LinkedIn - это невероятная платформа для знакомств, налаживания связей и общения с другими людьми по всему миру, но ее можно еще больше расширить с помощью инструментов для работы с клиентами LinkedIn.
Несмотря на то что социальные сети в основном предназначены для общения с людьми, которых вы уже знаете, их можно вполне эффективно использовать для продаж. Или, по крайней мере, начать привлекать людей в свою воронку продаж.
Насколько они влиятельны, спросите вы? LinkedIn выяснил, что 75 % людей в B2B используют социальные сети для принятия решений о покупке. Еще 31 % торговых представителей, опрошенных в ходе исследования LinkedIn, заключили сделки на сумму свыше 500 000 долларов, ни разу не встретившись с потенциальным покупателем.
Социальные продажи и продажи через социальные сети - это невероятно мощный способ ведения бизнеса в современную эпоху.
Что такое LinkedIn и как он развивался?
LinkedIn начал свою деятельность как сайт профессиональных сетей в 2003 году, основанный Ридом Хоффманом и командой соучредителей. Его первоначальная цель была проста: объединить профессионалов во всем мире, чтобы сделать их более продуктивными и успешными. За прошедшие годы LinkedIn превратился из простого сайта для общения в комплексную платформу, охватывающую размещение вакансий, профессиональное развитие и бизнес-маркетинг.
Сейчас она насчитывает более 830 миллионов членов по всему миру и представлена в более чем 200 странах.
Выросшая из сетевой платформы в нечто гораздо большее, она стала неотъемлемой частью бизнес-ландшафта. Платформа продолжает развиваться, добавляя новые функции, такие как расширенная аналитика для бизнеса, улучшенные возможности поиска работы и сложные алгоритмы для создания более значимых связей.
Все это делает LinkedIn не просто инструментом для соискателей, но и действительно важным ресурсом для маркетологов, специалистов по продажам и предпринимателей.
Как можно использовать LinkedIn для продаж?
Использование LinkedIn для продаж может выглядеть по-разному. Это может быть инструмент поиска, платформа для работы с клиентами или полноценный набор для продаж. Все зависит от того, как вы хотите продавать, от вашего процесса и цикла продаж и от того, чего вы хотите достичь.
Использование LinkedIn для поиска потенциальных клиентов
LinkedIn - очень удобный инструмент для выявления и генерирования новых деловых контактов. На самом деле многие другие маркетинговые стратегии, такие как рассылка по электронной почте, теперь опираются на LinkedIn как на часть своей более широкой стратегии продаж.
Функции детального поиска платформы позволяют точно определить людей и компании, которые соответствуют критериям вашего целевого рынка. Используя такие фильтры, как отрасль, размер компании, должность и местоположение, вы сможете эффективно сузить круг потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью смогут воспользоваться вашим продуктом или услугой.
Помимо отдельных людей, в LinkedIn есть специальные группы для любых специалистов, а также возможность делиться контентом и вести микроблоги - все это дает дополнительные возможности для поиска потенциальных клиентов.
Регулярное участие в отраслевых группах и дискуссиях поможет вам стать известным среди потенциальных клиентов. Регулярный обмен полезным контентом, будь то статьи, посты или комментарии, подтверждает вашу компетентность и привлекает тех, кто интересуется вашей профессиональной точкой зрения. Это поможет не только создать релевантную сеть, но и привлечь потенциальных клиентов благодаря постоянному и ценному взаимодействию.
Использование LinkedIn для контактов с потенциальными клиентами
После того как вы определили потенциальных потенциальных клиентов в LinkedIn, у вас есть несколько эффективных способов связаться с ними, каждый из которых подходит для разных этапов процесса продаж. Один из основных методов - это персонализированные запросы на подключение. При отправке запроса на подключение у вас есть возможность добавить заметку - это ваш шанс произвести запоминающееся первое впечатление. Персонализированное сообщение должно вкратце рассказать о том, кто вы, объяснить, почему вы хотите установить связь, и напрямую соотноситься с чем-то релевантным в профиле получателя или его общими интересами. Благодаря такому индивидуальному подходу запрос кажется более продуманным и уместным, что повышает вероятность его принятия.
После успешной связи вы можете продолжить разговор, чтобы закрепить новые профессиональные отношения. Это может включать в себя обмен полезными идеями, задавание продуманных вопросов или предложение решений, которые соответствуют потребностям их бизнеса. Каждое взаимодействие должно приносить пользу, постепенно укрепляя доверие и позиционируя вас как надежного собеседника.
Экосистема LinkedIn поддерживает множество сторонних инструментов, призванных упростить и улучшить процесс работы с клиентами. Эти инструменты позволяют автоматизировать отправку персонализированных запросов на подключение, последующих сообщений и даже управлять целыми информационными кампаниями. Они позволяют более детально настраивать, отслеживать и управлять кампаниями по продажам, что дает возможность более эффективно охватить большую аудиторию.
Используя эти инструменты, вы можете поддерживать постоянное присутствие в LinkedIn, обеспечивая активность своего профиля и привлечение потенциальных клиентов. Такое стратегическое использование как собственных функций LinkedIn, так и дополнительных сторонних инструментов может значительно оптимизировать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов и продажам на этой платформе. Он позволяет собрать все ваши информационные материалы в одном месте, может быть настроен на почти пассивную работу и генерировать потенциальных клиентов с невероятно специфическими критериями.
Какие инструменты для охвата аудитории LinkedIn являются лучшими
Существует огромное количество различных инструментов для работы в LinkedIn. Некоторые из них представляют собой целые комплексы, предлагающие все, начиная от кампаний по привлечению и установлению связей, и заканчивая легкими инструментами, которые просто автоматизируют запросы на установление связей. Мы рассмотрим некоторые из них.
Навигатор продаж LinkedIn
LinkedIn Sales Navigator - это один из самых мощных инструментов для специалистов по продажам, которые стремятся улучшить свои связи в LinkedIn. Разработанный специально для продаж, он предлагает расширенные возможности поиска, которые помогают пользователям находить и точно нацеливаться на потенциальных клиентов.
Sales Navigator обеспечивает более глубокое понимание данных компании, интегрируется с CRM-системами и отслеживает все взаимодействия с потенциальными клиентами. В этом инструменте также предусмотрены рекомендации по лидам и аккаунтам, которые формируют предложения на основе ваших предпочтений в области продаж и предыдущих взаимодействий, тем самым оптимизируя процесс поиска.
Ценообразование динамично, и существует целый ряд вариантов, соответствующих вашим потребностям. Есть также несколько вариантов найма. Ожидайте, что вам придется заплатить около 70 долларов за лицензию, и вам понадобится Sales Navigator, чтобы использовать все остальные инструменты из этого списка.
Salesflow
Salesflow - это сторонний инструмент автоматизации LinkedIn, ориентированный на генерацию и привлечение потенциальных клиентов. Он позволяет пользователям автоматизировать свои кампании по привлечению клиентов с помощью персонализированных сообщений и последующих действий, сохраняя при этом безопасные методы использования для защиты целостности аккаунта. Salesflow поддерживает создание сложных последовательностей, которые могут обрабатывать различные сценарии в зависимости от реакции потенциальных клиентов, что помогает более эффективно и результативно развивать потенциальных клиентов.
Salesflow вполне доступен по цене около 99 долларов США в месяц, однако вам также потребуется как минимум одна учетная запись Sales Navigator. Вы также можете получить бесплатную пробную версию, если хотите испытать ее, прежде чем приступать к работе.
Zopto
Zopto - еще один мощный инструмент продаж, используемый в основном стартапами и отделами продаж для автоматизации работы с клиентами в LinkedIn. Он нацелен на определенные сегменты пользователей, используя учетные записи LinkedIn Premium или Sales Navigator для запуска автоматизированных и персонализированных потоков кампаний. Zopto предлагает такие функции, как A/B-тестирование сообщений, подробную аналитику кампаний и интеграцию с несколькими популярными CRM-системами, что облегчает командам отслеживание эффективности и оптимизацию стратегий.
Zopto немного дороже SalesFlow и стоит 157 долларов в месяц за одну учетную запись. Для больших команд предусмотрены скидки, а для работы с Zopto вам понадобится Sales Navigator. У Zopto также есть услуга "Сделаем за вас", которая отлично подходит, если вы хотите передать на аутсорсинг большую часть повседневной работы.
Окунитесь в мир инструментов продаж с поддержкой искусственного интеллекта, преобразующих практику CRM и упрощающих генерацию лидов для достижения непревзойденной эффективности продаж.
LinkedHelper
LinkedHelper - это универсальный инструмент, предназначенный для автоматизации задач, которые могут помочь увеличить ваше присутствие в LinkedIn и эффективность в генерировании ссылок. Он может автоматически отправлять персонализированные запросы на подключение, сообщения и управлять последующими действиями, что значительно экономит время. Кроме того, LinkedHelper может подтверждать профессиональные навыки пользователей для укрепления доброй воли и повышения видимости профиля, поощряя ответное взаимодействие со стороны пользователей.
Немного дешевле, чем другие, есть бесплатная пробная версия на две недели, а затем стоимость одной лицензии начинается от 15 долларов в месяц.
SalesRobot
SalesRobot - это продвинутый инструмент автоматизации LinkedIn, в котором особое внимание уделяется безопасности и эффективности. Он может автоматизировать персонализированные запросы на подключение и сообщения, имитируя при этом человеческую деятельность, чтобы избежать срабатывания лимитов и штрафов LinkedIn.
SalesRobot также предлагает подробную аналитику для отслеживания эффективности кампаний, помогая пользователям совершенствовать свои стратегии и максимизировать эффективность работы с клиентами.
Стоимость - 99 долларов в месяц, но за 397 долларов в месяц (с поквартальной оплатой) они сделают это за вас, или за 497 долларов в месяц (с поквартальной оплатой) они сделают все за вас и даже больше!
PhantomBuster
PhantomBuster предоставляет набор инструментов автоматизации, которые выходят за рамки LinkedIn и распространяются на другие социальные медиа-платформы, такие как Facebook, Instagram и X. Для LinkedIn он предлагает такие функции, как соскабливание профилей, автоматизация запросов на подключение и извлечение ценных данных для генерации лидов. Пользователи могут настраивать рабочие процессы, объединяющие различные действия на разных платформах, что делает Phantombuster комплексным инструментом для многоплатформенных стратегий в социальных сетях.
Стоимость начинается от 56 долларов США в месяц за пользователя при оплате за год. У этого сервиса есть ряд ограничений, поэтому вам может понадобиться увеличить масштаб, если ваши планы больше. Также этот вариант хорош, если вы предлагаете услуги или товары как B2B, так и B2C.
Как вы должны взаимодействовать с потенциальными клиентами в LinkedIn?
Эффективное взаимодействие с потенциальными клиентами в LinkedIn имеет решающее значение для преобразования связей в потенциальные деловые возможности. Главное - быть проактивным и в то же время уважительным, используя индивидуальный подход к каждому взаимодействию. Начните с тщательного изучения профиля каждого потенциального клиента. Эти знания помогут составить персонализированные сообщения, которые будут соответствовать их интересам или потребностям бизнеса. Регулярно взаимодействуйте с их контентом, ставя лайки, комментируя и делясь их сообщениями. Это не только продемонстрирует искреннюю заинтересованность, но и позволит вам оставаться в поле их зрения.
Приступая к контакту, отправьте краткое и персонализированное сообщение, объясняющее, почему вы обращаетесь к ним и как вы можете быть им полезны. Периодически отвечайте, но не будьте слишком настойчивы, это может оттолкнуть. По мере развития отношений предложите телефонный звонок или виртуальную встречу, чтобы обсудить, как вы можете помочь решить их проблемы или улучшить их бизнес. Такое взаимодействие должно строиться на взаимном уважении и стремлении создать прочные профессиональные отношения.
Каковы лучшие практики этикета продаж в LinkedIn?
Профессионализм в LinkedIn имеет первостепенное значение, особенно если вы используете эту платформу в целях продаж. Всегда следите за тем, чтобы ваш профиль был заполнен и представлял собой профессиональный образ, поскольку он часто служит первой точкой контакта. Обращаясь к потенциальным клиентам, всегда персонализируйте свои сообщения; общие сообщения с меньшей вероятностью будут восприняты хорошо. Будьте четкими и лаконичными в своих сообщениях и всегда фокусируйтесь на том, как ваши услуги могут принести пользу получателю, а не просто продавайте свой продукт.
Уважайте время и предпочтения ведущего. Если они не заинтересованы, вежливо поблагодарите их за уделенное время и двигайтесь дальше. Также важно быть отзывчивым. Если лид отвечает на ваше сообщение, не забудьте ответить ему незамедлительно, чтобы не потерять темп. И наконец, всегда стремитесь обеспечить ценность каждого взаимодействия, будь то обмен актуальными статьями, понимание отрасли или прямая помощь.
Почему персонализация сообщений в LinkedIn важна?
Персонализация ваших сообщений в LinkedIn может существенно повлиять на эффективность ваших усилий по работе с клиентами. Персонализированные сообщения выделяются в море общих сообщений, заставляя получателя почувствовать, что его ценят и понимают. Такой подход показывает, что вы нашли время, чтобы узнать о них и их компании, что способствует укреплению доверия.
Индивидуальные сообщения с большей вероятностью вызовут отклик, поскольку они затрагивают конкретные потребности или интересы получателя, делая взаимодействие непосредственно актуальным. Они также способствуют установлению связи, которая кажется более человечной и менее похожей на стандартное предложение о продаже. Персонализация может быть такой же простой, как упоминание недавнего сообщения, которым он поделился, ссылка на общую связь или комментарий к конкретной детали в его профиле. Эти небольшие штрихи могут иметь большое значение, открывая двери для плодотворных бесед и, в конечном счете, успешных деловых отношений.
Каковы риски использования автоматизации в LinkedIn?
Использование инструментов автоматизации в LinkedIn сопряжено со значительными рисками, прежде всего потому, что использование сторонних инструментов автоматизации для таких действий, как отправка сообщений, запросы на подключение или одобрение, противоречит условиям обслуживания LinkedIn. Риски включают в себя потенциальные штрафы со стороны LinkedIn, такие как ограничения на вашу учетную запись или даже постоянный запрет в случае обнаружения. Автоматизированные действия часто менее персонализированы и могут показаться спамом, что может нанести ущерб вашей профессиональной репутации и снизить эффективность ваших усилий по установлению контактов.
Более того, чрезмерное использование инструментов автоматизации может привести к неестественным шаблонам активности, которые легко обнаружить алгоритмам LinkedIn. Это может не только предупредить LinkedIn о потенциальном нарушении условий обслуживания, но и оттолкнуть потенциальных собеседников, которые могут воспринять ваши автоматизированные действия как неискренние или неуместные.
Каковы подводные камни автоматизации LinkedIn?
Подводные камни использования инструментов автоматизации LinkedIn тесно связаны с рисками. Чрезмерное увлечение автоматизацией может привести к снижению индивидуального подхода в общении, что крайне важно для построения настоящих деловых отношений. Также существует вероятность технических ошибок, таких как отправка некорректных или нерелевантных сообщений пользователям, что может произойти при неправильной настройке инструмента или при недопонимании критериев таргетинга.
Автоматические сообщения могут быть лишены необходимой персонализации, которая делает работу с клиентами эффективной, что может привести к снижению уровня вовлеченности и уменьшению отдачи от ваших усилий. Кроме того, если все используют одинаковые стратегии автоматизации, это снижает уникальность вашего подхода, что затрудняет выделение на переполненном рынке.
Как ответственно использовать инструменты автоматизации LinkedIn?
Хотя LinkedIn официально не разрешает использовать сторонние инструменты автоматизации, многие компании все равно находят их полезными для управления своими сетевыми и торговыми усилиями в масштабах компании. Чтобы ответственно использовать эти инструменты и минимизировать риски, важно установить консервативные ограничения активности, имитирующие поведение человека. Это означает, что инструмент должен быть настроен на отправку небольшого количества запросов и сообщений в день, избегая агрессивных действий, которые могут пометить ваш аккаунт.
Также важно избегать включения ссылок в автоматические сообщения, так как это часто может быть отмечено как спам. Сохраняйте актуальность контента и по возможности персонализируйте его. Даже если вы используете автоматизацию, потратьте время на проверку и настройку сообщений, чтобы они соответствовали интересам получателя и его текущей профессиональной ситуации.
Наконец, убедитесь, что использование инструментов автоматизации сочетается с регулярным личным взаимодействием в LinkedIn. Лично взаимодействуйте с контентом, участвуйте в обсуждениях и поддерживайте баланс между автоматическими и ручными действиями, чтобы сохранить человеческий фактор в ваших усилиях по созданию сети. Придерживаясь этих правил, вы сможете использовать инструменты автоматизации LinkedIn в своих интересах и при этом минимизировать риски, связанные с их использованием.
Ресурсы и шаблоны для охвата LinkedIn
Мы собрали несколько ресурсов, которые помогут вам создать свою первую кампанию по привлечению клиентов в LinkedIn.
Вот несколько мест, где вы можете найти шаблоны обращений для LinkedIn. Они отлично подойдут как для одного запроса на подключение, так и для многоуровневой последовательности обращений.
Taplio - шаблоны для аутрич-работы
BenchMarkOne - шаблоны холодного аутрича для LinkedIn
Skylead - шаблоны сообщений о соединениях в LinkedIn
Кроме того, компания HubSpot создала отличное небольшое объяснительное видео о том, как извлечь максимум пользы из Sales Navigator, когда вы только начинаете работать.
Как добиться максимального успеха в продажах через LinkedIn?
Максимальный успех продаж в LinkedIn предполагает стратегический подход, сочетающий в себе персонализированную работу с клиентами, продуманное взаимодействие и последовательные последующие действия.
Вот как можно эффективно использовать возможности LinkedIn для повышения эффективности продаж:
Создайте сильный личный профиль в LinkedIn
Ваш профиль LinkedIn служит вашей цифровой визитной карточкой и часто является первой точкой контакта с потенциальными клиентами.
Убедитесь, что ваш профиль актуален, заполнен и создан для того, чтобы подчеркнуть вашу компетентность и ценность, которую вы можете предложить. Сюда входят профессиональная фотография, убедительный заголовок, подробное резюме, обращенное к вашей целевой аудитории, и актуальный опыт.
Рекомендации и одобрения также могут добавить доверия, демонстрируя ваши навыки и успешное сотрудничество. tl;dvКорпоративный LinkedIn был укреплен благодаря тому, что члены команды развивали свой личный брендинг и профили, а не фокусировались на корпоративной странице.
Используйте все возможности расширенного поиска
Воспользуйтесь расширенными возможностями поиска LinkedIn, чтобы найти идеальных кандидатов. Такие фильтры, как местоположение, отрасль, размер компании и название должности, помогут вам найти нужную аудиторию.
Sales Navigator делает еще один шаг вперед, предлагая еще более подробные варианты таргетинга и предоставляя действенные сведения, которые помогут вам более эффективно персонализировать ваши обращения. Это очень важно, если вы используете сторонние инструменты.
Взаимодействуйте подлинно
Вместо того чтобы сразу переходить к предложениям о продаже, сосредоточьтесь на построении искренних отношений. Общайтесь с потенциальными клиентами, ставя лайки, комментируя и делясь их контентом вдумчиво. Это поможет установить связь и позволит вам оставаться в центре внимания.
Также постарайтесь присоединиться к соответствующим группам LinkedIn, в которых активно участвуют ваши потенциальные клиенты, и принять в них участие; это не только повысит вашу узнаваемость, но и позволит позиционировать вас как идейного лидера отрасли.
Станьте хорошим консультантом по контент-маркетингу
Делитесь ценным контентом, который затрагивает общие болевые точки или интересы вашей целевой аудитории. Это могут быть статьи, посты в блогах, тематические исследования и видео, содержащие полезные идеи и решения. Регулярное размещение материалов повышает ваш авторитет и поддерживает интерес вашей сети.
Контент, который приносит реальную пользу, приводит к большему количеству прямых запросов о ваших услугах или продуктах.
Персонализируйте свою информационную работу
Вы бы предпочли получить письмо, адресованное "Кому интересно" или на ваше имя? Когда вы обращаетесь к потенциальным кандидатам, обязательно подбирайте сообщения с учетом их профиля или активности на LinkedIn. Упомяните конкретные детали, которые покажут, что вы проделали домашнюю работу, например, прокомментируйте недавнее достижение, которым они поделились, или обсудите общие связи.
Персонализированные сообщения значительно повышают вероятность вовлечения по сравнению с общими обращениями.
В то же время не стоит слишком долго погружаться в личность или использовать что-то слишком личное. Это тот случай, когда нужно быть индивидуальным и не быть слишком знакомым.
Последующие действия
После первого контакта поддерживайте разговор, предоставляя дополнительную информацию, которая повышает ценность, например, актуальные новости отрасли, тематическое исследование или приглашение на вебинар.
Сроки имеют решающее значение, чтобы не показаться назойливыми, но при этом оставаться достаточно настойчивыми, чтобы не упустить их из виду.
Измеряйте и оптимизируйте
Отслеживайте свои результаты и анализируйте эффективность различных стратегий. LinkedIn предоставляет аналитику, которая поможет вам понять, какие типы постов вызывают наибольшее вовлечение и какие сообщения получают наибольшее количество откликов. Используйте эти данные, чтобы постоянно совершенствовать свой подход.
Будьте в курсе особенностей и тенденций LinkedIn
LinkedIn часто обновляет свою платформу и вводит новые функции. Слежение за этими изменениями может дать вам конкурентное преимущество. Например, использование LinkedIn Live для демонстраций или сессий вопросов и ответов может охватить более широкую аудиторию и повысить вовлеченность.
Интегрировав эти стратегии, вы сможете эффективно использовать LinkedIn не только как инструмент для общения, но и как мощную платформу для продаж, которая позволяет добиваться результатов и расширяет ваши возможности цифровых продаж. Помните, что ключ к успеху продаж в LinkedIn - это сочетание персонализированного взаимодействия, стратегического обмена контентом и последовательных, уважительных последующих действий.
