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Gestire e guidare un team di vendita è difficile. Era difficile quando si lavorava in ufficio e probabilmente il passaggio al remote lo remote reso potenzialmente ancora più difficile. Il reparto vendite è spesso caratterizzato da un ambiente frenetico e caotico. È risaputo che i responsabili delle vendite più esigenti stanno alle spalle dei rappresentanti, li controllano da vicino e ripetono "CHIUDI L'AFFARE! CHIUDI L'AFFARE!" mentre sono al telefono.
Tuttavia, dopo il 2020 le cose sono cambiate e 1 persona su 4 lascerebbe il proprio lavoro se non potesse lavorare da remoto. Questo ha permesso a molti rappresentanti di tirare un sospiro di sollievo e di parlare con calma a un potenziale cliente senza un pubblico numeroso, ma comporta alcune difficoltà quando si tratta di gestire persone che non sono visibili.
Lavorare da casa ha significato che gli uffici sono diventati salotti, l'abbigliamento professionale è elegante nella parte superiore e pantofole con i dinosauri nella parte inferiore. Zoom e Microsoft Teams ora sale riunioni, dove la frase "SEI IN MUTE" viene probabilmente mormorata almeno una volta al giorno durante una presentazione di vendita.
Senza l'ambiente fisico dell'ufficio a fungere da punto di riferimento e a creare un'atmosfera di cameratismo (o forse sarebbe meglio dire di competizione?), l'approccio alla gestione delle vendite a distanza ha dovuto cambiare.
E anche se per molti può sembrare scoraggiante, ha anche offerto un'opportunità unica per ridefinire l'essenza di ciò che rende efficace la leadership. Ha anche significato che i responsabili delle vendite e i team possono sfruttare al massimo il boom tecnologico per CONCLUDERE PIÙ AFFARI utilizzando strumenti innovativi come il software di registrazione delle vendite e molto altro ancora!
@tldv.io Ringraziamenti a @Will Aitken per questo #vendite #memevendite #umorismovendite #marketing #prodotto #sviluppo #successoclienti
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Come diventare il miglior responsabile Remote
Le sfide della gestione remota dei team di vendita
Quindi, se sei un responsabile vendite, o addirittura un direttore vendite, e stai cercando di avere il massimo impatto su un team distribuito in tutto il paese, o addirittura in tutto il mondo, quali sono alcune delle sfide che potresti affrontare quotidianamente?
Nelrapporto"TheState Of Remote "pubblicato da Buffer nel 2023, sono stati evidenziati alcuni aspetti particolari che possono avere un impatto significativo sui venditori.
Barriere comunicative:
Remote può portare a incomprensioni e comunicazioni errate a causa della mancanza di interazione faccia a faccia. I diversi fusi orari possono complicare ulteriormente la comunicazione tempestiva. Come si può vedere dal rapporto Buffer, questi sono due aspetti comuni: l'8% è preoccupato per la comunicazione e il 14% ha difficoltà a lavorare con fusi orari diversi.
Coesione e morale del team:
Mantenere i membri del team uniti e farli sentire parte di un gruppo coeso è più difficile quando tutti lavorano da luoghi diversi: il 15% degli intervistati ha dichiarato di sentirsi solo. Sebbene questo sia sconfortante a livello individuale, può influire sul morale e sullo spirito di squadra in generale.
Monitoraggio delle prestazioni e della produttività:
Senza la possibilità di osservare direttamente le abitudini lavorative, i manager potrebbero avere difficoltà a valutare con precisione i livelli di rendimento e produttività. Chi lavora da remoto spesso ha la sensazione di lavorare di più (9%), di non riuscire a staccare la spina (11%) e persino di non uscire di casa perché non ha davvero nessun posto dove andare (21%).
Dipendenza dalla tecnologia e problematiche correlate:
I team Remote fanno ampio ricorso alla tecnologia, il che può causare interruzioni in caso di problemi di connettività, problemi software o mancanza di accesso agli strumenti necessari.
Formazione e sviluppo:
Fornireuna formazione commercialeefficace e opportunità di sviluppo a distanza può essere difficile, soprattutto quando si cerca di simulare le esperienze pratiche che sono possibili in un ambiente d'ufficio.
Mantenere la responsabilità:
Garantire che i membri del team rimangano responsabili dei propri compiti senza ricorrere al micro-management può essere un equilibrio delicato da raggiungere in un remote .
Differenze culturali e linguistiche:
Per i team globali, le differenze culturali e linguistiche possono portare a incomprensioni e influire sulle strategie di vendita e sulle dinamiche di gruppo.
Gestione del tempo:
Remote potrebbero avere difficoltà nella gestione del tempo a causa della sfumatura dei confini tra vita privata e lavorativa, con il rischio di burnout o riduzione della produttività.
Strategie di coinvolgimento dei clienti:
Adattare le tecniche di vendita remote con i clienti può essere difficile, soprattutto per le strategie di vendita che tradizionalmente si basano su incontri di persona.
Sicurezza e riservatezza:
Garantire la sicurezza delle informazioni riservate può essere più complesso quando i membri del team accedono a documenti e sistemi da varie reti al di fuori di un ambiente di lavoro sicuro.
Sebbene nessuno di questi aspetti sia di per sé un problema grave, gestirli e bilanciarli richiede un approccio proattivo. Controlli regolari, comunicazioni chiare e cortesi, utilizzo della tecnologia e creazione di una buona cultura aziendale che coinvolga i membri remote sono fattori chiave per il successo. Ma come possiamo farlo?
Il ruolo della tecnologia nella leadership Remote
Nonostante tutti i potenziali problemi che possono sorgere, come menzionato sopra, alcune soluzioni e soluzioni alternative sfruttano i vantaggi della tecnologia. E anche se non è così facile sedersi e parlare con i membri del proprio team quando sono un piccolo pulsante verde "Online", è comunque possibile farlo.
Migliorare le videoconferenze con strumenti di terze parti:
La videoconferenza è oggi il fulcro delle vendite a distanza. Per quanto sia possibile svolgere molte attività tramite e-mail, le persone acquistano da altre persone, le conversazioni naturali scorrono e rivelano approfondimenti sui problemi dei potenziali clienti, creando semplicemente una situazione di vendita migliore. Sebbene la maggior parte degli utenti abbia già familiarità con Zoom, Microsoft Teams Google Meet, l'integrazione di strumenti di terze parti come tl;dv migliora tl;dv questa conversazione e la porta nell'intero ecosistema per migliorare le vendite, il successo dei clienti, la formazione e la pianificazione futura.
tl;dv particolare, può migliorare le riunioni del vostro team di vendita (e fornirvi dati e informazioni CRM di fondamentale importanza). Oltre ad essere un potente strumento di sintesi delle riunioni basato sull'intelligenza artificiale, è in grado di trasformare le riunioni standard in sessioni altamente efficienti e produttive. Offre la possibilità di selezionare le riunioni da sintetizzare in base a filtri di libreria, utilizza prompt predefiniti o ne crea di personalizzati per sintesi su misura. Puoi persino "intervistare" la libreria delle chiamate di vendita e sfruttare le informazioni fornite dall'intelligenza artificiale per capire a che punto sono le trattative, dove alcuni rappresentanti di vendita hanno bisogno di supporto e persino quante volte qualcuno ha usato parole chiave.
Software di gestione dei progetti:
Queste applicazioni sono fondamentali per organizzare le attività e monitorare i progressi, garantendo che ogni membro del team mantenga le proprie responsabilità. Ciò affronta direttamente la sfida di monitorare le prestazioni e la produttività centralizzando tutti i dati e la documentazione relativi al progetto. Facilitano la collaborazione senza sforzo, consentendo ai team di lavorare insieme in modo efficiente, indipendentemente dalle barriere geografiche. Alcuni ottimi strumenti per la gestione dei progetti includono BaseCamp e Asana.
Sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM):
Sistemi CRM, come Salesforce,HubSpote Pipedrive, fungono da hub per la gestione di tutte le interazioni con i clienti, i lead e le opportunità di vendita. Sebbene i CRM non siano una novità, l'integrazione con strumenti come tl;dv che non vengano mai più compilati solo con una "x". I dati vengono automaticamente importati per creare note dettagliate e ricche di informazioni che possono aiutare a portare avanti il processo di vendita.
Strumenti di automazione:
Automatizzando attività di routine quali l'inserimento dei dati, le campagne e-mail,i rapporti sulle venditee il lead scoring, questi strumenti migliorano significativamente la produttività. Gli strumenti di automazione svolgono anche un ruolo cruciale nel garantire la sicurezza e la riservatezza delle informazioni, standardizzando le procedure di gestione e archiviazione dei dati e riducendo così il rischio associato remote a dati sensibili. Se siete alla ricerca di uno strumento di automazione affidabile che si adatti al vostro sistema, alcuni prodotti validi da prendere in considerazione sonoMoxo,Marketo,SalesMateeZapier.
Strategie di comunicazione efficaci
La comunicazione è spesso al centro della maggior parte dei problemi di squadra e anche le migliori intenzioni quando si tratta di trasmettere informazioni possono andare perse se non si è "di persona". I manager dovrebbero dare priorità all'organizzazione di videochiamate regolari, non solo per riunioni formali ma anche per controlli informali, al fine di mantenere un senso di connessione tra i membri del team. Queste interazioni sono fondamentali per costruire un rapporto, promuovere un ambiente collaborativo e garantire che tutti siano allineati con gli obiettivi e le aspettative del team. Queste interazioni devono essere naturali, anche considerate come un caffè informale, e devono essere incoraggiate ad essere positive e non microgestite.
Un sondaggio condotto a livello mondiale dal Boston Consulting Group ha rilevato che, su 12.000 dipendenti in tutto il mondo, quelli che si sentivano "socialmente soddisfatti" erano da 2 a 3 volte più produttivi.
Una chiave per una comunicazione efficace è stabilire linee guida chiare su come e quando comunicare. Che si tratti di un messaggio veloce per questioni urgenti o di una chiamata programmata per discussioni più approfondite, conoscere il canale appropriato può semplificare la comunicazione e ridurre al minimo i malintesi. Inoltre, è importante creare un'atmosfera in cui i membri del team si sentano a proprio agio nell'esprimere le loro opinioni e preoccupazioni. Incoraggiare un dialogo aperto garantisce che le idee siano condivise liberamente e che i problemi siano affrontati tempestivamente, contribuendo a una dinamica di squadra più coesa e solidale.
Mantenere motivato il tuo team di vendita
Una delle parti più difficili dell'essere un responsabile o direttore delle vendite è il morale e la motivazione. Quando le cose vanno male e i potenziali clienti non rispondono, può essere incredibilmente difficile mantenere quella resilienza mentale, non solo per te stesso, ma anche per le singole persone. Anche se non ci sono più le conversazioni del tipo "Ughhh, i dati" che una volta avremmo avuto in ufficio, le persone che lavorano da casa possono finire per sentirsi demotivate e isolate.
Un modo per incoraggiare il tuo team è attraverso un concorso di vendita virtuale. Questi concorsi possono essere adattati a vari obiettivi, come il maggior numero di vendite in un mese o il maggior numero di nuovi clienti acquisiti, con ricompense che risuonano a livello personale o contribuiscono alla crescita professionale. Non è nemmeno necessario che si basino sui numeri finali, sui sorrisi ottenuti, sul tasso di soddisfazione o sull'efficienza delle e-mail: sono tutte metriche che puoi trasformare in giochi.
Anche il riconoscimento gioca un ruolo cruciale nel mantenere alto il morale. Riconoscere frequentemente i risultati individuali e di squadra non solo aumenta la fiducia, ma rafforza anche il valore del contributo di ciascun membro al successo della squadra. Questo può essere semplice come un ringraziamento durante una riunione di squadra o elaborato come una cerimonia di premiazione virtuale.
E infine, siamo tutti esseri umani! Inserire un po' di umorismo nelle attività di team building virtuali può trasformare un evento ordinario in un'esperienza memorabile. Immaginate una sfida virtuale in una escape room che degenera in modo esilarante, portando a lezioni di lavoro di squadra inaspettate e creando legami grazie alle risate condivise. Oppure un club gastronomico mensile in cui ognuno consiglia un prodotto o una cucina da provare tutti insieme un giorno a pranzo.
La chiave per mantenere motivato il proprio team a distanza sta nel comprendere le esigenze e le preferenze individuali dei membri, offrire ricompense significative e trovare gioia nel percorso comune. Accettando sia le sfide che le peculiarità del remote , i leader possono promuovere un team motivato, coinvolto e coeso.
Monitoraggio e miglioramento delle prestazioni da remoto
Per quanto vorremmo dire che il lavoro dovrebbe essere solo divertimento e giochi, alla fine della giornata sei lì per lavorare, generare vendite e promuovere la crescita. Quindi è fondamentale tenere d'occhio le metriche delle prestazioni e fornire un feedback costruttivo.
Esistono diversi strumenti che è possibile utilizzare per misurare le prestazioni, ma alla fine avere indicatori chiave di prestazione (KPI) molto chiari (e possibilmente semplici!) rende tutto più facile. Se il vostro team di vendita sa cosa ci si aspetta da loro, entro quando e con quali mezzi, la comunicazione è molto più facile e tutti sanno a che punto sono e dove devono concentrare la loro attenzione.
Quando si fornisce un feedback, è importante che sia empatico e sistematico. In questo caso è opportuno ricorrere a videochiamate individuali, che aggiungono sfumature, espressioni facciali e la possibilità di rispondere. L'invio di e-mail che sottolineano particolari carenze può essere interpretato, anche se non è questa l'intenzione, come aggressivo/brusco o può persino causare ansia in alcuni rappresentanti, con un ulteriore impatto sul loro lavoro. Allo stesso modo, quando si effettua una videochiamata, è fondamentale concentrarsi su un feedback concreto che consenta ai membri del team di sviluppare le loro competenze e raggiungere i loro obiettivi. I processi sono spesso la chiave del successo nelle vendite. Il carisma e le competenze sono una cosa, ma convincere le persone a presentarsi e ripetere il processo più e più volte è normalmente il lavoro che porta ai grandi successi.
Registrazioni = Facile monitoraggio delle prestazioni
Un metodo efficace per migliorare le prestazioni consiste nel rivedere le registrazioni delle chiamate di vendita e delle riunioni. Non si tratta di tenere sotto controllo i membri del team, ma piuttosto di uno strumento per l'auto-miglioramento e il coaching. Un software di registrazione delle riunioni può essere prezioso in questo senso, offrendo la possibilità di rivedere le interazioni con i clienti, comprendere i diversi stili di vendita e identificare le migliori pratiche. È come avere un video della partita che i professionisti delle vendite possono studiare per affinare il loro approccio, migliorare la loro presentazione e gestire meglio le obiezioni.
Questa strategia non riguarda la microgestione, ma la promozione di una cultura di apprendimento e miglioramento continui. Sfruttando gli strumenti giusti e adottando un approccio di supporto al feedback, i leader possono guidare i loro team remote verso prestazioni più elevate e risultati migliori.
Costruire una cultura basata sulla fiducia e sulla responsabilità
Per qualsiasi azienda, la fiducia e la responsabilità sono alcuni degli aspetti più importanti della cultura aziendale complessiva. Per troppo tempo il lavoro remote da casa è stato considerato da molti come "facile" e "di minor valore" rispetto al lavoro tradizionale. Ma questo non potrebbe essere più lontano dalla realtà.
Un remote che lavora in modo efficace deve avere una cultura solida. E questa cultura solida deve basarsi su un buon livello di fiducia e responsabilità personale (e professionale).
Tuttavia, per creare una cultura della responsabilità, un responsabile o direttore delle vendite deve stabilire aspettative chiare, fornire gli strumenti e il supporto necessari e poi fidarsi dei membri del team affinché portino a termine il lavoro.
In qualità di responsabile delle vendite, devi ricordare che sei un leader e non il genitore dei rappresentanti di vendita.
Fare tutto questo e poi microgestire a distanza compromette l'intera struttura e il processo.
Quindi, sebbene controlli regolari e canali di comunicazione trasparenti siano fondamentali, è anche importante celebrare insieme i successi e imparare dagli errori.
Ecco tre scenari in cui, in qualità di responsabile/direttore/leader delle vendite, potete dimostrare una sana cultura della fiducia (e un esempio di cosa evitare).
Scenario numero 1
La "giornata lavorativa" è iniziata. Il tuo rappresentante non ha effettuato l'accesso al sistema online.
La prima cosa da fare è controllareil tuotracker PTO e assicurarti che non abbiano un appuntamento medico.
In secondo luogo, che ora è? Se sono le 9:00 passate di pochi minuti, potrebbero avere problemi con Internet. È meglio non saltare alle conclusioni.
In terzo luogo, qual è il loro rendimento? Anche se non sono online, se hanno superato gli obiettivi e hanno lavorato sodo questo mese, potrebbe valere la pena di essere indulgenti con loro.
Cerca di non reagire al caso specifico, ma se fa parte di una tendenza più ampia, è qualcosa che puoi comunicare durante un colloquio individuale.
La cosa da NON fare è chiamarli sul cellulare personale e inviare loro numerosi messaggi su Slack chiedendo dove si trovano.
Scenario numero 2
Entro la fine della giornata è prevista la consegna di un rapporto importante e nel tardo pomeriggio il vostro rappresentante commerciale vi invia un messaggio spiegando che non riuscirà a rispettare la scadenza a causa di problemi imprevisti con un cliente che richiedono la sua immediata attenzione.
Il primo passo è valutare con calma la situazione. Comprendere il contesto e l'impatto del mancato rispetto della scadenza sul team e sui risultati finali per il cliente. Ricordate che le emergenze capitano e che la flessibilità è parte integrante della gestione di un remote .
In secondo luogo, comunica. Chiedi un breve aggiornamento o una relazione sul problema sorto con il cliente, per valutare la gravità e capire meglio come gestire in modo diverso situazioni simili in futuro. Questo aiuta a capire se si è trattato davvero di una circostanza imprevista o del risultato di una cattiva gestione del tempo.
In terzo luogo, offri supporto e soluzioni. A seconda della gravità del ritardo, discuti i possibili modi per mitigarne l'impatto. Ciò potrebbe includere la riallocazione temporanea delle risorse, l'adeguamento delle tempistiche, se possibile, o persino l'intervento diretto per fornire assistenza, se la situazione lo richiede.
La chiave qui è sfruttare questa situazione come opportunità di apprendimento. Discutete su cosa si sarebbe potuto fare diversamente, sia nella gestione del problema del cliente che nella comunicazione tempestiva del ritardo. Incoraggiate una comunicazione proattiva per eventuali incidenti futuri.
Quello che dovresti evitare è esprimere immediatamente frustrazione o delusione senza comprendere appieno il contesto. Rimproverare pubblicamente il rappresentante o prendere decisioni affrettate sul suo impegno o sulle sue capacità può danneggiare la fiducia e il morale. Mantieni invece un approccio costruttivo che si concentri sulla risoluzione del problema e sul miglioramento per il futuro.
Scenario numero 3
Il tuo team ha appena concluso un accordo importante, frutto di mesi di duro lavoro, collaborazione e perseveranza. Uno dei tuoi rappresentanti di vendita ha svolto un ruolo fondamentale nel districarsi tra le complessità dell'accordo.
La prima cosa da fare è riconoscere pubblicamente e celebrare il successo. Ciò può avvenire durante una riunione del team, in una chat di gruppo o tramite un annuncio a livello aziendale, sottolineando il ruolo del rappresentante e l'impegno del team. Il riconoscimento è un potente fattore motivazionale e rafforza il valore del duro lavoro e della dedizione.
In secondo luogo, prendete in considerazione la possibilità di premiare il risultato raggiunto. Il premio potrebbe essere sotto forma di bonus, un giorno di ferie in più o un altro tipo di riconoscimento in linea con la cultura e le politiche della vostra azienda. È fondamentale che il premio sia significativo per il rappresentante e considerato prezioso dal resto del team.
In terzo luogo, utilizzate questo successo come strumento di apprendimento. Organizzate una sessione di debriefing in cui il rappresentante possa condividere la propria esperienza, le strategie adottate e ciò che ha imparato durante il processo. Questo non solo celebra il suo successo, ma permette anche al resto del team di apprendere e applicare queste conoscenze alle opportunità future.
Ciò che occorre evitare in questo caso è trascurare il successo o non riconoscere pubblicamente l'impegno profuso. Ciò può portare a un senso di sottovalutazione e può diminuire la motivazione e il morale del team. Inoltre, evitate di attribuire il successo esclusivamente a fattori esterni o alla fortuna; riconoscete le competenze, l'impegno e le strategie che hanno portato alla vittoria.
In questo contesto, la fiducia nasce dalla consapevolezza che tutti stanno lavorando per raggiungere lo stesso obiettivo, anche se il loro ufficio domestico si trova nella loro cucina.
Il futuro della leadership nelle vendite
È chiaro che le strategie e le tecnologie adattate al remote non sono solo soluzioni temporanee, ma l'inizio di come saranno condotte le vendite d'ora in poi.
I call center che effettuano chiamate a freddo e i rappresentanti di vendita faccia a faccia, pur non scomparendo del tutto, diventeranno sicuramente sempre meno comuni.
La leadership in un team remote deve essere dinamica, proprio come la tecnologia che la supporta. E mentre "Sei in modalità silenziosa" è la frase più in voga al momento, negli anni a venire probabilmente finirà per essere sostituita e relegata nel profondo della nostalgia. In futuro potremmo persino essere in grado di programmare i nostri avatar di vendita personali che si occuperanno di tutte le vendite al posto nostro!
In qualità di responsabile vendite, la capacità di adattarsi, innovare e, forse ancora più importante, divertirsi e creare un ottimo clima di squadra sarà fondamentale per guidare i team di vendita a distanza.
