La psychologie de la vente est plus importante que vous ne le pensez, et l'élaboration d'une communication plus persuasive n'est qu'une partie du processus. Pour réussir dans un secteur aussi concurrentiel, la maîtrise et la compréhension de la psychologie de la vente devraient être une priorité. En décomposant les subtilités du comportement humain et en apprenant ce qui fait vibrer vos clients, vous pouvez adapter votre stratégie à votre public cible.
La psychologie de la vente étant un sujet très vaste, nous allons le décomposer et approfondir la manière de traiter et d'inclure les déclencheurs psychologiques dans vos scripts de vente.
Mais tout d'abord, qu'est-ce qu'un déclencheur psychologique en psychologie de la vente ?
Comprendre les déclencheurs psychologiques
En termes simples, un déclencheur psychologique est un facteur qui influence émotionnellement un client de sorte qu'il est plus susceptible d'acheter votre produit ou service.
Il n'est pas nécessaire que ce soit quelque chose d'évident. En fait, l'une des premières règles de la vente est que plus vous êtes subtil, plus le client croit que c'est son idée. L'utilisation subtile de déclencheurs psychologiques au cours d'une interaction peut aider votre prospect à s'engager davantage avec vous et votre produit. Mettez-vous à leur place, comprenez leurs préoccupations et découvrez ce qui les motive.
Lorsque vous réfléchissez à la psychologie et à la conception de l'interface utilisateur et de l'interface utilisateur, vous pouvez commencer par emprunter la voie de la continuité de la Gestalt.
Psychologie de la vente : 6 facteurs clés
Dans le domaine de la vente, les déclencheurs psychologiques qui influencent le comportement humain peuvent faire la différence entre perdre un prospect ou décrocher une vente. Il existe plusieurs principes clés que vous pouvez utiliser à votre avantage pour prendre le dessus en matière de psychologie de la vente. Voici les facteurs les plus importants à prendre en compte.
1. La rareté
Lorsqu'une chose est rare, sa disponibilité est limitée. Cela fait généralement grimper la demande, car il y a plus de gens qui veulent acheter que de choses à vendre. C'est ce qu'on appelle le principe de rareté, qui peut être utilisé pour faire augmenter la demande.
L'or en est un bon exemple. Outre ses propriétés physiques, l'or est précieux en raison de sa rareté. Il n'est pas possible de créer de l'or en laboratoire, même si de nombreux alchimistes s'y sont essayés. Pour les personnes plus expertes en technologie, vous pouvez vous tourner vers le bitcoin. Son prix s'envole tous les quatre ans environ parce que la quantité de nouveaux bitcoins extraits est divisée par deux du jour au lendemain, ce qui provoque un choc de l'offre, accroît la rareté et produit des niveaux déraisonnables de FOMO (fear of missing out, la peur de manquer). Bien sûr, il y a d'autres facteurs, mais cet exemple illustre bien le problème de la rareté.
Alors, comment pouvez-vous utiliser ce principe dans votre propre psychologie de vente afin de faire mousser vos clients potentiels ?
L'honnêteté est la meilleure des politiques. Il est important d'instaurer la confiance et la crédibilité, vous ne devez donc pas exagérer la rareté de votre offre. Veillez à ne jamais induire vos clients en erreur.
Cependant, vous devez rendre votre produit plus désirable et augmenter le FOMO chez vos clients potentiels si possible. Pour ce faire, vous pouvez proposer des réductions, des offres uniques et des bonus. Ces offres provoqueront un sentiment d'urgence chez votre prospect.
Voici quelques exemples de ce que vous pouvez dire :
- "Pour votre information, avant d'entrer dans le vif du sujet, je vous signale que nous proposons une réduction sur les frais d'inscription pour ce mois-ci seulement.
- "Avec cet abonnement particulier, si vous achetez une année, nous vous offrons 6 mois supplémentaires gratuits, pour une durée limitée".
- "Si vous achetez l'abonnement or, vous aurez un accès gratuit à tous les outils d'analyse des ventes de notre plateforme, ce qui nécessite généralement un abonnement séparé.
- "En raison de sa popularité, nous n'avons plus qu'un nombre limité d'unités. Je vous recommande d'agir rapidement si vous ne voulez pas rater le coche, car une fois qu'ils sont partis, ils sont partis".
- "En tant que client estimé, nous voulons vous donner l'occasion de tester une nouvelle version de notre produit, que tous les clients n'auront pas l'occasion d'utiliser".
Comme vous pouvez le constater, tout dépend des mots que vous choisissez. Certains mots, connus sous le nom de mots-clés, peuvent avoir un impact considérable sur vos prospects. Voici quelques-uns des mots (ou phrases) clés que vous devez garder à l'esprit en cas de FOMO induit par la pénurie :
- Durée limitée
- Ce mois-ci/cette semaine seulement
- Offre spéciale
- Maintenant
- Aujourd'hui
2. Réciprocité
La réciprocité consiste à offrir quelque chose de précieux à votre client dans l'espoir qu'il vous rende la pareille en effectuant un achat. Il peut s'agir d'un essai gratuit, de réponses personnelles à des défis, de conseils ou d'informations.
Si vous avez déjà un niveau de confiance avec votre client existant, une offre sincère de valeur à son égard l'incitera à vous rendre la pareille. C'est un comportement humain de base.
Offrir de la valeur dès le départ et faire preuve d'authenticité dans ses gestes permet de jeter les bases d'une relation durable avec le client. C'est un excellent moyen de tirer parti de la psychologie de la vente tout en offrant d'abord de la valeur. En donnant d'abord de la valeur, vous montrez votre sincérité et votre confiance dans votre produit. Ces qualités déteignent sur le prospect.
La réciprocité est l'un des déclencheurs psychologiques les plus efficaces à inclure dans les scripts de vos appels de vente. Voici quelques exemples de ce que vous pouvez dire :
- "Nous avons approfondi vos préoccupations et nous avons trouvé une solution pour vous sur la base des statistiques relatives à votre utilisation.
- "Après la conversation d'aujourd'hui, j'ai élaboré une stratégie sur mesure qui correspond le mieux à vos besoins et à vos objectifs.
- "Pour vous remercier de votre fidélité, nous vous invitons à participer à un atelier gratuit qui vous permettra d'approfondir les caractéristiques et les avantages de notre produit, sans frais supplémentaires".
- "Pour vous donner une idée de ce que notre produit a à offrir, j'aimerais vous offrir un essai gratuit pour que vous puissiez en faire l'expérience et vous faire une idée de ce que notre abonnement a à offrir".
- "Pour vous remercier d'avoir écouté et considéré l'offre proposée, j'aimerais vous offrir un surclassement gratuit afin d'exprimer notre gratitude pour l'intérêt que vous portez à notre service".
Ces actes généreux sont toujours appréciés par un prospect ou un client. Il n'y a pas d'engagement de leur part, mais ils ont accès à quelque chose qu'ils ne pourraient pas obtenir normalement. Il s'agit d'une faveur personnelle. Vous l'aidez à prendre une décision importante et lorsqu'il essaiera votre produit, il le convaincra de lui-même.
3. L'autorité
En affichant votre confiance et votre connaissance du produit que vous proposez, vous pouvez influencer vos prospects. La confiance est contagieuse. Si vous êtes enthousiaste quant aux avantages que votre produit ou service apportera à votre prospect, il le sera également. C'est de la psychologie de la vente. Vous donnez à votre prospect un certain sentiment en fonction de ce que vous dites et de l'énergie que vous mettez dans vos paroles.
Votre crédibilité et votre expertise seront mises en évidence dès le départ et votre prospect évaluera automatiquement l'autorité dont vous faites preuve pendant le script de votre appel à la vente. Autant le rendre mémorable !
Appuyez vos déclarations sur des indicateurs de vente pour éclairer et persuader vos prospects. Si vous croyez en ce que vous dites et que vous l'étayez par des données, vous établirez la confiance et la crédibilité.
Voici quelques moyens d'affirmer votre autorité dans les scripts d'appels de vente :
- "Nous sommes fiers d'avoir été reconnus par les critiques comme un leader dans notre secteur et vous pouvez être sûrs que vous travaillez avec un partenaire fiable et de bonne réputation."
- "Avec plus de (X) années d'expérience dans cette entreprise, nous avons aidé de nombreux clients à atteindre leurs objectifs.
- "Récemment, nous avons élaboré une approche stratégique sur mesure pour l'une des entreprises de notre client et sa satisfaction en dit long sur notre produit et sur notre engagement à fournir la meilleure version possible de notre produit.
- "Au cours de la dernière décennie, nous avons établi des partenariats avec des entreprises leaders dans le domaine de l'analyse des ventes. Nos affiliations montrent que nous nous engageons à fournir les meilleurs outils possibles pour aider nos clients à atteindre des résultats optimaux."
Il convient de noter que plus vous êtes précis dans vos statistiques, plus vous faites preuve d'autorité et plus vous créez de la confiance et de la crédibilité. Vous devriez également choisir des données qui mettent en valeur vos meilleurs arguments de vente.
En outre, Sabri Suby suggère de se concentrer sur la tonalité pour maîtriser l'autorité dans un argumentaire de vente. Il suggère d'abandonner les subtilités et de passer directement à la manière dont vous pouvez résoudre leur problème. Regardez ce qu'il a à dire ci-dessous.
4. Cohérence et engagement
L'un des principes clés de la psychologie de la vente est la constance. Une fois que vous avez trouvé votre voie, il s'agit de rincer et de répéter. Vous prenez ce qui fonctionne et vous le reproduisez encore et encore.
Si vous faites preuve d'empathie à l'égard des besoins et des préoccupations d'un prospect, votre client le ressentira. Vos énergies résonneront l'une avec l'autre et il y aura une étincelle dans votre relation. C'est ainsi qu'un élément de confiance peut être établi.
"Une fois que nous avons fait un choix ou pris position, nous subissons des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter de manière cohérente avec cet engagement. Ces pressions nous amèneront à réagir de manière à justifier notre décision antérieure."
Le Dr Cialdini suggère qu'une fois que nous nous engageons à faire quelque chose, il y a quelque chose en nous qui nous pousse à honorer cet engagement. Nous agissons de manière cohérente avec notre engagement.
En termes de psychologie de la vente, cette petite astuce peut faire des merveilles. Incitez un prospect à interagir avec votre marque en lui offrant quelque chose de gratuit (comme un guide ou une démonstration) et vous augmentez ainsi la probabilité qu'il se considère comme un futur client. Cela crée un changement subtil dans la perception de soi. Il commence déjà à se considérer comme votre client avant même d'avoir acheté quoi que ce soit.
Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez intégrer la cohérence et l'engagement dans vos scripts d'appels de vente :
- "Comme nous en avons déjà discuté, le processus de mise en œuvre de notre produit nécessitera un engagement de notre part à tous les deux, mais soyez assurés que nous sommes déterminés à vous aider à réaliser une transition sans heurts."
- "C'est un plaisir de vous rencontrer à nouveau. Sur la base de notre précédente interaction, je voulais vous fournir des conseils supplémentaires qui pourraient vous être utiles."
- "Lors de notre dernier appel, vous avez spécifiquement mentionné vos principaux objectifs. J'aimerais vous expliquer aujourd'hui comment je pense qu'avec notre produit, nous pouvons aligner ces objectifs et générer les conversions et les revenus que vous recherchez."
- "Je suis conscient des réserves que vous avez émises à notre égard, mais pour les dissiper, j'aimerais vous offrir une période d'essai sans risque pour vous montrer la confiance que nous avons dans notre produit".
5. Établissement de rapports
Établir des relations avec vos clients est aussi important que l'eau pour un poisson. Sans confiance, vos clients ne croiront jamais vraiment en vous ou en votre produit, et si vous ne commencez pas à établir des relations dès le départ, vous risquez d'avoir du mal à persuader vos clients potentiels que vous êtes celui qu'il leur faut.
L'écoute active, un langage corporel positif et le fait de donner à votre client la liberté d'exprimer ses préoccupations ou de poser des questions difficiles constituent le point de départ idéal pour établir un bon rapport. Il existe de nombreuses autres techniques de vente que vous pouvez utiliser pour améliorer votre relation, mais le fait de montrer que vous vous souciez des autres est déjà un grand pas en avant.
Peut-être qu'une expérience commune pourrait être la clé pour établir une connexion avec la personne à l'autre bout du fil. L'authenticité, la personnalisation et l'empathie sont autant de caractéristiques que vous pouvez appliquer lorsque vous modifiez les scripts des appels de vente.
Vous trouverez ci-dessous quelques catégories spécifiques et des exemples pour chacune d'entre elles.es catégories spécifiques avec des exemples pour chacune d'entre elles. N'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'exemples génériques et que vous devrez modifier les détails pour les adapter à votre situation.
Terrain d'entente
"J'ai vu que vous vous intéressiez à (intérêt commun). J'aime aussi (intérêt commun). Raconte-moi comment tu t'y es mis. Avez-vous commencé quand vous étiez plus jeune ?"
L'écoute active
"Je comprends parfaitement ce que vous dites. (Répétez les préoccupations avec empathie). Est-ce que je vous comprends bien ?"
Intérêt réel
"Avant de passer aux petits caractères, j'aimerais que vous me parliez un peu plus de vous et de votre entreprise. Qu'est-ce qui vous a poussé à créer cette entreprise ?"
Expériences partagées
"J'ai remarqué que votre bureau est basé à (un endroit particulier). Je suis moi-même originaire de cette ville, qu'en pensez-vous ?"
Remerciements
"J'ai consulté votre site web et j'ai été très impressionné par les témoignages. Il est clair que vous offrez un service fantastique.
6. Preuve sociale
La preuve sociale est la preuve de la qualité d'un produit et de sa fiabilité aux yeux des clients existants. Elle se présente sous de nombreuses formes, notamment des témoignages et des avis, voire l'approbation d'une autre entreprise.
Grâce à la preuve sociale, vous pouvez inspirer confiance et crédibilité à votre produit ou service. 76 % des consommateurs lisent "régulièrement" des avis en ligne lorsqu'ils recherchent des entreprises locales, il est donc évident que l'opinion du client compte.
Les consommateurs lisent les témoignages, et s'ils ne lisent que des compliments à l'égard de votre entreprise, il sera difficile pour le client potentiel de détourner le regard. La preuve est sous leurs yeux : d'autres personnes comme eux ont eu d'excellentes expériences avec votre entreprise. Le sous-entendu est que le client potentiel vivra une expérience similaire.
Les gens sont influencés par la psychologie de la vente qui se cache derrière la preuve sociale. Nous sommes tous influencés par les actions et les opinions des autres à un degré ou à un autre. C'est dans notre nature. Nous sommes naturellement poussés à chercher des conseils lorsque nous sommes incertains d'une décision. En incorporant la preuve sociale dans vos argumentaires de vente, vous pouvez persuader plus facilement vos prospects en mettant en évidence les avantages de votre service grâce à l'expérience réelle d'un client existant.
Voici quelques catégories spécifiques avec des exemples de la manière dont vous pouvez le faire :
Statistiques de partage
"Notre logiciel a aidé (X)% d'entreprises comme la vôtre à éviter les dangers liés à (problème)".
Utiliser des témoignages
"Puis-je profiter de ce moment pour vous faire part des commentaires de l'un de nos plus anciens clients dans le même secteur d'activité que vous ? Il a dit (insérer le témoignage du client)."
Citer les partenariats
"Récemment, nous avons aligné nos forces sur celles de géants du secteur de la vente tels que (leader du secteur). Nous avons formé une alliance basée sur notre engagement à satisfaire le client."
Lire les témoignages de clients satisfaits
"Récemment, nous avons fait équipe avec un client qui travaille dans le même secteur que vous et qui avait le même problème. En nous permettant de lui présenter notre solution, il a pu arriver à la conclusion qu'il souhaitait".
Tous ces exemples ont pour but de vous donner une idée de la manière d'aborder le sujet. En fonction de votre niche et de votre prospect, vous devrez peut-être aborder les choses de manière un peu différente. Il ne s'agit pas d'une approche unique. Il s'agit simplement d'une source d'inspiration.
Psychologie de la vente 101
En tant que professionnel de la vente, il est essentiel, pour réussir dans le paysage commercial dynamique d'aujourd'hui, de s'assurer que l'on possède une compréhension de base du comportement humain et de la psychologie. Cela peut faire la différence entre se fondre dans la masse ou prendre la tête du peloton.
Lorsque vous exploitez la rareté, la réciprocité, l'autorité, l'engagement, l'établissement de rapports et la preuve sociale, vous créez un niveau de crédibilité qui ne peut être nié. C'est là que vous commencez à construire une relation durable avec vos clients.
Tirez le meilleur parti de vos argumentaires grâce à ces notions de base issues de la psychologie de la vente. Ajustez vos scripts de vente et c'est parti. Un monde de nouvelles opportunités vous attend...
