Быть потенциальным клиентом в условиях сужающегося мира - значит быть рыбой в море, усеянном крючками. Некоторые наживки могут показаться кому-то дико привлекательными, но большинство рыб в процессе эволюции поняли, что лучше не попадаться на крючок, леску и грузило. Особенно когда это часто может привести к потере их времени - самого ценного товара.
К счастью, те, кто занимается продажами, не рыбачат в море. Они сидят за своими рабочими столами и усердно работают в условиях практически несуществующего времени , чтобы сбалансировать потребности клиентов с требованиями по выполнению KPI. Но в мире, где продавать с каждым днем становится все сложнее, как компании могут привлечь внимание своей аудитории и увеличить продажи?
Всемирно признанный стратег по продажам Джилл Конрат делится своим методом преодоления самых больших препятствий при продаже в современную эпоху в своей книге-бестселлере 2012 года. Snap Selling: Ускорьте продажи и выиграйте больше бизнеса с современными раздраженными клиентами. Для тех, у кого нет времени читать всю книгу, мы позаботимся о вас.
Вот как использовать метод моментальных продаж для более успешного выигрыша сделок и достижения поставленных целей в области продаж, а также список наших советов по использованию моментальных продаж.
Давайте разгрузимся.
SNAP Selling в двух словах
Возможно, вы уже слышали или не слышали о методе SNAP-продаж, но он разработан для того, чтобы поднять продавцов на уровень потенциальных клиентов и увеличить шансы на создание - и поддержание - качественных отношений с клиентами.
Вот что обозначает аббревиатура SNAP selling, а также некоторые цитаты Джилл, приведенные в книге.
Будьте проще
Сложность пугает покупателей. Лучшие продавцы не сообщают покупателю о том, как мало у них времени. Вместо этого они рационально используют то время, которое у них есть, делая свой продукт или услугу легкой для восприятия и, в конечном счете, принятия. Если ваше решение будет выглядеть менее сложным, а общение будет прямым и по существу, ваши клиенты скорее изменят свое поведение и будут убеждены прислушаться к вашему предложению.
"Когда вы все упрощаете, клиентам становится легче покупать у вас". - Джилл Конрат, SNAP Selling
Быть ценным
Информационная перегрузка может показаться современному покупателю атакой. Именно продавец должен ослабить это чувство и быстро стать для потенциального покупателя экспертом, которому можно доверять. Только тогда он сможет по-настоящему продемонстрировать свою ценность и выделиться из толпы.
"Станьте ресурсным центром для вашего покупателя". - Джилл Конрат, SNAP Selling
Всегда выравнивайте
Согласование вашего решения с целями их организации - это верный способ сделать так, чтобы клиенты охотнее работали с вами, а не с вашими конкурентами. Проведение своевременных интервью с клиентами может стать самым быстрым способом выяснить их проблемы и лучше понять их потребности.
Доказательство того, что вы хорошо осведомлены о целях, проблемах и потребностях ваших клиентов, поможет вам оставаться актуальным для них. Расширениеtl;dv для Google Chrome поможет вам синхронизировать время клиента и его коллег, записывая и фиксируя эти интервью за считанные секунды.
"Когда вы согласуете свое предложение с их важнейшими бизнес-целями, вы захватите и сохраните интерес ваших потенциальных клиентов" - Джил Конрат, SNAP Selling
Повысить приоритеты
Жизнь занятых людей часто прерывается информацией или продуктами, которые они не считают полезными. Техника SNAP помогает продавцам понять своих покупателей и условия продажи, чтобы они могли напрямую удовлетворить их потребности и превзойти их ожидания.
Поставив на первое место наиболее важные решения, вы сможете сохранить темп и сделать свое решение инструментом для достижения приоритетов клиента.
"Когда вы повышаете приоритеты, ваш процесс продаж идет гораздо быстрее, и вы получаете бизнес с меньшей конкуренцией". - Джилл Конрат, SNAP Selling
Следование аббревиатуре SNAP позволяет стать тем, без кого покупатели не могут жить, и добиться абсолютного превосходства над конкурентами. Все зависит от его применения.
SNAP Продажи в "новой норме
Мы должны признать, каким образом мышление дефицита было навязано нам, когда были введены блокировки. Большинство населения планеты понесло расходы, которые они не могут возместить.
Были подчеркнуты ограничения в области здравоохранения (т.е. больничных коек и пространства в целом). Реальные экономические издержки были обеспечены, когда рестораны, бары и другие неосновные услуги были закрыты на недели или месяцы в некоторых городах. А эмоциональные издержки, связанные с закрытием границ и физической разлукой с семьями и друзьями, разрушили нашу психическую стабильность.
В результате возникает неоспоримая необходимость в том, чтобы продавцы выделялись как надежные, значимые и достаточно ценные люди, чтобы клиенты расстались со своими деньгами. Более всего те, кто пытается принять новую норму, вернуться к привычному образу жизни, включая принятие новых решений о покупке, хотят быть уверенными в том, что их потребности будут удовлетворены с максимальной заботой и профессионализмом.
По словам Рэнди Иллига, глобального лидера практики эффективности продаж компании FranklinCovey, стратегия продаж для среднепандемичных клиентов в будущем включает в себя не вопрос "что я могу им продать ", а вопрос "как я могу их обслужить ". Техника SNAP позволяет удовлетворить эти потребности таким образом, что она становится президентом новой эры жизни и удаленной работы.
Ружье SNAP Советы на 2022 год
Теперь вы получили все необходимые знания о SNAP-продажах, пришло время собрать их в список полезных советов.
Совет 1. Упростите свое предложение
Это не соревнование "кто умнее". Чрезмерное усложнение решений не поможет выиграть бизнес. Поэтому оптимизируйте свое торговое предложение, делайте свои сообщения последовательными, а свои ответы простыми для понимания и восприятия.
Совет 2. Станьте экспертом по предмету
Ничто так не укрепляет доверие, как продавец, который умеет работать с возражениями и - как говорит Джилл в книге - служить "ресурсным центром покупателя".
Совет 3. Инвестируйте в знание своего клиента
Никогда не недооценивайте ценность видеозвонка. Проведите своевременное интервью с вашим потенциальным клиентом, чтобы выявить более глубокое понимание, раскрыть его проблемы и представить ваше решение как лучший инструмент для их решения.
Совет 4. Придерживайтесь сути...
...и не отвлекайтесь от сути. Не тратьте время клиентов на несущественные детали. Придерживайтесь обсуждения вопросов, которые непосредственно касаются их, чтобы они поняли, что вы находитесь на их волне и плывете по течению.
Совет 5. Персонализируйте общение
Воспользуйтесь многочисленными онлайн-инструментами для взаимодействия с клиентами и одновременно организуйте нагрузку на себя и даже на своих сотрудников. Дайте им понять, что вы готовы выйти за рамки последующего электронного письма, и откройте для них возможности видеоконференций.
-
Если вы применяете в своем бизнесе инициативы SNAP-продаж, но пока не достигли никаких результатов, это не значит, что вы делаете что-то неправильно. Но это может означать, что вы столкнулись с некоторыми препятствиями.
Понимание трех решений вашего потенциального клиента
Как объясняет Джилл, на самом деле есть три критических решения, которые принимают клиенты, когда дело доходит до принятия предложений.
- Предоставление доступа
- Выбор в пользу отхода от статус-кво
- Изменение ресурсов
Исходя из этого, давайте рассмотрим несколько распространенных проблем, с которыми вы можете столкнуться как торговый представитель, и предложим некоторые решения, как их преодолеть - в виде более дробных советов SNAP.
Проблема: Отсутствие "путей входа"?
Совет 6. Перейдите на их уровень
Создавайте больше возможностей для общения с клиентами, не отнимая у них время. Используйте любую возможность для личного общения, чтобы доказать, что вы настоящий человек, и избегайте ловушки "tl;dr" - переписки по электронной почте.
Почему бы не предложить быстрый ликбез и не показать им, что вы в курсе самых экономичных по времени и занимательных технических хаков?
Проблема: Отсутствие знаний в отрасли?
Совет 7. Знайте своих конкурентов
Само собой разумеется, чем больше вы знаете о том, что происходит у ваших конкурентов, тем лучше. Если вы будете регулярно выделять время в своем рабочем дне на изучение конкурентов, вы будете лучше разбираться в возражениях, обеспечите большую ценность при ответах на вопросы, возникающие на месте, заявите о себе как об эксперте рынка и докажете клиентам свои ключевые преимущества перед конкурентами.
Проблема: недостаточное выполнение продаж?
Совет 8. Масштабируйте свои усилия по внедрению remote
В нашем взаимосвязанном мире, особенно в сфере программного обеспечения, очень важно обеспечить новым сотрудникам - и нынешним - быстрый доступ ко всей необходимой информации, включая технические, продуктовые, отраслевые и социальные вопросы при помощи виртуальных встреч.
-
Используя метод SNAP-продаж, продавцы приобретают способность общаться с занятыми людьми и давать ценные советы, связывать свой продукт с жизненно важными для покупателей проблемами и помогать совершать покупки легко и непринужденно.
Поэтому сохраняйте свою актуальность в переполненном мире, и в море рыболовных крючков вы станете сетью возможностей.
-
Отказ от ответственности: Как партнер Amazon, я зарабатываю на определенных покупках. Если вы решите совершить покупку после перехода по одной из моих партнерских ссылок, я могу получить комиссионные без дополнительных затрат с вашей стороны.
