Transformar sua equipe de vendas não precisa ser uma tarefa assustadora. Com treinamento em chamadas frias, táticas aprimoradas e um pouco de criatividade, você pode obter melhores resultados e aprimorar sua estratégia geral de vendas.
Neste artigo, compartilharemos 10 técnicas simples, porém eficazes, para revolucionar sua abordagem de vendas desde o início. De truques psicológicos a exercícios práticos, essas táticas foram criadas para causar um impacto significativo sem gastar muito.
Mas, primeiro, por que se concentrar no treinamento de cold calling? Em primeiro lugar, por que a chamada fria é importante?
Por que o treinamento em Cold Calling é importante?
A chamada fria é uma habilidade, não um talento natural. Você não sai do útero pronto para pegar o telefone e fazer sua primeira ligação de vendas. Você aprende a fazer isso. Aprimore suas habilidades de vendas e pratique técnicas de chamadas frias para melhorar seu jogo e fazer mais vendas.
Subestimar sua importância é prestar um desserviço a si mesmo. Há muitas coisas que você deve ter em mente ao fazer uma chamada fria, mas o fato de valer a pena ou não não deve ser uma delas. 82% dos compradores aceitam reuniões com vendedores que entram em contato de forma proativa. Contanto que você esteja preparado, direcionando os leads que precisam de uma solução que você possa oferecer, você está garantido.
Então, vamos à lista das 10 táticas de treinamento de chamadas frias que você pode implementar para transformar sua equipe de vendas.
1. Mude sua fisiologia para mudar suas emoções
Sua postura física está diretamente relacionada à sua atitude emocional. Se você estiver se sentindo confiante, naturalmente ficará mais ereto, com os ombros para trás e o peito um pouco mais saliente. Da mesma forma, se uma pessoa estiver deprimida, ela ficará encurvada, recolhendo-se física e mentalmente.
Entretanto, há uma dica pouco conhecida, frequentemente sugerida por Tony Robbins: mude sua postura para mudar sua atitude. Não fique esperando que a atitude o atinja, mude sua postura conscientemente e a atitude o acompanhará.
Esse também é um dos motivos pelos quais a terapia do riso está aumentando. Quando você força uma risada falsa e prolongada, começa a rir de verdade do ridículo, mas essa risada é real. Isso reduz os hormônios do estresse e libera hormônios da felicidade no corpo. É basicamente um atalho para obter as emoções e a mentalidade que você deseja.
Essa é uma ótima tática de treinamento de chamadas frias para entrar na mentalidade de confiança e autoridade antes de sua chamada fria. Mesmo por telefone, as pessoas podem perceber intuitivamente as emoções baixas.
2. Pense sob a perspectiva do comprador
Por que alguém compraria de você? O que está acontecendo na cabeça do cliente em potencial que o fará comprar seu produto? No final das contas, você está interrompendo o dia dessa pessoa para tentar vender algo a ela, portanto, é melhor fazer valer a pena. Eles querem valor. E lembre-se, o valor é subjetivo.
"O valor não é o que você diz que é; é sempre o que o comprador percebe que é."
Um bom método de treinamento para chamadas frias é adquirir o hábito de pensar a partir da perspectiva do cliente potencial. Para isso, você deve fazer uma pesquisa sobre ele antes da chamada. Por que eles estariam interessados em seu produto ou serviço? Que problemas eles estão enfrentando em seus negócios que os levam a precisar da sua solução?
Aborde a conversa tendo sempre em mente o processo de pensamento do cliente potencial. Nunca presuma o que ele quer. Pergunte a ele. Ouça-o. Descubra o que ele quer e, em seguida, altere seu discurso para se concentrar nisso. Isso é psicologia de vendas básica, mas vale a pena repetir: o cliente é tudo. Isso nos leva muito bem à nossa próxima técnica de treinamento para chamadas frias: ouvir ativamente.
3. Ouça, ouça e ouça mais um pouco
Se você está no mercado de vendas, já ouviu falar em escuta ativa. Para realmente transformar sua equipe de vendas e aprimorar suas habilidades em chamadas frias, é preciso treiná-la para ouvir ativamente o que o prospect está dizendo. Não apenas o que ele quer ouvir, mas o que ele realmente está dizendo.
O cliente em potencial dirá a você o que ele quer, o que precisa, o que o perturba, o que o preocupa... Tudo o que você precisa fazer é fazer as perguntas certas e deixá-lo falar. Não o interrompa enquanto ele estiver falando. Certifique-se de deixar pausas suficientes para garantir que eles terminem de falar o que estão querendo dizer.
Pense da seguinte forma: uma chamada fria é sua primeira chance de criar confiança com o cliente potencial. Você nunca fará a venda na primeira ligação. Ela serve para aproximar o comprador do negócio, não para garanti-lo instantaneamente. A melhor maneira de fazer isso é criar confiança. Você quer que o cliente em potencial se sinta ouvido e compreendido. Isso requer um toque pessoal que só pode ser alcançado ouvindo ativamente a história do cliente e criando empatia com ele.
"O vendedor que entender a importância da confiança estará muito bem posicionado para o futuro."
4. Diminua sua velocidade de conversação
Um problema que os novos autores de chamadas frias enfrentam é falar muito rápido. Eles sentem que estão incomodando o cliente em potencial e, por isso, fazem a chamada fria o mais rápido possível para não incomodá-lo.
Uma maneira de os representantes de vendas tentarem combater isso é perguntando: "Eu o peguei em um momento ruim?"
Parece inofensivo, certo? Errado. As estatísticas mostram que perguntar essa frase resulta em uma taxa de sucesso 40% menor nas chamadas frias. Ela reconhece a interrupção, gera confiança, mas também dá ao cliente potencial controle total sobre a conversa. E, convenhamos, a maioria das pessoas não quer ser vendida, por mais simpático que você seja. Isso lhes dá uma rota de fuga antes mesmo de a solução para seu problema ser explicada.
Em vez disso, durante as sessões de treinamento de chamadas frias da sua equipe, pratique a técnica de empurrar o pé no chão enquanto fala. Essa ação física ajuda você a desacelerar e a escolher suas palavras com mais cuidado. É quase um exercício meditativo, pois permite que você se concentre no seu corpo enquanto fala, garantindo que você não se apresse e deixe o cliente em potencial desnorteado.
Tente fazer isso na próxima vez que tiver uma chamada fria!
5. Sessões do Power Hour
Uma hora de energia é uma hora que você reserva para realizar tarefas com 100% de foco e sem distrações. Embora as horas de energia tenham, sem surpresa, uma hora de duração, não há nenhuma regra que diga que você não pode ter duas ou mais dessas horas por dia. Apenas certifique-se de regulá-las com pequenos intervalos, pois o foco intenso por muito tempo pode ser desgastante.
Isso é ótimo para os representantes de vendas que não gostam de fazer chamadas frias. Isso lhes dá uma hora para ligar para um cliente potencial após o outro. Bam, bam bam, bam, faça todas elas o mais rápido possível. Afinal de contas, são necessárias 8 tentativas para alcançar um cliente potencial (em 2014, portanto, possivelmente ainda mais hoje), portanto, a maioria dessas chamadas não levará a lugar algum. Você precisa de perseverança e foco dedicado para realmente conseguir fazer isso.
Além disso, veja como sua equipe de vendas reage ao sugerir uma hora em pé. Ficar em pé aumenta a energia e o estado de alerta e é uma boa mudança em relação a ficar sentado o dia todo. Lembre-se do ponto nº 1: uma mudança na fisiologia pode mudar suas emoções. Vale a pena fazer um teste durante seu treinamento de chamadas frias.
6. Interpretação de papéis
A prática leva à perfeição. Um dos métodos de treinamento para chamadas frias mais óbvios, mas talvez subestimado, é a dramatização. Para fazer isso de forma eficaz, primeiro é preciso equipar sua equipe com estratégias eficazes para o cenário que será encenado. Superar objeções é geralmente a melhor estratégia a ser praticada, pois é onde os vendedores tendem a travar.
Faça uma dramatização de diferentes cenários e forneça feedback construtivo para ajudar os representantes a se sentirem mais confiantes e preparados quando enfrentarem objeções durante chamadas reais. Eles devem conhecer todas as objeções comuns que podem surgir. O preço costuma ser o mais frequente em todos os setores, mas seu nicho também pode ter objeções específicas que surgem regularmente.
Embora não se trate estritamente de um ambiente de chamada fria, o vídeo a seguir fornece um ótimo exemplo de como encenar para superar objeções.
7. Aproveitamento da tecnologia
Na era moderna, a tecnologia é sua amiga. Pelo menos quando se trata de trabalho. Pesquisas mostram que as equipes de vendas de alto desempenho usam quase três vezes mais tecnologia de vendas do que as equipes de baixo desempenho. Portanto, vale a pena utilizar a tecnologia de vendas e incorporar o aprendizado de como usar essa tecnologia em seu treinamento de chamadas frias.
Há dezenas de ferramentas de chamada fria que você pode usar para ajudá-lo a melhorar seu desempenho de vendas, mas algumas das mais importantes para o sucesso são as seguintes:
- Sistemas de CRM. Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente é uma maneira fantástica de monitorar leads e clientes em um único hub central. Dê uma olhada em ferramentas como Salesforce, Hubspot ou Pipedrive.
- Ferramentas de geração de leads. Ferramentas como Apollo, Clearbit e ZoomInfo são incrivelmente úteis para as equipes de vendas. Elas o ajudam a obter leads que facilitam muito as chamadas frias.
- Acompanhamento e análise de chamadas. O melhor tipo de treinamento para chamadas frias é o autoaprendizado por meio da observação de suas próprias chamadas de vendas. Ferramentas como tl;dv facilitam o feedback em tempo real e promovem uma cultura de aprendizado contínuo.
8. Refine seu discurso de elevador
Uma das melhores técnicas de treinamento para chamadas frias é refinar seu discurso de elevador por meio da prática e da repetição. Ele precisa ser conciso e convincente para captar a atenção do cliente potencial logo de cara. Quanto mais cedo você conseguir capturá-los, melhor.
Incentive a sua equipe de vendas a destacar a proposta de valor exclusiva do seu produto ou serviço e a abordar os pontos problemáticos comuns dos clientes potenciais nos primeiros segundos da chamada. A prática leva à perfeição, portanto, dedique tempo para refinar esses argumentos de venda regularmente.
Também é importante observar que a maioria das pessoas tem uma resposta automática a chamadas frias. Isso ocorre porque a grande maioria das chamadas frias começa de forma semelhante. Você quer quebrar esse molde. Ouça as sábias palavras de Rex Biberston.
"Há toda uma escola de pensamento sobre o uso de iniciadores de conversa incomuns para tirar o cliente potencial de sua reação padrão a chamadas frias. Essa estratégia é inteligente e merece ser testada quando você estiver pronto para se concentrar em melhorar a eficácia de suas chamadas."
9. Faça pausas conscientes
Às vezes, as pessoas podem ficar tão concentradas em tentar dominar algo que se esquecem de descansar. Imagine tentar ficar musculoso como Arnold Schwarzenegger, mas em vez de descansar os músculos, você treina sem parar até se lesionar. Não é muito sábio. A mesma lição se aplica ao treinamento para chamadas frias (e a qualquer tipo de treinamento). Só porque não se trata de um ato físico, não significa que você não precise descansar.
De fato, às vezes é um ato físico. Falar com novas pessoas o dia todo, tentando convencê-las de que seu produto trará valor para o negócio delas, pode ser incrivelmente desgastante, tanto mental quanto fisicamente.
Incentive a sua equipe a fazer pausas conscientes. Permita que eles tirem alguns momentos entre as chamadas para descansar e recuperar a energia. Exercícios simples de respiração ou alongamentos rápidos podem ajudar a aliviar o estresse e manter a produtividade ao longo do dia. Na mesma linha, as pessoas que dormem de 7 a 8 horas por dia são mais produtivas. Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja ciente dos benefícios de um bom sono, não apenas para a produtividade, mas para a saúde em geral. Isso é especialmente verdadeiro no nicho de vendas...
"Não é segredo que vender para ganhar a vida é incrivelmente estressante. O que muitos não percebem é que o estresse, se não for administrado, mata. A hipertensão afeta 75 milhões de americanos e as doenças cardíacas são a principal causa de morte nos Estados Unidos. A prática da atenção plena não apenas o ajudará a estar mais presente com os clientes, uma vantagem óbvia, mas é bem provável que o ajudará a permanecer vivo por mais tempo."
10. Comemore os sucessos
Por fim, não se esqueça de comemorar os sucessos. Não importa quão pequenos sejam, todo sucesso deve ser reconhecido como tal. Além disso, você pode recompensar as conquistas para motivar sua equipe e reforçar comportamentos positivos. Seja atingindo uma meta de vendas ou dominando uma nova técnica de chamada fria, reconheça seus esforços e inspire o crescimento contínuo.
Isso é ótimo para o moral da equipe, que desempenha um papel fundamental no sucesso das vendas. É ainda mais importante para equipes de vendas com baixo desempenho, pois um pequeno sucesso pode levar a uma série de outros sucessos se for reconhecido.
A comemoração de sucessos também pode levar ao aumento da produtividade. Um relatório recente sobre estatísticas de reconhecimento de funcionários constatou que 92% dos trabalhadores têm maior probabilidade de repetir uma ação específica depois de receberem reconhecimento por ela.
