Ознакомьтесь с ARR, MRR и CARR и станьте звездой продаж

Что такое MRR?

Что такое MRR? MRR определяется как общая долларовая сумма всех подписок, контрактов или других повторяющихся доходов, полученных вашей компанией за определенный период. MRR можно рассчитать, взяв общий годовой MRR и разделив его на 12, чтобы получить MRR в месяц. Поскольку MRR очень важен как для инвесторов, так и для внутренних команд, о росте MRR следует регулярно сообщать в обновлениях компании, пресс-релизах, звонках о доходах или в любом другом месте, где необходимо озвучивать цифры.

Формула MRR

Что такое формула MRR или как рассчитать MRR? Формула MRR выглядит следующим образом

MRR = ARR - отмененный MRR.

Что такое ARR?

Что такое АРР? Что означает ARR? Также известный как ACV (годовая стоимость контракта), ARR означает общий доход, полученный в результате подписания контрактов с клиентами в течение определенного периода времени. Эта метрика не ограничивается только подписками; она также включает разовые сделки, а также суммы, подлежащие продлению. Если вы хотите включить MRR в свои расчеты, MRR = ARR - возвраты MRR.

Формула ARR

Формула ARR - это MRR (ваш MRR за месяц) + возврат MRR (MRR, который вы вернули своим клиентам в этом месяце).

Что такое CARR?

Что такое CARR? Что означает CARR? ACAC означает коэффициент оттока годовой суммы контракта, или процент клиентов ACV, которые отменяют контракт в течение определенного годового периода. Например, если у вас ACV составляет $100 тыс. и 100 клиентов по вашему плану подписки достигают MRR в $100 тыс., но через год остается 80 клиентов с ACV в $80 тыс. (оставляя MRR на уровне $80 тыс.), то ваш коэффициент оттока годовой суммы контракта составляет 20%.

формула CARR

Формула CARR выглядит следующим образом:

КАРР = МРР/АКВ*100%

Что такое ACV?

ACV - это сокращение от annual contract value, или общая сумма MRR, накопленная за определенный период в результате подписанных контрактов с клиентами. ACV также учитывает доход от разовых сделок и суммы, подлежащие продлению в течение этого года.

Формула ACV

Что такое формула ACV? Формула ACV - это MRR (ваш MRR за месяц) + возврат MRR (MRR, который вы вернули своим клиентам в этом месяце).

Почему важно рассчитать MRR, ARR и CARR?

Важно знать, как выглядит ваш текущий рост MRR, чтобы лучше прогнозировать доходы, связанные с ARR. MRR представляет большую ценность для вашей компании, поскольку MRR можно использовать в качестве предиктора роста. MRR также можно использовать в качестве инструмента для прогнозирования будущего роста MRR.

Каковы преимущества и недостатки MRR?

К недостаткам MRR можно отнести то, что он не сообщает вам о возвратах, платежах, подлежащих оплате в течение тридцати дней, скидках или сделках, которые могут повлиять на MRR, а также то, что MRR может сильно варьироваться между разными расчетными циклами. Бывает также, что MRR не дает точного представления о том, сколько новых клиентов присоединяется к вашему бизнесу каждый месяц; если вы предлагаете акции с бесплатными пробными периодами или определенные уровни, которые не требуют предварительной оплаты кредитной картой, то вам нужно вычесть все бесплатные пробные регистрации из общего MRR, чтобы получить более точное число MRR. Кроме того, MRR может сильно различаться между разными расчетными циклами. MRR - это не то же самое, что ARR, поскольку в этом случае не рассчитывается доход за месяц.

ARR и MRR - в чем разница?

Еще один пример различий между MRR и ARR возникает, когда клиент обновляет или понижает свой план подписки. Если ежемесячный подписчик вдруг решит перейти на годовую подписку, то вам нужно будет вернуть все MRR за неиспользованные месяцы этого клиента, чтобы иметь более четкое представление о ваших MRP в каждом месяце.

Еще одним моментом является отказ клиентов от услуг; если они вернутся в течение 30 дней, вы не сможете добавить их обратно в MRP за этот период, если только они не перешли на более высокий тарифный план или вы не сможете доказать, что они не имели доступа к вашим услугам. MRR отличается от ARR тем, что MRR не учитывает повышения и понижения тарифов, в то время как ARR учитывает. Вероятность завышения MRR меньше, поскольку MRR учитывает только тех клиентов, которые фактически оплатили услуги, в то время как ARR может включать клиентов, которым еще даже не был выставлен счет.

MRR vs ACV - в чем разница?

Другой пример различий между MRR и ACV возникает, когда клиент обновляет или понижает свой план подписки. Если ежемесячный подписчик вдруг решит перейти на годовую подписку, то вам нужно будет добавить обратно MRR за неиспользованные месяцы этого клиента, чтобы иметь более четкое представление о ваших MRP в каждом месяце. MRR и ACV - это не одно и то же, поскольку MRR включает только MRR, фактически оплаченные клиентами, в то время как ACV также учитывает MRR, которые были возвращены.

MRR и CARR - в чем разница?

MRR отличается от CARR тем, что MRR включает только те MRR, которые были оплачены клиентами. Хотя вероятность завышения MRR меньше, поскольку MRR учитывает только тех клиентов, которые действительно заплатили, ARR может включать клиентов, которым еще даже не был выставлен счет.

В чем преимущества MRR? MRR рассчитывается до применения налогов и скидок, поэтому MRP - это то же самое, что вы возьмете с нового клиента, если он зарегистрируется сегодня без каких-либо акций или скидок. MRR также может дать отличное представление о тенденциях вашего бизнеса - сколько у вас активных пользователей в каждый момент времени? Сколько человек отменяют подписку или переходят на новый тариф? А что насчет обновлений?

CARR и ARR - в чем разница?

MRR означает MRP минус MRR, которые были возвращены клиентам. Вы можете найти возвращенные MRR, проверив колонку MRR в отчете MRR. Если вы видите отрицательные числа в этой колонке, значит, MRR были возвращены вашим клиентам и не будут учитываться в MRP.

CARR и ARR - в чем разница? CARR означает MRP за вычетом ARR, которые были повышены или понижены после выставления счета. Вы можете найти ARR, которые были повышены или понижены, проверив колонку ARR в отчете MRR.

Контрольные показатели B2B SaaS ARR, MRR и CARR

Каковы некоторые общие средние показатели и отраслевые ориентиры для ARR, MRR и CARR для популярных вертикалей, таких как SaaS, фитнес, образование или социальные медиа?

Приведенные ниже показатели MRR и ARR получены от компании BuiltWith Research. Показатели MRR и ARR, как правило, ниже в образовательном секторе, поскольку школам обычно не нужно часто обновлять свои учетные записи, но MRR и ARR обычно значительно выше у поставщиков SaaS, таких как Salesforce или Office 365.

1) $128,707 MRR / $109,878 ARR (программное обеспечение B2B SaaS)

2) $3,847 MRR / $3,132 ARR (B2C фитнес-приложение)

3) $5 MRR / $4,5 ARR (приложение для социальных сетей, ориентированное на молодых пользователей)

4) -$6 MRR / -$7,6 ARR (образовательное приложение B2C)

Средние показатели MRR и ARR по отраслям. MRR обычно выше, чем ARR, поскольку MRR включает только клиентов, оплативших подписку, в то время как ARR включает всех, кто повысил или понизил рейтинг после выставления счета. MRR, как правило, наиболее высок в B2B SaaS-программах, таких как Salesforce, а затем в B2C SaaS, таких как Trello.

Как увеличить MRR, ARR и CARR?

Итак, вы знаете, что такое MRR, ARR и CARR - теперь вы хотите увеличить эти показатели! Давайте рассмотрим каждый из них в отдельности!

Стратегии увеличения MRR:

1) Предлагайте рекламные скидки и купоны - MRR считаются за вычетом скидок MRR, поэтому одним из способов увеличения MRR является предложение рекламных акций и скидок. Вы можете предложить скидку на первый месяц обслуживания или провести бесплатную пробную акцию, в рамках которой клиентам предоставляется бесплатный пробный период на 3, 7 или 30 дней. Убедитесь, что при оценке эффективности вы учитываете только MRR, а не ARR!

2) Повышение коэффициента удержания - если клиенты удовлетворены своим текущим планом подписки, они с меньшей вероятностью отменят подписку. Если клиенты все же отменят подписку, их будет легче привлечь обратно в качестве рефералов, поскольку они уже знают о вашем продукте! Клиенты обычно остаются на сайте дольше, если чувствуют, что получают большую пользу от вашего продукта, поэтому убедитесь, что вы уделяете внимание не только показателю MRR, но и показателю удержания клиентов!

3) Повысить MRP - MRP основан на том, сколько новый клиент заплатит за вашу услугу. Если вы собираетесь повысить MRP, то вам определенно стоит сделать это, пока клиенты еще находятся в бесплатном пробном периоде. Будьте прозрачны в отношении изменений MRP и предупреждайте клиентов заранее, прежде чем повышать MRP. Вы даже можете предложить дедушкин период, который позволит клиентам, использовавшим продукт по определенному тарифу в течение Х лет, продолжать пользоваться им по старому тарифу после того, как повышение вступит в силу.

Стратегии по увеличению ARR

1) Расширение набора функций или добавление новых функций - если клиенты чувствуют, что не получают достаточной ценности от вашего продукта, то они могут понизить рейтинг и аннулировать свои аккаунты. Об этом следует помнить, когда вы создаете новые функции и пытаетесь повысить MRR! Если вы хотите увеличить количество ARR, вам нужно либо создать больше функций, либо придумать новую функцию, которая заставит клиентов перейти на новый уровень.

2) Убедитесь, что все платные пользователи добавлены как ARR - допустим, в вашем отчете MRR есть один клиент, который платил $10 MRP в течение последних 3 лет, но не был включен как ARR. Вы определенно хотите добавить его как ARR, чтобы можно было засчитать этот MRP не только в MRR, но и в ARR!

3) Автоматизируйте повышение и понижение уровня - скидки MRR учитываются только после повышения или понижения уровня MRR. Если MRR постоянно остаются на одном уровне плана, то будет сложнее отслеживать тенденции MRP и улучшать MRR. Вместо этого необходимо автоматизировать эти изменения, чтобы MRP всегда были актуальными. Программное обеспечение для успешной работы с клиентами может помочь вам в этом, предлагая шаблоны автоматизации, которые могут автоматически повышать или понижать уровень клиентов при соблюдении определенных критериев.

Стратегии по увеличению CARR

1) Убедитесь, что все ARR включены в категорию CARR - если в вашем отчете MRR есть один клиент, который имеет активную подписку, но не учитывается как CARR, то это негативно скажется на вашем MRR! Убедитесь, что MRR всегда актуальны, добавив все ARR в категорию CARRs.

2) Достижение соответствия продукта/рынка - если вы все еще находитесь на ранней стадии бизнеса, то, скорее всего, не все MRP и MRR будут засчитаны в CARR. Поскольку у вас еще нет большого количества клиентов, некоторые MRP не превратятся в MRR в течение некоторого времени, поэтому они не будут учитываться в CARR. То же самое относится и к MRR: если никто из ваших клиентов не отменит подписку до начала следующего расчетного цикла, вы засчитаете им только 1 MRR, даже если они заплатили $10 MRP за 12 месяцев. Это пример того, почему так важно соответствие продукта/рынка: вам нужно найти хороший баланс между MRR и MRP, чтобы максимизировать ваш CARR.

3) Привлечение новых клиентов - допустим, в настоящее время ваш MRR составляет $100K, и вы планируете увеличить MRR до $1M MRR к концу этого года. Скорее всего, для достижения этой цели вам придется увеличить MRP или добавить больше функций, что негативно скажется на ARR. Вместо этого вы можете сосредоточиться на привлечении новых клиентов, которые еще не знают о вашем продукте, чтобы добавить их в качестве ARR! Если вы внедрите эти изменения, то крайне важно, чтобы все MRR и MRP были включены в CARR.

Заключительные мысли о MRR, ARR и CARR

Достижение высоких показателей MRR и MRP важно для бизнеса, но одних MRR и MRP недостаточно, чтобы дать полную картину состояния вашего продукта. MRR зависит от ARR, а MRP - от MRR. Важной частью управления MRR является отслеживание роста MRR и MRP, при этом необходимо убедиться, что все ARR включены в категорию CARRs. Это поможет вам точно отслеживать доходы, чтобы вы могли принимать разумные решения о развитии своей компании!