コールドコールに最適なタイミングはあるのだろうか？その答えは単純明快だと思われるかもしれないが、セールスのすべてがそうであるように、決して単純ではない。時間帯は様々で、コールドコールをするベストなタイミングは、業種から文化の違いといった見過ごされがちなものまで、様々な要因によって異なります。しかし、ストレスを感じる必要はありません。あなたにとって正しい答えを見つけ、プロスペクティング戦略を最大化するための最適な時間を特定するためのアドバイスはたくさんあります。
それでは本題に入ろう。専門家によると、コールドコールに最適なタイミングは？
専門家に聞く、コールドコールのベストタイミングとは？
もちろん、コールドコールのように意見が分かれるものについては、専門家でも意見が分かれる。好きなだけコールドコールのヒントを読んでも、コールドコールをするベストなタイミングに関しては、満場一致の決定を見つけるのに苦労するだろう。
とはいえ、耳を傾ける価値のある専門家がいないわけではない。ここでは、業界のリーダーたちのヒントやアドバイスを集めてみた。まずは、彼らの発言をハイレベルでチェックしてみよう。
時刻（現地時間） | 月曜日 | 火曜日 | 水曜日 | 木曜日 | 金曜日 |
午前8:00 - 午前10:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
午前10:00 - 午後12:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12時00分～14時00分 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
午後2時～午後4時 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
午後4:00 - 午後6:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
凡例だ：
- 赤：コールドコールにはお勧めしません。
- 黄色：コールドコールの時間
- グリーン：コールドコールに適した時期
一見簡単そうに見えるが、専門家の意見はさまざまだ。さっそく見てみよう！
ゴールデンタイムに電話を - ジェブ・ブラウント
ジェブ・ブラウントは数多くのセールス本の著者であり、現在も最も人気のあるセールススピーカーの一人である。その焦点は ファナティカル・プロスペクティングを中心に、コールドコールをかける完璧なタイミングの重要性を強調する直接的かつ根本的なメッセージが散りばめられている。
「ゴールデンタイム」とは、ジェブが好んで使う特別な言葉で、次のようにほのめかす。 コールドコールに最適な時間帯は早朝だ。多くの人が目覚めたばかりで、職場に向かう時間帯だ。彼はまた、あなたと見込み客の両方が最もエネルギーがあり、最も前向きな気分になっている時なので、電話をかけるのに最適な時間だとも述べている。ほとんどの人が避けたい仕事なので、早い時間に終わらせるということは、完全に終わらせるということなのだ。
彼はまた、業界にもよるという重要な指摘もする。例えば、製造業であれば、早朝6:30から電話した方がいいことが多い。 彼が早朝について話しているのを以下で聞くことができる。
ジェブはまた、土曜日の朝は見込み客に電話をかけるのに最適な時間だと指摘する。というのも、この時間帯はまだ多くのエグゼクティブがオフィスにいるからだ。平日の電話では得られない、尊敬と好奇心の要素が加わるのだ。これは当然、業界にもよるだろう。
見込み客が最も好意的なときに捕まえることで、商談を成立させるための会話時間を増やすことができる。それによって、あなたはドアに足を踏み入れることができる。
彼は何度も何度も、ゴールデンタイムがすべてだと繰り返し言う。誰かのダウンタイムを侵したくないから、あまり遅くまで電話したくない。
「こうだ。営業職で持続的な成功を収めたいなら、収入を最大化したいなら、見込み客の邪魔をしなければならない」。
コールドコールは、何らかの方法で行わなければならない。見込み客の邪魔をしなければならない。いったん会話に入ったら、後ろに座り、黙って、相手に話をさせるのだ。
ジェブ・ブラウントのコールドコール最悪のタイミング
ジェブはこれまでのキャリアを通じて、次のように語ってきた。 ランチタイムからの電話は最悪だ.誰も電話に出ない。もし誰も電話に出ないなら、それは "あなたが "電話に出ないからだと彼は言う。それは 電話をかける時間帯を間違えている.通常、それは午後に電話していることを意味します"。
ピーク時以外 - チェット・ホームズ
セールスの第一人者であり、数々のセールス本の著者でもあるチェット・ホームズも、ブラウントのゴールデンタイムと同様の意見を持っている。究極のセールス・マシン』の中で、ブラウントは何度も何度も、コールドコールをする際のタイミングの重要性を述べている。
ホームズによれば、コールドコールをするのに最適な時間帯は 、早朝か午後の遅い時間帯で、 ピークではない時間帯 だという。 彼はこれを裏付けるために「早起きは三文の得」といったフレーズを使い、ブラウントと同じゴールデンタイムに言及している。
実際、CallHippo社によると、午後4時から5時がコールドコールをするのに最適な時間帯とされている。
チェット・ホームズは戦略的タイミングを信条としている。彼は次のように強調する。 金曜日はコールドコールに最適なタイミングであることが多い.みんなが週末の仕事を終えているときが、飛び込むチャンスなのだ。TGIFは何のためのTGIFではない！金曜日はみんなリラックスしている。見込み客が週末を心待ちにしているときであり、仕事や会議に追われている週の半ばでもなく、週の初めでもない。
コールドコールする最悪の非ピーク時
月曜日は コールドコールをするのに一番不向きな日だ。週が始まったばかりで、人々が最も忙しくなる時間帯だ。
月曜日のピーク以外の時間帯にコールドコールを試みることは可能だが、他の日に比べてはるかに成功率は下がるだろう。月曜日は別の場所で生産性を高めるのに使った方がいい。
午前10時 - インサイド・セールス・ポッドキャスト
セールス・インフルエンサーで『Inside Sales Podcast』のホストを務めるビクター・アントニオもまた、ビジネスの見込み客を捕まえるには朝が最適だと考える業界のリーダーだ。彼によると、朝8時や9時は早すぎるが 午前10時は完璧な時間だ.いわばコーヒーを飲んで、考えを整理し、Eメールを開く時間ができるのだ。
コールドコールの時間に関する彼の分析は以下の通り。
引用された調査によると、コールドコールをするのに最適な時間帯は午前10時で、午後4時はその次である。それによると 火曜日がであることが示唆されている。ポッドキャストで言及されているポッドキャストで言及されている研究は、4000～6000件の見込み客への電話に基づいている。
朝5時、6時、7時の3つの時間帯を調査したが、"通話率も接続率も非常に低い "ことが明らかになった。誰も起こされるのを好まないが、数時間待てば成功率は急上昇する。.
インサイドセールス・ポッドキャストに聞く、コールドコールする最悪のタイミング
これまでのところ、どの専門家も午前中のコールが一般的に成功することに同意しているが、特定の時間帯に関してはほとんど意見が一致していない。しかし、アントニオのポッドキャストで紹介されたデータによると、金曜日が最も成功率が低い。
これは、金曜日が最も成功した日だと示唆したホームズの発言と衝突している。いつものことだが、こうした専門家は自分の意見を述べたり、研究を引用したりしているのであって、必ずしもあなたの業界やニッチを代表しているわけではないことを忘れてはならない。コールドコールのタイミングは千差万別である。
金曜日に関しては、良くも悪くも主張することができる。金曜日は、誰もが週末に向けて一段落しているため、静かである。多くの経営幹部や意思決定者は時間に余裕があり、打って出るにはいいタイミングかもしれない！しかし、すでに精神的にチェックアウトしている人もいるかもしれない。見込み客が金曜日の午後、帰宅までの時間を指折り数えているようなら、チャンスは少ないだろう。見込み客によって異なります。
水曜日と木曜日Gong
Gong 、コールドコールをするのに最適な曜日は水曜日と木曜日だという。彼らの調査によると、これらの曜日はコンバージョン率が高く、通話時間も長い。
これは、見込み客が超多忙な週の初めではなく、すでに精神的にシャットダウンしている週の終わりでもないので、理にかなっている。コールドコールのゴルディロックス・ゾーンだ。
Gong また、コールドコールの冒頭で「今がいいタイミングですか」と尋ねると、ミーティングの予約が40％減ることもわかった。さらに、成功したコールドコールでは、失敗したコールドコールよりも65％多く "We "ステートメントが使われていることもわかった。
心に留めておくといいヒントだ！
水曜日と木曜日の午後4時から6時の間 - リードリング
Gong この調査結果は1人ではなかった。リードリングが別の調査を行ったところ、水曜日と木曜日が最も良い日であることが判明した。水曜日がトップだったが、木曜日は比較的僅差で2位だった。水曜日に電話をかけると、見込み客の注意を引く可能性が46％高くなることがわかった。
さらに、これらの日の午後4時から6時の間に電話をかけるのがスイートスポットであることもわかった。
リードリングに聞く、コールドコールする最悪のタイミング
リードリングは、最もコンバージョン率の低い時間帯は月曜日の午前6時から午後12時であることを明らかにした。これは、これらの時間帯が絶対に避けなければならないコールドコールの時間帯であることを示唆する2つ目の情報源である。
水曜日午前10時～12時 - HubSpot
昨年、セールス、マーケティング、カスタマーサービスソフトウェアの大手プロバイダーであるHubspotは、2023年にコールドコールをするのに最適なタイミングについて、それを裏付ける調査結果とともに広範な記事を書きました。もちろん、オーディエンス層や業界、その他の要因によって、そのタイミングはまだ異なるが、ハブスポットはコールドコールを開始するタイミングを正しくすることの重要性を表明している。
以下は、HubSpotによる最も重要な調査結果の簡単な要約です。
- 午前中。 やはり午前中がトップで、午前10時から午後12時までが営業電話に理想的な時間帯である。
- 週の半ば。水曜日はコールドコールに最適な日だが、火曜日と木曜日もそう遠くない。
- ピーク時を避ける。 午前8時以前は大反対で、午後2時から6時の間もあまりよくない。
HubSpotの調査には少しバイアスがかかっている可能性があることは注目に値する。この調査は、米国の109人のみを対象としている。また、例えば、調査参加者の中に勤務時間外に電話をかけない人、つまり週末や午後6時以降に電話をかけない人がいた場合、その時間帯のデータに偏りが生じる可能性があることも言及しておく価値があります。
しかし、HubSpotがうまくやったことのひとつは、自分のビジネスに最適なコールドコールのタイミングを見極めるためのテストの重要性を強調したことだ。
これは、A/Bテストを使って、どの曜日と時間にコールドコールをするのが最適かを判断する方法へとうまくつながる。あなたのニッチに合わせてA/Bテスト戦略を調整する必要があるかもしれないことを心に留めておいてください。
A/Bテストでコールドコールのベストタイミングを探る
ご覧のように、コールドコールのタイミングに関する専門家のアドバイスはかなり多様です。月曜日が最も悪い日であることはほぼ一致しているが、水曜日か金曜日がベストかどうかについては意見が分かれており、具体的な時間帯は専門家によって異なる。現実には、これは予想されることだ。これらのアドバイスには非常に多くの変数があるため、結論はひとつしかない。
- 明確な目標を持つ。テスト成功後に何を達成したいですか？コンバージョン率の向上でしょうか、反応率の向上でしょうか、それとも予約件数の増加でしょうか？
- 変数を特定する。仮説は、ある変数の変化が目標にどのような影響を与えるかを予測するものでなければならない。コールドコールに最適な時間帯を見つけることに関して、変数は時間帯であるべきだ。
- 顧客をセグメント化する。あなたのコールドコールに異なる方法で反応しそうな異なるセグメントにあなたの聴衆を分割します。これらのセグメントには、異なる時間帯にコールドコールをかけます。例えば、異なる時間帯に見込み客がいる場合は、ここで特定し、分ける必要があります。あなたのニッチに関連する他の要因も考慮する必要があるかもしれません。
- グループを作成します。テスト用に2つ以上のグループを作る。これらは異なる時間にコールドコールされます。
- 無作為化する。聴衆を無作為に異なるグループに割り当てることで、バイアスを回避し、すべてのグループが規模や特性において同等であることを確認する。
- テストを実施する。指定された時間に各グループにコールドコールを開始する。コールドコール戦略はすべてのグループで一貫していることを確認する。唯一の変更は、指定した変数である時間だけです。
- データを収集する。コンバージョン率などの重要な販売指標を記録しておくこと。特に、個人的な目標に近づいているかどうかを判断する指標に目を配りましょう。
- 結果を分析する。収集したデータ量に満足したら、次は結果を分析し、調査結果を評価しましょう。
- 結論を出す。集めたデータから、特定のニッチ分野でコールドコールをするベストなタイミングを特定できるはずだ。
- 繰り返し行う。 このテストから得られた知見をもとに、コールドコール戦略に磨きをかけましょう。さらにテストを行い、調査結果を検証したり、コールドコールに最適な日を見つけたり、コールドコールアプローチの他の側面を最適化することもできます。
コールドコール戦略の効果は、時間帯だけでなく、リードの質、ピッチの内容、営業担当者の個々の能力など、様々な要因によって左右されることを覚えておいてください。A/Bテストの結果を解釈する際には、これらの要素を考慮することが不可欠です。
コールドコールに最適な時間を特定したら、その他の要素についてもA/Bテストを実施することができます。セールススクリプトを最適化するためのA/Bテストの詳細については、リンクをクリックしてください。
CRMを使ってコールドコールの理想的なタイミングを見つける方法
CRMは、特定の顧客にコールドコールする最適なタイミングを見つけるために活用できる素晴らしいデータ源です。CRMには、電子メール、営業電話、ソーシャルメディアでのやりとりなど、御社と顧客とのあらゆるやりとりを記録するツールがあります。
インタラクションの傾向を分析することで、パターンを把握し、見込み客がエンゲージしやすいタイミングを特定することができます。ほとんどのコンバージョンが木曜日の午前中に起きていることに気づくかもしれませんし、より多くの人が関与している、より長い電話、またはより多くのピックアップの傾向があるかもしれません。これらはすべて、目を光らせておくべき重要なことです。
このデータがあれば、コンバージョン率を上げるために、これらの時間帯を中心にコールドコールを組織し、スケジュールを組むことができる。十分な分析調査によって、コールドコールに最適な時間帯を浮き彫りにするテーマが浮かび上がってくるはずだ。それに従えば、成功は後からついてくる。
留意すべき相違点
コールドコールをするのに一番有利な時間帯を特定しようとするとき、留意すべきことはたくさんある。時間帯が重要なのは言うまでもありませんが、もっと微妙なこともあります。文化の違い、業界の違い、そして季節の違いも、すべてコールドコール戦略に影響を与える可能性があります。
文化の違い
コールドコールをするのに最適なタイミングを見計らうときは、常に文化の違いを考慮に入れるべきだ。顧客と親密な関係を築くことはとても重要なので、相手が失礼だと思うようなことをして気分を害したくはない。
たとえばイギリスでは、人々が夕食（イギリス人は紅茶と呼ぶ）をとっている夕方に電話をかけるのはかなり失礼なこととされている。自分たちの時間であり、邪魔されたくないからだ。
一方、アメリカでは国民に課せられたビジネス文化のため、コールドコールに関してはもう少し柔軟性があるかもしれない。ただし、ランチタイムは尊重されるべきだし、早朝はたいてい慌ただしい。
もしあなたの見込み客が中国にいるのであれば、"mianzi "という概念を知っておくといいだろう。これは、個人を不快な状況に追い込むことを避けることだ。実際、中国では対面での交流や確立された人間関係に傾倒する文化があるため、コールドコールはまったく好ましくないかもしれない。
すべての国籍において、その国の祝祭日を覚えておくことは重要だ。中国の例で言えば、例えば旧正月にコールドコールに出る人はいないだろう。
季節、地域、産業の違い
ビジネスによって、ピークシーズンは異なります。不動産業であれば、住宅市場は春、夏、秋に活発化する傾向があり、冬は引っ越しする人が少なくなる。
旅行・ホスピタリティ産業もまた、季節や地域によって大きく変動する産業である。例えば、北半球の人々は7月と8月に休暇を取る傾向がある。学校が休みになり、家族が休暇を取る時期だ。南半球では12月から1月にかけてが多い。
しかし、それは地域にもよる。例えば、山間部では冬にスキーに訪れる観光客が多い。一方、夏にはハイカーがやってくるかもしれない。もしあなたが旅行パッケージを販売しているのであれば、コールドコールのタイミングに大きく影響する可能性があるため、こうした違いを認識しておく必要がある。
また、人々は休暇を前もって予約するので、実際に休暇に行くのは夏であっても、春に予約するかもしれない...ということも覚えておく価値がある。
コールドコールのベストタイミングは？
コールドコールに最適な時間帯は、あなたの業界、ターゲット層、そして個々のビジネスによって異なります。専門家の間では、週の半ばの午前中か午後の遅い時間がベストだという意見が多いようですが、彼らの言葉を鵜呑みにしてはいけません！あなたのターゲットにとって理想的なコールドコールの時間帯を見つける最善の方法は、自分で試してみることです。
ひとつ確かなことは、月曜日は極力避けるということだ。
