Les stratégies de vente les plus efficaces pour vos présentations tournent souvent autour de la communication et de la manière de maximiser son potentiel. Sans une communication efficace, il n'y a pas de vente possible. Jamais. Jamais.
La communication étant la compétence la plus fondamentale dans le domaine de la vente, vous devriez être intéressé par le fait qu'elle est plus profonde que vous ne le pensez. Si vous voulez conclure des affaires plus rapidement, vous devrez naviguer dans cette nouvelle profondeur avec habileté et finesse.
Deux choses que l'on peut apprendre en maîtrisant un simple mot de deux syllabes : silence.
"Le silence est d'or, il a un pouvoir divin et une énergie immense.
Le son du silence
La règle d'or en matière de vente est de laisser votre prospect parler. Si vous parlez trop, les gens se détournent généralement de vous. Vous avez l'impression d'être trop fort et de les déconcerter avec des conneries. Les gens ne s'y trompent pas. Vous voulez qu'ils achètent quelque chose et ils veulent résister.
Mais en utilisant le pouvoir de la pausevous pouvez gagner du pouvoir dans la conversation en donnant à votre prospect l'illusion qu'il a le contrôle. C'est lui qui parle. C'est lui qui vous expose ses problèmes. C'est lui qui exprime ses besoins. Vous n'êtes là que pour apporter des solutions.
Il faut évidemment du temps et de la pratique pour mettre cela en place. Pour commencer, vous devez faire en sorte que le prospect se sente à l'aise pour partager toutes ces informations. Mais l'essentiel est que vous restiez silencieux. Plus précisément, ce que vous faites dans votre silence.
Écouter. Écoutez bien.
Alors, comment mieux écouter ? Existe-t-il un bouton magique sur lequel vous pouvez appuyer pour découvrir la racine de tous vos problèmes ?
Vous n'êtes pas loin.
Ce bouton s'appelle Enregistrer.
En enregistrant vos argumentaires de vente, ou même vos appels internes, vous pouvez prendre le contrôle de votre propre croissance et vous concentrer véritablement sur votre propre apprentissage. Vous pouvez utiliser les enregistrements d'appels pour repérer les appels au cours desquels vous avez parlé trop longtemps ou n'avez pas suffisamment écouté activement, et prendre des notes sur la manière de vous améliorer. Vous pouvez analyser votre stratégie de vente à distance et la voir sous un angle totalement différent.
Les enregistrements d'appels sont une source d'apprentissage inépuisable.
S'il existe un moyen de conclure des affaires plus rapidement, c'est bien celui-là.
Prêt. Set. Enregistrez : 5 façons dont les enregistrements d'appels peuvent améliorer vos capacités d'écoute
Maintenant que vous connaissez le secret en théorie, examinons plus en détail ce qui rend les enregistrements d'appels si spéciaux.
1. Examiner et analyser les enregistrements d'appels
Si vous enregistrez régulièrement les appels de vente et que vous les passez en revue avec l'équipe de vente, vous n'êtes pas le seul à en bénéficier. Vous pouvez également encourager les membres de l'équipe à partager leurs idées et leurs observations sur les appels. En analysant les interactions réelles, les vendeurs peuvent identifier les points à améliorer et tirer des enseignements des présentations réussies.
Mais surtout, vous avez la possibilité de prendre votre croissance en main. Il n'y a pas de limite. Pas même le ciel.
Avec tl;dv, vous pouvez enregistrer gratuitement vos appels sur Google Meet et Zoom et les transcrire avec une reconnaissance précise du locuteur. Laissez des horodatages, réalisez des enregistrements grâce à l'intelligence artificielle de pointe de tl;dv, ou organisez simplement toutes vos réunions en un seul endroit.
2. Identifier les lacunes en matière d'écoute
Pendant l'analyse de l'appel, soyez attentif aux moments où vous avez manqué des signaux essentiels, interrompu le prospect ou n'avez pas compris ses besoins. Vous pouvez vérifier leur langage corporel pour voir si vous les avez bien compris. De mauvaises aptitudes à l'écoute brisent la confiance dans la relation commerciale. Et moins de confiance signifie que les prospects sont moins susceptibles d'acheter.
Mettez en évidence ces cas pour sensibiliser aux lacunes potentielles en matière d'écoute et aux possibilités d'amélioration. Comme nous l'avons mentionné plus haut, tl;dv vous permet d'éditer directement la transcription pour créer des clips, des bobines et des séquences de mise en valeur. Rassemblez des moments de plusieurs réunions différentes en un seul reel afin de pouvoir revoir vos erreurs d'écoute et de réussir la prochaine fois !
3. Utiliser les transcriptions et les annotations
Parcourez la transcription automatique de tl;dvla transcription générée automatiquement et les notes de l'IA pour mettre en évidence les points essentiels, les émotions et tous les indices non verbaux pertinents. Les vendeurs peuvent apprendre à prêter attention non seulement aux mots, mais aussi au ton, au rythme et à d'autres subtilités de la conversation. En lisant la transcription parallèlement à la séquence vidéo, vous pouvez les assembler comme des couches, en comprenant en temps réel l'effet de la voix dans l'expression des mots.
De même, vous pouvez lire la transcription de manière indépendante pour voir dans quelle mesure le contenu que le prospect vous a donné est solidement ancré dans les mots. Il y a de fortes chances qu'une grande partie de ce qu'il communique soit non verbale. Ce type d'exercice vous aidera à identifier les points sur lesquels le prospect exprime l'essentiel de son point de vue.
D'une certaine manière, c'est aussi une bonne méthode pour développer plus d'empathie à l'égard de vos prospects. En revoyant vos appels de vente, vous en comprendrez beaucoup mieux le sens. Vous ne participez pas à la conversation, vous ne réfléchissez pas sur le vif et vous n'essayez pas de leur proposer quoi que ce soit. Vous ne faites que regarder un enregistrement. Vous remarquerez des choses qu'ils ont dites et qui vous ont échappé. Vous remarquerez probablement le langage corporel qu'ils ont exprimé et que vous n'avez pas remarqué. Et vous comprendrez presque à coup sûr ce qu'ils ont voulu dire à un niveau plus profond.
Faites-le suffisamment souvent et vous serez naturellement plus attentif lors de l'appel en direct. Vous saurez à quoi vous attendre.
4. Identifiez vos points forts
L'auto-évaluation de vos enregistrements d'appels n'est pas forcément mauvaise. Vous découvrirez des choses intéressantes que vous avez dites ou faites, et vous pourrez observer la réaction de votre prospect aux choses que vous dites ou aux questions que vous posez, sous un nouvel angle.
En découvrant ce que vous savez faire, vous pouvez non seulement renforcer votre confiance, mais aussi savoir ce qu'il faut garder dans vos lancements. Cela peut être tout aussi important que de savoir ce qu'il faut ajouter ou supprimer. Si vous revoyez de nombreux appels, vous commencerez à remarquer des schémas de comportement chez vos prospects en fonction de ce que vous avez dit ou fait. Cela vous donnera encore plus d'assurance la fois suivante, créant ainsi une boucle de rétroaction positive.
Vous pouvez même utiliser la fonction "highlight" de tl;dv reel pour fusionner des clips de vous en train de tout déchirer. Regardez l'une de ces bobines avant votre prochain discours de vente et vous aurez une grande confiance en vous.
5. Fixer des objectifs d'écoute
Nous avons déjà établi qu'en revoyant vos appels, vous pouvez identifier les points sur lesquels vous auriez pu mieux écouter, mais vous pouvez maintenant vous fixer des objectifs pour faire mieux la prochaine fois. Après tout, la croissance ne se fait pas du jour au lendemain. Il faut y mettre du sien. Elle est le fruit de tentatives répétées, qui tiennent compte des nouvelles connaissances.
Vous pouvez vous fixer des objectifs tels que
- Répéter les points de douleur du prospect pour clarifier que vous êtes sur la même longueur d'onde.
- Comprendre les objections en profondeur avant d'y répondre - peut-être même poser une question de clarification avant de donner votre réponse.
- Poser d'autres questions
Les objectifs dépendront vraiment de ce que vous faites bien et de ce que vous pouvez améliorer. Mais c'est toujours une méthode saine de développement personnel que de se fixer des objectifs constants et de toujours chercher à s'améliorer.
Obtenir un enregistrement
Téléchargez tl;dv pour Google Meet ou Zoom et commencez à enregistrer en quelques instants. L'installation est étonnamment simple et le plan gratuit de tl;dvest incroyable. Détendez-vous en sachant que vous pouvez l'essayer pleinement avant de vous engager à plus long terme.
En auto-évaluant vos capacités d'écoute par le biais d'appels vidéo, vous conclurez des affaires plus rapidement et aborderez les argumentaires de vente avec beaucoup plus d'assurance. Alors, qu'attendez-vous ? Commencez dès maintenant.
