AHHHH! È ora di abbracciare AARRR!

Innanzitutto, cos'è il framework AARRRR?

Il framework AARRR è un modello sviluppato da Dave Mclure, di 500 Startups. Ha ideato il modello AARRR per descrivere il processo di avvio della sua startup in modo più entusiasmante (anziché utilizzare metriche noiose come CAC e LTV). AARRR sta per:

• Acquisizione: come una startup ottiene nuovi utenti (si pensi alla SEO e al PPC)
• Attivazione: come convertire tali utenti in utenti attivi (ad esempio, campagne e-mail)
• Fidelizzazione: mantenere i clienti attuali (gli strumenti di monitoraggio e assistenza clienti aiutano notevolmente in questo senso).
• Referral – come convincere i tuoi utenti a parlare del tuo prodotto ai loro amici (i concorsi e i programmi di referral aiutano in questo senso).
• Entrate: infine, una startup deve guadagnare da tutti questi utenti!

Il framework AARRR è un ottimo strumento per guidare il processo decisionale di un product manager. Tuttavia, piuttosto che inserire i dati in un foglio di calcolo e analizzare l'attuale fase del funnel della tua startup, è anche un ottimo modo per pensare alle caratteristiche future del prodotto.

E il modello pirata? È la stessa cosa?

A meno che non ti riferisca ai pirati sexy (in tal caso, chi può biasimarti), il modello pirata fa riferimento allo stesso concetto del modello o framework AARRR e può essere utilizzato in modo intercambiabile.

Quanto è utile l'AARRR?

Ok, un altro framework – evviva! Ma non preoccuparti, questo è davvero valido. I product manager dovrebbero apprezzare il framework AARRR perché è supportato da statistiche piuttosto impressionanti.

In uno studio condotto su oltre 200 startup, Sean Ellis ha scoperto che solo il 30% delle aziende aveva un tasso di utenti attivi superiore al 50%. E solo il 3% aveva un tasso di utenti attivi superiore al 90%.

Ciò significa che se riesci a concentrarti sul miglioramento della tua metrica di attivazione, è molto probabile che otterrai un impatto positivo sulla tua attività complessiva.

La visualizzazione dell'imbuto è anche un ottimo modo per migliorare i tassi di fidelizzazione. In uno studio condotto da Mixpanel, è emerso che aumentare i tassi di fidelizzazione del 5% può aumentare i profitti del 95%.

Infine, come accennato in precedenza, misurare il fatturato è fondamentale per qualsiasi startup, indipendentemente dalle sue dimensioni. Se riesci a concentrarti sul miglioramento del fatturato, è probabile che la tua attività prospererà.

Considerando che il framework AARRR si concentra su alcuni di questi concetti chiave, riteniamo che sia un framework da prendere in considerazione!

Metriche AARRR: metriche Pirate

Che li chiamiate metriche AARRR, metriche pirata o in altro modo, dovete assicurarvi di misurare i KPI giusti. Diamo un'occhiata ad alcuni dei più popolari da includere nel vostrorapporto di marketing.

Tasso di acquisizione:

La metrica di acquisizione riguarda la frequenza con cui un utente trova il tuo prodotto attraverso un canale. Si calcola prendendo il numero totale di nuovi utenti provenienti da quel canale e dividendolo per il numero totale di nuovi utenti in un determinato periodo di tempo. Questo può essere utilizzato per misurare cosa funziona e cosa no. Ad esempio, potresti suddividere il tuo budget tra PPC e SEO: se la metrica di acquisizione mostra che più utenti provengono dal PPC rispetto al SEO, allora puoi ridurre quest'ultimo.

Tasso di attivazione:

Il tasso di attivazione indica la probabilità che un utente che vede o utilizza un'offerta (lead) la acquisti. Si calcola dividendo il numero totale di utenti convertiti per il numero totale di nuovi utenti. Questo dato può essere utilizzato per misurare l'efficacia del tuo email marketing: ad esempio, se hai un tasso di apertura relativamente basso, ti consigliamo di cercare di migliorare questo parametro.

Tasso di fidelizzazione:

Il tasso di fidelizzazione è il numero di utenti che tornano a utilizzare il tuo prodotto in un determinato periodo di tempo. Si calcola dividendo il numero totale di utenti che tornano a utilizzare il prodotto in un determinato periodo di tempo per il numero totale di nuovi utenti che si sono registrati nello stesso periodo. Questo dato può essere utilizzato per individuare i tuoi punti di forza e di debolezza: ad esempio, se hai un tasso di fidelizzazione basso ma un tasso di conversione elevato, significa che stai facendo qualcosa di giusto.

Tasso di referral:

Il tasso di referral indica la probabilità che un utente raccomandi il tuo prodotto a qualcun altro. Si calcola dividendo il numero totale di utenti che hanno raccomandato il tuo prodotto per il numero totale di nuovi utenti in un determinato periodo di tempo. Questo dato può essere utilizzato per misurare l'efficacia del marketing basato sul passaparola: ad esempio, se hai un tasso di referral basso e la valutazione media del tuo prodotto è inferiore a 4 stelle, allora dovresti considerare di migliorare questo parametro.

Che ne dici del funnel dei pirati o del funnel AARRR?

Acquisizione, fidelizzazione, riattivazione: questo è il motto del framework AARRR. Quindi, come puoi costruire un funnel di prodotto che supporti questo approccio? Come accennato in precedenza, è uno dei modi più popolari per visualizzare il tuo funnel.

Un tipico funnel di pirateria dei prodotti include quanto segue:

– Acquisizione: il processo che porta i nuovi utenti a registrarsi per utilizzare il tuo prodotto.

– Attivazione: il processo che porta un utente a utilizzare il tuo prodotto per la prima volta.

– Fidelizzazione: il processo che consiste nel far sì che un utente continui a utilizzare il tuo prodotto.

– Referral: il processo che consiste nel convincere un utente a raccomandare il proprio prodotto a qualcun altro.

– Entrate: l'importo di denaro che un utente spende per il tuo prodotto.

Il funnel pirata è un ottimo modo per visualizzare i passaggi che gli utenti compiono durante il loro percorso con il tuo prodotto. Tuttavia, è importante ricordare che il processo di onboarding è continuo e iterativo: pertanto, concentrarsi costantemente sul miglioramento di tutte queste metriche (e altre ancora) sarà fondamentale per il successo di qualsiasi startup!

In ogni fase è necessario sviluppare strategie, campagne e tecniche per acquisire, fidelizzare o riattivare gli utenti. Esaminiamo in modo approfondito ciascuna fase e alcuni metodi comuni per sfruttarla al meglio nel percorso dell'utente.

Acquisizione

Nella fase di acquisizione, alcune tattiche comuni per acquisire utenti includono:

– Pubblicità a pagamento su canali di marketing quali Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.

– Marketing organico attraverso contenuti su canali di marketing come Medium e Quora.

– Eventi di networking per presentare il tuo prodotto a potenziali utenti.

– Content marketing – ad esempio, scrivere un blog con tutorial su come utilizzare il tuo prodotto.

– Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) – ad esempio, ottimizzazione dei metadati e dei testi del tuo sito web per ottenere un posizionamento migliore su Google e altri motori di ricerca. Inoltre, puoi approfondire la tua conoscenza dei diversi servizi di link building per migliorare ulteriormente la tua strategia SEO e il posizionamento del tuo sito.

Ritenzione

Nella fase di fidelizzazione, alcune tattiche comuni per fidelizzare gli utenti includono:

– Campagne di email marketing con un chiaro invito all'azione e un tono di voce personalizzato.

– Notifiche push con un chiaro invito all'azione affinché gli utenti tornino al tuo prodotto.

– Sviluppo continuo e iterazione di nuove funzionalità per mantenere gli utenti coinvolti con il tuo prodotto.

– Creare contenuti che i tuoi utenti troveranno utili e interessanti.

– Marketing incrociato: ad esempio, realizzare una promozione congiunta con un altro prodotto della propria rete.

Segnalazione

Nella fase di referral, alcune tattiche comuni per convincere i tuoi utenti a segnalare altre persone includono:

– Integrazioni con altri prodotti o app popolari tra un pubblico simile.

– Creare contenuti di valore che gli utenti vorranno condividere sui propri canali social.

– Offrire incentivi agli utenti segnalati, ad esempio concedendo allo segnalante uno sconto una volta che il nuovo utente ha acquistato il suo primo prodotto o servizio.

– Contattare personalmente i tuoi più grandi fan e sostenitori per coinvolgerli nella cultura della tua azienda.

Entrate

Nella fase di generazione dei ricavi, alcune tattiche comuni per indurre gli utenti a spendere denaro includono:

– Rimuovere o ridurre le opzioni gratuite – ad esempio, rimuovere il piano gratuito se i piani a pagamento stanno riscuotendo successo tra i clienti.

– Offrire sconti in diverse fasi del percorso dell'utente in cambio di un impegno, ad esempio offrendo uno sconto sul primo mese del piano premium se l'utente si abbona per un anno.

– Offrire sconti o crediti sugli acquisti che richiedono più passaggi, ad esempio offrire la spedizione gratuita quando si acquistano più articoli.

– Programmi fedeltà in cui gli utenti vengono premiati in base al loro coinvolgimento con il tuo prodotto.

– Offrire un tocco personale, ad esempio essere disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7, sulla chat live per rispondere alle domande degli utenti.

Queste sono solo alcune delle tattiche più comuni che hanno dimostrato di funzionare bene. Sono certo che esistono molte altre tecniche efficaci.

Considerazioni finali sul framework AARRR

Che tu sia entusiasta di implementare questo nuovo framework AARRR o che semplicemente ti piaccia leggere storie sui pirati, speriamo che questo articolo abbia soddisfatto la tua sete di conoscenza sull'AARRR. Per riassumere brevemente il framework AARRR, esso comprende un processo in cinque fasi: acquisizione, attivazione, fidelizzazione, ricavi e referral.