AHHHH! Czas przyjąć AARRR!

Po pierwsze, czym jest model AARRRR?

Model AARRR został opracowany przez Dave'a Mclure'a z 500 Startups. Stworzył on model AARRR, aby opisać proces tworzenia startupu w bardziej ekscytujący sposób (zamiast nudnych wskaźników, takich jak CAC i LTV). Skrót AARRR oznacza:

• Pozyskiwanie – jak startup zdobywa nowych użytkowników (np. poprzez SEO i PPC)
• Aktywacja – jak przekształcić tych użytkowników w aktywnych użytkowników (na przykład poprzez kampanie e-mailowe)
• Utrzymanie klientów – utrzymanie obecnych klientów (narzędzia do monitorowania i obsługi klienta znacznie pomagają w tym zakresie).
• Polecanie – jak sprawić, by użytkownicy opowiadali swoim znajomym o Twoim produkcie (pomocne w tym są konkursy i programy poleceń).
• Przychody – w końcu startup musi zarabiać na wszystkich tych użytkownikach!

Model AARRR to doskonały sposób na ukierunkowanie procesu myślowego menedżera produktu. Jednak zamiast zagłębiać się w arkusz kalkulacyjny i analizować aktualny etap lejka w Twoim startupie, model ten stanowi również świetny sposób na przemyślenie przyszłych funkcji produktu.

A co z modelem pirackim? Czy to to samo?

O ile nie masz na myśli seksownych piratów (w takim przypadku trudno cię winić), model pirata odnosi się do tej samej koncepcji co model lub struktura AARRR i można ich używać zamiennie.

Jak przydatny jest model AARRR?

No dobrze, kolejna struktura – super! Ale nie martw się, ta jest naprawdę dobra. Menedżerowie produktu powinni pokochać strukturę AARRR, ponieważ opiera się ona na imponujących statystykach.

W badaniu obejmującym ponad 200 start-upów Sean Ellis odkrył, że tylko 30% firm miało wskaźnik aktywnych użytkowników powyżej 50%. A tylko 3% miało wskaźnik aktywnych użytkowników powyżej 90%.

Oznacza to, że jeśli skupisz się na poprawie wskaźnika aktywacji, najprawdopodobniej zauważysz pozytywny wpływ na całą swoją działalność.

Wizualizacja lejka jest również doskonałym sposobem na poprawę wskaźników retencji. W badaniu przeprowadzonym przez Mixpanel stwierdzono, że zwiększenie wskaźników retencji o 5% może spowodować wzrost zysków o 95%.

I wreszcie, jak wspomniano wcześniej, pomiar przychodów ma kluczowe znaczenie dla każdego startupu – bez względu na to, jak mały jest. Jeśli potrafisz skupić się na zwiększaniu przychodów, prawdopodobnie Twoja firma będzie się rozwijać.

Biorąc pod uwagę, że model AARRR skupia się na niektórych z tych kluczowych koncepcji, uważamy, że warto go rozważyć!

Wskaźniki AARRR: wskaźniki Pirate

Niezależnie od tego, czy nazywasz je wskaźnikami AARRR, wskaźnikami pirackimi czy inaczej – musisz mieć pewność, że mierzysz właściwe KPI. Przyjrzyjmy się niektórym z najpopularniejszych wskaźników, które warto uwzględnić wraporcie marketingowym.

Wskaźnik nabycia:

Wskaźnik pozyskiwania użytkowników odnosi się do częstotliwości, z jaką użytkownik znajduje Twój produkt za pośrednictwem danego kanału. Oblicza się go, dzieląc całkowitą liczbę nowych użytkowników, którzy trafili do Ciebie za pośrednictwem tego kanału, przez całkowitą liczbę nowych użytkowników w danym okresie. Wskaźnik ten można wykorzystać do oceny skuteczności poszczególnych działań. Na przykład, możesz podzielić swój budżet między PPC i SEO – jeśli wskaźnik akwizycji pokazuje, że więcej użytkowników trafia przez PPC niż SEO, możesz ograniczyć wydatki na to drugie.

Wskaźnik aktywacji:

Wskaźnik aktywacji określa prawdopodobieństwo, z jakim użytkownik, który widzi lub korzysta z oferty (lead), dokona zakupu. Oblicza się go, dzieląc całkowitą liczbę przekształconych użytkowników przez całkowitą liczbę nowych użytkowników. Można go wykorzystać do pomiaru skuteczności marketingu e-mailowego – na przykład, jeśli wskaźnik otwarć jest stosunkowo niski, warto zastanowić się nad poprawą tego wskaźnika.

Wskaźnik retencji:

Wskaźnik retencji to liczba użytkowników, którzy powracają do Twojego produktu w danym okresie czasu. Oblicza się go, dzieląc całkowitą liczbę powracających użytkowników w danym okresie przez całkowitą liczbę nowych użytkowników, którzy zarejestrowali się w tym samym okresie. Można to wykorzystać do oceny mocnych i słabych stron – na przykład, jeśli masz niski wskaźnik retencji, ale wysoki wskaźnik konwersji, oznacza to, że robisz coś dobrze.

Wskaźnik poleceń:

Wskaźnik poleceń określa prawdopodobieństwo, z jakim użytkownik poleci Twój produkt innej osobie. Oblicza się go, dzieląc całkowitą liczbę użytkowników, którzy polecili Twój produkt, przez całkowitą liczbę nowych użytkowników w danym okresie. Można go wykorzystać do oceny skuteczności marketingu szeptanego – na przykład, jeśli wskaźnik poleceń jest niski, a średnia ocena produktu wynosi poniżej 4 gwiazdek, warto rozważyć poprawę tego wskaźnika.

A co z lejkiem pirata lub lejkiem AARRR?

Pozyskiwanie, utrzymanie, reaktywacja – to motto modelu AARRR. Jak więc zbudować lejek produktowy, który będzie to wspierał? Jak wspomniano wcześniej, jest to jeden z najpopularniejszych sposobów wizualizacji lejka.

Typowy lejek piractwa produktowego obejmuje następujące elementy:

– Pozyskiwanie: Proces pozyskiwania nowych użytkowników, którzy rejestrują się w celu korzystania z produktu.

– Aktywacja: proces zachęcania użytkownika do pierwszego użycia produktu.

– Utrzymanie: Proces sprawiający, że użytkownik wraca do Twojego produktu.

– Polecenie: Proces, w ramach którego użytkownik poleca Twój produkt innej osobie.

– Przychody: kwota pieniędzy, jaką użytkownik wydaje na Twój produkt.

Lejek pirata to świetny sposób na wizualizację kroków, które użytkownicy podejmują podczas korzystania z produktu. Należy jednak pamiętać, że proces wdrażania jest ciągły i iteracyjny – dlatego też ciągłe skupianie się na poprawie wszystkich tych wskaźników (i nie tylko) będzie miało kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego startupu!

Na każdym etapie należy opracować strategie, kampanie i techniki mające na celu pozyskanie, utrzymanie lub reaktywację użytkowników. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu etapowi i kilku popularnym sposobom na maksymalne wykorzystanie tego etapu w podróży użytkownika.

Nabycie

Na etapie pozyskiwania użytkowników stosuje się zazwyczaj następujące taktyki:

– Płatna reklama w kanałach marketingowych, takich jak Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.

– Marketing organiczny poprzez treści publikowane w kanałach marketingowych, takich jak Medium i Quora.

– Wydarzenia networkingowe, aby zaprezentować swój produkt potencjalnym użytkownikom.

– Marketing treści – na przykład pisanie bloga z poradnikami dotyczącymi korzystania z produktu.

– Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) – na przykład optymalizacja metadanych i treści witryny internetowej w celu uzyskania lepszej pozycji w wynikach wyszukiwania Google i innych wyszukiwarek. Dodatkowo można dowiedzieć się więcej o różnych usługach budowania linków, aby jeszcze bardziej ulepszyć strategię SEO i poprawić pozycję witryny w wynikach wyszukiwania.

Zatrzymanie

Na etapie utrzymania użytkowników stosuje się następujące popularne taktyki:

– Kampanie e-mail marketingowe z jasnym wezwaniem do działania i spersonalizowanym tonem wypowiedzi.

– Powiadomienia push z wyraźnym wezwaniem do działania, zachęcające użytkowników do powrotu do Twojego produktu.

– Ciągły rozwój i wprowadzanie nowych funkcji, aby utrzymać zainteresowanie użytkowników Twoim produktem.

– Tworzenie treści, które użytkownicy uznają za wartościowe i interesujące.

– Marketing międzyproduktowy – na przykład wspólna promocja z innym produktem w Twojej sieci.

Skierowanie

Na etapie polecania, niektóre popularne taktyki mające na celu skłonienie użytkowników do polecania innych osób obejmują:

– Integracja z innymi produktami lub aplikacjami, które są popularne wśród podobnych odbiorców.

– Tworzenie wartościowych treści, które użytkownicy będą chcieli udostępniać w swoich mediach społecznościowych.

– Zapewnianie zachęt dla poleconych użytkowników – na przykład udzielanie polecającemu zniżki po zakupie przez nowego użytkownika pierwszego produktu lub usługi.

– Osobisty kontakt z największymi fanami i ewangelistami, aby zaangażować ich w kulturę firmy.

Przychody

Na etapie generowania przychodów, niektóre popularne taktyki mające na celu skłonienie użytkowników do wydawania pieniędzy obejmują:

– Usunięcie lub ograniczenie bezpłatnych opcji – na przykład usunięcie bezpłatnego planu, jeśli płatne plany cieszą się popularnością wśród klientów.

– Oferowanie rabatów na różnych etapach podróży użytkownika w zamian za zobowiązanie – na przykład oferowanie rabatu na pierwszy miesiąc planu premium, jeśli użytkownik zarejestruje się na rok.

– Oferowanie rabatów lub kredytów przy zakupach wymagających wielu kroków – na przykład oferowanie bezpłatnej wysyłki przy zakupie wielu produktów.

– Programy lojalnościowe, w ramach których użytkownicy są nagradzani za zaangażowanie w korzystanie z produktu.

– Zapewnienie osobistego podejścia – na przykład dostępność na czacie na żywo przez całą dobę, aby odpowiadać na pytania użytkowników.

To tylko niektóre z popularnych taktyk, które sprawdziły się w praktyce. Jestem pewien, że istnieje wiele innych skutecznych technik.

Końcowe przemyślenia na temat modelu AARRR

Niezależnie od tego, czy jesteś podekscytowany wdrożeniem nowej struktury AARRR, czy po prostu lubisz czytać o piratach, mamy nadzieję, że ten artykuł zaspokoił Twoją ciekawość dotyczącą AARRR. Krótko mówiąc, struktura AARRR obejmuje pięć etapów: pozyskiwanie, aktywacja, utrzymanie, przychody i polecenia.