réactions diamétralement opposées. Tout dépend de l'argumentaire de vente.
Si la présentation en question vous échappe, c'est à vous qu'il revient de convaincre les autres parties prenantes que vous avez trouvé l'or. Cet article examine la puissance des appels vidéo et la manière dont l'enregistrement de ces appels peut accélérer le processus et obtenir rapidement l'adhésion des principales parties prenantes. Mais tout d'abord, qu'est-ce qu'une démonstration de produit et pourquoi est-elle importante ?
Qu'est-ce qu'une démonstration de produit ?
Une démonstration de produit est une présentation au cours de laquelle un vendeur démontre l'utilité et les avantages d'un produit, généralement à un client potentiel. Elle comprend généralement toutes les caractéristiques principales du produit, ainsi que ses capacités et les situations spécifiques dans lesquelles il pourrait être utile. Toutefois, il est important de noter qu'elle est généralement adaptée à un prospect particulier.
La principale raison d'être d'une démonstration de produit est de conclure une affaire et, lorsqu'elle est bien faite, elle fonctionne à merveille. C'est l'une des stratégies de vente les plus efficaces que vous puissiez mettre en œuvre lors de vos argumentaires de vente.
Les avantages de l'enregistrement d'une démonstration de produit d'un fournisseur
Si vous souhaitez faire un achat auprès de votre fournisseur, vous aurez très probablement besoin du soutien des parties prenantes. Si vous venez d'assister à la démonstration de produit de votre vie, comment la convertir en mots persuasifs ? Comment allez-vous transmettre la même énergie et la même passion à d'autres décideurs clés ?
Tout simplement, vous ne le ferez pas. Mais un enregistrement peut le faire. En fait, un enregistrement peut transmettre exactement les mêmes émotions que celles que vos interlocuteurs ressentiront en regardant la même chose que vous. Saviez-vous que 73 % des adultes américains sont plus enclins à acheter après avoir regardé une vidéo qui explique le produit ou le service ? Vous pouvez utiliser cela à votre avantage.
Avec tl;dv, vous pouvez également couper court et créer une clip de la démonstration du produit sans avoir besoin d'inclure l'intégralité de la réunion. Elle est ainsi plus agréable à regarder et permet aux parties prenantes de donner leur feu vert en un clin d'œil. En fait, 69 % des consommateurs déclarent préférer en savoir plus sur les produits ou services d'une marque par le biais d'une courte vidéo.
Mais avant de nous pencher sur cette question, examinons les principaux avantages de l'enregistrement d'une démonstration de produit d'un fournisseur.
Documentation
En enregistrant la démonstration du produit de votre fournisseur, vous obtenez un enregistrement permanent des caractéristiques, des capacités et des fonctionnalités du produit. Vous éprouvez également une certaine nostalgie lorsque vous voyez votre visage s'illuminer en temps réel, en réalisant à quel point ce produit va changer votre vie professionnelle. Ou, si le produit était complètement nul, vous pouvez au moins rire de votre fausse politesse.
Plus sérieusement, la documentation peut s'avérer précieuse pour les références futures, la formation et peut être transmise aux parties prenantes afin qu'elles prennent des décisions plus rapidement.
Formation et intégration
Pour les nouveaux employés ou les membres de l'équipe qui ont besoin de se familiariser avec le produit, il n'y a pas de meilleur endroit que la démo originale du produit. Ils y découvriront les principales caractéristiques et les avantages du produit. Il se peut que des ajouts soient nécessaires au fil du temps et de l'apparition de nouvelles itérations, mais il s'agit d'une excellente façon d'initier les gens.
Mieux encore, vous pouvez utiliser tl;dv pour créer des bobines qui mélangent des clips vidéo distincts afin de rendre l'expérience d'accueil encore plus fluide.
Cohérence
Les démonstrations enregistrées garantissent que tous les spectateurs reçoivent les mêmes informations de la même manière. Cela permet de maintenir la cohérence du message et de réduire le risque que des détails importants soient oubliés ou mal communiqués. C'est essentiel pour s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.
Remote Accès
Où que vous soyez, et (au risque de paraître méga trippant) à tout moment, la démo du produit sera disponible pour vous. C'est la magie de l'internet. Il est donc facile de partager la démo enregistrée avec les membres de l'équipe, les parties prenantes ou les clients qui n'ont pas pu assister à la démonstration en direct (ou qui l'ont rejointe plus tard et qui ont encore besoin d'en savoir plus).
Ceci est particulièrement utile dans les scénarios de travail remote ou pour les équipes asynchrones dont les membres sont répartis dans le monde entier.
Flexibilité du temps
Brièvement mentionnée ci-dessus, la flexibilité du temps mérite d'être soulignée à elle seule. Tout le monde n'a pas le temps d'assister à des réunions en direct. C'est particulièrement vrai dans les équipes remote où les travailleurs peuvent se trouver dans des fuseaux horaires complètement différents. L'enregistrement de vos démonstrations de produits à l'aide de tl;dv permet à votre équipe de réduire les temps de réunion inutiles et de rattraper le temps perdu à leur convenance.
Visualisation répétée
Les très bonnes démonstrations de produits doivent être regardées deux fois. Au moins une fois. Avec une démo de produit enregistrée, vous pouvez la regarder autant de fois que vous le souhaitez. C'est particulièrement utile si le produit présente des caractéristiques complexes qu'il faut un certain temps pour assimiler. Cela peut vous aider à mieux comprendre son utilité et vous permettre de revenir sur des détails spécifiques pour avoir une vue d'ensemble plus complète.
Prise de décision
Comme indiqué plus haut, l'une des principales raisons pour lesquelles vous voudrez enregistrer la démonstration du produit de votre fournisseur est que vous pourrez la transmettre à vos parties prenantes et faire avancer les affaires plus rapidement. Cela permet aux parties prenantes, aux responsables ou aux équipes d'achat d'examiner la démonstration avant de prendre la décision d'investir ou non dans le produit. Mais cela leur permet également de le faire sans avoir à assister à l'intégralité de l'appel vidéo.
En fait, avec tl;dv , vous pouvez horodater la démo du produit et envoyer des liens par courrier électronique directement aux décideurs importants afin qu'ils puissent se rendre au moment exact où la démo commence. C'est simple, non ?
L'évaluation
Lorsque vous êtes sur le point d'investir dans un produit, vous voulez être sûr d'avoir fait preuve de toute la diligence requise. Avec un enregistrement en main, vous pouvez le faire examiner par des experts techniques ou des équipes d'assurance qualité afin d'évaluer la compatibilité du produit avec les systèmes existants, les problèmes potentiels et les difficultés d'intégration.
Bien que le fournisseur vous aide souvent à résoudre ce problème si vous en parlez, il est toujours judicieux de le faire vérifier de votre côté.
Retour d'information et amélioration
Bien que cet outil soit davantage destiné aux fournisseurs, il n'en reste pas moins utile (et avec tl;dv, ils recevront automatiquement un enregistrement gratuit si vous enregistrez l'appel). Les fournisseurs peuvent revoir la démonstration enregistrée pour identifier les points à améliorer dans la présentation de leur produit. C'est un bon moyen de garantir une croissance régulière et des démonstrations plus efficaces à l'avenir.
Registre des promesses
Une démonstration enregistrée peut servir de preuve des affirmations et des promesses du fournisseur concernant les caractéristiques et les capacités du produit. S'il s'avère que le produit ne peut pas faire ce qu'il a dit, vous disposez d'une preuve indiscutable. Veillez à obtenir l'autorisation du fournisseur avant d'enregistrer un appel (cela vaut pour tous les appels). L'enregistrement peut s'avérer utile en cas de litige ou de malentendu.
Partageabilité
L'avantage d'avoir une démo enregistrée est que vous pouvez la partager facilement. Quiconque a besoin de la voir peut facilement en obtenir une copie.
Les 5 règles d'une bonne démonstration de produit
C'est bien beau d'enregistrer la démonstration du produit de votre fournisseur et de l'utiliser pour accélérer le processus d'achat, mais qu'en est-il si la démonstration du produit est mauvaise ? Pour commencer, vos interlocuteurs n'ont pas besoin de perdre du temps lors de la réunion initiale et vous pouvez simplement chercher ailleurs le produit dont vous avez besoin. L'enregistrement n'a pas besoin d'être revu si vous savez à ce moment-là qu'il s'agit d'un refus catégorique, et s'ils sont avisés, ils le reverront eux-mêmes et s'amélioreront pour la prochaine fois.
Cela dit, il y a cinq règles simples à suivre pour faire une bonne démonstration de produit. Ces règles s'adressent aux fournisseurs qui tentent de conclure un accord avec leurs clients, mais aussi aux personnes qui doivent présenter un produit à leurs propres acheteurs.
1. La personnalisation est essentielle
Chaque client est unique. C'est pourquoi chaque démonstration de produit doit être hautement personnalisée et ne pas se limiter à un discours générique que vous pouvez transmettre d'un prospect à l'autre.
Avant de faire la démonstration de votre produit, faites des recherches. À qui vous adressez-vous ? Pourquoi ont-ils besoin de votre produit ? Quel est leur point faible ou leur problème, et comment pouvez-vous présenter votre produit comme la solution à ce problème ?
Modifiez les données et le contenu pour qu'ils correspondent à vos clients potentiels : vérifiez les documents SEC, les communiqués de presse, les entretiens publiés, les rapports annuels, etc. pour comprendre qui ils sont, ce qu'ils représentent et pourquoi ils ont besoin de votre produit. Ensuite, montrez-leur comment il fonctionne pour eux - avec un soupçon de panache.
2. Le client est roi
En lien avec le point susmentionné, le prospect doit sentir qu'il s'agit de lui. La démonstration du produit, bien qu'elle présente le produit, ne doit pas se limiter à une liste de caractéristiques et de cas d'utilisation. Elle doit être axée sur le client. Comment l'utilisera-t-il, comment en bénéficiera-t-il spécifiquement ? Pourquoi devrait-il vous choisir plutôt qu'un concurrent ?
Mettez-les dans l'état d'esprit de la visualisation. Rencontrez-les dans leur rôle et faites-leur visiter le produit de leur point de vue. Comment l'utiliseront-ils au quotidien ? Plutôt que de réciter une longue liste de caractéristiques, racontez une histoire qui les place dans la peau de l'utilisateur.
Par exemple, "C'est lundi et vous avez une visite de vente à faire avec Jenny. Vous remarquez que le nom de Jenny vous est familier. Votre collègue a déjà parlé avec elle. En utilisant votre bibliothèque tl;dv , vous recherchez le prospect et trouvez l'enregistrement de l'appel. Vous pouvez parcourir la transcription, en recherchant des mots clés pour connaître leur opinion sur des sujets importants. Vous pouvez également consulter un résumé de l'appel généré par l'IA pour comprendre l'essentiel de ce qui a été dit. Si vous disposez de suffisamment de temps, vous pouvez même regarder des extraits de l'appel, lire les notes prises par votre collègue ou l'IA, et même vérifier les horodatages que votre collègue a laissés lors du premier appel.
"Désormais, lorsque vous appelez Jenny, vous pouvez personnaliser l'appel en fonction d'elle et vous n'aurez pas à lui faire perdre son temps en parlant de choses que votre collègue a déjà abordées. Vous pouvez l'impressionner et renforcer sa confiance en lui montrant à quel point vous êtes au fait des besoins de Jenny, en confirmant ce qu'elle veut avant de procéder à la présentation. Et tout cela sans avoir à déranger votre collègue. C'est ainsi que tl;dv vous rapproche de la conclusion de l'affaire".
3. L'entraînement permet d'atteindre la perfection
Vous ne pouvez pas vous contenter de faire des démonstrations de vente à la sauvette. Cela ne marchera pas. Ce n'est pas comme une présentation PowerPoint où l'on peut parcourir quelques diapositives sans effort. Vous devez vous concentrer sur la démonstration elle-même, mais aussi sur le prospect et sa réaction. Vos arguments sont-ils suffisamment convaincants ? Faut-il changer de style sur certains points pour être plus efficace ? Vous devez rester à l'écoute de votre prospect tout au long du processus.
La seule façon d'y parvenir est de s'entraîner. Comme chaque démonstration de produit doit être différente de la précédente, la pratique est particulièrement efficace. Continuez jusqu'à ce que vous soyez un maître. Vous serez alors en mesure de faire face à tout ce qui se présentera à vous.
4. Les tests évitent l'embarras
Si votre démonstration échoue à cause d'un problème technique, vous allez faire fuir votre prospect. Vous n'avez qu'une seule chance avec les démonstrations de produits. Une démo ratée peut laisser un mauvais goût dans la bouche du client. Si elle ne fonctionne pas, il pensera que votre produit n'est pas bon ou que vous n'êtes pas préparé et que vous ne vous en souciez pas autant que vous le devriez. Il se peut même que ce soit les deux à la fois.
Ne partez jamais du principe que tout fonctionnera bien du premier coup. Vous ne voudriez pas être en train de participer à un appel en direct lorsque vous vous rendez compte que tout va mal et que votre produit ne fonctionne pas correctement. À titre de comparaison, c'est comme si vous testiez votre micro et votre caméra avant de commencer une interview importante. Si vous vous lancez dans une démonstration de produit et que vous n'avez pas testé l'équipement, vous vous exposez à des problèmes.
Prévoyez toujours un plan B en cas de problème. Il ne doit pas s'agir de quelque chose de fou, mais d'un moyen d'éviter le silence gênant pendant que vous essayez de comprendre ce qui ne va pas en direct. Une simple activité axée sur la vente peut être un bon moyen de combler ce vide.
5. Conclure l'accord
Vous n'aurez pas de meilleure occasion de conclure une affaire qu'après avoir montré au prospect pourquoi il s'agit du bon produit pour lui. Si la démonstration du produit s'est bien déroulée, c'est le moment idéal pour passer à l'étape suivante. Veillez à poser une question qui fasse avancer la vente. Ce n'est pas le moment de lui demander s'il a aimé le produit ou ce qu'il changerait, mais de lui demander s'il est prêt à embarquer les parties prenantes.
Sans cela, votre prospect finira par penser inconsciemment que le produit est une perte de temps.
C'est un rendez-vous
La meilleure façon de se souvenir des 5 règles est de les considérer comme un premier rendez-vous.
- Personnalisez votre approche en fonction de votre rendez-vous. Vous n'irez pas très loin si vous utilisez des phrases clichées pour draguer ou si vous copiez des répliques de films. Soyez naturel, mais soyez curieux et intéressé par ce que pense votre rendez-vous (prospect).
- Pourquoi devrait-il vous choisir parmi tous les autres rendez-vous possibles dans le monde ? Il ne s'agit pas de se vanter de l'argent que l'on possède, des endroits que l'on a visités ou de son talent au lit. Vous devez montrer à votre interlocuteur qui vous êtes vraiment et en quoi vous lui conviendrez. Si vous compensez trop, il saura que vous lui faites perdre son temps.
- C'est en pratiquant que l'on devient parfait. Un jeune de dix-huit ans transpirant et nerveux ne vivra pas la même expérience qu'un jeune de vingt-huit ans charmant et sûr de lui. Bien qu'il soit un peu plus difficile de s'entraîner aux rendez-vous galants car il faut une autre personne, vous acquerrez de l'expérience avec le temps. Avec les démonstrations de produits, vous pouvez vous entraîner seul, et cela ne prendra pas dix ans.
- La métaphore commence à s'essouffler ici, à moins que vous ne vouliez devenir ouvertement sexuel. Ce qu'il faut retenir, c'est que vous devez être sûr de vous pour montrer au prospect que vous êtes la bonne personne et, plus important encore, que votre produit l'est aussi.
- Faites avancer les choses. Ne pas poser une question qui fait avancer les choses après la présentation, c'est comme ne pas s'embrasser sous le gui après une longue nuit de flirt. L'élan s'est construit jusqu'à ce moment et si vous le laissez filer à la toute fin, il repartira dans la direction opposée, comme un pendule. Tirez le meilleur parti de vos fenêtres d'opportunité.
Enregistrez vos appels avec tl;dv
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